消費(fèi)者簡答題

1、精品資料第一章4、消費(fèi)行為有哪些主要特征？答：消費(fèi)者行為學(xué)探討消費(fèi)者如何制定和執(zhí)行其有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的取得、消費(fèi)與處置決策的過程，以及研究有哪些因素會影響這 些相關(guān)的決策。其特征主要有一下幾個方面：（1 ）消費(fèi)行為是受動機(jī)所驅(qū)使的；（2）消費(fèi)者行為包含許多活 動；（3）消費(fèi)行為可視為一種程序；（4）消費(fèi)者行為包含許多 不同的角色；（5）消費(fèi)行為具有差異性；（6）消費(fèi)行為會受到 內(nèi)外在力量的影響。5、那些學(xué)科對消費(fèi)者行為學(xué)科的發(fā)展有所貢獻(xiàn)？答：心理學(xué)、社會學(xué)、社會心理學(xué)、人類學(xué)、人口統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)6、關(guān)于消費(fèi)者的研究有哪些觀點(diǎn)？答：決策觀點(diǎn)：認(rèn)為消費(fèi)者是理性決策人，消費(fèi)是理性的解決問題的過程體驗觀

2、點(diǎn)：在有些情況下，消費(fèi)者購買商品和服務(wù)室因為情感上 的原因行為影響觀點(diǎn)：當(dāng)強(qiáng)大的外因趨勢消費(fèi)者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生 強(qiáng)烈的感情或想法就去購買時行為影響就產(chǎn)生了7、消費(fèi)者行為的思考架構(gòu)為何？答：消費(fèi)行為的架構(gòu)主要可分為三種階段： 輸入階段、處理階段、可編輯修改精品資料和輸出階段。輸入階段：消費(fèi)者所接受到的刺激，包括：營銷信息和非營銷信息處理階段：消費(fèi)者在制定決策的內(nèi)在心理運(yùn)作過程。心理運(yùn)作的過程包括問題確認(rèn)、信息搜集、替代方案評估和制定購買決策。輸出階段：采取實際的購買行為，包括消費(fèi)、反映和產(chǎn)品處置等購后行為第二章1、簡介消費(fèi)者信息處理答：消費(fèi)者接觸信息，關(guān)注信息，理解信息，記憶信息，并在以 后

3、使用中重新回想的過程。2、影響消費(fèi)者參與程度的因素？答：(1)待考利的產(chǎn)品類型一一當(dāng)考慮購買的產(chǎn)品靈活服務(wù)更昂貴，更易見，風(fēng)險更大時，消費(fèi)者的參與程度可能會增加(2)消費(fèi)者收到的溝通特征一一像恐懼訴求這類廣告也可以通 過換起消費(fèi)者的情景而增加其參與程度。(3)消費(fèi)者所處的情境特征一一情境則可通過定義購買發(fā)生的環(huán)境而影響參與程度。因此，如果消費(fèi)者的目的四要為一個重要的人買件禮品，參與程度可能會提高(4)消費(fèi)者的個性一一不同的消費(fèi)者可能對不同的產(chǎn)品、情境、和廣告做出不同程度的參與反應(yīng)可編輯修改精品資料3、解釋絕對閾限、差異閾限、消費(fèi)者適應(yīng)、潛意識感知答：絕對閾限：指剛剛能引起感覺的最小刺激量。只有

4、超過絕對閾限的刺激人們才能感覺到它的作用。差異閾限：剛剛能夠引起感覺變化的事物屬性的最小差異量消費(fèi)者適應(yīng)：適應(yīng)水平，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的刺激的數(shù)量或水平。它是刺激水平變化的參照點(diǎn)潛意識感知：在低于有意識感知水平下展示的刺激可能影響行為 和感情4、如何獲取消費(fèi)者的注意。答：(1)利用驚奇感可用來激活傾向性反射(2)運(yùn)動能夠吸引注意(3)不尋常的聲音(4)刺激的大小(5)色彩(6)別無選擇5、解釋理解階段的組織、類化、推論。答：理解階段是指消費(fèi)者對于其所注意到的訊息所進(jìn)行的解釋過程。解釋的基本程序包括：組織、類化、推論組織是指如何辨認(rèn)環(huán)境中的許多刺激成分，以組成一個有意義的完整體。類化是一種辨認(rèn)的過

5、程，當(dāng)我們感受到一種刺激后， 我們便必須 辨認(rèn)該刺激，來判定該刺激到底是什么推論是指消費(fèi)者基于其他信息而所發(fā)展出的一種信念可編輯修改精品資料6、記憶的類型答:記憶的類型分為三類：感覺記憶、短期記憶、長期記憶感覺記憶也稱為瞬間記憶， 是在客觀刺激停止作用后， 感覺信息 在一個極端的時間內(nèi)保存下來形成的記憶。 感覺記憶是記憶系統(tǒng) 的開始階段，是短期記憶和長期記憶的基礎(chǔ)。短期記憶是感覺記憶和長期記憶的中間段。參與水平將影響短期記憶的容量，長期記憶是指信息經(jīng)過充分的和有一定深度的加工后， 在頭腦中 長時間保留下來的記憶。長期記憶是永久性的存儲，保存時間長， 長期記憶的容量是無限的。7、什么是知覺的選擇

6、性答：消費(fèi)者在整個知覺的過程中（展露階段、注意階段、理解階段）中，選擇性可能在各個階段都會造成偏差，因此選擇性偏誤可分為四種：選擇性接觸：某些信息或刺激根本沒有對消費(fèi)者所接觸到選擇性注意：盡管消費(fèi)者已經(jīng)接觸到某些刺激， 但并不可能完全 接受環(huán)境中所有的刺激，因此消費(fèi)者會注意都某些刺激， 但也會 忽略某些刺激選擇性扭轉(zhuǎn)：消費(fèi)者在知覺闡釋上，會對那些與自我的感覺或信 念相沖突的信息，進(jìn)行改變或曲解選擇性記憶：指消費(fèi)者只會記住那些他們比較關(guān)切以及比較在意 的信息可編輯修改精品資料8、消費(fèi)者感知到的風(fēng)險有哪幾種？答：功能風(fēng)險、身體風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、社會風(fēng)險、心理風(fēng)險、時 間風(fēng)險、高風(fēng)險知覺者與低風(fēng)險知覺

7、者第三章1、消費(fèi)者學(xué)習(xí)有哪三種主要的觀點(diǎn)？答：認(rèn)知觀點(diǎn)、行為學(xué)觀點(diǎn)、代理學(xué)觀點(diǎn)2、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的內(nèi)涵為何？答：認(rèn)知學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，在研究人類的復(fù)雜行為時，除了要關(guān)注 個體可觀察到的行為反應(yīng)外，更要關(guān)心刺激一反應(yīng)的中間過程， 即刺激怎樣引起反應(yīng)和學(xué)習(xí)行為的內(nèi)在機(jī)制3、古典制約理論的內(nèi)涵為何？答:古典制約理論學(xué)者認(rèn)為所有的生物體（包括人和動物）都是 相當(dāng)被動的實體，因此可以透過重復(fù)（或制約）來教導(dǎo)其某種行 為。4、工具制約理論的內(nèi)涵為何？答：工具制約又稱為操作制約。它主要是在探討行為的結(jié)果，如 何影響再次采取該行為的幾率。5、代理學(xué)習(xí)理論的內(nèi)涵為何？答：又稱為楷模學(xué)習(xí)，也成為觀察學(xué)習(xí)，是指一個人因為

8、觀察了 其他人（楷模）的行為和該行為所隨附產(chǎn)生的結(jié)果后，所產(chǎn)生的 行為變革。第四章可編輯修改精品資料1、什么是態(tài)度？態(tài)度具有哪幾項特征？答：態(tài)度是是針對一個特定的對象 (例如：某一品牌、某一行為、 某種觀念)，所學(xué)習(xí)到的一種持續(xù)性的反應(yīng)傾向，此一傾向代表 著個人的偏好于厭惡、對與錯等個人標(biāo)準(zhǔn)。態(tài)度的特性：(1)態(tài)度是針對特定的對象的(2)態(tài)度是經(jīng)由學(xué)習(xí)而得的(3)態(tài)度與行為具有一致性(4)信念、態(tài)度與行為三者之間具有關(guān)聯(lián)性(5)態(tài)度發(fā)生在情境中2、態(tài)度構(gòu)成的三個主要成分為何？答：情感：消費(fèi)者對于該態(tài)度標(biāo)的物的整體感覺與情緒行為：消費(fèi)者對于該態(tài)度標(biāo)的物的行動意圖或傾向，也就是其采取某一特別行動，

9、或某一方式來行動的可能性。認(rèn)知：消費(fèi)者對該態(tài)度標(biāo)的物的知覺、信念與知識3、態(tài)度有哪四項功能？答：效用功能：當(dāng)產(chǎn)品的效用能夠滿足消費(fèi)者，則消費(fèi)者便會對該禪林保持者良好的態(tài)度價值傳遞功能：當(dāng)態(tài)度主要是在反應(yīng)或表達(dá)一個人的一般價值、生活形態(tài)以及自我形象時，態(tài)度便是在扮演價值。自我防衛(wèi)功能：當(dāng)態(tài)度主要是在保護(hù)消費(fèi)者的自我避免受到焦慮與威脅時，態(tài)度則在扮演著自我防衛(wèi)的功能知識的功能：很多人會希望對于他們?nèi)粘Ｋ佑|的人、事、物能可編輯修改精品資料夠有進(jìn)一步了解。這種滿足消費(fèi)者想要知道的認(rèn)知需求，便是態(tài)度所扮演的知識功能。4、認(rèn)知、情感、行為如何直接形成？答：認(rèn)知的直接形成：認(rèn)知直接產(chǎn)生于消費(fèi)者的信息處理過

10、程和學(xué)習(xí)過程情感的直接形成：(1)經(jīng)典條件反射或古典制約，條件刺激所引出的情感條件反射(2)單純暴露現(xiàn)象，人們對某件事物的喜好可以簡單地通過讓他們不斷地接觸該事物而提升(3)情緒，當(dāng)消費(fèi)者首次接觸某個某個對象時，他們但是的情緒狀態(tài)會影響情感的形成行為的直接形成：(1 )很強(qiáng)的情境或環(huán)境力量能夠推動消費(fèi)者動 (2)操作性條件反射或條件制約5、態(tài)度的效果層級包括那四種類型？答：標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)層級、底涉入學(xué)習(xí)層級、經(jīng)驗學(xué)習(xí)層級、行為學(xué)習(xí) 層級6、態(tài)度的多屬性模式包括哪些重要理論？其內(nèi)涵為何？答：費(fèi)雪賓模型，其主要含義是指消費(fèi)者對于產(chǎn)品品牌的態(tài)度， 是根據(jù)消費(fèi)者對該產(chǎn)品的屬性所持有的信念和該屬性的權(quán)重相 乘

11、之積后，再加總所有考慮屬性的乘積所得。消費(fèi)者對該產(chǎn)品品牌的態(tài)度愈佳，則購買的可能性也就愈高?？删庉嬓薷木焚Y料合理行動理論，它是以費(fèi)雪賓模型為基礎(chǔ)，進(jìn)行了一些調(diào)整。首先他們用行為意圖來替代了行為本身， 也就是態(tài)度所預(yù)測的是行 為意圖，而非行為本身。這項理論的主要論點(diǎn)是：一個對于行為 的主觀規(guī)范與態(tài)度輝映下昂行為意圖， 而行為意圖則是行為的前奏。嘗試?yán)碚?，將為了達(dá)成某以目標(biāo)的“嘗試”，來替代了合理行動 理論中的“行為”。這一理論在“嘗試”與“行為”之間加了許 多干擾變量，例如包括一些個人和環(huán)境上所可能存在的障礙。7、情感與態(tài)度有什么關(guān)系？答：消費(fèi)者對于態(tài)度的影響大致分為以下幾種常見方式：（1）經(jīng)

12、由消費(fèi)經(jīng)驗而產(chǎn)生的情感（2）經(jīng)由廠商的營銷信息而產(chǎn)生的情感（3）經(jīng)由購買情境經(jīng)驗而產(chǎn)生的情感8、態(tài)度如何變遷？有哪些相關(guān)的理論？答：消費(fèi)者的態(tài)度并不是持久不變的。 隨著時間的經(jīng)過環(huán)境和情境的變換，或者是進(jìn)一步信息的獲得， 都很有可能造成消費(fèi)者態(tài) 度的變遷。態(tài)度變遷的相關(guān)理論有：自我知覺理論：指人們會借由觀察自己的行為，來決定他們的態(tài)度社會判斷理論：又稱為通話對比理論， 其觀點(diǎn)認(rèn)為人們將新接收 的信息，根據(jù)自己先前一直的信息來加以同化平衡理論： 指人們會考慮自己所認(rèn)為某些具關(guān)聯(lián)性的事物之間可編輯修改精品資料的關(guān)系。平衡理論有兩種關(guān)系：情感聯(lián)結(jié)、單元關(guān)系認(rèn)知失調(diào)理論：認(rèn)為當(dāng)人們面對自己在態(tài)度或行為

13、上的不一致時， 則會采取某些行動來解決此種不一致，通常這些行動不是改變行 為就是改變態(tài)度。ELM理論：推敲可能性模式，認(rèn)為影響一個人的態(tài)度有兩種途 徑，中央路徑、邊陲路徑，而采取哪一途徑則視一個人的涉入程 度而定。說服知識模式：指對于消費(fèi)者的說服必須考慮消費(fèi)者所具有的相 關(guān)說服只是。認(rèn)為消費(fèi)者會發(fā)展出關(guān)于說服的知識， 然后用此知 識來回應(yīng)他們所面對的說服。9、營銷人員可以使用哪些方法來改變消費(fèi)者的態(tài)度？答：改變基本動機(jī)功能：借由特別凸顯態(tài)度的某一種功能，來調(diào) 整消費(fèi)者的態(tài)度聯(lián)結(jié)策略：透過將產(chǎn)品與某一特定群體、事件或理念相聯(lián)結(jié)，而 來改變消費(fèi)者態(tài)度。解決互相沖突的態(tài)度：可以通過解決相互沖突的態(tài)度

14、， 來改變消 費(fèi)者的態(tài)度改變多屬性模式的成分：根據(jù)前述的態(tài)度多屬性模型模型中任意 一個變量值，或改變消費(fèi)者對于競爭品牌態(tài)度多屬性模型中的變 量值直接從改變行為著手：根據(jù)行為學(xué)習(xí)層級與自我知覺理論的觀點(diǎn)， 營銷人員也可以直接引發(fā)消費(fèi)者的行為， 然后在通過行為來改變可編輯修改精品資料他們的態(tài)度，也就是通過行為改變來造成態(tài)度變遷。第五章1、消費(fèi)者決策的模型答：消費(fèi)者決策模型為一般決策模型，指識別問題，尋找解決方 案，對諸多選擇進(jìn)行評價，做出選擇，并對選擇結(jié)果進(jìn)行評價的 過程2、消費(fèi)者決策的三種觀點(diǎn)答：傳統(tǒng)的決策觀點(diǎn)、體驗觀點(diǎn)、行為影響觀點(diǎn)3、消費(fèi)者搜集的類型答：消費(fèi)者搜集行為是指消費(fèi)者識別和獲取可以

15、解決自身問題的 相關(guān)信息的行為。分為：內(nèi)部搜集和外部搜集、購前搜集和即時 搜集4、不同效用層次的備選方案評價答：高參與層次：比較屬性信念，比較情感反應(yīng)低參與層次：比較有點(diǎn)的屬性信念體驗層次：比較情感反應(yīng)行為影響層次：沒有先于行為的內(nèi)部比較過程5、補(bǔ)償性模型與非補(bǔ)償性模型答：補(bǔ)償性模型：對某個屬性高度評價可以補(bǔ)償對其他屬性的較 低評價，非補(bǔ)償性模型：某些屬性的高度評價不能補(bǔ)償對其他屬性的低評 價可編輯修改精品資料6、連接原則答：即對每一個要分析的屬性設(shè)置最低應(yīng)該達(dá)到的水平。如果某個產(chǎn)品在某個屬性上不能達(dá)到相應(yīng)的最低水平就被排除了。7、析取原則答：任何備選方案只要在任意的一個屬性上通過相應(yīng)的最低水

16、平 就可以被接受8、方面排除啟發(fā)法答：選擇通過一個有層次的過程進(jìn)行，每個備選方案在最重要的屬性方面進(jìn)行比較。在該屬性上，未超過最低水平的備選方案對 淘汰，決策者接著在次重要屬性上進(jìn)行評價， 排除未超過最低標(biāo) 準(zhǔn)的備選方案。選擇根據(jù)那個屬性來比較備選方案， 取決于屬性 對決策者的重要性程度9、詞典編輯式啟發(fā)法答：消費(fèi)者將選擇在最重要屬性上表現(xiàn)最好的備選方案。如果有平局情況出現(xiàn)的話，就評價次重要的屬性，選擇在該屬性上表現(xiàn) 最優(yōu)的，以此類推。10、頻次啟發(fā)法答：簡單地計算某個品牌超過其他品牌的屬性的數(shù)量，和屬性的重要性幾乎沒有任何關(guān)系。11、簡介消費(fèi)者購后過程的模型答：在消費(fèi)者購買到產(chǎn)品后，首先是對

17、產(chǎn)品進(jìn)行使用或消費(fèi)，在 使用過后，消費(fèi)者會根據(jù)自己的主觀感受對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評價，可編輯修改精品資料使用過后對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意或不滿意直接影響客戶對品牌的忠誠度。因此消費(fèi)者對該產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度決定了消費(fèi)者對該品牌的忠誠度12、簡介消費(fèi)者滿意或不滿意模型答：消費(fèi)者滿意或不滿意是指消費(fèi)者在購買或使用該產(chǎn)品后的整體感覺或態(tài)度。影響消費(fèi)者滿意或不滿意的因素主要有：對該產(chǎn)品性能質(zhì)量的期望、公平交易的評價、產(chǎn)品性能質(zhì)量的評價以及 產(chǎn)品的使用消費(fèi)。如果這些因素與消費(fèi)者預(yù)期相同或超過預(yù)期便 會產(chǎn)生滿意，反之便產(chǎn)生不滿13、評估產(chǎn)品使用的三個重要因素是什么答：（1）消費(fèi)頻率，公司想讓消費(fèi)者盡可能頻繁地使用其產(chǎn)

18、品或 享受其服務(wù)（2）消費(fèi)數(shù)量，公司制定策略以增加產(chǎn)品的平均消 費(fèi)量。（3）消費(fèi)用途14、簡介期望未證實模型答：性能預(yù)期和產(chǎn)品實際性能（即對產(chǎn)品實質(zhì)量的認(rèn)知）進(jìn)行比較。如果質(zhì)量不如期望的那樣，不滿情緒產(chǎn)生。如果超過預(yù)期，消費(fèi)者會產(chǎn)生滿意情緒。如果性能與預(yù)期相符，消費(fèi)者體驗到期 望證實15、簡介公平理論答：公平理論認(rèn)為人們會把自己的收獲與投入之比與交易中另一 方的收獲與投入之比進(jìn)行比較，如果他們發(fā)現(xiàn)別人的比值較高，可編輯修改精品資料他們就會體會到不公平。A的收獲/A的投入=B的收獲/B的投 入16、抱怨行為的類型有哪些答：消費(fèi)者抱怨行為包含了消費(fèi)者對購買不滿意時采取的種種行為。（1）什么也不做或

19、與零售商交涉（2）避免再次光顧這個零 售商，并勸說朋友也這么做（3）向第三方采取公開行動（4） 發(fā)起公眾聯(lián)合抵制該產(chǎn)品（5）創(chuàng)立新的組織來提供替代的產(chǎn)品 或服務(wù)17簡介三種產(chǎn)品處理的方式答：當(dāng)消費(fèi)者不再使用產(chǎn)品時，便可能面臨產(chǎn)品處置的問題。產(chǎn) 品處置分為自愿處理和非自愿處理，自愿處理可以有以下三種選擇方案：繼續(xù)保留此物：將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為其他用途暫時的安置此物：例如暫時將產(chǎn)品存放在倉庫永久滴處理此物：例如將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他人或賣到二手市場非自愿處理包括非法轉(zhuǎn)移、合法轉(zhuǎn)移、遺失、無意損壞18、什么是品牌忠誠度答：品牌忠誠度可以定義為消費(fèi)之對某品牌持肯定態(tài)度的程度、承諾的程度以及愿意在未來繼續(xù)購買的程度19

20、、品牌忠誠度在行為上如何衡量答：品牌忠誠度行為衡量方法度量了消費(fèi)者對產(chǎn)品的實際購買行為。購買比例法是衡量品牌忠誠度常用的一個量綱。在這種方法可編輯修改精品資料中，每個消費(fèi)者決定在一類固定的產(chǎn)品中購買那些品牌的產(chǎn)品，接著確定每個品牌的購買比例。 品牌忠誠度就是按照對每個品牌的購買比例來衡量。20、品牌忠誠度在態(tài)度上如何衡量答：（1 ）重復(fù)購買行為是指消費(fèi)者對某個產(chǎn)品并無任何特殊的情感，只是重復(fù)地進(jìn)行購買。（2）只有當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品確實存在主動的偏好時，才能出現(xiàn)品牌忠誠度。（3）品牌承諾，在產(chǎn)品類別中對某個品牌產(chǎn)生情感或心理上的依戀。21、什么是品牌承諾答：在產(chǎn)品類別中對某個品牌產(chǎn)生情感或心理上的依

21、戀第六章.動機(jī)的概念答：動機(jī)可以視為一種個人內(nèi)在的驅(qū)力，這種驅(qū)力促使個人采取行動.動機(jī)的過程答：未滿足的需要一一緊張一一驅(qū)力一一行為，當(dāng)購買行為獲得滿足時會降低緊張，反之緊張便不會獲得降低.馬斯洛的需要層次理論答：馬斯洛將動機(jī)分為五個需求層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要.穆雷的心因性需要理論答：（1）穆雷提出了 28想基本的心因性需要。這 28項需要后可編輯修改精品資料來成為很多人格特性量表的基本內(nèi)涵。（2）穆雷相信每個人都具 有相同的一套基本需要，唯一不同的是每一個人對這些需要的相 對優(yōu)先性有所差異。（3）穆雷并不認(rèn)為動機(jī)是一種內(nèi)在的狀態(tài)或 驅(qū)力，而認(rèn)為他是目標(biāo)驅(qū)向

22、的。 而且在不同的文化下動機(jī)的組成 可能有所差異。.麥克萊蘭的習(xí)得性需要理論答：主要是以個人的特征層面來了解消費(fèi)者的動機(jī)。他集中焦點(diǎn)于一些學(xué)習(xí)所獲得的需要，這些需要就如同個人的人格特性一樣， 會造成人們的某一種持續(xù)而穩(wěn)定的傾向，而這種傾向往往可以由環(huán)境中的一些因素所引發(fā)。.功利性需要、象征性需要與享樂性需要答：功利性需要：通常是透過產(chǎn)品客觀與有形的屬性來獲得滿足。通過其所產(chǎn)生的效益較具客觀性。象征性需要：與我們?nèi)绾慰创约海约皠e人如何看我們有關(guān)，如成就感與歸屬感都是屬于此類需要享樂型需要：偏向經(jīng)驗性，消費(fèi)者通常透過產(chǎn)品消費(fèi)來使其滿足 興奮、驚喜與想象.黎溫的三種動機(jī)沖突類型答：趨向一趨向沖突

23、：在兩個具有吸引力的替代方案中進(jìn)行抉擇。趨向一規(guī)避沖突：當(dāng)消費(fèi)者對某一事物既希望趨向又想規(guī)避所引發(fā)的沖突規(guī)避一規(guī)避沖突：面臨的可能是兩個具有負(fù)面風(fēng)險的替代方案，可編輯修改精品資料因此必須在兩者之間做一抉擇以盡可能地降低其風(fēng)險。.動機(jī)的方向與強(qiáng)度答：強(qiáng)度指動機(jī)的驅(qū)力高低，一個人在滿足某一特定需要上的意 愿強(qiáng)度。用動機(jī)的喚起來代表動機(jī)強(qiáng)度， 動機(jī)的喚起主要來自內(nèi) 部刺激與外部刺激共同影響。內(nèi)部刺激包括：生理的喚起、情緒 的喚起、認(rèn)知的喚起。外部刺激主要是指環(huán)境的喚起。方向指內(nèi) 在能量必須被引導(dǎo)去執(zhí)行一些較有生產(chǎn)力或較具吸引力的行為， 使我們在行動上更有效率。影響動機(jī)方向因素是消費(fèi)者行為背后 所期望

24、達(dá)成的目標(biāo)。根據(jù)動機(jī)的方向消費(fèi)者購買決策分為：初級動機(jī)和次級動機(jī).動機(jī)喚起的類型答：動機(jī)的喚起主要來自內(nèi)部刺激與外部刺激共同影響。內(nèi)部刺激包括：生理的喚起、情緒的喚起、認(rèn)知的喚起。外部刺激主要 是指環(huán)境的喚起。.內(nèi)部歸因與外部歸因答：內(nèi)部歸因是指將一個人行為背后的原因歸諸于個人的傾向、 特征、能力、動機(jī)與情感。外部歸因指將一個人行為背后的原因 歸于自己所不能控制的情境因素或環(huán)境的限制。決定內(nèi)部與外部歸因的因素有：恒常性、共通性、獨(dú)特性。.決定內(nèi)部與外部歸因的因素答：決定內(nèi)部與外部歸因的因素有：恒常性、共通性、獨(dú)特性。第七章可編輯修改精品資料.ALO量表的內(nèi)涵為何答：，利用活動、興趣以及意見這三

25、類的混合，營銷人員可以描述那些在活動上以及產(chǎn)品使用形態(tài)上相類似的消費(fèi)者剖面。.VALS系統(tǒng)的內(nèi)涵為何答：VALS是建立在動機(jī)和發(fā)展心理學(xué)理論上的，早先的 VALS 版本是根據(jù)馬斯洛的需要層次理論和瑞絲曼的社會角色概念所 設(shè)計。VALS系統(tǒng)可以分為水平面和垂直面， 在水平面上以主要 動機(jī)分為三種：理想、成就、自我表達(dá)。在垂直平面VALS則是 利用資源來分類，也就是基于消費(fèi)者所能主宰并用來追求自我導(dǎo) 向的實質(zhì)、心理物質(zhì)與人口統(tǒng)計上的資源。.什么是價值？其內(nèi)涵為何？答：價值是一種持續(xù)性的信念，指就個人或社會而言，認(rèn)為某種 行為模式優(yōu)于另一種行為模式的概念。如“萬般皆下品，惟有讀 書高”便是一種價值。

26、價值體系不但會影響消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)， 同時也表示具有相同價值體系的消費(fèi)者對于同一營銷策略也可 能會產(chǎn)生相類似的反應(yīng)。價值可分為社會價值和個人價值.洛奇希價值量表的內(nèi)涵為何？答：洛奇希認(rèn)為價值可以分為目標(biāo)和達(dá)成該目標(biāo)的手段兩個部分 來進(jìn)行了解，前者可稱為終極價值，后者即為工具價值。洛奇希 價值量表是經(jīng)由消費(fèi)者對于各種目標(biāo)以及手段的重要性來進(jìn)行 排序，以衡量個人價值。.LOV價值量表的內(nèi)涵為何？可編輯修改精品資料答：LOV主要是從洛奇希價值量表中選出一些項目來衡量消費(fèi)者的主要價值；LOV量表所探討的價值包括自我滿足、興奮、 成就感、自尊、歸屬感、尊崇、安全、樂趣與享受，以及和他人 的溫馨關(guān)系等九種

27、價值；這九種價值分別歸類為三個價值構(gòu)面： 個人內(nèi)在價值、個人外在價值與人際關(guān)系價值。自我滿足、興奮、成就感和自尊等四種價值反映了個人內(nèi)在價值 樂趣與享受以及和他人的溫馨關(guān)系等兩種價值則反映了人際關(guān) 系價值歸屬感、尊崇和安全等三種價值則反映了個人外在價值6,史華茲價值量表的內(nèi)涵為何？答：史華茲價值量表主要是在于衡量其所認(rèn)為每個人都具有的價值，史華茲的研究也就是在致力于找出一套普遍性的價值，并且理清各項價值間的結(jié)構(gòu)關(guān)系；史華茲價值量表推翻了洛奇希原先 所提出工具價值與終極價值的分類， 而進(jìn)一步地提出十種價值類。7.人口統(tǒng)計變量如何對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響？答：人口統(tǒng)計變量是指消費(fèi)者在人口上的特性， 這

28、些變量指的是 在消費(fèi)者身上一些明顯的特性。 一般而言，人口統(tǒng)計變量所揭露 的信息多半是相當(dāng)清楚且明確的。 常見的人口統(tǒng)計變量包括年齡、 性別、種族、地理區(qū)域、教育、職業(yè)、宗教以及收入等8、什么是人格特質(zhì)？人格特質(zhì)具有哪些特性？答：人格特質(zhì)指的是人們內(nèi)在的一些心理特性。 基于這些心理特 性，人們對環(huán)境會有一種穩(wěn)定且持續(xù)的反應(yīng)。 人格特質(zhì)影響了消可編輯修改精品資料費(fèi)者的行為。人格特質(zhì)具有三種特性：人格特質(zhì)反映了個人之見的差異、人格特質(zhì)具有穩(wěn)定且持續(xù)的特性、 人格特質(zhì)是可以改變 的9、人格特質(zhì)包括哪些主要的理論？其內(nèi)涵為何？答：心理分析理論：又稱為佛洛伊德學(xué)派理論，主要論點(diǎn)是認(rèn)為一個人的人格特質(zhì)系統(tǒng)

29、可以包括本我、超我、與自我。佛洛伊德相信人格特質(zhì)只要是來自于想要滿足實際需要，與遵循來自法律、規(guī)則與道德規(guī)范的社會壓力這兩者所產(chǎn)生的沖突新佛洛伊德學(xué)派理論：認(rèn)為性的沖突與驅(qū)力可能并不如人與人之 間的關(guān)系對消費(fèi)動機(jī)更有解釋力。主要包括：社會心理理論、分 析心理學(xué)特征理論：認(rèn)為人格特質(zhì)可以利用特征來加以衡量。特征是指一個人與他人相異的特性，這些特性具有一致性以及持續(xù)性。10、心理分析理論的內(nèi)涵為何？答：心理分析理論又稱為佛洛伊德學(xué)派理論，主要論點(diǎn)是認(rèn)為一個人的人格特質(zhì)系統(tǒng)可以包括本我、超我、與自我。佛洛伊德相信人格特質(zhì)只要是來自于想要滿足實際需要，與遵循來自法律、規(guī)則與道德規(guī)范的社會壓力這兩者所產(chǎn)

30、生的沖突11、新佛洛伊德學(xué)派理論的內(nèi)涵為何？答：認(rèn)為性的沖突與驅(qū)力可能并不如人與人之間的關(guān)系對消費(fèi)動機(jī)更有解釋力。主要包括：社會心理理論、分析心理學(xué)社會心理理論：認(rèn)為個人與社會之間存在著一種互賴：個人致力可編輯修改精品資料于滿足社會需求，而社會則協(xié)助個人達(dá)成其目標(biāo)分析心理：認(rèn)為人受過去世代的積累經(jīng)驗所影響，他們提出集結(jié)潛意識的概念來解釋動機(jī)和人格特質(zhì) (集結(jié)意識是一個人過去所承續(xù)下來的經(jīng)驗累積，基于這些共同的記憶則形成原型。 原型代表的是一種共有的觀點(diǎn)或行為形態(tài)。)12、特征理論的內(nèi)涵為何？答：特征理論認(rèn)為人格特質(zhì)可以利用特征來加以衡量。特征是指一個人與他人相異的特性，這些特性具有一致性以及持

31、續(xù)性。特征理論三個重要假設(shè)：(1)特征具有共通性，人們之間的差異是表現(xiàn)在該特征絕對量之多寡(2)不管所面對的情境或環(huán)境為何，這些特征都是相當(dāng)穩(wěn)定的，同時七對行為的影響具有普遍性， 也就是特征能夠預(yù)測很多行為(3)可以由行為指針的衡量來推論出特征的內(nèi)涵13、自我概念理論的內(nèi)涵為何？答：自我觀念是說人們關(guān)于自己的想法和感覺的總和。自我概念理論認(rèn)為個人會基于他們的真實自我和理想自我來形成自我概念或自我形象。自我概念理論主要基于兩個原則即自我一致性的維持和自我尊重的強(qiáng)化14、什么是生活形態(tài)？什么又是心理繪圖？答：生活形態(tài)是一種生活的模式， 說明“一個人是如何生活的 o 心理繪圖是使用心理、社會、以及個

32、人的因素，根據(jù)消費(fèi)者的性可編輯修改精品資料格傾向，以及他們對于產(chǎn)品、人們、理念，或者事物所保持的態(tài)度，亦或他們所實際接觸的媒體， 來決定市場如何區(qū)隔的一種工具第八章.家庭的內(nèi)涵為何？答：家庭指的是一群居住在一起并具有血緣、婚姻或收養(yǎng)關(guān)系的群體.家庭決策包括哪些類型？答：妻子主宰型、丈夫主宰型、共同主宰型、各自主宰型、交叉主宰型.家庭生命周期的概念是什么？答：家庭生命周期是從家庭籌組到家庭解體之間所經(jīng)歷的一連串各種不同家庭發(fā)展的階段和形態(tài)， 就如同一個人的生老病死一樣。.家庭生命周期可分為哪些階段？答：年輕單身階段、新婚階段、滿巢第一階段、滿巢第二階段、滿巢第三階段、空巢第一階段、空巢第二階段、

33、.家庭角色包括哪些類型？答：工具性角色：群體成員未達(dá)成群體的根本任務(wù)而所扮演的角色，包括財務(wù)、工作于其他功能彰顯型角色：扮演支持其他群體成員同時傳達(dá)出群體的情感、喜樂與緊張的相關(guān)作為。.家庭中的購買角色包括哪些類型？可編輯修改精品資料答：發(fā)起者、守門者、影響著、決策者、購買者、使用者、維護(hù)者、處分者.家庭沖突的類型與其影響因素是什么？答：類型：無沖突、解答沖突、目標(biāo)沖突、復(fù)雜沖突影響因素：人際關(guān)系的需求、產(chǎn)品的涉入程度與效用、責(zé)任的分擔(dān)、權(quán)利的關(guān)系第九章.什么是參考群體？包括哪些種類？答：參考群體是指任何會成為個人在形成其態(tài)度、價值或行為上的參考或比較對象的個人或群體。種類：直接群體、簡介群體

34、、虛擬群體、資源型群體和強(qiáng)制性群體、規(guī)范性群體和比較性群體、正式群體和非正式群體.參考群體如何對消費(fèi)者產(chǎn)生影響？答：參考群體的活動、價值與目標(biāo)，都會直接或間接地影響消費(fèi)者的行為。參考群體對于消費(fèi)者的影響主要是基于下列三種形式：信息影響：當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為參考群體是可信賴的信息來源，或參考群體所提供的信息具有專業(yè)性時， 便會認(rèn)為該信息能夠提高自己 在產(chǎn)品判斷和選擇是的正確性。規(guī)范影響：規(guī)范是指群體所建立的規(guī)則與行為標(biāo)準(zhǔn)，而群體成員往往會被要求遵守群體規(guī)范認(rèn)同的影響：當(dāng)消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的目的是因為此種產(chǎn)品可以 使他和某些人間產(chǎn)生某種高度的相似性是的認(rèn)同的影響由此產(chǎn)可編輯修改精品資料生。.造成消費(fèi)者對于

35、參考群體抗拒的因素是什么？答：當(dāng)個人的價值系統(tǒng)特備強(qiáng)烈時， 則抗拒參考群體影響的力量也愈強(qiáng)；當(dāng)參考群體要求服從的壓力過強(qiáng)或太弱，則抗拒參考群體影響的力量也較強(qiáng)；當(dāng)個人對該參考群體的認(rèn)同愈強(qiáng)， 則抗拒參考群體的影響就愈弱； 當(dāng)個人自主性愈強(qiáng)，則抗拒參考群體的影響就愈強(qiáng)。.參考群體在營銷上的意義是什么？答：參考群體是指任何會成為個人在形成其態(tài)度、價值或行為上的參考或比較對象的個人或群體。 參考群體在營銷上的意義主要 從以下幾個方面來探討：廣告意義：營銷人員可以利用專家代言來提供信息，易產(chǎn)生信息影響或是可以利用典型的消費(fèi)者進(jìn)行示范，來產(chǎn)生認(rèn)同影響；也可以傳達(dá)該產(chǎn)品或服務(wù)所可獲得群體的接納和不使用該產(chǎn)

36、品所 可能產(chǎn)生的排擠，來形成規(guī)范影響。參考群體與產(chǎn)品類別的關(guān)聯(lián)：產(chǎn)品或服務(wù)的炫耀性是決定消費(fèi)者是否會受參考群體影響的主要因素之一。 因此營銷人員將產(chǎn)品 是屬于奢侈品還是必需品、 公眾狀態(tài)下使用，還是私下使用分為 以下四類：公眾奢侈品、私下奢侈品、公眾必需品、私下必需品。.什么是意見領(lǐng)袖？如何界定意見領(lǐng)袖？答：意見領(lǐng)袖是指一些能經(jīng)常影響他人態(tài)度或意見的人，也就是可編輯修改精品資料在非正式的溝通中，就某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)類別， 能夠提供建議或資訊的一群人界定：自我認(rèn)定法：是詢問個別的消費(fèi)者是否他們認(rèn)為自己是意見領(lǐng)袖；社會計量法：透過追蹤和記錄群體成員間的溝通形態(tài)，以了解成員間相互營銷的狀況；.什么

37、是口碑？影響產(chǎn)品口碑溝通的因素是什么？答：口碑是指人際之間的關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)資訊的非正式傳輸。是消費(fèi)者之間對于市場中的現(xiàn)象或消費(fèi)相關(guān)事項的自由討論與傳達(dá)。影響因素：當(dāng)消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的涉入愈深，或是從談?wù)摦a(chǎn)品所能得到的樂趣愈高，則愈容易產(chǎn)生口碑溝通；當(dāng)消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的知識越深， 并想從談?wù)撛摦a(chǎn)品中來獲得他人對其市場知識與專業(yè)能力的肯定，則越容易產(chǎn)生口碑；當(dāng)消費(fèi)者越是關(guān)切其他人的利益，而不希望他們受到損害，則越容易產(chǎn)生口碑溝通；當(dāng)消費(fèi)者越希望能夠透過溝通來明確產(chǎn)品的不確定性，則越容易產(chǎn)生口碑溝通.如何管理負(fù)面口碑？答：有效地監(jiān)控、勇于處理和面對不利的口碑、提早行動，掌握時效、應(yīng)由高階人員出面、發(fā)

38、揮團(tuán)隊合作的精神第十章可編輯修改精品資料.文化的定義與其特性是什么？答：文化是社會影響一個人行為最重要的方式之一。文化包括了一個社會所共同接受的信念、價值、風(fēng)俗習(xí)慣與行為標(biāo)準(zhǔn)。文化是個人過去學(xué)習(xí)到的價值、 規(guī)范、態(tài)度與其他有意義符號的綜合 體。文化的特性：后天性、共享性、約束性、調(diào)適性、普及性、層級性.文化包括哪些層面？答：權(quán)利的差距、不確定性的規(guī)避、陽剛與陰柔傾向、個人主義或集體主義、長期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向.文化應(yīng)該如何衡量？答：內(nèi)容分析、消費(fèi)場合分析、深度訪談和焦點(diǎn)群體、量表的衡量.文化是如何產(chǎn)生與創(chuàng)造的？答：在面臨各種不同文化的沖擊下，社會會塑造出新的文化，舊有文化便是在這些不同文化的沖擊下，不斷得轉(zhuǎn)型與蛻變。這些不同文化彼此相互競爭，相互影響，通過文化篩選的過程，也將這些文化從淡出的斷念推向真實的消費(fèi)行為。文化的制造程序包括三個部分：符號庫、文化制造系統(tǒng)、文化守 門員文化庫是代表產(chǎn)品所能銀海或消費(fèi)者所能追求的符號總和，如時髦、創(chuàng)新、尊崇和智慧等?？删庉嬓薷木焚Y料文化制造系統(tǒng)則是負(fù)責(zé)文化產(chǎn)品創(chuàng)造與營銷的個人與組織主要包括三個系統(tǒng)創(chuàng)意次系統(tǒng)：負(fù)責(zé)產(chǎn)生新的符號與產(chǎn)品。管理者次系統(tǒng)：負(fù)