房地產(chǎn)銷售技巧培訓課件

1、主進人：稻殼兒 年 月 日房地產(chǎn)銷售技巧培訓課件CONTENTS目 錄銷售技巧的基礎01傾聽的技巧與關鍵02發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧03逼定的技巧04如何主動銷售（制造障礙）0506物業(yè)顧問三大類型PART 01銷售技巧的基礎銷售技巧的基礎4312樓盤基礎知識；現(xiàn)場接待及銷售流程；競爭樓盤信息；相關常用政策規(guī)定及行業(yè)知識。沒有良好的基礎，就談不上銷售技巧。銷售技巧的基礎溝通從心開始 真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當你習慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進。銷售技巧的基礎擒客先擒心溝通要決銷售技巧的基礎010203推銷工作的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

2、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。傾聽技巧銷售技巧的基礎1用心、虛心、耐心聽別人說話的時候，我們應該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應有的注意與尊敬積極地回應與反饋我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點點頭，這種積極的回應不亞于一個哈欠的消極性2談話技巧銷售技巧的基礎要有恰當?shù)膯柡蚺c寒暄01語言要清晰易懂/熱烈生動02要自然交談、不講行話03要注重對話04學會轉換話題/選擇話題05言談側重道理，

3、讓顧客感到可操作性不強喜歡隨時反駁，不聽顧客意見談話無重點，想到哪說到哪，準備不充分言不由衷的恭維，降低可信度公式化對待顧客，不尊重顧客心理情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度銷售技巧的基礎注意常見溝通痼疾123456PART 02傾聽的技巧與關鍵傾聽的技巧與關鍵10%45%善于傾聽善于傾聽比能說會道更重要善于提問傾聽的最關鍵的技巧不要對說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結論就是偏見傾聽的技巧與關鍵你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話不要提出討論沒有興趣的話題 當我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明

4、智的提問技巧選擇式 暗示式 參照式 澄清式傾聽的技巧與關鍵商量式探索式啟發(fā)式封閉式提問 開放式提問傾聽的技巧與關鍵封閉性問題 開放性問題 相當于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。 能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。 如： 價格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價。 PART 03發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧發(fā)生拒絕的常見原因A:有些內容客戶不明白；B

5、:有些內容客戶不相信；C:客戶也有想隱瞞的東西消除拒絕的基本技巧A：洗耳恭聽，多點頭表示聽明白了；B：讓客戶說完，不要打斷；C：有所反饋，用你的話復述客戶的問題，表示尊重；D：回答之前加以思考；F：理解、贊同、再解釋或聊其它；消除拒絕的心理學基礎A：客戶永遠是對的；B：客戶從不會認為自己是外行；C：永遠不要正面反駁客戶；D：客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。 PART 04逼定的技巧逼定的技巧傳統(tǒng)理念認為建立信任接待服務洽談溝通逼定10%20%30%40%正確理念為建立信任接待服務洽談溝通逼定40%30%20%10%建立信任第一印象最重要 （賓至如歸） 逼定的技巧充分的溝通與愉快的交流；1回

6、到客戶最認同或最感興趣的話題；2主動提出成交要求4加強客戶對此點的認同或加大輕松愉快的氣氛；3PART 05如何主動銷售主動銷售主動制造障礙 沒有的肯定是好的 來之不易的東西才會珍惜只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求 心理學基礎 如何主動銷售我從容因為我的知識令顧客滿意如何主動銷售PART 06物業(yè)顧問三大類型 物業(yè)顧問三大類型他是勤奮的，有較強烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當然，有時他免不了遭到顧客的投訴。勞累型他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價

7、、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風水不好。無奈型他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學習習慣，廣泛獵取各種知識，當然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。從容型項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理建筑設計/工程知識房地產(chǎn)政策與法規(guī)房地產(chǎn)市場（跑盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等）房地產(chǎn)開發(fā)與管理家居、裝修與風水城市規(guī)劃與園林景觀物業(yè)管理顧客心理學商務禮儀新聞/時尚金融/證券/保險/網(wǎng)絡/消費品*企業(yè)管理/市場營銷 。物業(yè)顧問三大類型物業(yè)顧問應學習哪些知識只要你愿意學習，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的物業(yè)顧問三大類型知識是學不完的，也正因為如此，物業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。行動提議*把項目產(chǎn)品吃透，不斷總結，每天提升話術 物業(yè)顧問三大類型 TOP