案例萃取模板課件

1、案例寫作模板1案例萃取【案例名稱】【案例類型】前線銷售類領(lǐng)導(dǎo)力類專業(yè)類自我管理類其他類【案例簡介】案例萃取【案例主體】案例萃取【小結(jié)】什么是案例？案例是一種快速獲取經(jīng)驗的自我學(xué)習(xí)方式。案例學(xué)習(xí)關(guān)注的是在特定場景下的高績效工作行為，重點不是 “為什么”，而是“怎么做”。虛構(gòu)杜撰的文學(xué)故事歌功頌德的人物傳記抒發(fā)感情的散文或詩詞年終匯報的工作總結(jié)高績效工作行為的提煉步驟明確的操作方法具有借鑒及推廣意義的問題解決經(jīng)驗總結(jié)簡單易懂的故事案例不是案例是.5ST:場景A:動作R:結(jié)果人保、太保同時參與這次海爾集團(tuán)競標(biāo)，他們的業(yè)務(wù)份額都在40%以上，對比平安的10%，我們劣勢明顯。作為競標(biāo)經(jīng)理，我?guī)ьI(lǐng)著這支經(jīng)

2、驗有限的團(tuán)隊，負(fù)責(zé)本次競標(biāo)從標(biāo)書制作到商務(wù)談判的全部工作，必須拿下海爾集團(tuán)續(xù)保50%的承保份額。困難不小，目標(biāo)也不小，有什么好辦法呢？我的思路是，現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是通過拜訪，修復(fù)客戶關(guān)系，讓客戶知道我們平安的服務(wù)是非常專業(yè)的我最終決定拜訪客戶戰(zhàn)略投資發(fā)展部部長，他是招投標(biāo)關(guān)鍵的決策人，掌握著80%的抉擇權(quán)。 我們把客戶的資料全面梳理了一遍，將目前風(fēng)控的優(yōu)缺點進(jìn)行分析保證客戶關(guān)心的所有問題我們都有所準(zhǔn)備。考慮到與這些客戶還不夠熟悉，正式拜訪之前，我希望能先和幾位負(fù)責(zé)人先熟悉一下于是約好了幾個子公司負(fù)責(zé)人的晚飯時間。 拜訪張部長時，他對我們呈現(xiàn)的厚厚的方案感到驚訝：“你們幫我們想的太周到、太細(xì)致了！”

3、最后，張部長對我們的展示做出肯定：“非常歡迎你們成為海爾這次續(xù)保競標(biāo)的候選人?！弊罱K開標(biāo)后，平安以75%的承保份額成為海爾集團(tuán)新一年度的主承包人，超過了平安內(nèi)部一開始50%的承保份額目標(biāo)。示例：海爾集團(tuán)競標(biāo)（STAR表意清晰）7案例萃取-示范【案例名稱】 服務(wù)五步詩，保單穩(wěn)做實 【案例類型】前線銷售類領(lǐng)導(dǎo)力類專業(yè)類自我管理類其他類【案例簡介】客戶猶豫期退保使座席前期的所有努力付之東流，幾乎所有的座席都會對這樣的情景刻骨銘心。作為一名資深座席，吳春宇通過實踐探索，總結(jié)出線上線下“服務(wù)五步詩”，牢牢抓住客戶的心，有效將客戶猶豫期退保率保持在較低水平，值得讀者借鑒。 第二步：異議處理做對比，需求服務(wù)

4、很重要 客戶對我們的產(chǎn)品存在異議是在所難免的。我的建議是：先yes，后but。先認(rèn)同客戶想法，再做需求分析、對比產(chǎn)品賣點、穿插服務(wù)賣點，最后借用羊群效應(yīng)、稀缺效應(yīng)促成銷售。針對客戶不同的異議，中間幾個環(huán)節(jié)的順序和處理思路也不同：第三步：登記資料說服務(wù)，確認(rèn)辦理勤互動 略第四步：回訪電話做服務(wù)，時間內(nèi)容有講究 有些客戶頭腦一熱同意辦理，回去想想又后悔了。因此，我們需要一次次和客戶的服務(wù)溝通，讓客戶覺得服務(wù)到位，心理有底了，有人管我了，才不會在猶豫期退保。 什么時間點給客戶打電話？客戶接收快遞保單后我們會有報備短信，這時候馬上給客戶打電話；再如：上午10點收單，就10：30或11點打電話；下午1點收單，就1點多一點打電話。注意不能拖得太久，客戶看到合同，會有很多問題，需要第一時間打電話給客戶解釋，拖得太久客戶則感受度不好。線下回訪電話一定要打，這是做好服務(wù)的關(guān)鍵，具體流程如下： 略第五步：客戶判斷提前做，服務(wù)跟進(jìn)有針對在成功客戶信息記錄表上做簡單的備注（可用字母代替），記錄客戶情況，做好后續(xù)有針對性的回訪跟進(jìn)服務(wù)。 略 10案例萃取【小結(jié)】服務(wù)五步詩不僅能解決猶豫期退保