試乘試駕路書(shū)范本

1、專 營(yíng) 店 瑪 馳試車指導(dǎo)路書(shū)試車概述針對(duì)瑪馳的試車流程操作及體驗(yàn)點(diǎn)試車流程試車概況銷售參謀客戶展廳溝通1主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試車 試車準(zhǔn)備(詳見(jiàn)附件2)了解客戶需求 邀請(qǐng)客戶試車2試乘車外副駕駛車后座 優(yōu)質(zhì)效勞 車輛外形 智能鑰匙(銷售參謀演示) 拉出方便的平安帶 車輛靜音效果 常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性 e車助手(中文顯示、行車電腦功能) 高速時(shí)的平穩(wěn)性 制動(dòng)性能 彎道側(cè)傾 顛簸時(shí)的舒適性 車內(nèi)門拉手 后排頭部空間和膝部空間 音響 空調(diào)出風(fēng)口3 智能鑰匙(請(qǐng)客戶親自體驗(yàn)) 座椅舒適性 一鍵式啟動(dòng) 后視鏡折疊功能試駕 特殊造型設(shè)計(jì)的方向盤 特殊工藝儀表臺(tái) 提示客戶在相關(guān)路段下，體驗(yàn)車輛的加速、 穩(wěn)定、操控和舒

2、適等方面的性能電子助力轉(zhuǎn)向最小轉(zhuǎn)彎半徑不擋視線的A柱出色的前方視野倒車?yán)走_(dá)銷售顧問(wèn)客戶信息收集停車場(chǎng)5客戶試車信息反響行動(dòng)體驗(yàn)移動(dòng)體驗(yàn) 收集客戶試車感受，請(qǐng)客戶填寫(xiě)試車問(wèn)卷 了解客戶購(gòu)置意向 整理客戶試車信息 進(jìn)入NSSW流程換駕4試駕 e車助手(歡送、警告、保養(yǎng)信息) 增大調(diào)節(jié)角度的后視鏡行動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)展廳和停車場(chǎng)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶在看試駕路線的同時(shí)，可以辦理試乘試駕手續(xù)，如檢查、復(fù)印客戶駕照，請(qǐng)客戶簽署試車協(xié)議和取試駕車鑰匙等等先生/女士，先跟你介紹下我們的試車安排，主要分成兩個(gè)部分：先是在公路上駕駛，體驗(yàn)車輛的行駛性能，然后是在停車場(chǎng)，

3、體驗(yàn)車輛的靈活性。我先開(kāi)一圈，你熟悉一下路線和車輛的基本性能，然后你再親自駕駛，好嗎？車輛外形帶客戶走向試駕車時(shí)，可以不失時(shí)機(jī)的向客戶介紹車輛外形在室外的感覺(jué)你有沒(méi)有覺(jué)得這車在外面看起來(lái)要比停在展廳里漂亮？之前有好幾個(gè)客戶都這么說(shuō)過(guò)。而且每次試車的時(shí)候，路上都會(huì)有很多人看這車，回頭率挺高的。智能鑰匙向客戶展示智能鑰匙盒，并演示門把手上的開(kāi)關(guān)按鈕這車的鑰匙是智能的，只有高級(jí)車才有（向客戶展示智能鑰匙盒）。只要按一下這個(gè)開(kāi)關(guān)（演示門把手上的開(kāi)關(guān)按鈕），就能開(kāi)門或鎖車。如果你手里拎著東西或者鑰匙放在包里不好找，也能輕松的控制車門，這比其他小車用的遙控鑰匙要方便實(shí)用的多，也更顯檔次，對(duì)吧？拉出輕便的安

4、全帶打開(kāi)副駕駛車門請(qǐng)客戶進(jìn)入試駕車，幫助客戶調(diào)好座椅并指導(dǎo)客戶系好安全帶請(qǐng)你系上安全帶，（客戶系上后）你發(fā)現(xiàn)了嗎？安全帶在拉出時(shí)很輕便，用一只手就可以系好，有些車的安全帶拉起來(lái)就很費(fèi)勁，扣上以后還有壓迫感，就不如我們的安全帶那么舒服，你試駕其他車的時(shí)候，也可以試著感覺(jué)一下。11試乘行動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)直道體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)車輛靜音效果注意控制好油門，轉(zhuǎn)速不要超過(guò)2500轉(zhuǎn)你聽(tīng)一下這車的聲音，還是很安靜的吧？（銷售顧問(wèn)控制油門，轉(zhuǎn)速不要超過(guò)2500轉(zhuǎn)）這車的發(fā)動(dòng)機(jī)采用了很多先進(jìn)技術(shù)，而且車輛隔音也做得非常好，所以靜音效果在同級(jí)車當(dāng)中是相當(dāng)不錯(cuò)的。這也是日產(chǎn)車的一

5、個(gè)優(yōu)勢(shì)，你可以在試駕其他車的時(shí)候比較一下。常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性將車速控制在30km/h左右，確認(rèn)前方無(wú)車后，提示客戶坐穩(wěn)，深踩油門，控制轉(zhuǎn)速在3500轉(zhuǎn)以下你坐好，我加腳油，你感受一下這車的提速。 （提速后）提速還不錯(cuò)吧？稍微給點(diǎn)油就有推背的感覺(jué)。你別看這車只有1.5L排量，但發(fā)動(dòng)機(jī)在較低轉(zhuǎn)速下，就能爆發(fā)出很強(qiáng)的動(dòng)力，很適合在城市里使用。e車助手車輛保持勻速，向客戶依次演示e車助手功能你看一下這車的智能行車電腦，都是中文顯示的，很容易操作?？梢燥@示瞬時(shí)油耗、續(xù)航里程和平均油耗這些信息，你能隨時(shí)查看車輛狀況，很多車都沒(méi)有這樣的功能。22試乘行動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)大直道體驗(yàn)

6、點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)高速時(shí)的平穩(wěn)性加速前提示客戶坐穩(wěn)，車速達(dá)到70-80km/h左右，松開(kāi)油門，并向客戶強(qiáng)調(diào)車輛的穩(wěn)定性這段路車比較少，我把車速提高些，你體驗(yàn)一下高速時(shí)的感覺(jué)。（加速后，在車速達(dá)到70km/h左右時(shí)）現(xiàn)在速度快要到80km/h了，你是不是覺(jué)得這車的底盤很穩(wěn)？日產(chǎn)和雷諾在合作以后，結(jié)合了歐洲車的很多特點(diǎn)，不像其他小車那樣，速度一快就感覺(jué)有點(diǎn)飄。制動(dòng)性能剎車前提示客戶坐好，確認(rèn)后方無(wú)車后踩剎車，將車速降至35km/h左右，準(zhǔn)備過(guò)彎前面不遠(yuǎn)有個(gè)彎道，我們現(xiàn)在減速，你感受一下剎車的效果。（降速后）剎車還是很靈敏的吧？這車有BA制動(dòng)輔助系統(tǒng)，所以很快就能把車速降下來(lái)，一般小車都沒(méi)有這個(gè)配置

7、。彎道體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)彎道側(cè)傾車速35km/h勻速過(guò)彎，提示客戶感受側(cè)傾效果，入彎前剎車降速，出彎前加速前面是彎道，你感受下這車的側(cè)傾。（過(guò)彎后）過(guò)彎時(shí)候車身都不怎么晃，側(cè)傾很小吧？這車在轉(zhuǎn)彎或者變道的時(shí)候，底盤特別穩(wěn)，很有歐系車的感覺(jué)，一般小車很難做到這個(gè)水平。3434試乘路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)顛簸路面體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)顛簸時(shí)的舒適性將車速控制在15-20km/h左右通過(guò)減速帶，強(qiáng)調(diào)懸架適合中國(guó)路況的特點(diǎn)前面有幾個(gè)減速帶，你感受下這車的減震效果。（過(guò)減速帶后）感覺(jué)怎么樣?是不是覺(jué)得這車挺 “整”的，不像一般的小車那么“散”。這車的懸架是針對(duì)中國(guó)的路況專門調(diào)校過(guò)的

8、，所以減震的效果在同級(jí)車?yán)镆彩亲詈玫摹：笈朋w驗(yàn)路段體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)車內(nèi)門拉手在車輛較少的路邊停車，請(qǐng)客戶坐到后排試乘，并提醒客戶關(guān)注車內(nèi)門拉手我靠邊停車，你再試下后排乘坐的感覺(jué)。（客戶開(kāi)門時(shí)）你看一下這車的門拉手也很特別，很像易拉罐的拉環(huán)，拉起來(lái)很省勁兒吧？（如果客戶是女性）而且還能保護(hù)指甲。后排頭部空間和膝部空間你在后排活動(dòng)一下試試，這車后排的頭部和膝部空間在同級(jí)車?yán)锒际菙?shù)一數(shù)二的，感覺(jué)空間還是可以的吧？音響將音響音量調(diào)到14我把音響打開(kāi)，你聽(tīng)聽(tīng)開(kāi)車時(shí)的音響效果，聲音還是挺清晰的，坐在后排聽(tīng)得也很清楚吧？空調(diào)出風(fēng)口將空調(diào)風(fēng)量調(diào)至2擋，出風(fēng)口角度略向上我把空調(diào)打開(kāi)你感受一下（出風(fēng)量調(diào)到2

9、擋），風(fēng)能吹到你吧？這車出風(fēng)口是特殊設(shè)計(jì)的，直接就能吹到后排，你坐在后面感覺(jué)很舒服吧？5656行動(dòng)體驗(yàn)試乘行動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)換駕點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)智能鑰匙帶客戶完成試乘以后，停車熄火，鎖車門，請(qǐng)客戶使用智能鑰匙開(kāi)門你試一下智能鑰匙吧，按一下車門上的開(kāi)關(guān)，就能把門打開(kāi)了。座椅舒適性及調(diào)節(jié)方式半蹲姿勢(shì)幫客戶調(diào)整好座椅角度（客戶坐到主駕駛后）我先幫你調(diào)整一下座椅的角度，你試一下這車的靠背調(diào)節(jié)，是不是感覺(jué)很方便？我們的座椅調(diào)整是按壓式的，比很多小車那種旋鈕式的好用多了。一鍵式啟動(dòng)銷售顧問(wèn)坐到副駕駛，請(qǐng)客戶系好安全帶后，把鑰匙故意放在前方儲(chǔ)物盒里這車采用的是一鍵式啟

10、動(dòng)系統(tǒng)，只要踩住剎車，按這個(gè)鈕，車就著了，你試試吧。另外，車速在4km/h以下的時(shí)候按這個(gè)鈕，車才會(huì)熄火，確保了行車安全。一般只有高級(jí)車才會(huì)裝這個(gè)，技術(shù)含量很高，也很方便。后視鏡折疊功能后視鏡打開(kāi)時(shí)提示客戶關(guān)注此功能剛才你注意到了吧？這車在鎖車時(shí)，后視鏡可以自動(dòng)折疊。你一按啟動(dòng)鍵，它就自動(dòng)打開(kāi)了，很人性化。這樣車停在路邊，就不用擔(dān)心后視鏡被劃傷了，在同級(jí)車?yán)锖茈y看到這樣的配置。增大調(diào)節(jié)角度的后視鏡引導(dǎo)客戶體驗(yàn)增大調(diào)節(jié)角度的后視鏡視野，并提示客戶后視鏡調(diào)節(jié)鍵的使用你要不要調(diào)一下后視鏡的角度？（客戶調(diào)整時(shí)）這車的后視鏡，比一般小車的都要大一些，而且為了使用起來(lái)更方便，還增大了調(diào)節(jié)的角度，你可以看一

11、下，視野很不錯(cuò)吧？在并線或者倒車的時(shí)候，都會(huì)覺(jué)得更容易些。e車助手指導(dǎo)客戶操作e車助手這車的智能行車電腦還有一些人性化設(shè)計(jì)，比如說(shuō)可以設(shè)定你或家人的生日、重要紀(jì)念日等等，還能提醒你什么時(shí)候保養(yǎng)、什么時(shí)候要加油或者車燈忘了關(guān)等等，甚至連什么時(shí)候需要更換輪胎都能提醒，在其他小車上很難找到這樣的功能，你看還是很實(shí)用的吧？77試駕行動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)直道體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)特殊造型設(shè)計(jì)的方向盤引導(dǎo)客戶關(guān)注方向盤造型這車方向盤很特別，它采用了非對(duì)稱設(shè)計(jì)（引導(dǎo)客戶關(guān)注方向盤的造型），這樣開(kāi)車的時(shí)候你用余光就能看清儀表盤，不會(huì)讓你分心。特殊工藝儀表臺(tái)銷售顧問(wèn)介紹同時(shí)配合相應(yīng)的

12、動(dòng)作(如手指指向儀表臺(tái)和前風(fēng)擋)這車儀表臺(tái)采用了特殊工藝，就算光線很強(qiáng)時(shí)，也不反光，這樣即使你是長(zhǎng)時(shí)間駕駛眼睛也不會(huì)疲勞，而且還能保證安全，對(duì)吧？常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性當(dāng)車速在30km/h左右時(shí)，在確認(rèn)前方無(wú)車后，提示客戶加速前面車輛比較少，你可以加點(diǎn)油，感受下這車的加速性。大直道體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)高速時(shí)的平穩(wěn)性當(dāng)車速在70-80km/h左右時(shí)，提示客戶體驗(yàn)車輛在高速時(shí)的穩(wěn)定性這段路車比較少，你把車速提高些，體驗(yàn)一下跑高速時(shí)的感覺(jué)。制動(dòng)性能確認(rèn)后方無(wú)車時(shí)，提示客戶將車速降至35km/h左右，準(zhǔn)備過(guò)彎前面快到彎道了，咱們把車速降下來(lái)，你也順便試下剎車。（客戶剎車后）感覺(jué)剎車還可以吧？8989試駕行

13、動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)彎道體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)轉(zhuǎn)彎時(shí)側(cè)傾提示客戶以車速30km/h勻速過(guò)彎，感受側(cè)傾效果，快出彎時(shí)鼓勵(lì)客戶加速前面是個(gè)彎道，你把車速控制在30km/h左右，試一下轉(zhuǎn)向時(shí)的感覺(jué)。（入彎后）這車方向盤很沉穩(wěn)，車身側(cè)傾也比較小，覺(jué)得很踏實(shí)吧？顛簸路面體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)顛簸時(shí)的舒適性提示客戶將車速控制在15-20km/h左右過(guò)減速帶前面有幾個(gè)減速帶，你稍微開(kāi)慢點(diǎn)，感受下這車的減震效果，（過(guò)減速帶后）好多客戶都說(shuō)我們這車過(guò)減速帶時(shí)比別的車要舒服得多。10111011試駕移動(dòng)體驗(yàn)路段地圖/照片/體驗(yàn)點(diǎn)/操作要領(lǐng)/參考話術(shù)停車場(chǎng)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)參考話術(shù)電子助力轉(zhuǎn)

14、向引導(dǎo)客戶90度直角轉(zhuǎn)彎（配合相應(yīng)手勢(shì)），車速控制在10km/h以下前面咱們右轉(zhuǎn)，你開(kāi)慢點(diǎn)，咱們體驗(yàn)一下這車的電子助力轉(zhuǎn)向。（轉(zhuǎn)彎后）感覺(jué)方向盤很輕吧？這車的方向盤在同級(jí)車?yán)锸亲铎`活的。最小轉(zhuǎn)彎半徑引導(dǎo)客戶180度調(diào)頭，將車速控制在10km/h以下前面你再調(diào)個(gè)頭，體驗(yàn)一下這車的轉(zhuǎn)彎半徑。 （調(diào)頭后）調(diào)頭很容易吧？這車的轉(zhuǎn)彎半徑只有4.5米，在同級(jí)車?yán)锸亲钚〉?，平時(shí)你在公司的寫(xiě)字樓找車位或者在馬路上調(diào)頭都很方便。不擋視線的A柱介紹A柱不擋視線（配合相應(yīng)手勢(shì)）你在轉(zhuǎn)彎和調(diào)頭時(shí)有沒(méi)有注意到，這車A柱不像其他車那么擋視線，你試駕別的車時(shí)也可以留意一下。出色的前方視野事先擺好雪糕桶位置，指引客戶停車。待客戶停好車后和客戶一起查看距離（配合相應(yīng)手勢(shì)）你看到前面擺的那個(gè)雪糕桶了嗎？咱們?cè)囅虑胺揭曇?，你慢慢向前開(kāi)，看不到雪糕桶的時(shí)候你就停車。（請(qǐng)客戶下車查看）你看，車頭到雪糕桶的距離只有這么多。平時(shí)在路