商務(wù)談判案例分析2課件

1、商務(wù)談判實驗2009年5月西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃實驗?zāi)康氖煜ず驼莆丈虅?wù)談判方案及其執(zhí)行計劃的結(jié)構(gòu)和寫作要領(lǐng)，學(xué)會通過背景分析設(shè)計談判策略和與技巧。實驗內(nèi)容 西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃談判主題 解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護雙方企業(yè)聲譽以及友好合作。談判目標 基本目標：以不低于3600美元輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益） 可交易目標：若對方要10輛以上， 可以有100美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠）談判組織 1、主 談：

2、胡達 決 策 人： 賀宇翔 技術(shù)顧問： 陶佳 法律顧問： 張偉燕2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。談判期限 我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準備時間，實際談判時間只3天。談判程序 在整個談判過程中我方貫徹“原則談判法”（一）準備階段：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢分析如下：我方優(yōu)勢：1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有v 6缸發(fā)動機；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為6000美元，最常見的廣告零售價也是在3

3、000美元4400美元之間，因此，我方的定價較為合理。3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。4、對方對我方的有些情況不了解對方劣勢：1、對有些情況不了解 2、時間較緊 通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段：1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付（三）磋商階段：1、我方先進行報價，以掌握主

4、動權(quán)。指出我方的廣告零售價是4200美元輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2、針對對方的還價，（1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要??；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；(3)在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價格問題上低于3600美元時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。談判策略非應(yīng)急策略：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方

5、的問題點，進行攻擊、突破3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是4200美元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為6000美元，還有4400美元的等。5、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難

6、局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。8、難得糊涂的策略：當談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓800美元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。10、投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當?shù)臅r機達成協(xié)議11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充當白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。應(yīng)急策略：1、 對方愿意購買，但對3600美元表示異議應(yīng)對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑?/p>