商務(wù)談判案例分析2課件

1、商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)2009年5月西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖煜ず驼莆丈虅?wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)構(gòu)和寫作要領(lǐng)，學(xué)會(huì)通過背景分析設(shè)計(jì)談判策略和與技巧。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃談判主題 解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。談判目標(biāo) 基本目標(biāo)：以不低于3600美元輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益） 可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10輛以上， 可以有100美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠）談判組織 1、主 談：

2、胡達(dá) 決 策 人： 賀宇翔 技術(shù)顧問： 陶佳 法律顧問： 張偉燕2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。談判期限 我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。談判程序 在整個(gè)談判過程中我方貫徹“原則談判法”（一）準(zhǔn)備階段：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢分析如下：我方優(yōu)勢：1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有v 6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在3

3、000美元4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來一定的壓力。4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解對(duì)方劣勢：1、對(duì)有些情況不了解 2、時(shí)間較緊 通過對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段：1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付（三）磋商階段：1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主

4、動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)，（1）我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓步的絕對(duì)值要?。唬?）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價(jià)格問題上低于3600美元時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。談判策略非應(yīng)急策略：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方

5、的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難

6、局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說價(jià)格讓800美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對(duì)方讓步。10、投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。應(yīng)急策略：1、 對(duì)方愿意購買，但對(duì)3600美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?/p>