美容院銷售技巧

1、愛上美美容培訓學校美容院顧問式銷售助你輕松銷售成功 消費流程分析接近引起興趣建立需求 描述其需求獲得滿足的情景產(chǎn)品介紹促成異議處理再促成成交1、美容師接近顧客，打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎早上好！您好，請問有什么可以幫您的嗎？有興趣的話，可拿份資料看看顧客到美容院參觀該怎么辦2、要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中慢慢后退，讓顧客隨便參觀3、最佳接近時機當顧客長時間凝視產(chǎn)品或美容設備時當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時當顧客突然停下腳步時當顧客目光在搜尋時當顧客與美容導師目光相碰時當顧客尋

2、找美容導師幫助時4、備注切忌對顧客視而不見切勿態(tài)度冷漠切勿機械回答避免過分熱情、硬性推銷1、要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品感興趣詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對顧客的談話作出積極的回答 揣摩顧客需求2、提問您對本產(chǎn)品感覺如何？您是想美白還是普通護理？您喜歡哪種包裝及氣味？您希望買到哪種產(chǎn)品？3、備注切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道您的想法產(chǎn)品介紹把握顧客心理希望價廉物美注重實用效果緊跟時代潮流注重品牌效應追求特殊功效1、出現(xiàn)原因顧客猶豫不決顧客還不了

3、解抱排斥態(tài)度銷售異議面對異議的心態(tài)拒絕的感覺像春天切記不要發(fā)生爭執(zhí)把它看成是一件好事想了解的信號處理異議的步驟聆聽尊重與理解理清異議解說要求行動聆聽 客人提出異議時，要仔細聆聽，分析判斷異議是否成立不成立的異議：客人習慣性的，隨口而出帶敷衍成分成立的異議：真正困擾客人的問題，必須要解決尊重與理解 尊重與理解顧客的感受，并非同意她的觀點與看法話術：“我明白您的想法”“您果然與眾不同，提出這樣的看法”“我理解您的感受，在我們這里做的客人很多都曾這樣說過”理清異議復述客人所提出的異議或縮小異議范圍是理清異議的方法話術：“為何您這樣說呢？”“您能告訴我多一點嗎？”“除了這個原因還有其它原因令你不考慮我

4、這個建議嗎？”解說科學性、專業(yè)性的講解描述產(chǎn)品帶來的益處預備故事和事例可用比較的方法要求行動做完解說后，采取“沉默成交法”話術：“小姐，現(xiàn)在我就為你填寫一張包月卡。”“您看，除了這個產(chǎn)品，還有那個產(chǎn)品要不要？”“我現(xiàn)在為您包起來好嗎？”實例 下次考慮聆聽 “等我下次來做臉的時候，我再開卡吧！”理解與尊重 “小姐，我很明白您的想法，下次開月卡也是一樣的，我有很多客人都曾這樣說”理清異議 “請問您為何這樣想呢？”解說 “小姐，既然您下次也要來，下次開卡和這次開卡沒有什么區(qū)別，何不這次開卡呢！另外，您也知道皮膚需要定期的保養(yǎng)，定期做保養(yǎng)，您肯定會比您同齡的朋友姐妹看起來年輕。現(xiàn)在開月卡，可以提醒您下

5、次準時做護理，以免你由于工作或事務而忘了做皮膚護理?！币笮袆?“小姐，現(xiàn)在我就為您填張包月卡” 實例 不需要 “我不時都不用晚霜，也不覺得皮膚有什么差異” “我很理解您的感受，沒做美容這行之前，我也一直是這樣認為” “請問除了這個原因還有其他原因令你不考慮晚霜嗎？” “小姐，女性的皮膚從25歲開始就走向衰老。但在我們生活中，同一年齡段的女性，農(nóng)村里比城市里看起來就顯得年齡大些。為什么呢？因為城市里的女性大都會保養(yǎng)自己的皮膚，看起來便年輕些。另外皮膚細胞在夜間最活躍，新陳代謝最旺盛，也是修復受損細胞和吸收營養(yǎng)的最佳時段。而晚霜的配方，充分考慮了這個因素，除了供給皮膚充分的營養(yǎng)，還可幫助皮膚減少

6、皺紋產(chǎn)生和黑色素的形成，所以晚上用晚霜是有效保養(yǎng)皮膚的手段?！?“小姐，您就回去試一試，讓我?guī)湍饋戆桑　?顧客類型分析不同類型顧客的應對方法顧客類型：左瞧右看癥狀 “我先看看，今天暫時不買”“下個月再說”在我們介紹時她就已作好回答的準備心理診斷 顧客采取否定態(tài)度是不想被突破心理防線。對我們來說這類顧客較易突破。因為當她說出理由時就會自主進入了解狀態(tài)處方：她已發(fā)出信號“你不用推銷，讓我了解一下，我滿意就會買”所以我們盡量以優(yōu)惠的方式對帶顧客比較容易達成交易顧客類型：緊張膽怯癥狀 這種顧客害怕推銷，當對其進行介紹時，她經(jīng)常會眼看別處，或喜歡手上拿著東西不敢與我們對視心理診斷 這類顧客非常擔心被

7、問起個人的私事和不愿回答的一些個人問題，擔心會被說服處方：與起接觸時，以柔和親切的目光和語言多稱贊對方，排除顧客的緊張，讓顧客心理放松下來，把你當成朋友，然后再尋求共同點顧客類型：有好奇心癥狀 這類顧客沒有購買的障礙，她們比較容易接受我們，希望把資料帶回，會認真聽介紹并提出問題心理診斷 性格偏外向，比較沖動，只要一激起購買欲望就會馬上購買。沖動偏三方面：A 喜歡產(chǎn)品B 非常喜歡你C 兩者都喜歡處方：在介紹過程中一定要強調(diào)氣氛的制造，只要我們懂得運用氣氛，突出產(chǎn)品的特點，讓顧客興奮起來，很容易成交顧客類型：人品較好癥狀 這類顧客素質(zhì)和修養(yǎng)較高，對人對事謙虛有禮，不會有偏見和看法，有時還站在我們的

8、立場說話“辛苦了”“方便嗎”心理診斷 這類顧客都講真心話，不會隨便說謊；同時很認真聽介紹并提出問題，但她們比較討厭強制性推銷處方：我們應以紳士態(tài)度，禮貌對待這些顧客，介紹產(chǎn)品要條理分明解說得體，保持良好溝通。但不要因過分小心而造成緊張顧客類型：愛表現(xiàn)型癥狀 這類顧客講究包裝自己，希望說明自己有錢且有過輝煌，在談話中易顯示自己，提高身價，如買產(chǎn)品錢對她來說不是問題心理診斷 這類顧客其實未必有錢，可能還負債，虛榮心很強。如果暫時不交錢或少付款的話她可能會購買處方：這類顧客可以用附和的方式跟從，多稱贊或表示認可，并請教成功經(jīng)驗，盡力顧全對方的面子，利用引誘式刺激購買。顧客類型：唯喏是尊癥狀 不論我們

9、怎么說，介紹任何產(chǎn)品，此類顧客都會說“是”表示認同，即便是可疑的產(chǎn)品也一樣心理診斷 其實這類顧客已決心不買了，只是隨意應答你，想早點打發(fā)你，她認為只要這樣就會讓我們明白停止介紹處方：如發(fā)現(xiàn)此類顧客應主動停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變話題，直接反問“今天為什么不買”，顧客會因你看心理而失去辯解能力，反而會導致對方說出真心話，然后再根據(jù)情況具體對待.顧客類型：自認內(nèi)行癥狀 “你講的這些我都知道”“你說的產(chǎn)品我都了解”這類客人認為她知道的多，比我們精通心理診斷 此類客人不希望我們占優(yōu)勢或控制她，更不想不顯眼。為了對付我們把“我知道”突出了，擔心被控制處方：對于這類顧客，我們應沉住氣，聽她講，讓她暢所欲言，隨時點

10、頭表示贊成鼓勵她繼續(xù)說，顧客在得意時我們趁機說“你講得很好，讓我學了不少東西，你對產(chǎn)品也很了解，請問你打算買多少呢？”顧客類型：橫蠻疑心癥狀 這類顧客比較偏激，會把問題集中在某人或某產(chǎn)品上，她不相信任何人，懷疑產(chǎn)品，與人關系容易惡化心理診斷 這類顧客主要是想發(fā)泄自己的不滿，可能是生活、工作、經(jīng)濟的原因造成的個人問題，故喜歡與人爭議處方：我們不要與客人發(fā)生爭論。用親切的態(tài)度與其交流，避免給對方造成壓力。注意觀察對方表情，適時地進行介紹，聲音要輕、揉，一關心的談話為主，讓她把我們當成朋友顧客類型：穩(wěn)健思考癥狀 這類顧客幾乎很少說話，比較沉默，在我們介紹時，她會一直在思考，不時地看看你及翻看以下資料心理診斷 顧客很理智，她想全面了解，從而判斷我們是否專業(yè)、產(chǎn)品是否可信，再來決定是否購買處方：對這類顧客，我們應當高度自信，但不要過于興奮，態(tài)度要誠懇認真，可適當提及自己一些生活或家庭等問題，緩和氣氛，讓對方有所松懈，再有禮節(jié)進行推銷顧客類型：冷漠型癥狀 這類顧客以自我為中心，對別人冷眼相