平安福強(qiáng)化訓(xùn)練(2015年底)確定版(二稿)

1、平安福產(chǎn)品強(qiáng)化訓(xùn)練重分培訓(xùn)部2016.01人生 平安守護(hù).12本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用觀念篇產(chǎn)品回顧銷售篇其他資訊篇目 錄.備注：部分機(jī)構(gòu)為上海、北京、新疆、寧夏、東莞、佛山、深圳主險(xiǎn)全稱 平安福終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)責(zé)任交費(fèi)年期交費(fèi)方式投保年齡 躉交：18-65歲； 10年/15年/20年交：18-55歲； 30年交：18-45歲最低保額 躉交時(shí)為50萬，非躉交時(shí)15萬終身身故保險(xiǎn)金（1倍基本保額）10年、15年、20年、30年、躉交年交、半年交、季交、月交平安福產(chǎn)品知識回顧3.平安平安福終身壽險(xiǎn)平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2015）平安附加長期意外傷害保險(xiǎn)（2013）平安附加

2、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（A） 或（B）平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（B，加強(qiáng)版）平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）+平安福健康保障計(jì)劃險(xiǎn)種組合4.5交費(fèi)年期第1年第2-3年第4-5年躉交4%-10年交 40%5%4%15年交 45%10%8%20/30年交 主險(xiǎn)保額【15，20）萬45%12%10%主險(xiǎn)保額【20，30）萬50%主險(xiǎn)保額【30，100）萬55%主險(xiǎn)保額100萬及以上60%平安福是目前公司傭金最高的產(chǎn)品首傭最高可達(dá)60%.6.觀念篇（窮富比較）窮人和富人得了相同的重大疾病，住一樣的院，吃一樣的藥，用一樣的治療方案，所花費(fèi)的治療費(fèi)用是基本一樣的！但不同的是治病期間所帶來的收入

3、損失，富人比窮人要多得多！所以重疾保額不僅僅只是治療費(fèi)用，還要加收入損失補(bǔ)償。一般來說，補(bǔ)償額度至少應(yīng)該是年收入的5倍。因?yàn)榈弥卮蠹膊?年內(nèi)不再復(fù)發(fā)，才叫已經(jīng)治愈。壽險(xiǎn)意義功用觀念一VS7壽險(xiǎn)意義功用觀念二（以一抵百）張?zhí)嬗醒酃?，按張老板每年收?0萬的水平，到六十歲退休至少有200萬的收入交到您的手上。但這200萬要全數(shù)給到您，必須身體健康；如果張老板遇到一些突發(fā)狀況無法工作，那這200萬可能就要打個(gè)折扣了。我有一個(gè)好辦法，拿出10萬的一小部分，給張老板購買200萬保額的健康保險(xiǎn)如果張老板遇上突發(fā)狀況，這200萬的收入，由保險(xiǎn)公司補(bǔ)償大部分給到您的家庭，可以保證您和您的家庭未來生活不

4、受影響；而如果張老板健康平安，你所交的保險(xiǎn)費(fèi)在若干年后，還會通過保單價(jià)值退還給您，您看是不是一個(gè)兩全其美的辦法！8壽險(xiǎn)意義功用觀念三（買單理論）如果您正在請人吃飯，突然有人打電話給您，需要您處理一件非常緊急的事情，您不得不提前離開，您是不是要提前買單再離去呢？（因?yàn)槟垊e人吃飯嘛） 那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍貴的客人？倘若您提前離去，您是不是要把單買了呢？ 那您是不是需要這么一份全面的保障呢？（1）一生平安，將能給家人留下一筆財(cái)富；（2）萬一在不得不的情況下，也能幫助您減輕醫(yī)療費(fèi)用上沉重負(fù)擔(dān)，不至于增加家人的經(jīng)濟(jì)壓力、精神壓力，讓您活得更有尊嚴(yán)；（3）在您不能（無法）照顧著她們，提前離

5、開的時(shí)候，至少在經(jīng)濟(jì)上她們都能從容應(yīng)對，給他們買單，這也是我們對家庭責(zé)任的體現(xiàn)，是一份實(shí)實(shí)在在的愛心！9沒有重疾保障的父母，是在透支孩子的明天沒有意外險(xiǎn)的父母，是拿孩子的幸福做賭注沒有養(yǎng)老險(xiǎn)的父母，是在增加孩子的負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)故事：買單；人與車；人與牛；親戚生病借錢；錢包的故事 當(dāng)意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)突至?xí)r：能拿出300元的是同事能拿出500元的是親戚能拿出2000元是兄弟姐妹能拿出20000元是父母能一次拿出10萬，20萬，100萬，并且不用償還是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)銷售故事、金句什么是保險(xiǎn)：沒事存錢有事賠錢老了領(lǐng)錢欠債不還訴訟不給離婚不分遺產(chǎn)稅不交10.在北京最顯眼的地方，保監(jiān)會的廣告牌上寫著：請不要拿起計(jì)

6、算器來計(jì)算保險(xiǎn)的收益，如果能夠計(jì)算出來的那絕對不叫風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)雖然不能改變生活，但可以預(yù)防將來的生活被改變！ 中國保監(jiān)會11一件衣服值1000元，小票能證明；一輛車值30萬，發(fā)票能證明；一棟房子值500萬，房產(chǎn)證能證明；一個(gè)人值多少錢，我們有沒有算過呢？保險(xiǎn)讓生活更美好.但當(dāng)今社會我們的客戶保額不夠！保障不全！2014年中國內(nèi)地客戶與香港、日本客戶平均保額比較地區(qū)人均保額中國內(nèi)地香港45.1萬日本107萬1.1萬由德國羅蘭貝格管理咨詢公司、RGA美國再保險(xiǎn)公司日前完成的國內(nèi)首份中國居民壽險(xiǎn)保障充足度調(diào)研報(bào)告顯示，我國居民人均壽險(xiǎn)保障缺口高達(dá)41萬元！.12國人的身體狀況堪憂 2012年5月17日

7、，中國平安發(fā)布業(yè)內(nèi)首份中國平安國人健康調(diào)研報(bào)告和首個(gè)國人“健行天下”健康年齡指數(shù)（Vitality Age）。 該年齡指數(shù)顯示，國人“健康赤字”達(dá)8.2歲！即身體狀況比實(shí)際年齡老了8.2歲。報(bào)告還顯示，被訪者中有90.9%高估了自己的健康狀況，有79%的被訪者需要提高健康水平。其中女性狀況好于男性，IT、通訊和廣告業(yè)健康堪憂近半國人對健康擔(dān)憂！13.全國腫瘤登記中心發(fā)布的2012中國腫瘤登記年報(bào)顯示我國每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬例大病面前，生命的尊嚴(yán)誰來呵護(hù)？每分鐘有6人被診斷為癌癥，有5人死于癌癥！人們一生中患癌概率為22%數(shù)據(jù)來源：生命時(shí)報(bào)14.當(dāng)意外頻發(fā)，生命的價(jià)值誰來呵護(hù)？重疾高發(fā)，

8、事件回顧：2014年8月2日上午7時(shí)37分許，江蘇昆山市開發(fā)區(qū)中榮金屬制品有限公司汽車輪轂拋光車間在生產(chǎn)過程中發(fā)生爆炸。截至2014年8月4日爆炸已造成75人死亡，185人受傷。下表為此次事故的相關(guān)傷亡及保險(xiǎn)賠付數(shù)據(jù)：昆山爆炸死亡人數(shù)75人投保人數(shù)0人壽險(xiǎn)賠付金額不足財(cái)險(xiǎn)賠付金額1200萬請尊重生命重新評估生命的價(jià)值讓每一個(gè)人都不再廉價(jià)備注：以上資料及數(shù)據(jù)來自于百度百科.1516.銷售篇17本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用4句話講產(chǎn)品（十字圖、太陽圖）3句開場白5句話促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級銷 售 篇.18通過雙福老客戶專屬活動在APP和線下宣傳，拜訪老客戶，推動老客戶再購。

9、拜訪客戶01轉(zhuǎn)介紹客戶02通過對老客戶回訪，推動轉(zhuǎn)介紹，儲備開門紅客戶資源18尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級19尋找準(zhǔn)主顧老客戶升級雙福老客戶升級方案回顧重疾升級方案方案時(shí)間：2015年11月1日2016年3月31日方案對象：30種重疾的雙福老保單方案內(nèi)容：方案時(shí)間內(nèi)，符合條件的老保單均可通過新增附約的方式，將雙福保單的重疾種類升級為45種。方案時(shí)間：2015年12月17日2016年3月31日購買尊享版雙福且生效在2016年方案對象：2015年10月1日前生效的雙福保單的投、被保人（以承保為準(zhǔn)）方案內(nèi)容：符合條件的投、被保人，在開門紅期間可以購買專屬的尊享版平安福或護(hù)身福產(chǎn)品（作為新保單的投保人或被

10、保險(xiǎn)人任意一人即可）。專享輕癥翻倍的尊享版雙福目標(biāo)對象： 雙福老客戶加保 雙福老客戶轉(zhuǎn)介紹 20本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用4句話講產(chǎn)品（十字圖、太陽圖）3句開場白5句話促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級銷 售 篇.開場白.21收入疾病意外1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段；2、每個(gè)家庭都有這樣一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、孩子、配偶、每個(gè)家庭都有一個(gè)人就是一家之主、拉著車子往上走3、繩子代表收入，有的人工作，有的人做生意等，收入渠道越多，車子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短4、但是，是不是所有家庭能夠把車?yán)缴巾斈?？因?yàn)樘煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜

11、糧，哪有不生病的？一場意外，或者一場疾病就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢還是一定會下滑？5、誰在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候推我們一把，不一定推著走，至少不要下滑，這就是我們應(yīng)急金起的作用，根據(jù)保監(jiān)會給我們的建議，應(yīng)急金一般為我們年收入的5-10倍。張老師，根據(jù)您個(gè)人和家庭的情況，我為您量身設(shè)計(jì)了一份平安福健康保障計(jì)劃22本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用4句話講產(chǎn)品（十字圖、太陽圖）3句開場白5句話促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級銷 售 篇.23銷售講解之十字圖標(biāo)準(zhǔn)版：綜合健康保障計(jì)劃案例推薦：案例演示：張先生，一類職業(yè)，30歲，是家中的主要經(jīng)

12、濟(jì)來源，注重家庭的責(zé)任，希望獲得較為全面的保障。為自己投保了一份平安福保障計(jì)劃：產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年期年交保費(fèi)平安平安福終身壽險(xiǎn)30萬終身20年9480.79元平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2015）20萬終身平安附加長期意外傷害保險(xiǎn)（2013）35萬至70歲平安附加意外醫(yī)療保險(xiǎn)（B）2萬1年期（繳費(fèi)期內(nèi)）平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）20年24年交保費(fèi)： 9480.79元，20年交。.男性、30歲、30萬保額+20萬重疾+35萬意外+2萬意外醫(yī)療、20年交 建議書說明：四句話講平安福：全、高、久、低9481元保費(fèi)構(gòu)成 = 5550平安福 +1960重疾 +175

13、0意外+117醫(yī)療+ 104豁免 25備注：以上舉例未包含保單分紅.保單年度期交保險(xiǎn)費(fèi)累計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)疾病身故給付意外身故給付自駕乘、公共交通意外身故給付重疾給付現(xiàn)金價(jià)值(退保金)194819481300000650000100000020000052029481189623000006500001000000200000223039481284423000006500001000000200000407049481379233000006500001000000200000681559481474043000006500001000000200000984069481568853000006500

14、001000000200000137607948166366300000650000100000020000017955894817584630000065000010000002000002242099481853273000006500001000000200000271901094819480830000065000010000002000003223020937718951230000065000010000002000001038403001895123000006500001000000200000175960400189512300000650000100000020000020

15、7090500189512300000300000300000200000238930600189512300000300000300000200000261870700189512300000300000300000200000278800平安?？偸觯ㄋ木湓捴v平安福-十字圖）26全：涵蓋人身、重疾、輕度重疾、意外、殘疾（281種），保障全 高：保費(fèi)相同，保障更高 久：人身保障至終身，第一款意外保障至70歲，保障更長久 低：保障相同，保費(fèi)更低總的來說，平安福健康保障計(jì)劃保費(fèi)低，保障高，保障全，保得久.平安福坐標(biāo)圖（四句話講平安福）1、張大哥，平安福產(chǎn)品用四個(gè)字來形容就是“全高久低”。全：這款產(chǎn)

16、品的保障范圍很全，能為您提供了人身、重疾（新增15種，共45種）、輕度重疾、意外、殘疾（升級為281種覆蓋全身），而且還擁有專門的自駕/公共交通保險(xiǎn)，加上住院和意外醫(yī)療，為您提供更全面保障。0歲終身全1、人身保障2、重疾（45種）3、輕度重疾（8種）4、意外、殘疾（281種）5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療27.2、高：買保險(xiǎn)不但要保障全，也要保障高，平安福為您提供人身30萬、重疾20萬、輕度4萬、意外、殘疾35萬、自駕/公共交通工具70萬的超高保額，大意外，小傷殘，大賠付，還有2萬意外醫(yī)療，讓您身價(jià)過百萬，盡顯生命的價(jià)值。終身全1、人身保障2、重疾（45種）3、輕度重疾（8種）

17、4、意外、殘疾（281種）5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高30萬20萬4萬35萬70萬平安福坐標(biāo)圖（四句話講平安福）2萬0歲28.3、久：從您30歲投保時(shí)開始，平安為您提供與生命等長的人身和輕重疾保障，意外保障伴隨您到70歲，這么長的保障讓您一輩子無后顧之憂，平安幸福。終身全1、人身保障2、重疾（45種）3、輕度重疾（8種）4、意外、殘疾（281種）5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高30萬20萬4萬35萬70萬久20年70歲301、人身、重疾保障終身2、意外、自駕/公共交通雙倍到70歲3、意外醫(yī)療到繳費(fèi)期結(jié)束平安福坐標(biāo)圖（四句話講平安福）2萬0歲29.4、低：平安

18、福有領(lǐng)先市場的超低費(fèi)率，同保費(fèi)多出20%的保額，而且是第一款預(yù)定利率4%的產(chǎn)品，費(fèi)率越高公司承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)就越大，對客戶也越有利，而且如果發(fā)生合同約定的重疾，保費(fèi)還能豁免，免交剩余保費(fèi)。終身全1、人身保障2、重疾（45種）3、輕度重疾（8種）4、意外、殘疾（281種）5、自駕/公共交通*6、意外醫(yī)療*7、住院醫(yī)療高低費(fèi)率低1、多20%保額2、預(yù)定利率4%3、重疾豁免保費(fèi)20年70歲30久30萬20萬4萬35萬70萬2萬平安福坐標(biāo)圖（四句話講平安福）1、人身、重疾保障終身2、意外、自駕/公共交通雙倍到70歲3、意外醫(yī)療到繳費(fèi)期結(jié)束0歲30.演 練學(xué)員兩兩一組就十字圖進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換

19、角色，最后互相點(diǎn)評時(shí)間：10分鐘31.32銷售講解之太陽圖案例演示：張先生，一類職業(yè)，30歲，投保平安福終身壽險(xiǎn)30萬，提前給付重大疾病20萬，長期意外傷害35萬，意外醫(yī)療2萬以及豁免C款，年交保費(fèi)9480.79元，繳費(fèi)20年。運(yùn)用太陽圖，四句話講平安福切入張先生，目前平安推出首款以平安命名的保障計(jì)劃平安福，它是一份低保費(fèi)高保障、集重大疾病、身價(jià)保障、高額意外保障于一身，公共交通、自駕車意外雙倍保障的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品性價(jià)比很高，用同樣的投入，可獲得更高的保障，是壽險(xiǎn)保障的旗艦產(chǎn)品，我花5分鐘給你介紹一下：33.34四句話講平安福1、市場上最便宜的一款產(chǎn)品2、贈送8種輕度重疾3、公交、自駕雙倍，一

20、份保費(fèi)雙倍保險(xiǎn)4、本金有保證且有豁免功能平安?？偸觯ㄋ木湓捴v平安福-太陽圖）1、市場上最便宜的一款產(chǎn)品”交納同樣的保費(fèi)，你買到的保險(xiǎn)將多得多。這是現(xiàn)在市場上最便宜的一款產(chǎn)品，除了身價(jià)保障30萬，你只需要1萬塊錢就可以換來高達(dá)100萬的高額保障?！敝攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)便宜 張先生，從您的需求出發(fā)，我為您設(shè)計(jì)的這份平安福健康保障計(jì)劃，您每年交費(fèi)近9500元，交20年。2、贈送輕度重疾“而且這個(gè)輕度重疾理賠以后，不會影響我們原本的重疾保險(xiǎn)，相當(dāng)于給我們贈送了一個(gè)輕度重疾保障。”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)人性化，體現(xiàn)對客戶的關(guān)愛 90天后終身擁有20萬重大疾病保障，重大疾病保障范圍多達(dá)45種，一經(jīng)確診即付20萬重疾保障金；針對常見

21、的8種輕度重疾，提供4萬保障金；輕度重疾賠付是平安首創(chuàng)，且賠付不影響重疾賠付，相當(dāng)于擁有120%的重疾保障3、公交、自駕雙倍，一份保費(fèi)雙倍保險(xiǎn)“也就是說我們實(shí)際只花了一份錢卻買了兩份保險(xiǎn)?！敝攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶拿一份錢買了兩份保險(xiǎn)您額外擁有35萬意外和傷殘保障，以及2萬意外醫(yī)療保障，無論是開車還是坐車都可獲雙倍賠償即70萬，而且意外傷殘范圍擴(kuò)大至281項(xiàng)，是目前保障最廣的，且保障時(shí)間長，直到70歲4、本金有保證且有豁免功能”平安福非常人性化，一經(jīng)確診重疾，除可獲20萬重疾金外，后續(xù)的保費(fèi)就豁免了，由保險(xiǎn)公司幫你交， 你投保平安福相當(dāng)于存了一筆錢保你一輩子，大病意外什么都保了，而且保障額度又高，”重點(diǎn)強(qiáng)

22、調(diào)客戶的本金是可以回來的“關(guān)鍵是最后你的本金還是會回到自己手里”總的來說，平安福健康保障計(jì)劃保費(fèi)低，保障高，保障全，不僅保身價(jià)，保大病、保意外、保傷殘、還享豁免，無論自己開車還是坐車都會獲得雙倍賠付。我覺得這份計(jì)劃對您來說相當(dāng)劃算，您看是夫妻各買1份還是給家庭支柱買1份？ 總述40本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用4句話講產(chǎn)品（十字圖、太陽圖）3句開場白5句話促成異議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級銷 售 篇促成1：張大哥，您看還有我沒講清楚的地方嗎？如果沒問題，請?jiān)谶@里簽上您的名字，我盡快幫您辦理后續(xù)投保手續(xù)。促成2：張大哥，您看30萬的保額夠嗎？還需要添加其它的保障嗎？我們先把投保書上傳到

23、公司進(jìn)行核保吧！促成3：張大哥，您還在猶豫什么呢？這樣吧，今天我來幫您做一個(gè)決定，這么好的產(chǎn)品公司一定會嚴(yán)格審核客戶資料甚至體檢，我上周的一個(gè)客戶體檢未通過不能購買，所以我還是先把您的資料上傳系統(tǒng)吧。促成4：張大哥，請問您的身份證號碼是多少？您的身高？ 促成關(guān)鍵句：注：促成至少3次以上41轉(zhuǎn)換促成5：張大哥，其實(shí)您也可以逐步實(shí)現(xiàn)您的保障計(jì)劃，我們就先從基礎(chǔ)保障開始吧?。ù俪?次以上未成功，可考慮轉(zhuǎn)換保費(fèi)較低的計(jì)劃）.演 練學(xué)員兩兩一組就太陽圖進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評時(shí)間：10分鐘42.43本資料僅供內(nèi)部培訓(xùn)，禁止對外使用4句話講產(chǎn)品（十字圖、太陽圖）3句開場白5句話促成異

24、議處理定乾坤尋找準(zhǔn)主顧雙福老客戶升級銷 售 篇.異議處理：收益不高什么時(shí)候返還所交保費(fèi)時(shí)間太長保費(fèi)太高要比較一下沒有分紅我已經(jīng)買了很多了8、讓我考慮考慮，再作決定9、我已經(jīng)買了重疾保險(xiǎn)的10、體檢健康不想保11、首期繳費(fèi)太高12、死了才賠沒意思13、買保險(xiǎn)不吉利14、我交費(fèi)完了還沒賠，不劃算15、年齡大，保費(fèi)高16、現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投17、等以后出好的產(chǎn)品再買18、有很多保險(xiǎn)了，不想再買了.44 業(yè)：張大哥，（1）我們這個(gè)產(chǎn)品不是用來掙錢的產(chǎn)品，今天我們只說這個(gè)產(chǎn)品怎么賠，比如大病，意外等，以及最后您怎么拿回所交保費(fèi)，它不是講收益的產(chǎn)品；（2）如果非要講收益，那么其實(shí)任何產(chǎn)品都沒得這款產(chǎn)

25、品收益高，為什么呢？保單生效以后如果您有任何事情發(fā)生，我們賠給您的錢哪里才值所交保費(fèi)這么少？那是成十倍百倍的還給您的收益，但是張大哥，我相信您不想要這個(gè)收益；（3）而且我們買這個(gè)保險(xiǎn)不是為了得到更多的利益，而是為了讓您能在任何情況發(fā)生時(shí)都如期收益。它可以解決您收益的后顧之憂。您想要收益，你的房子、股票、基金、分紅險(xiǎn)這些都可以幫助您，我們這款產(chǎn)品就像守門員，是用來把關(guān)的，所以說這款產(chǎn)品收益其實(shí)很高，但我相信您不愿意去拿。業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？一、收益不高45.首先，請放輕松，微笑著面對客戶業(yè)：我相信您是一個(gè)理性的投資者，您買這份保險(xiǎn)的目的難道就是為了返還所交保費(fèi)嗎？您還有其

26、他目的沒有？客：可以保大病這些撒。業(yè)：沒錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品本來目的就不是返還所交保費(fèi)的，而是在極端狀況下提供重疾保障、意外保障，如果真的想要所交保費(fèi)，那快得很，不但返還所交保費(fèi)，還給您根本不想要的利息，但是我相信您是不想要這樣的收益的。如果一心只想要返還所交保費(fèi)的話，您這份保險(xiǎn)就沒有買的必要了，比如說上午買了房子，下午就叫二手房了，上午扯結(jié)婚證，下午離婚就叫二婚，都是回不了本的。業(yè)：您看20萬重疾保額夠不夠，還要不要增加？二、什么時(shí)候返還所交保費(fèi)46.客：繳費(fèi)時(shí)間太長了！業(yè)：其實(shí)保障類產(chǎn)品，交長點(diǎn)是好事，比如一個(gè)杯子值100元，現(xiàn)在有兩種付款方式：第1種方式：一次性給付100元，第2種方式：每年支付

27、5元，付20年，若這期間杯子打碎了，無需再繳費(fèi)了，你愿意選擇哪種繳費(fèi)方式？客：那肯定是第2種撒！業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？三、時(shí)間太長47.四、保費(fèi)太高48. 業(yè)：陳老師，價(jià)格是品質(zhì)的一種體現(xiàn)撒，就像商場里面的商品一樣，還不是有品質(zhì)高低之分。平安福這款產(chǎn)品保費(fèi)是不便宜，那是因?yàn)樗Ｕ淆R全，各方面都能夠滿足你，可以讓你高枕無憂，所以它的保險(xiǎn)保費(fèi)自然高點(diǎn)兒。品質(zhì)低一點(diǎn)的保險(xiǎn)也有，雖然保費(fèi)便宜，但是假如說它的保額只有幾萬塊錢，那肯定是滿足不了現(xiàn)在的醫(yī)療需求，所以說品質(zhì)高的保險(xiǎn)，它保費(fèi)高點(diǎn)是必然的五、要比較一下49. 業(yè)：陳老師，說到比較，你說是你專業(yè)還是我專業(yè)些嘛？肯定還是我比較專

28、業(yè)哦，畢竟我是內(nèi)行。其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)東西，就像襯衫和羽絨服一樣，你說這個(gè)怎么比嘛？不同的人對保險(xiǎn)有不同的需求，各有各的好。退一步說，就算有兩款產(chǎn)品保障、保費(fèi)都差不多嘛，你肯定也是要選大品牌的撒，我們平安是世界500強(qiáng)，牌子你肯定放心撒。所以你要相信我的專業(yè)，我給你推薦的肯定是最適合你的了。業(yè)：分紅產(chǎn)品相當(dāng)于一只“金雞”，定時(shí)下蛋，比如隔2年給您分點(diǎn)錢回來，每年再給您分點(diǎn)紅，但分紅產(chǎn)品屬于保障理財(cái)型產(chǎn)品，而我們這款平安福是保障型產(chǎn)品，兩種產(chǎn)品的形態(tài)不同、功能不同，是完全不一樣的，不能簡單的做對比，就如同衣服與褲子在功能上無法比較一樣當(dāng)然如果在有條件的情況下，既擁有保障型產(chǎn)品，又有保障理財(cái)型產(chǎn)品，那是

29、最好的了！業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？六、沒有分紅50.演 練學(xué)員兩兩一組就1-6拒絕話術(shù)進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評時(shí)間：10分鐘51.52業(yè)：張大哥，那我今天既然來了，就幫你做個(gè)保單檢視嘛，如果發(fā)現(xiàn)真的是多了，那我絕對不會讓您買，還可以給您減點(diǎn)出來。（保額銷售法）每個(gè)月的消費(fèi)*12個(gè)月*承擔(dān)的家庭責(zé)任多少年+房貸+車貸+其他負(fù)債-現(xiàn)有保單額度=差額。業(yè)：你看嘛，張大哥，其實(shí)你沒有買多，而是保費(fèi)繳得多，但保障卻不夠??！客：是啊是啊，那你幫我看哈該怎么辦呢？業(yè)：就是我剛剛給你推薦的平安福保障計(jì)劃啊，用最少的錢買最多的保障！絕對劃得著！您看20萬重疾保額夠不夠，

30、還要不要增加？七、我已經(jīng)買了很多了. 業(yè)：（買單理論）張大哥，如果您正在請人吃飯，突然有人打電話給您，需要您處理一件非常緊急的事情，您不得不提前離開，您是不是要提前買單再離去呢？（因?yàn)槟垊e人吃飯嘛），那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍貴的客人？倘若您提前離去，您是不是要把單買了呢？那您是不是需要這么一份全面的保障呢？（1）一生平安，將能給家人留下一筆財(cái)富；（2）萬一在不得不的情況下，也能幫助您減輕醫(yī)療費(fèi)用上沉重負(fù)擔(dān)，不至于增加家人的經(jīng)濟(jì)壓力、精神壓力，讓您活得更有尊嚴(yán)；（3）在您不能（無法）照顧著她們，提前離開的時(shí)候，至少在經(jīng)濟(jì)上她們都能從容應(yīng)對，給他們買單，這也是我們對家庭責(zé)任的體現(xiàn)，是一

31、份實(shí)實(shí)在在的愛心！ 業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？八：讓我考慮考慮，再作決定53. 業(yè)：一個(gè)窮人和一個(gè)富人得了相同的重大疾病，住一樣的院，吃一樣的藥，用一樣的治療方案，所花費(fèi)的治療費(fèi)用是基本一樣的，但兩人最大的不同就是在治療期間，無法工作所帶來的收入損失，這部分時(shí)間價(jià)值富人要數(shù)百倍于窮人！因此重疾保額不應(yīng)當(dāng)只是治療費(fèi)用，而應(yīng)當(dāng)是治療費(fèi)用加收入損失補(bǔ)償。一般來說，補(bǔ)償額度至少應(yīng)該是年收入的5倍。一般在醫(yī)學(xué)上認(rèn)為，罹患重大疾病獲得治療，5年內(nèi)不再復(fù)發(fā)，可視為已經(jīng)治愈。 業(yè)：您看20萬重疾保額夠不夠，還要不要增加？九：我已經(jīng)買了重疾保險(xiǎn)的54. 業(yè)：恭喜恭喜！標(biāo)體真的要馬上投保了，我很

32、多和你一樣的客戶前幾個(gè)月體檢沒事，現(xiàn)在體檢就要加費(fèi)了，40歲以后一年不如一年，50歲以后一月不如一月。業(yè)：我們公司有位總監(jiān)的客戶5年前沒有購買高額保障，現(xiàn)在想買因?yàn)樯眢w健康原因已經(jīng)不能買重疾，只能買主險(xiǎn)+意外，還要額外加費(fèi)，但客戶卻每天催促公司承保，所以保險(xiǎn)就是必須在身體健康的時(shí)候購買。 業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？ 十、體檢健康不想保55. 業(yè)：張大哥，其實(shí)買保險(xiǎn)就跟買房子是一個(gè)道理，你買房子的時(shí)候首付都要付二三十萬，還是很心痛撒，但是之后每年就可以按月還貸款了，一個(gè)月一兩千就輕松多了。那我們買保險(xiǎn)也是一樣的，首期是要貴些，但之后的每一年你都可以按月存入，每個(gè)月算下來也就幾百

33、塊錢，比還房貸還是輕松些喲。業(yè)：您看20萬重疾保額夠不夠，還要不要增加？十一、首期繳費(fèi)太高56. 業(yè)：張大哥，其實(shí)是你對保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解，才會這樣覺得。我打個(gè)比方，從保險(xiǎn)責(zé)任來說的話，保險(xiǎn)分為三類，第一類是“裸險(xiǎn)”，就只有一種責(zé)任，就是死了賠；第二類是“半險(xiǎn)”，有兩種責(zé)任，管身故和重疾；第三類是“全險(xiǎn)”，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費(fèi)用、日額補(bǔ)貼，保險(xiǎn)責(zé)任非常全面，像我給你推薦的平安福產(chǎn)品組合，就是屬于第三類，它還含有保費(fèi)豁免這些功能。業(yè)：您看30萬主險(xiǎn)保額夠不夠，還要不要增加？ 十二、死了才賠沒意思57. 業(yè)：張大哥，請問飛機(jī)上有安全帶沒得？都有對吧，但空姐還是要不斷提示飛機(jī)可能會遇

34、到的氣流、危險(xiǎn)，還告訴我們?nèi)绻w機(jī)失事該怎么自救這些，不吉利吧！又請問我們?nèi)绻峒胰ヒ粋€(gè)新地方住，我們是選擇有醫(yī)院的比較好，還是沒有的好呢？我們肯定會選擇有醫(yī)院的吧！這樣說，是因?yàn)橛邪踩珟эw機(jī)才會發(fā)生事故嗎，是因?yàn)樽√幐浇嗅t(yī)院我們才會生病嗎？其實(shí)不是買保險(xiǎn)不吉利，是因?yàn)槿藭?、老、病、死，所以我們需要保險(xiǎn)！業(yè)：您看20萬重疾保額夠不夠，還要不要增加？十三、買保險(xiǎn)不吉利58.演 練學(xué)員兩兩一組就7-13拒絕話術(shù)進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色，最后互相點(diǎn)評時(shí)間：10分鐘59. 業(yè)：那就恭喜您一生平安！ 您想想您買的車險(xiǎn)，若今年沒賠付，您是不會去找車險(xiǎn)公司還錢的，對嗎？可我們這個(gè)產(chǎn)品很好，保終身

35、，并且最后還要還您錢。 對于你來說每天20元的支出就是一包煙錢，但是對于公司來說承擔(dān)每天100萬的責(zé)任，你說到底哪個(gè)不劃算？十四、我交費(fèi)完了還沒賠，不劃算60. 業(yè)：張哥，相信您也認(rèn)同，年齡越大，重疾發(fā)病概率越高，保險(xiǎn)公司給您賠付的概率越大！所以，年齡大會較年紀(jì)輕的保費(fèi)高些。但是，就如我剛才所說，年齡越大，重疾、意外發(fā)生的概率就越高，所以反而我們年齡大的更需要這份高保障！有了這份保障，就相當(dāng)于我們提前做好了準(zhǔn)備！即使發(fā)生不幸的事情，也不會因費(fèi)用的問題耽誤治療！您覺得，是不是這個(gè)道理？而且，我可以跟您保證，在相同年齡下，平安福是市面上所有保險(xiǎn)最便宜的！ 再說張哥，你現(xiàn)在是上有老下有小吧，為什么上

36、有老，因?yàn)楦改干徍Σ∈遣皇嵌嫉媚闾湾X，其實(shí)我們這代人已經(jīng)是保險(xiǎn)的受害者了，因?yàn)槲覀兊母改笡]有買保險(xiǎn)，如果我們現(xiàn)在不買保險(xiǎn)，將來就是子女沉重的負(fù)擔(dān)，趁現(xiàn)在身體健康趕快買吧，晚了就買不倒了！十五、年齡大，保費(fèi)高61. 業(yè)：張哥，說實(shí)話誰又知道自己的壽命是多久，當(dāng)然，我相信您是會長命百歲的，我只是想想醒您，未來是不可知的，所以現(xiàn)在才會有這么多人，喜歡去問命理大師，想先預(yù)知一下自己的未來，但是就算命理大師告訴您，您的壽命到明天為止，您又該如何是好呢？我想大概很少會有人會在那時(shí)想到買保險(xiǎn)吧！其實(shí)，我們常說：命運(yùn)是掌握在自己手中的。這句話，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，因?yàn)槲覀儫o法掌握生活中的危險(xiǎn)，所以我們以保險(xiǎn)來預(yù)防之

37、,最好是一生風(fēng)平浪靜，雖然未能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，但是我們擁有一生中最大的福氣-平安，這也就足夠了，倘若生命中真的發(fā)生了波折，沒關(guān)系，因?yàn)槲覀冇斜ｋU(xiǎn)，至少我們的損失能獲得補(bǔ)償，所以啰！替自己投保，比去找命理大師來得實(shí)際多了，不是嗎？十六、現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投62. 業(yè)：張哥，你說得對。如果是我也有可能這么認(rèn)為的，總認(rèn)為將來的會更好些，但你想過沒有，如果我們都是這樣認(rèn)為，那么我們買了新車，保險(xiǎn)也等到將來再買，但是不可能的，因?yàn)閲覐?qiáng)制的，必須買了車險(xiǎn)才可以上路，對吧！打個(gè)生活中的簡單比方，現(xiàn)在正值三伏天，天氣非常的炎熱，氣溫也非常的高，經(jīng)濟(jì)稍好點(diǎn)，我們就買空調(diào)，稍差點(diǎn)，至少也要買個(gè)風(fēng)扇。你說我們等以后廠家出了好的制冷電器再買，那么這么酷熱的夏天不過了嗎？至少我們現(xiàn)在