商務(wù)談判（第四版）第1章談判導(dǎo)論

1、商務(wù)談判（第四版）開場白課程目的課程特點課程要求2022/9/6 12:542課程目的掌握商務(wù)談判理論知識將商務(wù)談判理論知識內(nèi)化為商務(wù)談判的實際能力和素質(zhì)促進學(xué)生的全面發(fā)展成為三個善于的人：善解人意善于表達(dá)善于與人合作2022/9/6 12:543 課程特征 藝術(shù)性強 與藝術(shù)相對的是科學(xué) 藝術(shù)與科學(xué)的區(qū)別科學(xué)藝術(shù)過程理性思辨，邏輯論證客觀的事實親身實踐，非邏輯思維主觀的感受、悟性結(jié)果唯一、重復(fù)、實驗不可重復(fù)、多元2022/9/6 12:544 實踐性（藝術(shù)性的派生） 談判并非純理性的過程，僅僅依靠理論是不行的。 談判的真諦需要親身實踐在實踐中感和悟獲得。 每個人每天的生活中都充滿著各種各樣的談

2、判 2022/9/6 12:545課程要求平時成績、期中成績、期末成績比例按教務(wù)規(guī)定執(zhí)行，不交作業(yè)者肯定不及格。期末考試前不提示考試重點和范圍因為這本身就是考核的內(nèi)容。獨立思考是內(nèi)化的重要途徑，學(xué)而不思則罔。獨立思考得出錯誤答案也比照搬課本回答正確更好。不要求課前預(yù)習(xí)，希望跟著教師的提問去獨立思考。2022/9/6 12:546CHAPTER01第1章談判 導(dǎo)論學(xué)習(xí)目標(biāo)重點掌握談判的概念；掌握談判的定義、要素及相應(yīng)的原理，并能夠?qū)⑵溥\用到現(xiàn)實生活中去；理解談判的基本屬性、談判在社會生活中的作用和意義，養(yǎng)成理論聯(lián)系實際的習(xí)慣。2022/9/6 12:549 點睛之筆每個人都生活在一張巨大的談判桌

3、旁，無論你是否喜歡，都需要與他人進行談判。交換是商品社會的核心，交換的實質(zhì)就是人與人的合作，合作需要談判，所以一個人的談判能力和水平的高低在一定程度上決定了他的生活質(zhì)量。2022/9/6 12:54102022/9/6 12:54111.1 談判的定義與屬性【現(xiàn)象】 兩個探險者的故事 兩個潑婦吵架【問題】 什么才算是談判？ 談判的本質(zhì)是什么？ 嘗試給談判下定義 （1） 談判的字面解釋2022/9/6 12:5412判談判而不談既談且判不談不判 談而不判 坐標(biāo)語言表示意向談判強迫命令2022/9/6 12:5413（2）定義字面解釋未涉及到本質(zhì)認(rèn)識本質(zhì)必須下定義屬性 事物具有的性質(zhì)和關(guān)系。本質(zhì)屬

4、性 事物獨有的能夠區(qū)別其它事物的屬性定義 對一個概念內(nèi)涵（本質(zhì)屬性）和外延所 作的確切表述。能夠給出正確的定義是掌握了概念的標(biāo)志。2022/9/6 12:5414 【互動or練習(xí)】 鳥的定義？ 尋找鳥的本質(zhì)屬性 事物的本質(zhì)屬性需要 通過抽象思維才能把握。2022/9/6 12:5415鳥概念的內(nèi)涵（定義）： 有嘴的動物？ 有翅膀的動物？ 會飛的動物？ 有翅膀且會飛的動物？ 有羽毛的卵生脊椎動物。鳥概念的外延： 麻雀、烏鴉、八哥、大雁、老鷹、雞、鴨、鵝等。 鳥有嘴有翅膀會飛有羽毛有翅膀且會飛2022/9/6 12:5416 抽象的兩種解釋 動詞 表示一種動作過程 若干事物中抽出共同、本質(zhì)屬性的思

5、維過程。 形容詞表示屬性的性質(zhì) 形象、具體的反義詞，形象、具體意味著事物的可以 通過感覺器官把握的屬性。抽象的屬性不能通過感官把握， 只能通過大腦思維把握。 形象：紅顏色、正方形、軟硬、冷熱、高矮、長短 抽象：老莊哲學(xué)、資本主義、對立統(tǒng)一規(guī)律2022/9/6 12:5417談判1談判2談判3談判N協(xié)議權(quán)益義務(wù)分析抽象概括抽象概括談判的內(nèi)容形式不一樣最后的結(jié)果都是要達(dá)成協(xié)議協(xié)議千差萬別規(guī)定雙方權(quán)益義務(wù)一樣通過抽象思維，得出談判的本質(zhì)屬性2022/9/6 12:54181.1.1談判的定義談判定義： 雙方或多方的利益發(fā)生對立時，為了達(dá)成協(xié)議獲得共同利益所進行的溝通行為。商務(wù)談判定義： 雙方或多方的

6、商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達(dá)成協(xié)議獲得共同商務(wù)利益所進行的溝通行為。國際商務(wù)談判定義： 不同國家或地區(qū)的雙方或多方商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達(dá)成協(xié)議獲得共同的商務(wù)利益所進行的溝通行為2022/9/6 12:5419談判商務(wù)談判國際商務(wù)談判 2022/9/6 12:54201.1.2談判的一般屬性 1.對立與合作的統(tǒng)一 【實例1-1】 甲、乙兩名探險者的孤島探險 合作與對立是談判的前提條件。兩者相互對立又相互依賴，合作是對立的基礎(chǔ)，對立是因為要合作。與賣家激烈討價還價的才是真正的買家。 正確對待對立，任何恐懼、煩惱、怨恨都是多余的。2022/9/6 12:5421 2.利益驅(qū)動 獲得利益就是滿足需要

7、。 需要是人類行為最原始的動力，這是心理學(xué)關(guān)于人類行為的一條基本原理，也適用于談判行為。 談判的過程就是掌握和改變對方心理和行為的過程。 欲掌握行為必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行為。2022/9/6 12:5422 3.雙向溝通 談判一定雙方以上的溝通。不可避免地出現(xiàn)行為、 意志、實力、情感等方面的對抗。需要借助禮儀、交際、程序等手段溝通。 涉及到與人有關(guān)的學(xué)科，社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、法學(xué)、信息學(xué)等。 須具備聽、問、答、敘、看、辯、說服的能力和技巧。 2022/9/6 12:5423 4.藝術(shù)性 藝術(shù)的掌握單靠理性思辨邏輯論證是不夠的，更多地是靠親身實踐，在實踐中感，在

8、實踐中悟。學(xué)好談判課程，必須理論聯(lián)系實際，要善于將理論原理與自己的生活廣泛地鏈接，積極主動地感悟談判的真諦。2022/9/6 12:5424 1.2 談判的基本要素 要素就是事物的主要影響因素或必要條件因素。 兩個常用的關(guān)系：必要條件關(guān)系和充分條件關(guān)系 若無A必?zé)oB，則A是B的必要條件； 電是電燈泡發(fā)光的必要條件。 若有A必有B，則A是B的充分條件； 驕傲自滿必然會落后。 2022/9/6 12:54251.2.1 談判的主體 主體 行為的執(zhí)行者 談判主體 談判參與者 2022/9/6 12:5426談判主體前臺人員后臺人員負(fù)責(zé)人主談人輔助人員輔助人員總指揮 1.前臺人員 負(fù)責(zé)人： 在談判現(xiàn)場

9、全面負(fù)責(zé)，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引導(dǎo)者，起著核心的作用。 主談人： 談判桌上的主要發(fā)言人，是談判桌上的主攻手，是既定談判目標(biāo)和策略的主要實施者。 輔助人員： 負(fù)責(zé)輔助主談人，如提供各類專業(yè)數(shù)據(jù)、輔助資料、咨詢，紀(jì)錄談判內(nèi)容，進行語言翻譯，法律把關(guān)等。 2022/9/6 12:54272.后臺人員后臺人員就是不在談判桌前活動的、在談判現(xiàn)場看不到的談判人員。后臺人員雖然不上談判桌，但對談判也有重要影響，甚至?xí)饹Q定性的作用。后臺人員可以是總指揮，也可以是輔助人員。2022/9/6 12:5428 1972年2月，中美秘密舉行了震驚世界的建交談判。毛澤東主席在幕后擔(dān)任總指揮，周恩來總理

10、在幕前全面負(fù)責(zé)，姬鵬飛外長為主談人。 推薦閱讀書籍： 陳敦德毛澤東尼克松在19722022/9/6 12:54292022/9/6 12:5430 1.2.2 談判客體 客體是主體行為的對象。 談判客體就是談判的議題，我們無法想象一個沒有議題的談判。談判議題是談判的必要條件但不是充分條件。 議題一定是與當(dāng)事方的利益有關(guān)的事項 談判的雙方在這些利益上一定存在著某種對立，也一定有著某種一致性。 完全對立或者完全一致的事項是不可能成為談判議題的。 2022/9/6 12:5431 談判議題的性質(zhì)決定了談判的性質(zhì) 不同的談判議題，對應(yīng)著不同的談判策略和方法。 可以雙贏的合作性商務(wù)談判需要融洽友好的氣氛

11、， 國事談判的氛圍和進程都是莊嚴(yán)謹(jǐn)慎的 軍事談判則少不了威脅恐嚇2022/9/6 12:5432 1.2.3 談判的目的和結(jié)果 目的是行為主體主觀上想要達(dá)到的結(jié)果。 談判目的是談判之前談判主體主觀上欲達(dá)到的談判結(jié)果。 人的行為都是為了達(dá)到某種目的的 談判的策略、方法、技巧等都屬于談判的手段 談判的手段都是由談判的目的決定的。 己方談判目的的設(shè)定和掌握方談判的目的，是取得理想談判結(jié)果的重要影響因素。2022/9/6 12:5433 結(jié)果是事物發(fā)展所達(dá)到的最后的客觀狀態(tài) 談判結(jié)果就是談判的最終狀態(tài) 【目的與結(jié)果的關(guān)系】? 結(jié)果是客觀的事后的，目的是主觀的事前的 客觀的結(jié)果反映了主觀的目的，主觀目的

12、影響著客 觀的結(jié)果。 2022/9/6 12:5434抽象思維訓(xùn)練：A與B的關(guān)系應(yīng)該如何闡述2022/9/6 12:5435認(rèn)識AB本質(zhì)屬性目的與結(jié)果的關(guān)系A(chǔ)與B 的關(guān)系A(chǔ)和B的定義A與B的區(qū)別A與B的聯(lián)系能區(qū)別AB才認(rèn)識ABAB有聯(lián)系A(chǔ)B才有關(guān)系個別到一般具體到抽象歸納推理ABF圖1-2想象一下，有兩只在拖拉食物的螞蟻A和B，A和B：目的F： 結(jié)果A和B影響著FF含有A和B的因素 2022/9/6 12:5436 任何談判的結(jié)果都是獲得權(quán)益與付出的義務(wù)兩部分組成，獲得的權(quán)益又可分為兩個部分。【權(quán)益的組成】 當(dāng)前的、顯現(xiàn)的、實在的物質(zhì)權(quán)益； 未來的、潛在的、虛的關(guān)系權(quán)益2022/9/6 12:

13、5437物質(zhì)權(quán)益關(guān)系權(quán)益價格、支付方式交貨期限等 信用、雙方合作的關(guān)系未來獲利的可能性等 思考題：下面這段網(wǎng)購對話體現(xiàn)了什么談判原理？【網(wǎng)購對話】賣家：真的不能再少了，這已經(jīng)是最低價了。買家：不就是兩塊錢，湊個整數(shù)嘛！不行沒關(guān)系，我再別家看看。賣家：好吧，就依你了，但是，親，你一定要給我一個好評喲！2022/9/6 12:54381.3 談判結(jié)果的評價與談判原則 1.3.1 談判結(jié)果的評價 談判成果評價因素收獲付出物質(zhì)利益：價格、交貨時間、對方的某種許諾關(guān)系利益：信用評價、良好口碑、形象、對方的感激向?qū)Ψ阶鞒龀兄Z談判本身耗費的人力、財力、物力、時間等2022/9/6 12:54391.3.2

14、談判的原則 1.平等自愿原則 談判的實質(zhì)是利益的交換與合作 交換、合作是是以平等自愿為前提和基礎(chǔ)的。 所以，平等自愿是談判的基本原則。 人類為滿足需要采取的所有手段可以歸為五種：交換、自給、強迫（偷搶）、欺騙、乞討。 2022/9/6 12:5440 2.求同合作原則 社會分工的不同，資源占有的差異，時間和空間的相錯，個人和組織要想獲得利益，僅憑自身的力量是不行的，人必須要與他人合作，尤其是在當(dāng)今商品經(jīng)濟的社會中。 由于資源有限欲望無限，人與人之間必然有矛盾，合作中必然會有對立，合作既是對立的基礎(chǔ)又是對的歸宿。2022/9/6 12:5441 3.誠信守法原則 為了追求一時一事的利益而喪失誠信，那么就會喪失未來長遠(yuǎn)的利益，就不能可持續(xù)地生存發(fā)展。 協(xié)議受到法律的保護具有約束力，但是其前提條件是必須合法。2022/9/6 12:54421.4談判與現(xiàn)代生活 現(xiàn)代生活離不開談判： 1.社會發(fā)展的趨勢 生存方式包括生產(chǎn)方式和生活方式 生產(chǎn)方式?jīng)Q定了生活方式 游牧業(yè)種植業(yè)手工業(yè)工業(yè)商業(yè)信息 隨著人類生存方式的演變，交換越來越頻繁，利益的對立與依賴越來越突出，談判的重要性越來越重要。 2022/9/6 12:54432.經(jīng)濟活動的普遍規(guī)律在競爭激烈的市場環(huán)境下，這種談判及其結(jié)果直接關(guān)系到利潤的多少，直接關(guān)系到經(jīng)濟實體的生存