汽車營銷車輛介紹

1、汽 車 營 銷 車輛介紹項目七第1頁目 錄關(guān)鍵點一：車輛介紹概述關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法關(guān)鍵點三：車輛介紹關(guān)鍵點小 結(jié)第2頁1、你以為車輛介紹是否講越多越好？還是針對性越強越好？2、車輛介紹時為何需要按照客戶不一樣程度來應(yīng)對？3、你認(rèn)為客戶會買一臺有50以上特征或配置他聽不明白車嗎？我愛思索：第3頁關(guān)鍵點一：車輛介紹概述車輛介紹是銷售流程中關(guān)鍵步驟，經(jīng)過這一步驟，銷售顧問能夠展示自己專業(yè)知識，激發(fā)客戶購置興趣。專業(yè)車輛介紹不但能夠建立客戶對于展廳銷售產(chǎn)品信任，也能建立客戶對于銷售顧問信任，從而達(dá)成良好合作。第4頁1、購車客戶心里分析：a.我只想和能真誠愿意地幫助我購置適當(dāng)車銷售顧問打交道。b

2、.我需要幫助搜集相關(guān)這種車可靠信息。c.我希望能自由搜集我所需要信息，而無須承諾今天我將購車。d.我希望有一位對產(chǎn)品十分了解銷售顧問，他能準(zhǔn)確回答我問題。2、銷售顧問做法：a.在介紹所推薦車輛時應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購置需求特征與優(yōu)勢。b.銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹車輛確實符合他需要與愿望，這將有利于建立客戶對銷售顧問及其推薦提議信任感。c.銷售過程中應(yīng)適當(dāng)給客戶留有購置空間。第5頁（1）要方便客戶參觀與操作。（2）要注意車輛顏色搭配。（3）注意車輛型號搭配。 （4）要注意車輛擺放角度。（5）注意重點車型擺放位置。1、車輛展示注意關(guān)鍵點：2、車輛展示時執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1）按要求統(tǒng)一擺放車輛車型資料

3、架。（2）展車衛(wèi)生情況。（3）展車車空間及相關(guān)配套設(shè)施。車輛介紹前準(zhǔn)備：第6頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法第7頁1、各方位介紹重點：1號位：車頭部分，位置即車頭45度角，次序普通是整體外觀與造型，引擎蓋，大燈，進(jìn)氣格柵，前保險杠。這其中重點部分是所介紹車輛車標(biāo)和大燈介紹。關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法第8頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法2號位：駕駛室，在這個位置主要介紹乘坐舒適性和駕駛操控性。方向盤及座椅調(diào)整方式，前儀表盤及中控面板配置，空調(diào)、多媒體，安全氣囊等配置。第9頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法3號位：后排位置，主要介紹是后排座空間和它舒適性。后排位置是否能夠折疊，儲物空間，其它配置如兒童座椅安放位

4、置，兒童鎖，后排遮陽簾等。第10頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法4號位：車尾部,重點介紹車尾造型，后備箱空間，后備箱及其它配置(容積、大小、平整度)，尾燈特點，后保險杠，及倒車?yán)走_(dá)影像等。第11頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法5號位：車身正側(cè)面，這個地方主要表達(dá)出車輛安全性。因為買車客戶最關(guān)心還是安全，如車輛A柱、B柱和C柱情況、門側(cè)面防撞鋼梁、氣囊等保護(hù)辦法。車側(cè)造型、輪胎輪轂、制動方式，底盤車門制造方式，車架形式。第12頁關(guān)鍵點二：六方位繞車介紹法6號位：發(fā)動機室，這里主要介紹發(fā)動機特點和發(fā)動機動力性、變速器介紹、線束分布，采取安全設(shè)施等。第13頁介紹并說明產(chǎn)品特點及功效。在介紹產(chǎn)品特征時，必須針

5、對客戶需求。銷售顧問對配置細(xì)節(jié)要充分了解。不過對客戶介紹多少，取決于客戶對配置技術(shù)細(xì)節(jié)興趣。如：后視鏡自動折疊、ABS+EBD等。FABE銷售法則優(yōu)勢：尤其說明此特點優(yōu)勢在哪里。大多數(shù)客戶在決定購置車輛前，都會對其選擇商品進(jìn)行比較，所以，銷售顧問在介紹產(chǎn)品特征之后，需再就該項特征在市場上優(yōu)勢做說明。 Feature / FunctionAdvantage2、車輛介紹技巧法則：第14頁Benefit帶來好處：該功效優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣利益。介紹產(chǎn)品特征時，最終必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特征能給潛在客戶帶來利益上。Evidence佐證：結(jié)合現(xiàn)場演示、相關(guān)證實文件、品牌效應(yīng)來印證剛才一系列介紹。全部材料應(yīng)該

6、足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。2、車輛介紹技巧法則：FABE銷售法則第15頁案 例：比如某款車有一個倒車?yán)走_(dá)，我們怎樣用FABE方法向客戶做介紹？首先銷售人員按流程向客戶先介紹這臺車安裝有倒車?yán)走_(dá)，但不是只通知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了。還應(yīng)向客戶講解倒車?yán)走_(dá)有作用，即它在倒車時候怎樣提醒你車后面有沒有障礙物；從而讓你防止出現(xiàn)人、車、物意外傷害。同時可順勢讓客戶試乘體驗，經(jīng)過這么介紹，客戶就會了解和體驗到這個裝備會給他帶來什么樣好處。但若假如你只通知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒有考慮到倒車?yán)走_(dá)會給他帶來什么樣好處，他就不會在自己腦子里加深這款車優(yōu)越性印象。第16頁1、車輛介紹標(biāo)準(zhǔn)：

7、1.了解產(chǎn)品優(yōu)勢。2.熟悉產(chǎn)品基本知識。3.車輛相關(guān)競爭知識。4.揚長避短。5.使用用戶聽得知道語言。關(guān)鍵點三：車輛介紹關(guān)鍵點第17頁1.贊美用戶。2.打個恰當(dāng)比喻。3.將缺點“和盤托出”。4.讓用戶參加其中。2、車輛介紹技巧:關(guān)鍵點三：車輛介紹關(guān)鍵點第18頁1.對自己介紹內(nèi)容要有信心。2.介紹中不能包括太多知識和概念。3.介紹產(chǎn)品時不要太主動。4.要學(xué)會處理意外情況。3、車輛介紹注意事項:關(guān)鍵點三：車輛介紹關(guān)鍵點第19頁有一對夫婦來到某汽車4S展廳，繞過了門口幾臺車，直接走到了他們感興趣一輛展車那兒。銷售顧問小李看在眼里，他就意識到，這是一個很不錯意向客戶。于是他就去接待這個客戶。客戶走到東，他就跟這個客戶介紹東邊情況；客戶走到車尾，他也把車尾好處跟客戶說了遍。在他說過程當(dāng)中，這個客戶只說，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其它什么表示都沒有。過了一會兒，客戶兩個人相互看了一眼說，“我們下次再來吧”。就走了。 小李十分不甘心，認(rèn)為自己已經(jīng)費了好大勁，把這個車好處基本上全說完了，怎么他們都沒有表示啊。其實問題出在哪里了呢？案 例：第20頁當(dāng)客戶走到門口以后看看后面沒人了，就開始相互對話了。“老公，剛才他說什么呀？”這男說：“他說好像是專業(yè)術(shù)語，哎，我也沒聽懂。”“那怎么辦呢？白跑一趟?！薄斑@么吧，那邊好像還有一家，我們?nèi)タ纯?。”?1頁小 結(jié) 經(jīng)過本節(jié)課學(xué)習(xí)，我們應(yīng)熟練掌握車輛介紹