碧桂園蘭州新城經(jīng)驗(yàn)分享與研究課件

1、 碧桂園蘭州新城熱銷小結(jié) 與營銷經(jīng)驗(yàn)分享第一部分：蘭州樓市概況蘭州房地產(chǎn)市場背景介紹蘭州市共109個地產(chǎn)項(xiàng)目（含城市改造等項(xiàng)目）,28個同期在售住宅蘭州房地產(chǎn)市場背景介紹2012年蘭州主城（城關(guān)區(qū)）項(xiàng)目圖示：黃河對岸當(dāng)前均價(jià)11000元（毛坯）蘭州房地產(chǎn)市場背景：蘭州新城競爭樓盤分布海亮地產(chǎn)6200元恒大都市廣場7300元中海凱旋門7300元中海國際社區(qū)19000元萬達(dá)廣場13000-18000元恒大綠洲6388元綠地：機(jī)場附近，距主城50公里外 第二部分：蘭州新城熱銷概述產(chǎn)品策略品牌價(jià)格策略 廣告推廣與資源整合品牌力熱銷因素拓客策略示范區(qū)效應(yīng)第三部分：熱銷分析及營銷策略解讀Part1:項(xiàng)目分

2、析Part2:營銷推廣策略Part3:現(xiàn)場包裝Part1:項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況碧桂園蘭州新城，被譽(yù)為老區(qū)新城，位于蘭州市城市北發(fā)展核心區(qū)域蘭州市城關(guān)區(qū)青白石，項(xiàng)目三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河而望，項(xiàng)目周邊生態(tài)資源豐富，空氣質(zhì)量優(yōu)，產(chǎn)品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所，是集休閑、娛樂、居住為一體的超大規(guī)模山水園林新城市。基本信息行政區(qū)域：甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)青白石項(xiàng)目位置：蘭州市城關(guān)區(qū)青白石白道坪村物業(yè)類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積：84817 產(chǎn)權(quán)年限：70年開 發(fā) 商：碧桂園控股樓盤特色：特色別墅,花園洋房,景

3、觀居所,水景地項(xiàng)目分析1、占地面積：總體規(guī)劃約20平方公里，一期占地約1800畝。2、建筑面積（一期）：207.6萬2、容積率：1.73 綠化率：33.13%2、開發(fā)周期：8年。3、產(chǎn)品類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅4、項(xiàng)目配套：交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所。5、裝修情況：高層為1000元/。6、一期概況：首期開發(fā)1800畝，推出洋房3806套、雙拼438套、超豪46套，商鋪216間，貨值約50億。技術(shù)指標(biāo)蘭州新城是蘭州第一個造城的大體量樓盤，借助碧桂園開發(fā)大盤實(shí)力和全國開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目營銷工作組織有序，開盤熱銷50億！14項(xiàng)目自身配套商業(yè)配套：項(xiàng)目自建近

4、3萬平米英倫風(fēng)情商業(yè)街，品牌薈萃，實(shí)現(xiàn)購物休閑一站式消費(fèi)；教育配套：項(xiàng)目將自建西北地區(qū)首家IB國際學(xué)校。交通配套：配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心，方便業(yè)主出行。生活配套:項(xiàng)目自建五星級會所，集娛樂、健身、餐飲、文化、會議、商務(wù)接待功能于一體，生活無限豐富。項(xiàng)目價(jià)值分析大大規(guī)模項(xiàng)目規(guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當(dāng)于1/4個城關(guān)區(qū)。大產(chǎn)品高層洋房、別墅品類豐富，戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理。大園林歐式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大物業(yè)碧桂園物業(yè)，國家一級資質(zhì)，貼心管家服務(wù)。大品牌碧桂園，中國十強(qiáng)，21年，40余城，逾120項(xiàng)目。大推廣全民營銷模式，超長蓄客期，數(shù)百人豪華團(tuán)隊(duì)陣容。大配套雁白黃河大橋、IB中英

5、文學(xué)校、交通中心、商業(yè)街。無論規(guī)模、產(chǎn)品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產(chǎn)品本身，還是營銷推廣，都恢弘大氣，號召力、感染力強(qiáng)，對蘭州房地產(chǎn)市場影響巨大，開啟郊區(qū)大盤開發(fā)新模式。 項(xiàng)目開盤貨量盤點(diǎn)開盤貨量：共推房源4808套，其中別墅產(chǎn)品474套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積為264-272雙拼產(chǎn)品，高層主打面積為97-126 的經(jīng)濟(jì)型戶型 。康橋郡學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校分區(qū) 產(chǎn)品類型 戶型面積段 供應(yīng)量（套） 折后均價(jià) 天麓山高層兩房、三翠郡鉆石墅六房、七房、八房413-817 4617000雙拼六房、七房259-272

6、14815000劍橋郡高層兩房、三房、四房97-3449836600康橋郡雙拼六房、七房259-272 28012000果嶺山高層兩房、三房97-3448986400商鋪內(nèi)鋪/50-160020515000合計(jì)/4408/Part2:營銷推廣策略營銷大節(jié)點(diǎn)4月23日7月27日8月15日8月30日9月30日10月6日項(xiàng)目摘牌線下拓客開始項(xiàng)目市區(qū)一級展廳開放驗(yàn)資派卡項(xiàng)目二、三級展廳開放項(xiàng)目樣板房、銷售中心完工項(xiàng)目項(xiàng)目展示區(qū)開放、認(rèn)籌(24日）項(xiàng)目開盤開盤營銷準(zhǔn)備工作周期162天策略節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月銷售節(jié)點(diǎn)7.27驗(yàn)資派卡8.30板房、銷售中心開放9.30開放、9.24認(rèn)籌10.6開盤工程進(jìn)度

7、8.30樣板房完工9.30展示區(qū)開放蓄客目標(biāo)蓄客5萬認(rèn)籌1萬派卡2.5萬現(xiàn)場包裝8.5方案完成9.15-25交通中心商業(yè)街包裝完成8.15-25示范區(qū)、售樓處、樣板房包裝完成階段推廣期待奇跡，給西部一座偉大的城市綠洲見證奇跡，給您一個五星級的家發(fā)現(xiàn)奇跡，給黃土高原一座山水園林新城市活動體驗(yàn)一級展廳開放活動示范區(qū)開放活動二三級展廳開放活動；大橋奠基儀式；開盤活動圈層拓展市區(qū)一級展廳開放二三級展廳全部開放選址包裝收客州縣7.25啟動8.15廣告投放8.1尋找資源8.20收客圈層5.1成立拓客小組持續(xù)考核淘汰7.20啟動機(jī)制數(shù)據(jù)管控成立管控小組持續(xù)日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)支援保障300銷售，300兼職中巴5

8、0輛媒體投放策略8月9月10月報(bào)廣蘭州晨報(bào)蘭州晚報(bào)西部商報(bào)鑫報(bào)甘肅日報(bào)西寧晚報(bào)西海都市報(bào)武威日報(bào)臨夏日報(bào)白銀日報(bào)天水日報(bào)城市綠洲形象宣傳產(chǎn)品宣傳+活動輸出輸出價(jià)格信息熱銷+感恩信息每周2-3版+軟文每周1版+軟文電視甘肅電視臺蘭州電視臺蘭州數(shù)字電視新媒體30秒廣告+8秒開機(jī)畫面9.16-10.18投放網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)搜狐焦點(diǎn)甘房網(wǎng)新浪樂居網(wǎng)易首頁通欄+全屏9.9-10.31投放電臺雜志戶外短信報(bào)時(shí)+時(shí)段廣告9.1-10.8投放財(cái)富周刊封面硬廣兩次8月中旬-10月中旬共6塊，大牌+公交站臺9.6-10.26投放，每周兩次，每次3-8萬營銷費(fèi)用推廣費(fèi)用類別媒體類型全年推廣費(fèi)用費(fèi)用占比媒體大眾媒體投放影視

9、24900005.5%平面523200011.5%電臺9600002.1%網(wǎng)絡(luò)22388254.9%雜志1500000.3%小計(jì)1107082524.3%戶外媒體30353326.7%其他媒體49700009.5%媒體類費(fèi)用小計(jì)1907615740.5%圈層拓展類費(fèi)用1223573226.8%合作類費(fèi)用1069000023.4%采購類費(fèi)用41450159.1%媒體公關(guān)費(fèi)用1099000.2%營銷費(fèi)用合計(jì)45586804100%推廣方案：推廣三部曲7月品牌落地8月15日項(xiàng)目定位推廣產(chǎn)品性價(jià)比8月30日10月6日節(jié)點(diǎn)鋪排開展圈營工作；市區(qū)一級展廳開放；黃河大橋奠基儀式；項(xiàng)目展示區(qū)開放開盤階段主題期

10、待奇跡給西部一座偉大的城市綠洲發(fā)現(xiàn)奇跡給黃土高原一座山水園林新城市見證奇跡給您一個五星級的家媒體推廣碧桂園的造城史：從廣東、全國到海外；從順碧、鳳凰城、十里銀灘、金海灣到蘭州新城；綠洲國際城市對比系列（拉斯維加斯/迪拜/浦東新城兩大利好：跨黃河大橋/北環(huán)路（價(jià)值點(diǎn)價(jià)格的對比）鉆石墅/精裝修洋房/園林景觀/營銷信息/洋房/物業(yè)服務(wù)/會所/硬廣主題：碧桂園 給西部一座偉大的城市綠洲碧桂園 西部城市綠洲 第二個拉斯維加斯碧桂園 西部城市綠洲 如迪拜一般名揚(yáng)世界碧桂園 攜21年造城模式 首創(chuàng)西部城市綠洲網(wǎng)絡(luò)主題：（主標(biāo)）有人站在土地上 有人站在奇跡上戶外主題：碧桂園給西部一座偉大的城市綠洲新媒體主題：

11、西部拉斯維加斯知多少硬廣主題：1.25倍的雁灘，只為了尊享完美生活6億造橋，只為了5分鐘暢達(dá)南北大過蘭州客運(yùn)站的交通中心，只為了讓心四通八達(dá)大手筆打造綠化景觀，只為讓PM.2.5拜倒在千畝綠野中戶外：碧桂園給黃土高原一座山水園林新城市網(wǎng)站：（主標(biāo)）碧桂園 黃土高原不綠共舞 ，（副標(biāo)）新城區(qū) 老情懷新媒體主題：新城區(qū)、老情懷硬廣主題：XX萬尊享XX精裝房碧桂園蘭州新城 超一流性價(jià)比已現(xiàn)端倪碧桂園蘭州新城 360立體坡度園林傾力打造會呼吸的好房子碧桂園蘭州新城 鉆石墅獨(dú)占蘭州別墅之“最”給您一個五星級的家 蘭州難得一見！擁五星級會所的山水大城 精裝洋房 全城罕有XXXX/起 送XXXX/精裝戶外：

12、碧桂園給您一個五星級的家網(wǎng)站：全城熱戀 中國的“拉斯維加斯”碧桂園蘭州新城新媒體主題：全城熱戀，都來看拉斯維加斯多渠道:報(bào)廣,網(wǎng)絡(luò),電視,電臺短信,巡展，看房團(tuán)召集。全覆蓋:病毒式傳播.借助網(wǎng)易,騰訊渠道資源,系列推廣實(shí)現(xiàn)點(diǎn).線.面 全面覆蓋。創(chuàng)新性:營銷推廣模式創(chuàng)新,利用QQ跳窗.網(wǎng)易直郵精準(zhǔn)投放。策略一 | 整體營銷鋪排報(bào)紙影視網(wǎng)絡(luò)雜志戶外公關(guān)活動電臺暖場活動全程軟文炒作報(bào)紙硬廣專題報(bào)道廣告播放官方網(wǎng)站、新浪、微博營銷針對蘭州及周邊城市車主客戶利用高端交通工具廣告媒體沿途高速路網(wǎng)全程覆蓋邀請媒體酒會及新品發(fā)布會現(xiàn)場舉行豐富多彩系列活動策略一 | 飽和立體轟炸主流渠道 集體發(fā)力 立體覆蓋 飽

13、和攻擊推廣渠道權(quán)威主流:選取城市區(qū)域主流媒體,如蘭州晚報(bào)、科技鑫報(bào)等.搶占制高點(diǎn),知名度和影響力表現(xiàn)手法簡單直白:采用清晰易懂統(tǒng)一推廣語,大字報(bào)形式,結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn),直接輸出銷售信息 展示位置醒目搶眼:多為頭版,整版,專題.甚至關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn),采用四連版包報(bào)等強(qiáng)沖擊力方式展示畫面唯美簡潔:多為項(xiàng)目生活場景唯美演繹,各營銷階段內(nèi)統(tǒng)一版面.附帶營銷及暖場活動信息宣傳節(jié)奏飽和快速:在樣板房開放至開盤飽和攻擊, 每天見諸報(bào)端,多為一期多版策略一 | 宣傳渠道策略一| 宣傳渠道線上報(bào)廣：每周2-3個半版免費(fèi)軟文支持官方微博 每小時(shí)更新一次 聚焦關(guān)注度策略一 | 宣傳渠道線上網(wǎng)絡(luò)官方微博實(shí)時(shí)發(fā)布項(xiàng)目動態(tài)信息,

14、進(jìn)行互動營銷；利用新浪,搜狐,網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站,全方位推廣項(xiàng)目;官方網(wǎng)站對項(xiàng)目全方位展示,搜索引擎銜接推廣; 投放城市 媒體投放時(shí)間備注蘭州甘肅交通廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.1甘肅都市音樂廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.2 鎖定蘭州及周邊車主，輸出項(xiàng)目信息，營造口碑策略一| 宣傳渠道線上電臺8月15日7月預(yù)熱期蓄客期開盤8月30日10月6日站臺廣告戶外大牌廣告樞紐干道廣告項(xiàng)目啟動蘭州市區(qū)主要交通干道及商業(yè)中心公交站臺投放蘭州城區(qū)主干道、高速大型戶外牌選擇性重點(diǎn)投放認(rèn)籌期策略一 | 宣傳渠道線下戶外策略一 | 宣傳渠道線下公關(guān)活動活動策略：圍繞4個大節(jié)點(diǎn)活動，展開了以月，周，日為單位

15、的活勱鋪排，通過三個階段不同主題的活動設(shè)置，形成了“全日制式”的收客方式。月活動：以展廳開放，大橋奠基，示范區(qū)開放，開盤為主。周活動：形式為專場推介會；目的：運(yùn)用推介會對尖刀組一周拓展客戶進(jìn)行摸排。日活動：以銷售明星夜為主；目的：為白天拓展來的客戶提供主題性來訪收客，并做客戶摸排。策略一 | 宣傳渠道線下公關(guān)活動10月6日開盤國展中心開盤商業(yè)簽約發(fā)布會（9月17日）雁白大橋奠基（9月30日）大型活動10月6日開盤活動9月底房展會9月廣場舞大賽9月28日四大媒體采風(fēng)暖場活動萬人品月會（9月18日體驗(yàn)中心）微攝影大賽博餅大轉(zhuǎn)盤營銷節(jié)點(diǎn)7月27日8月15日8月30日9月30日市區(qū)一級展廳開放全部二三

16、級展廳開放別墅認(rèn)籌10月1日展示區(qū)完美開放9月24日全面認(rèn)籌1、整體思路2、展點(diǎn)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)3、市內(nèi)拓展策略（思路、細(xì)則、地圖）4、市外拓展策略（思路、細(xì)則、地圖）5、大客戶拓展策略6 、競拍方案7、 大吃小方案8、 人員框架9 、 拓展管控10、展廳樣式策略二 | 圈營方案一、整體思路網(wǎng)式收客1個中心（蘭州），10個支點(diǎn)（地級市州），30條射線（輻射周邊縣區(qū)）以市內(nèi)外拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經(jīng)紈人 體系結(jié)合，階段性線上下媒體投放形成網(wǎng)式收客布局。任務(wù)分解：以100億貨量搭建渠道，以30億為銷售目標(biāo)，蓄客50000組，派卡25000張，

17、認(rèn)籌10000組。拓客任務(wù)分解表別墅洋房商鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比蘭州338套2000組80%2474套28500組65%151間450組70%市外146套500組20%1332套19000組35%65間195組30%總計(jì)484套2500組3806套47500組216間645組策略二 | 圈營方案按產(chǎn)品類型劃分的拓客策略產(chǎn)品類型產(chǎn)品定位媒體、渠道廣告策略拓客策略/銷售手段別墅鉆石墅：標(biāo)桿高端消費(fèi)場所植入拔高項(xiàng)目形象：王者歸來、御林之尊高端圈層活動、夜宴、體驗(yàn)雙拼環(huán)境、品味圈層營銷，以種子客戶帶動其周邊親友洋房兩房報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)剛需人群：價(jià)格、門檻低常規(guī)拓客、派單、展廳三房、四房報(bào)紙、

18、網(wǎng)絡(luò)改善人群：舒適、環(huán)境、配套 高端小區(qū)、單位團(tuán)購、展廳大平層高端消費(fèi)場所植入高端形象：樓王、空中別院圈層營銷，引導(dǎo)別墅客戶商業(yè)步行街商圈展廳形象、投資價(jià)值：媲美張掖路步行街商戶、企業(yè)高管、投資客交通中心商圈、小商鋪派單小投資、便利服務(wù)普通投資客、自營小業(yè)主策略二 | 圈營方案二、展廳目標(biāo)節(jié)點(diǎn)：在8月15日前完成二、三級固定展廳布置區(qū)域二級展廳三級展廳四級展點(diǎn)人員配置蘭州1區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州2區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州3區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州4區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州5區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州6區(qū)+西固區(qū)1660銷售20人+兼職

19、15人蘭州7區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州8區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州9區(qū)1440銷售20人+兼職15人蘭州10區(qū)1550銷售20人+兼職15人市外東區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外南區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外西區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外北區(qū)1440銷售20人+兼職15人合計(jì)1470700銷售260人+兼職170人策略二 | 圈營方案策略二 | 圈營方案二、三級展廳布置標(biāo)準(zhǔn)樣式三、市內(nèi)拓展思路：市內(nèi)拓客三部曲一部曲：以一級展廳為收客中心，在周邊發(fā)展2、3級展廳，快速輻射整個區(qū)域。二部曲：以二級展廳為中心輻射5公里之內(nèi)的流動客戶及企事業(yè)單位，商戶，機(jī)關(guān)團(tuán)體

20、實(shí)施陌拜。 以三級展廳為中心輻射1公里之內(nèi)的流動客戶和住宅小區(qū)。 發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人。三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會，機(jī)關(guān)及團(tuán)購客戶并開拓四級展廳。市內(nèi)收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場的主題活動要約客戶到場維溫黃金派對、銷售明星夜二部曲：周收客-大客戶組進(jìn)行拓客后，每周對本周所拓客戶統(tǒng)一進(jìn)行專場推介或圈層活動收網(wǎng)。三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放、開盤等重要節(jié)點(diǎn)組織大型現(xiàn)場活動，組織周期內(nèi)發(fā)展的客戶參加進(jìn)行鞏固。策略二 | 圈營方案四、市外拓展策略第一周，外拓專員進(jìn)入，設(shè)置展廳開展招聘工作，利用蘭洽會發(fā)展的人脈接洽種子客戶，鋪一個2級展廳，周末舉

21、行推介會維溫。第二周，展廳開放，配合投放適量廣告、短信，輸出展廳位置，常規(guī)地面拓展同時(shí)推進(jìn)（如掃街派單、設(shè)植入展廳、貼海報(bào)等），針對性的舉行推介會和圈層活動。第三周，梳理前期客戶，針對性的策劃推介會和圈層活動收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負(fù)責(zé)前期工作，先期進(jìn)行當(dāng)?shù)卣衅腹ぷ?，后續(xù)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，人員穩(wěn)定后由當(dāng)?shù)劁N售人員維護(hù)展廳繼續(xù)拓客。后繼客戶經(jīng)營： 每周視市場情況和客戶量舉辦一至兩場活動，召集過去一周拓展客戶進(jìn)行二次邀客或集中宣貫，同時(shí)發(fā)展3級展廳。策略二 | 圈營方案四、市外拓展分布圖策略二 | 圈營方案五、大客戶拓展策略人員編制拓展經(jīng)理1人，小組成員共10人。拓展目標(biāo)以2

22、013年10月6日開盤為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，總目標(biāo)意向客戶2000組，（重點(diǎn)挖掘別墅客戶、商鋪客戶、團(tuán)體客戶）,辦會員卡1000張，認(rèn)籌500個，同時(shí)設(shè)四級展廳50個。拓展方式1、通過人脈關(guān)系進(jìn)行企業(yè)及商家活動植入，利用活動收客。2、特殊渠道收集資金實(shí)力雄厚客戶資源，通過引薦的形式對富豪進(jìn)行登門拜訪。3、通過項(xiàng)目部關(guān)系進(jìn)入政府機(jī)關(guān)洽談團(tuán)購活動。4、利用蘭州大學(xué)等教育系統(tǒng)（EMBA班）、甘肅省人民醫(yī)院、蘭醫(yī)附院等醫(yī)療系統(tǒng)（高級私人醫(yī)師）和各大銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動挖掘潛在大客戶。5、通過浙江商會、蘇商、魯商等商會，以及各類協(xié)會搭建高端交流平臺，進(jìn)行有效的資源整合，挖掘高端客戶。6、利用現(xiàn)有資源通過證券

23、、基金、保險(xiǎn)和銀行收集客戶信息，進(jìn)行電話回訪及陌生拜訪。7、大力發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行撒網(wǎng)式客戶召集。階段計(jì)劃9月10日前完成市內(nèi)拓展，8月209月30日市外拓展。策略二 | 圈營方案六、競拍方案 將各區(qū)域有效客戶、展點(diǎn)及圈層活動保底目標(biāo)做為起拍條件， 通過各拓展團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人競拍客戶的方式確定其拓展區(qū)域。序號區(qū)域負(fù)責(zé)人拓客目標(biāo)競拍目標(biāo)圈層活動目標(biāo)展點(diǎn)及商家積分會員卡認(rèn)籌目標(biāo)1蘭州1區(qū)300042002609022009002蘭州2區(qū)36004500300100260011503蘭州3區(qū)290035002308021008004蘭州4區(qū)3300390027090250010505蘭州5區(qū)31004

24、1002609022009006蘭州6區(qū)+西固區(qū)310046002508023009007蘭州7區(qū)240029002208020007008蘭州8區(qū)270031002308021008009蘭州9區(qū)1900220018060120050010蘭州10區(qū)2300280021070150060011市外東區(qū)2100240018060110040012市外南區(qū)1900240013050100040013市外西區(qū)1900230013050100040014市外北區(qū)24003400150701200500合計(jì)3660046300300010502500010000策略二 | 圈營方案七、“大吃小”方案

25、督導(dǎo)組每天會對各拓展組上報(bào)或錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)（含客戶登記、活動舉辦、展點(diǎn)開設(shè)）進(jìn)行檢查，每天抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，若存在虛報(bào)、錯報(bào)的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十（即虛報(bào)1組，扣除組內(nèi)業(yè)績10組）。認(rèn)籌前：“十四進(jìn)十一”1.考核起止日期：2013年7月18日至認(rèn)籌前；（以錄入售樓系統(tǒng)的時(shí)間為準(zhǔn)，7月18日之前意向客戶數(shù)據(jù)清零）；2.考核項(xiàng)：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、圈層活動目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、展位及商家目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、會員卡目標(biāo)完成率（權(quán)重40%） ；3.組間淘汰：截止認(rèn)籌前，排名第十二、十三、十四的小組并入排名第一、二、三的小組，由排名第一、二、三的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理；策略二

26、 | 圈營方案七、“大吃小”方案小組排名考核方法：小組考核得分=（實(shí)際拓展客戶人數(shù)/競拍目標(biāo)客戶人數(shù)*0.20+實(shí)際圈層活動數(shù)量/圈層活動目標(biāo)*0.20+實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量/認(rèn)籌目標(biāo)*0.60 ）*1004、激勵機(jī)制： 按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展經(jīng)理分別獎勵3萬元、 2萬元、1萬元，該獎勵金額以發(fā)票報(bào)銷形式?jīng)_抵。5、考核結(jié)果處理： 人員淘汰：排名最后的三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強(qiáng)制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強(qiáng)制淘汰。策略二 | 圈營方

27、案七、“大吃小”方案銷售顧問績效考核計(jì)算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動分值*0.2+轉(zhuǎn)化分值*0.4+綜合評分分值*0.2=總績效1、銷售顧問入職滿一個月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)和銷售助理對銷售顧問考評項(xiàng)的抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項(xiàng)績效總量的10%。2、以周為單位進(jìn)行獎罰，積分排名前5的銷售顧問獎勵700、600、500、400、300元；排名末5名的銷售顧問罰款700、600、500、400、300元。3、銷售顧問職位調(diào)整按營銷中心銷售板塊管理制度方案執(zhí)行。績效考核項(xiàng)占比計(jì)算公式拓客數(shù)量20%=累計(jì)意向客戶數(shù)(有姓名、電話、購買意向)活動20%=個人圈層活動數(shù)+主導(dǎo)的小組

28、活動數(shù)轉(zhuǎn)實(shí)客數(shù)量（拓客期）40%=辦理會員卡數(shù)轉(zhuǎn)認(rèn)籌（認(rèn)籌期）=認(rèn)籌總量轉(zhuǎn)成交（開盤后）=成交總額綜合評分20%=組長及經(jīng)理綜合評分考核在全員中的排名對應(yīng)分值前20%以內(nèi)100前20%40%80前40%60%60前60%80%40前80%1000%20策略二 | 圈營方案八、人員框架編制區(qū)域營銷總經(jīng)理1人營銷總監(jiān)1人營銷經(jīng)理1人家政組24人助理組30人策劃組11人行政組17人市內(nèi)拓展組200人大客戶組10人現(xiàn)場組8人前臺組12人后勤組10人10個拓展組4個拓展組市外拓展組60人策略二 | 圈營方案行政、策劃、后勤保障等人員共計(jì)82人，置業(yè)顧問270人。九、拓展管控：管控原則拓客原則：以城市展廳

29、為中心，對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進(jìn)行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進(jìn)行“收網(wǎng)”。動態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立（區(qū)域、項(xiàng)目、展廳）三級數(shù)控管理組；形成動態(tài)數(shù)據(jù)“日”反饋、展廳效果“周”評估及調(diào)整、“月”度獎懲的運(yùn)營機(jī)制。客戶到訪管控原則：實(shí)施“組團(tuán)”形式全程可控的接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網(wǎng)的方式管控到訪客戶，以提升打動力及成交率。圈拓工作管控原則：遵循“三線管控原則”，即“行政審批管控、執(zhí)行進(jìn)度管控、數(shù)據(jù)管控”。策略二 | 圈營方案九、拓展管控：數(shù)據(jù)管理區(qū)域?qū)蛹墔^(qū)域數(shù)據(jù)小組項(xiàng)目層級項(xiàng)目數(shù)據(jù)小組項(xiàng)目

30、層級數(shù)據(jù)整理分析專員數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)通報(bào)專員人員工作內(nèi)容數(shù)據(jù)管理組長統(tǒng)籌展點(diǎn)數(shù)據(jù)采集、整理分析及反饋上報(bào)等各項(xiàng)工作數(shù)據(jù)采集專員甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進(jìn)行錄入數(shù)據(jù)整理分析專員整理展點(diǎn)數(shù)據(jù)，并形成分析報(bào)告為決策提供參考數(shù)據(jù)通報(bào)專員實(shí)時(shí)根據(jù)需要，將展點(diǎn)最新的數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行發(fā)送通報(bào)策略二 | 圈營方案 九、拓展管控：數(shù)據(jù)管理工作事項(xiàng)內(nèi)容說明每日短信匯報(bào)內(nèi)容概述：每天將各拓客小組的拓客數(shù)量、來電來訪量、意向客戶量及客戶渠道比例等數(shù)據(jù)通過短信上報(bào)上報(bào)流程：各拓客小組 項(xiàng)目數(shù)據(jù)小組 區(qū)域數(shù)據(jù)小組 營銷中心總部時(shí)間要求： 當(dāng)天17:30前 當(dāng)天18:00前 當(dāng)天19:00前 次日9:00前

31、每周效果分析內(nèi)容概述：每周填報(bào)效果總結(jié)，匯總各展點(diǎn)數(shù)據(jù)并評估各渠道效果及費(fèi)效比上報(bào)流程：項(xiàng)目數(shù)據(jù)小組 區(qū)域數(shù)據(jù)小組 營銷中心總部時(shí)間要求： 周日18:00前 周日19:00前 周一19:00前每月效果總結(jié)內(nèi)容概述：每周填報(bào)效果總結(jié)，匯總各展點(diǎn)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析排名，評估各渠道效果及費(fèi)效比上報(bào)流程：項(xiàng)目數(shù)據(jù)小組 區(qū)域數(shù)據(jù)小組 營銷中心總部時(shí)間要求： 每月1日前 每月2日前 每月3日前策略二 | 圈營方案Part3:現(xiàn)場展示一、外圍到訪動線及導(dǎo)視現(xiàn)場展示二、項(xiàng)目展示區(qū)看房動線現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示 三、項(xiàng)目售樓部動線及功能分區(qū)現(xiàn)場展示四、項(xiàng)目圍擋包裝藍(lán)線：區(qū)外至區(qū)內(nèi)看房路線黃線：區(qū)內(nèi)圍擋包裝現(xiàn)場展示五、項(xiàng)目

32、商業(yè)街、交通中心招商及包裝8月30日交付商鋪中已招商：4家；商家：便利店、面包店、花店、中餐廳。8月30日開放9月30日開放現(xiàn)場展示六、項(xiàng)目商業(yè)街招商及包裝9月30日交付商鋪中已招商3家；商家：龍攝影、隴萃堂、名牌集合店現(xiàn)場展示七、項(xiàng)目示范區(qū)：中心景觀展示現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示八、牧場、泳池、高爾夫展示現(xiàn)場展示九、外立面展示現(xiàn)場展示十、項(xiàng)目樣板間展示十一、泛會所架空層展示現(xiàn)場展示十二、雁白大橋國慶前僅完成奠基Part1:開盤現(xiàn)場概況Part2:首批開盤供貨Part3:開盤成交情況第四部分:開盤總結(jié)7月27日市一級展廳開放驗(yàn)資派卡開始二三級展廳開放面向全省范圍拓客8月15日告知項(xiàng)目蓄客信息蓄積海量客戶

33、項(xiàng)目展示區(qū)開放節(jié)前鎖客準(zhǔn)備開盤，即售罄9月24日9月30日10月6日累計(jì)驗(yàn)資客戶近14000組不斷拓展輸送白銀，張掖，天水等地級市意向客戶截至開盤前，項(xiàng)目整體認(rèn)籌6779個開盤當(dāng)天銷售總值達(dá)50億元截止10月5日22：00，項(xiàng)目整體累計(jì)派籌6779個。（按產(chǎn)品類型分，其中超豪累計(jì)80個，雙拼累計(jì)891個，大平層累計(jì)40個，洋房累計(jì)5174個，商鋪累計(jì)594個）。備注：以上數(shù)據(jù)不包含預(yù)留籌；預(yù)留籌1390個。開盤前主要營銷節(jié)點(diǎn)開盤地點(diǎn)碧桂園蘭州新城項(xiàng)目將開盤地點(diǎn)設(shè)立在蘭州市國際會展中心一樓。開盤安排（1）所有認(rèn)籌客戶集中參加解籌活動，以電腦搖號的方式進(jìn)行先后順序選房。（2）新客戶可參加現(xiàn)場的認(rèn)籌活動，待前期所有客戶解籌完成后，方可選房認(rèn)購?，F(xiàn)場布置認(rèn)籌客戶動線為：入口排序處展廳內(nèi)第一輪候區(qū)域驗(yàn)籌區(qū)第二輪候區(qū)域驗(yàn)籌區(qū)第三輪候區(qū)驗(yàn)籌區(qū)選房區(qū)認(rèn)購手續(xù)辦理區(qū)離開開盤現(xiàn)場概況開盤現(xiàn)場概況首批開盤供貨統(tǒng)計(jì)康橋郡學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校編號 分區(qū) 產(chǎn)品類型 面積段 供應(yīng)量（套） 均價(jià) （折后） 推出時(shí)間 1天麓山高/p>