創(chuàng)新佳公司企業(yè)企業(yè)管理手冊

1、創(chuàng)新佳智能科技股份有限公司銷售管理手冊目 錄前言 .致銷售人員的一封信 .第一章 公司概況 第一節(jié) 公司的昨天、今天和明天 . 第二節(jié) 公司企業(yè)文化 .第二章：公司激勵制度 .第一節(jié) 公司獎勵制度 .第二節(jié) 在職股東股權(quán)管理制度 .第三章：銷售員職業(yè)操守和行為規(guī)范制度第一節(jié) 銷售員職業(yè)操守 .第二節(jié) 銷售員行為規(guī)范管理?xiàng)l例 .第四章：入職流程、職業(yè)規(guī)劃與離職制度第一節(jié) 入職（培訓(xùn)）流程 .第二節(jié) 職業(yè)規(guī)劃 .第三節(jié) 銷售人員辭職管理辦法 .第五章：業(yè)務(wù)流程第一節(jié) 業(yè)務(wù)訂單流程 .第二節(jié) 詢盤回復(fù)流程 .第三節(jié) 大項(xiàng)目運(yùn)作方案 .第六章：銷售渠道與銷售技巧第一節(jié) 銷售渠道 .第二節(jié) 銷售技巧結(jié)束

2、語 .前 言一個高效的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)透徹了解公司的文化，應(yīng)該掌握達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)和利潤的各種技巧、職責(zé)和流程等。本手冊能使你充滿自信地去執(zhí)行你的職責(zé)，使你知道你的部門通過你的努力來為企業(yè)的建設(shè)添磚加瓦，并使你獲得個人的成功。這是有關(guān)你的工作、你的成就、你的客戶的動力源泉。因此，您應(yīng)該仔細(xì)研究和完全徹底的熟悉這些資料，這將有助于你保持處于最佳銷售團(tuán)隊(duì)的先進(jìn)行列之中。致銷售人員的一封信提起銷售，大家往往很羨慕他們的成功?！叭绻乙灿羞@樣的銷售成績就好了！”“他銷售很厲害的，每個月都賺了好多錢！”“為什么我看他每一天都精力充沛”“為什么他每一天總是這么快樂”“為什么他總是激情澎湃”是的，所有的成功銷售

3、者都是受人敬佩的?？墒?，你可曾了解銷售人員如何付出辛勤汗水如何深入市場一線如何深入客戶內(nèi)心為了得到客戶的信任，銷售人員在承受體力和情感煎熬的同時，還需要調(diào)動一切，找到方法，以便將產(chǎn)品推廣給客戶。為了贏得客戶的認(rèn)可，他們往往要絞盡腦汁，找到途徑，贏得客戶的認(rèn)可。人們常說 一分耕耘，一分收獲，但在銷售領(lǐng)域，銷售人員常說的一句話是：百分耕耘，百分收獲。的確，為了贏得銷售的成功，銷售人員付出了百般努力。如果永遠(yuǎn)只是讓自己停留在別人的羨慕當(dāng)中，羨慕別人的收入、羨慕別人的成就、羨慕別人所擁有的一切，那樣只會令自己覺得越來越渺小、越來越?jīng)]有信心、甚至是越來越覺得自己沒有用而已。因?yàn)榱w慕別人并不會讓我們跟別

4、人一樣擁有他們所擁有的；因?yàn)槟憧偸悄娩N冠軍的現(xiàn)在和自己的現(xiàn)在來做比較，而不是公平地拿銷售冠軍的過去和自己的現(xiàn)在來比較。所以，如果有一天當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你同期入行的同事超越過你，甚至后期入行的伙伴超過你的時候，請你回過過頭來檢視一下自己。是不是你把時間都浪費(fèi)在羨慕別人上而別人卻已經(jīng)把羨慕轉(zhuǎn)換成為自己前進(jìn)的目標(biāo)和動力。所以，只要你愿意努力學(xué)習(xí)、迎接挑戰(zhàn)、開始付出，你所羨慕的一切就極有可能會變成你的未來。如果有，你就有機(jī)會成為下一個他人羨慕的對象！你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績，你可以通過發(fā)展自己的成功渴望、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)和已經(jīng)成為的良好習(xí)慣來完成銷售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。所以

5、，你需要不斷地給自己樹立新的目標(biāo)，這樣工作起來才會有方向、有動力、有奔頭，才有助于保持高漲的工作熱情。我們可以持續(xù)鍛煉使自己的肌肉變得結(jié)實(shí)，同樣，我們也可以不斷學(xué)習(xí)使自己的能力得到提高。因此，只要將全部精力投入到工作與學(xué)習(xí)中去，不久之后，你的能力就必然會有所提高。璞玉經(jīng)過雕琢,才能變得完美；黃金需要提煉，才能突顯價值；常人需要培養(yǎng)，才能成為優(yōu)秀。純金無論最初以什么方式存在，都是經(jīng)過千錘百煉得來的；任何一個正常人，只要經(jīng)過千錘百煉，同樣可以達(dá)到烈火真金。同樣，任何一個正常的人，只要具備一個正常人的素質(zhì)，都可以培養(yǎng)成為一個優(yōu)秀的銷售員。每一位看到這封信的佳人更是如此。歷史上的偉大人物并不是一開始就

6、很偉大，他們都需要艱苦奮斗，都需要克服眾多的困難，才能夠取得卓越的成就?，F(xiàn)在，你已經(jīng)知道一個成功的銷售人是千錘百煉的結(jié)果，因?yàn)闆]有天生的銷售高手。不要只是羨慕別人，因?yàn)槠鋵?shí)你也做得到，甚至可以做得更好；不要只是后悔當(dāng)初 ，其實(shí)冠軍的過去和你現(xiàn)在一樣，如果只是活在后悔當(dāng)中，很多機(jī)會已經(jīng)悄然遠(yuǎn)去。你可以透過自己的學(xué)習(xí)和努力，永不言敗、不怕冒險、不怕吃虧，下定決心，勇往直前，下一個成功的高手一定是你。不斷地超越自我，相信自己一定會成功的；世上沒有做不到的事情，只有下不了的決心。你的行動將證明一切！第一章 公司概況第一節(jié) 公司的昨天、今天和明天深圳市創(chuàng)新佳智能科技股份有限公司前身為深圳力佳制卡有限公司

7、，成立于1999年。公司成立初期是一個小型的PVC卡制造工廠 ，工廠訂單主要來源于各地代理商，普遍存在單價低、利潤薄 、收款難的情況。作為企業(yè)經(jīng)營最高領(lǐng)導(dǎo)人，首先要考慮的是企業(yè)經(jīng)營模式如何定位問題。創(chuàng)新佳公司必須要有自己的銷售團(tuán)隊(duì)！所以改變公司的現(xiàn)有營銷模式勢在必行 ，剛開始從四五個市場人員做起，經(jīng)過公司全體員工的努力和奮斗，至今發(fā)展到140多人的銷售隊(duì)伍 ，銷售團(tuán)隊(duì)有11個，擁有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專業(yè)的外貿(mào)銷售人員，業(yè)務(wù)范圍遍及歐洲、美洲、大洋洲、非洲、亞洲以及中東國家、地區(qū)等，能全方位提供給客戶更為專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)！公司通過銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的不斷發(fā)展壯大，原來的小型P

8、VC制卡公司已經(jīng)無法滿足銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績需求。公司分別于：2008年引入RFID蝕刻天線的設(shè)計(jì)與研發(fā)，并于2009年成立惠州市創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司。 2010年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標(biāo)簽有限公司。是一家從事系統(tǒng)方案、應(yīng)用設(shè)備、終端產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的高科技企業(yè)。 2011年7月28日，深圳市創(chuàng)新佳智能科技股份有限公司正式成立。股份公司通過資源整合 ，分別將創(chuàng)新佳（深圳）智能卡有限公司、創(chuàng)新佳（深圳）電子標(biāo)簽有限公司、創(chuàng)新佳（惠州）蝕刻天線有限公司、創(chuàng)新佳（香港）國際貿(mào)易有限公司、創(chuàng)新佳（深圳）國際貿(mào)易有限公司、創(chuàng)新佳智能卡（廣州）分公司、創(chuàng)新佳（廣州飛騰）金卡禮品制造有限公司、創(chuàng)新佳（

9、卓信）印刷有限公司等公司分批納入旗下。股份公司的成立，不僅資源得到有效整合，還豐富了股份公司的產(chǎn)品線，提升了股份公司的綜合競爭力。使股份公司從傳統(tǒng)單一的PVC卡產(chǎn)品發(fā)展到智能卡、RFID電子標(biāo)簽、商務(wù)印刷、畫冊印刷、包裝印刷、標(biāo)簽印刷、防偽印刷、金卡、金屬禮品等產(chǎn)品的多元化生產(chǎn)與銷售。公司駛?cè)肓烁咚侔l(fā)展的快車道。 目前，股份公司擁有多條現(xiàn)代化、高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線： PVC卡生產(chǎn)線：擁有各類智能卡生產(chǎn)設(shè)備、配置兩臺海德堡印刷機(jī)、一臺CTP直接制版機(jī)、合成機(jī)12臺，具備月產(chǎn)量卡片4000萬PCS。 蝕刻天線生產(chǎn)線：擁有卷對卷印刷機(jī)、復(fù)合機(jī)、蝕刻機(jī)多臺，具備了月產(chǎn)3000萬PCS的生產(chǎn)能力。 RFID終

10、端產(chǎn)品生產(chǎn)線：擁有倒封袋機(jī)、復(fù)合模切機(jī)多臺，合成機(jī)8臺，具備了月產(chǎn)智能卡800萬張、電子標(biāo)簽600萬張的生產(chǎn)能力。飛騰金卡生產(chǎn)線：月產(chǎn)量達(dá)200萬張金卡生產(chǎn)線，月產(chǎn)量達(dá)800萬個吊墜滴膠生產(chǎn)線，月產(chǎn)量約80萬個工藝禮品生產(chǎn)線。印刷生產(chǎn)線：能滿足商務(wù)彩印、畫冊印刷、包裝印刷、標(biāo)簽印刷、防偽印刷等多種印刷需求的進(jìn)口海德堡印刷機(jī)2臺及多臺后道工序設(shè)備。公司在設(shè)計(jì)研發(fā)方面，與美國VERAYO研發(fā)公司及芯片RFID應(yīng)用設(shè)備研發(fā)公司合作成立RFID研發(fā)部，研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員現(xiàn)有30余人，可以按照客戶需求提供管理應(yīng)用方案、設(shè)備應(yīng)用方案以及個性化RFID終端產(chǎn)品。今后，我們在客戶合作方面，創(chuàng)新佳智能科技將以合作共贏

11、為平臺、技術(shù)研發(fā)為要求，攜手客戶一起提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平；通過企業(yè)的競爭力，不斷超越同行的產(chǎn)業(yè)附加值來提高客戶的知名度；在員工保障方面，創(chuàng)新佳將不斷提高團(tuán)隊(duì)的生活質(zhì)量、改善團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境，提升員工的精神面貌，推行科學(xué)的股權(quán)激勵方案，讓員工的生活更美好；在生產(chǎn)銷售方面，創(chuàng)新佳將提供更好、更精、更富的產(chǎn)品線，同時依托國際電子商務(wù)平臺，構(gòu)筑全方位的外貿(mào)銷售型的股份公司。在未來的三至五年內(nèi)，我們計(jì)劃爭取發(fā)展成為一家有社會責(zé)任感的上市股份公司，這是創(chuàng)新佳全體佳人共同努力的方向，我們將用我們的行動來描繪這美好的未來。第二節(jié) 公司企業(yè)文化企業(yè)愿景：世界知我所做，智能改變生活Our vision: World

12、knows our creation, new intelligence betters life 企業(yè)精神：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，勇于開拓，不離不棄，共創(chuàng)輝煌Our Spirit: Focus on Teamwork and CollaborationBrave in Exploration and CreativityNever give up on any company personnelTo create a brilliant tomorrow together 企業(yè)價值觀：以卓越品質(zhì)立企業(yè)之本，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)得民眾之心Our Value: Superior Quality builds the

13、foundation Efficient Service wins customers credit企業(yè)經(jīng)營理念：誠信、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、共贏Our Faith: Honesty, Superior Quality, Innovation and win-win strategy企業(yè)服務(wù)理念：尊重客戶、尊重事實(shí)、尊重科學(xué)Our Service Philosophy:Respect Every Customer Respect Facts and Truth、Respect Scientific Knowledge企業(yè)使命：推動行業(yè)進(jìn)步，促進(jìn)社會發(fā)展Our Mission: Improve the c

14、ard industry and contribute to the whole society 企業(yè)責(zé)任：為客戶創(chuàng)造價值，為員工搭建人生成功舞臺，為社會做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。Corporation Responsibility:Maximize customers profit,Provide staff with successful career ,Make contributions to the whole world企業(yè)行為文化:傾聽、微笑、贊美、感恩Conduct Code: Listen, Smile, Praise , Appreciate員工作風(fēng)：快速、認(rèn)真、堅(jiān)守承諾Workin

15、g Style: Fast, Conscientious, keep promise員工口號：踏實(shí)做事、誠信做人Slogan: Integrity and Diligent員工座右銘：天生我材必有用Motto: Acceptance leads to happiness within 第二章：公司激勵制度第一節(jié) 公司獎勵制度為規(guī)范公司市場銷售管理，促進(jìn)市場部銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與發(fā)展。為更好的完善及明確公司市場銷售人員的各項(xiàng)激勵制度，提高銷售人員的工作效率、主動性、積極性，增加銷售熱情，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，增強(qiáng)員工歸屬感，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)共同商討市場銷售激勵方案。決議如下：一、 個人獎勵類：、 榮獲個人月度銷

16、售業(yè)績冠軍的公司獎勵現(xiàn)金3000元，并授予個人銷售冠軍榮譽(yù)稱號，同時列入公司個人業(yè)績冠軍光榮榜。以及跟隨當(dāng)月個人冠軍的團(tuán)隊(duì)獲得國內(nèi)旅游或電影票/景點(diǎn)門票2張；、 獲月度個人銷售業(yè)績前五名可跟隨當(dāng)月冠軍團(tuán)隊(duì)國內(nèi)旅游或本市電影票/景點(diǎn)門票2張，并通報(bào)表揚(yáng)。、 個人在入職日起一年內(nèi)（12個月）銷售額達(dá)人民幣300-500萬元/年（含500萬元），公司給予其本人在職股份3股，銷售額超過人民幣500萬元/年，公司給予其本人在職股份5股； 、 一年內(nèi)獲得五次以上（不含五次）月度個人銷售業(yè)績冠軍，公司額外獎勵本人在職股份5股。（此獎勵與個人銷售獲股獎勵并同執(zhí)行）、一年內(nèi)獲得五次以上（不含五次）銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)

17、，公司給予該部門經(jīng)理在職股份3股；、 獲得早會明星的佳人可跟隨當(dāng)月冠軍團(tuán)隊(duì)國內(nèi)旅游或電影票/景點(diǎn)門票2張。二、團(tuán)隊(duì)獎勵類、 獲得月度團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績冠軍的獎勵現(xiàn)金5000元或全體成員國內(nèi)團(tuán)隊(duì)旅游一次；、 月度團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績冠軍業(yè)績達(dá)1000萬，獎勵現(xiàn)金5萬元或全體成員國外旅游一次；、 在一年度內(nèi)累計(jì)獲得6次銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)，公司獎勵該團(tuán)隊(duì)人民幣4萬元整；一年內(nèi)獲得8次銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)，公司獎勵該團(tuán)隊(duì)人民幣6萬元整，一年內(nèi)獲得9次銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)，公司獎勵該團(tuán)隊(duì)人民幣12萬元整；、 獲得早會冠軍的團(tuán)隊(duì)，公司獎勵現(xiàn)金1500元，并于月度工作總結(jié)大會中進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)。三、大項(xiàng)目獎勵類為配合公司發(fā)展，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作

18、戰(zhàn)的力量，以應(yīng)對大客戶大項(xiàng)目之需，公司由此專門成立了大項(xiàng)目部。大項(xiàng)目業(yè)績申報(bào)歸屬于銷售人員所在部門,大項(xiàng)目操作涉及到多部門協(xié)同運(yùn)作的，由實(shí)際主要負(fù)責(zé)部門得大頭、協(xié)助部門得小頭或按當(dāng)時業(yè)績雙方商定比例申報(bào)至所在部門。大項(xiàng)目所涉及部門對每一大項(xiàng)目需單獨(dú)設(shè)賬以便核算利潤： 、大項(xiàng)目訂單每月按當(dāng)月下單總量一次性申報(bào)業(yè)績（各部門財(cái)務(wù)人員每月底與電子標(biāo)簽或相關(guān)部門核對帳目），但每次下單一定要到本部門財(cái)務(wù)備案以方便核賬；、各部門大項(xiàng)目銷售利潤=（大項(xiàng)目銷售總額-10%稅金）*15%，此利潤包含商務(wù)活動費(fèi)； 、大項(xiàng)目樣品費(fèi)用原則上由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的部門承擔(dān)，如該大項(xiàng)目涉及多部門協(xié)同運(yùn)作的，按商定申報(bào)業(yè)績比例分?jǐn)傎M(fèi)

19、用。四、 各類獎勵注意事項(xiàng)及操作細(xì)則：、個人周年業(yè)績獲股激勵制度將嚴(yán)格按照其具體入職日期起一周年為止的周期計(jì)算，一個周年內(nèi)業(yè)績量未達(dá)所獲獎金要求的不可跨年累計(jì)；、每月初的 2號由各銷售部門的財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)各銷售人員當(dāng)月銷售業(yè)績，按照銷售金額大小依次排名并上交至行政部，由行政專員統(tǒng)一匯總整理。、每月取得個人銷售業(yè)績冠軍、團(tuán)隊(duì)業(yè)績冠軍、及銷售前五名的銷售人員，行政部將定期記錄歸檔作為年終評選依據(jù)。、對于每月公司評選出的月度銷售業(yè)績冠軍團(tuán)隊(duì)、個人、銷售業(yè)績前五名、早會冠軍團(tuán)隊(duì)、早會創(chuàng)新明星等評選結(jié)果，由推廣部負(fù)責(zé)將相應(yīng)信息上傳至公司網(wǎng)站予以及時公布；企劃部負(fù)責(zé)將此項(xiàng)各評選結(jié)果及時于內(nèi)部公布并更新精英榜

20、、業(yè)績冠軍個人光榮榜、年度評比類：個人、團(tuán)隊(duì)冠軍的統(tǒng)計(jì)周年不含春節(jié)所在月，故統(tǒng)計(jì)周年為13個月；、凡獎勵的股份由本部門獎出，公司給予部門在職股份最大限額30股，時間不限，獎完為止，每人可重復(fù)獲得在職股份。所獲股份均有公證處股權(quán)證明并于次年開始生效。、獲股的銷售人員休假（婚假、產(chǎn)假等）均屬于在職股東；、若違反公司行為規(guī)范管理?xiàng)l例者，公司視違規(guī)情況有權(quán)決定是否收回其股權(quán)；獲得在職股東的員工在離職后其在職股份當(dāng)由公司收回，故名為在職股份。、若月度銷售業(yè)績前五名及早會創(chuàng)新明星為當(dāng)月銷售冠軍團(tuán)隊(duì)成員，則不可重復(fù)享受“可跟隨當(dāng)月團(tuán)隊(duì)冠軍國內(nèi)旅游或電影票/景點(diǎn)門票2張”的獎勵；、取得早會創(chuàng)新明星的個人和前五

21、名的銷售人員可以自愿參與月度銷售業(yè)績冠軍團(tuán)隊(duì)的旅游活動，僅限于國內(nèi)范圍旅游（注：若當(dāng)月銷售冠軍團(tuán)隊(duì)選擇領(lǐng)取獎金，則取得早會創(chuàng)新明星的個人和前五名的銷售人員可獲得由公司贈送的深圳市內(nèi)電影票2張/人或市內(nèi)旅游景點(diǎn)門票2張/人）。、獎勵國內(nèi)旅游的費(fèi)用為不超過750元/人，獎勵2張電影票或市內(nèi)景區(qū)門票的總金額不超過200元/人；、銷售人員商務(wù)活動及產(chǎn)生費(fèi)用，必須提前向部門領(lǐng)導(dǎo)申請，如無提前申請財(cái)務(wù)人員可以拒絕報(bào)銷申請。、各部門銷售業(yè)績申報(bào)與銷售人員浮動工資進(jìn)級核算以實(shí)際到賬總額計(jì)算，銷售提成按扣除銷售額10%的稅金（PVC卡銷售額按8%扣稅）后計(jì)提(針對需要提供公司發(fā)票的訂單)；第二節(jié) 在職股東持股管

22、理制度一、目的: 建立健全公司市場銷售激勵機(jī)制,促進(jìn)公司和在職股東的共同發(fā)展。二、基本原則： 堅(jiān)持公開、公平、公正 堅(jiān)持在職股東利益和公司利益一致，利于公司 永續(xù)經(jīng)營。 堅(jiān)持激勵與約束相結(jié)合，風(fēng)險與收益相對稱。三、適用人員范圍： 公司所有在職股東人員。四、定義： 本制度中所指的獲股股東是在職股東。 所獲的股份僅限其所在部門范圍之內(nèi)。五、制度： 所有在職股東正常任職期間適逢婚假、產(chǎn)假情形，假期時段個人所在部門的分紅正常享有。 在職股東屬于下列情形之一的，則公司即予收回在職股東個人全部股份: 5.2.1在職股東個人原因主動申請離職的（不到分紅時間）； 5.2.2在職股東嚴(yán)重違反公司制度并造成惡劣影

23、響以及嚴(yán)重后果的； 5.2.3在職股東違反國家法律、法規(guī)被相關(guān)政府或司法部門追究相應(yīng)民事或者刑事責(zé)任的； 5.2.4為謀取個人利益進(jìn)行炒單或外泄商業(yè)機(jī)密的。 所有在職股東任職期間不得轉(zhuǎn)讓個人持有的股份。 在職股東對所在部門的經(jīng)營不承擔(dān)虧損風(fēng)險的責(zé)任。（有正規(guī)財(cái)務(wù)做賬除外，如貿(mào)易三部） 如果在職股東所在部門出現(xiàn)虧損情形，在職股東仍可以正常享有部門業(yè)績分紅。 在職股東分紅標(biāo)準(zhǔn)為：依照團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的15%做為純利潤分紅； 15%純利潤=部門銷售總額部門房租水電員工工資及提成平臺投資其他支出費(fèi)用等。 各銷售部門投資費(fèi)用由公司承擔(dān)，與在職股東無關(guān)。（有正規(guī)財(cái)務(wù)做賬除外，如貿(mào)易三部） 各在職股東必須嚴(yán)格遵

24、守公司股東大會章程。 各銷售部門公司可以贈與的股份上限為30股，送完為止。 在職股東個人每年度中可以連續(xù)達(dá)成公司銷售業(yè)績獲股指標(biāo)的，則在職股東亦可同樣享有增續(xù)獲股。 此股份是公司一次性給予獎勵，與本人或新人職務(wù)變更（升職）無關(guān)，但可以享受公司績效贈續(xù)獲股。 兌現(xiàn)方式:以現(xiàn)金支付本人。第三章 職業(yè)操守和行為規(guī)范管理?xiàng)l例第一節(jié) 銷售員職業(yè)操守為規(guī)范公司銷售人員職業(yè)行為，提高整體員工素質(zhì)和職業(yè)道德水準(zhǔn)，維護(hù)公司良好的信譽(yù)，促進(jìn)公司健康有序的發(fā)展，制定本職業(yè)操守，全體銷售員工切記并遵照執(zhí)行。一、敢于擔(dān)當(dāng) 敢于負(fù)責(zé)遇到危機(jī)，敢于擔(dān)當(dāng)，能為公司分憂，敢負(fù)責(zé)任的心胸；碰到問題，勇于承擔(dān)，積極解決。二、敬業(yè)愛

25、崗 熱愛銷售熱愛銷售工作，千方百計(jì)做好工作， 力所能及幫助同事，把銷售當(dāng)做自己的事業(yè)來經(jīng)營。三、商業(yè)機(jī)密 時刻嚴(yán)守出差不帶明顯公司標(biāo)志物品；不在公共場合談?wù)摴ぷ鲉栴}；向客戶介紹時注意把握內(nèi)容，內(nèi)部資料不能介紹；不隨意與客戶交流其他客戶業(yè)務(wù)關(guān)系、合作方式。四、樂于奉獻(xiàn) 甘為人梯奉獻(xiàn)是超出正常工作外的投入，主動將自己的好經(jīng)驗(yàn)好方法與同事分享，站在公司的整體利益的角度看問題、做事情，有甘為人梯的奉獻(xiàn)精神。五、團(tuán)隊(duì)同事 互幫互助互幫互助、團(tuán)結(jié)協(xié)作，不計(jì)個人得失，加強(qiáng)溝通、信任同事、自我批評、以身作則，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。六、心態(tài)積極 樂觀向上自信樂觀、主動積極、學(xué)習(xí)進(jìn)取、堅(jiān)持不懈、不斷創(chuàng)新。七、勤儉節(jié)約 精

26、打細(xì)算公司是我家，節(jié)約考大家。節(jié)約也能創(chuàng)收，節(jié)約就是利潤。從點(diǎn)滴做起，節(jié)約成本開支、節(jié)約用水用電、合理利用公司資源，支出預(yù)算要精打細(xì)算。八、儀表堂堂 積極向上著裝整潔、舉止大方、談吐得體、精神煥發(fā)，能傳導(dǎo)公司積極向上的正能量。九、低調(diào)做人 高標(biāo)做事永記誠、信、義、苦四字箴言，前三個字是要學(xué)會做人，低調(diào)做人、做好人，就需真正體會和踐行這“三字經(jīng)”的深刻含義 。后一個字是要學(xué)會做事、高標(biāo)做事，做成事，就需要有一不怕苦、二不怕難的鍥而不舍的精神。 第二節(jié) 銷售員行為規(guī)范管理?xiàng)l例一、總則 1、為加強(qiáng)公司內(nèi)部管理規(guī)范化，樹立公司良好的對外形象，規(guī)范員工的自律行為，營造良好的工作氛圍，特制定本管理?xiàng)l例。

27、2、本規(guī)范管理?xiàng)l例適用于公司辦公區(qū)內(nèi)的公司員工，本規(guī)范由行政部執(zhí)行。二、儀容儀表及用餐規(guī)范管理?xiàng)l例1、公司職員周一和周四均需按要求統(tǒng)一著裝，男職員必須著襯衣佩帶領(lǐng)帶，并于胸前正確配帶工牌；3、公司職員需儀表整潔、大方、舉止端莊，談吐得體。辦公區(qū)域內(nèi)所有人一率靠右行走，行走中如遇到總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)及來訪客戶，應(yīng)靠右側(cè)站定讓出通道請對方先走，并注視對方，面帶微笑，行頷首禮，同時問候一句：“您好”。4、午休期間，不可在辦公室顯眼處趴在桌子上或仰頭大睡，如需午睡，可在指定的空閑會議室閉門休息。5、在非工作時間內(nèi)，可以在自己座位處或員工休息處用餐。如有違反以上規(guī)范條例的，初次警示，第二次視情況每次樂捐1

28、0元。三、行政規(guī)范管理?xiàng)l例1、員工不按時間上下班或參加會議的，遲到、早退半小時以內(nèi)的，第一次警告，第二次起每次樂捐10元；2、不請假、無故曠工一天的按三倍日工資樂捐；3、不請假、連續(xù)曠工三天的按三倍工資樂捐并按自動辭職處理；4、違犯以下任一項(xiàng)，初次警示、第二次起每次樂捐10元:a、 上班時間打私人電話超過3分鐘的；b、 上班時間看與工作無關(guān)的書籍、雜志、報(bào)紙等；c、上班時間瀏覽與業(yè)務(wù)無關(guān)的網(wǎng)站的；d、 上班時間出現(xiàn)吃零食、用餐現(xiàn)象的；e、 未保持工作環(huán)境整潔，如臺面零亂的；f、 在辦公區(qū)域吸煙的；g、上班時間在辦公區(qū)域大聲喧嘩或打電話的；四、業(yè)務(wù)規(guī)范管理?xiàng)l例1、合同訂單簽錯的或訂單中途變更沒及

29、時通知生產(chǎn)部門造成經(jīng)濟(jì)損失的，除由相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)成本損失并處罰（普通卡：11000張，罰50元；10015000張，罰100元，5001張以上罰150元；電子標(biāo)簽:1500張，罰100元；5012000張，罰200元；2000張以上，罰300元。）2、業(yè)務(wù)人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，造成損失的由相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)，并視程度處罰100200元。3、各類銀行卡、面值卡、充值卡以及行政單位各類證卡等不能私自接單或生產(chǎn)，須經(jīng)總經(jīng)理商定是否可以接單，否則造成的公司任何損害由相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)、并處罰2000元；觸犯法律的的交由司法機(jī)關(guān)處理。 4、所有涉及到客戶保密協(xié)議的私自不能簽訂，須經(jīng)過總經(jīng)理審定，否則，造

30、成的損失由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任并處罰300元； 5、客戶如已經(jīng)簽訂對外保密協(xié)議的，如在知情前提下，為了達(dá)到業(yè)務(wù)目的以此客戶作為案例宣傳并造成客戶投訴的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并處罰100元； 6、任何國外合同都要經(jīng)過外貿(mào)總監(jiān)及總經(jīng)理審核，最后交給財(cái)務(wù)部加蓋公章；違反程序造成損失的由當(dāng)事人承擔(dān)并處罰200元； 7、業(yè)務(wù)員私自炒單的或?yàn)檫_(dá)目的弄虛作假給公司造成損害的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，全年獎金及兩個月工資充公，并解雇。8、不能回收貨款的，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)該業(yè)務(wù)生產(chǎn)成本的50%（已收50%定金和質(zhì)量問題除外）9 、透露客戶、公司機(jī)密，給公司造成損失的，視情況處罰100-500元。情節(jié)嚴(yán)重者，扣除當(dāng)月薪金和傭金并解雇。

31、10、在職期間在外面兼職的，尤其兼職于業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位或競爭對手的，須終止兼職并視情況處罰2002000元。11、在職期間利用職權(quán)之便從事關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)投資的，須終止關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)投資或主動辭職，并視情況處罰2002000元。12、在職期間，利用公司內(nèi)幕消息，在損害公司利益的情況下謀取個人利益的，視情況處罰2002000元。13、未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自挪用公司公款的、或擅自抵押公司財(cái)產(chǎn)的，視情況處罰5005000元并處解雇。14、未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自動用公司交通工具的，視情況處以50元的罰款，并補(bǔ)繳油費(fèi)；15、被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽(yù)者的，視情況處罰50200元。16、利用工作職權(quán)收授別人財(cái)物、款項(xiàng)，謀取個人私利

32、數(shù)額較大的（1000元以上），按相應(yīng)財(cái)務(wù)款項(xiàng)價值兩倍處罰。18、未經(jīng)授權(quán)，以公司名義對外提供擔(dān)保或談判簽約的，除賠償相應(yīng)損失外，處罰2000元并辭退。以上各項(xiàng)的處罰款項(xiàng)暫由公司財(cái)務(wù)保管，作為公司員工的活動基金之用。第四章：新員工入職培訓(xùn)、留人機(jī)制、與職業(yè)規(guī)劃第一節(jié) 新員工入職（培訓(xùn)）流程一個人資料:新進(jìn)員工須向行政部提供身份證、學(xué)歷證書、資格證書、離職證明、免冠近照等,并在填寫準(zhǔn)確詳細(xì)的個人資料.同時交相關(guān)證件復(fù)印件查驗(yàn)原件。當(dāng)個人資料有以下更改或補(bǔ)充時,請員工在一個月內(nèi)將變更材料遞交至行政部，以確保與員工有關(guān)的各項(xiàng)權(quán)益。（1） 姓名;（2） 家庭住址、（3） 電話號碼;（4） 婚姻狀況;（5

33、） 發(fā)生事故或緊急情況時的緊急聯(lián)系人;（6） 培訓(xùn)結(jié)業(yè)或進(jìn)修畢業(yè).公司提倡正直誠信,并保留審查員工提供個人資料的權(quán)力,個人資料如有虛假,除由員工本人一概承擔(dān)由此引發(fā)的后果及責(zé)任外,同時終止勞動關(guān)系或解除勞動合同并無任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償.二錄用與報(bào)到:應(yīng)聘人員由行政部同用人部門安排進(jìn)行初試、復(fù)試、筆試、專業(yè)技能測試,合格者由行政部負(fù)責(zé)通知辦理相關(guān)入職手續(xù).入職手續(xù)辦理程序:（1） 填寫、遞交個人證件查驗(yàn)交復(fù)印件、辦理廠證;（2） 簽訂勞動合同及保密協(xié)議等；（3） 與試用部門負(fù)責(zé)人見面,接受安排工作;（4） 安排辦公地點(diǎn)、領(lǐng)取相應(yīng)辦公用品等；（5） 熟悉環(huán)境、公司早會介紹等；（6） 行政部建立個人檔案并在

34、公司群中發(fā)布新員工入職資訊。.三試用與轉(zhuǎn)正:試用期一般為1-3個月,特殊情況最多延長不超過6個月.試用期間員工如果認(rèn)為公司實(shí)際情況、發(fā)展機(jī)會與預(yù)期相差太遠(yuǎn)或由于其它原因決定離開可提出辭職.并按規(guī)定辦理離職手續(xù).相應(yīng)的試用期間如果員工達(dá)不到公司工作要求則公司同樣可以對其終止試用并不需提前通知.員工試用期請假,則轉(zhuǎn)正時間順延.四入職培訓(xùn):新進(jìn)員工首先經(jīng)過行政部組織崗前培訓(xùn)，主要包括公司各項(xiàng)規(guī)章制度、生產(chǎn)經(jīng)營概況、企業(yè)文化等。同時新員工還應(yīng)接受產(chǎn)品工藝、銷售技巧、詢盤流程、下單知識、公眾演講、商務(wù)禮儀、外貿(mào)知識等培訓(xùn)。用人部門要為新員工指定入職引導(dǎo)人.主要職責(zé)向新員工介紹部門職能、人員編制情況、講解

35、本職工作內(nèi)容并負(fù)責(zé)督導(dǎo)跟進(jìn)。為明確掌握新員工在新崗位的學(xué)習(xí)概況，行政部將不定期深入各部門對指定引導(dǎo)人進(jìn)行督查。五.工作時間:員工每周工作5天制。公司正常出勤時間為:辦公室AM09:10-12:00,PM01:30-06:00（非早會當(dāng)天正常上班時間為09：00）；PVC工廠白班08：-12：00 13：30-17：30 夜班20：00-24：00 01：00-05：00加班另計(jì)；電子標(biāo)簽工廠08：00-12：00 13：30-17：30 夜班20：00-08：00加班另計(jì)。 法定規(guī)定的時間外，員工需配合因工作需要而安排的加班。第二節(jié) 員工留人機(jī)制與職業(yè)規(guī)劃一、員工留人機(jī)制：工資+提成激勵、在職

36、股權(quán)激勵；學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，與企業(yè)一起成長；企業(yè)文化與企業(yè)凝聚力；感情留人（建立家庭扶貧基金、對困難家庭補(bǔ)助；各種獎勵榮譽(yù)；不定期拜訪家屬；生日及喜慶祝賀；生病住院關(guān)懷等）二、員工職業(yè)規(guī)劃第三節(jié) 銷售人員辭職管理辦法一 總則第一條 為保證公司人員相對穩(wěn)定，維護(hù)正常人才流動秩序，特制定本辦法。 二 辭職程序第二條 員工應(yīng)于此之前至少一個月向其經(jīng)理提出辭職請求。第三條 部門經(jīng)理與辭職員工積極溝通，對績效良好的員工努力挽留，探討改善其工作環(huán)境，條件和待遇的可能性。第四條 辭職員工填寫辭職申請表，經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)簽署意見審批。第五條 員工辭職申請獲準(zhǔn)，則辦理離職移交手續(xù)，公司應(yīng)安排其他人員接替其工作和職責(zé)。第六條

37、 在所有必須得離職手續(xù)辦妥后，到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取工資。第七條 公司可以具辭職人員在公司的工作履歷和績效證明。三 離職談話第八條 員工辭職時，該部門經(jīng)理與辭職人進(jìn)行談話，如有必要，可請其他人員協(xié)助，談話完成下列內(nèi)容：1. 審查其勞動合同。2. 審查文件，資料的所有權(quán)。3. 審查其了解公司秘密的程度。4. 審查其掌管工作，進(jìn)度和角色。5. 闡明公司和員工的權(quán)力和義務(wù)。6. 員工辭職時，人事經(jīng)理應(yīng)與辭職人進(jìn)行談話，征求對公司的評價及建議。7. 記錄離職談話清單，經(jīng)員工和談話經(jīng)理共同簽字，并存公司和員工檔案。第九條 辭職員工因故不能親臨公司會談，應(yīng)通過電話交談。四 辭職手續(xù)第十一條 辭職員工應(yīng)移交的工作及物

38、品：1. 公司的客戶資料、文件資料。2. 公司的項(xiàng)目資料。3. 公司辦公用品。4. 公司的工作證，名片，識別證，鑰匙。5. 其它屬于公司的財(cái)物。第十一條 清算財(cái)物部門的領(lǐng)借款手續(xù)。第十二條 辭職人員若到競爭對手公司就職，應(yīng)迅速要求其交出使用，掌握的公司專有資料。五 工資福利清算第十三條 辭職員工領(lǐng)取工資，享受福利待遇的截止日為正式離職日期。第十四條 辭職員工結(jié)算款項(xiàng)。1. 結(jié)算工資。2. 應(yīng)付未付的獎金，傭金。須扣除以下項(xiàng)目：1. 員工拖欠未付的公司借款，罰金。2. 員工對公司未交接手續(xù)的賠償金，抵押金。3. 原承諾培訓(xùn)服務(wù)期未滿的補(bǔ)償費(fèi)用。如應(yīng)扣除費(fèi)用大于支付給員工的費(fèi)用，則應(yīng)在收回全部費(fèi)用

39、后才予辦理手續(xù)。本辦法由人事部解釋，補(bǔ)充，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)頒行。第五章 業(yè)務(wù)流程第一節(jié) 業(yè)務(wù)下單流程為提高各部門、各崗位的工作效率，公司對各業(yè)務(wù)下單流程進(jìn)行了梳理并整理成文，現(xiàn)公布如下：一、 市場各部門給生產(chǎn)部的下單流程（一） 具體流程：各部門業(yè)務(wù)員接下定單后，通過本部門跟單人員將定單下給所屬市場下單人員（如遇到特殊物件：如金色磁條，紅色磁條，藍(lán)色磁條，雞眼，及手工配件等必須確認(rèn)此物料公司是否有庫存，如沒有請?zhí)崆吧曩徫锪?，以免影響生產(chǎn)進(jìn)度），所有定單經(jīng)由總單戴思婷審核無誤蓋章移交電腦房，由電腦房拼單，出菲林或制版投入生產(chǎn)！（注：如此產(chǎn)品不屬于PVC類產(chǎn)品則由部門跟單人員直接下單給外協(xié)部）（二）

40、 簡易流程圖（見附件一）二、 印刷類產(chǎn)品價格及下單流程（一）印刷類產(chǎn)品下單注意事項(xiàng)：1.所有業(yè)務(wù)員均可直接找龔小姐報(bào)價，但是龔小姐報(bào)的價格是成本價，大家在報(bào)給客戶時，一定不能低于15%的利潤；2.龔小姐給出價格后，業(yè)務(wù)員務(wù)必要找相關(guān)同行進(jìn)行價格核實(shí)，如果相差不大可直接下單，如果同行報(bào)價比龔小姐低很多，可以跟龔小姐提出，如果龔小姐能夠按別的廠家的價格做下來，就下給龔小姐；（二）下單及跟單流程：各部門業(yè)務(wù)員接下定單后，通過部門下單員將定單下給印刷部馬思蘭，并將龔小姐報(bào)的價格告訴馬思蘭，由馬思蘭下單給龔小姐，后續(xù)定單跟進(jìn)等事宜，業(yè)務(wù)員或部門跟單直接跟龔小姐確認(rèn)，貨做好后，由龔小姐安排運(yùn)到公司來（免費(fèi)

41、），再通知業(yè)務(wù)員可以出貨（注：如果紙卡類不是下給龔小姐的，仍舊由外協(xié)部負(fù)責(zé)）（三）簡易流程圖（見附件二）附件一：市場各部門給生產(chǎn)部的下單流程簡圖銷售接到訂單下單銷售接到訂單下單部門跟單審核登記部門跟單審核登記市場下單部市場下單部總單登記備案（戴思婷）總單登記備案（戴思婷）電腦房審單、拼單電腦房審單、拼單印刷印刷后續(xù)加工后續(xù)加工品質(zhì)檢驗(yàn)品質(zhì)檢驗(yàn)出貨出貨附件二：印刷類下單流程簡圖銷售接到訂單下單銷售接到訂單下單部門跟單審核登記部門跟單審核登記印刷部馬思蘭印刷部馬思蘭（告知廠家報(bào)價）黎浩云黎浩云 手機(jī)：第二節(jié) 詢盤回復(fù)流程關(guān)于客戶詢盤、業(yè)務(wù)撞單及客訴處理等相關(guān)管理規(guī)定創(chuàng)新佳（2011）49號 為進(jìn)步

42、優(yōu)化市場銷售管理，經(jīng)由公司決定：就客戶詢盤、業(yè)務(wù)撞單及客訴處理等做如下規(guī)定：1、客戶詢盤：銷售人員接到客戶詢盤時首先在系統(tǒng)軟件中輸入客戶信息，查詢核實(shí)；如果確認(rèn)是公司其他銷售人員維護(hù)中老客戶，系統(tǒng)軟件即可及時反應(yīng)，銷售人員應(yīng)及時告知相關(guān)銷售人員。如果繼續(xù)跟進(jìn)下單，則業(yè)績?nèi)匀灰暈榍捌阡N售人員個人業(yè)績。2、新客戶詢盤：如果兩個銷售人員同時接到新客戶詢盤的情況下，由銷售人員或所屬部門負(fù)責(zé)人雙方共同協(xié)調(diào)商議處理意見。例：一個報(bào)高價，一個報(bào)低價。如果成交，業(yè)績提成雙方各享有50%（包括此客戶后續(xù)訂單業(yè)績提成）；3、客戶投訴處理：如果客戶要求更換銷售人員，由部門負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)另外銷售人員跟進(jìn)（含后期客戶維護(hù)等

43、事宜），成交后業(yè)績提成雙方各享有50%（包括此客戶后續(xù)訂單業(yè)績提成）。4.個人業(yè)績統(tǒng)計(jì)：入職半年以上的銷售人員，由部門財(cái)務(wù)按月統(tǒng)計(jì)各自業(yè)績；要求每月2日前統(tǒng)一上報(bào)行政部萬平處匯總，并在月度工作總結(jié)會議中公布個人業(yè)績排名。（自9月份開始實(shí)施）第三節(jié) 智能卡、電子標(biāo)簽 大項(xiàng)目運(yùn)作方案為進(jìn)一步提升公司品牌、服務(wù)及形象，對公司市場銷售人員所接觸大項(xiàng)目作以下運(yùn)作安排：一、 大項(xiàng)目定義：對于知名品牌公司、跨國公司、上市公司及大型規(guī)模企業(yè)集團(tuán)對我司生產(chǎn)的智能卡、電子標(biāo)簽產(chǎn)品、印刷產(chǎn)品及其它合作需求的產(chǎn)品統(tǒng)一定義為大項(xiàng)目。二、 大項(xiàng)目特點(diǎn)：產(chǎn)生大項(xiàng)目需求的企業(yè)一般對供應(yīng)商的要求較為嚴(yán)格，要求的內(nèi)容有；供應(yīng)商資

44、質(zhì)及級別的對等性、產(chǎn)品生產(chǎn)完整性、技術(shù)的領(lǐng)先性、生產(chǎn)環(huán)境達(dá)標(biāo)要求、供應(yīng)商項(xiàng)目執(zhí)行流程、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)能及供貨周期，原材料采購、品質(zhì)檢驗(yàn)等多項(xiàng)指標(biāo)。溝通頻率高，項(xiàng)目執(zhí)行過程中PM的工作量大。三、 公司啟動大項(xiàng)目運(yùn)作的必要性隨著公司的逐步發(fā)展壯大，為了品牌和公司形象的提升，客戶群體和等級的標(biāo)定也成為硬性的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，公司對待以上描述客戶必須成立項(xiàng)目組來跟蹤和維護(hù)合作，以便順利完成項(xiàng)目。由于公司目前銷售人員缺少大項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)，為提高評估、報(bào)價及成功率，減輕市場銷售人員工作量更多拓展有效客戶，特啟動大項(xiàng)目運(yùn)作。四、 大項(xiàng)目運(yùn)作程序環(huán)節(jié)1、 銷售人員獲取客戶需求2、 由電子標(biāo)簽公司技術(shù)部評估項(xiàng)目可行性、核算成本及給出指導(dǎo)報(bào)價；電子標(biāo)簽公司負(fù)責(zé)評估項(xiàng)目風(fēng)險。3、 電子標(biāo)簽公司協(xié)助銷售人員根據(jù)技術(shù)部指導(dǎo)價格與客戶簽訂合同4、 合同簽訂后，項(xiàng)目制作啟動。項(xiàng)目接至電子標(biāo)簽公司，由項(xiàng)目組人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品技術(shù)、進(jìn)程細(xì)節(jié)方面與客戶溝通。5、 項(xiàng)目結(jié)束交貨后，由銷售人員協(xié)助電子標(biāo)簽結(jié)算客戶項(xiàng)目款至電子標(biāo)簽公司。6、