市場部的業(yè)務(wù)流程及制度體系

1、總則市場的業(yè)流程制度系 ：為了更好地對公司項目進行宣傳推廣銷售以及進一步提高公司形象提高銷售工作的效率特制定本流程和制度體系所有人員均應(yīng)以本流程與制度為 依據(jù)開展工作。市場部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。一、市場部工流程流程圖如下收集客戶信息供氣回款改造開票全面分析信息談 判 簽合同售后服務(wù)銷售線索報價制定計劃并執(zhí)行尋找機會1.1 拜訪新客戶與回訪老客戶流程（1）業(yè)務(wù)員按照銷售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計 劃以及書面記錄每天工作日志；（2）業(yè)務(wù)員在每周一上午的工作例會上向市場部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點 計劃情況，并接受市場部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

2、； （3）業(yè)務(wù)員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；（4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄；（5）業(yè)務(wù)員在每周一上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向市場部經(jīng)理匯報； （6）市場部經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的工作予以指導(dǎo)和安排。1.2 項目報價、投標的流程（1）業(yè)務(wù)員在得到客戶詢價或招標的信息后第一時間向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，由公司 領(lǐng)導(dǎo)決定是否參加比價或投標；（2）業(yè)務(wù)員對客戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由運營部協(xié)助）； （3）運營部對設(shè)備的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；（4）運營部對設(shè)備的采購價格及交貨期進行調(diào)研；（5）公司領(lǐng)導(dǎo)對最終報價或標書進行審核，確認后方可進行打?。唬?）業(yè)務(wù)員制作出正規(guī)的報

3、價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投 標.1.3 商務(wù)談判與簽訂合同的流程（1）業(yè)務(wù)員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務(wù)談判；（2）業(yè)務(wù)員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向市場部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重 大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；（3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)再次確 認；（4）待公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；（5）正式銷售合同經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)確認后由業(yè)務(wù)員于當(dāng)日保管存檔；（6對于因客戶原因無法簽訂正銷售合同或客戶電話傳真通知訂貨的必 須由市場部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認后方可執(zhí)行 。1.4 發(fā)貨流程（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售合同填寫改造申請

4、單；（2）改造申請單經(jīng)運營部審核確認后上報公司領(lǐng)導(dǎo)；（3）由公司領(lǐng)導(dǎo)審核銷售合同及改造申請單；（4）由業(yè)務(wù)員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審核的改造申請單開具改造清單并將第二聯(lián)交 與辦公室存檔；（5）將客戶簽字的客戶確認單交辦公室存檔。1.5 回款流程（1）業(yè)務(wù)員催款；（2）業(yè)務(wù)員填寫收款申請單；（3）市場部和財務(wù)部確認；（4）反饋給客戶；（5）客戶回款。1.6 開票流程（1）業(yè)務(wù)員填寫開票申請單；（2）市場部審核；（3）財務(wù)部開票；（4）交客戶簽收。1.7 售后服務(wù)流程（1）接客戶售后服務(wù)申請，由市場部經(jīng)理確認；（2）業(yè)務(wù)員填寫售后服務(wù)申請表后發(fā)給運營部；（3）運營部和客戶溝通；（4）運營部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反

5、饋給市場部經(jīng)理；二、市場關(guān)鍵技能2.1 總經(jīng)理的關(guān)鍵技能（1參與制定公司營銷戰(zhàn)略根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃； （2）負責(zé)重大公關(guān)、現(xiàn)場指揮；（3）定期對市場環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整策略和 計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成項目目標和計劃；（4）根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂價格；（5）負責(zé)重大項目合同的談判與簽訂；（6）主持制訂、修訂銷售主管的工作程序和規(guī)章制度；（7）制定銷售系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并實施；（8）建立調(diào)整公司銷售組織，細分市場建立、拓展、調(diào)整市場銷售網(wǎng)絡(luò)； （9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司情況及時調(diào) 整和有效控制；（10

6、）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；（11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)。2.2 市場部經(jīng)理關(guān)鍵技能 制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略,銷售目標,銷售計劃和銷售政策等具體包括: (1) 進行市場分析與銷售預(yù)測；(2) 確定銷售目標；(3) 制定銷售計劃；(4) 制定銷售配額與銷售預(yù)算；(5) 確定銷售策略。2.2.2 關(guān)鍵能（1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達（2）市場信息的收集、整理、上報；（3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、賣點及適應(yīng)區(qū)域；（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；（5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；（6）負責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺

7、賬，文件檔案管理以及部門日常行政工 作。2.3 業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能（1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體 的區(qū)域營銷計劃方案；（2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點、銷售特點，與本 區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；（3）做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主 動，熱情周到的服務(wù)；（4）督促合同正常履行，并催討應(yīng)收銷售款項；（5）幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司銷售策略、售后服務(wù)等提出參 考意見；三、市場部管制度（1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有客戶的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)及銷售狀況以

8、及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，業(yè)務(wù)員必須了如指掌。（2）業(yè)務(wù)員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該 款項匯回公司。（3業(yè)務(wù)人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向市場部經(jīng)理請示。 （4）業(yè)務(wù)員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價 格應(yīng)事先征得市場部經(jīng)理的同意，并由市場部部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。 （5）對于任何客戶提出的特殊費用（要求必須在征得總經(jīng)理同意的情況下 方可承諾）。（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行， 違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。（7）正式合同形成后，業(yè)務(wù)應(yīng)在一周內(nèi)組織、購買、改造。（8）業(yè)務(wù)員開出的項目改造單內(nèi)容要詳細、準確。因改造單內(nèi)容不正 確或錯誤而造