工業(yè)品銷售部門培訓(xùn)資料

1、專業(yè)做“事”，精細(xì)謀“市”，成功得“勢”前言本手冊根據(jù)工業(yè)化企業(yè)營銷運(yùn)作的實(shí)際需要編制，結(jié)合雅上公司的實(shí)際發(fā)展情況和所處階段，引入了一些科學(xué)的部門管理方法，針對性較強(qiáng)，希望能對部門建設(shè)起到一些拋磚引玉的作用。目錄1、銷售部與市場部的關(guān)系42、工業(yè)品銷售部紀(jì)律53、工業(yè)品銷售部員工培訓(xùn)7模塊74、工業(yè)品銷售部會議3要點(diǎn)95、工業(yè)品銷售部例會5常規(guī)106、工業(yè)品銷售人員必備7種武器117、工業(yè)品銷售部業(yè)績提升4法13銷售部門和市場部的關(guān)系古語有云“倉量實(shí)而知禮節(jié)”。對工業(yè)品企業(yè)來講，只有企業(yè)運(yùn)營順暢、資金流轉(zhuǎn)正常才有機(jī)會去考慮投資基礎(chǔ)研發(fā)：夯實(shí)產(chǎn)品力；考慮投資市場和品牌：提升品牌力。否則，就只有靠

2、最原始的“銷售力”去肉搏、去血拼！在這樣一種宏觀產(chǎn)業(yè)格局下，處于發(fā)展不同階段的工業(yè)品企業(yè)對工業(yè)品市場部的看法難免會有不同的認(rèn)知：1、市場部=銷售部。有時候也叫做市場營銷部，總之，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門的靈感中。2、市場部隸屬于銷售部。這種情況下，市場部類似于銷售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。3、市場部獨(dú)立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類市場部主要側(cè)重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會、編輯企業(yè)簡報、撰寫通訊軟文、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。4、市場部

3、對銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下，市場部需要通過市場調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí)，既對目標(biāo)市場有深入了解，又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對客戶關(guān)系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新。 如果把工業(yè)品企業(yè)的市場部比作一個人的話，那么他應(yīng)該具有下列能力：他深悉企業(yè)的使命與愿景，他為企業(yè)的榮譽(yù)而戰(zhàn)他洞察企業(yè)的核心競爭力和資源短板，他懂得通過精準(zhǔn)定位來揚(yáng)長避短他善于營造企業(yè)文化感召力和品牌影響力的“勢”并以恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

4、和強(qiáng)度釋放他深悉企業(yè)的產(chǎn)品所帶給用戶的核心價值，他有能力將其放大到極致他洞察企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場中的優(yōu)勢和劣勢，他有能力引導(dǎo)決策圈的主流看法他善于調(diào)動渠道和銷售團(tuán)隊的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來武裝他們他深悉“授權(quán)”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”他善于將宏觀的市場戰(zhàn)略“肢解”為“1+1=2”并教給團(tuán)隊成員怎么做顯而易見，第4種認(rèn)知是最為適合工業(yè)品市場部和銷售部關(guān)系定位的。工業(yè)品銷售部紀(jì)律銷售部是工業(yè)品企業(yè)的前沿戰(zhàn)斗部門，一個運(yùn)轉(zhuǎn)良好的銷售部，對企業(yè)發(fā)展壯大起著決定性作用！因此，銷售人的自我提升就顯得尤為重要，具體工作中，要貫徹執(zhí)行如下“三大紀(jì)律八項注意”：一

5、、三大紀(jì)律1、“一切行動聽指揮”成熟的工業(yè)品銷售部是戰(zhàn)略型的，因此，把握行動方向成為首要問題。夸張點(diǎn)說：方向?qū)α?，即使具體執(zhí)行有偏差，都可以調(diào)整和彌補(bǔ)；一旦方向錯了，南轅北轍，那就真成了“成事不足，敗事有余”。工業(yè)品銷售部的方向，在大企業(yè)要把握好公司的戰(zhàn)略方向，在中型企業(yè)要緊跟決策層對未來發(fā)展的主流判斷，在小企業(yè)就要密切關(guān)注老板的主導(dǎo)思想。2、“密切聯(lián)系群眾”工業(yè)品銷售部要想取得出色的成績，必須對行業(yè)趨勢、對市場形勢、對企業(yè)資源和人員狀況、對產(chǎn)品特點(diǎn)都有充分的了解，而要想做到這一點(diǎn)，除了密切聯(lián)系群眾，與各部門加強(qiáng)溝通和聯(lián)系，沒有第二種選擇。3、“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”工業(yè)品銷售部需要針對特定

6、的受眾、把定制化的信息，通過合適的平臺傳遞到他們心里去。而銷售人要想真正掌握打動目標(biāo)受眾內(nèi)心的關(guān)鍵詞，非深入一線，與終端用戶（使用者、決策者、采購者）、與經(jīng)銷商、與行業(yè)協(xié)會等專家團(tuán)體溝通和交流不可，因此，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，站在利益相關(guān)人的立場考慮問題，會使得你的“策略和方案”更有殺傷力。二、八項注意1、“心中有譜”，主動去做領(lǐng)導(dǎo)沒有交代的事工業(yè)品銷售部的工作千頭萬緒，在人手有限的情況下，領(lǐng)導(dǎo)根本不可能天天盯著具體事項，因此，銷售人一定要有主動承擔(dān)工作的意識，沒有“等”出來的高手，只有“干”出來的精英。2、“有大局觀”，主動向領(lǐng)導(dǎo)適當(dāng)?shù)貐R報工作因?yàn)楣I(yè)品銷售部的工作量大，所以領(lǐng)導(dǎo)往往需要抽

7、多方面的事務(wù)，具體的事項可能常常會被忽略，此時，如果是你在負(fù)責(zé)，一定記得定期將成果匯報給他，因?yàn)檫@個工作是整個棋局中的一部分，理應(yīng)讓他掌握局勢。3、“有思考力”，善于發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案客觀的講，沒有那個工業(yè)品銷售部能夠做到完美無缺，國家政策在變、行業(yè)市場形勢在變，企業(yè)資源狀況也在變，變化意味著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，勤于思考，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題正是銷售人發(fā)展的必由之路。4、“有執(zhí)行力”，自己專業(yè)的事情精益求精工業(yè)品銷售部對銷售人的素質(zhì)要求更高，一般都需要有比較強(qiáng)的工科背景，需要有良好的市場意識，同時具備多項綜合素質(zhì)，例如：有過硬的口才、靈活的反應(yīng)能力、熟知社交禮儀等等。一方面，要以一個銷售人的眼光，從

8、戰(zhàn)略上把握全局，另一方面，又要以專業(yè)人士的技能，處理具體事項。5、“有親和力”，善于協(xié)調(diào)和各部門間關(guān)系有人說：在唐僧的取經(jīng)團(tuán)隊里，八戒是最有親和力的，無論是天上的各路神仙、和凡間的諸色人等，倒也不無道理。工業(yè)品銷售部具體工作中幾乎涉及公司從上到下各個部門，因此，“豬八戒級”的親和力必不可少。6、“有忍耐力”，善于管理好自己的情緒身在工業(yè)品銷售部，大到完成業(yè)績目標(biāo)小到購買小禮品的業(yè)務(wù)都可能讓你親身參與，終于有一天你真的挺不住情緒崩潰了或許偶爾一次，大家奇怪一下就過去了，如此者再三再四7、“有反省力”，能隨時發(fā)現(xiàn)和完善工作中的問題工作畢竟不是過家家游戲，也不是中學(xué)生做作業(yè)需要老師隨時指正錯誤。作為

9、一名優(yōu)秀的銷售人，具備反省力至關(guān)重要：在失敗中汲取教訓(xùn)、在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在任何時候都是自我成長的最佳方式。8、“有創(chuàng)造力”，能根據(jù)市場需要改進(jìn)銷售方案“創(chuàng)造力”絕對是一名銷售人由優(yōu)秀到卓越的終極武器。在你高效處理完了一系列常規(guī)性的日常工作后，調(diào)動全部激情與想象、發(fā)動全部創(chuàng)造力去做出新方案，實(shí)現(xiàn)新創(chuàng)意或許是一個銷售人最值得開心和最有成就感的事情了。工業(yè)品銷售部培訓(xùn)7模塊“工欲善其事必先利其器”工業(yè)品企業(yè)要想鍛造一支能夠擔(dān)當(dāng)引領(lǐng)企業(yè)邁向新境界的銷售部團(tuán)隊，必須要從招聘精準(zhǔn)定位、嚴(yán)格把關(guān)，從新進(jìn)成員的系統(tǒng)培訓(xùn)開始打好基礎(chǔ)。一般來講，銷售部新進(jìn)成員的培訓(xùn)可以通過如下圖所示的兩個階段7大模塊來進(jìn)行。第

10、一階段的培訓(xùn)由公司HR部門來承擔(dān)，主要有公司文化培訓(xùn)和企業(yè)制度培訓(xùn)兩個模塊：一、公司文化培訓(xùn)通常，工業(yè)品企業(yè)公司文化培訓(xùn)包括如下內(nèi)容：1、企業(yè)簡介：包括企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、機(jī)構(gòu)設(shè)置、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、主要客戶等等；2、企業(yè)文化和理念：包括企業(yè)的品牌定位、使命和愿景、企業(yè)核心價值、經(jīng)營理念及企業(yè)的精神和象征等等；二、企業(yè)制度培訓(xùn)企業(yè)制度培訓(xùn)是每個工業(yè)品企業(yè)最常規(guī)的培訓(xùn)內(nèi)容，常常在員工手冊中有詳細(xì)解釋和說明，一般都由這樣幾部分構(gòu)成：員工守則、財務(wù)管理制度、人事管理制度、行政管理制度、合同管理制度等等，具體培訓(xùn)可根據(jù)工業(yè)品企業(yè)實(shí)際情況酌情增減。第二階段的培訓(xùn)由銷售部本部門來組織和協(xié)調(diào)，主要有如下五個模

11、塊：三、部門制度培訓(xùn)工業(yè)品銷售部的部門制度培訓(xùn)主要圍繞銷售部工作手冊展開，分別從1）部門職能、工作目標(biāo)、崗位職責(zé)和工作流程；2）部門行政管理制度（日常工作管理制度和人事管理制度）兩個方面進(jìn)行培訓(xùn)。四、產(chǎn)品知識培訓(xùn)作為銷售部的成員，無論是從事哪一個特定職位，都必須對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識和把握。如果說目標(biāo)市場是銷售人員耕耘的土壤的話，產(chǎn)品就是寶貴的種子。只有對公司產(chǎn)品線設(shè)置思路清晰、對產(chǎn)品整體真正理解，才有可能結(jié)合目標(biāo)受眾對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢做出恰如其分的詮釋和表述，才有可能對公司品牌的定位有深刻理解。五、市場形勢分析如果把產(chǎn)品比作銷售人員的左手的話，市場就是右手。一個不懂市場的銷售人注定只是個“體力勞動

12、者”無論你有多高的軟件操作技能，可以制作出多么漂亮的平面設(shè)計圖；無論你有多高的文學(xué)造詣，可以撰寫出多美麗動人的文字，對工業(yè)品銷售部來講，都只是個匠人而已。唯有深刻理解受眾需求和信息接收特點(diǎn)、精確把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，才有機(jī)會成為一名真正的工業(yè)品銷售人。六、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工業(yè)品銷售部人員相對較少，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)由銷售部經(jīng)理或市場總監(jiān)親自來做比較好。一方面可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)根據(jù)實(shí)際工作需要來展開，使得新人容易上手；另一方面，由市場負(fù)責(zé)人親自來培訓(xùn)，比較容易讓新人從一開始就有機(jī)會接觸和體會公司市場的運(yùn)作理念和思路。七、職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)工業(yè)品銷售部是靠工作成就感來驅(qū)動的部門，因此，作為銷售部門負(fù)責(zé)人，隨時關(guān)注員工工作

13、和生活狀態(tài)，積極探討和推動團(tuán)隊成員的個人職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展顯得尤為重要。從新成員一開始進(jìn)入團(tuán)隊就要有意識的將其納入系統(tǒng)。征詢其個人發(fā)展意向，積極創(chuàng)造條件，幫助其實(shí)現(xiàn)個人職業(yè)理想，促成成員與團(tuán)隊共成長的雙贏局面?！扒Ю镏?，始于足下”工業(yè)品銷售部團(tuán)隊的鍛造，從新成員入職培訓(xùn)開始非常重要，這一點(diǎn)，要引起工業(yè)品企業(yè)足夠的重視。工業(yè)品銷售部會議3要點(diǎn)一、明確主題部門負(fù)責(zé)人必須在開會前就定好會議主題和組織方式：（1）本次會議主題是什么？（2）采用哪種溝通方式？（3）需要哪些人參加？（4）選在什么時間和地點(diǎn)？等等。最好在會議開始前一定時間先將會議主題通知相關(guān)人，讓其充分了解和做些準(zhǔn)備?？傊己玫臅h主題設(shè)定

14、和策劃組織是部門會議成功的基本保證。二、確定議程銷售部負(fù)責(zé)人還應(yīng)在會議前確定好會議的議程，以避免“跑題”，造成時間浪費(fèi)，甚至“節(jié)外生枝”。一般組織者需要確定：（1）需要討論哪些議題？如何安排次序？（2）要安排哪些事項，可能會有哪些障礙？（3）要重點(diǎn)抓住哪些“關(guān)鍵人”，如何及時引導(dǎo)討論方向，控制議程節(jié)奏？等等會議“跑題”是非常容易出現(xiàn)的情況，策劃和控制好會議議程是保證部門會議高效、高品質(zhì)的“法寶”。三、總結(jié)升華會議總結(jié)是部門會議的重頭戲。一方面，要根據(jù)討論情況，提煉出如下要點(diǎn)：（1）項目責(zé)任人、工作要點(diǎn)、完成時間等（2）將討論達(dá)成一致的成果做總結(jié)和確認(rèn)另一方面，需要安排人做好會議紀(jì)要。最后，“麻

15、雀雖小，五臟俱全”不要以為“兵少”就不需要鼓舞士氣，做“思想政治”工作，尤其是對銷售部這種主要靠成就感來激勵的部門，一個好“政委”是保證部門工作長治久安的“秘訣”。部門會議進(jìn)行中、尤其在總結(jié)時，千萬不要忘了肯定、鼓勵和表揚(yáng)，還要恰如其分的強(qiáng)調(diào)當(dāng)前工作的重要意義、從宏觀上展現(xiàn)美好藍(lán)圖等等。工業(yè)品銷售部例會5常規(guī)部門例會溝通是工業(yè)品銷售部管理的一項重要舉措，是銷售部內(nèi)部統(tǒng)一思想、明確方向、化解紛爭、檢討工作得失、分享經(jīng)驗(yàn)、正式授權(quán)和安排工作任務(wù)的主要方式，科學(xué)合理的部門例會制度可以成為部門增強(qiáng)凝聚力、提升戰(zhàn)斗力的“發(fā)動機(jī)”。一般來講，工業(yè)品銷售部的部門例會主要有以下5項常規(guī)內(nèi)容：一、聽取工作匯報和

16、問題反饋盡管工業(yè)品銷售部的成員之間一般溝通都比較頻繁，作為部門負(fù)責(zé)人掌握情況也會比較及時，但部門例會作為正式工作平臺，還是要留出足夠的時間讓每個成員做全面的工作匯報，一方面促使成員自己反思工作得失和改進(jìn)方法，另一方面讓團(tuán)隊成員加強(qiáng)彼此之間工作狀況的了解，以統(tǒng)一認(rèn)識，建立溝通基礎(chǔ)。再者，部門負(fù)責(zé)人認(rèn)真聽取成員工作匯報和反饋上來的問題，也便于及時給予處理和指導(dǎo)，從而提高團(tuán)隊成員的工作積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。二、階段工作成果檢核和評價配合前一期工作例會所作的計劃和安排，對成員的工作成果進(jìn)行檢核。有沒有按期按量完成？有沒有對整體進(jìn)度造成影響？執(zhí)行過程中出現(xiàn)什么變化？等等。要對每項工作安排作出審慎評價。

17、完成或超額完成的要給予鼓勵甚至獎勵；沒有完成或打折扣的要幫助其分析原因，提出改進(jìn)意見。三、階段工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并從中提煉方法和流程是工業(yè)品銷售部得以迅速成長的一條重要通道。因此，要積極鼓勵團(tuán)隊成員樂于和善于做工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享。部門負(fù)責(zé)人要善于“點(diǎn)石成金”知道團(tuán)隊成員將其經(jīng)驗(yàn)上升為工作流程，并通過表格和文件的形式將其標(biāo)準(zhǔn)化。這樣，不僅能大幅提高部門工作效率，更能激發(fā)相關(guān)員工的工作熱情。四、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)心得總結(jié)和分享將培訓(xùn)成果和學(xué)習(xí)心得交流納入部門例會是工業(yè)品銷售部的一大特色一個富有創(chuàng)造力、充滿戰(zhàn)斗力的銷售部一定是一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。部門負(fù)責(zé)人有責(zé)任引導(dǎo)和安排團(tuán)隊成員進(jìn)行周期性（如英語

18、能力等）和針對性（如網(wǎng)絡(luò)營銷等）的培訓(xùn)，并對培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和考評。五、下期工作計劃和安排通報對下期工作的計劃和安排往往是部門例會的重頭戲。它不僅確立了團(tuán)隊整體和成員個人下期的工作目標(biāo)，也是工作檢核的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。每一個PDCA流程的完成都不僅僅是工作成果的增加，更是工業(yè)品銷售部團(tuán)隊成長的重要?dú)v程。制訂合理的部門例會制度，充分利用部門例會平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)溝通及交流是工業(yè)品銷售部團(tuán)隊處理問題、積累互信、分享成果、共同成長的重要途徑。銷售人員必備7種“武器”行走于商場的你，擁有如下7種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水：第一種武器：名片和形象包裝名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻

19、往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對工業(yè)品企業(yè)來講，銷售人員是企業(yè)形象展示的最重要的窗口，是企業(yè)VI系統(tǒng)的重要組成部分。設(shè)計精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶。第二種武器：品牌宣傳資料企業(yè)宣傳片、宣傳冊（包括企業(yè)資質(zhì)等）、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。針對性地展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶信心的源泉。第三種武器：產(chǎn)品技術(shù)資料產(chǎn)品樣本冊比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。

20、銷售人員針對客戶需求，借助產(chǎn)品樣本冊可以對能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，掌握用戶實(shí)際采購需求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。第四種武器：演示PPT產(chǎn)品簡介PPT演示資料是你將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。思路清晰、對比強(qiáng)烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立性價比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)”。有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。第五種武器：典型案例典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認(rèn)證、客戶反饋等）是每個企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動客戶的“殺手锏”。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶

21、聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應(yīng)用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味第六種武器：小禮品一個產(chǎn)品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業(yè)、產(chǎn)品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創(chuàng)造了機(jī)會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績，還有朋友情誼！第七種武器：業(yè)務(wù)管理表格業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”“醉臥沙場”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認(rèn)為這些都是公司市場部設(shè)計出來“控制”自己、“監(jiān)督”自己的。事實(shí)上，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩，不成方圓”沒有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會葬送了銷售人員成長的機(jī)會，葬送了職業(yè)生涯的未來。因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng)，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合，有效提高個人銷售業(yè)績，而且能不斷