大客戶銷售十八妙招

1、 更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料國學智慧、易經(jīng)套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座份資料員工管理企業(yè)學院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學院套講座份資料財務管理學院套講座份資料銷售經(jīng)理學院套講座份資料銷售人員培訓學院套講座份資料大客戶銷售十八招（精！） 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對成交銷售是和人打交道，做人際關系的生意，如果不研究點心理學，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒

2、絕實際上只是一種正常的反應，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學會 換位思考，堅持下去，甚至可以把小單做大，把死單做活。第二招 建立意愿圖象 自動導航成交長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，人們會有一的不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負責，自動自發(fā)，當現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一半。第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大

3、必有成交在客戶身上存在著法則，即的銷售額來自的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。第四招 找出系鈴人 一網(wǎng)打盡成交成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫關鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。第五招 摸清客戶底牌 教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系

4、和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“教練”。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。第六招 防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。第七招 學會人情練達 關系決定成交一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等；第二層是隱藏

5、的利益，包括關系、維護和交往等；“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。第八招 把握招標流程 逐環(huán)掌控成交招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標時，要認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進行角色匹配，打有把握之仗。第九招 用好三方案例 借力權(quán)威成交銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏；畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商

6、業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一上權(quán)威、專家，二就是朋友或關系密切的人；前者因為敬畏面產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。第十招 鍛造殺手之間 工具輔助成交對于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。第十一招 教育驅(qū)動營銷 培訓服務成交培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗

7、腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。第十二招 永久記憶行銷 文字說服成交永久記憶行銷，為的是不走行、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉(zhuǎn)化成有意義、有說服力得信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交啰哩啰唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。分鐘能說完的話，不要用分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。 我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變

8、得困難多了。第十四招 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。讓客戶滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對企業(yè)的忠誠，從而讓對手無機可乘。第十五招 切忌自言自語 對話才能成交當你說句號時,客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。問題至于行銷，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗，你就失敗了，如果你發(fā)問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么倘若你問的對的問題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！第十六招 鎖定拒絕原因 反問引導成交關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊問答，相

9、互設計、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語言殺手”。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。第十七招 打開溝通之窗 談判控制成交談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換的最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”第十八招 重復就是力量 成交高于一切從心理學的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機。我