以行銷擴(kuò)展銷售

1、以行銷擴(kuò)展銷售今天，為什么需要行銷呈現(xiàn)瞬息萬變的時(shí)代持續(xù)變化的體認(rèn)（革新才是成長(zhǎng)的關(guān)鍵）兵無常形社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、企業(yè)、生活等所有領(lǐng)域都在持續(xù)變化之中站在市場(chǎng)的思考法（市場(chǎng)中心主義經(jīng)營(yíng)）市場(chǎng)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代成熟化的進(jìn)展促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)重視市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)必須求勝才能生存NO.1講求組織總和力量的時(shí)代資訊與資訊系統(tǒng)的活用決定勝負(fù)強(qiáng)化行銷溝通(Marketing communication)確立全公司行銷體2、事業(yè)目標(biāo)的觀點(diǎn) 為了創(chuàng)造利潤(rùn)與提高占有率高效率銷售、高收益銷售（持續(xù)達(dá)成累積型目標(biāo)）時(shí)間管理（短期目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成）過程管理機(jī)會(huì)損失的極小化機(jī)會(huì)分散獲得專業(yè)化、集中化、重點(diǎn)化破壞與建設(shè)（scrapbu

2、ild）第10頁區(qū)域行銷的觀念（區(qū)域行銷的定義）根據(jù)市場(chǎng)資訊，確立目標(biāo)地域與目標(biāo)潛在顧客，以最適切的商品，集中實(shí)施有效的行銷活動(dòng)并獲得成果。同時(shí)從事顧客滿意活動(dòng)，持續(xù)地實(shí)踐跟催活動(dòng)。（攻擊區(qū)域與市場(chǎng)）重點(diǎn)化/集中化/差異化攻擊 排定優(yōu)先順序、重點(diǎn)化收獲 資源集中化、攻略目標(biāo)堅(jiān)守 確實(shí)跟催、維持（地域與企業(yè)的關(guān)系）現(xiàn)地主義：依地域個(gè)別創(chuàng)造利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率現(xiàn)實(shí)主義：每一個(gè)地域有不同的生活形態(tài)、專業(yè)實(shí)情亦不相同現(xiàn)物主義：地域不同使用的商品亦有不同（七項(xiàng)地域特性）每一個(gè)地域市場(chǎng)的市場(chǎng)大小與市場(chǎng)成長(zhǎng)率不同每一個(gè)地域的購(gòu)買方式不同每一個(gè)地域的銷售店其業(yè)種、經(jīng)營(yíng)形態(tài)、規(guī)模、密集程度不同每一個(gè)地域的競(jìng)爭(zhēng)狀況（

3、市場(chǎng)占有率）不同每一個(gè)地域的自然、風(fēng)土、文化條件不同每一個(gè)地域資訊傳遞的方式不同每一個(gè)地域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源不同第11頁區(qū)域行銷是架構(gòu)的問題市場(chǎng)的架構(gòu)市場(chǎng)力（競(jìng)爭(zhēng)力）=（人工具資歷訊時(shí)間組織）策略系統(tǒng)人工具資訊時(shí)間組織力策略系統(tǒng)以地域與市場(chǎng)的組合接近自己公司A 企業(yè)B企業(yè)a商品b商品c商品a商品b商品c商品a商品b商品C商品區(qū)域1顧客 1顧客 1顧客 1區(qū)域1顧客 1顧客 1顧客 1第12頁區(qū)域行銷個(gè)別分析的主要項(xiàng)目主要行銷指標(biāo)風(fēng)土經(jīng)濟(jì)社會(huì)特性歷史、自然、風(fēng)土人口與家庭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)力、市場(chǎng)力地域開發(fā)計(jì)劃歷史過程、歷史、文化資產(chǎn)、天候、溫度、溫度、地勢(shì)、縣民性、象征人口、家庭數(shù)、人口密度、日夜間人口

4、、流入流出人口，地域間移動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（種類、規(guī)模）、專業(yè)所致、產(chǎn)業(yè)別就業(yè)人數(shù)。產(chǎn)業(yè)別生產(chǎn)額、出貨額、縣民所得分配、存款余額、購(gòu)買力指標(biāo)（）都市計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)立地計(jì)劃、商業(yè)立地計(jì)劃、觀光開發(fā)計(jì)劃及其他計(jì)劃。生活特性消費(fèi)者屬性家計(jì)收支水準(zhǔn)與形態(tài)資產(chǎn)、使用形態(tài)消費(fèi)者行動(dòng)生活形態(tài)、生活文化（商品）價(jià)值性別、年齡、職業(yè)、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、生命階段、社會(huì)階層、心理適應(yīng)分類資產(chǎn)、所得、可處分所得、消費(fèi)支出額與內(nèi)容、消費(fèi)支出的性格、存款、負(fù)債額生活財(cái)?shù)慕Y(jié)構(gòu)（種類與組合）、必要財(cái)與嗜好財(cái)、使用特性購(gòu)賣實(shí)態(tài)（形態(tài)、方法）、購(gòu)買習(xí)慣年、季、月、周、日、周六的購(gòu)買行動(dòng)生活形態(tài)、生活意識(shí)、態(tài)度、滿意度、生活的期待與方向、文

5、化導(dǎo)向、資訊接觸程度購(gòu)賣動(dòng)機(jī)、購(gòu)賣誘因、商品評(píng)價(jià)、對(duì)財(cái)?shù)男枨蠖取⑿膽B(tài)比重。流通特性商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)據(jù)點(diǎn)力商業(yè)網(wǎng)路現(xiàn)有流通力流通成長(zhǎng)力批發(fā)、零售的銷售店數(shù)、營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù)都市的性格與力、商店街?jǐn)?shù)、規(guī)格、性格、都市、商店街的吸引力流通管道特性、批發(fā)覆蓋率、零售商圈店鋪覆蓋率、店內(nèi)占有率、存貨數(shù)量、周轉(zhuǎn)率業(yè)種、業(yè)態(tài)的分布（種類與規(guī)格）、新業(yè)態(tài)的接納力與滲透力、個(gè)店評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)特性市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)條件事前落差購(gòu)賣者人數(shù)、普及率、市場(chǎng)占有率、占有率定位企業(yè)規(guī)格、性格、歷史、經(jīng)營(yíng)者、RD能力、部門能力、主力品牌產(chǎn)品、品牌力、價(jià)格沖擊、流通力、廣告、促銷（SP）力、銷售力、據(jù)點(diǎn)力銷售實(shí)績(jī)、流通沖擊、溝通沖擊

6、經(jīng)營(yíng)資源介入市場(chǎng)的歷史銷售沖擊行入形象傾向分公司能務(wù)初期現(xiàn)在的市場(chǎng)定位、各時(shí)點(diǎn)的市場(chǎng)刺激與效果銷售員能力、銷售技巧、銷售區(qū)域的配置批發(fā)、零售、消費(fèi)者的形象與差距零售實(shí)踐、人力、資金力、組織力、總公司的支援力第13頁評(píng)價(jià)市場(chǎng)的指標(biāo)市場(chǎng)性（市場(chǎng)力）指標(biāo)標(biāo)的（市場(chǎng)）規(guī)模/比率標(biāo)的（市場(chǎng)）成長(zhǎng)率商品普及率商品成長(zhǎng)率A層顧客比率總需求成長(zhǎng)率流通力指標(biāo)銷售店數(shù)成長(zhǎng)率（形態(tài)別銷售店成長(zhǎng)率）A層銷售店比率銷售店占有率特定銷售管道比率（特定銷售管道特化系數(shù)）平均一個(gè)店鋪人口平均一個(gè)鋪營(yíng)業(yè)額競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)營(yíng)業(yè)額占有率營(yíng)業(yè)額占有率的成長(zhǎng)率對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)業(yè)額占有率對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)者銷售店數(shù)占有率據(jù)點(diǎn)數(shù)占有率（營(yíng)業(yè)店數(shù)有率自己

7、公司內(nèi)部營(yíng)業(yè)力指標(biāo)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率平均每一位營(yíng)業(yè)員的營(yíng)業(yè)額平均每一位營(yíng)業(yè)員的營(yíng)業(yè)件數(shù)營(yíng)業(yè)員占有率特定顧客營(yíng)業(yè)額比率特定顧客營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率顧客結(jié)構(gòu)平衡指標(biāo)A層顧客營(yíng)業(yè)額比率經(jīng)營(yíng)指標(biāo)市場(chǎng)開拓指數(shù)平均一家店鋪的營(yíng)業(yè)額/利潤(rùn)平均一家店鋪的營(yíng)業(yè)件數(shù)/利潤(rùn)第15頁高低市場(chǎng)魅力度EDNMLJKBCAIGFH區(qū)域群定位矩陣（PORTFOLIL MATRIX）高低市場(chǎng)魅力度EDNMLJKBCAIGFH 弱 強(qiáng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度成長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域（市場(chǎng)魅力度高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度強(qiáng)）利潤(rùn)區(qū)域 （市場(chǎng)魅力度低；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度強(qiáng)）問題區(qū)域 （市場(chǎng)魅力度高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度弱）選擇區(qū)域 （市場(chǎng)魅力度低；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度弱） 市場(chǎng)魅力度為 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度為市場(chǎng)規(guī)模

8、標(biāo)的市場(chǎng)的密度市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)的變化度成本對(duì)效果率其他相對(duì)占有率占有率成長(zhǎng)情形店鋪覆蓋率店內(nèi)占有率行銷力其他第16頁地域競(jìng)爭(zhēng)的各層面地域競(jìng)爭(zhēng)步驟市場(chǎng)狀況的研判、策略的評(píng)估點(diǎn)的攻略（稱筑橋關(guān)堡）線的形成（自己的戰(zhàn)線）復(fù)數(shù)點(diǎn)的攻略與連線化面的確保面的擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)的基本對(duì)應(yīng)自己公司競(jìng)爭(zhēng)地位的認(rèn)知選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)（諜報(bào)）作戰(zhàn)隨時(shí)對(duì)應(yīng)狀況整體戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的原則目的、目標(biāo)的明確化集中攻擊發(fā)揮機(jī)動(dòng)性展開攻勢(shì)奇襲不敗策略（確保安全與退路）徹底防御（防御周全后攻擊）利用敵力（杠桿原理 ）周全準(zhǔn)備（欺敵作戰(zhàn)等）下一次攻擊準(zhǔn)備領(lǐng)域別競(jìng)爭(zhēng)量或是質(zhì)品質(zhì)或價(jià)格（條件）或服務(wù)推或拉大或小點(diǎn)或面人或物或錢產(chǎn)品或市場(chǎng)或地域第17頁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

9、的觀念（地域NO. 1策略的展開）在細(xì)分化地域或市場(chǎng)的產(chǎn)品第一步調(diào)（small-mass的第一）特定地域、特定產(chǎn)品的第一（middle-mass的第一）全區(qū)域產(chǎn)品第一（ big-mass的第一） 產(chǎn)品 市場(chǎng) 地域 （依市場(chǎng)地位的策略差異）強(qiáng)者策略（被追逐立場(chǎng)）不制造弱點(diǎn)、間隙（發(fā)揮迅速應(yīng)對(duì)力）整體戰(zhàn)、全面戰(zhàn)現(xiàn)有占有率的最大使用引導(dǎo)至同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)意對(duì)應(yīng)弱者的策略(追逐立場(chǎng)）蠶食的姿態(tài)局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)集中化采取不刺激對(duì)手的方法縱橫發(fā)揮輕身敏捷的身手第18頁擬定市場(chǎng)計(jì)劃書的5W2HWHY（為何）市場(chǎng)分析外部、內(nèi)部環(huán)境市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性競(jìng)爭(zhēng)狀況WHOM（對(duì)誰）銷售對(duì)策市場(chǎng)細(xì)分化特性標(biāo)的市場(chǎng)（t

10、arget）購(gòu)買心理購(gòu)買、使用形態(tài)WHAT（WFTC）銷售商品購(gòu)買利益定位（positioning）觀念(concept)利益(benefit)WHEN(何時(shí))銷售時(shí)期季節(jié)性時(shí)間策略時(shí)效（timing）WHERE（何處）銷售地域地域市場(chǎng)特性重點(diǎn)地域市場(chǎng)類似地域HOW（如何）銷售地域銷售技術(shù)顧客接近法說服技術(shù)展開促銷付款的方便性HOW MUCH（多少）銷售預(yù)算銷售目標(biāo)與預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)設(shè)定分別預(yù)算 地域/顧客的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃制作人分公司名 制 作 年 月 日制作人分公司名目標(biāo)及主題全 個(gè)體 別目 目標(biāo) 標(biāo)主題1、2、3、地域市場(chǎng)的基本策略與主要內(nèi)容整體基本策略與主要內(nèi)容管道、形態(tài)別基本策略與主要內(nèi)容重

11、點(diǎn)地域與地域市場(chǎng)攻略的重視點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域攻略重視點(diǎn)其他地域分類與攻略重視點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域攻略重視點(diǎn)標(biāo)的市場(chǎng)別的策略A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客擴(kuò)大化利益化競(jìng)爭(zhēng)策略（明示地域/顧客別特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客策略手段活動(dòng)計(jì)劃（地域/顧客別訪問活動(dòng)、促銷活動(dòng)等計(jì)劃）A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客活動(dòng)內(nèi)容必要第21頁總公司與分公司的區(qū)域管理（區(qū)域行銷中總公司與分公司的職掌）總公司的職業(yè)分公司的職掌構(gòu)筑自己公司獨(dú)自的行銷系統(tǒng)根據(jù)行銷系統(tǒng)編制實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理策略地域單位（SAU）掌握市場(chǎng)環(huán)境與整備與地域市場(chǎng)相關(guān)的資料庫建立地域市場(chǎng)評(píng)價(jià)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)自己公司經(jīng)營(yíng)資源（特別是分公司與營(yíng)業(yè)所

12、銷售資源）的分析、評(píng)價(jià)實(shí)施行銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上全公司的營(yíng)運(yùn)管理區(qū)域行銷組織的管理與其他部門的調(diào)整強(qiáng)化與高階管理的關(guān)系對(duì)自己公司行銷系統(tǒng)實(shí)踐的管理系統(tǒng)導(dǎo)入、實(shí)踐、生根與持續(xù)性活動(dòng)責(zé)任區(qū)域的資訊收集、分析、資訊的活用、區(qū)域的評(píng)價(jià)擬定責(zé)任區(qū)域的區(qū)域計(jì)劃責(zé)任區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理活動(dòng)與總公司及其他分公司的合作活動(dòng)達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)（分公司、營(yíng)業(yè)所、營(yíng)業(yè)員的區(qū)域計(jì)劃）分公司的策略計(jì)劃營(yíng)業(yè)所的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃營(yíng)業(yè)員的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)開發(fā)策略主策略點(diǎn)次策略點(diǎn)依產(chǎn)品與區(qū)域各區(qū)域的評(píng)價(jià)與攻略優(yōu)先度重點(diǎn)區(qū)域的策略重點(diǎn)市場(chǎng)的策略（針對(duì)全體與區(qū)域流通與消費(fèi)者）對(duì)于各區(qū)域的策略點(diǎn)標(biāo)的市場(chǎng)產(chǎn)品策略價(jià)格策略銷售管道策略廣告、促銷

13、、公關(guān)策略營(yíng)業(yè)、銷售策略競(jìng)爭(zhēng)策略季節(jié)、時(shí)間策略其他應(yīng)特別注意事項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)業(yè)所的基本戰(zhàn)略責(zé)任各區(qū)域的下列戰(zhàn)術(shù)區(qū)域主要戰(zhàn)術(shù)標(biāo)的市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)術(shù)流通戰(zhàn)術(shù)廣告、促銷、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)業(yè)、銷售戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)區(qū)域的選擇與攻略點(diǎn)各重點(diǎn)區(qū)域的管道別、產(chǎn)品別對(duì)策區(qū)域別、店別的目標(biāo)與攻略點(diǎn)實(shí)施日程表（月別）目標(biāo)對(duì)策點(diǎn)對(duì)策對(duì)象的管道、店鋪、市場(chǎng)7、其他將別應(yīng)注意事項(xiàng)目標(biāo)責(zé)任區(qū)域中責(zé)任各管道的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)各責(zé)任店鋪的活動(dòng)點(diǎn)實(shí)施日程表（月別）目標(biāo)重點(diǎn)管道的活動(dòng)項(xiàng)目重點(diǎn)店鋪的活動(dòng)項(xiàng)目收集的市場(chǎng)資訊內(nèi)容其他特別應(yīng)注意事項(xiàng)第23頁 DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.14.2022 DATE HH:mm 23:58 DATE HH:mm:ss 23:58:02 TIME yy.M.d 22.9.d T