“雙飚薪”玉米特強(qiáng)粉山東市場營銷手冊（試用稿）

1、PAGE PAGE 19“雙飚薪”玉米特強(qiáng)粉山東市場營銷手冊綱要（討論稿）為了更好的開展“雙飚薪”玉米特強(qiáng)粉在山東地區(qū)的營銷工作，我們制定了本營銷手冊，力求通過對營銷工作各個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制來完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場，形成一定的品牌優(yōu)勢。市場環(huán)境山東省是中國東部沿海的一個(gè)重要省份，位于黃河下游，東臨渤海、黃海，與朝鮮半島、日本列島隔海相望，西北與河北省接壤，西南與河南省交界，南與安徽、江蘇省毗鄰。山東半島與遼東半島相對，環(huán)抱著渤海灣。特殊的地理位置，使山東省成為沿黃河經(jīng)濟(jì)帶與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的交匯點(diǎn)，是華北地區(qū)和華東地區(qū)的結(jié)合部，在全國經(jīng)濟(jì)格局中占有重要地位。山東省人口9041萬人

2、，居全國第二。城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝跀?shù)的39.2%。中國改革開放以來，山東省的經(jīng)濟(jì)一直持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日趨合理，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高，國內(nèi)生產(chǎn)總值以年均10%以上的速度遞增，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值已經(jīng)突破萬元大關(guān)，國民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)居全國前列，成為中國東部沿海經(jīng)濟(jì)大省。目前，全省已改制的省重點(diǎn)企業(yè)有88.6%實(shí)現(xiàn)了投資主體多元化。經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的債轉(zhuǎn)股企業(yè)中有37%的企業(yè)完成了新公司的注冊登記。全省已有上市公司60多家，數(shù)量居全國第4位，流通股總數(shù)超過100億股。山東省一直把農(nóng)業(yè)作為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值居全國第一。大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)，使農(nóng)民增收是政府持續(xù)不變的目標(biāo)。山東省是全國重要的糧食

3、產(chǎn)區(qū)，糧食年產(chǎn)量連續(xù)多年超過四千萬噸。山東還是中國最大的花生產(chǎn)區(qū)，花生出口量占全國一半以上。近年來，山東省的蔬菜生產(chǎn)成為農(nóng)業(yè)中第二大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，被稱為全國最大的“菜籃子”，是北京、上海等大城市蔬菜市場的主要供貨地之一。應(yīng)該說，山東是名副其實(shí)的經(jīng)濟(jì)大省，具有很大的消費(fèi)潛力，是企業(yè)征戰(zhàn)商場的必爭之地，歷來就有“得山東者得天下”的說法。作為農(nóng)產(chǎn)品，這個(gè)市場更不應(yīng)該放棄。但是我們在分析市場環(huán)境時(shí)不能不注意的一點(diǎn)就是我們銷售的產(chǎn)品的特殊性，糧食作為關(guān)系國計(jì)民生的重要物資，具有穩(wěn)定社會，促進(jìn)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略地位，雖然國家已經(jīng)將糧食的流通渠道放開，但是前提是在保證基本戰(zhàn)略儲備的基礎(chǔ)上開放余糧市場，同時(shí)在政策導(dǎo)

4、向上，國家也不可能扶植糧食銷售行業(yè)的寡頭企業(yè)，甚至在一定程度上會限制這類企業(yè)的成長，因此我們面臨的政策環(huán)境對我們的營銷工作會產(chǎn)生消極的影響。1、政策的基本態(tài)度決定了糧食流通渠道不可能在短時(shí)間內(nèi)成熟起來，其銷售主要被原來的國有大型糧食企業(yè)改制后的企業(yè)控制（例如濟(jì)南的民天集團(tuán)），個(gè)體私營業(yè)主作為對渠道的補(bǔ)充存在，近年來，隨著超級市場的興起，超市已經(jīng)成為糧食銷售的一個(gè)重要渠道，但是這個(gè)渠道銷售的產(chǎn)品多為深加工產(chǎn)品，檔次比較高。2、渠道的不成熟集中反映在糧食銷售企業(yè)的區(qū)域割據(jù)狀態(tài)上。3、政策不會扶持基本原料銷售企業(yè)，這是發(fā)展過程中必須面對的一個(gè)問題，同時(shí)也是一個(gè)不可規(guī)避的問題。產(chǎn)品分析“雙飚薪”牌玉米

5、特強(qiáng)粉屬于玉米的深加工產(chǎn)品，目前產(chǎn)品有玉米水餃粉、玉米包子（饅頭）粉、玉米面條粉。玉米窩頭粉、玉米面包粉等五大系列。包裝有500g包裝、25公斤包裝、5公斤禮品箱等，該產(chǎn)品具有綠色健康的基本特點(diǎn)，總結(jié)起來有如下幾條：1、口感超出小麥面粉。2、含有三價(jià)鉻，能刺激胰島素分泌，因此，糖尿病人食用后不增加血糖。3、有胃病的人食用也不產(chǎn)生胃酸，不刺激胃，易消化，易吸收。4、膳食纖維含量達(dá)到4.5%，是小麥面粉12倍，能刺激胃腸積極蠕動(dòng)，食用后排便流暢。從以上四個(gè)基本特點(diǎn)看，“雙飚薪”牌玉米特強(qiáng)粉的基本特點(diǎn)可以歸納為兩個(gè)主要問題：其一是良好的口感，其二是具備保健功能，應(yīng)該說這兩個(gè)特點(diǎn)滿足了現(xiàn)代人在飲食上追

6、求口味和健康的要求，具備進(jìn)入市場的前提，但是我們需要知道的是產(chǎn)品的缺點(diǎn)：1、品牌比較拗口，不利于記憶，不容易產(chǎn)生購買欲望，包裝設(shè)計(jì)簡陋，無法顯示出產(chǎn)品的檔次，不能傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值。2、產(chǎn)品分類是以使用目的為主要依據(jù)的，這種依據(jù)雖然便于讓消費(fèi)者按照使用目的挑選，但是這些目的與普通面粉相比不存在太大的區(qū)別，也就無法使消費(fèi)者區(qū)分玉米特強(qiáng)粉與普通面粉，使產(chǎn)品失去了原來的賣點(diǎn)。3、產(chǎn)品的價(jià)格空間不足，無法產(chǎn)生足夠的讓利空間給經(jīng)銷商，這就造成了招商工作的困難，而這個(gè)困難在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上使很難被克服的。4、產(chǎn)品深加工不足，導(dǎo)致其食用的方便性受到很大限制，這種限制其實(shí)是限制了一部分消費(fèi)者的購買，如何使產(chǎn)品的方便

7、性得到本質(zhì)的提高是我們必須要面對的問題。5、產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，也就是說，消費(fèi)者在選擇該產(chǎn)品的過程中，影響購買決定的隨機(jī)因素太多，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有傳達(dá)出一種“必須”的概念，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中出現(xiàn)的比較大的失誤。6、糧食的最終決定因素還是制成品的口味，但是現(xiàn)有產(chǎn)品顯然無法讓消費(fèi)者直觀的感受到口味，這個(gè)問題是產(chǎn)品、渠道、促銷、宣傳等諸多因素共同決定的，解決也不能從一處下手（我們將在下面的章節(jié)中具體解決）。通過以上的分析我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有產(chǎn)品是一個(gè)不成熟的產(chǎn)品，從某種意義上講，該產(chǎn)品還處在產(chǎn)品開發(fā)的初級階段，遠(yuǎn)沒有達(dá)到進(jìn)入正規(guī)營銷渠道并成為品牌的層次，如果進(jìn)入市場并產(chǎn)生效益，我們需要在產(chǎn)品規(guī)劃方面投入大量精力，畢

8、竟所有營銷思路的基本載體就是產(chǎn)品。營銷隊(duì)伍由于產(chǎn)品的特殊性，我們對營銷隊(duì)伍的要求也比較嚴(yán)格，具體講，我們的營銷人員應(yīng)該滿足以下要求：1、良好的社會關(guān)系，尤其是與超市、糧食局有很好的關(guān)系。2、具有獨(dú)立開發(fā)市場的能力。3、對同類型產(chǎn)品有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，為了保證隊(duì)伍的高素質(zhì)，我們必須在招聘、培訓(xùn)、管理上進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。招聘：1、招聘時(shí)間：一般講，招聘應(yīng)該選擇在年初或者9、10月份，這個(gè)時(shí)間段人才市場上資源比較充分，許多人在尋找下一步的出路。2、招聘方式：招聘廣告與引進(jìn)其他企業(yè)的人員相結(jié)合，但是需要注意的是招聘廣告必須精心設(shè)計(jì)，表現(xiàn)處企業(yè)的素質(zhì)和規(guī)范，以便吸引更多的人才。3、招聘人員：總經(jīng)理牽頭，

9、人力資源部門具體負(fù)責(zé)。4、招聘流程：初試、復(fù)試、筆試、面試（前三個(gè)流程人力資源部門負(fù)責(zé)，最后的面試由總經(jīng)理協(xié)同有關(guān)專家負(fù)責(zé)）5、試題設(shè)計(jì)：開發(fā)一個(gè)新市場的第一步應(yīng)該做什么工作？你需要企業(yè)為你提供什么樣的支持？市場競爭的核心是什么？你認(rèn)為家庭和事業(yè)哪個(gè)更重要？6、招聘準(zhǔn)備：人員的準(zhǔn)備：參與招聘工作的相關(guān)人員必須明確本此招聘的目的以及需要招聘的崗位在未來公司運(yùn)做中的地位資料的準(zhǔn)備：包括招聘廣告、企業(yè)介紹、崗位介紹、登記表、試題、文件袋、招聘人員身份牌等場所的準(zhǔn)備：招聘場所應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部，需要布置的簡單明快，光線柔和，溫度適宜，盡量使應(yīng)聘者放松心理的準(zhǔn)備：良好的心態(tài)，我們不是在刁難人而是在選拔人，我

10、們看中的更多的是一個(gè)人的發(fā)展?jié)摿托膽B(tài)手續(xù)的準(zhǔn)備：（略）培訓(xùn)：1、培訓(xùn)時(shí)間：招聘結(jié)束后應(yīng)該集中進(jìn)行一次培訓(xùn)，在該工作人員在職期間，應(yīng)該保證其每年必須參加一次集中培訓(xùn)，其他培訓(xùn)可以隨機(jī)安排2、培訓(xùn)形式：專家授課、經(jīng)驗(yàn)交流、市場實(shí)習(xí)結(jié)合3、培訓(xùn)內(nèi)容：基本的商務(wù)禮儀；市場營銷基本知識；市場調(diào)查和市場研究的基本方法；產(chǎn)品知識；健康積極的心理狀態(tài)；團(tuán)隊(duì)精神以及團(tuán)隊(duì)決策能力；管理與協(xié)調(diào)；4、培訓(xùn)考核：筆試：對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行集中考察，也再次考察員工的表達(dá)能力口試：陳述市場開發(fā)計(jì)劃并接受質(zhì)詢；團(tuán)隊(duì)決策測試：哈佛商學(xué)院“海上救生”測試；5、培訓(xùn)認(rèn)證：培訓(xùn)必須給予認(rèn)證，一個(gè)證書給予員工的不僅是一種認(rèn)可，這樣可以增強(qiáng)

11、員工對企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的歸屬感。管理：基本原則：學(xué)習(xí)型組織、軍事化管理、人性化激勵(lì)管理理念：管理的核心是調(diào)動(dòng)3、管理結(jié)構(gòu)：層級管理，獨(dú)立監(jiān)督4、管理機(jī)構(gòu)：內(nèi)部管理：公司設(shè)立管理部，統(tǒng)一管理人、財(cái)、物，目的是控制日常工作成本，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決；營銷管理：營銷本部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，包括對業(yè)務(wù)人員的管理、經(jīng)銷商的管理、渠道的管理、廣告宣傳的管理等5、管理方法：數(shù)字為綱，績效為本營銷渠道考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場環(huán)境的影響，我們?yōu)楫a(chǎn)品規(guī)劃了以下幾個(gè)主要的營銷渠道，并建議企業(yè)在具體工作的過程中分段實(shí)施，認(rèn)真考察，進(jìn)行合理的取舍，不斷完善渠道，力爭用1218個(gè)月的時(shí)間建立企業(yè)產(chǎn)品的主渠道，并完善對補(bǔ)充渠道的經(jīng)營和管

12、理，完成企業(yè)向營銷公司的過度。在對營銷渠道進(jìn)行考察的過程中我們發(fā)現(xiàn)，無論選擇什么渠道，只要不是自己參與直接經(jīng)營，我們的產(chǎn)品都沒有足夠的利潤空間，即便是我們自己操作，利潤空間也不足以支持我們的營銷工作，因此在我們討論營銷渠道之前，我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，或者說我們必須進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過研究，我們將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成以下兩個(gè)系列：1、成品系列：A、保健玉米面條（水餃、窩頭）：明確提出保健概念，將成品操作成保健食品，可以名正言順的制定比較高的價(jià)格，產(chǎn)生能夠給予經(jīng)銷商的利潤空間，是我們進(jìn)行招商工作的主要產(chǎn)品。B、散裝玉米面條（水餃、窩頭）：進(jìn)入高檔酒店的主要產(chǎn)品，我們計(jì)劃在樣板市場操作，其他地區(qū)如果希望操作的

13、話，我們可以輸出原料，委托加工。C、玉米特強(qiáng)粉禮品裝：計(jì)劃設(shè)計(jì)250克、500克兩種規(guī)格的包裝，一份禮品裝的總重量建議不超過2500克，主要針對團(tuán)體購買和送禮人群，在超市銷售。2、原料系列：直接針對各地的糧食加工企業(yè)銷售，成為他們的原料供應(yīng)商，例如在濟(jì)南與民天集團(tuán)合作，利用他們的面食銷售網(wǎng)點(diǎn)推廣玉米特強(qiáng)粉制品等。通過對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我們的渠道規(guī)劃如下：1、有規(guī)模的超市：我們選擇超市，并且看中超市的規(guī)模，其主要目的就是建立產(chǎn)品的品牌，同時(shí)我們的成品系列也比較適合在高檔次的場所銷售，便于我們開展工作2、直銷：我們考慮進(jìn)行業(yè)務(wù)員性質(zhì)的招商（無底薪，高提成），利用業(yè)務(wù)員的關(guān)系將產(chǎn)品銷售出去。3、酒店直銷

14、：針對樣板市場，建立酒店直銷部，向高檔酒店推銷散裝成品，培養(yǎng)消費(fèi)者的飲食習(xí)慣。4、其他輔助渠道（略）為了更加直觀的了解我們的銷售渠道，我們設(shè)計(jì)了渠道規(guī)劃示意圖如下，這個(gè)圖包含了渠道的名稱、采用的營銷方式、監(jiān)督管理的辦法等基本要素，是明確職責(zé)的基本指南。營銷總部策劃部原料供應(yīng)部直銷部賣場銷售部負(fù)責(zé)與各地糧食深加工企業(yè)合作負(fù)責(zé)酒店直銷以及散裝產(chǎn)品在地方的招商工作超市以及比較知名的副食品商場提供廣告支持與營銷策劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行法務(wù)部營銷總部策劃部原料供應(yīng)部直銷部賣場銷售部負(fù)責(zé)與各地糧食深加工企業(yè)合作負(fù)責(zé)酒店直銷以及散裝產(chǎn)品在地方的招商工作超市以及比較知名的副食品商場提供廣告支持與營銷策劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)

15、督執(zhí)行法務(wù)部五、產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣分為宣傳、促銷兩個(gè)主要部分，實(shí)際上在產(chǎn)品已經(jīng)確定的情況下，我們的推廣方式以及推廣的基本策略業(yè)已經(jīng)確定。1、基本原則：空地結(jié)合，實(shí)效為本：我們將媒體的宣傳拉動(dòng)與終端銷售促進(jìn)結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)銷售為最根本的目的，媒體投放以軟性文章以及新聞報(bào)道為主，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而促進(jìn)品牌認(rèn)知度的提高。2、基本手段：概念拉動(dòng)：在產(chǎn)品已經(jīng)確定的情況下，要完成引導(dǎo)消費(fèi)者的工作，需要突出的是產(chǎn)品綠色、健康的基本概念，因?yàn)榫哂斜＝」δ艿氖称罚ㄓ绕涫俏覀兊漠a(chǎn)品）需要進(jìn)行產(chǎn)品加工知識、原料特點(diǎn)、保健功能等多方面的概念宣傳，因此必須很好的組合概念，進(jìn)行消費(fèi)拉動(dòng)。嘗試促進(jìn)：食品銷售最終的決定因素是

16、口味，因此在賣場積極推廣品嘗銷售是我們產(chǎn)品銷售的基本模式，采用這種方式的原因有二：其一是我們的產(chǎn)品有特點(diǎn)（或者說賣像漂亮），容易引起人們品嘗的欲望；其二是因?yàn)椴扇∵@種方式可以節(jié)省宣傳費(fèi)用。終端決勝：對食品的購買存在很大的隨機(jī)性，因此必須強(qiáng)調(diào)終端銷售人員的作用，我們將為代理商培訓(xùn)終端銷售人員，以便在消費(fèi)者作出購買決定的關(guān)鍵時(shí)刻起到推動(dòng)作用。同時(shí)我們要加強(qiáng)終端建設(shè)，在終端硬件設(shè)施的配備上應(yīng)該突出企業(yè)形象，迅速占領(lǐng)市場，形成品牌認(rèn)知。培訓(xùn)內(nèi)容：（此處編制終端工作培訓(xùn)手冊）A、選擇準(zhǔn)消費(fèi)者的技巧B、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)C、試用產(chǎn)品時(shí)的語言技巧D、禮儀培訓(xùn)等終端設(shè)備：設(shè)備規(guī)格與要求電磁爐、蒸鍋、湯鍋有產(chǎn)品標(biāo)識，保持

17、干凈清潔宣傳資料手冊，有以產(chǎn)品為主要原料的菜譜統(tǒng)一的服裝根據(jù)賣場的要求靈活處理牙簽、一次性筷子屬于耗材，必須準(zhǔn)備齊全，在購物高峰期避免出現(xiàn)斷檔宣傳畫、POP等媒體選擇：媒體選擇原因齊魯晚報(bào)山東最大的報(bào)紙媒體，日發(fā)行量100萬份，其新聞普及能力驚人，適合進(jìn)行新聞超作以及概念推廣齊魯電視臺山東綜合質(zhì)量比較高的電視臺，觀眾多數(shù)為城市人群，適合進(jìn)行專題報(bào)道山東有線影視臺城市家庭主婦的最愛，適合進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳，刺激她們的購買欲望賣場媒體賣場的廣告位、購物手冊、手推車等，直觀形象，直接刺激消費(fèi)媒體規(guī)劃：（一周為例）媒體規(guī)格版面（時(shí)段）頻次內(nèi)容目的齊魯晚報(bào)800字軟文B、C版2次/周概念拉動(dòng)，活動(dòng)宣傳、引

18、導(dǎo)、促進(jìn)消費(fèi)1/2通欄B版1次/兩周招商渠道建設(shè)規(guī)范化齊魯電視臺5分鐘專題報(bào)道白天的套播廣告3次/周產(chǎn)品介紹以及招商山東有線影視臺角標(biāo)19：0021：303次/周產(chǎn)品形象提高品牌認(rèn)知六、市場開拓市場開拓是有一定程序的，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品以及區(qū)域的不同，我們的開拓策略也會有所不同，但是企業(yè)對于市場的理解、基本的營銷理念、管理方法等需要嚴(yán)格的貫徹實(shí)施，而這種貫徹就體現(xiàn)在市場開拓的所有環(huán)節(jié)里，我們認(rèn)為，這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)的更多的是企業(yè)對于市場的理解，因此在闡述市場開拓的方法以及程序之前，我們必須明確以下幾個(gè)基本的理解：1、開拓市場的前提是了解市場、了解市場的根本是了解消費(fèi)者；2、經(jīng)銷商非常重要，但是企業(yè)的原則更

19、重要；3、市場開拓的關(guān)鍵是對人際關(guān)系的維護(hù)（所謂人脈），但是人際關(guān)系是建立在利益雙贏的基礎(chǔ)上的，因此實(shí)際上市場開拓是尋找市場利益的平衡點(diǎn)；市場進(jìn)入階段：市場調(diào)查：我們在這里考慮的市場調(diào)查實(shí)際上是對一個(gè)即將進(jìn)入的市場的摸底工作，這個(gè)工作包括以下幾個(gè)問題：1、當(dāng)?shù)氐男姓^(qū)劃，地理位置、氣候特征、人口結(jié)構(gòu)、交通設(shè)施、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：了解以上情況的目的在于形成對整個(gè)地區(qū)的把握，明確市場切入的關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方，區(qū)域內(nèi)不同地點(diǎn)是否采取不同的市場策略，在當(dāng)?shù)剡\(yùn)做的基本成本如何等2、當(dāng)?shù)厥称芬约凹Z食的銷售渠道，包括賣場（賣場規(guī)模，在當(dāng)?shù)氐挠绊懀称返倪M(jìn)貨渠道、賣場政策等）；糧食批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便利店（經(jīng)

20、營副食品的）；主要經(jīng)銷商的數(shù)量，營銷負(fù)責(zé)人的接觸以及聯(lián)系辦法等基礎(chǔ)資料；3、新招聘人員的能力評估，提交評估報(bào)告；市場計(jì)劃：是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上提出的有關(guān)市場開發(fā)的目標(biāo)性文件，它至少包括以下幾個(gè)方面：1、目標(biāo)：包括月、季度、半年、一年的基本目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷售額上，還應(yīng)該有渠道建設(shè)、人員素質(zhì)提高、企業(yè)文化建設(shè)、員工培訓(xùn)等方面的具體目標(biāo)；2、手段：采取什么措施來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，包括管理措施（對工作人員、對經(jīng)銷商）、產(chǎn)品推廣措施（鋪貨、廣告、促銷等）、危機(jī)應(yīng)對措施等；3、預(yù)算：完成以上目標(biāo)需要的基本費(fèi)用，這些費(fèi)用的用途、來源、管理辦法（強(qiáng)調(diào)對于市場啟動(dòng)資金的申報(bào)必須非常詳細(xì)）4、可行性：有足夠的理

21、由支持這個(gè)計(jì)劃的成立（對于計(jì)劃的可行性是企業(yè)營銷本部應(yīng)該集中控制的，必須進(jìn)行細(xì)致的論證）；風(fēng)險(xiǎn)：可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避辦法；市場啟動(dòng)：在對市場進(jìn)行可行性研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場前期的啟動(dòng)，實(shí)際上這時(shí)的市場啟動(dòng)還有一定程度的實(shí)驗(yàn)性質(zhì)，但是我們的工作人員不能當(dāng)作實(shí)驗(yàn)，營銷中心也必須進(jìn)行嚴(yán)格控制：1、采用明暗兩條線的發(fā)展思路進(jìn)行，對我們的成品進(jìn)行大張旗鼓的宣傳推廣，緊緊抓住大型賣場，利用嘗試營銷打開局面，價(jià)格可以高一點(diǎn)，但是高價(jià)格可以促進(jìn)對產(chǎn)品的認(rèn)識；對于基本原料應(yīng)該低調(diào)進(jìn)行，不擔(dān)心速度慢，但是必須擔(dān)心在合同簽定過程中的失誤，不然會導(dǎo)致大水沖了龍王廟的情況；2、強(qiáng)化終端推廣工作，對終端工作人員進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，力求一炮打響，此時(shí)在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w可以適當(dāng)投放廣告，并開展促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購買欲望；3、加強(qiáng)對酒店公關(guān)工作的開展，組織專門的人員負(fù)責(zé)，務(wù)必在產(chǎn)品完全鋪市前在當(dāng)?shù)鼐频晷纬梢欢ǖ漠a(chǎn)品覆蓋，并利用酒店的場所進(jìn)行終端宣傳，例如在酒店設(shè)置產(chǎn)品現(xiàn)場加工區(qū)，設(shè)置