（商貿(mào)行業(yè)分析）快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

1、Word - 4 -快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析遍布于全國(guó)各級(jí)城市中的快速消費(fèi)品經(jīng)銷商，受各自的人員配備、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等諸多因素的實(shí)際情況影響，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)各種各樣，市場(chǎng)操作模式也不盡相同。筆者認(rèn)為，快速消費(fèi)品經(jīng)銷商主要分為以下幾種類型：一、“A品牌”型：這種類型經(jīng)銷商經(jīng)銷的多為一線品牌，而且他們的品牌基本上都是“老”品牌，所以，他們的精力都相當(dāng)集中，經(jīng)營(yíng)情況也平穩(wěn)、良好。這種經(jīng)銷商“大樹底下好乘涼”，與廠家榮辱與共，利益休戚相關(guān)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，前景美好。二、“A品牌B品牌”型或“A品牌B、C、D品牌”型：這種類型經(jīng)銷商除經(jīng)銷一個(gè)主打品牌外，還會(huì)選擇一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)品牌來(lái)輔助

2、做市場(chǎng)。這個(gè)主打品牌可能是一線品牌，或一線品牌的二批商，還有可能是具備發(fā)展?jié)摿Φ亩€品牌。主打品牌最主要的功能，是用來(lái)提高該經(jīng)銷商的知名度和形象的，其次才是為了賺取利潤(rùn)；而選擇市場(chǎng)價(jià)格不透明的輔助品牌，則主要是為了賺錢的。當(dāng)然，這種經(jīng)銷商也大多發(fā)展勢(shì)頭比較好，因?yàn)樗麄儭邦^腦非常清醒”，能夠分清主次，權(quán)衡利弊，將絕大多數(shù)精力、物力和財(cái)力都投放在A品牌上，使A品牌枝繁葉茂，“先富起來(lái)”，為B、C、D等品牌遮起“蔭涼”，直接或間接拉動(dòng)輔助品牌的銷量，形成良性循環(huán)。這種經(jīng)銷商根基相對(duì)扎實(shí)，具備做強(qiáng)做大的資本。這類經(jīng)銷商最忌諱的，也是最薄弱的環(huán)節(jié)在于“抓了芝麻，丟了西瓜”。也就是說，遇事一定要冷靜，不能

3、受外來(lái)因素，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意操作所影響，緊抓根本不放松。注意：“A品牌”型和“A品牌B品牌”型或“A品牌B、C、D品牌”型經(jīng)銷商，屬于“把雞蛋放一個(gè)籃子里”，可能產(chǎn)生一個(gè)危機(jī)，那就是A品牌廠家一旦出現(xiàn)問題，“城門失火，殃及池魚”，而使該經(jīng)銷商受到牽連。三、“AB品牌C、D、E品牌”型：這種經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌，最差也是具備發(fā)展?jié)摿Φ亩€品牌，他們往往對(duì)兩個(gè)品牌都相當(dāng)看好，傾注了大量的心血，所以難以割舍。為了做好這兩個(gè)品牌，他們必須想方設(shè)法讓它們的銷量齊頭并進(jìn)，而絕對(duì)不能出現(xiàn)互相扯后腿的現(xiàn)象。于是，他們就在公司內(nèi)部拿出兩個(gè)部門來(lái)平行運(yùn)作市場(chǎng)，內(nèi)部形成明確分工，同時(shí)又相互合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成團(tuán)隊(duì)作

4、戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)，再配合上其他輔助品牌的共同推進(jìn)，就會(huì)在市場(chǎng)上掀起“滾滾狼煙”，在同行中占領(lǐng)舉足輕重的地位?！癆B品牌C、D、E品牌”型經(jīng)銷商，可能產(chǎn)生的一個(gè)危機(jī)，那就是內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利出現(xiàn)了問題。因?yàn)閿傋哟罅?，掙錢多了，容易形成內(nèi)部的勾心斗角，“見了利益紛紛上，見了責(zé)任紛紛讓”，勢(shì)必形成看不見的“暗流”。這時(shí)，就看“大老板”的經(jīng)營(yíng)“手腕”了，如果能用強(qiáng)有力的手段扭轉(zhuǎn)局面，會(huì)使公司迅速再上一個(gè)新的臺(tái)階，使根基更加穩(wěn)固；反之，就可能導(dǎo)致“分家”而大傷元?dú)?，使發(fā)展速度在一定時(shí)間內(nèi)呈下降趨勢(shì)，甚至由此一蹶不振。四、“品牌無(wú)序”型：這類經(jīng)銷商手頭也可能做著一個(gè)或幾個(gè)一、二線品牌，但只能是“做著”而已，他們處于無(wú)

5、序經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，沒有重點(diǎn)、次重點(diǎn)或側(cè)重點(diǎn)之分，“眉毛胡子一把抓”，工作缺少計(jì)劃性，不能對(duì)資源進(jìn)行有效整合。應(yīng)該說，這類經(jīng)銷商不會(huì)做市場(chǎng)，更談不上做品牌，他們往往是心血來(lái)潮做出的營(yíng)銷方案，或者是一個(gè)廠家支持大了，就投入大部分精力；等另一個(gè)廠家支持大了，又“改旗易幟”。他們沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和打算，只是跟著“頭腦發(fā)熱”的感覺走，常常會(huì)因?yàn)榧?xì)支末節(jié)和雞毛蒜皮的事情而偏離了大方向，四處用力，反而顯得四處疲憊無(wú)力。過一段時(shí)間以后，這種經(jīng)銷商勢(shì)必受到品牌廠家的質(zhì)疑，雖然說“多換思想少換人”，但如果不換思想，肯定就要淘汰。任何品牌，都不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地看著自己的市場(chǎng)毫無(wú)起色，而繼續(xù)放任經(jīng)銷商自流。他們會(huì)果斷地采取措施，一旦有更好的經(jīng)銷商，馬上對(duì)“品牌無(wú)序”型經(jīng)銷商進(jìn)行無(wú)情地替代。這恐怕不是大家愿意看到的結(jié)局，但這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)都知道它的殘酷。五、“無(wú)品牌”型：這類經(jīng)銷商實(shí)際上不算是經(jīng)銷商，只能算是“做小買賣”的。他們沒有品牌，沒有市場(chǎng)意識(shí)，只是為了做買賣賺錢。他們很會(huì)算“小帳”，一個(gè)單品能賺多少錢，計(jì)算地非常清楚，哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，他們就賣哪個(gè)產(chǎn)品，他們要求的是今天的利益，才不去管明天怎么樣?！盁o(wú)品牌”型經(jīng)銷商能保證溫飽甚至略有盈余，沒有大的風(fēng)險(xiǎn)，但終究不會(huì)發(fā)大財(cái)?？焖傧M(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)變化快，需要有