大學(xué)生手機消費數(shù)據(jù)分析實證研究

1、大學(xué)生手機消費實證研究大學(xué)生手機消費實證研究【摘要】大學(xué)生手機消費已經(jīng)很普遍，本文試圖用基本的市場營銷和統(tǒng)計學(xué)知識，首先分析了大學(xué)生手機市場一般的消費特征，從一份手機調(diào)查報告分析出大學(xué)生手機市場的總體消費趨勢，然后以此為事實依據(jù)，通過適當(dāng)假設(shè)構(gòu)造模型，在此基礎(chǔ)上總結(jié)出大學(xué)生手機消費的普遍規(guī)律主體特征，還進行了手機廠商和運營商取優(yōu)策略分析，也希望對分析類似市場行為的學(xué)者有所幫助!【關(guān)鍵詞】攀比心理 群體效應(yīng) 拇指族 前衛(wèi)意識 高校市場Abstract:It has been already very general that university students consumed cell-p

2、hone, this text attempts to gain knowledge with basic marketing and statistics, analyse the general consumption characteristic of university students cell-phone market at first, analyse the overall consumption trend of university students cell-phone market from the survey report of a cell-phone , th

3、en regard this as the fact basis , through supposing the model of constructing properly , summarize the universal law subject characteristic of university students cell-phone consumption on this basis, carry on cell-phone manufacturer and operator fetch excellent tactics analyse , hope to analyse sc

4、holar to similar to market behavior helpful too also . Key word:Bandwagon effect Colony effectThumb clan Van consciousness University market第一章 引言隨著科技的不斷進步，經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平也在不斷改善和提高，消費水平日益隨之提高,人們在購物時，買的不僅僅是一件實物，而且還有商品所能體現(xiàn)的一種價值-流行時尚、身份地位、個性。尤其在中高檔商品的消費上，大學(xué)生將會成為未來的主力，其中的手機消費尤為突出。整個社會的手機普及率在不斷升高，而且使用者范圍也

5、在不斷擴張。與前幾年相比，手機已漸漸不再是個別人物的身份的象征，也不再是大人們的專用，年輕人，尤其是大學(xué)生已悄悄成為新的消費人群。漫步大學(xué)校園，隨處可見捧著手機“煲電話粥”的人，或與家人溝通，或與朋友聯(lián)系，總之大學(xué)生的移動通信消費已經(jīng)形成一定的規(guī)模，基于此，本文對高校大學(xué)生手機消費市場的一般消費特征和消費規(guī)模進行了分析，并從對大學(xué)生手機消費的調(diào)查報告結(jié)果分析中總結(jié)出了當(dāng)代大學(xué)生手機消費的主體特征和一般規(guī)律，同時運用市場營銷學(xué)和消費行為學(xué)的知識建立了大學(xué)生手機消費模型，從而闡明高校手機市場蘊藏了很大的市場潛力的理論。闡明了他們的消費方式對整個市場有一個引導(dǎo)的作用，因此把握大學(xué)生的消費市場，也是搶

6、占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業(yè)市場的開拓也都是很有意義的，大學(xué)生消費也是整個社會商品消費的指“指示燈”。第二章 大學(xué)生消費市場和消費行為2.1大學(xué)生消費的規(guī)模和潛力我國大學(xué)生消費支出逐年提高，據(jù)調(diào)查，全國各地在校大學(xué)生已達1700萬以上，他們是時尚、電子、影像、文化、培訓(xùn)等產(chǎn)品的強大消費者和潛在消費群體，部分大學(xué)生消費已高于普通的上班族，最高者達到了每年上萬，低者每年也總在六千元以上。據(jù)悉，除了學(xué)習(xí)消費外，大學(xué)生還有不少奢侈消費，比如流行的手機消費電腦消費等，旅游、電腦、手機、戀愛可以稱作是大學(xué)生的四大消費，消費額度早已超過了日常吃飯和購買學(xué)習(xí)用品的花費?，F(xiàn)在對大學(xué)生消費的傾向的認(rèn)識

7、就是高消費和超前消費，而且發(fā)展速度非常快。中國大學(xué)生數(shù)量已經(jīng)冠居全球，而且連年的擴招以及社會對高學(xué)歷人才的需要使得這一數(shù)量繼續(xù)增加，而且隨著經(jīng)濟水平的提高，大學(xué)生個人消費又有不同的發(fā)展，出現(xiàn)了新型不同的消費熱潮，如參加培訓(xùn)等等。隨著大學(xué)生消費水平的逐步提高，大學(xué)生潛在市場爆發(fā)力日益增強，因此大學(xué)生消費市場是非常巨大也非常具有潛力的。目前中國對于巨大的大學(xué)生市場，盡管各個廠家在不斷的重視，但實際上我國的教育市場，卻并沒有形成一種真正的產(chǎn)業(yè)，在開發(fā)大學(xué)生市場上，還屬于比較零散的小打小鬧，并沒有制訂一個系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計著力開發(fā)大學(xué)生市場，這畢竟開發(fā)不了教育消費市場的巨大潛能，更不可能在全球化競爭中搶得

8、先機但這也正反映了大學(xué)生市場的巨大潛力，大學(xué)生市場是一塊等待開發(fā)的肥沃的土壤。2.2大學(xué)生消費的特點，推究消費的發(fā)展方向大學(xué)生是一個特殊的消費群體，要開發(fā)這一個市場，就需要用特殊的方式去引導(dǎo)和開發(fā)，因此首先要了解大學(xué)生消費的特點。大學(xué)生來自五湖四海，這一群體雖每年都有人員上的變化，但總體人數(shù)相對的穩(wěn)定；大學(xué)生過的是集體生活，日常交往基本是在學(xué)校內(nèi)部，消費也相對集中；目前，很多地方都在興建大學(xué)城，這更加鞏固了大學(xué)生消費的群體性、集中性。另外，在基本生活消費以外的其他消費，大學(xué)生多是以小群體消費，消費依附性較強。大學(xué)生站在先進文化的前端，容易接觸到、也容易接受新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，消費觀念也比較超前

9、，消費觀念也變化比較快，比如對網(wǎng)上購物容易接受，對“花明天的錢圓今天的夢”的對新興消費方式也比較容易接受。目前消費產(chǎn)品比較集中，主要停留在時尚、電子、影像、文化、培訓(xùn)上，但隨著大學(xué)生消費觀念的變化和時尚物品花樣的發(fā)展，受群體效應(yīng)的影響，消費逐漸向多元化發(fā)展，但目前來講仍然處于一個集中的水平但具體物品變化較快，比如在電子產(chǎn)品上，可能在一段時期內(nèi)流行的是單放機，而另一段時期可能就是手機了。大學(xué)生消費產(chǎn)品比較注重產(chǎn)品賦予的內(nèi)涵、品牌的影響力及外觀形象。大學(xué)生是知識群體，對移動通信服務(wù)，不僅要享受服務(wù)本身帶來的價值體驗，還要享受產(chǎn)品功能以外的人文價值體驗。移動通信消費本身代表著一種文化，不同的業(yè)務(wù)、不

10、同的品牌又被賦予不同的消費內(nèi)涵。中國移動的“動感地帶”之所以在學(xué)生市場獲得豐收，并不完全因為“動感地帶”調(diào)低了移動資費，另一個原因是學(xué)生對消費文化的認(rèn)同，學(xué)生從心理上產(chǎn)生了共識：“動感地帶”是為我們設(shè)立的品牌，是我們消費的代表。從上面幾點可以看得出，大學(xué)生消費最大的特點還在于追求時尚化，追求時尚的東西，喜歡新奇的和浪漫的事物，消費品追求個性的張揚。追求時尚也是大學(xué)生消費具有盲目示范效應(yīng)的原因。追求時尚，這對于企業(yè)來說也比較容易把握大學(xué)生產(chǎn)品的方向。因此大學(xué)生消費有一個趨勢就是從實用化向時尚化過渡，消費的大頭已經(jīng)不再是學(xué)習(xí)用品、書籍之類的東西，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了電腦網(wǎng)絡(luò)、手機、旅游等比較前衛(wèi)的帶有時尚

11、氣息的產(chǎn)品這樣的產(chǎn)品也是整個社會今后產(chǎn)品的一個方向，大學(xué)生消費也是整個社會商品消費的“指示燈”。2.3大學(xué)生消費的分類不同的產(chǎn)品有不同的特點，因此它們在營銷過程中的策略也應(yīng)該有所不同，因此要對大學(xué)生消費產(chǎn)品進行分類。2.3.1從產(chǎn)品上講，總體上可以分為兩類，一類是專門為大學(xué)生設(shè)計的產(chǎn)品，或者說其產(chǎn)品的目標(biāo)消費群絕大部分都是學(xué)生，比如學(xué)生電子詞典，學(xué)習(xí)機，中國移動通信手機校園卡等；另一類產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費者不是只針對學(xué)生，但學(xué)生在消費者中所占的比例越來越高，增長速度也很快，甚至遠遠高于其他人群在同一產(chǎn)品上的增長率，如手機，電腦，化妝品等學(xué)生消費者都占有很大的比例，而且增長速度很快，購買規(guī)格也越來

12、越高。2.3.2從商家角度講，越來越多的商家已經(jīng)瞄準(zhǔn)了高校，圍繞高校周圍的地段建立的裝飾品店、咖啡廳、茶社等越來越多，甚至比較流行的陶吧，香味店也逼近了高校門口，一些休閑商鋪依托大學(xué)日漸完善的基礎(chǔ)配套設(shè)施和旺盛人氣，集休閑、消費于一身，結(jié)合文化、藝術(shù)等元素，深層次挖掘出休閑商鋪內(nèi)涵，被譽為“21世紀(jì)大學(xué)城步入品位時代”的標(biāo)志性作品，這也是看準(zhǔn)了大學(xué)生消費市場。2.4大學(xué)生對手機的消費每種消費品都有自身的特點，因此在開拓大學(xué)生市場時還要具體分析，不能搞一刀切的簡單化。手機及其通訊業(yè)務(wù)。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長和移動通信服務(wù)的發(fā)展，我國的移動通信市場增長迅速，已經(jīng)是全球市場容量最大、最有潛力的市

13、場，而在手機消費人群中，中低年齡層手機普及率的增長要明顯高于高年齡層的居民，手機潛在消費群有低齡化的趨勢，可以說學(xué)生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。大學(xué)生用戶是將來的手機中高端用戶的主力，搶占大學(xué)生市場，不但能提升現(xiàn)在的市場占有率，也是在搶占未來中高端用戶的心理市場。大學(xué)生使用手機的目的，一為單純的通訊交流方便，而另外很重要的因素就是追求時尚感，尤其是手機與網(wǎng)絡(luò)等的相結(jié)合，使得手機在時尚中無處不在。大學(xué)生追求個性張揚和時尚品的個性，使他們很在意手機的個性化款式和新穎的功能，在乎手機時尚感，使手機這一本來的實用工具帶上不少時尚感，購買手機的目的從交流溝通到追求時尚這就是大學(xué)生購買手機

14、的初衷，也是大學(xué)生對手機最為關(guān)心和在意的地方，這是手機生產(chǎn)銷售企業(yè)開發(fā)市場首先考慮的事項。大學(xué)生非常注重產(chǎn)品的品牌形象，他們心中的購買方向是品位高，功能齊全先進的產(chǎn)品，但手機價格普遍較高這一特點和學(xué)生經(jīng)濟能力的限制又使得他們在品牌和價格上再忍一忍，因此企業(yè)不僅僅要注重現(xiàn)在他們的購買能力和較低端的購買方向，但同時又要注意到將來他們在中高檔產(chǎn)品上的潛力，生產(chǎn)不同價格品位的手機，擴大市場空間。 第三章 大學(xué)生手機消費數(shù)據(jù)分析3.1大學(xué)生手機調(diào)查結(jié)果與分析3.1.1對大學(xué)生每月支出的調(diào)查基于每個大學(xué)生生活環(huán)境、家庭、地區(qū)的不同，所以每月支出的多少不同，方式不同，自由支配的程度不同，使用也不同。所以，通

15、過調(diào)查大學(xué)生每月支出的情況可以了解大學(xué)生消費的多少等因素是否影響了他們的消費行為及消費心理。表3.1調(diào)查大學(xué)生每月支出的統(tǒng)計結(jié)果題 目選 項女 生男 生全 體每月支出的數(shù)量300元以下6.3%7.4%6.6%300元450元17.0%19.0%18.0%450元600元61.0%57.0%59.0%700元以上 15.7%16.6%16.8%每月支出用于食品43.0%37.3%40.6%各種飾品23.3%18.5%21.4%學(xué)習(xí)用品6.3%7.3%6.8%上網(wǎng)或娛樂27.8%38.1%33.7%每月支出的使用有計劃63.0%71.0%67.0%不堅持計劃14.0%9.0%11.5%無計劃卻有節(jié)

16、制17.0%16.0%16.5%無計劃6.0%4.0%5.0% 通過此項調(diào)查我們可以直接獲得大學(xué)生當(dāng)前的消費狀態(tài)和趨勢，數(shù)據(jù)顯示：當(dāng)前大學(xué)生每月支出主要集中在450元600元區(qū)間上，這說明我國經(jīng)濟發(fā)展力水平不斷提高的同時，人們的消費水平也在相應(yīng)的改善，而大學(xué)生作為消費群體的一部分也充分發(fā)揮了刺激經(jīng)濟的作用，大學(xué)生的消費基數(shù)已經(jīng)快達到我國消費水平的中端程度，再從大學(xué)生的消費結(jié)構(gòu)來看，當(dāng)前大學(xué)生已完全突破了原有的消費模式，在各項比例中飲食消費和學(xué)習(xí)用品的消費在不斷的降低，而上網(wǎng)娛樂、各種飾品的需求在不斷的提高，這種趨勢將成為我國未來消費的主流，換句話說，大學(xué)生就是我國未來消費的主體，在每月支出的使

17、用方面，當(dāng)前大學(xué)生的消費存在一定的不穩(wěn)定性，消費有計劃而不堅持計劃的比例還不小，這就說明當(dāng)前大學(xué)生的消費還有一定的盲目性！3.1.2大學(xué)生對自己未來期望值的調(diào)查分析 表3.2大學(xué)生未來期望值調(diào)查項目 性別很高 較高一般較低不確定男生21.3%33.0%23.5%13.7%8.5%女生27.6%26.3%29.2%7.6%9.3%通過此項調(diào)查可以從側(cè)面了解大學(xué)生的未來狀態(tài)，當(dāng)前大學(xué)生對未來充滿了希望，對自己的未來看得比較樂觀，這有助于大學(xué)生市場的開發(fā)對未來自己的價值觀念比較清晰，在變化的環(huán)境中能樂觀的看待自己，這充分說明大學(xué)生必將成為未來消費的領(lǐng)頭羊！3.1.3.對大學(xué)生每月話費支出的調(diào)查結(jié)果分

18、析 表3.3大學(xué)生每月話費支出的調(diào)查結(jié)果性別 區(qū)間50元以下50元100元100元150元150元200元200元以上男生7.6%13.4%29.2%41.7%19.1%女生13.2%29.6% 37.5%10.7%9.0%通過此項調(diào)查可以了解大學(xué)生當(dāng)前在通信領(lǐng)域的消費狀態(tài)，數(shù)據(jù)顯示：大學(xué)在通信領(lǐng)域的消費狀況比較樂觀和主動，男性消費者主要集中在150元200元區(qū)間上，而這個數(shù)據(jù)已經(jīng)達到我國通信消費的中端水準(zhǔn)，女性消費者主要集中在100元150元區(qū)間上，這個區(qū)間的消費也是一個相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在我國通信消費還不是很高的前提下大學(xué)生處在中高端消費層的比例占據(jù)了特別的一部分，同時，我們發(fā)現(xiàn)在大學(xué)生通信話費

19、每月支出中200元以上的消費比例著實喜人，其中，男性消費者的比例達到了19.1%，女性消費者的比例達到了9.0%，如此驕人的比例怎能不讓通信廠商和運營商感到驚喜呢，換句話說，大學(xué)生手機通信蘊藏了很大的商機和手機市場份額！3.1.4對大學(xué)生購機方式的調(diào)查結(jié)果分析 表3.4大學(xué)生購機方式的調(diào)查性別 項目自己購買 租機預(yù)存話費贈機協(xié)議贈機男生54.0%23.4%16.7%15.9%女生47.0%29.6%13.4%10.0%通過此項調(diào)查可以了解大學(xué)生在通信領(lǐng)域的參與狀況，數(shù)據(jù)說明：大多數(shù)的消費者還是比較了與自己購買通信工具，希望給自己更多更大的選擇空間，這充分體現(xiàn)了大學(xué)生個性鮮明的特點，而對廠商和運

20、營商的某些行為處在觀望狀態(tài)，存有一定的戒備心理！3.1.5大學(xué)生購買手機影響因素的調(diào)查和分析表3.5大學(xué)生購買手機影響因素的調(diào)查項目 性別手機功能手機外形大小手機薄厚輕重手機價格手機品牌男生29.2%13.4%8.7%43.1%5.6%女生28.0% 19.6%9.4%39.7%3.3% 通過此項調(diào)查可以了解大學(xué)生在選擇購買手機過程中的消費偏好，數(shù)據(jù)顯示：大學(xué)生對手機的價格比較敏感，其中男性消費者的比例達到了43.1%，女性消費者的比例為39.7%，此外，對手機功能的考慮也比較突出！3.1.6對大學(xué)生手機滿意度調(diào)查結(jié)果分析 表3.6 大學(xué)生手機滿意度調(diào)查 項目 性別信號滿意度接續(xù)滿意度質(zhì)量滿意

21、度服務(wù)滿意度話費收付滿意度移動聯(lián)通移動聯(lián)通移動聯(lián)通移動聯(lián)通移動聯(lián)通男生86%78%90%82%88%81%77%89%78%83%女生89%83%97%94%92%96%82%94%86%90%通過此項調(diào)查可以從側(cè)面理解通信運營商的狀況，調(diào)查表明在信號滿意度和接續(xù)滿意度調(diào)查中移動運營商在消費者心目中稍好于聯(lián)通運營商，服務(wù)滿意度以及話費收付滿意度的調(diào)查中的調(diào)查中聯(lián)通運營商的表現(xiàn)明顯好于移動運營商，這些訊號足以引起我國移動通信各大運營上的警惕了，因為大學(xué)生的消費行為具有其特殊性和不穩(wěn)定性，比如：如果大學(xué)生之中有一位消費者感覺你出現(xiàn)了問題，那就預(yù)示著這個問題將會成為很大的問題，大學(xué)生在自我保護意識很

22、強烈，而且它們之間的傳播效應(yīng)是驚人的，而且在以后的消費過程中，他們將會抵制這個品牌，甚至?xí)I銷該品牌的系列產(chǎn)品與服務(wù)，而這些是廠商、運營商最為知名的要害所在！換句話說她失去的不是一個用戶而是一大批用戶，這個損失帶他們來說是致命的！3.1.7對大學(xué)生手機理想價位的調(diào)查結(jié)果分析表3.7 大學(xué)生對手機的理想價位性別 區(qū)間500元左右500100010001500150020002000元以上男生7.6%26.3%47.2%12.3%6.6%女生8.6%29.6% 43.5%15.1%3.2% 通過此項調(diào)查可以了解到大學(xué)生在購買手機時通常選擇的價位，數(shù)據(jù)顯示：在大學(xué)生選擇購買手機的過程中，他們的手機價

23、位呈現(xiàn)的趨勢基本雷同，男、女消費者的手機價位集中在1000元1500元這個區(qū)間上，同時我們還發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生對2000元以上的手機，還是有一定的看好趨勢，其中男性消費者的比例達到了6.6%，女性消費者的比例為3.2%，分布在區(qū)間500元1000元和區(qū)間1500元2000元的比例也不小，而總體趨勢趨于1000元1500元這個主體區(qū)間上！3.1.8對大學(xué)生移動通訊網(wǎng)絡(luò)關(guān)心程度調(diào)查結(jié)果分析 表3.8大學(xué)生移動通訊網(wǎng)絡(luò)關(guān)心程度調(diào)查性別 項目 移動 聯(lián)通電信小靈通尋呼機男生 48%41%6%4%女生39% 47%11%3%通過此項調(diào)查可以了解到大學(xué)生在通信工具的選擇上，尋呼機、小靈通已經(jīng)逐漸被淘汰，替而代之

24、主角則是手機，大學(xué)生對手機的需求程度已經(jīng)明顯高于其他行業(yè)了，也就是說他們對手機的渴求欲比較激進，這種前衛(wèi)的意識已經(jīng)比較成熟！在信息化的時代，大學(xué)生站在信息的前沿，對信息的感知力和敏感程度比較高，在移動通信網(wǎng)絡(luò)的關(guān)心方面，性別差異不是很大，對手機的選擇比例都達到了近86%，不可否認(rèn)，大學(xué)生對手機的需求程度已達到相當(dāng)?shù)乃胶鸵?guī)模。3.1.9對大學(xué)生所向往的手機增殖業(yè)務(wù)和運營商應(yīng)提供業(yè)務(wù)調(diào)查分析表3.9手機增值業(yè)務(wù)項目 性別短信移動QQ游戲咨訊新聞其他男生 31%19%27%21%2%女生40% 11%20%28%1%通過此項調(diào)查可以了解到大學(xué)生在手機增值業(yè)務(wù)方面的需求，真正體現(xiàn)了拇指族的特點，從以

25、上數(shù)據(jù)可以看出大學(xué)生對手機增值業(yè)務(wù)比較敏感，主要集中在短信、游戲、咨訊方面，這就要求手機廠商和運營商已著手挖掘該類市場，進行微利營銷！3.2大學(xué)生手機消費模型3.2.1假設(shè)同一時期購買手機的學(xué)生為一個整體消費單元，稱之為消費者，這樣因為每年在都有一個單元消費者退出大學(xué)生消費市場時也有同樣一個消費單元加入（大學(xué)在有畢業(yè)生的同時也要吸收一部分新生的）可以認(rèn)為這個市場上是分階段購買并且永遠持續(xù)下去的。3.2.2假設(shè)這個是市場上廠商是固定參與人，不斷重復(fù)提供手機產(chǎn)品.3.2.3考慮到大學(xué)生消費人群消費水平偏低，在手機購買上更新頻率低，可以把手機作為他們的一項耐用消費品，這里假設(shè)大學(xué)生消費者是不固定的，

26、而且每個消費者只買一次或有限次。3.2.4假設(shè)一個廠商提供產(chǎn)品，而且每個階段只有一個消費者（這里把在同一時期購買手機的人看作一個整體消費單元）。因為大學(xué)生人群這種準(zhǔn)消費者，占有金錢總量畢竟偏低，手機消費是占他們消費總額的大頭，因而消費是有一定考慮和積累階段的（這一點將在后面的模型中進一步體現(xiàn)），不可能形成蜂擁而上的消費現(xiàn)象。攀比心理購買力攀比心理購買力群體效應(yīng)購買欲望自我實現(xiàn)購買行為的實現(xiàn)自我表現(xiàn)欲圖一 大學(xué)生消費模型 大學(xué)生由于其自身的特殊性加之我國的傳統(tǒng)文化的影響，有著其獨特的消費行為和消費習(xí)慣，首先大學(xué)生有著穩(wěn)定的消費來源，換句話說有了一定的購買力，在此基礎(chǔ)上，由于大學(xué)生具有好奇性強、敢

27、于嘗試、表現(xiàn)自我等特點，故而會身先士卒或發(fā)現(xiàn)自己的美感并為之付諸于行動產(chǎn)生群體效應(yīng)，加之大學(xué)生生活集群性特點，彼此間比較在乎感覺，一旦產(chǎn)生了群體效應(yīng)，彼此間就會產(chǎn)生攀比心理和自我表現(xiàn)欲，在購買力穩(wěn)定的前提下，順其自然的產(chǎn)生購買欲望，在外界環(huán)境和內(nèi)心感受的催化下達到自我實現(xiàn)完成購買行為！第四章結(jié)論4.1大學(xué)生手機消費特征基于以上的調(diào)查結(jié)果分析，我們可以得出大學(xué)生手機消費有以下消費特征：4.1.1大學(xué)生手機消費的連鎖性，由于大學(xué)生過的是集體生活，日常交往基本是在學(xué)校內(nèi)部，消費也相對集中；加之很多地方大學(xué)城出現(xiàn)，這更加鞏固了大學(xué)生消費的群體性、集中性。另外，在基本生活消費以外的其他消費，大學(xué)生多是以

28、小群體消費，消費依附性較強。所以，當(dāng)一個寢室出現(xiàn)一部手機時，其他的同學(xué)會為之做出不同的反應(yīng)，或大或小，大至出現(xiàn)第二部手機，甚至第三部、第四部，小則對第一部手機處于關(guān)注了解等反應(yīng)成為手機的潛在用戶，在群體效應(yīng)和攀比心理的雙重作用下就會產(chǎn)生購買欲望，最終成為手機的現(xiàn)實用戶。4.1.2大學(xué)生手機消費的穩(wěn)定性，大學(xué)生手機消費的穩(wěn)定性表現(xiàn)在消費上的連續(xù)性，比如消費一次后如果感覺很滿意，很可能會連續(xù)消費同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品，并且還會推薦自己的伙伴消費。大學(xué)生消費更相信自己的真實體驗，如果使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗，則會堅持使用，從而形成固定的偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。大學(xué)生使用移動

29、通信一般都有較為穩(wěn)定的通信對象；現(xiàn)在通信發(fā)達，大學(xué)生相互之間，學(xué)生與家庭、社會之間聯(lián)系密切，使學(xué)生通信范圍更加廣泛。這些因素決定了如果大學(xué)生更換移動運營商，將給自身帶來極大不便，因此，學(xué)生在校期間更換手機號碼的頻率不高。另外他們手機消費的穩(wěn)定性還表現(xiàn)在購買手機價位的集中性上，雖然大學(xué)生有著穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，但畢竟是有限度的，所以他們在手機價位的選擇上表現(xiàn)得相對穩(wěn)定集中！4.1.3大學(xué)生手機消費的多元性，大學(xué)生的消費觀念越來越超前，大學(xué)生站在先進文化的前沿，容易接觸到、也容易接受新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，消費觀念變化比較快，使用手機趨于多元化發(fā)展，他們會婉轉(zhuǎn)屬于自己的消費品手機的功能，在手機的使用過程中

30、，他們不像其他消費群體只將手機的功能集中到某一點上，短信、游戲、咨訊、互聯(lián)網(wǎng)上的各種SP服務(wù)平臺都是他們的渴望和追求！4.2高校手機市場營銷策略4.2.1把握移動通信消費的時間規(guī)律，有針對性地開展促銷活動 大學(xué)生一年的生活規(guī)律與社會有所不同，移動運營商可以在每個年份專門制定關(guān)于高校市場開拓的營銷規(guī)劃，此規(guī)劃可以在相當(dāng)長的時期內(nèi)保持穩(wěn)定，減少突發(fā)性。另外，營銷可以選取不同的側(cè)重點。大學(xué)生每年都要經(jīng)歷一些大型集體活動，參與人多，影響面大，為移動運營商開展促銷活動提供了良好機會；大學(xué)生社團組織在組織活動時，多半會尋求贊助商，學(xué)生社團對于贊助商的宣傳是不遺余力的，能起到良好的群體效應(yīng)；移動運營商也可以

31、自主開展一些針對學(xué)生的促銷活動，且促銷活動可以擴展到其他學(xué)校，形成聯(lián)合促銷，提高聲勢。 4.2.2加強高校營銷渠道建設(shè)，控制銷售通路 高校市場的渠道建設(shè)可以通過直接與間接兩種方式進行。直接方式是移動運營商在高校集中點，或者是新建的大學(xué)城開設(shè)營業(yè)廳，也可以通過給予優(yōu)惠的方式鼓勵有實力的大型經(jīng)銷商開設(shè)營業(yè)廳；間接方式是借助一級經(jīng)銷商下的二級經(jīng)銷商打入每個高校市場。目前，各個高校內(nèi)部都有店面鋪，店面鋪多為學(xué)校所屬機構(gòu)把持，僅僅靠移動運營商自己的關(guān)系很難進入這個市場。開展廣泛的社會代銷，借助他們的社會關(guān)系，與學(xué)校合作共同經(jīng)營是拓寬高校營銷渠道的有利途徑。 同時還可以發(fā)展高校大學(xué)生自身，比如，在高校設(shè)置

32、學(xué)生代理，采取學(xué)生發(fā)展學(xué)生的戰(zhàn)略，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時加強自身的社會素質(zhì)！4.2.3聯(lián)合手機制造商，共同開發(fā)大學(xué)生市場 大學(xué)生對于手機的選擇相對社會消費者更為慎重，因為大學(xué)生對手機的外型、功能、增值業(yè)務(wù)要求更苛刻；大學(xué)生薄弱的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定了購買手機是奢侈消費，手機價格的變動對大學(xué)生的消費影響很大。大學(xué)生在消費初期，對手機的重視程度比對移動運營商的選擇更高。移動運營商如果與手機制造商聯(lián)合，通過對手機消費實行補貼的方式，將手機銷售與后續(xù)的移動通信銷售捆綁起來，能很好地開發(fā)潛在市場。 4.2.4開發(fā)針對學(xué)生市場的新業(yè)務(wù)，制定個性化套餐 大學(xué)生更容易接受新事物，移動運營商應(yīng)抓住這個特點，積極開發(fā)以學(xué)生消費為主的增值業(yè)務(wù)。大學(xué)生通信消費額中，短消息的費用比通話費用還要高；大學(xué)生對短消息的使用不僅限定在點對點的個人通信，已經(jīng)開始嘗試點對面的群體通信。眾多內(nèi)容提供商、應(yīng)用開發(fā)商已盯住這塊市場，積極開發(fā)新內(nèi)容、新應(yīng)用，移動運營商應(yīng)加強對這個新興產(chǎn)業(yè)鏈的控制，通過對學(xué)生移動終端的控制，增加在信息服務(wù)領(lǐng)域的利潤分成。另外，針對學(xué)生消費的不同階段特點，移動運營商應(yīng)開發(fā)適合學(xué)生的個性化套餐。比如，迎接新生時可以開展放號促銷活動；對于在校相對穩(wěn)定的學(xué)生，可以推出短消息套餐、時段優(yōu)惠等促銷活動；寒暑假期間，多數(shù)學(xué)生離校，可以推出專門為假期制定的套餐服務(wù)。 4.2.5加大