梅高的戰(zhàn)略思考(中國(guó)國(guó)家形象廣告的設(shè)計(jì)者)課件

1、梅高的戰(zhàn)略思考2010.6.5 上海 上海公關(guān)公司 / 善達(dá)公關(guān)一、誰(shuí)：我們應(yīng)該把誰(shuí)作為客戶？誰(shuí)： 一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，而非一家公司，（企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者）（中型企業(yè)主，年銷(xiāo)售1億10億元之間） 在一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的客戶中，重點(diǎn)在董事長(zhǎng)及總經(jīng)理或主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理在中國(guó)的眾多企業(yè)中，不管是合資、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)，真正購(gòu)買(mǎi)我們服務(wù)的是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們有權(quán)調(diào)動(dòng)企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理、營(yíng)銷(xiāo)、品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識(shí)到“外腦”的價(jià)值時(shí)，才會(huì)達(dá)成從需求到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程?？蛻舻哪康氖窍Ｍ约侯I(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，

2、尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。 我們的客戶需要什么？ 我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場(chǎng)份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國(guó)大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們者共同點(diǎn)是經(jīng)歷了企業(yè)的第一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)并獲得成功。 是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，承受著每年的利?rùn)指標(biāo)及發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化的趨勢(shì)，使他們競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境及對(duì)手都已改變，強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改變了游戲規(guī)則，而他們?cè)瓉?lái)的成功經(jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢(shì)。 他們的中高層團(tuán)隊(duì)骨干，大都是與企業(yè)一起成長(zhǎng)的，長(zhǎng)期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，而對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，往往只是心急而無(wú)有效“措施”。 他們經(jīng)常是無(wú)法明

3、確自己的優(yōu)勢(shì)及問(wèn)題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無(wú)主，猶豫不決，大都采取二一年再看的態(tài)度。在品牌經(jīng)營(yíng)方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌 在消費(fèi)者心目中的地位，也不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌到底在做些什么？他們往往簡(jiǎn)單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤(rùn)與廣告之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。他們都明顯地感到，原有的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)缺乏動(dòng)力，也明顯地感到銷(xiāo)售隊(duì)伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識(shí)結(jié)構(gòu)都存在問(wèn)題。產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來(lái)的，在多次的變化中留下了一個(gè)很廣泛的產(chǎn)品系列，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷(xiāo)路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)。新產(chǎn)品研發(fā)，過(guò)去都沒(méi)有精力

4、重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒(méi)有強(qiáng)的研發(fā)部門(mén)而只好望羊興嘆。 上海公關(guān)公司 / 上海會(huì)議策劃公司 /上海慶典公司 /上海發(fā)布會(huì)策劃 /總而言之（共性） 具有一定的成功經(jīng)歷，有一定的規(guī)模，有較為成功的產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史。 有企圖心，希望在任期中獲得成功。 能接受新的觀念，力圖改革，引進(jìn)新思路，注重實(shí)效的措施。 希望提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力，期望有綜合能力的外腦協(xié)助。 如看到確切的對(duì)路的服務(wù)產(chǎn)品，愿意花錢(qián)嘗試一下。共同的需求： 他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務(wù)。 花費(fèi)不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關(guān)鍵問(wèn)題。 花費(fèi)不大，但又按他們方式解決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃”。 互動(dòng)

5、的，可以參與的，能提高素質(zhì)的培訓(xùn)活動(dòng)。 有效的、有規(guī)劃高度、有說(shuō)服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。 科學(xué)地論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位，并有解決方案的指導(dǎo)。 有效地改革組織，尤其是“營(yíng)銷(xiāo)組織”并能跟蹤培養(yǎng)的。 希望能協(xié)助直接解決市場(chǎng)的問(wèn)題，直接提高銷(xiāo)售及市場(chǎng)占有。 希望能對(duì)他們屬下，作科學(xué)、客觀的評(píng)估，并提出提高的方向、方法。 總而言之： 這些總經(jīng)理們，都希望以可以接受的安全成本，獲得適合他們的需求。他們需要“正確的觀念，實(shí)效的解決方案，快速的行動(dòng)及時(shí)的成果”，他們接受系統(tǒng)的概念，但更希望結(jié)合他們的動(dòng)態(tài)現(xiàn)實(shí)，有更適合他們的，有針對(duì)性的，靈活的可操作的解決方案。誰(shuí)不是我們的客戶： 國(guó)際品牌不是我們的客戶因?yàn)樗?/p>

6、們的需求，不是我們所長(zhǎng)。 超過(guò)10億以上的客戶目前不適合我們，因?yàn)樗麄円言趧e人幫助下，基本完備了管理而我們的服務(wù)也不針對(duì)他們，我們將伴隨現(xiàn)在的客戶進(jìn)入更高層次的成長(zhǎng)。 哪些低于5000萬(wàn)銷(xiāo)售的客戶由于他們的生意規(guī)模，會(huì)難以承受服務(wù)的支出成功行銷(xiāo)的全程策略伙伴目的：幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為使命：“成功的企業(yè)”“品牌的領(lǐng)袖”人力資源系統(tǒng)建構(gòu)健康財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)秘書(shū)超越競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)意工程綜合性套餐企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)的診斷企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)品牌的建構(gòu)行銷(xiāo)管理體系建構(gòu)系統(tǒng)的、直接的、簡(jiǎn)單的、有效的企業(yè)套餐服務(wù)實(shí)態(tài)訪談行業(yè)研究共識(shí)營(yíng)引導(dǎo)工程現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀眾教育經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)的診斷超越競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新工程優(yōu)劣勢(shì)分析培

7、訓(xùn)創(chuàng)新管理創(chuàng)新研究核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略的規(guī)劃健康財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)習(xí)秘書(shū)企業(yè)定位競(jìng)爭(zhēng)研究品牌評(píng)估品牌建構(gòu)品牌管家服務(wù)視覺(jué)系統(tǒng)VI傳播策略品牌定位創(chuàng)意方案表現(xiàn)通路專(zhuān)案促銷(xiāo)行銷(xiāo)管理顧問(wèn)組織構(gòu)建管理指導(dǎo)公關(guān)策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合與研發(fā)價(jià)格策略各種手冊(cè)電腦管理系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)職員評(píng)估招聘培訓(xùn)聲音書(shū)庫(kù)最新資訊導(dǎo)讀經(jīng)營(yíng)者秘書(shū)培訓(xùn)人才診斷素質(zhì)培訓(xùn)職涯設(shè)計(jì)消費(fèi)者研究拓展市場(chǎng)方案缺乏意識(shí)溝通創(chuàng)新能力問(wèn)題激勵(lì)機(jī)制約束機(jī)制全球化市場(chǎng)活動(dòng)、多變的世界觀念落后人力資源缺乏管理隨意混亂客戶的問(wèn)題沒(méi)有戰(zhàn)略思考或缺乏戰(zhàn)略的明確品牌知名、重登度低產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)占有率下降營(yíng)銷(xiāo)方式落伍，傳播粗放型操作（經(jīng)銷(xiāo)、終端）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，缺乏系統(tǒng)整合財(cái)

8、務(wù)狀況不佳需求客戶需求我們的真正客戶是誰(shuí)？希望成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，永續(xù)經(jīng)營(yíng)明確的戰(zhàn)略規(guī)范核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建有一張的人才加盟事業(yè)占有率 利潤(rùn)率 新品開(kāi)發(fā) 上市重組 兼并 培訓(xùn) 人才評(píng)估生涯規(guī)劃 激勵(lì)機(jī)制 約束資本營(yíng)運(yùn) 融資 財(cái)務(wù)管理成功行銷(xiāo)的全程策略伙伴行業(yè)發(fā)展研究戰(zhàn)略焦點(diǎn)研究顧客研究資產(chǎn)可發(fā)揮的潛能產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究領(lǐng)導(dǎo)品牌建構(gòu)品牌競(jìng)爭(zhēng)研究品牌基礎(chǔ)建構(gòu)品牌傳播戰(zhàn)略品牌的評(píng)估品牌管理執(zhí)行顧問(wèn)行銷(xiāo)管理顧問(wèn)產(chǎn)品整合價(jià)格策略通路研究組織建構(gòu)培訓(xùn)與執(zhí)行公關(guān)與促銷(xiāo)人力資源顧問(wèn)企業(yè)人力資源診斷系統(tǒng)構(gòu)建執(zhí)行與培訓(xùn)激勵(lì)與約束職涯管理創(chuàng)新超越工程超越競(jìng)爭(zhēng)綜合價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新與價(jià)值新標(biāo)記創(chuàng)意研究和開(kāi)發(fā)嚴(yán)肅的創(chuàng)造

9、戰(zhàn)略顧問(wèn)品牌管家行銷(xiāo)顧問(wèn)人力資源創(chuàng)新超越 大多數(shù)公司都遵循既定的游戲規(guī)則，竭盡全力想在原有的定位上 關(guān)鍵是“做得與眾不同” 大多數(shù)打破游戲規(guī)則以求戰(zhàn)略創(chuàng)新的公司常常是那些“規(guī)模小”默默無(wú)聞的公司或新市場(chǎng)進(jìn)入者。 很難找到又是原有巨頭，又是戰(zhàn)略革新者因?yàn)橐艞壱呀?jīng)有把握的情況去追求不確定的東西是非常困難的！做得更出色降低成本-差異化策略1、 構(gòu)建梅高的三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：價(jià)值與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)可獲的收益，安全的價(jià)格速度與實(shí)效的優(yōu)勢(shì)直接、及時(shí)的行動(dòng)顯效的業(yè)績(jī)系統(tǒng)與靈活的優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)思考，一點(diǎn)突破，針對(duì)性，靈活性全程與階段的優(yōu)勢(shì)全程規(guī)劃階段性考點(diǎn)突破2、 核心表現(xiàn)：“客戶化的解決方案” 快“狠”準(zhǔn)“變”適切性 針對(duì)

10、性 準(zhǔn)確性 實(shí)效性高速度 低成本 互動(dòng)式 自助式怎么做？（新的組織架構(gòu)思考） 總經(jīng)理專(zhuān)家顧問(wèn)總監(jiān)會(huì)議制總監(jiān)會(huì)秘書(shū)綜合發(fā)展部品牌管家部行銷(xiāo)管理部行政總監(jiān)（資訊庫(kù)，專(zhuān)家協(xié)助，研究）客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新精英團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總監(jiān)A-B-C-D方案規(guī)劃操作執(zhí)行個(gè)案經(jīng)理A-B-C財(cái)務(wù)人力資源行政福利后勤（戰(zhàn)略總監(jiān)資訊總監(jiān)）（品牌總監(jiān)創(chuàng)意總監(jiān)）（企劃總監(jiān)執(zhí)行總監(jiān)）戰(zhàn)略.人力資源.財(cái)務(wù).培訓(xùn).學(xué)習(xí)秘書(shū).創(chuàng)新創(chuàng)新發(fā)展團(tuán)隊(duì)主要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品：企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)診斷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)人力資源開(kāi)發(fā)計(jì)劃健康財(cái)務(wù)顧問(wèn)企業(yè)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)秘書(shū)服務(wù)培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)品牌規(guī)劃廣告規(guī)劃公關(guān)規(guī)劃促銷(xiāo)規(guī)劃品牌傳播行銷(xiāo)創(chuàng)意策略創(chuàng)意表現(xiàn)CF品控制品品控包裝工程VI系統(tǒng)開(kāi)發(fā)保障成功團(tuán)隊(duì)主要的功能產(chǎn)品：組建新的營(yíng)銷(xiāo)組織行銷(xiāo)模式構(gòu)建通路建設(shè)與管理產(chǎn)品整合與研發(fā)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)培訓(xùn)提高（素質(zhì)技巧執(zhí)行指導(dǎo)）企業(yè)文化建構(gòu)公司制度建設(shè)職涯規(guī)劃工程內(nèi)部信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)行政后勤需要的人才企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家人力資源專(zhuān)家財(cái)務(wù)高級(jí)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)定性研究公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師組織型的經(jīng)營(yíng)方式專(zhuān)家檔案建立，合作關(guān)系建立專(zhuān)業(yè)方式建立，收費(fèi)體系組織者2人，資訊部3人（5-8人）有資力，優(yōu)秀的客戶總監(jiān)2人有資歷，可以帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意總監(jiān)1人有經(jīng)驗(yàn)的“項(xiàng)目總監(jiān)”4-6人有經(jīng)驗(yàn)的“文案”“美指”各2