商務(wù)談判的籌劃與準備課件

1、商務(wù)談判與推銷技巧 2第三章 商務(wù)談判的籌劃與準備學(xué)習(xí)目標了解談判前的各項準備工作掌握談判目標和主題如何確定掌握談判計劃內(nèi)容及制定談判計劃的過程技能目標1.能夠完成談判前相關(guān)資料的搜集和整理2.能夠針對談判項目制定一部完整的談判計劃第三章 商務(wù)談判的籌劃與準備 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成一致。談判一開始，荷蘭一方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度做了詳細的介紹，并說明許多國家的企業(yè)的欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：“根據(jù)我放產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺儀器售價4000美元。” 中方代表胸有成竹，因為掌握的有關(guān)資料顯示國際

2、上此種產(chǎn)品最高售價為3000美元。于是中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。 荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準備的如此充分。荷方代表無話可說，立即將價格降低到3000美元。 事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具有國際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入一場巨額債務(wù)危機中，回收資金是當務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限度，我方只能認可2500美元的價格?！焙煞酱砺牶蟛粣偟卣f：“我們的

3、產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可終止談判。” 中方代表依然深色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹礁鶕?jù)已掌握的情況，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。 果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格可以再談。 在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準備中方為什么能占到主動？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的

4、自信心，不能一味為迎合對方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。 對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)保持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司準予其以母公司的名義洽談業(yè)務(wù)，并承擔子公司一切風險的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽并不意味著子公司也如此，要警惕子公司打著母公司招牌虛報資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨自簽約。 對待

5、各種騙子型的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判對手的調(diào)查 （1）客商身份調(diào)查（2）談判對手資信調(diào)查第一，對客商合法資格的審查 法人應(yīng)具備三個條件： a、法人必須有自已的組織機構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所，組織機構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項事務(wù)的主體。 b、法人必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟活動的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。 c、法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判對手的調(diào)查 2.對談

6、判者自身的了解（1）談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。（2）自我需要的認定（3）滿足對方需要的能力鑒定任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備案例 我國某公司向海灣某國出口北京凍鴨700箱10公噸。合同規(guī)定：需中國伊斯蘭教協(xié)會出證，證明該項凍鴨是按伊斯蘭教方法屠宰。我方在屠宰時，采用了科學(xué)的“鉗殺法”，即從鴨子的口中進刀，將喉管割斷放盡血，從而保證鴨子外表是一個完整的軀體。隨后，未經(jīng)伊斯蘭教協(xié)會的實際查看，就由該協(xié)會出具了“按照穆斯林屠宰方法”的證明。貨到國外

7、后，對方拒收。我方最后以貨物運回，承擔往返運費并賠償對方損失結(jié)案。除經(jīng)濟損失外，在政治上也產(chǎn)生了不好的影響。風俗：風俗是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。所謂百里不同風，千里不同俗正恰當?shù)胤从沉孙L俗因地而異的特點。禁忌：人們對神圣的、不潔的、危險的事物所持態(tài)度而形成的某種禁制。風俗、禁忌的定義風俗禁忌主要包括：民族禁忌宗教禁忌不同國家、地區(qū)特 殊的民俗與禁忌不同地區(qū)、國度特殊的民俗與禁忌：我們對于這些具體的禁忌， 也應(yīng)了如指掌，以便區(qū)別對待。 宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的飲食禁忌最為嚴格，而且絕對不容許絲毫有所違犯。如穆斯林忌食豬肉、忌飲酒等; 民族禁忌：世界上許多民

8、族都有自己本民族的禁忌。如：美國人不吃羊肉和大蒜;俄羅斯人不吃海參、海蜇、墨魚、木耳等風俗禁忌的含義1風俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風俗禁忌3 國際商務(wù)禮儀：是人們在國際商務(wù)活動中應(yīng)該遵循的禮儀原則和方法，是公司或企業(yè)的商務(wù)人員在國際商務(wù)活動中，為了塑造個人和組織的良好形象，對交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序。 國家、民族和文化差異 國際商務(wù)禮儀是在國際商務(wù)活動中的行為規(guī)范和準則，與國內(nèi)商務(wù)活動不同，必定要受到中外文化差異等更多因素的影響。歷史、地理和宗教影響風俗習(xí)慣和禁忌 國際商務(wù)禮儀的制約因素2. 增進彼此間的友好往來，有利于建立良好的合作關(guān)系，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)3. 給對

9、方留下良好的印象，提升公司的企業(yè)形象，展現(xiàn)公司的國際商務(wù)禮儀專業(yè)化1. 尊重對方的風俗禁忌，恰當?shù)陌盐战煌执纾梢员苊猱a(chǎn)生不必要的誤會 風俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響風俗禁忌的含義1風俗禁忌對國際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風俗禁忌3 飯店、餐廳的小費如果過去是根據(jù)服務(wù)招待人員的態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量好壞給小費的話，那么現(xiàn)在的情況就不同了，收小費已成為一種規(guī)定。 在世界各地，飯店里的侍者可算是拿小費數(shù)最多的行業(yè)。在歐洲，所有的飯店在算帳時都要收1015的“服務(wù)費”(即小費)。收小費方式各地不一樣，目前更多飯店、餐廳采取直接在帳單上列明加收1015的服務(wù)費。 但有的國家給小費不被歡迎，還會令人生厭，這

10、時候我們就要注意了： 在日本廠般情況下付小費不但沒有必要，還會令人討厭。無論門衛(wèi)、服務(wù)員還是出租汽車司機誰都不指望收小費。當游客把錢塞到他們手里時，許多人(盡管不是全部)會拒絕接受。 新加坡則禁止付小費，客人付小費會被認為是服務(wù)不好。 關(guān)于吃的禮節(jié)，不同的國家或文化常存在著許多差異，亞洲人認為挺禮貌的舉動，歐洲人見了可能感到很不文雅；中東國家餐桌上特殊的用餐禮儀，到了美國人的餐桌上使用起來就變成了粗魯?shù)膭幼髁?。盡管有著許多不同，請謹記下面的各國一些禮儀，免得出丑。 韓國和朝鮮：吃飯時不能邊談邊吃，并把此作為人人應(yīng)遵守的禮節(jié)，如果隨便出聲，極可能引起人們的反感。 埃及：埃及人在用飯時，也忌交談，

11、與韓國不同的是不是出于禮貌，而是出于對神的尊敬，如果不遵守就會被認為是對神的褻瀆。 斯里蘭卡：則更進一步、吃喝都不能出聲，其中包括喝湯、渴水時也不能出聲，他們甚至把此當作一條嚴格的禁戒。 緬甸人更奇，忌禁在用餐時吹口哨或用嘴吹食物，認為這樣做會把財源吹跑。 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的

12、相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。 1992年，來自中國商務(wù)談判的代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國

13、采購約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)產(chǎn)品。 美方自然想法設(shè)法令他們滿意，其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品，紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達，可當代表團高興地按照美國人的習(xí)慣當面打開盒子時，每個人的臉色都顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽，但是顏色卻是綠色的，美國商人的原意是簽完合同后，大伙去打高爾夫。 最終代表團沒簽下合同，不是因為美國人“罵”人，而是因為他們工作太粗心，連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清，怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？ 由此可見，美國人這次談判的失敗，是由于他們不了解中國文化的禁忌。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判背景調(diào)查的渠道 （1）印刷媒體 （2）電腦網(wǎng)絡(luò) （3）電波媒介 （4）統(tǒng)計資料 （5）各種會議 （6）各種專門機構(gòu) （7）知情人士（1）要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造錯誤的確良判斷和決策。（2）要在已證明資料可靠性的基礎(chǔ)上半資料進行歸納和分類。（3）將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認知，然后提出有重要意義的問題。（4）將提出的問題作出正確判斷和結(jié)論，并對談判決