做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理課件

1、做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理張 詩 杰 2008.10.03幾個主要部分區(qū)域經(jīng)理的角色區(qū)域經(jīng)理的市場觀區(qū)域經(jīng)理的組織觀區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)和年度計劃區(qū)域經(jīng)理角色篇區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理崗位職能區(qū)域經(jīng)理主要核心能力區(qū)域經(jīng)理理想的十八般武藝決定區(qū)域經(jīng)理能力的因素區(qū)域經(jīng)理的角色篇區(qū)域經(jīng)理：是各企業(yè)為適應(yīng)越來越明顯的營銷區(qū)域化趨勢、為贏得區(qū)域市場的勝利，在各不同區(qū)域 市場排兵布陣成立的區(qū)域機構(gòu)中的負責人，他繕結(jié)總部決策和一線執(zhí)行，是捆綁市場、銷售、與服務(wù)這三大職能并使之有效落實的核心人物。區(qū)域經(jīng)理的角色篇崗位職能、執(zhí)行總部的各項政策和行動方案； 、根據(jù)總體市場策略，結(jié)合區(qū)域市場的實情制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略； 、根

2、據(jù)總體戰(zhàn)略，制定區(qū)域市場年度營銷計劃，并負責分解和執(zhí)行； 、區(qū)域市場人員、崗位職能、工作流程 的考核和管理； 、負責區(qū)域市場的調(diào)研工作（營銷環(huán)境、背景、行業(yè)狀況、競爭對手），并研討對策及實施； 、負責區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理和考核工作； 、負責區(qū)域公共關(guān)系和客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)、維護和管理區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝適應(yīng)能力管理能力計劃能力溝通能力良好的心理素質(zhì)指導力洞察力、判斷力創(chuàng)新力體力個人魅力激勵能力控制情緒能力幽默能力演講的能力傾聽的能力人際關(guān)系的能力自律能力區(qū)域經(jīng)理的角色篇決定能力的因素、文化（智力）因素、閱歷因素、性格因素、努力程度區(qū)域經(jīng)理的市場篇正確認識區(qū)域市場、市場的不同表現(xiàn)： 地域 （東西部、

3、沿海內(nèi)地） 規(guī)模 （ 市場容量） 特征 （使用特征、用途） 消費特性（價格、品牌認知）區(qū)域經(jīng)理的市場篇正確認識區(qū)域市場2、幾個正確的認識： A.并非所有市場都適合企業(yè)當前生存發(fā)展 B.并非任何市場都 可以隨意、立即、全力進入 C.區(qū)域 市場有大小之分允分考慮企業(yè)的營銷資源 D.區(qū)域市場特征各異，也需有不同的營銷模式、營銷策略區(qū)域經(jīng)理的市場篇正確認識區(qū)域市場3、如何準確判定一個市場是否為企業(yè)當前適合市場： 市場容量潛力較大 （人口、需求） 區(qū)域 有無優(yōu)勢 （ 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、市場發(fā)肩） 競爭態(tài)勢明朗（產(chǎn)品及營銷資源、競爭環(huán)境）區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的啟動 1 、 了解你的區(qū)域 市場（謀動、觀敵）：

4、觀敵：尋找標桿、確定參照物（沒有競爭對手的市場，就 不是好市場） 市場價格及銷量 渠道及渠道特征（含服務(wù)） 暢銷品配置情況 消費者特點及口牌 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的啟動 2、預(yù)測區(qū)域市場制定區(qū)域市場策略（謀定布陣）： 預(yù)測市場：何因 何果 市場策略：何時、何處、何人、何物、何方法 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的啟動 2、預(yù)測區(qū)域市場制定區(qū)域市場策略區(qū)域 市場策略計劃要素： 1、目標市場（網(wǎng)絡(luò)、消費終端客戶） 2、區(qū)域目標（銷量、費用） 3、產(chǎn)品品種市場分析 4、價格及促銷策略 5、人員 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的啟動 3、有效堅定進入你的區(qū)域市場： 行動 行動 行動區(qū)域經(jīng)理的市場篇 如何選擇經(jīng)

5、銷商 此項已作為一個專題溝通過區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-管理原則： A.有效原則：分銷能力、服務(wù)能力、資源掌握、影響力 B.整體效率最大化原則：容量、需求、產(chǎn)品對路、地理位置物流環(huán)境 C.增值性原則：客戶利益增值 項目增值 D.分工協(xié)同原則：廠家 核心經(jīng)銷商 分銷渠道 E.動態(tài)平衡原則：潛在網(wǎng)絡(luò)的掌控 適度競爭 發(fā)展?jié)摿W(wǎng)絡(luò) 避免單一區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-評價你的網(wǎng)絡(luò)管理水平： A.內(nèi)部有無有效管理組織：人員、區(qū)域 、素質(zhì) B.能否對網(wǎng)絡(luò)有較強的掌控力：有效管理、執(zhí)行力、風險控制 按計劃調(diào)控 C.是否建有完善的經(jīng)銷商檔案：客戶檔案 二、三網(wǎng)檔案 檔案

6、的分層管理（個人 市場部 公司） D.有無合理科學的庫存、資金管理制度：適時合理的庫存 明晰的帳表 定期清對制度 E.有無良好的培訓溝通：企業(yè)文化（資本上分離的網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于文化） 動態(tài) 新產(chǎn)品 公司參觀 培訓和聘書 F.連續(xù)有效的營銷事件和促銷：借、造、乘、順 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-鋪貨管理： A.把握鋪貨量 鋪貨量的邊際效應(yīng) B.及時掌握“實銷量” 認知市場變動實情，采取正確對策 C.“鋪貨量”與“實銷量”的同步 適度提前鋪貨 及時調(diào)整量和類 D.資金風險控制 充分資信調(diào)查 完善的合同公證擔保手續(xù)杜絕延時付款現(xiàn)象 及時處理帳款糾紛區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 2、經(jīng)

7、銷商管理-管理的主要內(nèi)容： A.經(jīng)營檔案管理 逐月銷售計劃：銷售目標（品種、數(shù)量） 進度 策略支持銷售記錄統(tǒng)計整理： 銷售商的實際銷量、庫存、投入資金、回款情況、占用資金情況統(tǒng)計 對以上數(shù)據(jù)的對比分析，對出現(xiàn)差異的措施 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： B.健全完善的合同管理 標的（品種、數(shù)量、價格） 質(zhì)保標準、發(fā)運方式、經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)銷政策、違約責任及處理、簽約時間有效期、雙方標準的名稱法人等區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： D.巡視與溝通管理 巡視對象：經(jīng)銷網(wǎng)點 重點區(qū)域 重點客戶 有效分銷網(wǎng)點 售服配件網(wǎng)點 巡視目的 ：傾聽

8、了解真實情況 處理問題 消除經(jīng)銷商顧慮 反饋性歸納 理解對方 避免爭論 適時溝通 有效傾聽的方法 區(qū)域經(jīng)理的市場篇區(qū)域市場的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： E.售后服務(wù)管理按公司4332標準執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理團隊篇優(yōu)秀銷售員的基本素質(zhì)營銷團隊管理要素優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的主要評價標準優(yōu)秀營銷團隊的主要評價標準區(qū)域經(jīng)理團隊篇 一、優(yōu)秀銷售員的基本素質(zhì)： A.良好的心理素質(zhì) B.敏銳的洞察力 C.富有可信度的外表 D.高成就欲 E.產(chǎn)品專業(yè)知識 營銷團隊的核心-銷售員區(qū)域經(jīng)理團隊篇二、營銷團隊管理要素：（計劃 執(zhí)行 檢查 反饋） A.建立目標管體系 時間：季、月、周；對象：業(yè)務(wù)員、網(wǎng)點 B.良好的銷售匯

9、報制度 進銷存 周計劃總結(jié) C.加強過程控制 了解動態(tài) 追蹤進度 解決異常 日追蹤、周進度、月管理 分析結(jié)果 D. 塑造組織氣候 價值觀培訓（心態(tài) 歸屬感 職業(yè)心） 區(qū)域經(jīng)理團隊篇三、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的主要評價標準： A.銷售計劃完成率 B.區(qū)域經(jīng)理管理人員的達標率 C.營銷成本的控制 D.區(qū)域信息管理力 E.工作態(tài)度 區(qū)域經(jīng)理團隊篇四、檢驗優(yōu)秀銷售團隊的重要標準： A.凝聚力 不同性格 共同努力 達成目標 B.開放思想 尊重個人 C.執(zhí)行力 D.銷售業(yè)績 E. 健康良性的市場 F.極強的市場拓展力 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)和計劃年度自檢年終總結(jié)年度營銷計劃區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計劃篇年度自檢內(nèi)容 A.區(qū)域內(nèi)重點

10、市場有無空白區(qū) B.網(wǎng)絡(luò)有無惡意拖欠貨款現(xiàn)象 C.區(qū)域內(nèi)有無大量過期滯銷車輛未及時處理 E.有無重點網(wǎng)絡(luò)尚為拜訪盲點 F.公司安排的活動有無未執(zhí)行或無跟蹤 G.是否對區(qū)域內(nèi)的各種信息資料充分掌握 H.對營銷的結(jié)果是否知就因果 錯誤 表現(xiàn) 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計劃篇 年終總結(jié) 客觀的成績和問題 數(shù)據(jù)和事實說話 問題的本質(zhì)和原因 存在問題的解決 計劃的分解和落實 四大結(jié)構(gòu)部分： 第一部分 情況概述 客觀表述任務(wù)完成情況 成績 第二部分 上述情況原因分析 行業(yè) 競品 政策 第三部分 特別說明 成功經(jīng)驗推廣 明顯問題的剖析 第四部分 下年工作計劃 簡要打算 主要思路 明顯問題對策 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計劃篇 年度營銷計劃 計劃制定過程： 收集信息 SWOT分析 設(shè)定目標 選擇策略 制定計劃 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計劃篇 年度營銷計劃 高質(zhì)量的營銷計劃： 全面： 任務(wù)分解到時間、網(wǎng)點、責任人 力求仔細、認真、全面、準確 到位： 落實措施、支持、資源需求明確 有突破和亮點： 突破存在的問題 在創(chuàng)新中出現(xiàn)亮點 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計劃篇 年度營銷