如何提升店鋪銷售額

1、如何提升店鋪的銷售額？艾格金妍化妝品店鋪實(shí)例剖析 李金朵店鋪運(yùn)營狀況的六大因素：關(guān)鍵因素一、客流量客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的排外人士）?？土髁恐饕艿曛贰⑻鞖夂痛笮突顒拥挠绊懚兓?。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。 真正的客流量是有需求的消費(fèi)者數(shù)量關(guān)鍵因素二、進(jìn)店量進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角

2、度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進(jìn)店。關(guān)鍵因素三、試用率消費(fèi)者在店內(nèi)駐留時(shí)間超過X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗(yàn)或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)/進(jìn)店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問題，主要包涵產(chǎn)品設(shè)計(jì)、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。 讓每一步走穩(wěn)，試用率有效，是銷售的關(guān)鍵！關(guān)鍵因素四、成交率成交率指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等

3、問題。關(guān)鍵因素五、連單率連單率指消費(fèi)者單筆購買2件或以上產(chǎn)品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費(fèi)者購買2件或以上產(chǎn)品的人數(shù)/客單數(shù)*100%比如當(dāng)天有100個消費(fèi)者買單，其中有50個成交產(chǎn)品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。關(guān)鍵因素六、回頭率回頭率主要是指顧客成為會員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會數(shù)）。回頭率=再次消費(fèi)的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%比如A店有3000個會員，當(dāng)月有200個會員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%

4、?；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護(hù)、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。店鋪管理精細(xì)化分類第一類： 前臺-人、貨、場 第二類： 后臺-業(yè)績管理 日常營業(yè)管理 財(cái)務(wù)管理店鋪銷量提升模型一、提升客流量客流量變化:可控因素、不可控因素不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境； 可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。 檢測方法：用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略?？土髁繙p少的解決方法： 圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。 如專賣店位于大型超市（沃爾瑪）一樓入口處

5、對面，整個商場人氣較弱。方法：A在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮 B跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費(fèi)投籃機(jī)目的是提升客流，創(chuàng)造類似商場店鋪銷售第一的佳績。二、提升進(jìn)店量消費(fèi)者逛街行走路線： A、帶著目光走路 B、有目的的走路。A:對櫥窗、流水臺進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如專賣店，在天冷或下雨時(shí)，陳列深色或暖色的產(chǎn)品；熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注

6、：流水臺指進(jìn)門的第一個中島)。B: 針對異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動進(jìn)店。如周圍有美發(fā)店，超市的店鋪，消費(fèi)的顧客憑小票進(jìn)店可免費(fèi)參加活動及體驗(yàn)產(chǎn)品，有效提升店鋪進(jìn)店量；同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量 三、提升試用率 消費(fèi)者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用取決于兩點(diǎn):A、產(chǎn)品 B、店員的服務(wù) 關(guān)鍵要點(diǎn)：根據(jù)消費(fèi)者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。消費(fèi)者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，要注意流水臺，習(xí)慣向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺上陳列產(chǎn)品的價(jià)格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的需求【如超市密集區(qū)陳列中低端價(jià)位的新款或暢銷款，消費(fèi)者不會因

7、為問價(jià)高猜測整店產(chǎn)品價(jià)格都高不能支撐消費(fèi)而直接離店；高檔百貨商場區(qū)陳列中高端價(jià)位的新款和概念款，消費(fèi)者不會因?yàn)榭钍酱蟊姸x店】挽留消費(fèi)者，提高駐店時(shí)間。 規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。 如顧客站在陳列柜前，不要問有沒有需要的（顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇），要根據(jù)顧客穿著打扮，問想美白還是簡單保濕（盡量給顧客推薦目前店鋪熱賣產(chǎn)品）提高顧客的試用概率 四、提升成交率 店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機(jī)而生的臨門一腳考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專

8、業(yè)能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法： A、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 B、提高員工的銷售和服務(wù)技巧。五、提升連單率 當(dāng)消費(fèi)者買單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌獨(dú)特的生活方式。具體的做法：A、提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求B、消費(fèi)者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售C、推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費(fèi)者二次購物優(yōu)惠D、推薦達(dá)到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價(jià)來調(diào)整會員門檻。六、提升回頭率 回頭率的變化代表店鋪會員服務(wù)能力的高低。會員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化: A. 售后回訪，以專賣店為例，在顧客購買后一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪，尋問是否有過敏問題，是否對產(chǎn)品使用情況不明，邀請經(jīng)?；氐旰腿粘１ｐB(yǎng)； B. 在會員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請來店坐坐，相送精美禮品C. 在會員失效當(dāng)月主動電話聯(lián)系，詢問產(chǎn)品感受并邀請至店等等流程化的會員維護(hù)和服務(wù)。 D. 通過集中性的會員專項(xiàng)來刺