成功的銷售在做什么

1、我們每天在努力做什么？ 拜訪 談判 喝酒 吃飯 送禮 簽單 客戶又在忙些什么？ 市場(chǎng)研究 產(chǎn)品了解 目標(biāo)消費(fèi)者分析 媒體計(jì)劃擬定 計(jì)劃執(zhí)行 見媒體 見公關(guān)公司 見 市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌策略 消費(fèi)者研究制定活動(dòng)計(jì)劃和其他推廣方案與其他合作伙伴接觸 擬定媒體計(jì)劃指揮、監(jiān)督計(jì)劃在各部門各區(qū)域執(zhí)行了解媒體信息、尋求適用媒體客戶要見的媒體（每天找媒體公司的人非常多） 德高 終端LCD樓宇LCD醫(yī)院/藥店LCDEAN大燈箱中燈箱小燈箱公交地鐵機(jī)場(chǎng)（動(dòng)量）大牌（歌華）校園視窗獨(dú)立柱墻面其他戶外媒體上千個(gè)電視臺(tái)頻道 數(shù)百家報(bào)刊 數(shù)百家各類專業(yè)雜志 戶外： 白馬手機(jī)媒體機(jī)場(chǎng)巴士LCD機(jī)楊霓虹燈電子屏

2、電話亭在眾多媒體當(dāng)中，我們?nèi)绾尾拍苊摲f而出？我們?nèi)绾尾拍苴A得客戶好感？我們?nèi)绾尾拍芡瓿稍谫Y源有限的情況下，我們?nèi)绾尾拍懿焕速M(fèi)金錢、精力和時(shí)間？問題是 業(yè)績(jī)？我們要充分了解自己 我們的媒體 我們能為客戶做些什么？ 品牌建立 活動(dòng)宣傳 產(chǎn)品促銷 新品上市 配合 信息傳遞 我們要全面了解客戶 我們要了解 企業(yè)情況 客戶所處的行業(yè)環(huán)境客戶在行業(yè)中所處的地位客戶的產(chǎn)品線和品牌策略如何客戶近期的營銷目標(biāo)和市場(chǎng)計(jì)劃?？蛻舻钠髽I(yè)情況（fact）我們要了解 個(gè)人情況客戶個(gè)人情況客戶的職位客戶在企業(yè)中所處的地位客戶與同事之間的人際關(guān)系客戶對(duì)你的感覺?？蛻舻母杏X個(gè)人情況（feeling）客戶在關(guān)心。 公司高管如何打

3、造團(tuán)隊(duì)？如何改進(jìn)管理？如何增加公司盈利？如何向董事會(huì)匯報(bào)？如何控制財(cái)務(wù)支出？如何市場(chǎng)部經(jīng)理/品牌經(jīng)理擬定完善的市場(chǎng)策略，讓產(chǎn)品銷量提升，公司滿意追趕前列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打壓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在每個(gè)市場(chǎng)有什么問題，如何解決預(yù)算有限，如何分配如何配合銷售部門客戶在關(guān)心。 什么能夠讓上司滿意多認(rèn)識(shí)一些媒體多學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)老板吩咐的活要干好多掙點(diǎn)錢市場(chǎng)部一般員工客戶在關(guān)心。 坐穩(wěn)自己的位子 最大限度發(fā)展公司和個(gè)人我們是否找對(duì)了人？做對(duì)了事？說對(duì)了話？ 我們還要了解我們的行業(yè) 50萬元市場(chǎng)費(fèi)用能做什么？ 德高 白馬50萬元投放 框架傳媒 媒體價(jià)格：一線城市 600塊半/月 二線城市 450塊半/月 媒體接觸頻次：

4、半月輪換覆蓋范圍更廣，每天24小時(shí)曝光，每月85.5次的接觸頻次適合范圍：品牌和產(chǎn)品投放，配合公關(guān)和社區(qū)活動(dòng)宣傳、促銷中央電視臺(tái)“名牌時(shí)間”30秒媒體價(jià)格：30秒，僅播放 5次媒體接觸頻次：每月平均不足一天一次的曝光率；適合范圍：適合品牌形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算50萬元在廣州都能做什么？ 廣州日?qǐng)?bào) 媒體價(jià)格：周五A4A7黑白半版5次 媒體接觸頻次：每月平均約一周一次的曝光率，全國160萬發(fā)行量（包括傳閱），范圍廣但目標(biāo)受眾較為分散。適合范圍：品牌和產(chǎn)品信息投放德高全車（通成+MPI）媒體價(jià)格：巴士全車身 A線路 18輛車/3月 每次發(fā)布周期最少3個(gè)月媒體接觸頻次：文字信息傳遞

5、能力較弱，衛(wèi)生情況欠佳，形象高檔的品牌與產(chǎn)品可能無法投放適合范圍：適合品牌形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算地鐵媒體 一號(hào)線大燈箱 媒體價(jià)格：大燈箱 27塊/月（一號(hào)線） 媒體接觸頻次：平均日人流量達(dá)70萬人次，全線大燈箱近2000個(gè)，平均每個(gè)燈箱每天僅有350人次的接觸。適合范圍：品牌和產(chǎn)品形象宣傳候車亭媒體白馬風(fēng)神榜媒體價(jià)格：1套大牌30個(gè)/套/4個(gè)月媒體接觸頻次：晚間亮燈效果較好，白天受眾比較分散，受眾為平均市民適合范圍：適合品牌和產(chǎn)品形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算樓宇液晶電視 （LCD） 媒體價(jià)格：6周，5000棟，30秒，每天滾動(dòng)60次媒體接觸頻次：每天4-5次的

6、等候電梯頻次，每輪70-80個(gè)廣告輪播，間斷曝光，同類客戶會(huì)互相干擾適合范圍：品牌形象宣傳雜志媒體瑞麗伊人風(fēng)尚媒體價(jià)格：時(shí)裝第一跨頁1期媒體接觸頻次：全國上千種雜志，每種的發(fā)行量在10萬以內(nèi)，同志化媒體比較多適合范圍：適合品牌和產(chǎn)品信息宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算戶外大牌 北京路廣百樓上媒體價(jià)格：1年，1塊媒體接觸情況：廣州北京路人流密集，大型節(jié)假日人流量可達(dá)100萬，但大牌密集，廣告眾多，且環(huán)境干擾大，路演豐富，大牌關(guān)注度極低。適合范圍：品牌形象宣傳電臺(tái) 羊城交通臺(tái)媒體價(jià)格：特一級(jí)30秒，播放600次媒體接觸情況：交通臺(tái)鎖定駕駛者，目標(biāo)受眾明顯，每天播放10次可播放2個(gè)月，但只能傳

7、遞文字信息，不能傳遞畫面信息適合范圍：適合產(chǎn)品信息宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算然后我們做什么？ 不同的銷售在做什么？ 有的銷售在：有的銷售在：研究自己的媒體研究其他媒體研究客戶的企業(yè)狀況研究客戶的產(chǎn)品信息研究客戶的個(gè)人信息自身素質(zhì)提高“找不到客戶”找到個(gè)小廣告公司，等簽單請(qǐng)的不知道是不是關(guān)鍵客戶吃飯，沒有目的“客戶沒預(yù)算”“客戶太刁鉆”找原因、找理由 ！ 不斷地自我提高！ 我們要做的是研究客戶、準(zhǔn)備資料 拜訪客戶，做presenting時(shí)機(jī)成熟否？否是保持與客戶溝通 簽單 提供專業(yè)售后 繼續(xù)保持與客戶溝通 主動(dòng)出擊！ 你的速度決定了客戶的速度！ 總結(jié) 了解我們自己的媒體，尋求與客戶產(chǎn)品之間的契合點(diǎn)！了解客戶了解他們的方方面面，才能更好地服務(wù)客戶！了解媒體知識(shí)，做足夠的準(zhǔn)備工作！運(yùn)用我們自