ERP銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)V50

1、ERP銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)PAGE 成功定有方法 第67頁 共40頁 失敗定有原因 ERP銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)天心軟件集團(tuán)二零零四年十二月前 言一個(gè)銷售人員的成長至少要經(jīng)歷三個(gè)階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個(gè)人管理能力的提高；三，項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。在這三個(gè)階段中，正確有效的工作流程和工作方法是決定一個(gè)業(yè)銷售人員能否步入良性成長循環(huán)的前提，在這一前提基礎(chǔ)之上能否發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，將決定一個(gè)銷售人員能否成功。天心銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)從了解ERP銷售基礎(chǔ)篇開始，行銷篇，問答篇，競(jìng)爭篇，到最后提高篇，根據(jù)管理軟件項(xiàng)目銷售的銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)，幫助大家學(xué)習(xí)掌握軟件銷售技巧，并根據(jù)

2、個(gè)人特點(diǎn)發(fā)掘適合于自己的技巧，從而提高銷售技能。步步為營，客戶心目中的顧問非你莫屬，拿單就只是最簡單的操作步驟。但是，我要向您了解一件事，那就是，即使讀完了整本手冊(cè)的每一頁每一句。您也僅僅只是完成了20%的學(xué)習(xí)。為什么呢？因?yàn)榱硗饽?0%是要您學(xué)了之后馬上去使用才能完成的。潛能大師博恩崔西說過：“人生的目標(biāo)會(huì)有很多，但關(guān)鍵是你多快達(dá)成目標(biāo)?，F(xiàn)在比的是速度，速度是致勝的關(guān)鍵。”所以要快速成功就要走高速公路！天心銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)綜合了多數(shù)天心人的成功銷售精髓，其中的某些話術(shù)可能是針對(duì)于特殊環(huán)境的，但我相信銷售的道理是相通的，只要您能善于借鑒、創(chuàng)新，形成自己獨(dú)有的銷售技巧。同時(shí)，歡迎您向我們分享您擁

3、有了銷售經(jīng)驗(yàn)后的成功與喜悅，與我們交流更多的銷售技能。感謝每一位協(xié)助過本手冊(cè)編寫的朋友們，謝謝你們！天心軟件/柳亮興2004年12月目 錄ERP軟件銷售-前言篇 1ERP軟件銷售-基礎(chǔ)篇 3 ERP軟件銷售-行銷篇 12 ERP軟件銷售-問答篇 26 ERP軟件銷售-競(jìng)爭篇 38 ERP軟件銷售-提高篇 39 ERP軟件銷售-結(jié)尾篇 40備注：ERP軟件銷售-問答篇系天心近些年來的銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，公司要求銷售人員務(wù)必全面、系統(tǒng)、詳盡掌握其中內(nèi)容，同時(shí)本篇將作為銷售人員的重點(diǎn)考評(píng)項(xiàng)。由于時(shí)間關(guān)系所限，競(jìng)爭篇與提高篇正在編寫中，相信不久便會(huì)于各位相見！ERP軟件銷售-基礎(chǔ)篇ERP軟件銷售-基礎(chǔ)篇一、

4、ERP的基本概念：ERPEnterprise Resource Planning 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映時(shí)代對(duì)企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、發(fā)展的基石。進(jìn)一步地，我們可以從管理思想、軟件產(chǎn)品、管理系統(tǒng)三個(gè)層次給出它的定義：1是由美國著名的計(jì)算機(jī)技術(shù)咨詢和評(píng)估集團(tuán)Garter Group Inc.提出的一整套企業(yè)管理系統(tǒng)體系標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)質(zhì)是在MRP II（Manufacturing Resource

5、s Planning,“制造資源計(jì)劃”） 基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展而成的面向供應(yīng)鏈（Supply Chain）的管理思想；2是綜合應(yīng)用了客戶機(jī)/服務(wù)器體系、關(guān)系數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、圖形用戶界面、第四代語言（4GL）、網(wǎng)絡(luò)通訊等信息產(chǎn)業(yè)成果，以ERP管理思想為靈魂的軟件產(chǎn)品； 3是整合了企業(yè)管理理念、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、人力物力、計(jì)算機(jī)硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng)二、不斷發(fā)展中的ERP內(nèi)涵物料物料 / 資金/信息集成需求市場(chǎng) / 制造企業(yè) / 供應(yīng)市場(chǎng)/信息集成(1965)(1980)(1991)ERP II協(xié)同商務(wù)（2004）MRP IIMRP II面向企業(yè)Manufacturing Re

6、source Planning ERP面向供需鏈Enterprise Resource Planning MRPMRP物料信息集成Material Requirements Planning三、天心ERP運(yùn)作流程示意圖四、小故事里的大智慧，快速理解ERP并不難 在ERP原理和ERP系統(tǒng)中，面對(duì)一大堆諸如MPS【主生產(chǎn)計(jì)劃】、工作中心、經(jīng)濟(jì)批量、工藝路線、能力計(jì)劃等新名詞，大家感到不大好理解。ERP管理軟件真的很難理解嗎，請(qǐng)看下面的小故事：一天中午，丈夫要在家里請(qǐng)客，他在外給妻子打電話： 丈夫：“親愛的老婆，晚上我想帶幾個(gè)同事回家吃飯可以嗎？”【訂貨意向】 妻子：“當(dāng)然可以，來幾個(gè)人，幾點(diǎn)來，想

7、吃什么菜？” 丈夫：“6個(gè)人，我們七點(diǎn)左右回來，準(zhǔn)備些酒、烤鴨、番茄炒蛋、涼菜、蛋花湯，你看可以嗎？”【商務(wù)溝通】妻子：“沒問題，我會(huì)準(zhǔn)備好的?！薄居唵未_認(rèn)】妻子記錄下需要做的菜單【MPS計(jì)劃】具體要準(zhǔn)備的菜：鴨、酒、番茄、雞蛋、調(diào)料【BOM物料清單】，發(fā)現(xiàn)需要：一只鴨，5瓶酒，4個(gè)番茄【BOM展開】，炒蛋需要6個(gè)雞蛋，蛋花湯需要4個(gè)雞蛋【共用物料】。打開冰箱【庫房】一看，只剩下2個(gè)雞蛋【缺料】。 來到自由市場(chǎng)，妻子：“請(qǐng)問雞蛋怎么賣？”【采購詢價(jià)】 小販：“1個(gè)1塊，5個(gè)4塊通，10個(gè)8塊?！?妻子：“我只需要8個(gè)，但這次買10個(gè)?！薄窘?jīng)濟(jì)批量采購】 妻子：“這有一個(gè)壞的，換一個(gè)。”【驗(yàn)收，

8、退料，換料】 回到家中，準(zhǔn)備洗菜，切菜、炒菜【工藝路線】，廚房中有燃?xì)庠睢⑽⒉t、電飯褒【工作中心】。妻子發(fā)現(xiàn)，拔鴨毛最費(fèi)時(shí)【瓶頸工序、關(guān)鍵工藝路線】，因此用微波爐自己做烤鴨可能來不及【產(chǎn)能不足】，于是決定在樓下的餐廳里買現(xiàn)成的【產(chǎn)品委外】。 下午4點(diǎn)，電話鈴又響：“媽媽，晚上幾個(gè)同學(xué)想來家里吃飯，你幫忙準(zhǔn)備一下?！薄揪o急訂單】“好的，兒子，你們想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他們一起吃嗎？”“菜你看著辦吧，但一定要有西紅柿炒雞蛋，我們不和大人一起吃，6點(diǎn)半左右回來?！薄竞呛?，不能并單處理】“好的，肯定讓你們滿意?！薄居唵未_認(rèn)】 雞蛋又不夠了，打電話叫小販送來?！揪o急采購】 6點(diǎn)半，一切都

9、準(zhǔn)備就緒，可烤鴨還沒送來，急忙打電話詢問“我是*，怎么訂的烤鴨還沒有送來？”【采購委外單跟催】“不好意思，送貨的人已經(jīng)走了，可能是堵車吧，馬上就會(huì)到的?！?門鈴響了：“這是您要的烤鴨。請(qǐng)?jiān)趩紊虾炓粋€(gè)字?！薄掘?yàn)收入庫，轉(zhuǎn)應(yīng)付帳款】 6點(diǎn)三刻，女兒的電話又來了：“媽媽，我想現(xiàn)在帶幾個(gè)朋友回家吃飯可以嗎？”【呵呵，又是緊急訂購意向，要求現(xiàn)貨】“不行呀，女兒，今天媽媽已經(jīng)需要準(zhǔn)備兩桌飯了，時(shí)間實(shí)在是來不及，真的非常抱歉，下次早點(diǎn)說，一定給你們準(zhǔn)備好?！薄具@就是ERP的使用局限，要有穩(wěn)定的外部環(huán)境，要有一個(gè)起碼的提前期】 送走了所以客人，疲憊的妻子坐在沙發(fā)上對(duì)丈夫說：“親愛的，現(xiàn)在咱們家請(qǐng)客的頻率非常高

10、，應(yīng)該要買些廚房用品了【設(shè)備采購】，最好能再雇個(gè)小保姆【連人力資源系統(tǒng)也有接口了】?！?丈夫：“家里你做主，需要什么你就去辦吧。”【通過審核】 妻子：“還有，最近家里花銷太大，用你的私房錢來補(bǔ)貼一下，好嗎？”【哈哈，最后就是應(yīng)收貨款的催要】 還可再加上成本核算，總賬，決策分析等等。如：送走了所有客人，妻子拿著計(jì)算器，準(zhǔn)確地算出了今天的各項(xiàng)成本【成本核算】和節(jié)余原材料【車間退料】，并計(jì)入了日記賬【總賬】，把結(jié)果念給丈夫聽【給領(lǐng)導(dǎo)報(bào)表】，丈夫說著“值得，花了200塊，請(qǐng)了好幾個(gè)朋友，感情投資帳戶增值不少?！薄窘?jīng)濟(jì)效益分析】現(xiàn)在還有人不理解ERP嗎？記住，每一個(gè)合格的家庭主婦都是生產(chǎn)廠長的有力競(jìng)爭者

11、 ！五、中小企業(yè)管理信息化現(xiàn)狀？憑證滿天飛，報(bào)表一大堆；一家一個(gè)數(shù)，責(zé)任相推委；決策無依據(jù)，老總難指揮。 六、中小企業(yè)傳統(tǒng)手工管理難以解決的現(xiàn)實(shí)問題？ 任務(wù)吃不了，能力吃不飽 生產(chǎn)不均衡，物流不通暢 加班又突擊，質(zhì)量不穩(wěn)定 短缺不配套，交貨不按期 生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)效率低 庫存數(shù)量大，資金缺又緊 成本失控制，盈虧道不明 信息不共享，數(shù)據(jù)不統(tǒng)一 管理不規(guī)范，責(zé)任難分清 市場(chǎng)摸不準(zhǔn)，決策少依據(jù) 環(huán)境變化快，應(yīng)付急又疲七、如何向讓客戶理解企業(yè)管理信息化？企業(yè)信息化是一種新的技術(shù)手段傳統(tǒng)手工管理就象用洗衣板洗衣服，計(jì)算機(jī)管理就象用洗衣機(jī)洗衣服，同樣是企業(yè)管理，同樣是洗衣服，但是手段不同，技能要求不同，如

12、果你學(xué)不會(huì)按按鈕或敲鍵盤，那你就會(huì)依然效率低下，永遠(yuǎn)無法解放自己。企業(yè)信息化是人機(jī)互動(dòng)系統(tǒng)票據(jù)需要人去錄入，信息需要人去查詢，各種價(jià)格、信譽(yù)度等方面的控制需要人去設(shè)定。計(jì)算機(jī)就是個(gè)“聰明的傻子”，你讓她計(jì)算她就計(jì)算，你讓她存儲(chǔ)她就存儲(chǔ)，你讓她控制她就控制，再好的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)沒有明白人去使用也沒有用，很多企業(yè)計(jì)算機(jī)管理搞得不好，企業(yè)方面的原因主要是人的問題，只有人機(jī)互動(dòng)，企業(yè)信息化才真正有生命力。企業(yè)信息化是投資行為所有的企業(yè)行為都是投資行為，如果企業(yè)有10萬元資金，那么投在哪效益最好呢？采購商品？開分店？打廣告？招聘更多的人？搞計(jì)算機(jī)管理？當(dāng)然是投資在效益最好的方面，計(jì)算機(jī)管理的效益是非常大的，

13、有很多發(fā)展很快的企業(yè)都是在發(fā)展初期就很重視計(jì)算機(jī)管理，所以才能有更多的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，才能更快更穩(wěn)的發(fā)展。例如：創(chuàng)新科技（中國）在工廠初建的時(shí)候就考察系統(tǒng)，在工廠試運(yùn)行的時(shí)候軟件系統(tǒng)就開始實(shí)施了。信息化首先是人的信息化IT既然是一種新的技術(shù)手段，人就必須先掌握這種手段，才能在其基礎(chǔ)上發(fā)揮效益，這就象你賣了一輛奔馳車，沒有學(xué)會(huì)駕駛是永遠(yuǎn)也享受不到駕車的樂趣的，所以我們說企業(yè)信息化首先是人的信息化。據(jù)說學(xué)會(huì)應(yīng)用軟件的操作（不是編程）比學(xué)開車容易10倍，比學(xué)游泳容易100倍；比學(xué)鋼琴容易1000倍，比學(xué)英語容易10000倍。計(jì)算機(jī)的使用就捅破一層窗戶紙，看起來難，做起來很容易。八、IT管理類相關(guān)術(shù)語IT信

14、息技術(shù)，Information Technology。主要是指利用電子計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通信手段實(shí)現(xiàn)獲取信息、傳遞信息、存儲(chǔ)信息、處理信息、顯示信息、分配信息等的相關(guān)技術(shù)。MRP物料需求計(jì)劃（Material Requirement Planning）。庫存管理和生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃結(jié)合為一體的計(jì)算機(jī)輔助生產(chǎn)計(jì)劃管理系統(tǒng)。它以減少庫存量為目標(biāo)，提供需要的物資供應(yīng)手段。BOM物料清單（Bill of Materials）,是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的技術(shù)性描述文件。它表明了產(chǎn)品組件、子件、零件直到原材料之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系，以及每個(gè)組裝件所需要的各下屬部件的數(shù)量。MRPII制造資源計(jì)劃（Manufacturing Resource

15、 Planning）。在MRP的基礎(chǔ)上，不僅編制產(chǎn)品和零部件的生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃、物料采購計(jì)劃，還可以直接從系統(tǒng)獲得各種財(cái)務(wù)信息，是一個(gè)覆蓋企業(yè)全部生產(chǎn)資源的管理信息系統(tǒng)。SCM供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management）。供應(yīng)鏈由供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等組成；是對(duì)供應(yīng)鏈上“物流”、“資金流”、“信息流”，還有“增值流”和“工作流”的管理。CRM客戶關(guān)系管理（Customer Relation Management）。CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場(chǎng)營銷、銷售與服務(wù)流程。DSS決策支持系統(tǒng)（Dec

16、ision Supporting System）。是以管理科學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、控制論和行為科學(xué)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、仿真技術(shù)和信息技術(shù)為手段，針對(duì)半結(jié)構(gòu)化的決策問題，支持決策活動(dòng)的具有智能作用的人機(jī)系統(tǒng)。EIS領(lǐng)導(dǎo)信息系統(tǒng)（Executive Information System）特意制定的以簡單的圖形界面訪問數(shù)據(jù)倉庫的一種應(yīng)用。協(xié)同商務(wù)“協(xié)同商務(wù)”一般是指企業(yè)與供應(yīng)商、客戶、合作伙伴以及雇員在信息共享的基礎(chǔ)上協(xié)同工作。在企業(yè)內(nèi)部，有各部門之間的業(yè)務(wù)協(xié)同、不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)和目標(biāo)之間的協(xié)同以及各種資源約束的協(xié)同。這主要體現(xiàn)在：不同部門計(jì)劃之間，各層次計(jì)劃之間，不同周期計(jì)劃之間，庫存、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)部門

17、計(jì)劃間的協(xié)同，公司戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、運(yùn)作層次計(jì)劃間的協(xié)同，長短期計(jì)劃間的協(xié)同等。分銷資源計(jì)劃分銷資源計(jì)劃（DRP）：在復(fù)雜的分銷網(wǎng)絡(luò)中，在考慮交付時(shí)間的前提下計(jì)算分銷中心所必需的庫存量，使分銷網(wǎng)絡(luò)中現(xiàn)有庫存達(dá)到最佳的量和時(shí)間，同時(shí)使生產(chǎn)計(jì)劃更為精確。如何以最快速度、最低成本、將滿意的產(chǎn)品與服務(wù)交付給客戶?？窗蹇窗?KANBAN)：控制生產(chǎn)和物資流的反映需求與供應(yīng)關(guān)系的過程，通過看板參數(shù)（如周期內(nèi)循環(huán)的KANBAN所包含的量）的計(jì)算與優(yōu)化，利用WEB技術(shù)，將產(chǎn)品目錄放在互聯(lián)網(wǎng)上，使物料需求的狀態(tài)信息能夠?qū)崟r(shí)地傳遞給供應(yīng)商，看板管理幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)零庫存。離散型企業(yè)離散型：產(chǎn)品的生產(chǎn)過程通常被分解成很多加工

18、任務(wù)來完成。每項(xiàng)任務(wù)僅要求企業(yè)的一部分能力和資源。企業(yè)一般將功能類似的設(shè)備按照空間和行政管理建成一些生產(chǎn)組織（部門、工段或小組）。在每個(gè)部門，工件從一個(gè)工作中心到另外一個(gè)工作中心進(jìn)行不同類型的工序加工。企業(yè)常常按照主要的工藝流程安排生產(chǎn)設(shè)備的位置，以使物料的傳輸距離最小。另外其加工的工藝路線和設(shè)備的使用也是非常靈活的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、處理需求和定貨數(shù)量方面變動(dòng)較多。在我國，離散型制造企業(yè)分布的行業(yè)較廣，主要包括：機(jī)械加工、電子元器件制造、汽車、服裝、家具、五金、醫(yī)療設(shè)備、玩具生產(chǎn)等流程型企業(yè)流程型：流程制造包括重復(fù)生產(chǎn)和連續(xù)生產(chǎn)兩種類型。重復(fù)生產(chǎn)又叫大批量生產(chǎn)，與連續(xù)生產(chǎn)有很多相同之處，區(qū)別僅在于

19、生產(chǎn)的產(chǎn)品是否可分離。重復(fù)生產(chǎn)的產(chǎn)品通常可一個(gè)個(gè)分開，它是由離散制造的高度標(biāo)準(zhǔn)化后，為批量生產(chǎn)而形成的一種方式；連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品是連續(xù)不斷地經(jīng)過加工設(shè)備，一批產(chǎn)品通常不可分開。重復(fù)生產(chǎn)的行業(yè)主要有：電子裝配、家電產(chǎn)品、各種電器等，常常表現(xiàn)為流水線的方式；連續(xù)生產(chǎn)的行業(yè)主要有：化工、食品、飲料、制藥、煙草等，常常通過管道進(jìn)行各工序之間的傳遞PDMPDM的中文名稱為產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（Product Data Management）。PDM是一門用來管理所有與產(chǎn)品相關(guān)信息(包括零件信息、配置、文檔、CAD文件、結(jié)構(gòu)、權(quán)限信息等)和所有與產(chǎn)品相關(guān)過程(包括過程定義和管理)的技術(shù)。凡是最終可以轉(zhuǎn)換成計(jì)算機(jī)描述

20、和存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)，PDM都可以一概管之,例如：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和配置、零件定義及設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)、CAD繪圖文件、工程分析及驗(yàn)證數(shù)據(jù)、制造計(jì)劃及規(guī)范、NC編程文件、圖像文件（照片、造型圖、掃描圖等）、產(chǎn)品說明書、軟件產(chǎn)品（程序、庫、函數(shù)等“零部件”）、各種電子報(bào)表、成本核算、產(chǎn)品注釋等、項(xiàng)目規(guī)劃書、多媒體音像產(chǎn)品、硬考貝文件、其它電子數(shù)據(jù)等CAPPCAPP是計(jì)算機(jī)輔助工藝過程設(shè)計(jì)（ Computer Aided Process Planning）的簡稱，是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)輔助工藝人員設(shè)計(jì)零件從毛坯到成品的制造方法，是將企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品制造數(shù)據(jù)的一種技術(shù)。CAPP系統(tǒng)的應(yīng)用不僅可以提高工藝規(guī)程設(shè)計(jì)效率和設(shè)計(jì)

21、質(zhì)量，縮短技術(shù)準(zhǔn)備周期，為將廣大工藝人員從繁瑣、重復(fù)的勞動(dòng)中解放出來提供了一條切實(shí)可行的途徑，使工藝人員可以更多地投入工藝試驗(yàn)和工藝攻關(guān)，而且可以保證工藝設(shè)計(jì)的一致性、規(guī)范化。EAIEAI就是企業(yè)應(yīng)用集成（Enterprise Application Integration）。隨著企業(yè)“e化”的一步步推進(jìn)，企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)逐步建立起來，例如ERP、CRM、企業(yè)門戶和網(wǎng)上交易系統(tǒng)等。但因?yàn)槠髽I(yè)中的各部分業(yè)務(wù)并不是孤立的，在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開展過程中要不斷地發(fā)生聯(lián)系和互動(dòng)，相應(yīng)地，企業(yè)的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)也需要互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換與共享。企業(yè)“e化”的水平也由此上升到一個(gè)整體的高度，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流

22、程自動(dòng)化。這大致就是EAI要做的事情。物料編碼物料編碼有時(shí)也叫物料代碼或者物料碼(Item number or Part number),它們是計(jì)算機(jī)管理物料的檢索依據(jù),為ERP系統(tǒng)運(yùn)行所需要的所有物料進(jìn)行編碼是ERP最基礎(chǔ)的工作。工作中心工作中心(Work center),簡稱WC,是生產(chǎn)加工單元的統(tǒng)稱,在完成一項(xiàng)加工任務(wù)的同時(shí)也產(chǎn)生了加工成本,他是由一臺(tái)或者幾臺(tái)功能相同的設(shè)備,一個(gè)或多個(gè)工作人員,一個(gè)或多個(gè)工作小組或一個(gè)工段,一個(gè)成組加工單元或一個(gè)裝配場(chǎng)地等組成的,甚至一個(gè)實(shí)際的車間也可以作為一個(gè)工作中心,在這種情況下大大簡化了管理流程。提前期(lead time)提前期是指在一工作的工作

23、時(shí)間周期,即從工作開始到工作結(jié)束的時(shí)間,提前期的觀念主要是針對(duì)”需求”而提出的,如要采購部在某日向生產(chǎn)部門提供某種采購物料,則采購部門應(yīng)該在需要的日期之前就下達(dá)采購定單,否則,不可能即使提供給生產(chǎn)部門,這個(gè)提前的時(shí)間段就叫做提前期。從提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采購計(jì)劃的重要依據(jù)。工藝路線工藝路線(routing)主要說明物料實(shí)際加工和裝配的工序順序,每道工序使用的工作中心,各項(xiàng)時(shí)間定額(如:準(zhǔn)備時(shí)間,加工時(shí)間和傳送時(shí)間,傳送時(shí)間包括排對(duì)時(shí)間和等待時(shí)間等)及外協(xié)工序的時(shí)間和費(fèi)用。IT技術(shù)類相關(guān)術(shù)語B/S和C/S：C/S又稱Client/Server或客戶

24、/服務(wù)器模式，服務(wù)器通常采用高性能的PC、工作站或小型機(jī)，并采用大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)；B/S是Brower/Server的縮寫，客戶機(jī)上只要安裝一個(gè)瀏覽器（Browser），瀏覽器通過eb Server 同數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)交互。C/S的優(yōu)點(diǎn)是能充分發(fā)揮客戶端的處理能力，很多工作可以在客戶端處理后再提交給服務(wù)器。對(duì)應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)就是客戶端響應(yīng)速度快。B/S最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以在任何地方進(jìn)行操作而不用安裝任何專門的軟件。只要有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦就能使用，客戶端零維護(hù)。J2EE和.NET：J2EE和 .NET是當(dāng)今世界最重要的兩種企業(yè)應(yīng)用的技術(shù)平臺(tái)和架構(gòu)，其中J2EE是基于Java的跨平臺(tái)架構(gòu)，這個(gè)架構(gòu)由很多廠商的解

25、決方案構(gòu)成，目前得到包括IBM、Oracle、Sun、Sap、Baan、Peoplesoft等眾多廠商的支持；.NET是基于Windows的技術(shù)架構(gòu)，該架構(gòu)由單一廠商Microsoft開發(fā)和發(fā)展。數(shù)據(jù)倉庫（Data warehouse）數(shù)據(jù)倉庫（Data Warehouse）是一個(gè)面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對(duì)穩(wěn)定的（Non-Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數(shù)據(jù)集合，用于支持管理決策。對(duì)于數(shù)據(jù)倉庫的概念我們可以從兩個(gè)層次予以理解，首先，數(shù)據(jù)倉庫用于支持決策，面向分析型數(shù)據(jù)處理，它不同于企業(yè)現(xiàn)有的操作型數(shù)據(jù)庫；其次

26、，數(shù)據(jù)倉庫是對(duì)多個(gè)異構(gòu)的數(shù)據(jù)源有效集成，集成后按照主題進(jìn)行了重組，并包含歷史數(shù)據(jù)，而且存放在數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)一般不再修改。聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）E.F.Codd于1993年,認(rèn)為聯(lián)機(jī)事務(wù)處理(OLTP)不能滿足終端用戶對(duì)數(shù)據(jù)庫查詢分析的需要,SQL對(duì)大數(shù)據(jù)庫進(jìn)行的簡單查詢也不能滿足用戶分析的需求，提出了多維數(shù)據(jù)庫和多維分析的概念,即OLAP。BI（Business Intelligence）商業(yè)智能BI是在ERP等信息化管理工具的基礎(chǔ)上提出的，是基于信息技術(shù)構(gòu)建的智能化管理工具，它實(shí)時(shí)地對(duì)ERP、CRM、SCM等管理工具生成的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行各種分析，并給出報(bào)告，幫助管理者認(rèn)識(shí)企業(yè)和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，

27、做出正確的決策。數(shù)據(jù)挖掘(Data mining)：是一種決策支持過程，對(duì)企業(yè)原有的數(shù)據(jù)作出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的模式，預(yù)測(cè)客戶的行為，幫助企業(yè)的決策者調(diào)整市場(chǎng)策略，減少風(fēng)險(xiǎn)，作出正確的決策。ASP（Application Service Provide）應(yīng)用服務(wù)托管是由應(yīng)用服務(wù)提供商利用集中管理的設(shè)施為客戶提供應(yīng)用部署、托管、管理及訪問租賃的一種服務(wù)模式。在ASP模式中，企業(yè)無需一次性投入資金構(gòu)建自己專用的運(yùn)行平臺(tái)和應(yīng)用系統(tǒng)，而是向ASP服務(wù)商長期租用信息系統(tǒng)。ASP是一種外包服務(wù)，與傳統(tǒng)外包服務(wù)所不同的是，后者會(huì)派出人員到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)用與維護(hù)服務(wù)，而ASP模式是由專業(yè)人員在服務(wù)商

28、內(nèi)部集中向多個(gè)客戶提供服務(wù)的。ERP軟件銷售-行銷篇ERP軟件銷售-行銷篇流程化取得潛在客戶名單成功的初訪良好的交流與溝通有針對(duì)性的產(chǎn)品演示正式的書面報(bào)價(jià)商務(wù)談判簽約技能化電話銷售技能商函寫作技能產(chǎn)品演示技能項(xiàng)目管理技能商務(wù)談判技能行業(yè)顧問技能信念化積極心態(tài)，群策群力！失敗定有原因，成功定有方法！我是最棒的，我一定會(huì)成功！客戶如是說客戶如是說我不要！我要！管理軟件 可事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析的輕松管理計(jì)算機(jī)高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄尋求安全，避免損失豪華轎車舒適，地位顯赫洗衣機(jī)更多的閑暇電動(dòng)剃須刀整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)化妝品秀麗的風(fēng)姿萬寶路威猛，粗獷，豪放的牛仔精神555高貴

29、，富有家具和諧的家庭氣氛洗發(fā)水如絲如錦的秀發(fā)服裝合體時(shí)髦的裝束帶來的自信彩電閑瑕時(shí)的歡樂手機(jī)聯(lián)系與成功書籍智慧與思想我不要！我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿;我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！軟件銷售顧問人員的基本要求軟件銷售顧問人員的基本要求掌控全局的項(xiàng)目控制能力耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性客戶所屬行業(yè)的行業(yè)顧問咨詢能力內(nèi)外部、上下級(jí)等的協(xié)調(diào)能力激情軟件銷售基本流程示意圖軟件銷售基本

30、流程示意圖ERP銷售的八大步驟 ERP銷售的八大步驟 ERP銷售主要分為八步(簽約除外)，我們簡稱為“八步法”，如下圖所示，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展順利時(shí)，有可能幾步合并成一步完成，但是在有些步驟沒有走完之前，是不可以輕易進(jìn)入下一步的。（銷售無定律，請(qǐng)各位靈活運(yùn)用和掌握，不必一定要按本流程，本流程只是提供一種參考）取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單電話了解基本信息電話了解基本信息NONONONONO*NO*初 訪初 訪NOOKNOOKNONO交 流交 流NO*NO*有針對(duì)性系統(tǒng)演示有針對(duì)性系統(tǒng)演示提交實(shí)施方案提交實(shí)施方案正式書面報(bào)價(jià)正式書面報(bào)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判簽 約簽 約其中：NO表示禁止，NO*表示需要主管

31、審查批準(zhǔn)，OK表示允許。第一步 取得潛在客戶名單一經(jīng)理人ERP的目標(biāo)客戶天心經(jīng)理人ERP的目標(biāo)市場(chǎng)是：離散型制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)。年?duì)I業(yè)額在500萬50,000萬的電子、電器、電機(jī)、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、建材、燈飾、食品等行業(yè)。取得客戶名單的途徑取得潛在客戶名單的途徑有：1.) 電話黃頁（網(wǎng)通、鐵通、電信）；2.) 網(wǎng)站（政府網(wǎng)站、本地企業(yè)網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、工商網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站）；3.) 展會(huì)活動(dòng)（產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、企業(yè)座談會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)）；4.) 傳媒廣告（報(bào)刊、電視、戶外廣告、電子屏幕、招聘信息）；5.) 工業(yè)園區(qū)（新建工業(yè)園、行業(yè)工業(yè)園、開發(fā)區(qū)工業(yè)園）6.) 客戶供應(yīng)鏈（客戶的上下

32、游供應(yīng)商、成功客戶推薦）7.) 老客戶升級(jí)（增加站點(diǎn)、增加模塊、收費(fèi)服務(wù)）8.) 人脈關(guān)系網(wǎng)（親戚、朋友、老同事、同學(xué)）9.) 其他方式（商業(yè)地圖、城市規(guī)劃圖、旅游、陌生拜訪）第二步 電話了解基本信息一需要了解的基本信息公司名稱、地址、電話、傳真；員工人數(shù)、負(fù)責(zé)人姓名；資本屬性（民營、港資、臺(tái)資、外資）；硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、信息化現(xiàn)狀（使用了什么系統(tǒng)），現(xiàn)財(cái)務(wù)軟件、ERP供貨商；項(xiàng)目聯(lián)系人的部門職務(wù)等；項(xiàng)目歸口部門：財(cái)務(wù)部、信息中心、計(jì)劃業(yè)務(wù)部等；是否有其它ERP廠商接觸？演示產(chǎn)品？做過方案？估計(jì)什么時(shí)候開始選型？如果有需要，計(jì)劃什么時(shí)候上線？為什么要上ERP系統(tǒng)或者說上ERP系統(tǒng)主要是解決什么問題

33、？行業(yè)屬性（五金、建材等），主要產(chǎn)品、 主要銷售市場(chǎng)是出口還是內(nèi)銷（可以通過網(wǎng)上了解）；在國內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)（其它廠、分公司等）？ 二需要了解的關(guān)鍵信息項(xiàng)目聯(lián)系人的部門職務(wù)等；項(xiàng)目歸口部門：財(cái)務(wù)部、信息中心、計(jì)劃業(yè)務(wù)部等；是否有其它ERP廠商接觸？演示產(chǎn)品？做過方案？為什么要上ERP系統(tǒng)或者說上ERP系統(tǒng)主要是解決什么問題？行業(yè)屬性（五金、建材等），主要產(chǎn)品、 主要銷售市場(chǎng)是出口還是內(nèi)銷（可以通過網(wǎng)上了解）估計(jì)什么時(shí)候開始選型？如果有需要，計(jì)劃什么時(shí)候上線？三、電話銷售的注意事項(xiàng)1. 電話銷售的最佳時(shí)間：周一至周五 上午9：00-11：00 下午 13：30-14：302電話銷售的最佳溝

34、通時(shí)間為3-5分鐘/通，切忌長篇大論、電話聊天；3. 一定要努力找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，不要與太多的無關(guān)人員，做長時(shí)間的電話溝通；4. 簡潔明確的開場(chǎng)，靈活適時(shí)的提問，適時(shí)的提出約見拜訪，美好回味的結(jié)束語！四、電話銷售后的工作事項(xiàng) 1. 填寫潛在客戶信息表，將相關(guān)信息記錄客戶檔案；（附后） 2、如果客戶希望索閱資料，可以發(fā)送公司標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)銷售信函（附后） 3、如果可以初步確認(rèn)客戶為C級(jí)以上客戶，填寫日?qǐng)?bào)表報(bào)呈部門經(jīng)理；（附后）表：1-1 潛在客戶信息表基本信息客戶名稱負(fù)責(zé)人姓名電話資本屬性民營 港資 臺(tái)資 外資 國營 中外合資 其它行業(yè)屬性電子 電器 機(jī)械 五金 建材 食品飲料 燈飾 服裝紡織化工冶金

35、塑膠項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話手機(jī) 郵件項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所屬部門 電腦部 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)部 業(yè)務(wù)部 計(jì)劃部 副總采購部 總經(jīng)理辦公室 總經(jīng)理助理 其它信息化現(xiàn)狀使用財(cái)務(wù)軟件 使用ERP軟件或部分模塊 沒有上任何系統(tǒng) 其它現(xiàn)系統(tǒng)廠商名稱用友金碟神州數(shù)碼速達(dá)天耀 自主開發(fā) 委托開發(fā)其它關(guān)于本次ERP系統(tǒng)選型（可多選）本次上ERP最需要解決什么問題？財(cái)務(wù)管理 物流管理 生產(chǎn)管理 全套ERP 數(shù)據(jù)一致性管理失控 管理混亂 其它問題客戶對(duì)ERP市場(chǎng)的看法？（可多選） ERP成功率很低 國內(nèi)廠商產(chǎn)品不適合 用友、金蝶都是財(cái)務(wù)軟件廠商，不是ERP 服務(wù)水準(zhǔn)普遍太差，不專業(yè) 其它本次選型標(biāo)準(zhǔn)是什么？（可多選） 主要是看產(chǎn)品是

36、否適合 看公司品牌與實(shí)力 看是否有同業(yè)成功案例 看售后服務(wù)能否有保障 價(jià)格是最主要因素 其它預(yù)計(jì)上系統(tǒng)時(shí)間（可多選）正在選型當(dāng)中 預(yù)計(jì)一個(gè)月內(nèi)決定 預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)決定 其它在日之前需要決定選用哪個(gè)廠商或上線 寫選型報(bào)告本項(xiàng)目的競(jìng)爭情況哪些同行參與？用友 金碟 神州數(shù)碼 速達(dá) 天耀 其它（列明）他們參與到什么階段？初訪 交流 產(chǎn)品演示 企業(yè)調(diào)研 商務(wù)談判 參觀成功案例 收集資料 電話聯(lián)系 其它（寫明）客戶對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)（可多選）產(chǎn)品不錯(cuò)，適合我們企業(yè) 產(chǎn)品不行，不能滿足我們的要求 服務(wù)口碑很好 人員很專業(yè) 參觀成功案例，感覺不錯(cuò) 產(chǎn)品演示效果很差 沒有特別的感覺 其它評(píng)語關(guān)于項(xiàng)目Coach是否已經(jīng)找到

37、我們的Coach？已經(jīng)確定，電話聯(lián)系過 已經(jīng)找到，并建立了私人交情 有倆個(gè)Coach，都建立了認(rèn)同 沒有找到 其它情況Coach在項(xiàng)目中的位置項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目小組成員 副總 使用者 其他競(jìng)爭對(duì)手Coach情況項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目小組成員 使用者 其它情況項(xiàng)目小組成員人數(shù)和所在部門（請(qǐng)描述）本項(xiàng)目關(guān)鍵信息（初訪和交流以后確認(rèn)）客戶預(yù)算是多少5萬以下 5-10萬 10-20萬 20-30萬 30-50萬 其它項(xiàng)目時(shí)間安排（填寫）主要功能模塊（填寫）項(xiàng)目競(jìng)爭對(duì)手用友 金碟 神州數(shù)碼 速達(dá) 天耀 其它（列明）用戶關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)表：1-2青島天心客戶發(fā)展部銷售人員日工作單填單人： 時(shí)間：2004年 月 日星期1

38、聯(lián)系客戶客戶名稱客戶地址接洽人電話客戶現(xiàn)狀客戶需求洽談進(jìn)展備注（1）時(shí)段：（2）時(shí)段：（3）時(shí)段：（4）時(shí)段：2學(xué)習(xí)時(shí)段:3其他事項(xiàng)時(shí)段：4挖掘客戶客戶名稱客戶負(fù)責(zé)人及電話客戶分級(jí)客戶基本信息和具體需求描述預(yù)計(jì)成交金額1）附件：1-3 致企業(yè)家的一封信尊敬的企業(yè)家們:您好！做為一名老板，有太多的事情讓您牽掛，企業(yè)的發(fā)展方向、人員、組織結(jié)構(gòu)與流程、資金、客戶、技術(shù)、盈利、各種摩擦平衡，您的辛苦只有您自己最清楚！您是否經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些困惑：問相關(guān)人員要一些關(guān)于公司的銷售、毛利、費(fèi)用、庫存、銷售進(jìn)度，訂單或計(jì)劃執(zhí)行情況等數(shù)據(jù)時(shí)，他們不能及時(shí)給您提供，等兩三天過去了，數(shù)據(jù)出來了，您卻沒有去看的的興趣

39、了，因?yàn)槟呀?jīng)對(duì)關(guān)注的問題做出決策了，或您又在忙其他的了，而您的部分員工為此整整加了兩晚上的班；或者因?yàn)閷?duì)部門考核、銷售人員考核問題經(jīng)常困擾著您；或者是您根本不清楚你的真實(shí)成本是多少，你的真實(shí)利潤是多少，所以你的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也很難確定？ 其實(shí)，您遇到的管理煩惱都是企業(yè)管理中的共性問題，而中小型企業(yè)的問題還不止于此： 1、忙活了一年，帳上沒錢，庫里卻有一堆貨，手上還有一堆白條，銷售欠款和壞帳越來越多，想執(zhí)行款到發(fā)貨的無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，又怕丟失客戶和訂單； 2、采購下單經(jīng)常因?yàn)椴恢来尕洠捎昧?、在途量）和銷售訂單/生產(chǎn)安排的變化情況，而造成積壓； 3、采購部門也不清楚哪家供應(yīng)商成本最低、交貨期最短、質(zhì)

40、量最高、服務(wù)最好； 4、對(duì)業(yè)務(wù)員缺乏有效的管控手段，業(yè)績和利潤貢獻(xiàn)算不清楚，費(fèi)用控制不住，個(gè)別投機(jī)鉆營行為無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防范； 5、采購、倉庫、銷售、財(cái)務(wù)部門整體對(duì)帳，但誰也說不明白存貨、訂單執(zhí)行和收付款的對(duì)應(yīng)情況； 6、生產(chǎn)計(jì)劃環(huán)節(jié)很難及時(shí)搞清楚車間的生產(chǎn)任務(wù)完成情況、倉庫物料是否短缺？好不容易排好的采購、加工、外協(xié)計(jì)劃又被一些緊急插單給打亂了 其實(shí)，企業(yè)管理混亂的問題根源在于企業(yè)信息的分散，即信息沒有在不同部門間實(shí)現(xiàn)同步和共享。企業(yè)小的時(shí)候，不分部門時(shí)沒有信息共享的問題，一旦規(guī)模大了，專門職能部門劃分出來了，相互間的信息共享、溝通就變得越發(fā)困難了！畢竟企業(yè)的業(yè)務(wù)都不是靜態(tài)的，買賣貨物的訂單

41、在不斷發(fā)生和完成，貨物和錢款不斷的進(jìn)進(jìn)出出，合同、發(fā)票、應(yīng)收應(yīng)付款、收發(fā)貨之間都是多對(duì)多的動(dòng)態(tài)關(guān)系，如果不能做到部門間的信息同步共享，再發(fā)生幾筆退貨紅沖業(yè)務(wù)，就更亂了，肯定是誰也說不清的局面。管理的粗放和混亂嚴(yán)重影響企業(yè)運(yùn)營的內(nèi)耗與效益！解決信息同步動(dòng)態(tài)共享的有效手段是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)建立集成化的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）就是最有效的管理工具之一，它可以跨越企業(yè)部門的行政格局劃分，在企業(yè)內(nèi)部建立一套相互同步動(dòng)態(tài)共享的信息化管理運(yùn)行系統(tǒng)，徹底解決了因步調(diào)不統(tǒng)一而導(dǎo)致的信息分散和管理混亂問題！如果這些問題您沒有存在，我們非常羨慕您，您是一個(gè)輕松的老板，我們非常抱歉打擾了您一分鐘的時(shí)

42、間。如果上面的問題或多或少的存在，請(qǐng)您試著與我們聯(lián)系，或許作為擁有近10年的ERP信息管理經(jīng)驗(yàn)、擁有3000家成功企業(yè)實(shí)施案例的我們，能對(duì)您的未來發(fā)展盡一點(diǎn)微薄之力！祝您：工作順利，萬事如意！您的朋友天心管理系統(tǒng)公司/柳亮興第三步 初訪一初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)1、物品準(zhǔn)備請(qǐng)選出你拜訪客戶時(shí)可能用到的物品：名片筆合同證明文件記事本小禮品宣傳手冊(cè)報(bào)價(jià)單發(fā)票刮胡刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄成交客戶介紹標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶需要，五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出。2、形象準(zhǔn)備原則：1.與客戶層次接近，并略高一些；2.或表現(xiàn)出你的權(quán)威。男性人員的著裝建議：如果可以，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對(duì)拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量

43、穿得保守些總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是很重要的，它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征，如有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶不要帶沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗的手鏈、項(xiàng)鏈隨身總帶著一個(gè)質(zhì)地好的公文包無論何時(shí)，可能的話都別忘了最后照一照鏡子，從中或許你會(huì)發(fā)現(xiàn) 某些先前忽視了的不對(duì)頭的地方，比如頭發(fā)亂了，襯衫上有瑕疵女性人員的著裝建議：總要使服裝適合工作及所在公司的要求總是穿中性色調(diào)的，如灰色、象牙色、黑色的長筒襪在打扮之前要先問問自己要去與誰會(huì)面和要做什么不要著“男性化”的服裝要是拎公文包的話就不要再拎坤包不要穿長裙，或是在長裙外套一件外套亦可不要帶時(shí)尚性的

44、小飾物二初訪步驟和需要做的事項(xiàng)簡單介紹公司情況介紹自己的來歷和背景；天心公司概況（規(guī)模、人員、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）；天心公司在制造業(yè)ERP行業(yè)專業(yè)性；天心產(chǎn)品系列；天心的成功案例（同行業(yè)成功案例最佳）；天心的未來發(fā)展方向；天心和同行的簡單比較（主要是我們?cè)谥圃鞓I(yè)中ERP的專業(yè)性，不要貶低同行）；引導(dǎo)并聽取客戶介紹他們的需求或概況（一定要做筆錄）詢問并做筆錄詢問電話中的信息并確認(rèn)確認(rèn)部分關(guān)鍵信息預(yù)算上線計(jì)劃（時(shí)間）功能模塊關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)客戶跟哪些ERP廠商有接觸項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目小組成員構(gòu)成將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)做簡單介紹主要做口頭或PPT演示性介紹；如果客戶沒有要求則不需要演示產(chǎn)品；客戶有要求產(chǎn)品演示，則只需要

45、將賣點(diǎn)展示；千萬不要做深入演示或流程方面、數(shù)據(jù)的演示；遞交公司資料確認(rèn)下次交流時(shí)間和內(nèi)容下次是否需要帶一個(gè)解決方案下次來做深入交流（產(chǎn)品演示等）時(shí)間最好是一周后（如果是A級(jí)案子）找出我們的Coach，最好是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，也可以找出倆個(gè)人做我們的Coach。三初訪后需要做的事情修訂潛在客戶信息表和確認(rèn)客戶等級(jí)，A級(jí)進(jìn)入銷售流程，B/C/D級(jí)維護(hù)客戶關(guān)系。如果是A級(jí)客戶，則進(jìn)行以下步驟：制作行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案書如果有標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)方案書，則將潛在客戶名稱添加進(jìn)去，裝訂好；如果沒有，則上天心網(wǎng)站找或要求天心渠道負(fù)責(zé)人協(xié)助；準(zhǔn)備行業(yè)流程和數(shù)據(jù)為下次演示做準(zhǔn)備在天心網(wǎng)站中找到相關(guān)帳套下載并導(dǎo)入以前案例中保留的帳套數(shù)據(jù)

46、導(dǎo)入第一次電話預(yù)約潛在Coach出來私下交流跟Coach私下做詳細(xì)溝通并確認(rèn)項(xiàng)目以下關(guān)鍵信息：競(jìng)爭對(duì)手情況（他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）我們?cè)陧?xiàng)目中的位置（我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）預(yù)算上線計(jì)劃項(xiàng)目小組構(gòu)成項(xiàng)目決策流程制作初訪商務(wù)備忘錄，并發(fā)給客戶和確認(rèn)（見樣板）特別注意：銷售無定律，當(dāng)初訪已經(jīng)可以解決所有問題時(shí)，下述流程就無須再進(jìn)行，可直接進(jìn)入商務(wù)合同談判階段，快速推動(dòng)簽單。第四步 交流交流分兩部分，一部分是公開交流，一部分是私下交流；一公開交流需要做的事情：解答客戶對(duì)我們的疑慮；通過初訪，客戶對(duì)我們有一定了解以后，競(jìng)爭對(duì)手出于競(jìng)爭需要開始誹謗或詆誹我們；公司產(chǎn)品失敗案例客戶對(duì)我們公司產(chǎn)生擔(dān)心或憂慮；我們需要

47、足夠耐心消除他們的疑慮；確認(rèn)客戶的需求通過行業(yè)數(shù)據(jù)做一次產(chǎn)品完整演示，充分展示賣點(diǎn)，回答使用者的疑問；建議進(jìn)行需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬如果遇見強(qiáng)勁競(jìng)爭對(duì)手、或客戶快要跟對(duì)手簽約的時(shí)候以及客戶對(duì)我們產(chǎn)生強(qiáng)烈擔(dān)心，可以建議客戶讓我們做需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬；根據(jù)需求調(diào)研，設(shè)定ERP軟件中的流程，導(dǎo)入數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行有針對(duì)性產(chǎn)品演示；很多ERP廠商過不了數(shù)據(jù)模擬演示這一關(guān)；如果沒有遇見強(qiáng)勁對(duì)手，則千萬不需要這樣做，太耗時(shí)耗力。二私下交流需要做的事情私下交流主要是跟Coach進(jìn)行，Coach可以不止一個(gè)。確認(rèn)關(guān)鍵信息以及我們?cè)陧?xiàng)目中的位置；讓Coach對(duì)我們產(chǎn)生充分信任和信心；跟Coach建立良好的私人關(guān)系；客戶

48、可接受的心理低價(jià)；第五步 有針對(duì)性系統(tǒng)演示提示：最好不要進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)演示，只有當(dāng)競(jìng)爭比較激烈的時(shí)候，才進(jìn)入本步驟。有針對(duì)性系統(tǒng)演示分兩種情況，一種是用行業(yè)數(shù)據(jù)，即其它公司的帳套進(jìn)行模擬，通過跑一個(gè)流程讓客戶感受到我們的產(chǎn)品可用。另外一種就是用客戶的數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)流程，將數(shù)據(jù)跑通，證明我們的系統(tǒng)在客戶中可用。有針對(duì)性演示的步驟如下：開場(chǎng)白我是誰？感謝用戶讓你有機(jī)會(huì)來演示產(chǎn)品；今天演示什么？說明大概需要多長時(shí)間；介紹產(chǎn)品概況（見附件）開發(fā)時(shí)間、開發(fā)人員；開發(fā)工具、數(shù)據(jù)庫；在制造業(yè)中的成功案例，行業(yè)中的實(shí)用性；與同行產(chǎn)品比較，我方優(yōu)勢(shì)；介紹產(chǎn)品特色和整體業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹（見附件）整體

49、業(yè)務(wù)流程具體到本項(xiàng)目中的解決方案數(shù)據(jù)來源介紹應(yīng)用情況演示整個(gè)流程穿插介紹我們可以做到更多（超越客戶預(yù)期）現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生幾個(gè)單據(jù)或報(bào)表項(xiàng)目實(shí)施情況簡單介紹實(shí)施工期對(duì)雙方要求和期望實(shí)施成功配套措施表示實(shí)施成功信心演示結(jié)束，請(qǐng)問大家有什么不清楚之處，需要解釋，歡迎客戶提問對(duì)用戶表示感謝！第六步 提交實(shí)施方案提示：如果客戶無須提交實(shí)施方案，則直接提交商務(wù)合同。提交客戶解決方案，需要包括如下內(nèi)容：天心軟件集團(tuán)簡介（公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例）公司ERP項(xiàng)目的系統(tǒng)需求（物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、系統(tǒng)）公司ERP項(xiàng)目解決方案（整體原則、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、整體特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、個(gè)性管理、整體規(guī)劃、整體流程、方案內(nèi)容等）公司ERP實(shí)施方案

50、（實(shí)施組織、實(shí)施推進(jìn)、實(shí)施調(diào)研培訓(xùn)等）公司同類型企業(yè)的成功案例（給同類企業(yè)成功實(shí)施的管理價(jià)值體現(xiàn)！）備注：請(qǐng)參考天心提供的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施方案或天心網(wǎng)站資源，如果不清楚，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)天心渠道經(jīng)理申請(qǐng)支持。第七步 書面報(bào)價(jià)書面正式報(bào)價(jià)要堅(jiān)持“四不一沒有”原則：不知道項(xiàng)目預(yù)算，不能報(bào)價(jià)；不明了客戶需求，不能報(bào)價(jià)；不清楚競(jìng)爭對(duì)手，不能報(bào)價(jià)；不了解決策程序，不能報(bào)價(jià)；項(xiàng)目中沒有我們的Coach,不能報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)和正式書面報(bào)價(jià)參考天心提供的樣板，或找天心渠道經(jīng)理索取。第八步 商務(wù)談判商務(wù)談判前需要提交天心標(biāo)準(zhǔn)銷售、服務(wù)協(xié)議書；當(dāng)價(jià)格超出自己的權(quán)限時(shí)，一定不能急于答應(yīng)，向客戶申明需要請(qǐng)示；涉及到二次開發(fā)或功能不能滿足要求

51、時(shí)，需要跟天心分公司或總部確認(rèn)后才能簽約；不得簽約包實(shí)施成功、否則退款類似的合同，涉及到此類合同，需要跟天心分公司或總部確認(rèn)；當(dāng)價(jià)格低于規(guī)定折扣，需要申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)時(shí)，盡快跟天心分公司或總部聯(lián)系，取得書面授權(quán)；經(jīng)理過堂銷售人員需要了解的問題銷售經(jīng)理過堂銷售人員或經(jīng)理對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的回顧是每周必須做的功課，具體到項(xiàng)目時(shí)只有對(duì)下述問題有明確答案時(shí)，才能說對(duì)這個(gè)案子有深入了解：NO.1：客戶的預(yù)算是多少？（預(yù)算）；NO.2：項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間如何安排？（時(shí)間表）；NO.3：競(jìng)爭對(duì)手是誰？我們處在什么位置？（競(jìng)爭）；NO.4：客戶最想要解決什么問題？（需求）NO.5：誰是我們的Coach?Coach在項(xiàng)目中的位置？

52、（Coach）NO.6：客戶決策流程是什么？（決策）NO.7：需要公司什么協(xié)助？（資源）ERP軟件銷售-問答篇ERP軟件銷售-問答篇天心ERP天心ERP是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？天心ERP是能夠叫企業(yè)“買的起、上的快、用的好”的ERP。它是專門對(duì)那些管理上有信息化建設(shè)需求，但在企業(yè)管理以及人員素質(zhì)相對(duì)薄弱，并且財(cái)力較為緊張的企業(yè)提供的整體解決方案。該解決方案包括財(cái)務(wù)管理、物流管理（供應(yīng)鏈管理）、生產(chǎn)管理、行政管理四個(gè)大系統(tǒng)。具體來講財(cái)務(wù)管理包括：總帳、應(yīng)收/應(yīng)付（俗稱往來管理）、固定資產(chǎn)、票據(jù)管理、現(xiàn)金銀行；物流管理（俗稱是進(jìn)銷存管理或供應(yīng)鏈管理），具體包括：采購管理、銷售管理、庫存管理、物流成本、進(jìn)

53、貨檢驗(yàn)；生產(chǎn)管理具體包括：生產(chǎn)數(shù)據(jù)、制造管理、車間管理、外協(xié)管理、質(zhì)檢管理等生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理行政管理具體包括：管理預(yù)警、人事薪資管理、審核流程、經(jīng)理人決策、自定義二次開發(fā)平臺(tái)、多語言開發(fā)平臺(tái)； 天心ERP的客戶：天心ERP從1996年開始開發(fā)，已經(jīng)有8年歷史，有各種行業(yè)成功用戶數(shù)千家天心經(jīng)理人ERP的主要是制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)， 客戶列舉：天心在全國各地已經(jīng)有幾千家制造業(yè)ERP用戶，是在中國ERP管理軟件類客戶數(shù)量最多的ERP軟件商之一。這其中包括：TCL國際電工中國最大電工器材生產(chǎn)企業(yè)藍(lán)月亮中國著名日化企業(yè)三菱重工、LG空調(diào)著名空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)龍大企業(yè)集團(tuán)中國最大的農(nóng)產(chǎn)品加工出口企業(yè)；機(jī)械行業(yè)的

54、龍頭企業(yè)濰坊濰柴道依茨柴油機(jī)有限公司中國明星企業(yè)海爾集團(tuán)下屬的海爾機(jī)器人公司；全球最大的禮品生產(chǎn)企業(yè)青島格林瑪特禮品有限公司；世界第一塊聲卡生產(chǎn)商創(chuàng)新科技（中國）有限公司；儀器行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)青島艾諾儀器有限公司三抽領(lǐng)域的明星企業(yè)山東墨龍機(jī)械集團(tuán)。天心ERP特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)？目前在ERP行業(yè)的主要軟件供應(yīng)商比較好的有：用友、金蝶、神州數(shù)碼，天心是生產(chǎn)管理部分比用友、金蝶要強(qiáng)，在本土化、靈活性、財(cái)務(wù)管理方面比神州數(shù)碼的易飛要強(qiáng)。進(jìn)行真實(shí)數(shù)據(jù)模擬的DEMO是為企業(yè)負(fù)責(zé)的一種選型方式。我們跟用友、金蝶、神州數(shù)碼比較，生產(chǎn)管理模塊的成熟、穩(wěn)定、功能強(qiáng)大以及包容性方面是我們的優(yōu)勢(shì)。以往客戶在產(chǎn)品選型的過程中，

55、很多軟件公司都回避把企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)放在系統(tǒng)中運(yùn)行、展示其軟件真實(shí)管理價(jià)值點(diǎn)，天心ERP在這方面是真誠的、有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。天心ERP實(shí)施上線速度快。天心根據(jù)多年服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)掘整理了最適合中小企業(yè)，最核心最根本的ERP實(shí)施套路，創(chuàng)造性的制作了自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的天心管理員自助服務(wù)套件。結(jié)合軟件超強(qiáng)的靈活性適應(yīng)性、幫助企業(yè)避免了常見的走彎路和冤枉路現(xiàn)象，快速實(shí)現(xiàn)應(yīng)用上線。天心Master ERP與經(jīng)理人產(chǎn)品有什么區(qū)別？產(chǎn)品核心沒有區(qū)別，只是把MRPII部分不經(jīng)常使用的功能，也就是90%企業(yè)暫時(shí)用不起來的功能給刪掉（MRPII的理想運(yùn)行模式在國內(nèi)現(xiàn)今的商業(yè)模型下是沒有不具備推廣意義的）。 通過我

56、們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，很多客戶對(duì)是否進(jìn)行信息化建設(shè)以及是否上ERP項(xiàng)目猶豫不決，企業(yè)之所以徘徊不定是由于在當(dāng)前的現(xiàn)狀，企業(yè)管理以及人員配備都與全面信息化管理要求的存在一定的差距。Master ERP產(chǎn)品能力運(yùn)算部分對(duì)對(duì)企業(yè)要求很高。而當(dāng)我們的用戶將經(jīng)理人產(chǎn)品使用，升級(jí)成Master ERP的事情是順利成章。這些都是我們從產(chǎn)品到服務(wù)完全從用戶角度出發(fā)的全面體現(xiàn)。天心還有什么產(chǎn)品 ？目前天心面向整體市場(chǎng)主要推出的產(chǎn)品主要是經(jīng)理人ERP和MasterWBP遠(yuǎn)程應(yīng)用WEB平臺(tái)。PDM和BCS（條碼）產(chǎn)品由都是可以于天心經(jīng)理人產(chǎn)品進(jìn)行無縫連接。天心產(chǎn)品具有完整的產(chǎn)品線，可以滿足企業(yè)的各個(gè)方面管理需求：經(jīng)理人e

57、Manager ERP 7.0Master BCS 條形碼管理系統(tǒng)Master PDM 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)Master WBP 遠(yuǎn)程應(yīng)用WEB平臺(tái)Master OA 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)Master DRP 分銷管理系統(tǒng)產(chǎn)品的根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)具體分成了若干系統(tǒng)，并據(jù)此進(jìn)行報(bào)價(jià)，請(qǐng)問報(bào)價(jià)的系統(tǒng)都包括那些系統(tǒng)？經(jīng)理人網(wǎng)絡(luò)版中站點(diǎn)問題如何解決？天心經(jīng)理人ERP的報(bào)價(jià)是跟國際上所有ERP廠商報(bào)價(jià)的通行規(guī)則一樣既按照用戶數(shù)和模塊數(shù)來報(bào)價(jià)的，用戶數(shù)是指并發(fā)用戶數(shù)，你選擇的模塊數(shù)越多，并發(fā)用戶數(shù)越多，價(jià)格越高。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需要來選擇用戶數(shù)和模塊。經(jīng)理人產(chǎn)品獨(dú)特功能國家專利技術(shù)“用戶自定義功能模組”。利用天心自定義功

58、能模組，用戶可以完成模塊、界面、菜單、單據(jù)、定價(jià)政策、分析圖形、批次打印、品質(zhì)檢驗(yàn)等靈活的應(yīng)用組件設(shè)計(jì)，從而使軟件全面滿足企業(yè)的個(gè)性需求，而不是讓企業(yè)去勉強(qiáng)適應(yīng)軟件的通用設(shè)計(jì)。天心獨(dú)創(chuàng)的“系統(tǒng)預(yù)警提示信息功能”把管理軟件帶入到全面動(dòng)態(tài)和智能化的時(shí)代。用戶只需選擇相應(yīng)的預(yù)警提示項(xiàng)目，如：庫存不足、票據(jù)未兌、應(yīng)收帳款帳期已過卻未收款、生產(chǎn)進(jìn)度未按計(jì)劃完成等等，然后設(shè)定預(yù)警提示的刷新時(shí)間，系統(tǒng)就會(huì)在設(shè)定時(shí)間段自動(dòng)刷新抓取符合設(shè)定項(xiàng)目的單據(jù)。從而便于管理人員進(jìn)行干預(yù)和調(diào)整。天心靈活多變的“報(bào)表中心、制表公式、特殊報(bào)表功能”完全可以滿足任意格式的報(bào)表編制。把企業(yè)管理人員從手工編制報(bào)表中徹底解放出來?！爸?/p>

59、表公式”提供多種確省報(bào)表編制公式，“特殊報(bào)表”提供各類確省特殊報(bào)表格式，用戶也可以根據(jù)實(shí)情任意的增加和修改；“報(bào)表中心”不但可以對(duì)添加自定義報(bào)表進(jìn)行相應(yīng)參數(shù)的設(shè)置，還可以寫入SQL語句，實(shí)質(zhì)上提供給用戶一個(gè)二次開發(fā)的接口。天心動(dòng)態(tài)的“審核作業(yè)流程設(shè)計(jì)功能”支持企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組BPR，可自由定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和審批制度，并在相應(yīng)權(quán)限下可以實(shí)現(xiàn)操作人員的權(quán)限職能替換，超越了國外軟件BPR和國內(nèi)OA軟件的功能，如當(dāng)一個(gè)操作員輸入并保存一張單據(jù)時(shí)，相應(yīng)有此權(quán)限對(duì)此單據(jù)進(jìn)行審批的主管的電腦上就即時(shí)出現(xiàn)提示，要求對(duì)此單據(jù)進(jìn)行審批，經(jīng)審批的單據(jù)就會(huì)轉(zhuǎn)入下一個(gè)辦公流程，軟件就會(huì)按照企業(yè)預(yù)先設(shè)定的流程進(jìn)行日常運(yùn)

60、作，使得通用型的軟件真正符合不同企業(yè)的工作流程。天心通過“密碼管理、特殊密碼控制管理、單據(jù)編輯權(quán)限設(shè)置功能”確保您高枕無憂。在系統(tǒng)“密碼資料”權(quán)限設(shè)置中，軟件的所有功能均提供查詢、增加、更新、打印、刪除、字段、單價(jià)、數(shù)量、金額、成本、屬性、單據(jù)等十四級(jí)權(quán)限控制，且還有特殊密碼控制管理以及單據(jù)編輯權(quán)限設(shè)置功能可以把整個(gè)系統(tǒng)的權(quán)限劃分得細(xì)致入微。天心強(qiáng)大的“轉(zhuǎn)檔程式功能”具備帳套資料的轉(zhuǎn)出、轉(zhuǎn)入功能，可進(jìn)行基礎(chǔ)資料和單據(jù)資料等轉(zhuǎn)檔資料的歸類和分別的選擇；可進(jìn)行轉(zhuǎn)出格式的選擇；并支持內(nèi)碼轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)不同語言平臺(tái)間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換?？梢灾苯影l(fā)送E-Mail進(jìn)行傳送。訂單跟蹤功能成本試算交貨日期信用控制過程審核