（中職）汽車市場營銷4-4-2教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT（中職）汽車市場營銷4-4-2ppt教學(xué)課件任務(wù)2： 掌握汽車展示和介紹的方法 任務(wù)導(dǎo)入：汽車4S店的展廳總是給人寬敞明亮和賞心悅目的感覺，汽車怎樣擺放才能成為展廳中最突出的景色進而吸引顧客？怎樣向顧客介紹車輛？一、汽車展示方法車輛展示是銷售人員針對展示的車輛通過講解與示范幫助顧客全面了解產(chǎn)品，進而使顧客產(chǎn)生購買欲望的過程。車輛展示的目的是使顧客對車輛性能有更直接的感性認(rèn)識，進一步增強顧客的購買欲并體現(xiàn)其安全、高質(zhì)量的品牌內(nèi)涵。應(yīng)注意以下幾點： （1）注意車輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會更好一些。（2）注意車輛的型號搭配。同一個品牌的車

2、，可能有不同的系列。就是同一系列車型的車輛，也是從基本型到豪華型、價格有高有低、排量有大有小等等，要求不同型號的車都應(yīng)搭配展示。（3）注意車輛的擺放角度。應(yīng)讓客戶感覺錯落有致，而不是凌亂無序。應(yīng)注意以下幾點： （4）注意重點車型的擺放位置。重點車型是銷售亮點，要把它們放在合適醒目的位置。特別是屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置?？梢园岩恍┨貏e需要展示的車輛停放在展示大廳的中心位置，其他車型根據(jù)顏色、款型的特點進行合理布置，既突出重點，也考慮顧客需求的多樣性。（5）注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競爭力，使客戶加深印象的重要手段。展示的車輛應(yīng)達到如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）展車要全面清潔衛(wèi)生，無手

3、紋，無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、車門、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。車輛油漆的光潔度非常高，車門把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸摸便會留下指紋。所以，銷售人員在展廳里面要隨時隨地地按照規(guī)范保持車輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車輛夾縫里的水跡尤其要注意擦干凈。（2）車輛要保持一塵不染，引擎蓋打開以后，凡是視線可及的范圍內(nèi)都不允許有灰塵。（3）輪轂中間的LOGO（車標(biāo)牌）應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。展示的車輛應(yīng)達到如下標(biāo)準(zhǔn)：（4）輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。因為車是從外面開進展廳的，難免會在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗干凈。（5）前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且

4、前排兩個座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個前，一個后；不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤也要有一個適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進出；兩者距離太近了，客戶坐進去不方便，這樣會使客戶有空間局促感，還以為是駕駛空間小了，其實是那個座位太靠前的緣故。展示的車輛應(yīng)達到如下標(biāo)準(zhǔn)：（6）新車車廂內(nèi)的方向盤、倒車鏡、遮陽板、座椅等都有塑料薄膜包裝物，展示的車輛應(yīng)將包裝物拆除。（7）調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置。（8）將方向盤擺正并調(diào)到適當(dāng)位置。將儀表盤上的時鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時間。確認(rèn)各功能開關(guān)所處的合適位置并試用，空調(diào)出風(fēng)口在空調(diào)打開后有風(fēng)。確認(rèn)收音機功

5、能范圍內(nèi)的頻道包括交通臺、文藝臺在內(nèi)已調(diào)好，左右喇叭聲道、音量也已調(diào)好?？梢詼?zhǔn)備一些音樂光盤，在向顧客介紹音響功能時使用。展示的車輛應(yīng)達到如下標(biāo)準(zhǔn)：（9）將后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來塞到后座座位中間的夾縫里，并留一半在外面。（10）展車?yán)锩娣乓恍┠_墊，如果腳墊上面有品牌標(biāo)志，擺放的時候應(yīng)注意標(biāo)志的方向。同時要注意腳墊放正，臟了以后要及時更換。（12）后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備廂的正中間。（13）展車放置時間長了，電瓶可能會虧電，所以要保證電瓶充足有電。（14）輪胎應(yīng)該裝飾和美化一些，可以采用亮光劑把它噴得烏亮。二、汽車介紹方法產(chǎn)品介紹是銷售人員完成基本的需求調(diào)查后，向顧客

6、說明提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益，期望顧客能購買。車輛介紹就是銷售人員有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點，及特殊利益的陳述，引起顧客產(chǎn)生購買的欲望。（一）FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法也稱利益特征介紹法，就是將產(chǎn)品的特征和配置表述清楚，并加以解釋、說明，從而引出它的優(yōu)勢和好處及可以帶給顧客的利益，并適時地展示足以讓顧客致信的證據(jù)，進而使顧客產(chǎn)生購買動機。FABE是特征（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）和證據(jù)（Evidence）的英文字頭。（一）FABE產(chǎn)品介紹法Feature，可以解釋為特征、特色、賣點等，是指所銷售車輛的獨特設(shè)計，配置和性能

7、特征，一般表現(xiàn)為材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實狀況。將特征詳細(xì)地列舉出來，尤其要針對其屬性，按性能、構(gòu)造、易操作性、機能、耐用性、經(jīng)濟性、設(shè)計、價格等列舉其獨特的優(yōu)勢和特點，并將這些優(yōu)勢和特點列表進行比較。Advantage，可以解釋為好處或優(yōu)勢，是將商品的特征與因為這些特征而帶來的好處進行詳細(xì)的說明，即產(chǎn)品的優(yōu)勢、好處是否能真正帶給顧客利益。（一）FABE產(chǎn)品介紹法Benefit，就是利益的意思，指產(chǎn)品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過銷售員的介紹，將顧客所關(guān)心的利益表達出來，從而引起顧客的共鳴。Evidence，即證據(jù)、證明等，是要找到能讓顧客相信前面所介紹的優(yōu)勢和帶給顧

8、客利益的證據(jù)。證據(jù)可以是證明書、照片，報紙、雜志的報道、其他顧客的證明、錄音、錄像等。通過這些方式，使顧客更加堅信銷售員的介紹，從而促成銷售。（一）FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法就是通過產(chǎn)品特征和性能的介紹，讓顧客了解這些特征帶來的好處和優(yōu)勢，同時引申出對顧客而言所能帶來的利益，以引起顧客的共鳴，接著展示足以讓人致信的證據(jù)，從而堅定顧客購買的決心。這樣顧客不僅不會產(chǎn)生抵觸情緒，而且還會覺得你完全站在他的角度，是為他著想，幫助他解決問題，從而讓顧客很容易接受、認(rèn)同。應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹法，幫助汽車銷售員設(shè)計有力的銷售臺詞，可以大大提高汽車銷售員的銷售效率以及銷售額。（二）六方位繞車介紹法六

9、方位繞車介紹，是一個比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程。這種方法最早由奔馳汽車所應(yīng)用，后來被日本豐田汽車的“凌志”品牌采用并進一步完善。目前，在我國銷售的進口車和合資品牌車輛大多采用這種汽車展示和介紹方法。六方位繞車介紹法，是指銷售人員按順序從六個方位向顧客介紹車輛的特征、優(yōu)勢和帶給顧客的利益的汽車介紹方法。六個方位是： 1號位：車前45度角2號位：駕駛室側(cè)3號位：駕駛座位4號位：汽車后部5號位：乘客座位6號位：發(fā)動機室1一號位車頭45度角的介紹重點（1）車頭造型設(shè)計（2）車標(biāo)（2）發(fā)動機（3）散熱格柵（4）保險杠（5）前照燈組合（6）車寬（7）前風(fēng)檔（8）雨刮器（9）車身顏色（10）腰線2.二號位駕駛室側(cè)介紹重點（1）后視鏡（2）A、B、C柱（3）車門拉手（4）遙控中央門鎖（5）防擦裝飾條（6）側(cè)轉(zhuǎn)向燈（7）車輪飾蓋（8）輪輞、輪胎（9）懸掛方式（10）剎車片3.三號位駕駛座位介紹重點（1）電動車窗及總控按扭（2）方向盤（3）儀表板（4）腳踏板（5）座椅（6）內(nèi)飾（7）安全帶、安全氣囊（8）空調(diào)、音響（9）變速桿（10）照明燈4.四號位汽車后部介紹重點（1）后備箱（2）后風(fēng)窗（3）后保險杠（4）排氣管（5）后組合燈（6）天線5.五號位乘客座位介紹重點（1）安全帶（2）內(nèi)部空間尺寸（3）兒童安全鎖（