中國國際貨運貨代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析計劃發(fā)展預

1、精選文檔你我共享中國國際貨運貨代公司的經(jīng)營戰(zhàn)略剖析及發(fā)展預李戈國際貨運代理是服務性行業(yè)中的一種種類，1926年5月31日在維也那成立的國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會(fiata)作為聯(lián)合國的常設顧問機構和一個在世界范圍內(nèi)最大的非政府和非盈利機構，其對國際貨運代理的定義是“依據(jù)客戶的指示，并為客戶的利益而攬取貨物運輸?shù)娜?，其自己其實不是承運人，貨運代理也能夠依這些條件，從事與運輸合同有關的活動，如集貨、報關、報驗、收款?！蔽覈?995年宣布的中華人民共和國國際貨物運輸代理業(yè)管理規(guī)定對其定義為“接受出入口貨物收貨人、發(fā)貨人的拜托，以拜托人的名義或以自己的名義，為拜托人辦理國際貨物運輸及有關業(yè)務并收取服務酬

2、勞的行業(yè)。”可見傳統(tǒng)的國際貨運代理業(yè)務是指國際貨運代理公司為當事人辦理國際貨物運輸及有關業(yè)務并收取服務酬勞的行業(yè)。國際貨運代理利用自己的有益條件，精曉業(yè)務，熟習國際貨運市場的供求變化，航線運價的季節(jié)變化，熟習各樣運輸手段及有關法律規(guī)定，與承運公司、貿(mào)易方、以及保險、銀行、海關、商檢、港口等有著寬泛的聯(lián)系和親密的關系，從而在較大范圍內(nèi)為拜托人辦理國際貨物運輸業(yè)務供應較好的服務，并在國際貿(mào)易運輸發(fā)展過程中起著特別重要的作用。國際貨運代理行業(yè)固然已經(jīng)有百年以上的歷史，但是跟著社會的發(fā)展，特別是鑒于國際互聯(lián)網(wǎng)的信息技術的飛快發(fā)展及今世物流行業(yè)的發(fā)展和逐漸形成，傳統(tǒng)的國際貨運代理行業(yè)遇到了巨大的挑戰(zhàn)和沖

3、擊。作為國際化的服務行業(yè)，中國年青的國際貨運代理行業(yè)同樣不行防止地要面對這類挑戰(zhàn)和沖擊。其實中國的國際貨代行業(yè)在2000年已經(jīng)走向分化，2001年我們將看到已經(jīng)開始的分化所帶來的更顯然的成效，傳統(tǒng)的貨運代理業(yè)將感覺到更為巨大的生計和發(fā)展壓力。在此背景下，一定從戰(zhàn)略的角度去剖析研究中國貨代業(yè)的形成、構造、走勢與前程。貨代企業(yè)也一定從頭考慮自己的定位與歸宿。一、中國國際貨運代理行業(yè)的形成及演變綜觀我國貨代業(yè)短短幾年的發(fā)展，以下幾個階段能夠反應貨代行業(yè)的階段性興衰與變化：國家壟斷階段，1993年從前，由中外國貿(mào)運輸總公司暨業(yè)內(nèi)常說的中外運(sinotrans)在國家政策保護下高度壟斷外貿(mào)運輸業(yè)。19

4、93-2000承運人控制的貨運市場階段。先期：貨代市場由壟斷走向開放經(jīng)營（但對外資公司依舊嚴格限制），目前國內(nèi)的大多數(shù)貨代公司都是這一時期建立和發(fā)展的，目前總數(shù)已經(jīng)在2000家以上，市場空前繁華。因為在這一時期航運市場并無完整開放，但改革開放帶來的經(jīng)濟增加帶動出入口貿(mào)易猛增，中國航運市場的需求大于供應，依照經(jīng)濟學的規(guī)律，供應方據(jù)有了更有益的談判地位，貨運市場的控制權轉移到承運人一方，有些基本的現(xiàn)象能夠證明以上的剖析，比如目前中國至歐洲航精選文檔你我共享線的運價水平還沒有90年月中期的水平；那時因船舶艙位不足而甩貨的現(xiàn)象也時有發(fā)生等。在這一階段，航運市場供應不足、運價信息不透明、因為政策的保護而

5、極罕有外資公司的競爭、承運人貨運網(wǎng)絡不完美而對貨運代理的依靠等原由，使國內(nèi)貸代公司用簡單的經(jīng)營手段卻賺取了超額利潤，享受了短暫的“黃金時代”，達成了必定的資本累積，也形成了行業(yè)的早期規(guī)模。后期：這一階段是貨運市場分化的前導，國內(nèi)中國遠洋運輸公司(cosco)中國海運公司(csco)等大型承運人公司紛繁建立自己的貨代機構，航運市場的開放使外資船公司這些大型全世界承運人開始直接向國內(nèi)的貨主公司攬取貨載（目前交通部同意的已有15家以上外國船公司在華建立獨資公司，還有270處以上的代表機構，全世界20大班輪公司無一例外進入了中國市場，oocl東方外國班輪公司不只介入了12條內(nèi)支線，還同鐵路部門合作，開

6、出了鄭州香港等6條鐵路集裝箱干線專列）在艙位與訂艙回傭決定著傳統(tǒng)貨代業(yè)經(jīng)營與利潤空間的市場里，貨代中間人的身份遇到挑戰(zhàn)，經(jīng)營環(huán)境日益惡化，老牌的sinotrans也無力阻攔市場的規(guī)律。比如上海航運交易所的建立及運價指數(shù)的宣布使運價市場信息公然化，能夠標記著貨代暴利時代的結束：2000年6月以來，上海9家班輪公司以市場變化為由，先是撤消上海至東南亞各地區(qū)的到付運費傭金，接著到歐洲、澳、新航線的到付傭金由2.5%降到1.5%，固然經(jīng)各方交涉而有所抵制，但傭金制度已經(jīng)搖動。船公司在其自己已經(jīng)具備貨代功能的前提下，對公共貨運代理的依靠性明顯降低。承運人一體化銷售的成熟，其實不只是威迫到眼前的代理傭金，

7、而是作為中間環(huán)節(jié)的傳統(tǒng)貨代公司面對被裁減的威迫，貨代公司在這一時期比先期顯然衰敗，假如持續(xù)在市場中生計一定找尋新的利潤空間，修建新的核心競爭能力。這也是我國貨代市場走向分化的動因。2000年開始的分化時期。國際航運、國際貿(mào)易市場的規(guī)范和完美使貨代公司面對嚴重的生計市場環(huán)境，開始反省與探究，靠銷售提單、倒賣差價、套取傭金牟取暴利的時代已經(jīng)過去，貨代業(yè)在特定的社會經(jīng)濟背景條件下經(jīng)歷了畸形的不正常時期而開始自我調(diào)整，在服務創(chuàng)新、公司轉型等方面開始戰(zhàn)略思慮，正在向供應增值服務，創(chuàng)建市場價值的新經(jīng)營集體轉變找尋打破。貨代行業(yè)的最先構造，很大程度上是由行業(yè)內(nèi)的競爭者，供應者和需求者的運轉方式?jīng)Q定的，這類構

8、造極不穩(wěn)固，在大規(guī)模的經(jīng)濟、技術改革和競爭變化的條件下，行業(yè)構造就會發(fā)生變化，上邊的過程就很好的說了然這點。二、國際貨運代理公司目前的宏觀環(huán)境剖析在政治法律、經(jīng)濟、科技、文化等眾多宏觀要素中，兩個要素將對國內(nèi)的貨運代理業(yè)產(chǎn)生影響，一個是中國馬上加入世界貿(mào)易組織(wto)，一個是以internet為代表的信息技術的寬泛應用。1.辯證唯物論要求我們從兩個方面看問題，關于中國加入wto，我們既要看到帶來的威迫，精選文檔你我共享也要看到帶來的時機。威迫：威迫主要來自于對競爭的擔憂。因為wto的加入，中國將逐漸完全開放貨運代理市場，逐漸撤消目前對外資公司在華建立獨資公司的限制，外國的貨運代理公司將在中國

9、市場同中國公司直接競爭，他們多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗、雄厚的資本、國際化的網(wǎng)絡經(jīng)營不行防止的要沖擊國內(nèi)公司。但這也給了國內(nèi)公司更多的學習借鑒的時機，同時我們一定看到在競爭的國際市場上狹小的民族主義是不足取的，只有市場的規(guī)范、規(guī)模、繁華，才能帶來公司的成長，“窩里斗”的市場不會造就強者。孫子兵法勢篇“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不求于人?！奔戎缓媒柚谧约簭娛⒉恍袘?zhàn)勝之勢，而不要盼望他人不來攻擊。時機：時機主要來自于貨運代理市場的規(guī)模、其容量將跟著wto的加入而得以擴大。商品運輸和商品互換是互為條件的，貨物運輸市場是經(jīng)濟貿(mào)易對貨運勞務需求基礎上產(chǎn)生的。與世界經(jīng)濟、國際貿(mào)易息息有關，當經(jīng)濟處于高速增加時期，國際

10、貿(mào)易將出現(xiàn)相應的增加，貨運市場也陪伴著出現(xiàn)活躍繁華的情景。中國加入wto，其對外貿(mào)易規(guī)模將大幅度提升，依據(jù)海關統(tǒng)計，國際貿(mào)易額中80%是經(jīng)過海運達成的，無疑，國際貿(mào)易規(guī)模的提升將擴大對貨運市場的需求，將給行業(yè)內(nèi)的每一個公司帶來更多的時機。2.鑒于國際互聯(lián)網(wǎng)的信息技術普及應用對每一個行業(yè)的影響都將是深遠的，我們固然稱將來是信息的時代，仍是不行能窺其全貌。但關于國際貨運代理公司，起碼信息技術極大的提升了效率，（包含服務，管理等多方面），同時為國際貨運代理公司向物流公司發(fā)展供應了極大可能。三、行業(yè)動向剖析貨運市場是需乞降供應的矛盾一致體，需求方為廣大的貨運服務花費者，即客戶，供應方就是眾多的貨運公司

11、，業(yè)內(nèi)的眾多公司都是競爭者。公司要想在經(jīng)營中取勝，除了剖析大的宏觀環(huán)境和自己公司控制的資源外，還一定對所處的行業(yè)環(huán)境進行仔細的剖析，擬訂出自己的經(jīng)營策略和戰(zhàn)略，方能“知音知彼，百戰(zhàn)百勝”。1、國際貨運代理市場客戶需求的特點及影響需求的要素客戶需求的特點客戶需求的無窮擴展性：如過去不曾有的對貨物流向追蹤并供應信息的需求此刻已成為貨主選擇貨運服務的主要條件之一?？蛻舻囊环N需求知足了，又會產(chǎn)生新的需求，周而復始，作為貨運公司要不停開發(fā)新服務項目，以適應客戶不停提升的需要?？蛻粜枨蟮亩鄬哟涡裕嚎蛻舻男枨笫窃诒囟ㄖЦ赌芰Φ葪l件下形成的，所以其多種需求不行能同時獲取知足，需要依據(jù)支付能力、客觀條件的可能、

12、有輕重緩急的逐漸實現(xiàn)，這即是客戶需求的多層次性。比如出口商重申運價的便宜及艙位的保證，而入口商可能更重視到貨的服務，如通關能力，安排內(nèi)地運輸?shù)幕ㄙM等?？蛻粜枨蟮亩鄬哟涡詾楣具x擇目標市場供應了可能。精選文檔你我共享客戶需求的可引誘性：客戶需求的產(chǎn)生有些是基本的，有些是外界引誘有關的，貨運公司營銷的影響、社會社交的啟迪等會使客戶的需求發(fā)生變化或轉移，在這一點上，說明客戶的需求是有彈性的，公司經(jīng)過適合的營銷門路，正確的影響和指引客戶需求，可能將潛伏客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。貨運市場客戶的分別性：跟著國營外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的場面被逐漸打破，大批中小型生產(chǎn)公司、民營公司、外商在國內(nèi)的投資或獨資公司都能夠獨立的經(jīng)

13、營外貿(mào)出入口業(yè)務，客戶群數(shù)目激增，在地區(qū)上散布的更為分別，同時在每一單的托運量也比較少，但頻次高。這要求貨運公司應采納靈巧的攬貨方式和服務方式，適應貨運市場構造的變化。b：影響客戶需求的基本要素經(jīng)濟要素價錢，貨運服務價錢影響了商品市場中的商品的成本，從而影響商品的需求，商品需求的改動直接影響了貨運市場的需求。所以客戶都比較著重對貨運價錢的選擇。但是跟著貨運市場價錢信息的透明及深加工高貨值產(chǎn)品對貨運價錢改動承受力的加強，經(jīng)濟要素已并不是決定性要素。美國總統(tǒng)輪船apl公司向托運人所做的一次問卷檢查表示：托運人最關心的需要中，實時交貨占第一位，貨運公司全面負責占第二位。說明貨運市場上客戶更關懷穩(wěn)固、

14、靠譜、全面的服務。貨運服務質量要素：貨運服務質量是客戶選擇公司的最重要要素，詳細的貨運服務質量可表現(xiàn)為1)全程服務時間，這需要貨運公司合理選擇航運公司，安排接貨或提貨，安排聯(lián)運或轉運等，還包含可供應班期的頻次、密度。2)設備，包含可能供應的貨箱的多樣化，詳細操作的場站設備的作業(yè)狀況，交通便利狀況，甚至包含公司業(yè)務能否電腦化，能否能edi報關等詳細細節(jié)。3)文件制作。包含可否代理制作通關票據(jù)、提單獲得的時效性和正確性，對后期的報關單，退稅單等返回的時間長短等。這些工作直接影響客戶的時間，利潤甚至經(jīng)營風險。文件制作反應了公司職工的業(yè)務素質及敬業(yè)精神，影響著客戶對供應貨運服務公司的選擇。4)客戶服務

15、。這項工作貫串貨運的全過程，好的客戶服務能夠影響其對貨運公司的選擇。包含了艙位可否獲取保證？貨物能否獲取妥當?shù)恼樟?？業(yè)務員能否有較強的辦理突發(fā)問題的能力？供應的服務環(huán)節(jié)能否夠寬泛？付款條件能否優(yōu)惠？能否能實時正確的供應貨物動向？電話咨詢能否獲取熱忱和藹招待？公司間的競爭實質就是為客戶供應服務的競爭。后期服務。后期服務包含按期回訪，實時供應新的價錢行情或航線動向等，也是客戶服務的一部分，而且特別重要，是培育公司忠實客戶的重要手段。社會文化要素：有些客戶只相信本國的貨運公司，而有些客戶深信外國貨運公司能供應優(yōu)良服務。但在非貨運質量要素中，公司自己的商譽和形象會成為影響需求的主要要素，而公司的內(nèi)在公

16、司文化經(jīng)常決定了公司的商譽和形象。公司文化表現(xiàn)了集體榮譽感和集體責任感，他能幫助公司建立優(yōu)秀的形象，從而影響客戶選擇供應貨運服務的公司。2、業(yè)內(nèi)競爭者剖析及市場定位策略精選文檔你我共享剖析和認識業(yè)內(nèi)的競爭狀況，是公司擬訂競爭戰(zhàn)略和市場定位策略的基礎。公司一定明確：誰是自己的競爭者？競爭者的經(jīng)營目標是什么？他們的優(yōu)勢和短處安在？競爭者剖析1)辨別公司的競爭者：廣義的競爭者包含了供應同類產(chǎn)品或服務的公司，但詳細剖析時應聯(lián)合產(chǎn)品細分和市場細分，剖析的范圍過大，風聲鶴唳，既無必需，也會浪費大批人力物力。確立競爭者目標：在明確了本公司的競爭者以后，應盡可能的采集其資料，包含貨運成本、運輸質量、技術水平、

17、攬貨渠道、促銷手段、投資規(guī)模、財務狀況等等，借此認識競爭者的要點目標，比如是市場據(jù)有率，盈利能力仍是技術當先、服務當先，從而正確預計其競爭反響，一個以“市場據(jù)有率”為主要目標的競爭者，對其余公司在降低運價方面的反響，比在降低成本的技術打破的反響要激烈的多。評估競爭者的優(yōu)勢及短處：這項工作有時一定經(jīng)過二手資料，借助行業(yè)協(xié)會，檢查公司，客戶聯(lián)誼會等形式獲取，發(fā)現(xiàn)競爭者的短處也為本公司找到了搶奪某一市場份額的打破口。成立競爭情報系統(tǒng)：明確本公司所需要的主要情報是什么，最正確根源是什么。將整理剖析的情報通告給公司管理者，作為擬訂和調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略及詳細策略的重要依照。選擇本公司的競爭優(yōu)勢和市場定位策略

18、“直接競爭”式定位：既同競爭者搶奪同一個細分市場。公司推行該種戰(zhàn)略，一定能比競爭者供應更好的服務產(chǎn)品；一定在容量足夠大的細分市場；一定比競爭者更有資本和實力?！笆袌隼笔蕉ㄎ唬杭刺畛涫袌錾系目瘴?，這些空位為大公司所忽視的但為很多客戶重視的細上部分，在這些小市場上經(jīng)過專業(yè)化經(jīng)營獲取最大限度的利潤，比如專業(yè)從事冷凍集裝箱運輸貨運服務的公司。3)“特點”式定位：當公司致力于同行業(yè)內(nèi)強盛的競爭者全面抗衡時，為獲取絕對優(yōu)勢地位，可依據(jù)自己本色條件先獲得相對優(yōu)勢，突出獨出心裁的特點，比如國有大型公司公司，擁有雄厚的資本或供應一流的服務等。四、國內(nèi)貨代公司發(fā)展趨向展望第三方物流供應者。關于貨代公司來講，發(fā)

19、展物流是一種必定，過去的一年，中外運(sinotrans)，中遠(cosco)，外代(penavico)，中海(csco)，招商局、華潤公司等國有貨運公司都提出了明確的物流發(fā)展戰(zhàn)略，外國的freightforwarder也有這一趨向，事實上外國的好多物流公司都是從貨代公司演變而來，在繼承貨代業(yè)務的同時，踴躍發(fā)展包含scm(supplychainmanagement)管理，信息管理在內(nèi)的縱深物流能力。同時貨代公司固有的以客戶為服務中心的服務主旨及靈巧多樣的經(jīng)營方式更有益于為客戶供應“對癥下藥”的個性化物流服務。在簡單的中間人難以持續(xù)為生的時候，經(jīng)過第三方物流提升增值服務能力，由此加強核心能力發(fā)揮

20、市場價值，將成為我國貨代公司實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的主要門路。這也是貨運代理人經(jīng)營理念上的回歸。精選文檔你我共享獨立的運輸經(jīng)營人。傳統(tǒng)的貨運市場（非物流市場）貨運代理人的被動場面是因為缺少明確的市場定位造成的，過分依靠政策性保護，依靠訂艙傭金使好多貨運代理人失掉了修建自己行業(yè)優(yōu)勢與核心能力的時機。但因為客戶需求的不一樣，貨運代理人在傳統(tǒng)貨運市場仍舊有廣闊的發(fā)展空間，外國panapina、schenker等公司獨到的經(jīng)營方式也很好的說了然這一點，而kuannagul（德迅）公司作為傳統(tǒng)貨代業(yè)的代表，目前已在60個國家建立了400個以上的營業(yè)部，雇員超出10000人，年營業(yè)額向來在30億美元以上，利潤近5億美元，這一數(shù)字甚至超出了好多班輪公司的營業(yè)規(guī)模。這證明傳統(tǒng)的貨運代理公司經(jīng)過客戶細分與市場細分，成立與承運人和睦的分工與協(xié)作，是能夠以獨立的運輸經(jīng)營人身份在該市場進行成功經(jīng)營的。經(jīng)過門到門的多式聯(lián)運，靈巧的吸引散戶的拼箱業(yè)務，個性化的專業(yè)大型貨物的貨運服務，踴躍開發(fā)中小客戶，集中貨源、規(guī)模訂艙是貨運代理人作為獨立經(jīng)營人的重要服務內(nèi)容，也是其優(yōu)勢所在，中國的貨代公司小而散，上述業(yè)務仍處在待開發(fā)狀態(tài)，存心識的向獨立經(jīng)營人轉變，提出明確的規(guī)范化產(chǎn)