大米單元底總結(jié)會匯報材料北分

1、大晶鵬利財務(wù)部 運營部北京大晶鵬利貿(mào)易有限公司年底總結(jié)會二零一四年一月點評： 銷量：2013年1-11月北分完成銷量71,464.5噸（財務(wù)口徑），其中福臨門銷量27243噸，占比37.78%，完成全年預(yù)算的93.72%，較去年增長14.70%。同時，12月預(yù)計銷量6500噸，確保完成年初既定預(yù)算目標。毛利率：2013年北分全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，福臨門占比達到37.78%，五湖占比27.61%，不僅調(diào)整了一二三線的結(jié)構(gòu)。北分在福臨門品牌中也進行了調(diào)整，增加福臨門高端產(chǎn)品銷量，提升毛利空間，截至目前累計毛利率為7.44%，該指標高于去年同期，也高于預(yù)算指標。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年

2、1-12月達成回顧:盈虧情況數(shù)據(jù)為財務(wù)口徑單位：萬元銷售量開票數(shù)銷售量出庫數(shù)主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本毛利毛利率凈利潤銷售費用銷售費用率管理費用管理費用率財務(wù)費用財務(wù)費用率437.57437.47411.67360.3151.3612.48%-20.518.384.47%52.4612.74%0.430.1% 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2.5-4.0占整體份額的78%2.5-4.0占整體份額的88%分析：2.5-4.0元/斤的價格段在北分區(qū)域占比超過70%，其中北京區(qū)域占比達到78%。更加明確了2014年北分區(qū)域主攻價格段及產(chǎn)品價格定位；北京區(qū)域3.5-4.0元/斤價格段市場容量與3.0-3

3、.5元/斤價格段市場容量相當，因此需要更關(guān)注3.5-4.0元/斤產(chǎn)品的動銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。河北區(qū)域主攻價格段為2.5-3.5元/斤。單位：元/斤市場背景分析：單位：萬噸單位：萬噸區(qū)域容量：30.2萬噸北分現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量42個，經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量：7544個北京容量14.6萬噸河北容量15.6萬噸產(chǎn)品線2013年銷量（萬噸）2014年銷量（萬噸）2014年占比福臨門22.115%五湖等1.61.813%三線及其他2.42.416%合計66.344%東北米為主，區(qū)域容量 14.6萬噸。北京2013年中糧占比 41.46%。預(yù)計2014年占比提升至 44%。東北米為主，區(qū)域容量 15.6萬噸。河北2013

4、年占比 10.1%。預(yù)計2014年占比提升至 18%。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效品牌2013年銷量（萬噸）2014年銷量（萬噸）2014年占比福臨門11.17%五湖等0.40.96%三線及其他0.20.75%合計1.62.718%市場背景分析：2.5元/斤以上包裝米 30.2中糧銷量 益海銷量 合計 兩家目前合計份額 兩家最高份額預(yù)估 中糧可搶奪空間（萬噸） 市場容量（萬噸） 大賣場/大超市 63.61.65.287%90%0.2 中小超/便利店 5.21.31.122.4247%70%1.2 傳統(tǒng)渠道 150.892.233.1221%50%4.4 團購/電商等 41.641.32.9

5、474%80%0.3 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效市場背景分析：結(jié)論總體30.2萬噸容量中，中小超和傳統(tǒng)渠道可搶奪空間5.6萬噸。大賣場競爭激烈，且容量基本飽和，第一階段集中資源在該戰(zhàn)場競爭，目前基本與對手持平，但中小超和傳統(tǒng)渠道（主要通過經(jīng)銷商操作）依舊落后對手，從2014年開始重點開辟第二戰(zhàn)場。結(jié)論：中小超和傳統(tǒng)渠道的差距是最大的潛力。6 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年1-11月達成回顧:銷量分析：2013年北分1-11月銷量同比增長18.15%，其中一二線均同比上漲超過24%；2013年北分預(yù)計全年達成銷量預(yù)算101.88%，其中福臨門品牌米預(yù)算達成率預(yù)計達到111.51%。

6、產(chǎn)品線 1-11月達成去年同期同比12月份預(yù)計13 年預(yù)計達成 福臨門 281062217326.76%2000111.51%五湖 205271645124.77%300104.14%三線及貿(mào)易25756243395.82%100091.45%總計743896296418.15%3300101.88%品牌主要產(chǎn)品（品類） 同比分析 出庫銷量（噸） 同期同比占比福臨門 稻花香 1896156021.56%2.55%響水香 9911019-2.72%1.33%泰國茉莉香 26013395.14%0.35%賦香稻 2500.03%金典長粒香 28711083164.85%3.86%金典東北米 603

7、8432639.56%8.12%盤錦生態(tài)米 22042423-9.06%2.96%水晶米 28341186138.90%3.81%東大 36434769-23.61%4.90%金粳稻 42004248-1.12%5.65%清香米 162702.19%優(yōu)質(zhì)香米 11200#1.50%五湖 五湖優(yōu)質(zhì) 17934714-61.96%2.41%五湖長粒香 185501079371.87%24.94%單位：噸高端產(chǎn)品中稻花香、泰國茉莉香憑借全年各渠道的推廣活動（DM、第二件半價、買贈、試吃）銷量增幅明顯。通過北分下半年對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重點調(diào)整措施，金典長粒香銷量增幅顯著，同比增長164%；水晶米、金典東北米

8、作為下半年的基礎(chǔ)產(chǎn)品，銷量增幅較大。以下銷售數(shù)據(jù)匯報數(shù)據(jù)口徑為：NC出庫數(shù)五湖長粒香不僅在物美系統(tǒng)繼續(xù)保持優(yōu)勢，下半年開始在樂購、樂天、永輝、冀北區(qū)域、傳統(tǒng)渠道等點開花，品牌力增長、日漸顯著，潛力極大。7 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年1-11月達成回顧:各渠道/大區(qū)產(chǎn)品線達成渠道 一線二線三線及其他總計KA渠道 銷量 10356 14686 7904 32948 同比18.18%41.32%67.85%38.06%北京 經(jīng)銷 銷量 4018 1548 1446 7013 同比33.19%-39.86%-61.28%-24.81%冀南 區(qū)域 銷量 6024 1190 1057 827

9、1 同比33.19%-25.36%-47.12%-10.40%冀北 區(qū)域 銷量 2043 2552 702 5297 同比38.68%47.67%-53.41%12.53%大餐及其他銷量 1406 508 14647 16560 同比-51.10%-1.08%45.72%23.23%電商 渠道 銷量 4259 42 4301 同比256.75%378.08%257.64%合計銷量 28106 20527 25756 74390 同比26.76%24.77%5.82%18.15%分析：北分2013年1-11月KA渠道、大餐、電商渠道銷量總量同比增幅超過20%；KA渠道增長點主要來自重點系統(tǒng)穩(wěn)定的

10、垂直增長；大客戶及餐飲渠道一線下降原因主要是去年百盛算在一線，13年從一線中剔除，但整體銷量增幅繼續(xù)維持在20%以上。電商渠道通過多樣化的“促銷形式（滿減、滿贈）”拉動銷量，配合線上主題推廣活動，銷量一舉突破4000噸，同比增長達到257%，平均毛利率15%。北京經(jīng)銷同比下降原因主要為重點客戶主體變化，導致終端賣場需要轉(zhuǎn)戶，耽誤了中秋旺季。同時今年三線產(chǎn)品機會較少；冀南大區(qū)同比下降6%，由于核心人員流失、部分區(qū)域更換經(jīng)銷商；冀北大區(qū)整體同比增長12%，一二線增長較多，三線同比下降嚴重8對標益海 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效AC對標、CTR對標銷量對標、經(jīng)銷商數(shù)量對標、網(wǎng)點數(shù)對標重點SKU對標

11、、分城市對標找差距、分析差距原因找自身問題層層深入對標，挖掘差距根本所在 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效AC對標、CTR對標北京區(qū)域品牌米及福臨門品牌產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道AC份額及傳統(tǒng)渠道CTR份額上均大幅領(lǐng)先益海。北京中糧益海福臨門金龍魚中糧VS益海福臨門VS金龍魚AC份額53.1%13.2%21.4%8.1%39.9%13.3%CTR份額15.41%7.69%10.5%5.6%7.72%4.9%河北中糧益海福臨門金龍魚中糧VS益海福臨門VS金龍魚CTR份額4.48%13.76%2.21%9.14%-9.28%-6.93%河北區(qū)域CTR份額整體落后益海9.28個百分點；福臨門品牌米落后金龍魚6.9

12、3ppt，差距較大。深入分析10省市級網(wǎng)點對標人口容量（萬人）大米市場容量（萬噸）我司經(jīng)銷商數(shù)量我司網(wǎng)點數(shù)量益海網(wǎng)點數(shù)量我司VS益海北京市240019.6935703143427河北省 615022.61439748653-46792013年1-11月銷量對標、經(jīng)銷商數(shù)量對標、網(wǎng)點總數(shù)對標分析：雙方地級市全部覆蓋，整體銷量領(lǐng)先益海7900噸；經(jīng)銷商數(shù)量我司北京區(qū)域與對手相差4個，河北區(qū)域相差3個。網(wǎng)點數(shù)北京領(lǐng)先益海427個，河北省落后益海4679個。大賣場中糧領(lǐng)先益海較多，主要差在傳統(tǒng)渠道食雜店、糧油店、批市，尤其是河北的傳統(tǒng)渠道；河北區(qū)域在經(jīng)銷商布局上與益海的差距主要在于傳統(tǒng)渠道的覆蓋上，特

13、別是二批分銷商及批發(fā)市場客戶。河北區(qū)域經(jīng)銷商在現(xiàn)代渠道及團購渠道為主，傳統(tǒng)渠道的開發(fā)是河北的軟肋，也是2014年主要的主攻方向，而傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商開發(fā)更是2014年北分的重中之重。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效B2C業(yè)態(tài)說明 中糧13年預(yù)計銷量 益海13年預(yù)計銷量 中糧 銷量對標 （萬噸） （萬噸） VS益海 現(xiàn)代渠道 大賣場 3.61.62中小超等 1.31.120.18傳統(tǒng)渠道 糧油店、食雜店 0.891.5-0.61批發(fā)市場01.12-1.12發(fā)送渠道及 以團購及B2B為主 1.141.10.04其他 電商渠道 電子商務(wù) 0.50.20.3合計 7.436.640.7911 銷售總結(jié)

14、14年規(guī)劃 降本增效重點SKU對標、分城市對標高端及進口產(chǎn)品的銷售益海主要憑借多年推廣的累積以及通過金龍魚油帶動的團購特渠，為高端產(chǎn)品的銷售貢獻了很大力量，同時團購增長明顯。金典東北米、東大等基礎(chǔ)產(chǎn)品主要在2013年通過深度促銷策略，利用市場主流價位輪流沖擊市場，阻擊益海東大的迅猛勢頭以及“價格經(jīng)常破底”的盤錦大米（藍袋PE），在北京取得的效果最為突出，給予益海強勢壓制。河北區(qū)域也通過此策略縮短了與益海的份額差距。五湖品牌的核心是“五湖長粒香”。2013年不僅僅在物美系統(tǒng)繼續(xù)保持強勢的增長勢頭，同時其他KA系統(tǒng)也多面開花，份額增長速度較快且相對穩(wěn)定。另外冀北大區(qū)的“五湖長粒香”明星產(chǎn)品打造策略

15、初見成效，并且試點區(qū)域形成了一定的品牌溢價能力，為2014年銷量的增長打下了良好的基礎(chǔ)。中糧品項益海品項對比主要產(chǎn)品（品類） 1-11月銷量 主要產(chǎn)品（品類） 1-11月銷量 福臨門28106金龍魚255602546.4稻花香、響水香、賦香稻 2912原香稻2590 322 泰國茉莉香 260香納蘭 203 57 金典長粒香 2871清香稻2398 472 盤錦生態(tài)米 2204盤錦大米4362 -2159 金典東北米、水晶米、 東大、金粳稻 16715東大、雪粳稻 13311 3404 五湖20527香滿園14700 5827 五湖東大 1793特選珍珠米10913 -9120 五湖長粒香18

16、550特選長粒香米1933 16616 省、市地市我司經(jīng)銷商數(shù)量益海經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量我司現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量益?，F(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點我司銷量（萬噸）益海銷量（萬噸）銷量中糧VS益海中糧VS益海中糧VS益海（萬噸）北京北京 1822-4 35 703143427 6.00 3.54 2.46 河北石家莊 13-2 1098 1750 -652 0.41 0.90 -0.49 邯鄲 12-1 602 729 -127 0.20 0.30 -0.10 邢臺 12-1 547 656 -109 0.10 0.23 -0.13 滄州 624 318 875 -557 0.04 0.23 -0.18 衡水24-2

17、 251 729 -478 0.06 0.19 -0.13 保定220 540 875 -334 0.05 0.29 -0.24 張家口12-1 115 219 -103 0.03 0.09 -0.06 唐山330 273 1021 -748 0.28 0.49 -0.22 秦皇島13-2 189 311 -122 0.18 0.22 -0.03 廊坊312 38 717 -679 0.05 0.09 -0.04 承德330 2 771 -770 0.04 0.08 -0.04 河北小計2427-339748653-46791.433.1-1.67合計4249-7754411796-4252

18、7.43 6.64 0.7912 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效重點SKU對標、分城市對標決勝終端，河北區(qū)域是關(guān)鍵分析：分城市對比分析中，地級市覆蓋北分與益海持平，北京地區(qū)憑借現(xiàn)代渠道及傳統(tǒng)渠道中更強的品牌競爭力，最終在銷量數(shù)據(jù)中完勝對手。河北各城市雖然均完成了地級市的覆蓋，但經(jīng)銷商數(shù)量、網(wǎng)點數(shù)量明顯低于對手，導致最終銷量的數(shù)據(jù)體現(xiàn)全部低于益海。13 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效總結(jié)上述分析結(jié)果，確定2014年度重點營銷方向第一戰(zhàn)場：（大賣場）垂直增長，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)20%2014年全年預(yù)算100%集中資源，提高單產(chǎn)：打造明星產(chǎn)品、打造明星區(qū)域、打造明星門店20%；總結(jié)：2014年是網(wǎng)點開發(fā)元

19、年。第二戰(zhàn)場（中小超等傳統(tǒng)渠道）：網(wǎng)點是最基礎(chǔ)的核心競爭力80%覆蓋地級市遠遠不夠，要通過經(jīng)銷商繼續(xù)覆蓋縣級市及村鎮(zhèn)鎮(zhèn)，通過增加經(jīng)銷商數(shù)量來加快網(wǎng)點覆蓋速度80%；單位：噸，萬元，元/噸 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2014年預(yù)計實現(xiàn)的財務(wù)指標：2014年北分品牌米預(yù)算銷量8萬噸，貿(mào)易米預(yù)算1萬噸。較2013年增長18%。其中福臨門產(chǎn)品預(yù)計銷量3萬噸，占品牌米銷量37.5%。更合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升毛利空間，優(yōu)化銷售費用，確保每一單生意不僅覆蓋了線下促銷費、物流費，還要覆蓋“開門費”。綜上，預(yù)計2014年北分實現(xiàn)凈利潤52.58萬元。（盈虧平衡點8.67萬噸）項 目2014年預(yù)算2013年預(yù)算

20、預(yù)算增幅B2C品牌米銷量 80,000.00 70,000.00 14.29%B2B貿(mào)易米銷量 10,000.00 6,257.00 59.82%主營業(yè)務(wù)收入 43,681.56 40,257.69 8.50%主營業(yè)務(wù)成本 40,224.15 37,267.25 7.93%毛利 3,457.41 2,990.44 15.62%毛利率7.92%7.43%0.49%銷售費用 3,222.12 2,814.24 14.49%銷售費用率7.38%6.99%0.39%管理費用 184.13 124.90 47.42%管理費用率0.42%0.31%0.11%凈利潤（萬元） 52.58 50.80 3.50

21、%8.67名稱2014年預(yù)算2013年預(yù)計總銷量90000.00 78243.00 單噸毛利384.16 382.20 單噸銷售人員成本 91.71 96.99 單噸銷售費用 363.51 364.58 單噸管理費用 13.91 14.08 單噸促銷費用 181.23 182.11 單噸促銷費用（只考慮一線） 396.16 444.30 單噸倉儲物流費用 68.32 68.58 單噸凈利潤 5.84 3.34 銷售人員人均銷量（70人） 1286噸1089噸單噸“開門費”128.77128.172014年銷售費用預(yù)算：項目 2014年銷售費用促銷費1267員工成本825運輸626房租及裝修16

22、1中轉(zhuǎn)、裝卸、整理139倉儲121八項費用81銷售費用合計3222點評： 銷售費用與銷售費用率：2014年銷售費用共計3,222萬元，預(yù)計銷售費用率為7.38%。銷售費用率保持2013年水平，銷售費用僅增加了0.3個百分點。費用投入更加合理、有效！分項銷售費用：2014年銷售費用主要由以上7大項構(gòu)成。其中，占比較高的前四項分別為促銷費（39%）、員工成本（26%）、運輸費（19%）、房租費（5%）。該四項費用占全部銷售費用的89%。北分在費用投入上，一直秉著節(jié)約、高效投入的原則，嚴格管控日常費用的同時，降低了整體費用率，將盈利空間最大化。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效單位：萬元16 銷售總結(jié)

23、 14年規(guī)劃 降本增效分大區(qū)/渠道銷量規(guī)劃產(chǎn)品線 13 年預(yù)計完成福臨門 30106二線 20827三線及其他 26756總計776892014年銷量預(yù)算：單位：噸分析：2014年預(yù)計繼續(xù)擴大福臨門及二線銷量增幅，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以福臨門作為主體；二線預(yù)算同比增長較多主要因為要將五湖長粒香打造成“明星單品”；同時伴隨五湖秋田小町的正式上市，北分預(yù)計2014年二線產(chǎn)品增幅會明顯加快。大區(qū)/渠道福臨門二線三線及其他合計北京KA1112011025386026005北京經(jīng)銷商3160261026008370北京傳統(tǒng)渠道154040408006380大客戶及餐飲9003001494516145電商5500

24、005500冀南65004025557516100冀北32805000322011500合計32000270002100090000分析：預(yù)算的達成80%依靠網(wǎng)點的增長，20%依靠單點/單品賣力的增長；網(wǎng)點的增長需要加快經(jīng)銷商的開發(fā)以盡快完成對空白區(qū)域及網(wǎng)點的覆蓋；因此，單一區(qū)域僅用1個經(jīng)銷商的現(xiàn)狀需要馬上調(diào)整。對于傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開發(fā)刻不容緩。經(jīng)銷商選擇的策略現(xiàn)在的經(jīng)銷商多數(shù)是操作現(xiàn)代渠道的品牌經(jīng)銷商，對于傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域從未涉及。經(jīng)銷商操作區(qū)域過大經(jīng)銷商多數(shù)是地級市經(jīng)銷商，對于覆蓋市區(qū)傳統(tǒng)渠道沒有問題，但郊區(qū)、縣、村鎮(zhèn)覆蓋難度非常大。鋪市產(chǎn)品不固定每年的鋪市政策不同，產(chǎn)品也隨著調(diào)整。渠道商毛利空

25、間不足由于現(xiàn)代渠道價格沖擊，經(jīng)銷商、分銷商、小店老板毛利空間被壓縮，導致毛利不足，沒有動力。傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點沒有細分傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點類型較多，在渠道內(nèi)也需要進行細分。傳統(tǒng)渠道開發(fā)反思傳統(tǒng)渠道開發(fā)現(xiàn)狀反思 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2014年經(jīng)銷商管理改善方向：開發(fā)&管理“五步法”。步驟-4：鋪市產(chǎn)品選擇通過現(xiàn)代渠道動態(tài)價格管理篩選出可操作的產(chǎn)品分類分區(qū)域制定鋪市具體產(chǎn)品找尋市場可接受的米種，產(chǎn)品價格區(qū)間，鎖定終端零售價格步驟-5：提升渠道商的利潤驅(qū)動力按區(qū)域渠道行業(yè)利潤標準制定合理價格體系，給渠道商留出足夠的利潤空間保證零售店的鋪市品項進貨價格低于大賣場特價時的終端零售價格步驟-3：傳統(tǒng)渠道市場細

26、分區(qū)分兩大類型：1、小超市、食雜店等2、批市、糧油店等針對傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點類型分類采用不同的投入方式和操作方式下游網(wǎng)點細分經(jīng)銷商選擇 區(qū)域渠道細分鋪市產(chǎn)品選擇提升利潤驅(qū)動步驟-1：經(jīng)銷商選擇開發(fā)有傳統(tǒng)渠道操作經(jīng)驗的經(jīng)銷商或分銷商專業(yè)渠道找專業(yè)的客戶步驟-2：區(qū)域、渠道的細分將地級市場分成若干的小區(qū)域，在每個小區(qū)域開發(fā)一個經(jīng)銷商或分銷商不同類型的網(wǎng)點用不同的經(jīng)銷商或分銷商操作 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效難到易由由易到難兼顧單體超市連鎖便利店食雜店糧油店批發(fā)市場傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點類型品牌經(jīng)銷商貿(mào)易經(jīng)銷商復(fù)合經(jīng)銷商空白網(wǎng)點開發(fā)的三大思路跟隨、協(xié)同、創(chuàng)新新增終端網(wǎng)點3000個油的經(jīng)銷商2家新增網(wǎng)點1000個

27、預(yù)計新增銷量0.24萬噸自主開發(fā)3家新增網(wǎng)點1500個預(yù)計新增銷量0.36萬噸批市經(jīng)銷商2家新增網(wǎng)點500個預(yù)計新增銷量0.12萬噸哪里有益海，哪里就有中糧明年重點開拓中糧未覆蓋但益海已覆蓋的80個縣級市場（可完成整體區(qū)域80%以上的覆蓋） ，其中河北區(qū)域為重點開發(fā)區(qū)域。2、跟隨集團內(nèi)部互幫互助通過與福臨門油的引薦，提高米油經(jīng)銷商重合度（新增4家）。開發(fā)批市經(jīng)銷商（選擇在門市中可以動銷3.5元及以上價位包裝米的客戶）3家。1、協(xié)同沒有益海的地方也要有中糧益海雖然在縣級市場的覆蓋上要優(yōu)于我司，但在村、鎮(zhèn)級市場，特別是河北的村、鎮(zhèn)級覆蓋率依然較低，因此通過通路精耕來完成更全面的區(qū)域覆蓋是創(chuàng)新的主要

28、手段。3、創(chuàng)新備注：按2013年平均單點產(chǎn)出0.2噸/月，預(yù)計可帶來新增銷量0.72萬噸。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達成路徑產(chǎn)品放入渠道增長點規(guī)劃現(xiàn)代渠道/電商渠道/團購渠道傳統(tǒng)渠道賦香稻進場夾擊原香稻預(yù)計增長500噸東大、水晶、金粳稻、金典擴大份額，預(yù)計增長2000噸五湖秋田小町預(yù)計增長1000噸改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打造明星產(chǎn)品強化電商渠道專項鋪市產(chǎn)品保證毛利空間堅持鋪市策略東大、金粳稻4kg、越光稻（新品）等差異化產(chǎn)品，預(yù)計在電商渠道增長500噸金典長粒香、盤錦作為全渠道SKU預(yù)計增長1000噸 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達成路徑經(jīng)銷商開發(fā)節(jié)點城市

29、區(qū)縣1月5日前1月10日前1月20日前2月15日前2月29日前唐山豐潤由侯婭麗完成準客戶資料的收集由侯婭麗進行電話拜訪針對有意向客戶進行面談最少完成2家經(jīng)銷商的開發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場完成所有計劃經(jīng)銷商開發(fā)遷安古冶灤縣秦皇島昌黎分別由彭芳和楊曉偉完成準客戶資料的收集工作，每縣不少于5家進行電話拜訪針對有意向客戶進行面談至少完成1家經(jīng)銷商開發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場完成2家經(jīng)銷商開發(fā)青龍廊坊三河由方偉完成準客戶資料的收集工作，每縣不少于5家由方偉進行電話拜訪針對有意向客戶進行初次面談至少完成2家經(jīng)銷商開發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場完成所有計劃經(jīng)銷商開發(fā)

30、香河固安霸州文安承德平泉縣王永志負責完成準客戶資料的收集工作，每縣不少于5家由王永志進行電話拜訪，針對有意向客戶進行面談至少完成2家經(jīng)銷商開發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場完成所有計劃經(jīng)銷商開發(fā)圍場縣興隆縣隆化縣北京朝陽由王鵬天完成準客戶資料的收集由王鵬天進行電話拜訪針對有意向客戶進行面談完成第二輪意向客戶溝通，并參觀成熟市場完成兩家計劃經(jīng)銷商開發(fā)，客戶開始進貨海淀由王鵬天完成準客戶資料的收集由王鵬天進行電話拜訪針對有意向客戶進行面談完成第二輪意向客戶溝通，并參觀成熟市場完成一家計劃經(jīng)銷商開發(fā)，客戶開始進貨分析：經(jīng)銷商客戶的開發(fā)最終目的是帶來網(wǎng)點數(shù)的增長。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增

31、效點評： 重點通過經(jīng)銷商、分銷商甚至村鎮(zhèn)三批商的開發(fā)，加強空白區(qū)域的覆蓋（村鎮(zhèn)、縣級市為主），帶動空白區(qū)域網(wǎng)點的迅速的增長。2014年預(yù)計網(wǎng)點增長3000個（CRM錄入為準），全年有效網(wǎng)點總數(shù)超過10000個，力爭與益海持平。省級名稱地級市現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)14年計劃新增網(wǎng)點開發(fā)舉措責任人時間節(jié)點河北石家莊 1098 353開發(fā)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商、二批商、完善鋪市策略及動銷方式，根據(jù)區(qū)域特點定制不同方案。 張立偉 7月前 保定 602 175李立華 7月前 張家口 547 77白永明 7月前 衡水 318 127李艷萍 7月前 滄州 251 152尹志玲 7月前 邢臺 540 104張楠 7月前 邯鄲 1

32、15 128趙永民 7月前 唐山 273 485周紅楓、侯亞麗 7月前 秦皇島 189 172彭芳、楊曉偉 7月前 廊坊 38 352方偉 7月前 承德 2 264王永志 7月前 北京-3570612趙晶7月前 總計7544 3000 分析：有效網(wǎng)點數(shù)量提升最終帶來銷量的增長。銷量達成路徑網(wǎng)點開發(fā)節(jié)點 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達成路徑新增網(wǎng)點銷量業(yè)態(tài)類型2013年預(yù)計（個）2014年計劃（個）增長（個）同比增長預(yù)計開發(fā)完成時間預(yù)計單點月均銷量（噸/月）新增銷量（噸） A大賣場 11812575.93%2104年3月51300B大型超市 2182594118.81%2014年7月2 C

33、中型超市 60118461245207.15%2014年7月0.53735D小型超市 980127929930.51%2014年7月0.3538E便利店 2181253535416.23%2014年7月0.25531F食雜店1855220034518.60%2014年7月0.2414G糧油店 1591190030919.42%2014年7月0.1185H批發(fā)市場 04004002014年7月0.2480小計754410544300039.77%7184點評：1、通過網(wǎng)點的開發(fā)，AB類店主要集中在保定、張家口等2013年下半年新合作經(jīng)銷商在LKA的網(wǎng)點增長，預(yù)計月銷量5噸左右，全年通過網(wǎng)點增長達

34、到1300噸銷量增長。2、C-H類網(wǎng)點是2014年網(wǎng)點提升的重點，預(yù)計傳統(tǒng)渠道這些網(wǎng)點完成鋪市后，月均產(chǎn)出0.1-0.5噸/店，預(yù)計3-7月份完成鋪市，產(chǎn)生銷量5884噸。整體分析2014年北分預(yù)計通過網(wǎng)點帶動銷量的水平增長，同比2013年新增銷量7184噸。24 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效降本增效合理化控制管理費用支出及銷售費用的投入提升福臨門銷量占比優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)費用類型2014年預(yù)算（萬元）差旅12.6交通5.16車輛使用12.1業(yè)務(wù)招待24.51會議費2.7通訊費19水電、伙食費7.2郵件費2合計85.27管理效率提升八項費用下降點評：出差及交通出行效率提升，減少不必要的會議頻次，縮

35、減郵寄費用等等一系列的舉措使得北分管理效率不斷提升嚴格按照總部規(guī)定的各類標準執(zhí)行，盡可能的降低不必要的費用開支。2013年的八項費用使用金額較2012年減少約50萬元。降本：優(yōu)化管理費用及銷售費用 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效費用類型返利陳列費DM費導購員工資倉儲/物流費投入產(chǎn)出提升銷售費用下降點評：加強貿(mào)易合同談判，減少正常合同銷售占比核心門店全年談判，規(guī)避年節(jié)“突增”費用聚焦中高端產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品爭取免費DM優(yōu)化導工資結(jié)構(gòu)，引導銷售中高端產(chǎn)品引入“庫存動態(tài)管理”，優(yōu)化中轉(zhuǎn)倉使用率26 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效增效：調(diào)整產(chǎn)品定位，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升毛利空間分析：重新確定福臨門產(chǎn)品定位，規(guī)范

36、價格體系，避免渠道間互相沖擊；全渠道通用產(chǎn)品，各環(huán)節(jié)較高的毛利空間可以讓傳統(tǒng)渠道鋪市更加平滑并且可持續(xù)性更強；高端產(chǎn)品的動銷更多依靠活動，如買贈等方式，不再一味只用價格來試探市場的反應(yīng)，為團購渠道及品牌溢價能力的提升打下堅實的基礎(chǔ)；整體上調(diào)了價格體系，僅保留2-3支SKU作為基礎(chǔ)產(chǎn)品沖擊銷量及市場份額，對整體毛利空間的提升會起到關(guān)鍵作用。SKU動態(tài)價格區(qū)間必備渠道稻花香5kg79.9-82.9現(xiàn)代、團購、電商泰國茉莉香5kg84.9-89.9現(xiàn)代、團購、電商響水香5kg49.9-54.9現(xiàn)代、團購、電商賦香稻5kg58.9-62.8現(xiàn)代、團購、電商金典長粒香5kg39.9-42.9全渠道盤錦生態(tài)米5kg34.9-36.9全渠道優(yōu)質(zhì)東大5kg34.9-36.9全渠道金粳稻5kg31.9-35.9現(xiàn)代、電商金典東北5kg29.9-43.9現(xiàn)代、電商水晶米5kg29.9-35.9現(xiàn)代、電商27 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效通過賣場終端推廣、賦香稻的全渠道上市銷售，預(yù)計2014年高端產(chǎn)品同比增長0.91%個百分點，整體銷量4132噸；核心