代理商管理管理辦法

1、區(qū)域代理商治理制度目的為標(biāo)準(zhǔn)代理商的治理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司治理模式，使之與公司共同成長，特制定本制度。范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格治理和貨款治理等內(nèi)容，適用于各代理商。營運(yùn)中心營銷治理職責(zé)負(fù)責(zé)代理商談判，并促成簽約。制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款治理工作。負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)治理。負(fù)責(zé)解決渠道沖突。治理細(xì)則代理商開發(fā)區(qū)域市場指縣/區(qū)級行政單位。代理只設(shè)一個層級，不設(shè)市代、省代等。原則上不授權(quán)獨(dú)家代理，除代理商經(jīng)過代理商開發(fā)原則代理劃分 按地域劃分按代理的行業(yè)劃分開發(fā)原則每縣/區(qū)只開發(fā) 2-3 個代理對應(yīng)行業(yè)只開發(fā) 1 個代理區(qū)域市場代理

2、商進(jìn)展初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實施訪問，各級代理商的準(zhǔn)入要求如下： 省級代理商：必需專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。生疏休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作，有清楚的運(yùn)作思路且與本公司的進(jìn)展思路高度全都。具有肯定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。具備肯定經(jīng)濟(jì)實力，能夠繳納進(jìn)貨保證金， 市級代理商：生疏休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。生疏所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運(yùn)作，市場運(yùn)作思路清楚，且與本公司進(jìn)展思路根本全都；必要時需供給區(qū)域市場拓展打算書。3區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔

3、保存。2、代理商資信調(diào)查區(qū)域市場經(jīng)理訪問和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查，調(diào)查工程參照代理商資信調(diào)查事 項表。區(qū)域市場經(jīng)理依據(jù)代理商資信調(diào)查表調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標(biāo)準(zhǔn)為：信用等級AAA 級調(diào)查得分90100信用狀況信用極好含義代理商信用程度高，債務(wù)風(fēng)險小，具有優(yōu)秀的信用記錄，經(jīng)營狀況佳，不確定性因素影響微小代理商信用程度較高，債務(wù)風(fēng)險較小，具有優(yōu)良的信AA 級8089信用優(yōu)良用記錄，經(jīng)營狀況較佳，不確定性因素很小A 級7079信用較好B 級6069信用一般C 級5059信用較差D 級50信用差代理商信用程度良好，正常狀況下歸還債務(wù)沒有問 題，具有良好的信用記

4、錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)， 不確定性因素小代理商信用程度一般，歸還債務(wù)力量一般，具有良好的信用記錄，其經(jīng)營業(yè)績一般，存在肯定不確定性因素代理商信用度較差，償債力量缺乏，其經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，進(jìn)展前景不明朗 代理商信用度很查，歸還債務(wù)力量弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約對資信調(diào)查到達(dá)B 級及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約訪問進(jìn)入實質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成全都及簽約。營銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應(yīng)生疏公司各類營銷制度和相關(guān)政策。與代理商進(jìn)展談判時，市場經(jīng)理應(yīng)向代理商解 釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提

5、出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否承受。通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報請營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合 同必需使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的合同范本。全部與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商，市場部經(jīng)理均應(yīng)建立代理商資料卡，呈報營銷中心存檔。與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必需履行以下義務(wù)： 省級代理商：組建 3 人以上團(tuán)隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)進(jìn)展 3 家以上二級代理商。須有首批進(jìn)貨總金額限制，依據(jù)2022 全國市場治理規(guī)定，省代首批進(jìn)貨總金額不低于10 萬元人民幣

6、。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。市級代理商：組建 2 人以上團(tuán)隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)進(jìn)展 3 家以上下級代理商。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)待。必需拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推舉。一般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格。主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：享有公司制

7、定的三級市場價格?？冃э@著的零售可以申請肯定價格優(yōu)待，優(yōu)待幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域各級代理/經(jīng)銷商必需嚴(yán)格依據(jù)合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)展銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)展監(jiān)控，依據(jù)市場進(jìn)展?fàn)顩r組建銷售隊伍， 維護(hù)市場銷售網(wǎng)絡(luò)。各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。代理商垮區(qū)銷售竄貨處理流程代理商以書面形式向七八九公司提出并做好證據(jù)保全證據(jù)含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等證據(jù)假設(shè)代理商覺察本區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的程序終止七八九營銷中心馬上查明貨源查后確認(rèn)不屬實七八九營銷中心備案查明

8、屬實，代理商跨區(qū)銷售對第一次竄貨的省級代違七規(guī)八代九理公商司協(xié)以調(diào)書，面七形八式九對公通司知下違達(dá)規(guī)處方理結(jié)果七八九公司執(zhí)行處處理理結(jié)結(jié)果果方公案示竄貨懲罰規(guī)定理商，處以 1000 元以上5000 元以下的罰款，對于不能查明數(shù)量的，依據(jù)本次竄貨造成的影響狀況賜予300010000 元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；對其次次竄貨的省級代理商，處以300010000 元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，依據(jù)本次竄貨造成的影響狀況賜予 800015000 元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴(yán)峻指出竄貨

9、的造成的后果；對第三次竄貨的省級代理商，處以800015000 元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，依據(jù)本次竄貨造成的影響狀況賜予 30000 元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)峻性保存單方面終止合同的權(quán)利。5、價格治理市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)供給信息制定公司產(chǎn)品價格政策，目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主，以后根椐市場進(jìn)展?fàn)顩r分為三個等級，具體到時將另有明細(xì)一級價格：省級代理商享有； 二級價格：授權(quán)代理商享有； 三級價格：一般代理商享有。各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)樂觀協(xié)作公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進(jìn)展銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價或降價。各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在

10、市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場秩序。公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價格政策，確保各級代理/經(jīng)銷商具有價格 方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款治理公司全部代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得承受任何代理 商的現(xiàn)金支付，特別狀況必需經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。公司全部代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進(jìn)展結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的，其損失 由代理商擔(dān)當(dāng)。代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。原則上，公司全部代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特別狀況必需經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7、銷售支持公司為幫助代理商拓展和維護(hù)市場，為代

11、理商供給一系列銷售支持措施，包括：價格支持：公司依據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各級代理商供給具有競爭力的產(chǎn)品價格。公 司承諾依據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價格政策。促銷活動：公司依據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影 響力。區(qū)域代理商也可依據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。廣告牌費(fèi)用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)代理商供給的店鋪廣告 牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費(fèi)用；各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計。宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量

12、的宣傳 材料。人員支持：必要時，公司可選派具有豐富市場拓展閱歷的市場專員幫助和指導(dǎo)代理商拓展市場。8、代理商維護(hù)市場部人員應(yīng)定期對各級代理商進(jìn)展回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并幫助其解決。 原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制代理商回 訪記錄，呈報營銷中心。市場部應(yīng)定期對公司各級代理/經(jīng)銷商實施 回訪，回訪的內(nèi)容包括代理/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、包裝等方面的建議和意見。各級代理/經(jīng)銷商可依據(jù)市場反響，對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，準(zhǔn)時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司

13、市場部將各級代理/經(jīng)銷商反響信息做 具體記錄并備案，對代理商供給相關(guān)信息進(jìn)展分析總結(jié)，報營銷中心批準(zhǔn)后供給必要的救濟(jì)。公司為各級代理商供給以下形式的技術(shù)效勞支持：供給銷售解決方案。 詢問與技術(shù)指導(dǎo)。公司定期向各級代理商供給最產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級代理商準(zhǔn)時了解市場最動態(tài)。5必要時，公司將對代理商供給產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問和銷售技能等方面的培訓(xùn)，幫助代理商建立和培育銷售隊伍， 快速拓展市場。9、代理商考核市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核，考核工程參照考核表。市場部對代理商的考核應(yīng)掩蓋全部的省級代理商，但以下狀況例外：當(dāng)年 5 月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從其次年起參與考核；當(dāng)年 5

14、 月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。市場部應(yīng)對考核結(jié)果進(jìn)展匯總統(tǒng)計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。 版次：1.0主 題 詞： 代理商治理制度抄報： 總經(jīng)理分發(fā)： 營銷中心存檔： 市場部代理商資信調(diào)查表代理商：調(diào)查人員：調(diào)查結(jié)果： 一、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊急3 分【A】否【B】是2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好3 分【A】否【B】是3、是否對工作放任自流，不聞不問3 分【A】否【B】是4、經(jīng)營人員是否努力工作，銳意進(jìn)取2 分【A】是【B】否5、經(jīng)營者之間是否存在財產(chǎn)爭奪的隱患3 分【A】否【B】是6、經(jīng)營者是否高高在上，脫離員工2 分【A】否【B】是7、是否為籌集

15、資金而傷神1 分【A】否【B】是8、經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的狀況2 分 【A】否9、經(jīng)營者說話是否顛三倒四，朝令夕改2 分【A】否10、經(jīng)營者是否難尋蹤影2 分【A】否11、經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲乏不堪1 分【A】否12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標(biāo)3 分【A】是13、經(jīng)營者對經(jīng)營指標(biāo)是否一無所知，或一知半解2 分【A】否14、社會上是否有負(fù)面?zhèn)髀? 分【A】否15、經(jīng)營者打 時員工是否經(jīng)常竊竊私語，奇特兮兮2 分【A】否16、同行業(yè)者對其評價是否良好2 分【A】是17、員工對其評價是否良好1 分【A】是18、是否身體安康，體力充分2 分【A】是19、經(jīng)營者對本行業(yè)前景是

16、否認(rèn)同2 分【A】是20、經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認(rèn)同3 分【A】是得分小計：【B】是【B】是【B】是【B】是【B】否【B】是【B】是【B】是【B】否【B】否【B】否【B】否【B】否二、企業(yè)內(nèi)部治理1、員工是否崇尚團(tuán)隊精神，團(tuán)結(jié)全都2 分【A】是2、員工是否聽從上司領(lǐng)導(dǎo)，做到令行制止2 分【A】是3、對安排的工作，員工是否按時按質(zhì)完成2 分【A】是4、辭職率是否居高不下2 分【A】否5、員工中是否有人從事其次職業(yè)1 分【A】否6、員工上班紀(jì)律是否松懈2 分【A】否7、員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴2 分【A】否【B】否【B】否【B】否【B】是【B】是【B】是【B】是8、員工是否在總經(jīng)理

17、行蹤狀況下仍對詢問故作不知1 分 【A】否【B】是9、總經(jīng)理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情1 分【A】否【B】是10、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員1 分【A】否【B】是11、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍2 分【A】否【B】是12、員工是否每日無所事事2 分【A】否【B】是13、員工是否有不檢點行為1 分【A】否【B】是14、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊2 分【A】否【B】是15、庫存量是否急劇增減2 分【A】否【B】是16、治理人員力量是否勝任工作要求2 分【A】是【B】否17、治理人員是否受員工敬重和信任2 分【A】是【B】否18、治理人員是否認(rèn)真培育員工2 分【A】是

18、【B】否19、企業(yè)氣氛是否樂觀向上、士氣昂揚(yáng)2 分【A】是【B】否20、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好3 分【A】是【B】否得分小計：三、財務(wù)狀況1、資金實力是否雄厚、風(fēng)險擔(dān)當(dāng)力量強(qiáng)3 分【A】是【B】否2、現(xiàn)金缺乏，是否提前回收貨款以解決資金缺乏3 分【A】否【B】是3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品2 分【A】否【B】是4、是否有傳聞其他債權(quán)無法索回借款1 分【A】否【B】是5、是否開頭利用高息貸款2 分【A】否【B】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行2 分【A】否【B】是7、經(jīng)營者和財務(wù)負(fù)責(zé)人是否經(jīng)常奔馳于各類金融機(jī)構(gòu)2 分 【A】否【B】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系是否緊急2 分【A】否【B】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對其

19、實行強(qiáng)制性措施 2 分【A】否【B】是10、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊急2 分【A】否【B】是得分小計：注：1本調(diào)查報告共 50 條，每一條調(diào)查結(jié)果為【A】的，得總分值；調(diào)查結(jié)果為【B】的，得 0 分；最終得分為累計之和。2對經(jīng)營者的調(diào)查可通過與經(jīng)營者溝通的方式；對企業(yè)內(nèi)部治理的調(diào)查可通過與員工的談話、公司實 際觀看等方式；對財務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財務(wù)人員及第三方的溝通。代理商考核表一代理商名稱評價因素考核人員評 價 要 點考核年度評分標(biāo)準(zhǔn)考評得分1市場拓展格外得力，分銷商開興旺成率100%。152市場拓展得力，分銷商開興旺成率95%。113市場拓展根本符合要求，分銷商開興旺成率90%。74市場

20、拓展力度不夠，分銷商開興旺成率僅達(dá)80%。45市場拓展被動，分銷商開興旺成率缺乏80%。11業(yè)績優(yōu)秀，年度銷售目標(biāo)達(dá)成率 100%。152業(yè)績優(yōu)良，完成年度銷售目標(biāo)的 95%。113業(yè)績尚可，完成年度銷售目標(biāo)的 90%。74業(yè)績一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的80%45業(yè)績較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵擋 80%。11主動協(xié)作公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。152根本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生 1 次違規(guī)行為。74對公司局部政策有抵觸行為，發(fā)生3 次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。11年度銷售總額增長達(dá) 30%。152年度銷售總額增長達(dá) 20%。1

21、13年度銷售總額增長達(dá) 10%。74年度銷售總額增長達(dá) 5%。45年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚缺乏5%。11年度內(nèi)未發(fā)生消費(fèi)者投訴。152年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù) 1 次。113年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 2 次。74年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 3 次。45年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 4 次及以上。11年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。102年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù) 2 次及以內(nèi)。83年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá) 5 次。64年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá) 8 次。45年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá) 10 次及以上。11無須跟催，總能按商定時間準(zhǔn)時或提前回款。152年度內(nèi)未延遲付款，準(zhǔn)時率 100%。113年度內(nèi)發(fā)生 1 次延遲付款。74年度內(nèi)發(fā)生 2 次延遲付款。45年度內(nèi)發(fā)生 3 次延遲付款。1市場拓展銷售額協(xié)作度銷售增長率消費(fèi)者投訴代理商投訴回款準(zhǔn)時率