回復(fù)詢盤要注意的地方

1、本文是長篇。估摸著五萬字以上吧。初步擬定大綱如下：怎樣處理詢盤怎樣合理報價怎樣討價還價 漲價 降價怎樣引導(dǎo)有效引導(dǎo)客戶客戶期望怎樣的溝通怎樣面對客戶的怎么要樣品費 / 快遞費怎樣跟進客戶怎樣打破僵局 怎樣談付款方式怎樣應(yīng)對延遲交貨怎樣應(yīng)對無理客戶怎樣應(yīng)對客戶索賠怎樣應(yīng)對客戶的采購正文：No.1怎樣處理詢盤一般而言，外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到詢盤來自三個途徑：阿里詢盤、詢盤。開發(fā)客戶的詢盤、其他 B2B這幾年，阿里巴巴海外推廣得很不錯，因此越來越多的國外客戶注意到阿里國際站。因此每天從阿里收到的詢盤若干，如果處理不當，很容易造成業(yè)務(wù)員精力和時間虛耗。以下針對阿里詢盤( 內(nèi)容 以 結(jié)束 )這里大概先說一下找和

2、郵箱的方法（在以后的文章中，我會專門詳細寫如何用的思維）來搜索客戶以及開發(fā)客戶注： 目前該帖子已寫，歡迎自行閱讀 老鳥- 精準化定位客戶(連載)/read-htm-tid-725339-fid-309.html搜索欄上輸入：公司名稱+ website or如果沒有任何發(fā)現(xiàn)，請縮短公司名稱再搜索。or contact如果還沒有任何發(fā)現(xiàn)，可以根據(jù)客戶所在國家，加上一定搜索限定，如：公司名稱+website oror contact site:.uk這樣，應(yīng)該能找到公司和郵箱等信息。當找到公司時，再進行一次搜索。（我稱之為“二次搜索法，順序可以顛倒。）搜索欄上輸入：公司+or contact這樣，通

3、過“二次搜索法”，該有的都應(yīng)該都齊全了。如果這樣都找不到，只有按照詢盤里客戶留的號碼打問客戶了。一、分析完詢盤是否有效后，這時一定得耐著性子，千萬別急著報價！新手的誤區(qū)！應(yīng)該再盡可能多地先了解客戶！所謂“磨刀不誤砍柴工”。1）查看客戶的公司的頁面。好好看，一般里面會有不少有價值的東西！公司的性質(zhì)（進口商貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商。），公司成立時間、發(fā)展歷史、主營行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無分支機構(gòu)。有時還會有管理層（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer ）及公司性質(zhì)方面：Retailer（零售商）：經(jīng)營產(chǎn)品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關(guān)注

4、價格、交貨期，當然質(zhì)量也是需要的。他們一般也不太會關(guān)注賣家實力多大，公司研發(fā)能力等，覺得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里上這類客戶居多。此類客戶，建議是新手練練手可以，老鳥就略過吧。從時間成本上來算，不值當。把重點放在進口商貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商這三種性質(zhì)的客戶上。進口商貿(mào)易商 ( Importer/Trader )：此類客戶有固定的產(chǎn)品經(jīng)營范圍，數(shù)量較大，訂單較穩(wěn)，對價格較敏感，很多一些城市有采購辦事處，市場比較熟悉，供應(yīng)商充足，對質(zhì)量要求較高。建議有實力的供應(yīng)商可以主動和中國采購辦聯(lián)系并且上門拜訪。郵件和電話遠沒有面談的效果好，加深印象很重要。分銷商（Distributor）：分

5、銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，當?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)健全。但是近幾年來，一些市場價格競爭激烈，品牌產(chǎn)品的性價比越來越受到客戶質(zhì)疑。因此考慮到防止客戶流失，分銷商也會進口。甚至一些分銷商會有在市場上做自己品牌的打算，這時此類客戶合作意愿會很強烈，價格敏感度適中。2）查看客戶公司的產(chǎn)品頁面?？醋筮叺漠a(chǎn)品目錄結(jié)構(gòu)：好好觀察一下，產(chǎn)品分類是多還是少。如果產(chǎn)品分類目錄分類很多，那么說明這個客戶供應(yīng)產(chǎn)品品種比較多，力求全面，客戶“帶銷”（順帶銷售）能力較強，但對你產(chǎn)品應(yīng)該了解不夠，不算專業(yè)。在 客戶跟進表（第 1 篇帖子里表。我建議可以再增加兩列：“客戶來源”了客戶和“價格敏感度”。）上MARK 一下：此客戶價格敏感度不

6、高！如果產(chǎn)品分類目錄分類較少且較為匹配你的行業(yè)產(chǎn)品，那么這個客戶是非常對口客戶，請MARK 一下：此客戶價格敏感度較高！（由于客戶主營此行業(yè)產(chǎn)品，因此應(yīng)該對產(chǎn)品，行業(yè)以及市場行情比較了解）再看一下產(chǎn)品頁面的前兩頁有沒有產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品。一般放在產(chǎn)品前兩頁的產(chǎn)品都是客戶重點機而動，銷售較旺，進口較多的產(chǎn)品。把這些產(chǎn)品這些產(chǎn)品。）到客戶跟進表中（以后可以伺3）最后看一下“們”頁面，把添加到客戶跟進表中。4）一下這個公司名，地址，郵箱等等，看看有沒有一些意外的發(fā)現(xiàn)。比如，發(fā)現(xiàn)客戶在本國或全球行業(yè)上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價或者在本國的大客戶/知名品牌的 Vendor List 里面，那么大的客戶又順

7、藤摸瓜，找到了一個更EARTH,MAP 發(fā)現(xiàn)客戶坐落在工業(yè)區(qū)，還有個不小的工廠通過至此，已經(jīng)對客戶的基本情況有了一定程度的了解。二、回復(fù)客戶的詢盤，仍然不要急于報價，根據(jù)詢盤是一般質(zhì)量詢盤還是高質(zhì)量詢盤，一定要設(shè)置幾個不同來問客戶。這里可能某些人要急了，不是說回復(fù)客戶的郵件要及時嗎？ 但是“及時回復(fù)郵件”和“不急著報價”這點并不。另外，由于時差的存在，及時性分為絕對及時性和相對及時性。注意相對及時性就好，可以根據(jù)客戶時差上班時間來彌補。如回復(fù)一個法國客戶的詢盤，下午 2 點之前發(fā)送。高質(zhì)量詢盤一定要謹慎對待。借此機會詢問客戶一些問題，多了解一下客戶，也考驗客戶合作的意愿?？梢詥枂枺褐笆欠裼羞M

8、口過此產(chǎn)品（由此判斷客戶是否在國內(nèi)有其他供應(yīng)商，客戶有可能之前是從當?shù)剡M口商買貨）FOB or CIF ? 按照哪個港口報價 ?（判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)）客戶的客戶群體，是批發(fā)商、分銷商 OR 零售商。（判斷客戶的價格接受能力）注意少問一些無關(guān)或者不專業(yè)如果客戶的規(guī)格明顯和該市場上的常規(guī)規(guī)格產(chǎn)品不一致，你的機會來了。根據(jù)經(jīng)驗和對客戶市場的了解，告訴客戶，市場上什么規(guī)格的產(chǎn)品常見又暢銷。商人都對商品行情感，給客戶一些建議，表現(xiàn)你對市場行情很了解，比較專業(yè)。如：nks for your inquiry.According to our experience, 35 gsm with velc

9、ro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, its an economic choice asprice is more competitive. ( 或者 Compared with 30 gsm, it just 5% higher)Is this type more suitable for you ?perior quality while priceFor you to get precise costs, may I as

10、k you a few 問題 to learn your demand clearly ?Have you ever imported the product before ?You need FOB or CIF ? Which port ?What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will getour promptention

11、& reply.nks in advance !如果是一般質(zhì)量詢盤（即產(chǎn)品規(guī)格或包裝或者數(shù)量不具體），則根據(jù)缺少的內(nèi)容去詢問客戶。這里特別注意如果沒有數(shù)量，一定要問個大概的數(shù)量。報價的時候可以作為提價或者降價的理由。此時如果產(chǎn)品規(guī)格不具體，即實際當詢盤信息不是很明確時（很多是中間商，不太懂產(chǎn)品或者發(fā)的詢盤比較隨性，沒有把規(guī)格都查看好），有時最直接的辦法就是問客戶具體的規(guī)格。We reviewed your inquiry carefully but there are something stil問題 1問題 2clear for us.We apprete for your checking

12、 the above 問題 and let us know to check right cost.Then we will make quoion and send you asap.如果是阿里詢盤且客戶是單發(fā)給你的，那么客戶可能會去查看一下產(chǎn)品的具體規(guī)格。但有時候，客戶是中間商，就是不清楚具體規(guī)格，或者客戶 qun 發(fā)的詢價郵件，你問客戶客戶收到的回復(fù)太多，忘了回復(fù)或者懶得回復(fù)你，這時聯(lián)系就斷裂了。（這一點集中發(fā)生在阿里詢盤上）所以最好還是在詢問客戶的同時，同樣告知客戶他的市場上什么規(guī)格的產(chǎn)品是常規(guī)好賣的。并且告訴客戶，收到他的回復(fù)后會把兩種規(guī)格的價格都報給他參考。We reviewed

13、your inquiry carefully while there are something stilAAAAAAAAAABBBBBBBclear for us.We apprecost.te for your checking the above 問題 and let us know to check right rightMeanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in yourmarket as many of our customer fromare buying t

14、his type, which is more tight whenwearing on but price just 5% higher. Do you haveerest in getting price as well ?If so, well make quoion for both types after getting your reply.總結(jié)一下：收到客戶詢盤，但規(guī)格等信息不具體時，回復(fù)客戶郵件的幾種層次：上策：對目標市場行情非常熟悉的業(yè)務(wù)員，不需要具體的尺寸規(guī)格包裝信息，直接告訴客戶的市場上，什么規(guī)格的產(chǎn)品是最暢銷的。中策：問客戶具體的顏色、尺寸、規(guī)格、克重、包裝方式等等。下

15、策：對市場行情一無所知，給不出任何建議，不分市場只按照做過的規(guī)格報價的。另外有時候會收到客戶類似產(chǎn)品的詢盤，規(guī)格或者產(chǎn)品設(shè)計很獨特，研發(fā)有些難度的。像這樣的詢盤，其實質(zhì)量也很高。和好好談?wù)劊M織公司可以調(diào)動的所有資源進行配合研發(fā)看看。打個比方：有些歐洲的產(chǎn)品設(shè)計理念很先進，相關(guān)產(chǎn)品只要你能研究開發(fā)下來，那你就發(fā)達了?？梢员苊夂推磧r格了，因為產(chǎn)品的差異化，你就能賺取高利潤，客戶還跑不掉。 客戶不回復(fù)怎么辦？買家不理睬怎么辦？1）盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，免費郵箱只選 yahoo, hot。G少用，服務(wù)器不穩(wěn)定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為郵箱，還

16、沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復(fù)給你，因為他根本就不曾收到郵件！2）第一封郵件最好不要帶附件。如，報價單之類。（只針對阿里詢盤，開發(fā)的客戶回復(fù)你的開發(fā)信的情況下是沒有關(guān)系的。）容易被識別成郵件。也不要長篇大論公司實力，規(guī)模（這種回復(fù)的郵件太多）記住第一封郵件的目的是：先聯(lián)系上客戶并能收到回復(fù)即可。3）利用郵件客戶端的定時發(fā)送確保在客戶上班之前一小時前遞送4） 發(fā)送郵件，盡量避免使用容易被默認為want to buy之類的。郵件的標題，如：we could supply; do you5）發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，很有

17、可能被認為是騷擾或者郵箱而將你加入。最好的郵件密度為：第 1 天-第 2 天-第 5 天-第 13 天-第 25 天- 之后每隔 1 個月很多業(yè)務(wù)員認為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認為及時盡早的回復(fù)，客人一定會對此滿意并回復(fù)！如果現(xiàn)在正是客戶上班的時間，那么這么做是對的。爭取在收到詢盤后盡快了解客戶的基本情況，內(nèi)給予回復(fù)。回復(fù)的第一封郵件先不要報價，但是內(nèi)容也不能太空洞，要有合作的誠意但是也要帶著目的回復(fù)（盡可能多的了解客戶，問題不能太多！）如果客戶此時不是上班時間。那么就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相

18、爭回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。所以可以使用郵件客戶端的定時發(fā)送功能，確?？蛻羯习嘁恍r前發(fā)送郵件。（當然以上也可以不用定時發(fā)送，選擇郵件的“優(yōu)先級”來使得你的回復(fù)更加醒目。此點在本系列文章之一“外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何提高工作效率”中有所提及）6 ) 如果沒有等到客戶回復(fù)，重新編輯，改變一下郵件內(nèi)容，再次發(fā)送，當做提醒一下客戶。郵件加上高優(yōu)先級。重點提及幾個行業(yè)內(nèi)在做的知名客戶和質(zhì)量認證，吸引客戶回復(fù)。Hi David,I wonder whether you received ourdated 16th, Dec 2012 ?As a profesal manufac

19、turer of XX (product ), we are now working with manycustomers in your market such as 1, 2, 3. Our quality meet ISO, CE, FDA standardand price is quite competitive for your market.Please kindly review ourbe provided for your check. We are sure if price workable, free sles & catalog canWe apprete for

20、your prompt reply.7）如果以上還是沒有獲得客戶回復(fù)，果斷打短有力一些，加深印象給客戶，詢問對自己產(chǎn)品的意向。內(nèi)容簡如中：Hi DavidThis is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and weve get back to youyesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title ofthen findour company name ”Supersoft”（重音）. You got my name? Herry911（再次

21、重音）, I waitfor your reply. Ok ?nks.郵件的標題：Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depots Vendor - Supersoft8） 如果你很不幸，以上還是沒有獲得客戶回復(fù)，這里使用一個猛招，報個虛盤：給客戶再發(fā)一封郵件，郵件內(nèi)容簡潔直接，不說廢話，直接報價。而且是比業(yè)都低的價格。（也不是越低越好，不能太低，把握個度。）但是裝作最重要的規(guī)格或者包裝方式漏寫了。比如，此報價故意遺漏材料規(guī)格“克重”。Hi David,Im sorrydays.t we didnt get your reply since

22、we have send a fews to you for a fewHere please check our quote as below: Product NameColor:xSize: Packing:MOQ:xFOB Shanghai:usd/pcPrice valid in 25days.Price can be negotiated ifty increase.Waiting for your prompt reply.nks.很多時候，虛盤靈活運用得好，會很容易打破僵局。對于那些剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個，開發(fā)信也送了N 封，可對方就是沒反應(yīng)可這一點也不奇

23、怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨持平，客戶都不一定有聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心但實打?qū)嵉氐蛢r賣就掙不到什么錢，不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：以低價吊起客戶的。等客戶來了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望。客戶收到以后，根據(jù)客戶的專業(yè)程度，會有兩種反應(yīng)。如果客戶不是很專業(yè)，客戶會感覺這個價格很不錯。盡快回復(fù)一下，要點樣品來看看。如果客戶很專業(yè)，客戶會考慮這個價格很不錯，不過沒寫克重。為了不錯失好供應(yīng)上，盡快回復(fù)問一

24、下克重。第一種情況，客戶不是很專業(yè)，那么答應(yīng)客戶很高興寄送樣品。（你就準備那個價格低的樣品）。另外再和客戶，你的市場上另外一種產(chǎn)品賣的也很好，質(zhì)量要好一些（同樣不說克重），很多客戶也買這種。我一起寄給你看看，你覺得怎么樣？客戶大多數(shù)情況下是很樂意的。找客戶要到快遞賬號然后把兩種樣品寄過去，客戶肯定會喜歡后一種質(zhì)量好點的。會問你價格，然后你開始介紹，報價（同樣不必寫克重，以我樣品為準）。這時你看，已從的局面轉(zhuǎn)為主動。We are glad to send you sMeanwhile, we alsoles to evaluate. Sles will be prepared asap.peri

25、or quality, which are hot on sellmend another typet iin your market as well. We would like to send both together for you to compare, how doyou think ?一切的目的都是為了和客戶聯(lián)系起來。談生意談生意，郵件有來有往多了，生意就談出來了。當你和客戶來來回回幾十封郵件的時候，客戶不給個機會給讓你寄樣品都過意不去。當你和客戶來來回回近百封的時候，客戶也不好意思不給你訂單了。畢竟他投入那么多精力不是白白浪費的。第二種情況，客戶很專業(yè)詢問具體克重。這個時候老實

26、寫上具體克重如 9 克，并且告訴客戶：The weight is 9 gram.Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our Frenchcustomers are asking for 9 gram because of highly competitionarket. I wonderwhether youre facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role ofyour custome

27、rs.My experiencet It s not big difference when using them.Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:If you confirm priand try on.are workable, we will send sles of both types for you to compareWaiting for your comments.No.2怎樣合理報價當一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員從收到客戶的詢盤就進入了實質(zhì)性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價格。許多銷售員在和客戶討價還

28、價的過程中感覺非常痛苦，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，先跟客戶合作起來再說。一、仍然別急著報價！再好好分析客戶詢盤以及其他細節(jié)！在客戶詢價后到正式報價前這段時間，先盡量對客戶公司的情況做深入了解，認認真真地研究對方的詢價郵件，了解客人的具體所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準確報價。每個客人的詢價都不同，那你回復(fù)的郵件肯定也是不同的。如果你弄了個模板，每封詢價都是千篇一律的回復(fù)，那么，捕到魚的可能性很小。外貿(mào)的行情和原材料是不斷在變化的，所以必須在了解相關(guān)市場的情況下給出合理的報價。我指的合理，使你要評估對方的市場、預(yù)期的訂單量、客

29、人的潛力，所給出的一個你覺得適合這個客人的價格！說起來貌似很復(fù)雜，但稍微細心一點就可以通過一些細節(jié)，來得到你要的相關(guān)信息。比如，在上面初次和客戶聯(lián)系的郵件中，客戶回復(fù)了你關(guān)心，或者在你回復(fù)第一封郵件之前通過你自己分析就已經(jīng)搞清楚了實例分析：，這時再報價心里有就譜了！舉個例子，你是一家貿(mào)易公司，專門出口無紡布制品的。今天收到一份詢價，是一個進口商要訂購十萬件無紡布防護服，讓你報價。這個時候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進一步了解以下幾個方面：客人是不是專業(yè)做這一行的？他原先采購過些什么產(chǎn)品？以往有沒有采購過無紡布防護服？是否在某些 B2B發(fā)過詢價？這個客人的潛力有多大？是不是市場的標桿性客戶？要的是常

30、規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在賣多少價格？平時別的客人的采購價大致多少？細節(jié)問題要注意？什么樣的包裝適合行里算哪種水平？可能會報出什么樣的價格？有哪些可能影響價格的市場？你的供應(yīng)商給你的價格算好么？在國內(nèi)同很多東西會是你暫時沒想到或者是平時忽略的，但往往是這些地方，決定了最后的訂單歸屬。【客戶分析】【 1. 市場分析，實力分析，采購分析，產(chǎn)品分析】客戶的中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，的們頁面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的。上發(fā)布的客戶公司的更詳細的公司說明和營業(yè)范這個公司，得到一些行業(yè)圍。（ 客戶主要的市場應(yīng)該是本土 中西部市場 ）客戶不是專業(yè)做我這類用品的，有點雜。上產(chǎn)品類別很

31、多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強，種類( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價格一般不會太敏感）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面還有幾個我也做的產(chǎn)品，還有一個產(chǎn)品我很有優(yōu)勢。（合作機會 ）客戶 詢該 得到該的時間的的詳細中未提到公司創(chuàng)建時間。利用 whois 把客戶公司的信息。輸入進去，查時間為 2006 年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時間為 2006 年（ 客戶公司創(chuàng)建）又注意到該的詳細信息中，有一聯(lián)系郵箱，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。中發(fā)現(xiàn)公司創(chuàng)始人兼 CEO 名為 Mr. Dave Hason，由此回到客戶公司，打開推斷此為公司 CEO 的私人郵箱。（ 哇，意外收獲）登錄 Linkedin 搜索客

32、戶公司名或者客戶名或CEO 名，好家伙，和我聯(lián)系的客戶名叫 Henry，在公司里是buyer 的角色。他還有個上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把郵箱下來，放入庫中。（ 獲得客戶的信息）MAP，按照客戶的公司地址查看實況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個很龐大的倉庫，好像地處工業(yè)區(qū)。（實力不錯）咦，那是什么？看到一個大大的掛牌，很眼熟啊，仔細一回想，誒呀這不是以前找品牌嗎？（心里美滋滋，差點漏了條大魚，原來你在這里！ ）本行業(yè)品牌時看到過的某個查詢數(shù)據(jù)，有相關(guān)進口，沒有出口?？蛻舨少徶芷诨颈容^規(guī)律，每兩個月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個供應(yīng)商買

33、貨。（ 訂單穩(wěn)定 銷售能力良好 且 供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。）根據(jù)搜索，Alibaba 中無此公司中輸入:+客戶公司名根據(jù) BAIDU 搜索：廣交會+客戶郵箱 / 廣交會+客戶公司名均沒有任何根據(jù)搜索出了一些 B2B，客戶只詢過其他兩個不相關(guān)的產(chǎn)品。根據(jù) GPPGLE 搜索：客戶公司名+Exhibitor list / 客戶公司名+List of exhibition參加過當?shù)氐囊恍┬袠I(yè)展會由以上四條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多。更加信心滿滿?？蛻糁弧?. 該客戶的供應(yīng)商與分析】數(shù)據(jù)，該供應(yīng)商位于 A 地區(qū)，從 P 港出貨，該 A 地區(qū)行業(yè)集中度并不高。根據(jù)供應(yīng)商在 XX，屬于產(chǎn)

34、業(yè)集中地，價格還算不錯，當中算偏低的價格 信心滿滿此供應(yīng)商的英文名稱，獲得信息：此競爭對手為外貿(mào)公司，從該公司上來看，主要產(chǎn)品還并不是這個產(chǎn)品。因此價格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢。：+此供應(yīng)商英文公司名+此供應(yīng)商英文公司名均沒有?？磥頉]有做阿里國站和MIC，因此判斷此競爭對手實力一般。另外，逆向思維：用數(shù)據(jù)反向搜索此供應(yīng)商的其他出口，哇，發(fā)現(xiàn)此競爭對手的三個客戶。因此細細分析下來，基本上報價前對這個客戶的了解和認知已經(jīng)很充分了。（篇幅關(guān)系，有些內(nèi)容刪減了。具體研究，分析客戶的步驟可以看這里：/read-htm-tid-49991.html ）舉另一個例子，同樣是無紡布防護服，一個葡萄牙客人來詢價，要

35、六萬件防護服，說要打自己品牌賣本土市場。那你直接就能判斷出，這完全是扯淡！因為它的市場、和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了這根本不可能！很有可能客人是為了用一個很大的量來榨出你的最底價，然后再減小訂單量，找到最好的成交價格。如果他用 6 萬件的量來壓你，你一開始就報出底價，只保留 4%利潤。但后來客人跟你講，不好意思，你維持價格。要先下個試單，大概 3000 件的樣子，要你肯定不同意，但因為客人已經(jīng)知道你的底價，你又不想失去客人，結(jié)果幾輪下來，你只把單價提高了 2%，整個訂單只有 6%的利潤。這個時候你會很郁悶，只能怪自己沒把價格談好，結(jié)果變成了這樣的雞肋訂單。但客人就很高興，由于他在最初的詢價中胡吹了一個很大

36、的量，你對市場行情缺乏相應(yīng)的合理性判斷就報了低價，使得他在談判中一直占據(jù)主動，并最終取得了最大的勝利。舉上面的例子，只是為了告訴大家，千萬不要急著報價，要了解市場行情，要探求客戶的真正需求，要多了解客戶的信息。下面開始準備報價！作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格為止。其實報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM 們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，客戶也會玩各種花招。比如一種

37、常見的情形：一個初次合作客商，你曾經(jīng)了解到一些信息，知道他公司是行業(yè)中小有名氣或知名客戶?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很廉價，很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個競爭者那里買到。其中的，多半是客戶在試探。他真正想的是你的新款，但因為沒有合作過，吃你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路 因為這些產(chǎn)品他非常熟悉價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，常規(guī)的，老款式的，是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價

38、格虛高，要么扭頭找別人，要么在之后的還價中殺價。想要在實際的議價過程中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時尤為關(guān)鍵。因此如果想在 bargain 階段不致太，就必須謹慎地對待第一次報價。那么究竟要如何掌握好第一次報價呢？是，到底是報高價還是低價？其實第一次報價基本上要好好考慮根據(jù)對客戶的判斷：客戶是中間商？是什么性質(zhì)？進口商批發(fā)商，還是分銷商、零售商？客戶專業(yè)做這個嗎？產(chǎn)品雜還是精？客戶的供應(yīng)商多嗎？客戶會對價格敏感嗎？客戶有大規(guī)模的和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息嗎？客戶的實力怎樣？因此，報偏高還是偏低的價格，視客戶的具體

39、情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。第一種情況：客戶是中間商，產(chǎn)品做的比較雜，量不是特別大，供應(yīng)商不多?？朔睦?，勇于開高價！要遵守一個原則：面對這樣的客戶，利潤太低，寧可不做！心態(tài)一定要好。業(yè)務(wù)員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理。開價一定要高于實際想要的價格。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地，留給客戶一些討價還價的空間。試想一下，面對一輪又一輪的客戶殺價，如果一開始價格就報的比較低，一兩次客戶還價之后，你已經(jīng)退無可退，利潤已經(jīng)實成雞肋。這樣的訂單即使最后千辛萬苦接了，也沒有多大的成就感。如果一個外貿(mào)業(yè)

40、務(wù)員總是以底價或者接近成本價接單，那么會覺得業(yè)務(wù)員的議價能力比較差。有些人比較急功近利，只注重訂單量，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧訂單數(shù)量而不顧訂單質(zhì)量。要注意的是，無論任何時候，最終在乎的還是贏利而不是報表上的數(shù)字。對于利潤好的訂單，也會加倍重視。而且實際上，以很低的價格接單，在資源配置層面來看也很不合理：1）占用工廠的產(chǎn)能 3）影響后面其他訂單的交期2）浪費想想看，現(xiàn)在天氣那么冷，工人們不辭辛勞地加班加點做你的貨，結(jié)果你還沒掙到客戶的錢。你想想看，對不起自己就不說了，你連工人都對不起??！報價的郵件怎么寫我就不陳述了，相信大家都會寫。我只說一點，報價時一定要留有余地。一般來說，

41、我寫郵件的風(fēng)格比較輕描淡寫。我一般不會在第一次報價的時候?qū)懮?best price, best quo ion 之類的詞語，連 quote 我都很少用。如果每次降價你都來個 best price/best quo ion, 客戶會覺得你說的價格挺虛。如果可以不寫 price, 我連price 都不會寫。打個比方：pls kindly check the detailed productinfo as below:如果感覺價格報的確偏高了一點，可以把 MOQ 寫少點。在結(jié)尾留下余地：price can be negotiated according to different購量。ty. 鼓勵客戶

42、增加采如果客戶告訴你他也不確定采購的量，那么回復(fù)的時候可以按照數(shù)量區(qū)間，給予不同的價格?？蛻魜磉€價了！1）你的價格太高了，比其他供應(yīng)商的價格高了 10% ！從采購的角度來看，有著：不接受第一次報價！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價！接著考慮該怎么回復(fù)。價格為什么這么高？首先你要自辯。很多人到這一步就詞窮了，那你一定是不經(jīng)常陪女朋友逛逛街買衣服。子去買衣服，你注意在旁邊觀察。這個時候注意店主的說辭。一般你會問，這件衣服多少錢？（這是初次詢價）。店主說，630 塊。（初次報價）你說，這價格太貴了?。ǖ谝惠喛硟r信號）。店主說， 我這是今年輪讓步）

43、。款，賣得很好的。價格已經(jīng)很好了，這樣吧，600 塊吧。（第一你說，還是太貴了！這衣服頂多值 300 塊（猛砍一頓，把賣主砍暈）店主說： 質(zhì)量不一樣的。我這材料是全棉的，你看，我這做工沒話講的，你看看走線縫邊。我是誠心想賣，這樣吧 550 塊，你拿走吧。（第二輪降價）。你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，我再看看吧。（你作勢要走，其實是希望在談判中占據(jù)主動）。店主連忙道，你可誠心買??？誠心買再談?wù)劊瑒e急著走啊。那我再給你打個折吧，最低490 塊。（怕失去生意，主動降價）。你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認樣品了）。當你試穿過以后，你說，還行，但是肩膀這個地方不是很舒服。（你在挑問題

44、，其實是希望砍價）。店主說，這個是這樣的啦，的設(shè)計比較獨特的，你可能一下子不太，這個不是問題的。（她希望把衣服推銷出去）你準備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進，目的是砍下更好的價格。）店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（這是店主希望你給出目標價）。你故作思索，然后說，300 塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目標價）。店主說，這個價格我要虧的，進價都不夠呢，今年棉花漲價太厲害，工價也漲了不少，電視上都 。最低 400 好吧？（她不答應(yīng)你的目標價，希望漲一點）。你考慮一會說，最多 350 塊。（感覺和心理價位差

45、不多了）店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧受目標價，盡管利潤很低，但是為了增加銷量，還是答應(yīng)了）。生意吧。（無奈接運用在國際貿(mào)易中，同樣的，你也要準備一套合理的說辭。價格高，到底高在什么地方？原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。進口設(shè)備做的，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。生產(chǎn)技術(shù)更先進，（好處自己編吧。我做的這行技術(shù)太簡單）無塵車間生產(chǎn)，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實行全檢，增加了成本但最大化地保證了質(zhì)量。給類似 WALMART 之類的巨頭供貨，工廠做的 FDA 認證或者 SA8000 認證

46、，無形中增加了成本但最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。（PS：對于那些有實力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產(chǎn)品打開，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的拍給客戶，讓自己更有說服力。）即使是這樣，你的價格還是太高了。還是那句話，客戶不會接受第一次的報價。所以不用慌，開始找個合適的理由給客戶降價，給自己找合適的臺階下。但是注意，你在價格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步！ 不要讓客戶覺得你是在隨意降價。西方國家注重公平

47、交換原則( its very fair)，這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。付款方式：原本是 T/T 30%，余款見提單COPY 件付款。能不能接受 T/T 35% ？（目前在

48、建新工廠，工廠有些負擔(dān)。）交貨期限：原本 30days，能否同意 35days ?（目前在手訂單較多，工人加班苦言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）采購數(shù)量：原本是 500CTNS，能否同意 600CTNS ?（公司規(guī)定達到 600 箱享受更好的折扣。）降價其實有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別胡亂寫個理由發(fā)給客戶，那樣很不。合情合理的降價理由有：）你能不能增加數(shù)量？ ）你能不能給穩(wěn)定的訂單？ ）能不能同意我方的付款方式？ ）能不能同意我方的交貨期限？5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？6）正常是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？7）根據(jù)客戶市場行情，給客戶更具性價比的產(chǎn)品

49、規(guī)格。8）給予特別（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實不到最后一步，不要輕易扔出這個理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）降價時注意一個節(jié)奏和尺度，不要降價太頻繁。降價次數(shù)不要超過 3 次，每次降價，幅度越來越?。┒窢?，越往下越小），最后堅持不降。很多時候，客戶都還是在探底，由于每個供應(yīng)商的成本不一，客戶也無法準確判斷你已經(jīng)到了。唯一的判斷就是：價格讓步越來越小，價格越來越難談。這里有三點需明：1. 對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也以成交，但下

50、次就會十分困難了，談判桌上沒有信任，即使你有極佳的客情。價格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價格，對方贏得了談判。2. 很多時候，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。因此這也是為什么我不贊成報價低的原因。3. 如果你輕易地大幅降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會損失自己的利益，又讓降價合情合理。，店主說：400 塊！ 你說我最多出試想一下，還是去逛街買衣服。當你問一件衣服300 塊，能賣就賣，不賣拉倒！店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘

51、截鐵地說：好吧，賣你了！這個時候你會是什么感覺？你應(yīng)該不會有一種贏了的感覺，反而覺得價格太虛了，看來我還少了。還 100 塊都賣，早知道我還 200 塊了！上當一次，以后不來這家了，價格太虛！總結(jié)：即使你價格再低，老練的買家也不會立即下單，除非他已經(jīng)問了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價格是最低的或者是他很急著要貨。做外貿(mào)，很大程度上是一場心理戰(zhàn)！做外貿(mào)業(yè)務(wù)，除了熟悉產(chǎn)品知識，外貿(mào)知識等外，也應(yīng)該了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場價格，了解你的競爭者的價格，國外客戶的買進價格和買出價格！要做到知己知彼!多，新手容易出現(xiàn)的一些誤區(qū)：* 我第一次報價報得太高，那如果我降價，能多降一些嗎？ *堅決不這樣做！降價太多，會讓

52、客戶對你失去信任。如果真的是這樣，只有硬裝頭皮跟客戶解釋，找好的理由，然后在討價還價過程中找機會降價，但是降幅別太大。有一點我確信：如果質(zhì)量沒有問題，服務(wù)沒有問題，只是這次價格報高了，其實會合作，不過過分擔(dān)心。都有機頂多這次談不下來。下次報價的時候價格報低再去吸引客戶。對于客戶來說，都不會跟你合作的是：質(zhì)量有問題，服務(wù)太差，沒有誠信，交貨期嚴重拖延，不信任你，不信任你的公司。* 我價格報錯了怎么辦？能跟客戶說是我報錯了，再重嗎？*這個問題不是。基本上從商業(yè)禮貌上來說，一旦實盤報出去之后，不能修改。所以報價需要慎重。1）之前報高了，現(xiàn)在報低 除非現(xiàn)在報的低價很有，否則客戶會很不愉快。心態(tài)放好一些

53、，如上面問題的回答，能談下來就談，談不下來下次訂單再合作。2）之前報低了，現(xiàn)在報高 小客戶如果性格好，好說話，客戶可以接受。大客戶就免了，會很！不關(guān)性格。大客戶的話，對方公司一般都很規(guī)范，會覺得你不專業(yè)，公司不規(guī)范！如果保本或者虧得不多，還是先接了訂單做吧。下次再找理由價格漲上去。就我個人而言，如果報了價格報錯了，只要不是虧得，我都不會跟客戶解釋價格報錯了。（Sales director 報錯價？那太讓人失望了。）如果實在虧的太多，并且還是老客戶的情況下，我才會厚著臉皮去跟客戶說價格報錯了，但這次不會提價。（時間順序很重要：一定是在給客戶發(fā) PI 的時候說，表明此時你已經(jīng)知道自己報錯了價格，但

54、是還是體現(xiàn)恪守商業(yè)道德，承擔(dān)責(zé)任，確認了訂單。這樣客戶也容易接受些，老客戶的話對你的信任增加了。新客戶的話覺得這次他賺了，你也體現(xiàn)了合作的誠意。而如果客戶簽回合同了你再和客戶說價格報錯了，無論你是否說：考慮到長期合作，此單就按照這個價格做吧 還是要重價，重新確認訂單。 客戶都不會對此有任何好印象，因為是你自己價格報錯了，合同已簽后你才發(fā)現(xiàn)，說什么都沒用。什么考慮到長期合作的套話，客戶也是一笑而過。）接下訂單，拿到訂單我會跟工廠去談，該利用的關(guān)系還是要好好利用。打個工廠廠長：給關(guān)系好的”張總，我跟個客戶在談一個訂單，客戶價格目標價非常低。我報了個價格，不過價格不小心核算錯了，價格算低了。麻煩的是

55、價格我已經(jīng)報了。現(xiàn)在客戶確認了價格，要我發(fā)合同。但是這單利潤是虧的，我接下來的話公司財務(wù)和那邊都很難解釋。所以跟您商量一下，針對這個特殊情況，您看能不能價格上給予一些特殊支持？當然，您如果實在有那這個訂單我就不接了。寧愿得罪客戶，也不能雙方都虧著在做。（其實打之前心里就有底，正常的訂單我不會把工廠價格砍到底，做人留一線，日后好相見！ 所以工廠其實還有余地的）”你把訂單接下來吧。價格上按照原來的價格降 4 塊吧。想辦法先把客戶做下來，以后再跟客戶談?wù)劃q點價格?！保ㄆ綍r的關(guān)系的好，關(guān)鍵時候還是能派上用場。肉要吃，湯也得喝！總不能平時肉吃慣了，現(xiàn)在湯都不喝了吧）。然后，稍微一算，虧的不多了，貼部分港

56、雜費。* 客戶發(fā)來的詢價單老長，里面有很多種產(chǎn)品！*對待這樣的詢價，切忌面面俱到！有些業(yè)務(wù)員為了體現(xiàn)服務(wù)，供應(yīng)能力強，花了一整天時間，把所有的產(chǎn)品都報了價格，然后發(fā)過去，沒消息了。為什么？過猶不及！貪多反而吃不上肉。產(chǎn)品品種多的時候，必然有些是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，有些產(chǎn)品你沒有優(yōu)勢。把所有的價格都報上，其實很不明智。設(shè)想一下這個場景：客戶詢 ABCDEFGHIJ 十種產(chǎn)品，你真正有優(yōu)勢的是 D G H 三種產(chǎn)品?？蛻羰盏侥愕膱髢r后，打開一看，A 的價格奇高，B 的價格奇高（客戶眉頭一皺），C 的價格略高，D 的價格雖然有點優(yōu)勢，但是和別的供應(yīng)商比不明顯。其他價格客戶也沒辦法耐心看了，大致比較一下，還

57、是另一個供應(yīng)商的整體報價比較低。雖然 DGH 三個產(chǎn)品報價略高，不過高的幅度不大。其他產(chǎn)品價格很有。所以，真正有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員只會選幾個有優(yōu)勢的產(chǎn)品報一下價格，然后告知客戶，Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can sourceother items for you but we think priSo lets talk the items of D, G & H.will be not competitive.* 客戶多種產(chǎn)品拼一個柜！*經(jīng)常會有客戶要多種產(chǎn)品拼成一個柜。碰到這樣的情

58、況，也要慎重對待。如果客人買的貨有多個品種拼成一個柜，一定要注意調(diào)整利潤比例。對于拼貨的柜，比較忌諱所有的產(chǎn)品都采用一樣的利潤率。對于極有價格競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放高一些；對于稍有競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放到一般性水平；對于并不是很有競爭力的非主打產(chǎn)品，低利潤就可以。只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶好數(shù)量?？傊?，不要里每個產(chǎn)品都報一個固定的利潤率，而是看整體利潤情況，做出適當調(diào)整。從全局看，只要整體柜子利潤還可以就行?？蛻羧绻谀硞€產(chǎn)品的價格上過多糾纏，而這個產(chǎn)品不是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，數(shù)量也不是很多，那么盡量妥協(xié)。不要在沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品上花費過多時間

59、去寸步不讓。那樣可能會因小失大！沒優(yōu)勢的產(chǎn)品還想賺那么多，那么最后很可能訂單都沒了。一句話，看整體利潤。我有的時候柜子里有些品種都是虧的，但是整體利潤良好。第二種情況：客戶量大，比較專業(yè)，供應(yīng)商較多。這樣的客戶的特點是：上產(chǎn)品分類較少，專注于做少量的幾類產(chǎn)品，客戶較為專業(yè)或很專業(yè)，甚至比你還內(nèi)行?？蛻舴咒N網(wǎng)絡(luò)成熟，訂單量比較穩(wěn)定。對價格很敏感，對供應(yīng)商供貨能力要求較高愿意花在新供應(yīng)商上的時間分配較少，因為現(xiàn)有的供貨已經(jīng)相對成熟此類客戶，需要注意的是，他不缺供應(yīng)商！因為客戶比較專業(yè)，專業(yè)到甚至年年來中國，有采購辦，經(jīng)常跑廠家，產(chǎn)業(yè)集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然報了一個高價，那么他會覺得你要么

60、不是工廠，價格沒競爭力。要么就不專業(yè)，價格虛沒有誠意合作。因此碰到這樣的客戶，除非你做的產(chǎn)品存在較大的差異化，品質(zhì)，工藝，性能等確實有別于別的供應(yīng)商，那你可以報價高一點。如果是大路貨（像我做產(chǎn)品就是），冒然報個高價過去那就完了。所以有些新手問為什么客戶不回復(fù)了啊，那很可能是因為一個價格過去，老道的客戶就能判斷你是不是工廠，你是否專業(yè)，你價格里有多少水分。打個比方，一個產(chǎn)品正常行業(yè)內(nèi)一般水平的價格是 10USD，你報 11USD，客戶要么不理睬你，要么出于禮貌回復(fù)一句，價格太高！不理睬你是因為，他對你沒。他直接放棄和你砍價的舉動，因為你的價格和他的目標價位相差太遠，砍來砍去，浪費一堆時間和精力，