某項目經(jīng)理投標書

1、吳宮麗都項目執(zhí)行報告.doc吳宮麗都項目經(jīng)理投標書新區(qū)市場場的認識識與判斷斷的理解解起步早：蘇州新新區(qū)900年掛牌牌，933年房產(chǎn)產(chǎn)開始起起步，最最早出現(xiàn)現(xiàn)外銷房房如錦華華苑、御御花園?；A差：由于蘇蘇州新區(qū)區(qū)當時急急于招商商引資，政府對對市政規(guī)規(guī)劃，水水電管網(wǎng)網(wǎng)，功能能區(qū)劃分分上均存存在不足足；由于于新區(qū)政政府職能能部門，對房地地產(chǎn)本身身規(guī)劃、容積率率等要素素控制上上均不足足便普遍遍出現(xiàn)別別墅、多多層公寓寓、小高高層、高高層等多多種產(chǎn)品品類型并并存于一一個小區(qū)區(qū)的現(xiàn)象象，因此此新區(qū)住住宅小區(qū)區(qū)高檔品品質(zhì)的并并不多。發(fā)展快：由于受受蘇州房房地產(chǎn)市市場特別別是園區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)市場的的正面引引導，新

2、新區(qū)政府府也在土土地供應應量上、在房產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃設設計上、產(chǎn)品提提升上進進行控制制和調(diào)整整，使得得整個新新區(qū)的房房價在220033年出現(xiàn)現(xiàn)快速增增長的勢勢頭，雖雖然20003年年整體還還是呈現(xiàn)現(xiàn)“東高西西低”的態(tài)勢勢，但是是獅山路路周邊，新區(qū)行行政中心心附近由由于已經(jīng)經(jīng)形成較較成熟的的CBDD商務中中心，這這一區(qū)域域的房價價，目前前已上升升到和園園區(qū)湖西西同一水水平上， 20004年年3月開開盤的新新港名城城花園的的小高層層和高層層項目，價格幾幾乎可以以肯定在在48000元/平方米米以上，同期也也會開盤盤的嘉業(yè)業(yè)陽光假假日B組組團的價價格也會會在45500元元左右。因此從從整體來來說新區(qū)區(qū)市場正正

3、在經(jīng)歷歷與園區(qū)區(qū)湖西前前一階段段同樣的的高速發(fā)發(fā)展期。潛力大：蘇州新新區(qū)已逐逐漸形成成一個新新的城市市中心，新區(qū)的的規(guī)劃特特別是房房產(chǎn)控規(guī)規(guī)上會以以園區(qū)為為榜樣，再加上上新區(qū)已已有一定定的基礎礎（經(jīng)濟濟基礎、規(guī)?；A），所以新新區(qū)的發(fā)發(fā)展會有有很大的的潛力，特別在在房地產(chǎn)產(chǎn)方面。目前園區(qū)區(qū)湖西的的市場均均價達到到47000元/平方米米左右，但是園園區(qū)湖西西的市場場供應量量已經(jīng)逐逐漸飽和和，價格格提升空空間非常常的狹小小。而湖湖東雖然然有著巨巨大的發(fā)發(fā)展前景景，但是是至少在在今年湖湖東還無無法使現(xiàn)現(xiàn)有狀況況得到本本質(zhì)性的的變化。相城區(qū)區(qū)雖然去去年經(jīng)過過快速的的發(fā)展，但是畢畢竟起點點太低，無法和

4、和具有十十年沉淀淀的新區(qū)區(qū)相抗衡衡，因此此作為蘇蘇州最早早的國家家級開發(fā)發(fā)區(qū)，新新區(qū)將會會成為220044年蘇州州房地產(chǎn)產(chǎn)市場上上最大的的亮點，新區(qū)行行政中心心周邊區(qū)區(qū)域?qū)蔀?20044年蘇州州房價的的領(lǐng)跑者者?；窘Y(jié)論新區(qū)房地地產(chǎn)市場場高速的的發(fā)展，特別是是新區(qū)行行政中心心周邊區(qū)區(qū)域憑借借相對成成熟的生生活與商商業(yè)配套套將會成成為新區(qū)區(qū)乃至蘇蘇州20004年年房地產(chǎn)產(chǎn)市場最最關(guān)注的的地方，為吳宮宮麗都項項目的入入市提供供了一個個優(yōu)良的的外部環(huán)環(huán)境。產(chǎn)品定位位與判斷斷的理解解蘇州新區(qū)區(qū)外資主主要特點點：項目單體體規(guī)模趨趨大，向向基地化化方向發(fā)發(fā)展。形成了日日資、臺臺資企業(yè)業(yè)密集區(qū)區(qū)。項目

5、增資資狀況良良好?；匦推笃髽I(yè)出口口貢獻大大，成為為區(qū)域?qū)ν赓Q(mào)易易增長的的支柱分析：蘇州新區(qū)區(qū)是蘇州州市區(qū)最最早引進進外資的的區(qū)域板板塊，早早年的御御花園和和錦華苑苑之所以以能成為為高級住住宅區(qū)和和外國人人集中居居住區(qū)的的就是得得益于此此，而這這種市場場積淀為為蘇州新新區(qū)中央央CBDD區(qū)域的的形成客客觀上所所起的作作用將會會是非常常長久的的。新區(qū)招商商引資基基礎厚，基數(shù)大大，增長長穩(wěn)定的的特點，對新區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)市場（包括租租賃市場場）的高高端會形形成相當當大的支支撐。外資企業(yè)業(yè)的持續(xù)續(xù)大量進進入給區(qū)區(qū)域房地地產(chǎn)住宅宅市場帶帶來的直直接支撐撐主要表表現(xiàn)在：外來在蘇蘇州長期期居住人人口和短短期租

6、房房客戶的的持續(xù)增增長對吸引大大量就業(yè)業(yè)人口成成為當?shù)氐鼐幼∪巳丝谟赏馍掏锻顿Y企業(yè)業(yè)帶動當當?shù)亟?jīng)濟濟發(fā)展和和人均收收入的提提高，會會有相當當部分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成改改善與提提高居住住品質(zhì)的的購房消消費2）新區(qū)區(qū)高端產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀狀：自97年年出現(xiàn)御御花園和和錦華苑苑之后，新區(qū)并并沒有一一個真正正意義上上的高級級社區(qū)出出現(xiàn)；新區(qū)存在在著多層層、小高高層、高高層、聯(lián)聯(lián)排別墅墅并存現(xiàn)現(xiàn)象，致致使沒有有高品質(zhì)質(zhì)的精品品高層社社區(qū)出現(xiàn)現(xiàn)。雖然現(xiàn)在在新區(qū)有有很多的的精裝小小戶型公公寓出現(xiàn)現(xiàn)，但都都存在各各種缺陷陷。陽光光假日的的地理位位置較偏偏，獅山山峰匯由由爛尾樓樓改造，無論是是戶型設設計、通通風采光光等都不不理想，

7、錦麗苑苑單身公公寓東西西朝向且且緊靠主主干線。分析：新區(qū)目前前的狀況況已不可可能出現(xiàn)現(xiàn)用高端端的別墅墅產(chǎn)品吸吸引客戶戶，形成成新的高高級社區(qū)區(qū)，大戶戶型的高高層公寓寓將會成成為替代代品。外資企業(yè)業(yè)高層管管理者以以及新區(qū)區(qū)的新貴貴一族為為追求更更加舒適適的生活活環(huán)境及及寬闊的的生活空空間，將將會選擇擇大戶型型的產(chǎn)品品。他們們對生活活品質(zhì)的的要求也也將會很很挑剔。小戶型是是新區(qū)租租賃市場場的寵兒兒，但沒沒有出現(xiàn)現(xiàn)較完善善的小戶戶型?；窘Y(jié)論吳宮麗都都項目針針對目前前新區(qū)精精品高層層社區(qū)的的市場空空白點度度身制造造，注重重社區(qū)品品質(zhì)的精精雕細琢琢，并且且戶型設設計多樣樣化，既既能滿足足高端客客戶自住

8、住的需求求，又為為投資者者提供硬硬件完善善的投資資對象，完成市市場需求求的對接接。目標市場場定位、目標客客戶群的的定位認認識與判判斷的理理解吳宮麗都都項目預預期客戶戶群來源源構(gòu)成：新區(qū)當?shù)氐氐目蛻魬簦s占占60%。包括括新區(qū)的的政府工工作人員員、當?shù)氐氐乃綘I營業(yè)主、當?shù)匕装最I(lǐng)階層層、外資資企業(yè)的的中方領(lǐng)領(lǐng)導人。外籍客戶戶，約占占30%。包括括在新區(qū)區(qū)投資的的臺灣人人、香港港、新加加坡等東東南亞客客戶、日日本人，主要是是集團購購買?！巴獾亍笨蛻?，約占占10%。包括括蘇州其其他區(qū)域域人群、異地來來蘇（京京、江浙浙滬一帶帶）投資資客。易通會新新區(qū)項目目意向登登記客戶戶分析（總?cè)藬?shù)數(shù)4388人）：說

9、明：區(qū)域來源源：古城城區(qū) 43.75%，新區(qū)區(qū) 255.744%，園園區(qū) 223.223%，吳中區(qū)區(qū) 3.42%職務：負負責人 166.788%，合合伙人 3.550%，高級主主管 112.112%，中級主主管 116.778%，專業(yè)人人員 226.111%。所需房型型：一室室兩廳 7.440%，兩室兩兩廳 331.002%，小三室室 200.833%，三三室兩廳廳 355.199%，四四室兩廳廳 4.63%。購房面積積：800以下 6.991%，80-1200 558.999%，1211-1660 24.19%，1661-2200 8.99%。分析：區(qū)域來源源分析：新區(qū)客客戶的比比例只有有2

10、5%，出乎乎我們意意料的是是市區(qū)客客戶的比比例達到到了455%，幾幾乎占了了一半。出現(xiàn)這這樣的現(xiàn)現(xiàn)象有很很多原因因，但有有兩個原原因我們們應該注注意到，一是宣宣傳力度度不夠，新區(qū)客客戶沒有有足夠的的渠道接接收到我我們的信信息，二二是沒有有對市區(qū)區(qū)的客戶戶的消費費力進行行足夠的的認識，隨著市市區(qū)人口口的膨脹脹，市區(qū)區(qū)的生活活質(zhì)量越越來越差差，迫使使一部分分追求高高生活質(zhì)質(zhì)量的人人遷往其其它區(qū)域域，相對對于不成成熟的相相城區(qū)和和湖東以以及無房房可售且且價格居居高不下下的湖西西，我案案的地理理體現(xiàn)出出極大優(yōu)優(yōu)勢。職務分析析：高級級主管以以上的占占32.4%，但是中中級主管管和專業(yè)業(yè)人士卻卻占到443

11、%，我們所所期待的的主力目目標客戶戶群并沒沒有出現(xiàn)現(xiàn)，主要要原因在在于，一一還是宣宣傳力度度不夠，沒有引引起高端端客戶群群的注意意，二是是中層客客戶由于于有強烈烈的購房房意向，即使在在我們宣宣傳度不不夠的情情況下，為使自自己多一一些購房房選擇，也對我我案進行行關(guān)注。所需房型型分析：會員中中小三房房以下的的需求高高達600%，但但事實上上我案小小三房以以下的戶戶型只占占33%，是我我案的輔輔助戶型型。以會會員這樣樣的需求求，根本本無法保保障整個個項目的的順利銷銷售。購房面積積分析：同上?；窘Y(jié)論易通會所所招募的的主力會會員并不不是我案案的主力力客戶群群。推廣力度度不夠及及預熱期期過短等等諸多因因

12、素導致致我案的的主力客客戶群沒沒有對我我案進行行關(guān)注。提出建議鑒于我案案將會馬馬上開盤盤，為了了迅速聚聚集人氣氣，我案案可以在在銷售的的第一階階段將易易通會的的主力會會員，當當作這一一階段的的主力客客戶群。但為了保保持我案案的高檔檔社區(qū)定定位，同同時吸引引真正的的主力客客戶群關(guān)關(guān)注，EE幢的二二房和三三房可以以采取高高價入市市的策略略。將E幢的的一房改改成精裝裝房，在在維護項項目高檔檔樓盤的的形象的的同時拉拉動其余余房型價價格的提提升。規(guī)劃建議議規(guī)劃無建議戶型建議：將將一期推推出的EE棟中665m22的小戶戶型包裝裝為精裝裝修房推推出，裝裝修標準準在12200元元/m22左右理由：提提高該產(chǎn)產(chǎn)

13、品附加加值，而而且也不不會降低低樓盤品品質(zhì)，維維護樓盤盤檔次形形象。會所和商商業(yè)配套套會所應能能基本滿滿足小區(qū)區(qū)內(nèi)住戶戶的休閑閑和運動動需求，建議包包括如下下內(nèi)容：運動：室室內(nèi)恒溫溫游泳池池、桌球球室、羽羽毛球室室、乒乓乓球室等等健身：囊囊括健身身室、健健身舞室室、桑拿拿室、按按摩設備備等的高高檔次健健身俱樂樂部休閑：設設立小型型聯(lián)網(wǎng)圖圖書館、能直接接從網(wǎng)上上閱讀和和借閱蘇蘇州市圖圖書館的的書籍，以及購購買雜志志書籍；辦各種種特色班班，如，插花、茶道、陶藝等等。沿街商業(yè)業(yè)形態(tài)既既要獨具具特色，同周邊邊商配不不重復，又能切切合新區(qū)區(qū)消費實實際。建建議包括括以下內(nèi)內(nèi)容：引引入諸如如真鍋、STAAR

14、BUUCK等等高檔次次休閑娛娛樂著名名品牌，或富有有拉美風風情的餐餐館、咖咖啡店、飾品店店。兒童樂園園：可考考慮在室室外設立立戶外兒兒童嬉水水池、小小型游樂樂區(qū)等兒兒童嬉戲戲的場所所附加值無建議銷售現(xiàn)場場建議目的：案案場布置置要盡力力營造拉拉美風情情，讓客客戶感受受到正置置身異域域度假的的舒適和和愜意，充分體體現(xiàn)本項項目獨有有的南美美景觀特特色，給給來訪者者以強烈烈的視覺覺和心理理沖擊，以展示示本項目目“非常國國際、非非常蘇州州”的魅力力。思路：國國際化、都市化化是現(xiàn)代代人追求求和存在在的生活活方式；而異域域夢幻般般的風情情是都市市人緊張張繁忙生生活中的的不可缺缺少的減減壓劑。吳宮宮麗都合合二

15、者于于一體，專為現(xiàn)現(xiàn)代化、國際化化蘇州人人量身定定做。建議：AA 案場場整體布布置以充充分體現(xiàn)現(xiàn)國際氣氣度和品品位為前前提，盡盡量保持持簡潔明明快的線線條，主主要功能能分區(qū)需需要包括括接待區(qū)區(qū)、洽談談區(qū)、簽簽約區(qū)；B 在案案場的軟軟裝飾等等方面要要求展露露拉美浪浪漫熱情情的異域域風情，希望選選擇恰當當?shù)默F(xiàn)場場道具、裝飾品品、以及及各種植植物，旨旨在充分分展現(xiàn)異異國文化化和風景景的魅力力，令來來訪者樂樂不思蜀蜀，影響響深刻；C 在銷銷售人員員的制服服細部（領(lǐng)子、袖口、紐扣等等）進行行處理，并將部部分道具具的細節(jié)節(jié)融合拉拉美風格格元素處處理（桌桌布、茶茶具、桌桌椅等），處處處留意營營造拉丁丁美洲的

16、的悠閑度度假氛圍圍。D 對于于正式售售樓處周周邊的商商鋪進行行包裝，將其外外立面裝裝飾為富富于拉美美情趣的的特色小小鋪，既既能延伸伸售樓處處的視界界輻射范范圍，又又能更好好的展示示我們的的獨特拉拉美景觀觀和新區(qū)區(qū)獨一無無二的國國際品質(zhì)質(zhì)。E參觀觀二期樣樣板房的的路線建建議：將將通道設設置為11.52.00m寬，在上、左、右右三側(cè)運運用植物物、彩繪繪或者小小裝飾更更充分地地展示和和導入我我們拉美美景觀特特色。上市策略略由于樓盤盤銷售周周期長、定位高高，前期期準備時時間短，因此整整個上市市策略安安排緊湊湊，力求求在有限限的時間間內(nèi)盡快快建立起起并由始始致終傳傳遞出“豪宅”概念。上市預熱熱期目前面臨

17、臨問題于3月中中旬開盤盤，前期期準備時時間總共共為177天，預預熱時間間過短，前期客客戶積累累不足。從易通通會員登登記情況況看，需需求面積積主要在在1100上下，與我吳吳宮麗都都有較大大差距，因此預預計潛在在客戶不不足登記記會員的的30%，還需需采取措措施進行行客戶積積累。本案前期期宣傳較較少，知知名度遠遠遠不足足以達到到暢銷，需要加加大力度度進行知知名度的的宣傳，為3月月中旬的的開盤造造勢。從市場反反映看，吳宮麗麗都并未未在消費費市場中中建立起起“豪宅”的概念念，與我我項目定定位的“新區(qū)”坐標性性建筑有有較大的的差距，因此，開盤前前階段一一系列活活動的目目的除了了擴大知知名度外外應該成成功的

18、在在消費者者心目中中建立起起“高檔樓樓盤”的良好好形象。成功與與否將直直接影響響后期銷銷售。前期策略略示意，見附表表一附表一媒體宣傳活動項目周圍道路旗桿廣告及地塊墻體廣告加強發(fā)布戶外樓盤形象廣告會員信函通知會員電話通知兼確認蘇州日報彩色整版新聞中電視游幕廣告觀前街展示活動發(fā)布車身廣告日報半版彩頁新聞發(fā)布會品牌性軟文廣告半版易通及吳宮麗都對易通會員及消費市場的致謝廣告電視游幕廣告石路展示活動經(jīng)濟生活豪華版?？?2萬份一期認購12萬份整版夾報一期開盤易通會員員通知信函通知知易通會會員時間：22月233日22月255日內(nèi)容：郵郵寄形式式，給所所有登記記的易通通會員寄寄精美卡卡片，卡卡片上告告知樓盤盤

19、將在近近期開盤，敬請請留意。目的：利利用有限限的現(xiàn)有有客戶資資源可以作為為我案的的傳播通通道之一一第一時間間通知會會員表明明對會員員的重視視，有助助于提高高美譽度度電話確認認和補遺遺時間：22月266日、227日內(nèi)容：致致電易通通會員，確認信信函已經(jīng)經(jīng)到達。對于首首次電話話不通的的，可在在次日重重新電話話確認。目的：對對已經(jīng)受受到信函函的會員員做二次次提醒，加深印印象 對未受受到信函函的會員員作補遺遺通知，力求一一個都不不少相關(guān)配合合23號之之前設計計并印刷刷出信封封和卡片片宣傳資資料，要要求卡片片一定要要精致地塊墻體體廣告、旗桿廣廣告戶外廣告告也可投投入使用用要求：卡卡片、旗旗幟廣告告、戶外

20、外廣告等等制作一一定要能能體現(xiàn)吳吳宮麗都都的“高檔”“豪華” 概念念。用色色必須鮮鮮華，不不可有陳陳舊、落落入俗套套之感。經(jīng)費預算算：20000元元展示活動動時間：220044年2月月28日日、299日，220044年3月月6日、7日 上午99：300下午午14：30地點：觀觀前街玄玄妙觀前前（288、299號），石路（6、77號）內(nèi)容：沙沙盤展示示、宣傳傳折頁發(fā)發(fā)放、現(xiàn)現(xiàn)場登記記、告知知臨時售售樓處狀狀況目的：選選擇人口口密集地地段，短短時間內(nèi)內(nèi)造成轟轟動效應應，擴大大樓盤知知名度和和影響力力向社會告告知上市市及即將將開盤的的信息，透漏適適量具體體房型信信息增加客戶戶積累，彌補前前期不足足。

21、依據(jù)：目目前尚未未有樓盤盤在觀前前、石路路等商業(yè)業(yè)地帶舉舉行過類類似活動動，將開開出先例例必然引引起各界界注意，沙盤放放置于商商業(yè)中心心將有很很強的吸吸引力，且能留留下直觀觀印象。展會布置置：展覽覽區(qū)：位位于會場場中央，需配備備一個整整體沙盤盤模型為避免人人多造成成沙盤的的破壞，建議在在沙盤四四周圍上上細木柵柵欄或加加玻璃罩罩。登記區(qū)：布置于于展覽區(qū)區(qū)兩側(cè)，需配備備4張桌桌子（建建議使用用玻璃圓圓桌或方方桌），16張張凳子。人員配備備：展覽覽區(qū)：講講解及維維護，33人分發(fā)資料料，2人人登記區(qū)：4人（每張桌桌子配備備1人）現(xiàn)場秩序序維護就就及應急急人員：2人總計：111人意外情況況應對：人數(shù)擁擠

22、擠：與商商業(yè)街保保安聯(lián)系系，幫助助維持秩秩序，盡盡量把注注意力引引向臨時時售樓處處； 因為為信息較較少，人人口流動動將十分分快，造造成過量量囤積的的可能性性較小反應冷淡淡：準備備好小禮禮物，暫暫定為小小型中國國結(jié)，可可贈送給給前來登登記的客客戶，以以鼓行人人登記；此方法主主要在展展覽活動動開始時時使用，若一即即有眾多多客戶前前來詢問問，則可可考慮暫暫不發(fā)放放禮品。下雨天氣氣：提前前一天晚晚上搭好好雨棚相關(guān)配合合道具配合合：沙盤盤、桌子子、椅子子、服裝裝臨時售樓樓處建立立起來，并盡可可能印在在宣傳折折頁上宣傳配合合：提前聯(lián)系系好展示示場地，以便做做好安排排；27號晚晚上蘇州州新聞節(jié)節(jié)目發(fā)布布電視

23、游游幕廣告告，告知知展示活活動的時時間、 地點等等；制作好宣宣傳折頁頁，要求求精致小小巧，便便于攜帶帶；設計計精良，視覺效效果好；建議周五五發(fā)布整整版彩色色廣告，做樓盤盤形象宣宣傳。活動經(jīng)費費：場地地費+宣宣傳折頁頁費+服服裝費+小禮品品費+其其他費用用：2(440000+1000000+24400+10000+440000)總計約4420000元新聞發(fā)布布時間：220044年3月月1日下下午地點：臨臨時售樓樓處內(nèi)容：總總結(jié)展覽覽內(nèi)容目的：擴擴大樓盤盤影響面面 作為兩兩次展示示活動的的銜接，為第二二次造勢勢備注：此此項活動動也可以以在認購購期進行行，進行行產(chǎn)品說說明。 用以提提高市場場對我項項

24、目的認認同和接接受度相關(guān)配合合軟文廣告告經(jīng)濟生生活豪華華版專?？顒淤M用用：1000000元預熱期總總計經(jīng)費費預算：活動費用用：0.2萬+4.22萬+11萬=55.4萬萬媒體推廣廣費：770萬（包括車車體廣告告、戶外外廣告）其他不可可知費用用：5萬萬總計：880.44萬一、二期期銜接策策略目的鞏固和加加深豪宅宅概念開盤期，爭取在在4月底底銷售率率達到770%強銷期：促進剩剩余300%的銷銷售尾盤期：做好一一期尾盤盤銷售，二期客客戶積累累和形象象建立做好二期期精裝修修房的推推廣，為為二期開開盤做好好各項準準備活動及媒媒體策略略20044年4月月份房展展會心中最愛愛裝修評評比聚會會拉丁風情情展媒體

25、配合合房展會時間：220044年4月月9日20004年年4月116日內(nèi)容：展展示小區(qū)區(qū)整體模模型，一一期、二二期經(jīng)典典房型，發(fā)放宣宣傳資料料 目的：一一期尾盤盤銷售 二期客客戶積累累 提高樓樓盤認知知度和易易通知名名度展臺要求求：要體體現(xiàn)樓盤盤的大氣氣風格相關(guān)配備備沙盤模型型、展板板、宣傳傳單片440000份、人人員服裝裝、媒體體廣告活動經(jīng)費費預算：65萬萬拉丁風情情展時間：220044年4月月16日日地點：雅雅都大酒酒店或其其他高檔檔酒店內(nèi)容：拉拉丁風景景圖片展展（展示示小區(qū)景景觀原風風味） 拉丁服服飾展（房模秀秀） 吳宮麗麗都產(chǎn)品品說明目的及效效果：用用高檔酒酒店、模模特等因因素，著著力營

26、造造樓盤的的高檔形形象； 傳遞我我案的拉拉丁風格格，加深深客戶對對樓盤特特點的印印象要求：體體現(xiàn)大氣氣、華麗麗的概念念相關(guān)配備備提前預定定好活動動場地、租賃拉拉丁服飾飾、挑選選蘇大在在校模特特12人人電視游幕幕廣告及及報紙廣廣告酒店前氣氣球宣傳傳展板、其其他宣傳傳資料等等活動經(jīng)費費預算：場地費費+服飾飾費+模模特費+氣球+宣傳資資料費用用+其他他費用： 1100000+1100000+660000+10000+400000+500000 總總計111.7萬萬“心中最最愛”裝修評評比及客客戶聚會會時間：220044年5月月6日地點：現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓處內(nèi)容提供經(jīng)典典戶型一一套，邀邀請58家較較有實力力

27、的室內(nèi)內(nèi)裝潢公公司進行行設計，并以效效果圖或或網(wǎng)絡型型式形式式展出；要請一期期客戶及及二期意意想客戶戶前來參參加活動動，評選選自己最最喜歡的的裝修；與評選出出的最受受客戶歡歡迎的裝裝修公司司建立合合作關(guān)系系，并與與其建立立合作關(guān)關(guān)系；客戶用紙紙片形式式提供自自己的裝裝修要求求，作為為以后的的參考?？蛻舫楠劒劵顒幽康募靶Ч豪梦逡灰婚L假吸吸引客戶戶，推出裝修修房的概概念與消費者者直面交交流相關(guān)配備備現(xiàn)場售樓樓處、工工作人員員服飾、宣傳資資料、媒媒體廣告告活動預算算：100萬總計預算算：600萬1120萬萬活動費用用預算：22萬萬（加房房展費885萬）一期開盤盤致二期期開盤前前，媒體體推廣費費

28、，預計計38萬萬一期尾盤盤期與二二期開盤盤期時間間交插在在一起一期開盤盤到二期期開盤前前階段策策略示意意，見附附表二12萬份半版活動公告/或樓盤廣告整修專題軟文廣告經(jīng)濟生活豪華版專刊12萬份軟文廣告日報整版二期開盤廣告日報半版彩色廣告媒體宣傳房展會活動拉丁專題軟文廣告12萬份半版活動公告/或樓盤廣告二期開盤“心中最愛”裝修評比及客戶聚會拉丁風情展一期開盤附表二價格制定定吳宮麗都都項目均均價的推推測 (A/B為吳吳宮麗都都項目與與其他項項目因素素的比較較分值)比較項目目新港名城城花園嘉業(yè)陽陽光假日日格林花園園二期均價48000元/平平方米42500元平方方米45000元/平平方米客戶群定定位10

29、0/98100/98100/98地理位置置100/1000100/95100/98交通環(huán)境境100/1000100/95100/98周邊配套套100/1000100/95100/98總體規(guī)劃劃100/1011100/1011100/99內(nèi)部公建建100/1011100/1011100/99小區(qū)景觀觀100/1011100/1011100/98開發(fā)商品品牌100/1022100/1011100/98產(chǎn)品類型型100/1000100/1000100/1022面積范圍圍100/98100/99100/1022戶型規(guī)劃劃100/99100/99100/99其它抗性性100/1000100/99100/

30、99吳宮麗都都推導價價格47966元/平平方米50166元/平平方米50644元/平平方米由此可得得出吳宮宮麗都項項目的推推導價可可在47796+50116+55050064/3=449588元/平平方米. 雖然然與新港港名城花花園比較較我案的的推導價價在47796元元/平方方米，但但是所引引用的448000元/平平方米只只是新港港名城花花園小高高層和高高層項目目的保守守估價，而我案案與已售售罄的嘉嘉業(yè)陽光假假日A組組團和格林花花園二期期的比較較均得出出50000元/平方米米左右的的價格，而且根根據(jù)最新新的市場場調(diào)查，嘉業(yè)陽光假假日和格格林花園園三期的的對外宣宣傳價分分別是445000元/平平

31、方米和和50000元/平方米米，因此此我們不不排除新新港名城城花園開開盤后調(diào)調(diào)整價格格的可能能性。吳宮麗都都項目最最高單價價與最低低單價的的推測我們以綜綜合條件件相對無無缺陷的的B房（設定價價格為449500元/平平方米）與綜合合條件相相對最好好的A房房以及綜綜合條件件相對最最差的CC房比較較分析（具體位位置如圖圖所示，其中AA房在AA幢中選取取，B房房和C房房在C幢幢中選取取）（1000/1000為BB房與其其它房比比分值）考量因素素A房C房樓層107/100095/1100面積接受受度102/1000100/1000采光105/100097/1100通風102/100098/1100山墻1

32、00/100099/1100戶型102/1000100/1000朝向100/1000100/1000景觀因素素105/100095/1100道路104/100097/1100空氣102/100099/1100推導價格格A房：665733元/平平方米C房：440788元/平平方米通過對樓樓層、采采光等110項因因素比較較，如果果我們將將均價定定在49950元元/平方方米，那那么單價價范圍可可在40078-65573元元/平方方米之間間。吳宮麗都都項目價價格體系系制定項目價格格體系所所包含考考慮定價價因素樓層景觀縱向景觀觀橫向景觀觀南北景觀觀遠眺景觀觀3）朝向向4）戶型型5）山墻墻6）采光光7）通

33、風風8）噪音音區(qū)外道路路獅山路塔園路b）車庫庫噪音c）電梯梯噪音9）灰塵塵10）電電梯數(shù)量量11）商商場對AA幢主觀觀負面影影響12）單單位數(shù)量量吳宮麗麗都銷售售執(zhí)行策策略銷售執(zhí)行行計劃根根據(jù)項目目工程進進度和既既定預售售許可證證獲取時時間分四四個階段段來制定定：預熱期：20004.002.22020004.003.007一期銷售售（C、E幢戶型型）：220044.033.08820004.005.227二期銷售售（A、B幢戶戶型及一一期尾盤盤）：220044.055.28820004.008.331尾盤期：20004. 09.0120004.110.331預熱期時間：220044.022.2

34、0003.07重點：樹樹立易通通品牌和和物業(yè)高高檔形象象內(nèi)容：上市SPP活動按按照上市市SP活活動的計計劃執(zhí)行行會員選號號 書書面通知知會員，并用電電話進行行跟蹤，履行易易通會義義務，并并進行初初步客戶戶積累。 安安排會員員前往會會員俱樂樂部領(lǐng)取取選房號號碼，享享受優(yōu)先先權(quán)。公司支持持：20044.033.011前務必必將臨時時售樓中中心交使使用。宣傳資料料配合提提供；宣傳展版版等道具具的安排排和到位位媒體推廣廣報紙廣告告擬訂發(fā)布時間間發(fā)布媒體體版面內(nèi)容及訴訴求重點點04.002.223蘇州媒體體/活動軟文文、新聞聞04.002.224蘇州媒體體/發(fā)布會報報道、樓樓盤簡介介04.002.226

35、蘇州日報報整版品牌形象象宣傳及及活動通通知04.002.227城市商報報整版品牌形象象宣傳及及活動通通知04.003.001蘇州媒體體/活動軟文文、新聞聞04.003.005蘇州日報報城市商報報整版開盤廣告告其他媒體體獅山路燈燈桿旗設設立、工工地圍板板加強、路牌廣廣告設立立問題預估估客戶累積積位能達達到預期期數(shù)量展出后未未能達到到預期的的人流量量解決方案案加大開盤盤前的報報紙廣告告宣傳力力度積極通知知易通會會會員開開盤時來來看房，前來烘烘托開盤盤氣氛一期銷售售（C型型、E型型）時間：220044.033.08803.21為為客戶選選房20044.033.22203.28為為簽約時時間20044

36、.033.29904.30為為強銷期期重點：完完成預熱熱期客戶戶下定、簽約工工作工作內(nèi)容容：20044.033.08803.21為為客戶選選房通知意向向客戶到到臨時售售樓處選選房，每每套房型型安排三三組客戶戶此時段可可繼續(xù)登登記意向向客戶，并可以以選擇一一期房屋屋此階段第第一個星星期內(nèi)簽簽約享受受9.88折，第第二個星星期內(nèi)簽簽約享受受9.99折。20044.033.22203.28為為簽約時時間此階段銷銷售價格格沒有優(yōu)優(yōu)惠。此階段計計劃銷售售一期的的2433套的660%，即1446套。20044.033.29904.30為為強銷期期銷售過程程中以SSP活動動、展會會來支撐撐和拉動動產(chǎn)品去去化

37、此階段積積累二期期客戶，推介CC幢復式式，為后后期大戶戶型入市市作鋪墊墊公司支持持：各部門和和廣告宣宣傳工作作的配合合所有銷售售道具到到位銷售目標標：完成E幢幢整體銷銷售，CC幢完成成70%銷售。預計完成成銷售金金額1.2億元元二期銷售售（A、B幢戶戶型及一一期尾盤盤）時間：220044.055.01105.27二二期預熱熱期 20004.05.2820004.006.331開盤盤期重點：提提升項目目形象，拉動二二期銷售售，并促促進一期期尾盤銷銷售。內(nèi)容：20044.055.01105.27二二期預熱熱期通過對展展會客戶戶的以及及購房客客戶的跟跟蹤，提提升服務務形象通過樣板板房、展展示拉丁丁風

38、情、抽獎等等活動提提高市場場知名度度與樓盤盤形象提煉賣點點針對大大戶型客客戶，提提升樓盤盤品位結(jié)合宣傳傳盡快銷銷售一期期尾盤20044.055.28820004.006.331開盤盤期銷售第一一周9.8折，銷售第第二周99.9折折，僅此此兩周。二期價格格在總體體價格基基礎上提提升1%銷售目標標：C幢完成成95%，B幢幢完成995%，A幢完完成655%預計完成成銷售金金額1.3億元元公司支持持：各部門和和廣告宣宣傳工作作的配合合所有銷售售道具到到位尾盤期時間：220044. 009.00120004.110.331重點：完完成項目目整體銷銷售，提提高項目目整體形形象。內(nèi)容：軟文廣告告宣傳，突出入

39、入住后的的感覺，拉升項項目形象象與軟文宣宣傳相關(guān)關(guān)的SPP活動，提升品品牌形象象對于銷售售抗性大大的大面面積戶型型，可采采用拍賣賣的形式式公司支持持對SP活活動的硬硬件和人人員支持持對拍賣的的策劃媒體策略略二期開盤盤和尾盤盤期推廣廣見附件件三附件三日報整版致謝廣告尾聲日報軟文廣告12萬份?？偨Y(jié)及招募廣告12萬份整版公告日報整版廣告大戶型整修房拍賣易通會員招募活動尾盤銷售日報半版系列廣告3日報半版系列廣告2日報半版系列廣告1媒體宣傳二期開盤銷售道具具的建議議1）常規(guī)規(guī)道具售樓處必必須配置置，而且且最好在在現(xiàn)場銷售第二二階段需需要樣板板房配合合沙盤工作套裝裝銷售員名名片樓書DM（開開盤前要要備好

40、）銷售用品品（筆、文件夾夾、訂書書機、計計算器等等等）2) 必必備道具具電腦傳真機復印機彩電及DDVD機機銷售培訓訓方案1）業(yè)務務能力培培訓銷售員日日常工作作要求培培訓銷售員工工作態(tài)度度的培訓訓銷售員儀儀容儀表表培訓銷售技巧巧培訓電話接聽聽技巧談判技巧巧接待來訪訪新客戶戶技巧接待多次次來訪客客戶技巧巧產(chǎn)品推薦薦技巧客戶類型型分類、相對應應的心理理分析技技巧及應應對的辦辦法現(xiàn)場逼定定技巧嚴格按銷銷控進行行推薦2）吳宮宮麗都項項目產(chǎn)品品知識培培訓熟讀銷售售講習搞搞詳細了解解產(chǎn)品及及項目優(yōu)優(yōu)劣勢付款方式式制定及及原則3）吳宮宮麗都項項目工程程知識培培訓規(guī)劃及景景關(guān)設計計理念、風格和和特色項目建材材說

41、明、施工工工藝及水水電配置置等精裝房裝裝修標準準培訓4）銷售售流程培培訓介紹沙盤盤流程.樣板房房帶看路路線合同審批批流程簽約流程程5）市場場知識培培訓新區(qū)市場場基本情情況培訓訓市場調(diào)查查基本方方法市場分析析培訓競爭樓盤盤個案優(yōu)優(yōu)劣勢簡簡單分析析6）銷售售員財務務基礎知知識培訓訓.購房、簽約、貸款流流程及手手續(xù)相關(guān)稅費費計算7）法律律知識培培訓房地產(chǎn)相相關(guān)法律律、法規(guī)規(guī)、規(guī)章章培訓預售合同同培訓8）物業(yè)業(yè)管理培培訓公司介紹紹及管理理特色各項服務務內(nèi)容及及收費標標準相關(guān)人員員配置建建議銷售專案案經(jīng)理：1名。工作職責責：全權(quán)負責責案場的的管理和和銷售工工作帶領(lǐng)銷售售員完成成公司下下達的業(yè)業(yè)績指標標制

42、定銷售售方案并并進行嚴嚴格且準準確的銷銷控加強對銷銷售員的的管理，利用一一切手段段調(diào)動銷銷售員的的工作積積極性，保持一一個充滿滿活力的的工作團團隊加強與公公司各部部門之間間的溝通通，使之之更好的的配合項項目的銷銷售宮工工作合理有效效的處理理案場所所發(fā)生的的一切不不利于銷銷售的狀狀況。；銷售員：5名。工作職責責： 現(xiàn)場客戶戶接待，引導客客戶下單單，盡最最大努力力完成并并超額完完成銷售售任務客戶資料料收集及及統(tǒng)計遵守公司司及案場場管理制制度正確處理理同事之之間的關(guān)關(guān)系，維維護團隊隊利益恰當處理理客戶糾糾紛等銷售組長長：1名名（銷售售員中選選出1名名擔任）工作職責責：負責案場場日常工工作的有有序進行

43、行執(zhí)行案場場的管理理及考核核制度協(xié)調(diào)銷售售員關(guān)系系，協(xié)助助銷售員員完成業(yè)業(yè)務指標標協(xié)助案場場經(jīng)理完完成管理理及銷售售工作具備單獨獨處理客客戶投訴訴及糾紛紛的能力力簽約組人人員：22名。工作職責責：負責購房房合同的的簽訂產(chǎn)權(quán)證的的辦理與與發(fā)放客戶合同同問題方方面的解解答銷售員銷銷售業(yè)績績統(tǒng)計保潔人員員：1名名，負責責售樓處處衛(wèi)生保保潔工作作財務人員員：1名名，主要要負責收收款工作作保安人員員：2名名，主要要負責迎迎賓及協(xié)協(xié)助案場場工作人人員處理理客戶糾糾紛獎金分配配方案由于對高高素質(zhì)銷銷售員的的需要，所以基基本工資資建議115000元18000元根據(jù)預計計總銷售售額及高高薪加提提成原則則，建議議

44、提成為為0.440.5銷售期間間，設立立單向獎獎金來加加強積極極性，增增強競爭爭意識在尾盤階階段，以以提高提提成或獎獎金，來來激勵銷銷售員的的銷售積積極性現(xiàn)場控制制能力表表現(xiàn)現(xiàn)場操作作流程（詳見附附表一）可能遭遇遇問題及及解決方方案 解決方方法原則則：始終保持持冷靜的的頭腦全力維護護公司形形象和利利益 牢記“客客戶是上上帝”的宗旨旨必要時請請有關(guān)職職能部門門履行職職責說明：所所遇問題題由于我我們水平平及經(jīng)驗驗有限，無法設設想將會會遇到何何種問題題，但是是只要我我們本著著上述幾幾條原則則去面臨臨問題及及積極正正面的解解決問題題，我們們相信有有處理好好各種問問題的信信心和能能力。營銷推廣廣部分核心

45、概念念的提煉煉與賣點點的深入入挖掘建議：給給予各房房型概念念化的提提煉，具具體如下下主力三房房（1445-1155）我愛愛我家 還有有什么比比回家更更讓人憧憧憬，從從客廳到到陽臺，看塵囂囂遠去，伸一個懶懶腰，我我懂得真真正的生生活。一房（665）飛翔之之翼夜晚，斟斟一杯紅紅酒自飲飲，或呼呼朋喚友友開整夜夜的paart，解脫心靈靈束縛，只有你你能做到到。二房（1115）和風風港灣送一支玫玫瑰給她她，溫柔柔如夜，兩個人的的世界，隨意而而安詳。小三房（1200）城城市幻影影 從一一個人的的世界走走過，進進入溫馨馨的雙人人天地，愛上這兩兩種生活活，自己己或與所所愛的人人一起四房（1170）鳥語語花香

46、養(yǎng)養(yǎng)一些金金魚，放放幾盤吊吊蘭，熱熱愛生活活，就把把自然和和空間都都搬進家家來頂層躍式式(1990-4420) 唯唯我獨尊尊/一覽覽眾山 因因為站在在高處，所以我我成功，看遍所有有風景之之后，我我終于做做出最明明智的選選擇媒體推廣廣策略樓盤整體形象與開發(fā)商品牌一期開盤銷售期2004.03.08-04.27預熱期2004.02.20-03.07媒體推廣策略尾盤期2004.09.31-10.31二期開盤2004.05.28-08.31開盤SP活動相關(guān)SP活動（流動展出）的舉行將樓盤正式推向市場工地包裝、視覺引導蘇州主流報媒廣告蘇州主流報媒廣告報紙軟文宣傳蘇州主流報媒廣告蘇州主流報媒廣告相關(guān)SP活動

47、對二期及活動的DM的發(fā)放促進一期銷售、積累二期客戶、樓盤形象上升DM的發(fā)放DM的發(fā)放相關(guān)SP活動樣板放相關(guān)活動社區(qū)生活前景展示，賣點的進一步細分與提煉軟廣告宣傳強化銷售，進一步樹立開發(fā)商品牌與形象附件銷售流程程現(xiàn)場銷售售基本流流程流程一：接聽電電話基本動作作接聽電電話態(tài)度度必須和和藹，語語音親切切。一般般主動問問候“吳吳宮麗都都，你好好！”而而后開始始交談。通?？涂蛻粼陔婋娫捴袝柤皟r價格、地地點、面面積、戶戶型、銀銀行按揭揭等方面面的問題題，銷售售人員要要揚長避避短，在在回答問問題中巧巧妙的融融入。在與客客戶交談談中,要要設法取取得我們們想要的的咨訊如如客戶姓姓名、地地址、聯(lián)聯(lián)系電話話、能

48、接接受的價價格、面面積、戶戶型及對對產(chǎn)品的的要求等等。直接約約請客戶戶來售樓樓處觀看看模型咨咨詢。馬上將將所有咨咨訊記錄錄在客戶戶來電表表上。2、注意意事項。銷售人人員正式式上崗前前，引進進行系統(tǒng)統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說說詞。要了解解我們所所發(fā)布的的所有廣廣告內(nèi)容容，仔細細研究和和認真應應對客戶戶可能會會涉及的的問題。要控制制接聽電電話的時時間，一一般而言言，接聽聽電話以以2-33分鐘為為宜。電話接接聽適應應由被動動接聽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為主動動介紹、主動詢詢問。約請客客戶時應應明確具具體時間間和地點點，并且且告訴他他，你將將專程等等候。應將客客戶來電電信息及及時整理理歸納，與專案案經(jīng)理充充分溝通通交流。流程二：迎接

49、客客戶基本動作作客戶進進門，每每一個看看見的人人都要主主動上前前迎接，并彬彬彬有理地地說“歡歡迎參觀觀”，提提醒其他他銷售人人員注意意。銷售人人員應立立即上前前，熱情情接待。注意事項項銷售人人員應儀儀表端正正，態(tài)度度親切。接待客客戶一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超過兩兩個人。若不是是真正的的客戶，也應該該注意現(xiàn)現(xiàn)場整潔潔和個人人儀表儀儀容，以以隨時給給客戶良良好印象象。不管客客戶是否否當場決決定購買買，都要要送客到到營銷中中心門口口。流程三：介紹產(chǎn)產(chǎn)品基本動作作了解客客戶的個個人資訊訊。自然而而又有重重點的介介紹產(chǎn)品品（著重重環(huán)境、產(chǎn)品賣賣點、樓盤概況況、產(chǎn)品品特征等等的說明明）2、注

50、意意事項則重強強調(diào)吳宮宮麗都的的整體優(yōu)優(yōu)勢點。將自己己的熱忱忱和誠懇懇推銷給給客戶，努力與與其建立立相互信信任的關(guān)關(guān)系。通過交交談正確確把握客客戶的真真實需求求，并據(jù)據(jù)此迅速速制定應應對策略略。當客戶戶超過一一個人時時，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把握他他們之間間的相互互關(guān)系。流程四：購買洽洽談基本動作作倒水，引導客客戶在銷銷售桌前前入座。在客戶戶未主動動表示時時，應該該立刻主主動地選選擇一戶戶型做試探探介紹。根據(jù)客客戶喜歡歡的戶型型，在肯肯定的基基礎上，做更詳詳盡的說說明。針對客客戶的疑疑惑點，進行相相關(guān)解釋釋，幫助助其逐一一克服購購買障礙礙。在客戶戶有700%的認認可度的的基礎上上，設法法

51、說服他他下定金金購買。適時制制造現(xiàn)場場氣氛，強化購購買欲注意事項項入座時時，注意意將客戶戶安置在在一個愉愉悅便于于控制的的范圍內(nèi)內(nèi)。個人的的銷售資資料和銷銷售工具具應準備備齊全，隨時應應對客戶戶的需要要。了解客客戶的真真正需求求。注意與與現(xiàn)場同同事的交交流與配配合，讓讓現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理知道道客戶在在看哪一一戶。注意判判斷客戶戶的誠意意、購買買能力和和成交概概率?，F(xiàn)場氣氣氛營造造應該自自然親切切，掌握握火候。對產(chǎn)品品的解釋釋不應該該有夸大大虛構(gòu)的的成分。不是職職權(quán)的范范圍內(nèi)的的承諾應應與案案場經(jīng)理理協(xié)商。流程五：帶看現(xiàn)現(xiàn)場基本動作作結(jié)合工工地現(xiàn)狀狀和周邊邊特征，邊走邊介介紹。結(jié)合戶戶型圖、規(guī)劃圖圖、讓

52、客客戶真實實感覺自自己所選選的戶型型。盡量多多說，讓讓客戶為為你所吸吸引。注意事項項帶看工工地路線線應事先先規(guī)劃好好，注意意沿線的的整潔和和安全。囑咐客客戶帶好好安全帽帽及其他他隨身所所帶物品品。流程六：暫未成成交基本動作作將銷售售資料備備齊一份份給客戶戶，讓其其仔細考考慮或代代為傳播播。再次告告訴客戶戶聯(lián)系方方式和聯(lián)聯(lián)系電話話，承諾諾愿為其其做義務務購房咨咨詢。對有意意的客戶戶再次約約定看房房時間。注意事項項在位成成交或未未成交的的客戶依依舊是客客戶，銷銷售人員員應該態(tài)態(tài)度親切切，始終終如一。及時分分析未成成交或暫暫未成交交的原因因，記錄錄在案。針對未未成交或或暫未成成交的原原因，報報告現(xiàn)場

53、場的經(jīng)理理，視具具體情況況，采取取相應補補救措施施。流程七：填寫客客戶資料料表基本動作作無論成成交與否否，每接接待一位位客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫重重點為客客人的聯(lián)聯(lián)系方式式和個人人資訊、客戶對對產(chǎn)品的的要求條條件和成成交或未未成交的的真正原原因。根據(jù)成成交的可可能性，將其分分很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫四個個等級認認真填寫寫，以便便以后跟跟蹤客戶戶。注意事項項客戶資資料應認認真填寫寫，越詳詳盡越好好?？蛻糍Y資料表示示銷售人人員的聚聚寶盆，應妥善善保管。客戶等等級應視視具體情情況，進進行階段段性調(diào)整整。每天或或每周，應有現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理定時召召開工作作會議，根據(jù)客客戶資料料

54、表檢討討銷售情情況，并并采取相相應的措措施。流程八：客戶追追蹤基本動作作繁忙間間隙，根根據(jù)客戶戶等級與與之聯(lián)系系，并隨隨時向現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理匯報。對于很很有希望望、有希希望等級級的客戶戶，銷售售人員應應列為重重點對象象，保持持密切聯(lián)聯(lián)系，調(diào)調(diào)動一切切可能，努力說說服。將每一一次追蹤蹤情況詳詳細記錄錄在案，便于以以后分析析判斷。無論最最后成功功與否，都要態(tài)態(tài)度和藹藹，表現(xiàn)現(xiàn)出誠意意。注意事項項追蹤客客戶要注注意切入入話題的的選擇，勿給客客戶造成成銷售不不暢、死死硬推銷銷的印象象。追蹤客客戶要注注意時間間間隔，一般以以3-5天為宜宜。注意追追蹤方式式的變化化：打電電話，寄寄資料，上門拜拜訪，邀邀請參加加我們的的促銷活活動等等等。二人以以上與同同一客戶戶有聯(lián)系系時應該該相互通通氣，統(tǒng)統(tǒng)一立場場，協(xié)調(diào)調(diào)行動。流程九：成交收收定基本動作作客戶決決定購買買并下定定金時,及時告告訴現(xiàn)場場經(jīng)理。恭喜客客戶。視具體體情況，收取客客戶大定定金或小小定金，并告訴訴客戶對對買賣雙雙方行為為約束。詳盡解解釋訂單單