招商談判三步曲

1、招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握

2、招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：申明價(jià)值值。此階階段為談?wù)勁械某醭跫?jí)階段段，談

3、判判雙方彼彼此應(yīng)充充分溝通通各自的的利益需需要，申申明能夠夠滿足對對方需要要的方法法與優(yōu)勢勢所在。此階段段的關(guān)鍵鍵步驟是是弄清對對方的真真正需求求，因此此其主要要的技巧巧就是多多向?qū)Ψ椒教岢鰡枂栴}，探探詢對方方的實(shí)際際需要；與此同同時(shí)也要要根據(jù)情情況申明明我方的的利益所所在。因因?yàn)槟阍皆搅私鈱Ψ降恼嬲嬲龑?shí)際際需求，越能夠夠知道如如何才能能滿足對對方的要要求；同同時(shí)對方方知道了了你的利利益所在在，才能能滿足你你的要求求。然而，我我們也看看到有許許多所謂謂“招商商談判技技巧”誘誘導(dǎo)談判判者在談?wù)勁羞^程程中迷惑惑對方，讓對方方不知道道你的底底細(xì)，不不知道你你的真正正需要和和利益所所在，甚甚至想方方

4、設(shè)法誤誤導(dǎo)對方方，生怕怕對方知知道了你你的底細(xì)細(xì)，會(huì)向向你漫天天要價(jià)。我們認(rèn)認(rèn)為，這這并不是是談判的的一般原原則，如如果你總總是誤導(dǎo)導(dǎo)對方，那么可可能最終終吃虧的的是你自自己。創(chuàng)造價(jià)值值。此階階段為談?wù)勁械闹兄屑?jí)階段段，雙方方彼此溝溝通，往往往申明明了各自自的利益益所在，了解的的對方的的實(shí)際需需要。但但是，以以此達(dá)成成的協(xié)議議并不一一定對雙雙方都是是利益最最大化。也就是是，利益益在此并并往往并并不能有有效地達(dá)達(dá)到平衡衡。即使使達(dá)到了了平衡，此協(xié)議議也可能能并不是是最佳方方案。因因此，談?wù)勁兄须p雙方需要要想方設(shè)設(shè)法去尋尋求更佳佳的方案案，為談?wù)勁懈鞣椒秸业阶钭畲蟮睦?，這這一步驟驟就是創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)

5、值值。創(chuàng)造價(jià)值值的階段段，往往往是招商商談判最最容易忽忽略的階階段。一一般的招招商談判判很少有有談判者者能從全全局的角角度出發(fā)發(fā)去充分分創(chuàng)造、比較與與衡量最最佳的解解決方案案。因此此，也就就使得談?wù)勁姓咄傆X覺得談判判結(jié)果不不盡人意意，沒有有能夠達(dá)達(dá)到“贏贏”的感感覺，或或者總有有一點(diǎn)遺遺憾。由由此看來來，采取取什么樣樣的方法法使談判判雙方達(dá)達(dá)到利益益最大化化，尋求求最佳方方案就顯顯的非常常重要。克服障礙礙。此階階段往往往是談判判的攻堅(jiān)堅(jiān)階段。談判的的障礙一一般來自自于兩個(gè)個(gè)方面：一個(gè)是是談判雙雙方彼此此利益存存在沖突突；另一一個(gè)是談?wù)勁姓咦宰陨碓跊Q決策程序序上存在在障礙。前一種種障礙是是

6、需要雙雙方按照照公平合合理的客客觀原則則來協(xié)調(diào)調(diào)利益；后者就就需要談?wù)勁袩o障障礙的一一方主動(dòng)動(dòng)去幫助助另一方方能夠順順利決策策。 以上我我們談到到的“招招商談判判三步曲曲”是談?wù)勁姓咴谠谌魏握姓猩陶勁信兄卸歼m適用的原原則。只只要談判判雙方都都牢記這這一談判判步驟，并有效效地遵循循適當(dāng)?shù)牡姆椒ǎ湍軌驂蚴拐勁信械慕Y(jié)果果達(dá)到雙雙贏，并并使雙方方利益都都得到最最大化。至于在在這“三三步曲”中所要要運(yùn)用的的方法和和技巧，我們在在后面將將給大家家做系統(tǒng)統(tǒng)的介紹紹。招商談判判應(yīng)避免免走極端端 在招商商談判中中，談判判者所持持有的談?wù)勁袘B(tài)度度和采取取的談判判基本原原則對談?wù)勁械某沙蓴∮蟹欠浅Ｖ匾挠绊戫憽?/p>

7、有時(shí)時(shí)談判者者處于各各種原因因和考慮慮，往往往會(huì)陷入入談判的的極端情情況，甚甚至?xí)刹扇∫恍┬O端的的方法簡簡單地處處理談判判的利益益沖突。軟式與與硬式談?wù)勁蟹ň途褪莾煞N種極端的的例子。 軟式談?wù)勁蟹ǎ褪钦務(wù)勁姓哌^過分強(qiáng)調(diào)調(diào)維系關(guān)關(guān)系的重重要性，甚至在在犧牲自自己最大大利益的的前提下下一定要要達(dá)成協(xié)協(xié)議，甚甚至屈從從于對方方的壓力力。也就就是談判判者對人人對問題題都采取取極溫和和的態(tài)度度。硬式式談判法法，就是是談判者者往往在在遇到談?wù)勁欣嬉鏇_突不不容易調(diào)調(diào)和時(shí)，特別是是談判對對手在態(tài)態(tài)度非常常強(qiáng)硬時(shí)時(shí)，有時(shí)時(shí)會(huì)突然然情不自自禁地采采取另一一些極端端的談判判方法，視對方方為對手手，盲目目地堅(jiān)

8、持持自己的的談判立立場，決決不向?qū)Ψ阶鞒龀鲎尣?，直至取取得談判判的勝利利。有時(shí)時(shí)甚至在在對方讓讓步情況況下，仍仍然采取取咄咄逼逼人的態(tài)態(tài)度，不不顧對方方的利益益，想給給對方打打得片甲甲不留。（兩種種極端的的談判法法見以下下對比表表）軟式談判判法談判者視視對方為為朋友目標(biāo)是達(dá)達(dá)成協(xié)議議作出讓步步來維系系關(guān)系對人和問問題都態(tài)態(tài)度溫和和完全相信信對方容易變換換立場向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出要約約向?qū)Ψ搅亮恋着茷檫_(dá)成協(xié)協(xié)議寧愿愿虧損追求對方方所能接接受的單單一結(jié)果果強(qiáng)調(diào)達(dá)成成協(xié)議避免意愿愿的較量量屈服于對對方的壓壓力硬式談判判法談判者將將對方視視為對手手目標(biāo)是取取得勝利利要求對方方讓步作作為建立立關(guān)系的的前提條條

9、件對人和問問題都態(tài)態(tài)度強(qiáng)硬硬決不相信信對方堅(jiān)持立場場向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出威脅脅故意聲東東擊西在價(jià)格上上要求單單方面合合適追求自己己所能接接受的單單一結(jié)果果強(qiáng)調(diào)自己己的立場場試圖進(jìn)行行意愿的的較量向?qū)Ψ绞┦┘訅毫α?以上兩兩種談判判的態(tài)度度都是談?wù)勁凶邩O極端的情情況，雖雖然在招招商談判判中完全全走極端端的例子子并不是是十分常常見，但但是在談?wù)勁兄杏杏袝r(shí)或多多或少采采取的走走極端的的態(tài)度會(huì)會(huì)使談判判陷入不不能自拔拔的境地地，或即即使談判判成功，但在雙雙方以后后的合作作中問題題和沖突突會(huì)層出出不窮。究其原原因，我我們認(rèn)為為，無論論是軟式式談判法法，還是是硬式談?wù)勁蟹?，其談判判的結(jié)局局不外乎乎就是三三個(gè)： 第

10、一種種結(jié)果，一硬一一軟的談?wù)勁薪Y(jié)局局將導(dǎo)致致一得一一失，也也就是談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果并不不能達(dá)成成一個(gè)明明智的協(xié)協(xié)議，即即雙贏的的結(jié)果；第二種種結(jié)果，兩者都都軟的談?wù)勁薪Y(jié)局局將可能能導(dǎo)致雙雙方都是是輸家，因?yàn)殡p雙方在談?wù)勁兄卸级疾活檶?shí)實(shí)際利益益的需要要而向?qū)Ψ阶鲎屪尣?，結(jié)結(jié)果雙方方可能都都沒有將將自己的的利益擴(kuò)擴(kuò)大；而而第三種種結(jié)果，兩者如如果都采采取硬式式談判法法，其結(jié)結(jié)局是不不言而喻喻的，即即根本就就不會(huì)達(dá)達(dá)成協(xié)議議，雙方方也就談?wù)劜簧先∪〉萌魏魏卫媪肆恕?因此，在招商商談判中中，無論論哪一方方都應(yīng)避避免走極極端，采采取極端端的態(tài)度度對自己己對談判判對方都都是沒有有任何好好處的，也絲毫毫無助

11、于于協(xié)議的的達(dá)成和和利益的的實(shí)現(xiàn)。實(shí)質(zhì)利益益談判法法放之之四海的的談判原原則實(shí)質(zhì)利益益談判法法就是一一套談判判的基本本方法，它是美美國哈佛佛大學(xué)的的教授學(xué)學(xué)者經(jīng)過過多年的的研究，逐步建建立起來來的一套套普遍適適應(yīng)的談?wù)勁性瓌t則與方法法。實(shí)質(zhì)質(zhì)利益談?wù)勁蟹ㄖ髦饕哪磕康木褪鞘菐椭務(wù)勁姓呖丝朔鞣N種談判誤誤區(qū)，從從方法和和具體操操作步驟驟上幫助助談判者者實(shí)現(xiàn)談?wù)勁械淖钭畲罄嬉?。但是是，掌握握此談判判原則與與方法并并不是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)談判判一方最最大利益益的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，而是是使雙方方都能在在談判中中取得成成功。這這也是為為什么此此談判原原則與方方法風(fēng)靡靡全球的的主要原原因。此此談判方方法已經(jīng)經(jīng)被許多多外交人

12、人員應(yīng)用用在國際際關(guān)系的的談判中中；也被被許多跨跨國公司司，包括括財(cái)富富5000強(qiáng)的的企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)主管管、律師師等應(yīng)用用在各種種商務(wù)活活動(dòng)中。此談判判方法正正在被全全世界的的商人，甚至于于普通人人采用在在商務(wù)、工作和和生活的的各種場場合。實(shí)質(zhì)利益益談判法法在國外外也被認(rèn)認(rèn)為是談?wù)勁械牡诘谌N方方法，即即既不是是軟式談?wù)勁蟹?，也不是是硬式談?wù)勁蟹ǎ坪跏鞘墙橛趦蓛烧咧g間，既有有硬的一一面，也也有軟的的一面。在國內(nèi)內(nèi)也有人人稱之為為原則式式談判法法。它要要求談判判者在談?wù)勁兄袀?cè)側(cè)重談判判的實(shí)質(zhì)質(zhì)利益，而非各各自所持持有的談?wù)勁辛鰣?。另外外，它還還強(qiáng)調(diào)談?wù)勁姓咴谠谡勁兄兄幸匾曇晫?shí)質(zhì)利利益談判判的

13、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)步驟。也就是是說，在在應(yīng)用此此談判方方法時(shí)，談判者者首先應(yīng)應(yīng)拋棄堅(jiān)堅(jiān)持立場場的原則則，應(yīng)重重視并設(shè)設(shè)法找出出雙方實(shí)實(shí)質(zhì)利益益之所在在，在此此基礎(chǔ)上上應(yīng)用一一些雙方方所都認(rèn)認(rèn)可的方方法來尋尋求最大大利益的的實(shí)現(xiàn)方方法。我我們也把把它們稱稱為實(shí)質(zhì)質(zhì)利益談?wù)勁蟹ǖ牡膬蓚€(gè)層層次。這這兩個(gè)層層次在談?wù)勁械恼麄€(gè)過程程中都是是不能忽忽略的。難怪國國外有些些談判專專家將談?wù)勁忻枋鍪龀墒钦務(wù)勁姓卟徊粩嘤懻撜搶?shí)質(zhì)利利益并探探詢實(shí)現(xiàn)現(xiàn)步驟的的過程。實(shí)質(zhì)利益益談判法法之所以以被稱為為原則式式談判法法，是因因?yàn)閷?shí)質(zhì)質(zhì)利益談?wù)勁蟹ㄒ笳勁信姓咴谡務(wù)勁兄凶宰允贾两K終要貫徹徹四個(gè)基基本原則則。為便便于記憶憶和時(shí)刻刻

14、提醒談?wù)勁姓咴谠谡勁兄兄袘?yīng)用此此談判原原則，我我們將其其概括為為人、利利益、方方案和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)個(gè)方面。人，指的的是將人人與問題題分開，即在談?wù)勁兄?，談判者者要將人人的因素素與談判判具體問問題分開開。利益，指指的是注注重利益益，而非非立場，即在談?wù)勁兄?，談判者者?yīng)將談?wù)勁屑兄杏陔p方方所關(guān)心心的利益益因素，而不是是表面的的立場。方案，指指的是創(chuàng)創(chuàng)造各種種選擇方方案，即即在談判判中，談?wù)勁羞@應(yīng)應(yīng)該為了了共同的的利益去去能力創(chuàng)創(chuàng)造各種種可供選選擇的解解決方案案，以便便雙方從從中選擇擇對雙方方最有利利的方案案。標(biāo)準(zhǔn)，指指的是堅(jiān)堅(jiān)持使用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即即在談判判中，談?wù)勁姓呷缛绻龅降较嗷ケ吮舜藳_突突的

15、利益益，應(yīng)用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來衡衡量并劃劃分彼此此的利益益范圍。談判者只只要在談?wù)勁兄惺际冀K貫徹徹以上的的基本談?wù)勁性瓌t則，就不不難對付付各種談?wù)勁械那榍榫?。如如果雙方方在此基基礎(chǔ)上仍仍然達(dá)不不成如何何協(xié)議，那么雙雙方就有有可能不不存在合合作的利利益基礎(chǔ)礎(chǔ)。實(shí)質(zhì)利益益談判法法的三個(gè)個(gè)階段實(shí)質(zhì)利益益談判法法為我們們的招商商談判建建立了一一個(gè)可以以充分借借鑒的框框架，它它的四個(gè)個(gè)基本原原則和分分析框架架，即人人的因素素、利益益因素、方案因因素和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)因素素應(yīng)該是是自始至至終貫串串于談判判的整個(gè)個(gè)過程。從談判判的謀劃劃，到談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果，或或者取得得協(xié)議，或者終終止談判判，我們們都可以以應(yīng)用這這個(gè)框架架

16、。下面面我們就就招商談?wù)勁械耐ㄍǔＨ齻€(gè)個(gè)階段看看一下如如何運(yùn)用用這個(gè)框框架：第一階段段：分析析階段（Anaalyssis Staage），也是是談判人人員對談?wù)勁须p方方的談判判情況進(jìn)進(jìn)行分析析，達(dá)到到知己知知彼階段段。此階階段的要要點(diǎn)是：要利用用可以取取得的途途徑盡量量獲取信信息，對對信息進(jìn)進(jìn)行組織織、思考考并對整整體談判判形勢作作出判斷斷。（11）關(guān)于于人的因因素，談?wù)勁姓咭紤]，談判各各方都持持有什么么樣的觀觀點(diǎn)？雙雙方對同同一個(gè)問問題有沒沒有認(rèn)識(shí)識(shí)上的差差異？有有沒有敵敵對情緒緒？存在在什么樣樣的交流流障礙等等；（22）關(guān)于于利益因因素，談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)考慮并并認(rèn)知各各方的利利益所在在，雙

17、方方是否存存在共同同的利益益？是否否存在彼彼此矛盾盾但是可可以兼容容的利益益等？（3）關(guān)關(guān)于方案案因素，談判者者應(yīng)審核核既定的的談判選選擇方案案，是否否存在可可供選擇擇的談判判解決方方案？（4）關(guān)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)因素，談判者者應(yīng)認(rèn)知知所建議議作為協(xié)協(xié)議基礎(chǔ)礎(chǔ)的談判判標(biāo)準(zhǔn)，是否存存在可以以劃分利利益的公公平標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？第二階段段：策劃劃階段（Plaaninng SStagge），也就是是談判人人員在分分析談判判形勢的的基礎(chǔ)上上，進(jìn)行行進(jìn)一步步周密策策劃階段段。此階階段的要要點(diǎn)是要要求談判判人員利利用創(chuàng)造造性思維維，策劃劃如何實(shí)實(shí)施談判判。談判判者要再再次思考考以上四四個(gè)方面面的原則則。（11）關(guān)于于人的問

18、問題，談?wù)勁姓咭獙赡苣苡龅降牡娜说膯枂栴}作出出解決方方案的策策劃，如如果出現(xiàn)現(xiàn)了雙方方認(rèn)識(shí)上上的差異異，如何何解決？如果出出現(xiàn)了雙雙方情緒緒上的沖沖突，又又如何解解決？（2）關(guān)關(guān)于利益益問題，談判者者應(yīng)考慮慮在你的的各種利利益中，哪些利利益是對對你非常常重要的的？哪些些利益是是對對方方是非常常重要的的？用什什么樣的的方法可可以滿足足雙方的的利益？（3）關(guān)于方方案問題題，談判判者應(yīng)考考慮用什什么樣的的方法可可以找出出最終雙雙方都能能接受的的解決方方案。如如何讓雙雙方擺脫脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)問題題，談判判者應(yīng)找找出供最最終決策策的客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙雙方各不不讓步，哪些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以以用來公公平

19、地劃劃分利益益？第三階段段：討論論階段（Disscusssioon SStagge），也就是是談判雙雙方討論論交流階階段。此此階段的的要點(diǎn)是是要求談?wù)勁腥藛T員各方應(yīng)應(yīng)充分交交流，努努力達(dá)成成協(xié)議，同樣還還要考慮慮以上四四個(gè)原則則。要考考慮：（1）關(guān)關(guān)于人的的問題，要探討討觀念的的差異，讓對方方發(fā)泄挫挫折和氣氣忿的感感情，克克服交流流的障礙礙；（22）關(guān)于于利益問問題，談?wù)勁忻恳灰环蕉家浞至肆私猓⒉㈥P(guān)注對對方的利利益所在在，使用用各種詢詢問方式式進(jìn)一步步證實(shí)對對方的利利益所在在；（33）關(guān)于于方案問問題，雙雙方都應(yīng)應(yīng)積極配配合對方方在互利利基礎(chǔ)上上尋求談?wù)勁薪鉀Q決方案；（4）關(guān)于標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)因素

20、素，對于于相沖突突的利益益，努力力以客觀觀標(biāo)準(zhǔn)劃劃分利益益，并達(dá)達(dá)成協(xié)議議。招商談判判這三個(gè)個(gè)階段，可以是是一個(gè)循循環(huán)往復(fù)復(fù)的過程程，談判判者可以以遵從以以上四個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容展展開，如如果在談?wù)勁兄?，遇到了了困難，應(yīng)隨時(shí)時(shí)檢查一一下在哪哪個(gè)方面面做的還還不夠，還有待待改進(jìn)，直到最最終達(dá)成成協(xié)議。人的因素素如何影影響談判判 1、“生意不不成，人人意在”說明了了什么問問題？ 在招商商談判中中，人的的因素有有時(shí)在談?wù)勁兄衅鹌鸬较喈?dāng)當(dāng)大的作作用。因因?yàn)?，談?wù)勁姓卟徊皇且环椒匠橄蟮牡拇恚勁惺鞘怯扇私M組成的。人的因因素涉及及多方面面，如首首先應(yīng)該該承認(rèn)人人是具有有情感的的；有既既定的價(jià)價(jià)值觀；不同的

21、的人具有有不同的的文化和和教育背背景、不不同的觀觀點(diǎn)，從從而導(dǎo)致致其行為為有時(shí)的的確會(huì)深深不可測測。因此此，在招招商談判判中首先先要解決決人的問問題。 對于任任何的招招商談判判，如果果將人的的問題解解決好了了，人的的因素將將會(huì)在很很大程度度上促進(jìn)進(jìn)談判的的達(dá)成；如果解解決不好好，那么么可能會(huì)會(huì)使談判判一敗涂涂地。我我們經(jīng)常常聽到有有些談判判者會(huì)講講“生意意不成，人意在在”，足足以看出出談判者者對人的的因素的的重視程程度。 2、“我是否否對人的的因素給給予了足足夠的重重視？” 按照前前面我們們所論述述的成功功談判的的基本原原則，我我們希望望人的因因素在談?wù)勁兄心苣芷鸬竭@這樣的作作用，即即在相互互

22、信任、相互理理解、相相互尊重重、保持持友好的的基礎(chǔ)上上保持長長久的合合作關(guān)系系。使談?wù)勁许樌M(jìn)行，而且有有效。 我們不不希望人人的因素素在談判判中出現(xiàn)現(xiàn)下列情情況：如如，雙方方存在認(rèn)認(rèn)識(shí)問題題的極大大差距；談判一一方極度度生氣，態(tài)度消消極低沉沉，甚至至出現(xiàn)恐恐懼或敵敵對情緒緒，或感感覺象受受到侵犯犯；我們們也不希希望在談?wù)勁兄校瑢Ψ角饽愕牡囊馑?，或雙方方產(chǎn)生誤誤解，甚甚至相互互指責(zé)。 人的因因素在談?wù)勁兄凶宰允贾两K終是一個(gè)個(gè)無法回回避的問問題：你你在談判判中始終終應(yīng)該問問自己，“我是是否對人人的因素素給予了了足夠的的重視？” 3、人人的因素素在談判判中能否否解決？ 談判者者在談判判的整個(gè)

23、個(gè)過程中中，應(yīng)時(shí)時(shí)刻注意意人的因因素在談?wù)勁兄惺鞘欠裨谄鹌鸱e極作作用，是是否帶來來了消極極作用，如何避避免消極極作用，使談判判走向成成功。我我們認(rèn)為為，采取取一定的的方法是是可以解解決人的的問題的的。人的的問題在在我們的的談判原原則框架架下也是是第一個(gè)個(gè)要解決決的問題題。 首先遵遵循的一一個(gè)基本本原則就就是將人人的問題題與談判判的實(shí)質(zhì)質(zhì)利益區(qū)區(qū)分開。這是任任何談判判都要遵遵循的一一個(gè)基本本原則。這也是是解決人人的問題題的一個(gè)個(gè)基本前前提條件件。 我們知知道，每每個(gè)談判判者所追追求的利利益都是是具有雙雙重性的的，即實(shí)實(shí)質(zhì)利益益與關(guān)系系兩個(gè)方方面的利利益。而而關(guān)系指指的就是是人的問問題。好好的談判

24、判者注重重雙重利利益的結(jié)結(jié)合，但但是其結(jié)結(jié)合并不不是將人人的問題題與實(shí)質(zhì)質(zhì)利益問問題混為為一談，也不是是將實(shí)質(zhì)質(zhì)利益與與關(guān)系對對立起來來。前者者的極端端例子是是有些人人在談判判時(shí)對人人進(jìn)行“人身攻攻擊”，或者將將某些評評論與談?wù)勁姓摺皩μ?hào)入入座”；而后者者的極端端情況就就是“要要關(guān)系，還是要要利益”。 在有些些情況下下，關(guān)系系比任何何談判結(jié)結(jié)果更重重要：如如長期商商業(yè)伙伴伴、同事事、與政政府的關(guān)關(guān)系、外外交關(guān)系系等。 為了有有利于處處理人的的問題，我們建建議談判判者一定定要將人人的問題題與實(shí)質(zhì)質(zhì)利益問問題區(qū)分分開來對對待。不妨換個(gè)個(gè)角度考考慮問題題 談判中中，重要要的原則則之一就就是要將將人的

25、問問題與實(shí)實(shí)質(zhì)利益益區(qū)分開開，千萬萬不要試試圖用實(shí)實(shí)質(zhì)利益益的讓步步來解決決人的問問題。一一位朋友友對我講講，他曾曾在生意意上用一一次次的的價(jià)格折折讓和利利益上的的讓步，甚至于于自己甘甘認(rèn)虧本本，而遷遷就于與與對方保保持關(guān)系系和生意意往來，最后終終于有一一天承受受不了而而破產(chǎn)，而對方方卻反過過來埋怨怨這位朋朋友做生生意不夠夠意思，斷了他他的財(cái)路路。這位位朋友想想來想去去，有一一肚子的的怨氣不不知如何何發(fā)泄。 由此看看來，招招商談判判中，將將人的問問題與實(shí)實(shí)質(zhì)利益益問題摻摻合在一一起來處處理，有有時(shí)是非非常危險(xiǎn)險(xiǎn)的。我我們建議議談判者者在進(jìn)行行實(shí)質(zhì)利利益談判判時(shí)應(yīng)單單獨(dú)解決決人的問問題。解解決人

26、的的問題一一般應(yīng)從從以下三三個(gè)方面面著手：看法和和觀念、感情表表露和言言語交流流。我們們先談?wù)務(wù)効捶ê秃陀^念。 看法和和觀念指指的是人人們在處處理事情情時(shí)所持持有的想想法和處處理方法法。在談?wù)勁兄校煌巳藢κ挛镂锏目捶ǚê陀^念念不同往往往使談?wù)勁械淖钭罱K結(jié)果果很可能能相差很很遠(yuǎn)。特特別是談?wù)勁须p方方在談判判中出現(xiàn)現(xiàn)認(rèn)識(shí)上上的分歧歧，或出出現(xiàn)了爭爭執(zhí)。例例如，在在履行合合同中出出現(xiàn)了交交貨延遲遲的情況況，通常常按照我我們學(xué)過過的法律律知識(shí)，賣方一一定要給給予買方方經(jīng)濟(jì)上上的賠償償，買方方甚至還還可以訴訴諸法庭庭。然而而，商務(wù)務(wù)上的沖沖突，有有時(shí)不問問青紅皂皂白，草草率處理理往往帶帶來負(fù)面面影響

27、。 談判專專家一般般認(rèn)為，談判的的沖突往往往不在在于客觀觀事實(shí)，而在于于人們的的想法不不同。許許多人認(rèn)認(rèn)為，“真理”會(huì)解決決分歧，“有理理走遍天天下”，而實(shí)際際上，對對于商務(wù)務(wù)上絕大大多數(shù)的的糾紛，分歧本本身存在在于人們們的想象象中。從從“真理理”角度度出發(fā)去去處理商商務(wù)糾紛紛往往并并不奏效效。 在招商商談判中中，當(dāng)談?wù)勁须p方方各執(zhí)己己見時(shí)，往往雙雙方都是是按照自自己的思思維定勢勢考慮問問題，這這時(shí)談判判往往出出現(xiàn)僵局局。例如如，房客客覺得這這個(gè)公寓寓的租金金已經(jīng)很很高了，而房主主則會(huì)認(rèn)認(rèn)為很長長時(shí)間沒沒有漲房房租了；房客認(rèn)認(rèn)為自己己有著良良好的生生活習(xí)慣慣，而房房主在隔隔壁居住住卻受不不了房

28、客客每天播播放的吵吵鬧的音音樂。 在談判判中，如如果雙方方出現(xiàn)意意見不一一致，那那么我們們建議不不妨嘗試試以下幾幾種處理理問題的的方法。不妨站在在對方的的立場上上考慮問問題。不要以自自己為中中心推論論對方的的意圖。 相互討論論彼此的的見解和和看法。 找尋讓對對方吃驚驚的一些些化解沖沖突的行行動(dòng)機(jī)會(huì)會(huì)。 一定要讓讓對方感感覺到參參與了談?wù)勁羞_(dá)成成協(xié)議的的整個(gè)過過程，協(xié)協(xié)議是雙雙方想法法的反映映。 在協(xié)議達(dá)達(dá)成時(shí)，一定要要給對方方留面子子，尊重重對方的的人格。 換個(gè)角角度考慮慮問題恐恐怕是談?wù)勁兄凶钭钪匾牡恼勁屑技记芍灰?。不同同人看問問題的角角度都不不不一樣樣的。人人們往往往用既定定的觀點(diǎn)點(diǎn)來

29、看待待事實(shí)，對與自自己相悖悖的觀點(diǎn)點(diǎn)往往加加以排斥斥。彼此此交流不不同的見見解和看看法，站站在對方方的立場場上考慮慮問題并并不是讓讓你遵循循對方的的思路解解決問題題，而是是這種思思維方式式可以幫幫助你找找到問題題的癥結(jié)結(jié)所在，最終達(dá)達(dá)成解決決問題的的方法。如果你的的談判對對手發(fā)脾脾氣 談判中中，人的的因素除除了觀念念問題之之外，情情感表露露也對談?wù)勁心墚a(chǎn)產(chǎn)生重要要影響。當(dāng)然，我們期期待談判判對手的的感情泄泄露能有有助于談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行。例如如，你的的談判對對手剛剛剛做了一一筆漂亮亮的生意意，或者者摸彩中中了頭獎(jiǎng)獎(jiǎng)，使他他在談判判中不禁禁喜形于于色。對對方高昂昂的情緒緒可能就就使得談?wù)勁蟹浅?/p>

30、常順利，很快達(dá)達(dá)成協(xié)議議。然而而，你也也會(huì)碰到到個(gè)別不不如意的的對手，情緒低低落，甚甚至對你你可能大大發(fā)雷霆霆。我們們偶爾在在商店也也會(huì)碰到到，個(gè)別別顧客沖沖著售貨貨員就出出售的貨貨物質(zhì)量量或其他他的原因因而發(fā)生生爭執(zhí)，大發(fā)脾脾氣，售售貨員覺覺得不是是自己的的問題而而往往試試圖解釋釋，而客客戶卻根根本聽不不進(jìn)去，不但要要求退貨貨，而且且繼續(xù)大大吵大鬧鬧，有時(shí)時(shí)甚至雙雙方會(huì)發(fā)發(fā)生激烈烈的口角角。 感情泄泄露在談?wù)勁兄杏杏袝r(shí)雙方方都難以以抑制。個(gè)人的的情緒還還會(huì)有一一定的傳傳染性。有時(shí)處處理不當(dāng)當(dāng)，矛盾盾激化，就使談?wù)勁邢萑肴氩荒茏宰园蔚木尘车?。雙雙方為了了顧及“臉面”而彼此此絕不作作出任何何讓步

31、。結(jié)果雙雙方之間間很難再再合作下下去。 因此，對待和和把握談?wù)勁姓叩牡母星楸肀砺兑彩鞘墙鉀Q人人的問題題的一個(gè)個(gè)重要方方面。在在商務(wù)交交往中，人的情情緒高低低可以決決定談判判的氣氛氛，如何何對待談?wù)勁姓叩牡那楦斜肀砺?，特特別是處處理好談?wù)勁姓叩牡牡吐涞牡那榫w，甚至是是憤怒的的情緒，對今后后雙方的的進(jìn)一步步合作有有深遠(yuǎn)的的影響。 有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判專家建建議，處處理談判判中的情情感沖突突，不能能采取面面對面的的硬式方方法。采采取硬式式的解決決方法往往往會(huì)使使沖突升升級(jí)，反反而不利利于談判判的繼續(xù)續(xù)進(jìn)行。對待過過激的情情緒問題題，我們們不妨可可以從以以下三個(gè)個(gè)方面來來著手解解決。首先關(guān)注注和了解解對方

32、的的情緒，也包括括你自己己的情緒緒。 如果你的的談判對對手表示示出非常常生氣，或沖你你大發(fā)雷雷霆，那那么一定定要密切切注意對對方的情情緒變動(dòng)動(dòng)，當(dāng)然然也要包包括你自自己的情情緒。應(yīng)應(yīng)首先弄弄清楚對對方生氣氣的原因因。是對對方在尋尋找報(bào)復(fù)復(fù)的途徑徑，還是是個(gè)人家家庭問題題干擾了了商業(yè)問問題？對對方是想想通過發(fā)發(fā)脾氣的的手段取取得你的的讓步，還是對對方在束束手無策策的情況況下的一一種情感感宣泄？弄清楚楚原因是是最終解解決問題題的方法法。但是是在對方方情緒不不穩(wěn)的情情況下，不宜急急于作出出解釋和和澄清。讓對手的的情緒得得到發(fā)泄泄。 在對方情情緒還在在發(fā)泄時(shí)時(shí)，并不不是解決決問題的的最好時(shí)時(shí)機(jī)。這這時(shí)

33、，最最好的辦辦法就是是靜靜地地傾聽對對方，千千萬不要要還擊。為了能能夠讓對對方的情情緒穩(wěn)定定下來，應(yīng)引導(dǎo)導(dǎo)對方將將理由講講清楚，讓對方方繼續(xù)發(fā)發(fā)泄到最最好一刻刻。使用象征征性的體體態(tài)語言言緩解情情感沖突突。 在商業(yè)業(yè)上，個(gè)個(gè)人情感感的輸贏贏沒有實(shí)實(shí)質(zhì)意義義。非要要弄清誰誰是誰非非并不是是最終的的目的。談判者者追求的的是在雙雙方利益益均實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上取得得雙贏的的局面。因此，在緩解解情感沖沖突時(shí)，有些象象征的體體態(tài)語言言往往會(huì)會(huì)起到意意想不到到的使局局面發(fā)生生逆轉(zhuǎn)的的作用，如，與與對方握握手，贈(zèng)贈(zèng)送一份份小禮物物，表示示請吃飯飯等。經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的談判判者認(rèn)為為，用行行為表示示道歉是是談判中中成

34、本最最少，而而回報(bào)最最高的投投資。如何克服服交流障障礙 談判本本身就是是交流，而交流流最重要要的方式式就是語語言交流流。然而而，在一一般談判判中，多多數(shù)談判判者往往往并沒有有充分重重視語言言交流的的技巧，而認(rèn)為為語言交交流是不不言自明明的方式式，沒有有什么交交流的技技巧可言言。語言言及其交交流方式式是談判判雙方溝溝通想法法，最終終達(dá)成協(xié)協(xié)議的載載體，不不應(yīng)該成成為談判判的障礙礙。但是是，在談?wù)勁兄?，語言交交流出現(xiàn)現(xiàn)障礙的的情況并并不少見見。要在在談判中中解決好好人的問問題，語語言交流流也是一一個(gè)非常常重要的的方面，語言交交流障礙礙主要有有以下三三種典型型的情況況： 一是談?wù)勁须p方方彼此沒沒有直

35、接接交流，而是向向第三者者表達(dá)想想法，讓讓第三者者站在自自己的一一邊。這這種情況況往往是是談判的的一種極極端情況況，往往往伴隨著著談判者者感情的的極度泄泄露，如如客戶與與商號(hào)之之間發(fā)生生了嚴(yán)重重口角，彼此之之間都不不愿意與與對方交交流，而而通過向向第三者者解釋而而求得更更多的人人站在自自己一邊邊，支持持自己的的觀點(diǎn)。 二是談?wù)勁须p方方即使有有直接的的語言交交流，但但是彼此此都聽不不進(jìn)對方方的話。這種情情況在談?wù)勁羞M(jìn)行行到激烈烈的情況況時(shí)有時(shí)時(shí)會(huì)發(fā)生生，特別別是雙方方彼此觀觀點(diǎn)正好好相反時(shí)時(shí)容易出出現(xiàn)這種種語言交交流障礙礙。談判判者各自自向?qū)Ψ椒椒磸?fù)闡闡述同一一個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)，而彼彼此卻似似乎并沒沒有

36、意識(shí)識(shí)到對方方意思。談判雙雙方的想想法是兩兩條平行行線，總總也無法法交匯在在一塊兒兒。 三是談?wù)勁须p方方存在直直接交流流，然而而雙方之之間卻存存在誤解解，即一一方的想想法被對對方錯(cuò)誤誤理解。這種情情況往往往在雙方方還沒有有就一個(gè)個(gè)問題充充分交流流時(shí)就匆匆忙進(jìn)入入另一個(gè)個(gè)問題。甚至有有時(shí)雙方方將談判判的內(nèi)容容扯得很很遠(yuǎn)，反反而將有有些實(shí)質(zhì)質(zhì)性的問問題給淡淡化了。 以上三三種情況況是典型型的語言言交流障障礙。嚴(yán)嚴(yán)重的情情況將使使得談判判陷入僵僵局，或或者使得得談判被被無休止止地拖延延下去。有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者非常常強(qiáng)調(diào)談?wù)勁袘?yīng)有有效率，有結(jié)果果，彼此此應(yīng)該對對對方所所表達(dá)的的內(nèi)容有有充分的的理解。因

37、此，他們建建議談判判者在語語言交流流與溝通通中要注注意以下下三個(gè)問問題：主動(dòng)耐心心地傾聽聽并認(rèn)可可對方所所表達(dá)的的想法作為談判判者，你你可以明明白對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)，但卻卻完全不不同意對對方的想想法。談?wù)勁姓叨级枷Ｍ宰约旱南胂敕ū粚Ψ嚼斫饨?，而對對方的理理解并不不等于是是同意。因此，如果你你不斷地地點(diǎn)頭，或者重重復(fù)對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)，如“你的意意思是這這樣嗎？”，讓對方方倒盡觀觀點(diǎn)，努努力了解解對方的的想法、需要和和條件。這樣，對方根根本不會(huì)會(huì)責(zé)怪你你，反而而會(huì)逐漸漸感到滿滿意和被被理解。從而，對你所所提出的的觀點(diǎn)也也會(huì)表示示理解。主動(dòng)仔仔細(xì)地傾傾聽，還還有助于于澄清一一些模糊糊不清的的地方，增加

38、談?wù)勁谐晒Φ目赡苣苄浴鴩庹勁信袑＜矣杏芯湓挿Q稱“最便便宜的讓讓步就是是讓對方方知道，他的話話已被聽聽進(jìn)去了了”。一定要將將你的表表達(dá)讓對對方聽明明白 為了讓對對方了解解你的想想法，你你一定要要讓對方方明白你你的談話話，聲東東擊西、兜圈子子的話往往往并不不會(huì)增加加談判成成功的可可能性。談判者者要學(xué)會(huì)會(huì)表達(dá)自自己的感感受，而而不是要要指責(zé)對對方。談?wù)勁胁皇鞘寝q論，談判雙雙方也不不是一個(gè)個(gè)案子的的原告和和被告之之間的交交流關(guān)系系，而是是處于相相同地位位的審理理同一個(gè)個(gè)案子的的兩個(gè)法法官的關(guān)關(guān)系，也也就是雖雖然有不不同的見見解，但但最終還還是要對對“裁決決”取得得一致的的意見。交流的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)該該

39、有針對對性 談判者者在充分分交流的的同時(shí)也也要注意意，交流流內(nèi)容太太多，缺缺乏針對對性也會(huì)會(huì)妨礙談?wù)勁械男?，有有時(shí)也會(huì)會(huì)產(chǎn)生相相反的效效果。在在談判中中，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間和和精力對對雙方都都是一種種損失。注重利益益，而非非立場 以往我我們許多多僵持很很久的談?wù)勁羞^于于重視立立場或原原則，談?wù)勁须p方方相互堅(jiān)堅(jiān)持自己己的立場場，往往往將某項(xiàng)項(xiàng)原則或或立場視視為談判判所堅(jiān)持持的重要要條件。然而，我們許許多人并并不一定定了解，在談判判雙方對對立的立立場背后后，既可可能存在在沖突的的利益，而實(shí)際際上還可可能存在在共享的的和或可可以彼此此兼容的的利益。 例如，在機(jī)械械設(shè)備的的出口中中，雙方方堅(jiān)持各各自的價(jià)價(jià)

40、格立場場并不能能有助于于雙方達(dá)達(dá)成明智智的交易易，因?yàn)闉椋瑑r(jià)格格立場背背后有許許多利益益的存在在，而這這些利益益的存在在，對雙雙方并不不一定就就都是沖沖突。雙雙方采用用什么貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語？交貨貨時(shí)間的的安排對對誰更重重要？價(jià)價(jià)格中是是否包括括人員培培訓(xùn)的費(fèi)費(fèi)用？運(yùn)運(yùn)輸?shù)呢?zé)責(zé)任必須須是由買買方來承承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由由誰辦理理更合適適？對于于賣方,信用證證付款條條件是不不是必需需條件？買賣雙雙方是想想簽訂長長期出口口合同，還是一一筆交易易？有關(guān)關(guān)設(shè)備的的易損件件是否包包括在此此合同的的報(bào)價(jià)中中？等等等。 由此可可以看出出，一項(xiàng)項(xiàng)合同談?wù)勁械牧⒘霰澈蠛髸?huì)有許許多的利利益因素素。而招招商談判判者必須須徹底

41、分分析交易易雙方的的利益所所在，認(rèn)認(rèn)清哪些些利益對對于我方方是非常常重要的的，是決決不能讓讓步的；哪些利利益是可可以讓步步的，用用來可以以交換對對方的條條件。在在不分清清利益因因素的情情況下，盲目追追求堅(jiān)持持立場和和原則，往往使使談判陷陷入僵局局，或者者使談判判徹底失失敗。 讓步的的談判并并不等于于是失敗敗的談判判。在談?wù)勁兄凶钭罴芍M的的是作出出無謂的的讓步。有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者會(huì)用用對于自自己不重重要的條條件去向向?qū)Ψ浇唤粨Q對對對方無所所謂，但但是對于于自己很很在意的的一些條條件。這這樣的談?wù)勁胁拍苣苁且粋€(gè)個(gè)雙贏的的談判。在上述述例子中中，辦理理運(yùn)輸對對于買方方可能沒沒有如何何優(yōu)勢，那么賣賣方

42、就可可以以CCIF簽簽訂合同同。但是是，如果果買方覺覺得辦理理保險(xiǎn)是是非常重重要的，那么，賣方也也可以在在取得盡盡快交貨貨的前提提下，與與對方簽簽訂CFFR合同同。 在談判判中，利利益的交交換是非非常重要要的。雙雙方談判判能否達(dá)達(dá)到雙贏贏主要取取決于雙雙方讓步步的策略略，即能能否準(zhǔn)確確識(shí)別利利益因素素對于自自己和對對方的重重要性。 識(shí)別利利益因素素往往依依賴于雙雙方彼此此之間的的溝通。例如，談判中中，我們們主張多多問為什什么，如如“您為為什么特特別注重重。，您為為什么不不接受?！钡葐栴}題。以此此來探求求對方的的真實(shí)利利益所在在。在招招商談判判中，過過于利益益問題，應(yīng)注意意以下幾幾點(diǎn)：向?qū)Ψ椒e積

43、極陳述述你的利利益所在在，引起起對方的的注意并并使對方方滿足你你的利益益； 承認(rèn)對方方的利益益所在，考慮對對方的合合理利益益，甚至至在保證證自己利利益的前前提下努努力幫助助對方解解決利益益沖突問問題；在談判中中既要堅(jiān)堅(jiān)持原則則（如具具體的利利益），又要有有一定的的靈活性性； 在談判中中對利益益做硬式式處理，而對人人做軟式式處理。在談判判中要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你為為滿足對對方利益益所作出出的努力力，有時(shí)時(shí)也要對對對方的的努力表表示欽佩佩和贊賞賞。 如何創(chuàng)造造雙贏的的解決方方案 許多時(shí)時(shí)候，人人們在談?wù)勁兄胁徊粴g迎律律師參加加，其原原因是把把律師在在談判中中的職責(zé)責(zé)想象成成是從法法律角度度計(jì)較得得失，千千方百

44、計(jì)計(jì)維護(hù)談?wù)勁姓叩牡睦?。而?shí)際際上讓好好的律師師參與談?wù)勁型鶗?huì)取得得意想不不到的好好處。因因?yàn)椋煤玫穆蓭煄煏?huì)在談?wù)勁兄杏杏心芰闉檎勁须p雙方尋求求對雙方方都有利利的解決決方案。如果將將雙方的的利益比比作一張張餅來切切，那么么律師并并不是僅僅僅注重重切在什什么地方方，而更更應(yīng)注重重在切分分這塊餅餅之前，盡量使使這塊餅餅變得更更大。這這就是提提醒我們們應(yīng)該在在談判中中注重創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的解決決方案。 然然而，在在許多談?wù)勁兄?，談判的的結(jié)局并并不理想想。談判判者更多多地是注注重追求求單一的的結(jié)果，堅(jiān)持固固守自己己的立場場，而從從來也不不考慮對對方的實(shí)實(shí)際情況況。為什什么談判判者沒有有創(chuàng)造性性地

45、尋找找解決方方案，沒沒有將談?wù)勁须p方方的利益益實(shí)現(xiàn)最最大化？有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判專家認(rèn)認(rèn)為，導(dǎo)導(dǎo)致談判判者陷入入上述談?wù)勁姓`區(qū)區(qū)主要有有如下四四個(gè)障礙礙： 其其一是過過早地對對談判下下結(jié)論。談判者者往往在在缺乏想想象力的的同時(shí)，看到對對方堅(jiān)持持立場，也盲目目不愿意意放棄自自己既有有的立場場，甚至至擔(dān)心尋尋求更多多的解決決方案會(huì)會(huì)泄露自自己的信信息，減減低討價(jià)價(jià)還價(jià)的的力量。 其其二是只只追求單單一的結(jié)結(jié)果。談?wù)勁姓咄e(cuò)誤誤地認(rèn)為為，創(chuàng)造造并不是是談判中中的一部部分；談?wù)勁兄皇鞘窃陔p方方的立場場之間達(dá)達(dá)成一個(gè)個(gè)雙方都都能接受受的點(diǎn)。 其其三是誤誤認(rèn)為一一方所得得，即另另一方所所失。許許多談判判者

46、錯(cuò)誤誤認(rèn)為，談判具具有零和和效應(yīng)，給對方方所作出出的讓步步就是我我方的損損失，所所以沒有有必要再再去尋求求更多的的解決方方案。 其其四是談?wù)勁袑κ质值膯栴}題始終該該由他們們自己解解決。許許多談判判者認(rèn)為為，談判判就是要要滿足自自己的利利益需要要，替對對方想解解決方案案似乎是是違反常常規(guī)的。 針針對上述述談判的的誤區(qū)，我們認(rèn)認(rèn)為，成成功的談?wù)勁袘?yīng)該該使得雙雙方都有有贏的感感覺。雙雙方都是是贏家的的談判才才能使以以后的合合作持續(xù)續(xù)下去。雙方也也會(huì)在合合作中各各自取得得自己的的利益。因此，如何創(chuàng)創(chuàng)造性地地尋求雙雙方都接接受的解解決方案案就是談?wù)勁械年P(guān)關(guān)鍵所在在，特別別是在雙雙方談判判處于僵僵局的時(shí)時(shí)

47、候更是是如此。 為為了使談?wù)勁姓咦咦叱稣`區(qū)區(qū)，我們們主張談?wù)勁姓咦褡裱缦孪碌恼勁信兴悸泛秃头椒ǎ簩⒎桨傅牡膭?chuàng)造與與對方案案的判斷斷行為分分開。談判者應(yīng)應(yīng)該先創(chuàng)創(chuàng)造方案案，然后后再?zèng)Q策策，不要要過早地地對解決決方案下下結(jié)論。比較有有效的方方法是采采用所謂謂的“頭頭腦風(fēng)暴暴”式的的小組討討論，即即談判小小組成員員彼此之之間激發(fā)發(fā)理想，創(chuàng)造出出各種想想法和主主意，而而不是考考慮這些些主意是是好還是是壞，是是否能夠夠?qū)崿F(xiàn)。然后再再逐步對對創(chuàng)造的的想法和和主意進(jìn)進(jìn)行評估估，最終終決定談?wù)勁械木呔唧w方案案。在談?wù)勁须p方方是長期期合作伙伙伴的情情況下，雙方也也可以共共同進(jìn)行行這種小小組討論論。充分發(fā)揮揮想

48、象力力，擴(kuò)大大方案的的選擇范范圍。在上述小小組討論論中，參參加者最最容易犯犯的毛病病就是，覺得大大家在尋尋找最佳佳的方案案。而實(shí)實(shí)際上，我們在在激發(fā)想想象階段段并不是是尋找最最佳方案案的時(shí)候候，我們們要做的的就是盡盡量擴(kuò)大大談判的的可選擇擇余地。此階段段，談判判者應(yīng)從從不同的的角度來來分析同同一個(gè)問問題。甚甚至于可可以就某某些問題題和合同同條款達(dá)達(dá)成不同同的約束束程度，如不能能達(dá)成永永久的協(xié)協(xié)議，可可以達(dá)成成臨時(shí)的的協(xié)議；不能達(dá)達(dá)成無條條件的，可以達(dá)達(dá)成有條條件的協(xié)協(xié)議等。找出雙贏贏的解決決方案。 雙贏在絕絕大多數(shù)數(shù)的談判判中都是是應(yīng)該存存在的。創(chuàng)造性性的解決決方案可可以滿足足雙方利利益的需需

49、要。這這就要求求談判雙雙方應(yīng)該該能夠識(shí)識(shí)別共同同的利益益所在。每個(gè)談?wù)勁姓叨级紤?yīng)該牢牢記：每每個(gè)談判判都有潛潛在的共共同利益益；共同同利益就就意味著著商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)；強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共同同利益可可以使談?wù)勁懈橅樌?。另另外，談?wù)勁姓哌€還應(yīng)注意意談判雙雙方兼容容利益的的存在，即不同同的利益益，但彼彼此的存存在并不不矛盾或或沖突。替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策。 讓對方容容易作出出決策的的方法是是：讓對對方覺得得解決方方案即合合法又正正當(dāng)；讓讓對方覺覺得解決決方案對對雙方都都公平；另外，對方的的先例也也是一個(gè)個(gè)讓對方方作出決決策的原原因之一一。使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利利益沖突突 在談判判的過程程中，你你已經(jīng)充充分理解解了對方方的利益益所在，并且絞絞盡腦汁汁為雙方方尋求各各種互利利的解決決方案，也非常常重視與與對方發(fā)發(fā)展關(guān)系系，然而而，你還還是遇到到了一個(gè)個(gè)令人非非常棘手手的利益益沖突問問題。雙雙方就某某一個(gè)利利益問題題爭執(zhí)不不下，互互不讓步步，即使使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)濟(jì)于事。例如，房東與與承租人人之間的的房租問問題；在在國際貿(mào)貿(mào)易中的的交貨期期長短問問題；最最終的價(jià)價(jià)格條款款的談判判問題等等。 通常在在上