招商會四步成功秘笈

1、招商會四步成功秘笈招商會四步成功秘笈第一步：未雨綢繆招商運籌招商會四步成功秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打細節(jié)籌備招商會四步成功秘笈第三步：環(huán)環(huán)相扣精耕細作招商會四步成功秘笈第四步：配合促進服務(wù)履約招商會四步成功秘笈第一步：未雨綢繆招商運籌-招商會是是現(xiàn)在很很多企業(yè)業(yè)拓展的的主要手手段之一一，也是是其企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品走向消消費者的的一個重重要的方式式，筆者者見過好好多企業(yè)業(yè)瘋狂的的擁擠一一條道路路，君不不見，千千萬企業(yè)業(yè)廣告投投，恰似似一江錢錢水向東流流，招商商的擁擠擠原因很很簡單就就是成本本低，企企業(yè)虧錢錢的機會會不大，但是結(jié)結(jié)果是虧虧是沒有有大虧，賺賺錢的確確也不多多，大都都是在支支出和收收入平衡衡的左

2、右右搖擺，究其原原因，其其實很簡簡單，招招商會的籌籌備和召召開也是是一門復(fù)復(fù)雜的營營銷過程程，細節(jié)節(jié)決定結(jié)結(jié)果，有有可能花花了幾十十萬的廣廣告，僅僅僅是解聽聽電話技技巧有點點不過關(guān)關(guān)，就使使參會人人數(shù)減少少一半，有可能能來了上上百人，僅僅對對一個挑挑剔的客戶戶語氣兇兇了一點點，極有有可能要要簽約的的人就少少了一半半，招商商會的過過程就是是一個對對極品賽賽車的拼裝裝和磨合合過程，稍有不不甚，前前功盡棄棄。職責和和分工的的細化是是招商會會成功的的基礎(chǔ)。筆者曾曾經(jīng)成功功召開了了眾多會會議，一一些心得得和大家家進行分分享。招商會程程序確認認：招商商會是一一門集公公關(guān)、宣宣傳、造造勢為一一體的綜綜合學科

3、科，設(shè)計計到公司司的很多部部門，招招商會流流程確定定關(guān)系到到前期籌籌備期的的職責劃劃分，招商會運運籌期一、招招商廣告告的發(fā)布布二、會場的的選定及及布置三、會會前費用用預(yù)算（需要各各個部門門配合完完成）四、接聽電電話的技技巧五、資資料的傳傳真與郵郵寄來賓賓確認及及接站確確認招商會籌籌備期一、資資料的準準備二、人人員分組組與協(xié)調(diào)調(diào)三、課程的的審定與與演練四、會會前動員員會及各各小組工工作流程程演練五、工工作人員員提前進進駐會場場招商會運運作期一、會會務(wù)組的的工作流流程二、登記組組的工作作流程三、接接站組的的工作流流程（需需要配合合完成）四、會場組組的工作作流程五、后后勤組的的工作流流程（需需要配合

4、合完成）六、業(yè)務(wù)組組的工作作流程七、溝溝通組的的工作流流程八、主持人人的工作作流程九、授課人人的工作作流程十、公公司留守守人員的的注意事事項十一、用餐時時注意事事項十二、員工如如何合理理休息十三、突發(fā)事事件及客客戶投訴訴的處理理招商會促促進期一、招招商會結(jié)結(jié)束來賓賓的撤離離與返程程安排二、會會務(wù)組撤撤離酒店店注意事事項（需需要配合合完成）三、后后勤組與與酒店結(jié)結(jié)算和注注意事項項（需要要配合完完成）四、業(yè)務(wù)組組后期追追款注意意事項（需要配配合完成成）五、會會后總結(jié)結(jié)六、宣宣傳材料料編輯與與制作招商會四四步成功功秘笈第一步步：未雨綢繆招商運籌- 一一、招商廣廣告的發(fā)發(fā)布1、發(fā)發(fā)布時間間：發(fā)布布時間

5、不不能與會會議時間間相距太太久，也也不能太太近。一一般定在在招商會會前半月左右右發(fā)布，要做到到投資者者在看到到廣告后后我們有有充分的的時間把把資料寄寄去并電電話進行行解釋、邀約和其其有充分分的準備備時間參參加招商商會議。如區(qū)域域招商會會可適當當將發(fā)布布時間提提前到10天之內(nèi)內(nèi)。2、發(fā)發(fā)布內(nèi)容容：突出出優(yōu)勢和和重點，言簡意意賅，有有限的空空間說清清楚有限限的訴求求，何年年何月何地參參加什么么樣的一一個項目目，來參參加有何何好處就就足夠了了。3、發(fā)發(fā)布形式式：一般般以平面面/半通欄欄/黑白稿稿形式發(fā)發(fā)布，如如與當?shù)氐孛襟w關(guān)關(guān)系較好好，可選選擇通欄或或彩稿形形式發(fā)布布。4、發(fā)發(fā)布媒體體選擇：以投資資

6、者偏好好媒體為為主，如如中國國經(jīng)營報報、銷售與與市場等，如如區(qū)域招招商會應(yīng)應(yīng)選擇當當?shù)匕l(fā)行行量較大大的媒體體。現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)招招商信息息的發(fā)布布也是一一條方便便快捷的的途徑。5、發(fā)發(fā)布注意意事項：內(nèi)文一一定要反反復(fù)校對對，以免免出錯；發(fā)布版版面一定定要選擇擇效果好好的版面，另另外版面面設(shè)計一一定要有有沖擊力力，即使使與其它它小廣告告擠在一一起出能能清晰的的分辨出出廣告的的位置；招招商內(nèi)容容主題突突出，一一目了然然；咨詢詢電話到到少留兩兩部以上上，確保保每個咨咨詢者能能充分了了解招商內(nèi)內(nèi)容。二、會會場的選選定及布布置1、會會場選擇擇標準：A交通通便利：便利的的交通可可為參會會者和舉舉辦者減減少很多多

7、麻煩；B在當當?shù)乇容^較知名：會場不不一定要要有特別別高的檔次次，但一一定要在當?shù)氐匦∮忻麣?；有時時候特別高高的檔次次反而會會起到反反作用，因為投投資者越越來越明明白羊毛毛出在羊羊身上的的道理，過渡的的檔次會使使他們產(chǎn)產(chǎn)生疑惑惑：這樣樣鋪張的的公司能能真正的的兌現(xiàn)他他們的服服務(wù)承諾諾嗎？C具備備同時開開會、住住宿、就就餐的條條件：根根據(jù)不同的的會議規(guī)規(guī)模選擇不同同的會議議地點。會會場的選擇擇與布置置應(yīng)同時時考慮會會場色調(diào)調(diào)對來賓賓心理、情緒的的影響，一般不不要選擇擇全是白白色或者者紅色的會會場，在在那個環(huán)環(huán)境里呆呆長了會會使人煩煩躁，一一般以藍藍色何淺淺灰色為為主。會會場要求求整體環(huán)環(huán)境舒適，

8、溫度適適宜，不不壓抑，無噪音音，光線線充足，能滿足足預(yù)期人人員的座座席，音音響效果果良好，具有數(shù)碼碼投影儀儀與幕布布，白板板，立式講臺，飲飲水機，產(chǎn)產(chǎn)品展示柜柜等。衛(wèi)生間不能能離會場太太遠，不然會會給來賓賓造成諸諸多不便便。（如不具具備投影影儀的會會場則要要提前與與投影儀儀設(shè)備公公司租用用，一般一天的的使用費費在5000元左右右，壓金金可以爭爭取不交交）住宿要求求以雙人人標間為為主，無無噪音，會務(wù)組組安排在在樓層首首間或便便于查找找的位置置，如到到會人員在在50人左右右最好給給會務(wù)組組安排兩兩個房間間，便于溝通通；與酒店店樓層或或總臺服服務(wù)人員員事選溝溝提前將房房間鑰匙匙領(lǐng)取至至會務(wù)組組，來賓

9、賓到會務(wù)務(wù)組登記記后交鑰鑰匙壓金金領(lǐng)取房房間鑰匙匙。就餐要求求：就餐環(huán)環(huán)境清潔潔衛(wèi)生，能滿足足參會人人員同時時用餐的的需求，每張餐餐桌是有有餐桌號號，便于分分組后確確認。就餐按按當?shù)貥藰藴蔬m當當安排，原則是是中、晚餐按按10人臺計計算，暈素搭搭配每桌桌不超過過十個菜菜，主食食以當?shù)氐亓晳T搭搭配，上上菜速度度要合理理，不能能過長；早餐最最好是自自助餐（有些酒店店的早餐餐可以爭爭取免費費）；招商會后后如安排排聚餐，菜可適適當增加加，酒水以以啤酒或或低度酒酒為主，高高度酒容容易喝醉醉，使會會議結(jié)束束后的溝溝通不能能順利進進行，所所以會議議后的聚聚餐通俗俗的講是是喝好不能能喝倒，尤其是是自己員員工不能

10、能喝倒。D會場場的布置置：為了了增加會會場內(nèi)的的氣氛，條幅、海報、招帖是是必不可可少的。從一進進會場開開始首先先要有導(dǎo)導(dǎo)引牌，如會場場門前空空曠而且且允許掛掛條幅可可掛上一一條歡迎迎主題的條幅，進入會場場大廳要要有登記記處，（區(qū)域招招商會或或小型會會議為了了減少人人員分流流可將登登記處安安排在會務(wù)務(wù)組），有本次次會議的的主題導(dǎo)導(dǎo)引牌、會務(wù)組組導(dǎo)引牌牌、會場導(dǎo)導(dǎo)引牌、會場至至衛(wèi)生間間的導(dǎo)引引牌、飲飲水區(qū)導(dǎo)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)區(qū)導(dǎo)引牌牌等，并并由酒店店專人負負責前廳廳會議接接待。引引導(dǎo)牌的的制作可可由酒店方方協(xié)助，布置由由酒店完完成或協(xié)協(xié)助。“禁止吸吸煙”，“請將手手機關(guān)閉閉或調(diào)至至無聲”，“會場內(nèi)內(nèi)請

11、勿打打電話和和走動”等警示示語分別別貼在會會場明顯顯處。類似大型型噴繪或或條幅的的布置事事先要考考慮好懸懸掛或粘粘貼方式式并提前前兩天布布置完成成。2、會會場的費費用的結(jié)結(jié)算：又專人人負責和一人簽字字負責制，一定要和和酒店負責人協(xié)商商好，鑰匙各各個參會會的客人人一定要要交押金金給會務(wù)務(wù)組，便便于管理理，同時時房間的的長話一一定說清清楚只有有會務(wù)方的的總指揮揮才有資資格給開開長話，這個有有時候很很重要，有的客客人不自自覺，冒冒充會務(wù)務(wù)組人員員要求總臺臺開長途途，結(jié)果果有一次次一個企企業(yè)搞會會議，光光電話費費就多付付了20000多元，悔之不不及呀。三、會會前費用用預(yù)算：把各個個能想到到的提前前預(yù)支

12、，尤其是是當著客客戶的面面不能透透露消息息和讓客客人感覺公公司很斤斤斤計較較，招商商會有時時候需要要打腫臉臉充胖子子。四、接接聽電話話的技巧巧：1、話話接聽程程序：招商電電話接聽聽第一責責任人是是商務(wù)拓拓展部或或者相同同于整個個職能的的部門，如果同同時有幾幾部電話打過來來，內(nèi)線線再轉(zhuǎn)到到分管市市場副總總和常務(wù)務(wù)副總處處。每一一個接聽聽招商電電話得人人必須正正式填寫寫招商電電話接聽聽表，詳詳細填寫寫各個項項目，由由商務(wù)拓拓展部每每天匯總總一次。（區(qū)域招招商會也也必須安安排專人負負責接聽聽招商電電話）2、前前臺接聽聽電話的的標準語語言是：“你好，某某某某公公司！”或者“你好，這這里是某某某公司司。

13、”對方如如果詢問問招商信信息，就就直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到商務(wù)務(wù)部，如如果幾個個內(nèi)線沒沒有人接接聽，行行政助理理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在在不在，你能否否留下你你的聯(lián)系系方式，等他回回來后我我轉(zhuǎn)達給給他，讓他直直接打電話給給您”。等等等，千萬萬不可說說他不在在或者沒沒有人接接聽就掛掛斷。3、在在接聽招招商電話話時，首先是是聆聽，聽清楚楚對方要要問什么么，關(guān)心什什么，再能對對癥解答答，不要搶話話，語言言要言簡簡意賅，突出重重點和優(yōu)優(yōu)勢。公公司的產(chǎn)產(chǎn)品遴選選，區(qū)縣縣級招商商的區(qū)域域壟斷保保護，比比較豐厚厚的價差差，文化化營銷和和體驗營營銷，駐駐店營養(yǎng)養(yǎng)師的咨咨詢。這這幾個方方面一定定要了解解清楚和解解釋清楚楚。

14、4、詳詳細記錄錄客戶的的信息：所在城城市，性性別，職職業(yè)或從從事行業(yè)業(yè)，有無無醫(yī)藥保保健品操操作經(jīng)驗，信信息來源源，有無無時間參參加招商商會，是是否需要要寄資料料，聯(lián)系系電話（如有的的客戶不不愿留電電話可說明明電話是是快件公公司為了了確認詳詳細地址址用，不不否則快快件公司司不受理理）。5、如如果遇到到語言比比較激烈烈或者偏偏激的詢詢問者，一定要要不卑不不亢，首首先不要要頂撞，最多說你在在考慮考考慮，我我們在電電話里只只能談個個框架，要不用用傳真或或者電子子郵件的的方式進進行交流流等等。6、言言出必踐踐：一旦答答應(yīng)經(jīng)銷銷商或者者咨詢者者的事情情，一定要要按時答答復(fù)，即使是是沒有結(jié)結(jié)果，也要通通知

15、一聲聲。比如如說：我我下午查查完后馬馬上給你你回話，后來下下午一忙忙就忘了了，過來來兩天再再想起來打打電話過過去，對對方說不不想作了了，一個個小小的的失誤就就有可能能造成很很大的損損失，因因為對方方會想你連連這點的的承諾都都做不到到，何況況復(fù)雜的的營銷服服務(wù)承諾諾呢。7、超超過自己己范圍的的事件不不要輕易易作出承承諾，一一定要留留有余地地，以便讓讓上級有有回旋余余地，但是在在自己職職權(quán)范圍圍以內(nèi)的的事情要要大膽拍拍板，避避免給對對方以羅羅嗦的印印象。8、公公司的談?wù)勁袡C密密不能泄泄漏。比比如說別別的經(jīng)銷銷商成交交的金額額，打款款的階段段等等。接聽交交代的事事情不推推委，應(yīng)應(yīng)該盡自自己所能能來解

16、答答，解釋釋不清楚楚的就記記下來，等得到到準確答復(fù)后在在回答給給經(jīng)銷商商。五、資資料的傳傳真與郵郵寄發(fā)放放1、資資料發(fā)放放的種類類：邀請請函、招招商書、招商政政策、產(chǎn)產(chǎn)品彩頁頁，如有有嘉賓需需發(fā)請柬柬。2、資資料發(fā)放放的方式式：特快快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。3、資資料發(fā)放放的注意意事項：A邀請請函的內(nèi)內(nèi)容與設(shè)設(shè)計可先先與總部部溝通；B各種種資料的的復(fù)印裝裝訂要注注意，不不能出現(xiàn)現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等等現(xiàn)象； C信封的的填寫與與內(nèi)容一一致，嚴嚴禁出現(xiàn)現(xiàn)張冠李李戴；D如有有必要附附請柬的的貴賓，請柬一一定要親親自或找找筆鋒流流暢的人人書寫； E每套資資料都應(yīng)應(yīng)附有商商務(wù)拓展展部的名名片，以以備

17、聯(lián)系系。六、來來賓確認認及接站站確認1、為為了方便便來賓確確認，確確認方式式分幾種種情況：傳真確確認，電電郵確認認，信函函確認，電話口頭確認認。需接接站的來來賓應(yīng)提提供移動動通訊方方式，以以備急用用。2、無無論是推推薦還是是通過其它信信息來的客戶，對對其前來的的意向一定定要有個大概的認認識，省代理理、市代代理、區(qū)區(qū)縣級還還是兼職職拓展者者，只有有明確后后才方便便我方進進行有效效的拓展展與分組組工作。尤尤其是信信息來源源一項一一定要詢詢問清楚楚，避免免出現(xiàn)拓拓展獎勵勵糾紛。3、來來賓出發(fā)發(fā)前再進進行一次次電話溝溝通，確確定中途途方式/到達時時間/是否安安排接站站，并再再次強調(diào)會會場地址址及乘車車

18、路線。4、接接站人員員憑接站站名單確確認接站站人員并并統(tǒng)一制制作接站站牌，選選擇結(jié)實實耐用的的材料，牌上寫有明明顯的識識別文字字如：某某某某公公司招商商會接站站處。有有些航班班或車次次經(jīng)常出出現(xiàn)晚點點，所以以最好安排排站內(nèi)接接站人員員長時間間等候；詳細游游覽接站站組工作作職責。會議的運運籌期十十分重要要，他是是成功的的基礎(chǔ)和和保障，招商要要想成功功首先得得有人來來，而這這個階段就就是解決決能否有有人來得得重要環(huán)環(huán)節(jié)。待續(xù)：（下一節(jié)節(jié)招商秘秘笈第二二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打打細節(jié)籌籌備）曹鑒：資資深醫(yī)藥藥保健營銷實實戰(zhàn)派人士，行業(yè)業(yè)經(jīng)歷五年年，中國營營銷管理學院認證證營銷師、培訓(xùn)師師，河北北策劃學學會理事事

19、?，F(xiàn)任任深圳岐岐黃生物物萬生堂堂健康總總部市場場部經(jīng)理理，從事事健康專專賣事業(yè)的的推廣，擅長單單個市場場啟動和和策劃。招商會四四步成功功秘笈第二步步：穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打細節(jié)籌備-招商會的的第一步步是解決客戶戶的來源問題，第第二步就是是為招商會會的召開準備資料料和審核課課程，有人可可能疑問問我們?yōu)闉槭裁窗寻哑綍r認認為很簡簡單的資資料準備備和課程程單獨提提出來自自成一章章，這個個疑問有好好多人有有，那么么這也是是有的公公司招商商成功有有的不成成功的內(nèi)內(nèi)在原因因之一，我們說說過，招招商會的過過程就好好像一個個拼裝極極品賽車車的過程程，任何一個個小細節(jié)節(jié)都不能能失誤，例如招招商會的的資料，有40人參加加，一般

20、帶帶45份就夠夠了，而我們們一般帶帶60多份，為什么么，因為很很多有意意向客戶戶回去就要要開展工工作，資資料結(jié)果果沒有帶帶夠，等等回到公公司在發(fā)發(fā)過去，日子估估計也過過去半個個月了，半個月有有很多意意外可以以發(fā)生的的。一、會議議物資的的準備1、會議議資料的的準備：會議資資料的內(nèi)內(nèi)容準備備，寧可多多備也不不要出現(xiàn)現(xiàn)到時不不夠用的的情況，一般的科科學儲備備量是確確定參會會人員總總和的1500%。因為有有的客戶戶參加會會議時候候，把資資料忘到到房間了，就就隨手在在領(lǐng)一份份，服務(wù)務(wù)人員總總不能說說，你回回去拿去去吧，我我們這里里不夠了了；同時時會議完完畢之后一一些意向向客戶可可能要帶帶回去一一些資料料

21、擴大宣宣傳，我我們沒有有帶來，結(jié)果回回到總部部后想發(fā)發(fā)過去的時時候，對對方也可可能就沒沒有會議議那份激激情了，因為我我們的招招商會大大都是在在外地開開的，在在公司本地地開的機機會比較較少。備備而無患患是必要要的。A來賓賓資料袋袋內(nèi)容（以一個個連鎖公公司為例例）：會議議手冊，招商書書，招商商手冊，產(chǎn)品彩彩頁，運營手手冊大綱綱，專賣賣店首批批配置表表，聯(lián)系系人名片片，筆記記本，筆筆，代表表證；B會務(wù)務(wù)組資料料內(nèi)容：接站一一覽表，來賓登登記表，住宿登登記表，用餐分分組表，訂票登登記表，會務(wù)組成成員通訊訊錄（人人手一份份），列車及及航班時時刻表；C溝通通組資料料內(nèi)容：來賓登登記表，住宿登登記表，用用餐

22、分組組表，會務(wù)組組成員通通訊錄（人人手一份），招商書書，各級級經(jīng)銷商商合同，運營手手冊VI手冊七七本及相相關(guān)資料料；2、會議議物資的的準備：根據(jù)會會議不同同規(guī)模設(shè)設(shè)定內(nèi)容容。AA：常用物物資：電腦，打打印機，打印紙紙，微波爐爐，飲用水水，飲水機機，一次性性水杯，照相機機、攝像機或或小型DV，膠膠卷，電電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備備），雙面膠，回形針針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標志志、公司放放大的標識、以及及各種通知知條，比如說說有現(xiàn)場場打電話話的，直直接去說說可能唐突一一些，那么準準備一個紙條條，“先生/女士，你好，請維持持會議現(xiàn)現(xiàn)場的安安靜，請請把手機機調(diào)至震震動

23、或關(guān)關(guān)閉，謝謝謝配合合；你這這樣遞過過去一個個條子，比說話的的效果要要好多了了。B:產(chǎn)品品樣品（常用的的產(chǎn)品多多帶一些些，比例例為1：5左右，以防現(xiàn)現(xiàn)場有人人購買），常用藥藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥藥品等）及員工工值班食食物（如如牛奶、餅干，因為員員工極有有可能吃吃不上飯飯）；二、人員員分組與與協(xié)調(diào)1、分組組的原則則：分工和和協(xié)調(diào)次次序明白白，首先是是分工，完成自自己份內(nèi)內(nèi)的工作作任務(wù)，其次是是配合其其他組的的需要，千萬不不可發(fā)生生自己的的活沒有有干完，卻忙這這去干不不屬于自自己的工工作，結(jié)結(jié)果出現(xiàn)了了即沒有有耕好別別人的責責任田，也沒有有種好自自己家的的自留地地。在自自己本職職工作做做完

24、或不不忙的情況況下應(yīng)主主動配合合別的部部門工作作。2、分組組的設(shè)置置：A總指指揮：一般有有公司老老總或者者副總擔擔任，主主要是會會議前期期的組織織、后期期服務(wù)和和總協(xié)調(diào)調(diào)；B副總指指揮：這這個崗位位是最重重要的，是執(zhí)行行總指揮揮，負責責左右細節(jié)的的安排和和處理，同同時注重會議議議程科科目和時時間安排排，市場場業(yè)務(wù)處處理；C會務(wù)務(wù)組組長長：一般般有行政政部經(jīng)理理擔任或或者市場部部經(jīng)理擔擔任，要求心心態(tài)平和和，熟悉各各個經(jīng)銷商商的情況況。負責會會議接待待、登記、會議資資料的發(fā)發(fā)放、各個住住宿房間間的安排排及會場場的整理理、各個成成員的分分組、突突發(fā)事件件的處理理和協(xié)調(diào)調(diào)。用餐餐協(xié)調(diào)、與酒店店的事務(wù)

25、務(wù)性安排排，參會會人員的的往返接送送等；若若人員充充足可在在會務(wù)組組中再設(shè)設(shè)登記、接站兩兩組；D會場場組：會會場秩序序的調(diào)節(jié)節(jié)、攝影影、攝像像、講課進進程的安安排、會場現(xiàn)現(xiàn)場的業(yè)業(yè)務(wù)處理、會場氣氛氛的營造造；E后勤勤組：票票務(wù)安排排、會議議各種費費用結(jié)算算、支付付等；F溝通通組：這這個組責責任最重重，一般般有分管管副總或者者市場總總監(jiān)擔任，成成員是熟熟悉市場和和具有談判判能力的的人，負負責參會會人員的的名單整整理、分分組、就就餐安排排、合同同資料、與會人人員的事事務(wù)協(xié)調(diào)、意意向經(jīng)銷銷商的溝溝通促進進、配合合會務(wù)組組進行業(yè)業(yè)務(wù)安排排等。3、分工工固定但但所設(shè)人人員可以以穿插調(diào)調(diào)整，做做到人人人有

26、事做做，事事有有人做。盡量做做到包干干到人，科科學分配配，避免免一件事事幾次換換人等重重復(fù)用工工現(xiàn)象。如：會會場組人人員在沒沒有課程程時可協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)組組談判或或會務(wù)組組工作。三、課程程的審定定與演練練1、提前前10天定好好講課內(nèi)內(nèi)容，并并由授課課人提供供課件或或講課提提綱。2、授課課內(nèi)容不不沖突，而且要要有遞進進關(guān)系，課程的的順序很很關(guān)鍵，一般順順序是行行業(yè)前景景和公司的優(yōu)優(yōu)勢講解解；公司司的項目目介紹和和政策闡闡述以及及投資分分析；公公司的營營銷策略略分析；樣板市市場的啟動動介紹和和財務(wù)分分析；其其他需要要設(shè)置的的內(nèi)容。基本上上按照經(jīng)經(jīng)銷商的的了解事事務(wù)的習習慣和次次序來講解解，比如如說如果

27、果上述次次序調(diào)整整，在經(jīng)經(jīng)銷商不不了解政政策的情情況下，講解營營銷方案案和財務(wù)務(wù)分析就顯顯得很突突兀，不不容易被被人接受受。3、對授授課人的的表達能能力及語語言習慣慣充分了了解，如如不具備備我方要要求及時時調(diào)整或或更換。4、必須須安排每每位授課課者提前前演練。5、設(shè)計計備講主主題與備備講人，以防突突然情況況發(fā)生。6、主持持人講稿稿的審定定很關(guān)鍵鍵，主持人人不僅僅僅是一個個主持，更是一一個總結(jié)結(jié)者，一個優(yōu)優(yōu)秀的主持，會把每每一個講講課人的的內(nèi)容總總結(jié)以及及導(dǎo)引到到下一個個課題，過渡渡的很自自然。四、會前前動員會會及各小小組工作作流程演演練1、會前前總動員員要讓每每個與會會員工了了解整個個會議的的

28、重要性性，并把大家家的心態(tài)態(tài)調(diào)整到到期最佳佳。2、會前前的演練練十分重重要，通通過模擬擬演練可可發(fā)現(xiàn)工工作流程程中的不不足和人人員分工工是否合合理，以便及及時調(diào)整整。3、具體體工作流流程瀏覽覽后文。4、所有有工作人人員進入入會場后后應(yīng)統(tǒng)一一著裝，配帶公公司徽標標，注意意整體形形象。5、參會會工作人人員在會會議期間間盡量做做到不吸吸煙，保保持健康康精品的的行業(yè)形形象，如遇特特殊情況況也應(yīng)避避開公共共場合，公共場場合交流流中避免免不雅的的口頭闡闡，不隨隨地吐啖啖。6、需要要住在會會場的工工作人員員在休息息過后一一定要將將個人用用品及床床上用品品收拾到到位，保保證給客戶提提供舒適適的溝通通環(huán)境。7、

29、注意意公司形形象，給給會場留留下好的的映象，為下次次合作提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)。五、工工作人員員提前進進駐會場場：所有有工作人人員應(yīng)提提前一天天到會場場熟悉會會場環(huán)境境，了解解各自工作崗位位，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及及時解決決。提前前預(yù)約賓賓館進行行各種條條幅和導(dǎo)導(dǎo)引牌的的制作，會務(wù)組組房間盡盡量安排在在電梯口口旁邊，如果靠靠里面，那么在在顯眼的的墻壁上上貼上一一個指示示牌。會議室的的布置很很關(guān)鍵，調(diào)試音音像和投投影必須須提前，以免失失誤發(fā)生生，必須須有公司司開會的的濃濃氛圍圍，給成成功創(chuàng)造造隱形的的基礎(chǔ)保保障。招商會的的細節(jié)籌籌備很關(guān)關(guān)鍵，瑣瑣碎而繁繁雜，慢慢慢要形形成一個個程序和和章法，并且根根據(jù)不同同的環(huán)境來

30、來進行有有目的的的變化，這個看看似不起起眼環(huán)節(jié)節(jié)其實是是招商會會成功的的鋪墊。待續(xù)：（招商秘秘笈之三環(huán)環(huán)相相扣精耕細細作）曹鑒：資資深醫(yī)藥藥保健營銷實實戰(zhàn)派人士，行業(yè)業(yè)經(jīng)歷五年年，中國營營銷管理學院認證證營銷師、培訓(xùn)師師，河北北策劃學學會理事事。現(xiàn)任任深圳岐岐黃生物物萬生堂堂健康總總部市場場總監(jiān)，從事健健康專賣賣事業(yè)的推推廣，擅擅長單個個市場啟啟動和策策劃。招商會四四步成功功秘笈第三步步：環(huán)環(huán)相扣精精耕細作作-招商會進進行到了了這個步步驟，已已經(jīng)到了了最關(guān)鍵鍵的時刻刻，連突突帶破，已經(jīng)到到了對方方的球門門前，臨臨門一腳腳成為關(guān)關(guān)鍵，招招商會就就像踢足足球，是是個整體體運動，會議組組織方面面明星

31、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)沒有有什么作作用，無論講講課人講講的再精精彩，組組織配合合和執(zhí)行行有一點點失誤，有可能能是全盤盤皆輸。以前我有有的朋友友自己一個人人組織一個小型招招商會，有有板有眼，結(jié)果一到大型的的招商會，三個和和尚卻沒沒有水喝喝了，因因為大家家都有個個依靠，工作交交叉的地地方又很很多，分分工很重重要，很很多企業(yè)都都在說分分工協(xié)作作的問題題，但是是當你招招商會失失誤之后后，分析析總結(jié)的的時候，看到的的都是具具體的問題題，其實會議議的總指指揮至關(guān)關(guān)重要，而他的的重要就就體現(xiàn)在在分工的的科學把把控和過過程查漏漏補缺，而不是“指揮”，總指揮揮就是最最大的救救火隊員員，在會議議的進行行中，足球的的運動中中，戰(zhàn)術(shù)

32、的的安排和貫徹徹落實的的程度以以及切實實的變化化決定了了會議的的直接結(jié)結(jié)果，所所以每一一個部門門的分工工就是場場前戰(zhàn)術(shù)的的意圖體體現(xiàn)。一、會會務(wù)組的的工作流流程（會務(wù)務(wù)組是招招商會的的大腦和和管家，事無巨巨細，前頭萬萬緒，會務(wù)組組組長一一定是一一個既了了解經(jīng)銷銷商又有有人生閱閱歷的人人，脾氣氣很關(guān)鍵鍵）1、確確定會場場后，會務(wù)組組成員要要熟悉會會場環(huán)境境及會場場各部門門主管，如：客房部部、餐飲部部、工程部部、會議議室等，把電話話常備，做成小小貼條，幾個組組長每一一個人一一份，以以備急時時需要。2、會會務(wù)組人人員確定定會務(wù)組組房間后后將會議議物資全全部放好好并進行行登記，分類并并標注，做到方便查

33、查找使用用，尤其其是重要要物品如如電腦、打印機機、相機機、DV等設(shè)備備的妥善善保管，責任到到人，否則容容易出現(xiàn)現(xiàn)大家都都不知道道的結(jié)果果，做好好防盜、防潮、防水、防曬等等工作，從進駐駐會場至至撤離會務(wù)務(wù)組應(yīng)24小時有有人在崗崗。3、了了解會場場所能提提供的服服務(wù)，如：接送車車輛、叫醒報報務(wù)、免費早早餐、市內(nèi)免免費電話話等。并與服服務(wù)部門門詳細說說明如何何配合。如：接接送車輛輛何時、何地、如何接接送客人人，叫醒醒服務(wù)的的時間，方方式，語語氣等。4、如如來賓需需要特殊殊的服務(wù)務(wù)如：長長話、播播放錄像像、加餐餐、用餐餐時點酒酒點煙等等要與前前臺說明，來賓賓自己結(jié)結(jié)算，會會務(wù)組概概不負責責，如果果能形

34、成成文字就就更好。5、會會務(wù)組除除安排日日常接待待辦公房房間外還還應(yīng)安排排用于專專門與客客戶溝通通的房間間，套房房要開一間到到兩間，費用這這個時候候不能省省。6、會會務(wù)組房房間內(nèi)要要做到衛(wèi)衛(wèi)生整潔潔，杜絕絕工作人人員大聲聲喧嘩、扎堆聊聊天、吸吸煙，除除休息和輪休休人員外外會務(wù)組組成員不不得在床床上休息息，尤其其是注意意不能脫脫鞋以免免異味充充斥房間間，客戶戶沒有進門門之前先先嗅到了了味道，你說會會有什么么感覺。7、來來賓提出出的合理理建議或或問題在在第一時時間解決決，即使使不是自自己的業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍，不能能直接說：你你去找那那個那個個人吧，支走OK，一一定要說說你等一一下我?guī)蛶湍懵?lián)系系一下，看他

35、在在那里，然后你去找找他，如如果客戶戶提出的的問題超超標，解解決不了了的向上上級反映映，不能能隱瞞不不報或越越權(quán)處理理。8、掌掌握所有有會議信信息及人人員聯(lián)系系方式，備注上上通過何何種方式式得知的的消息，和公司司那個人員溝溝通過，這個很很重要，如果知知道那個個方式，以及和和公司的的具體人人溝通過過，那么么會后的的談判就是是知己知知彼，在在言語上上也不沖沖突，因因為即使使是一個個事情，兩個人人就有兩兩個說法法，一點點語氣的不不同都會會給客戶戶產(chǎn)生不不正規(guī)的感覺，同同時也容易易被客戶利利用互不通氣的弊弊病，那個個誰、誰說了了，你們們是這樣樣的等等等，來制制造事件件為自己己利益打打算。9、如如接站車

36、車輛途中中遇到塞塞車，及及時向來來賓解釋釋，請其其等候或或自己打打車趕往往會場。10、做好有有突發(fā)事事件的心心理準備備以及應(yīng)應(yīng)對策略略和第一一、第二責責任人，如：來來賓之間間產(chǎn)生糾紛，有人在在會議現(xiàn)現(xiàn)場無理理取鬧，競爭對對手參與與等。二、登登記組的的工作流流程1、根根據(jù)會場場環(huán)境，制定統(tǒng)統(tǒng)一的工工作流程程。2、登登記處環(huán)環(huán)境整潔潔，便于于來賓登登記，禁禁止擺放放無關(guān)物物品。3、與與酒店前前臺及客客房部保保持緊密密聯(lián)系，及時了了解入住住信息，確保客客人的入入住安排排。4、提提前向前前臺領(lǐng)取取客房鑰鑰匙，為為來賓省省去復(fù)雜雜的登記記過程。5、一一定要收收取房屋屋鑰匙押押金，由由我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)務(wù)臺，

37、不不是不相相信，而而是防患患以未然然，同時也使使客戶愛愛惜客房房物品，因為抽抽煙燙洞洞或者拿拿人家毛毛巾擦皮皮鞋的事事情常有有發(fā)生，沒有押押金最終公公司要承承擔。6、來來賓到達達時熱情情接待，詳細詢詢問并新新自填寫寫登記表表，字跡跡填寫工工整，便便于確認認。7、來來賓填寫寫完登記記表后發(fā)發(fā)放整套套資料，說明里里面裝的的內(nèi)容，尤其是是囑咐讓讓其觀看看會議須知知，不明處處查詢會會務(wù)組，并告知知會務(wù)組組所在；由專人人負責將將來賓送送入客房房，主動幫幫助來賓提行行李，如如客房內(nèi)內(nèi)已有客客人要主主動做介介紹。8、提提醒客人人將貴重重物品妥妥善保管管。9、客客房安排排盡量一一次到位位，避免免對來賓賓進行調(diào)

38、調(diào)房，如如有特殊殊情況必必須安排排的，應(yīng)應(yīng)向調(diào)動雙方方做好解解釋工作作。10、本地的的來賓要要對其進進行指引引，告知知會務(wù)組組、會場場、衛(wèi)生生間的具具體位置置。11、輪流用用餐，確保崗崗位始終終有人，在登記記工作較較少的情情況下可可以考慮慮輪流休休息，確保旺盛的的工作精精力。三、接接站組的的工作流流程（需需要配合合完成）1、詳詳細檢查查接站所所用物品品：接站站牌、接站人人員一覽覽表等等。2、接接站組成成員應(yīng)詳詳細了解解所接對對象，并并有其移移動聯(lián)系系方式。3、如如出現(xiàn)晚晚點應(yīng)耐耐心等候，在在無接任務(wù)時注意意自行安排排休息，但但是要保證隨叫隨隨到，不能離離會場和和車站太太遠。4、接接站司機機應(yīng)隨

39、時時待命，并合理理安排行行車路線線，禁止止出現(xiàn)飲飲酒和脫脫崗現(xiàn)象象。5、接接到來賓賓應(yīng)熱情情主動的的協(xié)助其其提行李李，并將將其送上上車，如如還需等等其它來來賓則向向其說明。6、如如遇塞車車現(xiàn)象應(yīng)應(yīng)及時向向會務(wù)組組反映情情況。7、如如休息或或辦理其其它事情情將車鑰鑰匙統(tǒng)一一放在會會務(wù)組。8、若若客人要要求外出出游玩必必須請示示會務(wù)組組，得到到同意后后方可出出行。四、會場組組的工作作流程1、與與會場服服務(wù)員充充分溝通通，做到到期雙方方緊密合合作。2、在在會議開開始前一一小時進進入會場場，檢測測會場設(shè)設(shè)備：麥麥克風、投影儀儀、電腦腦、幕布布、白板、白白板筆、燈光、音響、空調(diào)等等。3、選選擇并預(yù)預(yù)留攝

40、像像機位，盡量減減少人員員走動對對攝像效效果的影影響。4、由由1-22人在會會場入口口處迎接接來賓，并向其其說明手手機關(guān)閉閉或調(diào)到到無聲，或向其其出示警警示牌，上面寫寫有：“禁止吸吸煙”，“請將手手機關(guān)閉閉或調(diào)至至無聲”，“會場內(nèi)內(nèi)請勿喧喧嘩和走走動”等警示語。5、引引導(dǎo)來賓賓從前向向后坐，如來賓賓中有熟熟人，可可將其穿穿插安排排在每排排中間，幫助我我方調(diào)節(jié)會議議氣氛，如：帶帶頭鼓掌掌，向授授課人點點頭示意意等。6、來來賓入席席后由會會場服務(wù)務(wù)員提供供茶水，但是僅僅僅限于于會前和和中間休休息的時時候，中中間倒水一是是影響授授課人的的情緒，同時客客戶喝水水多了難難免要小小解，很很麻煩，會擾亂亂會

41、場秩秩序。7、在在授課期期間，如如有來賓賓交頭接接耳或接接打電話話，可遞遞上紙條條，請其其注意會會場秩序序，如有來賓賓打盹，可為其其提供風風油精或或清涼油油提神。8、為為保證授授課人的的思路來來受干擾擾，授課課期間會會場內(nèi)除除攝像人人員可以以來回走走動外，其他人員盡盡量減少少走動。9、注注意各個個來賓的的神態(tài)和和聽課的的認真程程度，這這個對后后期談判判都起到到很好的的作用，在一次招商商會上，有個客客戶很刁刁蠻和苛苛刻，有有很多人人認為他他不能成成為客戶戶，但是是會場組組人員給給我講了一一個細節(jié)節(jié)，這個個人的會會議記錄錄最全，一直在在聚精會會神的聽聽課，他他至少也也是一個個身價千千萬的老板板，能

42、這這樣來參參加招商商會，我我想是肯肯定要做做的，刁刁蠻和苛苛刻不過過是在談?wù)剹l件，因為有有這個心理理準備，那么我我在闡述述“越是苛苛刻的客客戶越是是將來有有可能合合作的客客戶”觀點的的時候，切入服務(wù)務(wù)和受益益的解釋釋，在不不違反公公司原則則的情況況下盡一一起努力力來協(xié)調(diào)調(diào)，同時時強調(diào)如如果原則則可以打折折，是不不是允許許服務(wù)可可以打折折，如果果可以，我們馬馬上簽，結(jié)果雙雙方都笑笑了，合合同自然然也成交了了。五、后后勤組的的工作流流程（需需要配合合完成）1、做做好各項項開支的的費用預(yù)預(yù)算，協(xié)協(xié)助購買買并保管管所需物物資，保保障有力力。2、提提前與訂訂票公司司聯(lián)系，并了解解始發(fā)車車次及航航班次，爭

43、取為為來賓提提供經(jīng)濟濟快捷的的返程路線。3、和和會務(wù)組組進行溝溝通，提提前取得得各個客客人返程程的時間間和要求求，集中中購買，以免耽耽誤時間。4、后后勤組也也是機動動組，隨隨時聽從從總指揮揮的安排排。六、業(yè)務(wù)組組的工作作流程1、在在登記組組將到會會名單提提供后，在第一一時間內(nèi)內(nèi)將名單單進行分分組。分分組原則則是將關(guān)關(guān)系好的來賓賓分在一一起，并并在每桌桌安排一一個我方方工作人人員，對對有意向向或是身身份不明明的來賓賓，可在在其旁邊安安排和我我方關(guān)系系較好的的來賓或或朋友去去調(diào)查其其動機和和促進。2、了了解來賓賓的住宿宿房間位位置，對對目標人人進行初初步的交交流，探探訪。3、準準備VI手冊，運營手

44、手冊，各各種合同同資料的的準備。七、溝通組組的工作作流程1、會會前將有有意向來來賓的情情況進行行充分了了解，如如果有可可能最好好事前先先溝通。2、溝溝通時要要把握“探其所所虛，供供其所求求”的原則則，先傾傾聽，后后判斷，再行動動。3、對對準備簽簽約的來來賓先重重點突破破，促其其形成帶帶頭作用用。4、談?wù)勁袝r可可利用“銷售緊緊迫感”對來賓賓開展心心理暗示示。八、主主持人的的工作流流程1、主主持人必必須提前前熟悉會會場、會會議主題題、內(nèi)容容等。2、會會前先宣宣布會議議程序和和會議須須知，并并將注意意事項進進行公布布。3、擬擬定每位位授課人人的經(jīng)歷歷與職務(wù)務(wù)簡介，當授課課人上臺臺前進行行介紹。4、授

45、授課后用用簡單的的總結(jié)發(fā)發(fā)動來賓賓為授講講者鼓掌掌。5、事事先準備備好活躍躍課間的的話題、活動。6、主主持人的的煽動性性和會議議的氣氛氛息息相相關(guān)。九、授課人人的工作作流程1、會會前十五五天準備備好授課課內(nèi)容，并提供供給相關(guān)關(guān)對口副副總處審審核。2、提提前五天天將授課課內(nèi)容做做成課件件，交于于會場組組課件播播放人員員，或交交組公司司文稿，由公司人員員協(xié)助制制作。3、有有條件的的情況下下提前三三天做演演練，確確保授課課無誤。4、授授課前充充分休息息，調(diào)整整狀態(tài)，保證最最佳授課課狀態(tài)。十、公公司留守守人員的的注意事事項1、留留守期間間詳細接接聽電話話，并詳詳細記錄錄。2、如如在留守守期間有有來賓或

46、或客人到到公司參參觀應(yīng)熱熱情接待待，并說說明招商商會情況況，如有有需要通知會會務(wù)組派派車將客客人接至至會場。3、留留守期間間注意防防盜、防防電等安安全，嚴嚴禁脫崗崗。4、用用餐時可可輪換，或叫餐餐上門。十一、用餐時時注意事事項1、會會議用餐餐前一小小時與餐餐廳負責責人聯(lián)系系，確定定用餐量量，并做做好預(yù)備備量。2、用用餐前五五分鐘安安排員工工到餐廳廳門口等等候來賓賓，引導(dǎo)導(dǎo)來賓就就坐。3、如如有特殊殊習慣或或宗教信信仰的來來賓應(yīng)提提前安排排。4、對對餐廳前前臺人員員說明，煙、酒酒、加餐餐等只能能通過會會務(wù)組專專人進行行安排，客人如如自行安排會會務(wù)組概概不負責責。5、待待來賓全全部入座座后員工工填

47、補到到每桌的的間隙，盡量不不要出現(xiàn)現(xiàn)員工扎扎堆用餐餐。6、會會務(wù)組和和登記組組用餐執(zhí)執(zhí)行輪換換制，并并準備些些牛奶或或點心充充饑，確確保工作作人員充充沛體力。7、如如果是自自助餐，那么結(jié)結(jié)算的時時候一定定要按照照實際發(fā)發(fā)生數(shù)量量來計算算，要注意意一個細細節(jié)，比如提提前領(lǐng)取取餐票，加蓋我我方的公公章，不不要直接接發(fā)到來來賓的手手里，尤尤其是早早餐，有有一次開開會的時候候，我們算算的是10000元，結(jié)果對對方說是是12000元，為什么么，是因為為很多客客人早餐餐沒有去去，結(jié)果把把票留在在房間，客戶可可能認為無所謂，但是服務(wù)務(wù)員有時候候收拾就有可能有有不同的結(jié)結(jié)果，好的餐餐廳也可可能告訴訴你，不是1

48、0000元，而是9000元，因為人有有的沒有有來，這樣的情情況比較較少，所以我我們?nèi)藛T員提前在在餐廳門門口等候候，逐個個數(shù)完然然后計數(shù)數(shù)。十二、員工的的合理休休息在滿負負荷工作作的前提提下確保保各組員員工的合合理休息息，每組組根據(jù)自自身情況況制定合合理的休休息安排，如：登記組組和會務(wù)務(wù)組的工工作主要要集中在在來賓登登記、用用餐、休休息、返返程的時時間，其其它時間間則不是是很忙，所以可可安排適適當?shù)妮嗇啌Q休息息；會場場組的工工作主要要集中在在授課期期間，剩剩余時間間應(yīng)協(xié)助其其它組工工作或輪輪換休息息；業(yè)務(wù)組與溝通通組的主要要工作時間間是在來賓休息時時與來賓溝溝通，所以在在來賓授授課時可可安排與與

49、其它組組配合或或輪換休休息。十三、突發(fā)事事件及客客戶投訴訴的處理理1、如如遇來賓賓酒后失失態(tài)，來來賓貴重重物品丟丟失等突突發(fā)事件件，應(yīng)及時時尋找有有關(guān)部門門配合解解決，盡量低低調(diào)處理理，不引引起其它它來賓的的注意。2、如如在工作作中遇到到來賓投投訴，無無論對錯錯，先賠賠禮道歉歉，然后后彌補，會后再再追究過過失問題。公公司內(nèi)部部的問題題內(nèi)部解解決，尤尤其是在在會議結(jié)結(jié)束以后后。3、公公司自己己員工之之間無論論發(fā)生什什么事情情都不能能當著客客戶的面面互相拆拆臺，雖雖然不是是故意的，但但是起到到了這個個效果。以上的流流程和分分工中間間有很多多交叉，在會議的的進行過過程當中中，可能用用不了這這么多的的

50、部門，有可能能一個組組負責幾幾個組的的職責，開招商會會是一個個蘿卜三三個坑甚甚至都不不夠，在在具體的的操作中中，可以進進行調(diào)整整，部門門可以調(diào)調(diào)整，但但是內(nèi)容容不能減減少，開開次招商商會，就就會掉層層皮，這這句話是是真的，我們在在20000年8月份在在河北的的一次全全國招商商會，花費10萬，簽單6000多萬，全國25個省一次次簽完，四天的的會議過過后，公公司總部部二十個個人，六六個打點點滴。招商會的的這個階階段很關(guān)關(guān)鍵，控控制得當當，你就就等著簽簽合同吧吧，即使使交鋒，也是合合作前奏奏而已，如如果控制制不當，效果可可想而知知。招商會四四步成功功秘笈第四步步：配合促促進服務(wù)履履約-我們在前前面說

51、過過，招商商會就象象足球比比賽，越越到后期期，越是是關(guān)鍵，球前面面運轉(zhuǎn)配配合流暢暢，結(jié)果果到了禁禁區(qū)內(nèi)就就是進不不去，那那么前面面的努力力和付出出都是白白搭，還還不如不不比賽。會議后后期有六六項重點工工作，也也是環(huán)環(huán)環(huán)相扣，疏一不不可。第一項：簽約程程序以及及細節(jié)準準備；招招商會前前后幾十十天，也也就體現(xiàn)現(xiàn)在了這這幾個小小時，射射門開始了了。一般般招商會會項目展展示結(jié)束束之后，有一個個咨詢的的安排，大概在在一個小小時左右右，由主主持人宣布想想要了解解項目或或者合同同細節(jié)的的朋友清清到后面面某某經(jīng)經(jīng)理處了了解，那那么會前前溝通過過的經(jīng)銷銷商，有熟熟悉的和和不熟悉悉的經(jīng)銷銷商只要要是有意意向的，一

52、般都都會過去去（這個個時候經(jīng)經(jīng)銷商是是哪個人人介紹或或者接待待的能直直接帶著著過去最最好，作作個簡單單的闡述述，那么咨咨詢的人人就更好好工作了了），這個時候如如果有一一個經(jīng)銷銷商能現(xiàn)現(xiàn)場簽約約并交納納一定數(shù)數(shù)量的簽簽約金（數(shù)目從從10000元到40000元不等等，總之要要作到不不做之后后要心疼疼的標準準），第一個簽簽約的時時機和簽簽約金額額從某中中意義上上講決定定了后期簽約的的質(zhì)量，如果簽簽約的人人沒有帶帶簽約金金，我們們寧可不不簽，而而是給其其三天或或者兩天天的時間間來完成定定金工作作，越是是這樣越越是效果果好。咨咨詢完畢畢后一般般是由主主持人宣宣布時間間安排，一個是是會餐的的時間安安排，一

53、一個是晚晚上以及及明天上上午預(yù)約約談判老老總的房房間和聯(lián)聯(lián)系人姓姓名。會餐時公公司內(nèi)部部人員穿穿插安排排，酒水一定定要和餐餐廳說清清楚，第第一不允允許客人人自行點點酒水，第二就就是我們們自己帶帶酒水，以每桌桌十人計計算，也也就是可可樂兩大大瓶，啤啤酒三瓶瓶到四瓶瓶，白酒酒不供應(yīng)，喝喝好但是是決定不不能喝倒倒，晚上是是重點大大客戶的的簽約談?wù)勁泄ぷ髯?，很多會會議最后后一放開開量，總算可以以輕松一一下了，結(jié)果酒酒后吐真真言，輕輕松是輕輕松了，客戶卻卻跑了；客戶和和老總的的談判一一定要預(yù)預(yù)約，越越是緊張張越好，貨不緊緊俏不好好賣呀，預(yù)約的的時候注注意要把把相同區(qū)區(qū)域的人人安排順順序相連，打個時時間差

54、，制造簽簽約銷售售緊張感感，我想想合同簽簽的不會會不順利利，簽約約的過程程就是一一個心理戰(zhàn)戰(zhàn)的互相相攻守的的過程，知己知知彼，方方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆，我們以以前作的的各種細細節(jié)籌備備這個時時候就起到了了一個殺殺手锏的的作用，仁者見見仁，智智者見智智，方式式方法不不同，不不在累述述，細節(jié)節(jié)和技巧巧體會便知知。第二項項：招商商會結(jié)束束來賓的的撤離與與返程安安排；重重要的客客人撤離離總是要要最后的的，客人人在撤離的時候候涉及到到錢財?shù)牡氖马椧灰欢ㄒ唤唤忧宄热缛缯f鑰匙匙押金等等等，安安排參會會人員的的離開也也很關(guān)鍵，對待簽簽約的經(jīng)經(jīng)銷商和和沒有簽簽約的經(jīng)經(jīng)銷商要要一視同同仁，千千萬不可可有差異異，有

55、的的公司曾曾經(jīng)這么么辦過，吃我們們的，喝喝我們的的，結(jié)果果什么也也沒有簽簽，回去去的時候候自己打打的去吧吧，由于于來的時候候是用公公司車接接的，那那么就產(chǎn)產(chǎn)生反差差，本來來這個客客戶很有有可能以以后還要要作，結(jié)結(jié)果只能能是泡湯，客人會會想就這這個態(tài)度度，以后還還談保姆姆式的服服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)呢，指望不不上，經(jīng)銷商商是很敏敏感的，同樣簽約約的經(jīng)銷銷商也有一個個心理，不看看人對我我，只看看人對人人，聯(lián)想到壞處可可就得不償償失了，所以返返程的安安排千萬萬不可虎虎頭蛇尾尾或者貧貧富有差差別，叮叮囑的語語言和一一些路上上小食品品的安排排也會溫暖暖人心，大錢都都花了，走的時時候每一一個客戶戶身上在在花上幾幾塊錢

56、，也會起起到一個個意向不不到的收獲獲。第三項：會務(wù)組組撤離酒酒店注意意事項；會物組組撤離賓賓館的時時候，有有幾個細細節(jié)要注注意，查查漏補缺。第一是是巡視檢檢查各個個客人的的房間或或者和前前臺進行行問尋，以免有有客人忘忘了東西西，同時時讓服務(wù)員員查房以以確定是是否有其其他事情情，比如如說煙頭頭把地毯毯燒了一一個洞，等結(jié)算算的時候候，客人人已經(jīng)全部部走掉了了，雖然然錢不多多，但是是卻費了了不少口口舌；第第二是結(jié)結(jié)算的時時候公司司財務(wù)人人員要注注意前面說說的餐票票問題和和房間電電話以及及退房房房間的數(shù)數(shù)量問題題，帶上上會務(wù)組組的人員員以便確確認；第第三是為了了留下的的客人討討個方便便，除了了公司該該

57、付出的的費用以以外，有有的客人人到時候候不退房房，而是是自己留下下來辦些些事情，一定要要給前臺臺說清楚楚按照我我們開會會時候的的標準結(jié)結(jié)算，給給客人留留一個長長久的好印印象；第第四是把把一些資資料能帶帶則帶，不能帶帶則撕毀毀，不要要隨意的的留在賓賓館，萬萬一有什什么差錯后后悔也來來不及，比如說說名片或或者其他他的公司司聯(lián)系方方式，被被一些不不懷好意意的人利利用，也也是后患無無窮。第四項：會后總總結(jié)，重重中之重重。會議議開完了了，總結(jié)結(jié)是關(guān)鍵鍵，因為為會后看看會議，一定會會看出很多多不足，會后總總結(jié)那個個企業(yè)或或者公司司都會做做，但是是作的效效果不一一樣，有有幾個關(guān)關(guān)鍵需要要注意。第第一、會會后

58、總結(jié)結(jié)不要僅僅僅停留留在開會會或者獎獎罰身上上，必須須有專人人負責記記錄，然然后和以以前的會議議日程安安排結(jié)合合起來，越來越越完善，就像我我寫這個個招商步步驟一樣樣，是會會議總結(jié)結(jié)落實到到文字上的的結(jié)果。第二、獎優(yōu)罰罰劣是必必須的，如果感感覺會議議過去了了，在說說也沒有有用了，大家都都這么辛苦苦，想遷遷就一下下那么就就錯了，第二次次，第三三次還會會犯同樣樣的錯誤誤，惰性性和錯誤誤有時候候是慣出來來的。第第三、會會議結(jié)束束不等于于招商結(jié)結(jié)束，因因為最重重要的款款項還沒沒有進帳帳，必須須安排專專人定好計計劃來執(zhí)執(zhí)行，大大客戶必必須由老總來盯，中小客戶戶交給客戶戶服務(wù)部或者市場場部就可以以了，因為有

59、有時候大大客戶講講究一個個名分或或者面子子，這個個是會議議總結(jié)的的關(guān)鍵，從大家家所有人人看到的的現(xiàn)象來總總結(jié)應(yīng)該該如何后后期溝通通和促進進，切記不要要讓財務(wù)務(wù)直接打打電話，很多公公司認為為合同簽簽訂了，定金交交了，后后面由財財務(wù)去追追款才是是名正言言順或者者順理成成章，說說句心里里話，追追款是很很難受的的事情，一一般的人人都是能能推就推推，千萬萬不能這這樣，因因為經(jīng)銷銷商和你你公司還還沒有建建立正式式的合作作服務(wù)關(guān)系系，還不不是特別別了解，財務(wù)適合在首期期款進來后后，以后的的進貨或者對對帳的時時候來執(zhí)執(zhí)行，前期必必須由市市場部的的人盯著著，知道道全款倒倒帳為止止在進行行移交。第五項：招商履履約

60、的重重點；第第一是尋尋找一個個好的由由頭，即即使是在在熟悉和和好的經(jīng)經(jīng)銷商也也不能赤裸裸裸的說說你該打打款了，一般由由頭有幾幾個，一一個是照照片給你你寄出去去了收到到了沒有有，有的的時候是問問候到家家了沒有有身體怎怎么樣，有的時時候是回回復(fù)或者者回答經(jīng)經(jīng)銷商提提出的問問題，不不管對方方是不是已已經(jīng)決定定作了，我們的的語氣就好像對方方已經(jīng)是我我們的經(jīng)銷銷商了，問“發(fā)票怎怎么給你你開，寄到什什么詳細細地址等等等”語言，即使對對方不作作，他也也感到不不好意思思，有時時候也會會幫助我我們尋找經(jīng)銷銷商。我在20003年招商商的時候候，安徽的一一個客戶戶過來，是一個老老教師，在聊家常常的時候候，他說他他兒