渠道部-渠道管理方法

1、共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象第一章 渠道銷(xiāo)售管理辦法第一節(jié) 重要項(xiàng)目申報(bào)及保護(hù)管理為鼓勵(lì)渠道加大投入、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售的可預(yù)測(cè)性以利于公司決策，合理安 排調(diào)度總部渠道支持資源，更好服務(wù)渠道成員，特制定本辦法。本辦法由重要項(xiàng)目申報(bào)立 項(xiàng)及項(xiàng)目保護(hù)兩部分組成。一、重要項(xiàng)目定義1、項(xiàng)目規(guī)模較大，簽約渠道的銷(xiāo)售與服務(wù)機(jī)構(gòu)不具備獨(dú)立完成的能力，需要總部協(xié) 同組成項(xiàng)目組，參與售前、售后、客戶(hù)化修改和專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目（即協(xié)作型項(xiàng)目） 。2、項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值較高，預(yù)計(jì)成交產(chǎn)品按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)計(jì)算金額在10 萬(wàn)元以上的項(xiàng)目。二、重要項(xiàng)目申報(bào)1、新的重要項(xiàng)目可隨時(shí)填寫(xiě)

2、理財(cái)世界網(wǎng)重要項(xiàng)目申報(bào)及保護(hù)申請(qǐng)表 （見(jiàn)附件一） 通過(guò)電子郵件方式向所屬大區(qū)經(jīng)理申報(bào)，總部各大區(qū)經(jīng)理在接到申請(qǐng)后將根據(jù)所填信息了 解項(xiàng)目進(jìn)展情況，在一周內(nèi)給予郵件答復(fù)是否立項(xiàng)。2、在總部同意立項(xiàng)后，所屬大區(qū)將會(huì)在每月 10 日前，向此項(xiàng)目代理方負(fù)責(zé)人詢(xún)問(wèn)項(xiàng) 目進(jìn)展情況，以準(zhǔn)備提供各項(xiàng)支持。3、未通過(guò)立項(xiàng)審核的重要項(xiàng)目，渠道成員可在項(xiàng)目有了新的進(jìn)展后再次申報(bào)。三、重要項(xiàng)目申報(bào)利弊1、在簽約渠道向總部申請(qǐng)售前、技術(shù)服務(wù)、客戶(hù)化修改，專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)等支持時(shí)，上報(bào) 的已立項(xiàng)重要項(xiàng)目將獲得優(yōu)先支持安排。對(duì)未申報(bào)的重要項(xiàng)目或未達(dá)到立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要項(xiàng) 目，將有可能無(wú)法享受各項(xiàng)支持。2、申報(bào)立項(xiàng)的重要項(xiàng)目可申請(qǐng)優(yōu)惠分

3、擔(dān)支持。未申報(bào)立項(xiàng)的重要項(xiàng)目，不能享受優(yōu)惠分擔(dān)支持，同時(shí)也不享受賒欠支持。3、申報(bào)立項(xiàng)的重要項(xiàng)目如果認(rèn)為有必要還可申請(qǐng)項(xiàng)目保護(hù)。四、項(xiàng)目保護(hù)1、關(guān)于項(xiàng)目保護(hù)a） 為了鼓勵(lì)市場(chǎng)拓展、維護(hù)市場(chǎng)秩序、保護(hù)渠道成員的市場(chǎng)投入，本著誰(shuí)投入 誰(shuí)收益的原則制定項(xiàng)目保護(hù)政策。b） 如果某渠道成員某個(gè)項(xiàng)目獲得保護(hù)，在保護(hù)期限內(nèi)，其他渠道成員不能參與 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)2、保護(hù)申請(qǐng)渠道成員如果認(rèn)為有的項(xiàng)目需要保護(hù)， 則需要對(duì)每個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě) 理財(cái)世界網(wǎng)重要 項(xiàng)目申報(bào)及保護(hù)申請(qǐng)表 （附件一），以電子郵件方式上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。保護(hù)批復(fù) 總部各大區(qū)經(jīng)理在接到申請(qǐng)后將在一周

4、內(nèi)給予郵件答復(fù)， 明確批準(zhǔn)、 不批準(zhǔn)或待 考察。保護(hù)期限一般為 1-3 個(gè)月。進(jìn)展更新 項(xiàng)目得到保護(hù)后，所屬大區(qū)將會(huì)在每月 10 日前，向此項(xiàng)目代理方負(fù)責(zé)人詢(xún)問(wèn)項(xiàng) 目進(jìn)展情況，如果項(xiàng)目長(zhǎng)期未按計(jì)劃進(jìn)展，大區(qū)有權(quán)取消保護(hù)。3、超期申請(qǐng) 超過(guò)保護(hù)期的項(xiàng)目需重新申請(qǐng)、審核、批復(fù)。五、其他1、 需西安總部參與的協(xié)作型項(xiàng)目，在簽約前應(yīng)將合同交渠道中心審核。2、 渠道中心將對(duì)簽約渠道所上報(bào)的項(xiàng)目信息給予嚴(yán)格保密。共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象附件一 ：理財(cái)世界網(wǎng)重要項(xiàng)目申報(bào)及保護(hù)申請(qǐng)表渠道單位名稱(chēng)： 年 月 日 編 號(hào)：項(xiàng)目 概 要項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目單位地址項(xiàng)決

5、 策 人電話聯(lián)系人電話預(yù)計(jì)合同金額 （萬(wàn)元）預(yù)計(jì)成交日期預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及模塊家數(shù)或站點(diǎn)數(shù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)進(jìn)程渠 道 成 員 工 作 進(jìn) 程渠 負(fù)責(zé)人： 職務(wù)： 電話：1 、初步演示及溝通情況（含關(guān)鍵人員接觸情況） ：2、我方項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃：3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：請(qǐng)及 批 復(fù)申 申請(qǐng)立項(xiàng) 申請(qǐng)保護(hù)批復(fù)立項(xiàng) 批復(fù)保護(hù)批準(zhǔn) 待考察保護(hù)期限： 年 月 日 至 年 月 日大區(qū)經(jīng)理簽字：注： 1、填表日期、項(xiàng)目概要、我方工作進(jìn)程由代理填寫(xiě)。2、編號(hào)、批復(fù)意見(jiàn)由總部填寫(xiě)。3、要求填寫(xiě)內(nèi)容真實(shí)可信，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消其重要項(xiàng)目立項(xiàng)、保護(hù)資格。第二節(jié) 商譽(yù)管理一、商譽(yù)評(píng)定（渠道市場(chǎng)部負(fù)責(zé)）營(yíng)銷(xiāo)資源部在年初，將依據(jù)公司財(cái)務(wù)部提

6、供的各分 / 子公司、代理商上一年度的返款 額，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)資源部提供的各項(xiàng)評(píng)定指標(biāo)對(duì)各分 / 子公司、代理商進(jìn)行綜合評(píng)定，以確 定其商譽(yù)級(jí)別，由各營(yíng)銷(xiāo)資源部下發(fā)書(shū)面商譽(yù)評(píng)價(jià)表 （見(jiàn)本章附件三），并依據(jù)各項(xiàng)違 規(guī)記錄對(duì)商譽(yù)級(jí)別隨時(shí)調(diào)整（由營(yíng)銷(xiāo)資源部下發(fā)處罰通知） 。二、商譽(yù)檔案（營(yíng)銷(xiāo)資源部負(fù)責(zé)）營(yíng)銷(xiāo)資源部將負(fù)責(zé)對(duì)賒欠申請(qǐng)單 （見(jiàn)本章附件六）及優(yōu)惠分擔(dān)申請(qǐng)表 （見(jiàn)本章 附件七）存檔管理；并對(duì)優(yōu)惠分擔(dān)的真實(shí)性進(jìn)行核查。協(xié)助用戶(hù)質(zhì)量信譽(yù)卡和理財(cái)世 界網(wǎng)產(chǎn)品用戶(hù)登記表 （見(jiàn)本章附件四）的存檔管理；并負(fù)責(zé)填報(bào)處罰記錄表 （見(jiàn)本 章附件五），下發(fā)處罰通知。三、商譽(yù)級(jí)別評(píng)定及操作規(guī)程1、商譽(yù)級(jí)別的定義與作用定

7、義：商譽(yù)級(jí)別是評(píng)價(jià)分 / 子公司、代理商對(duì)渠道管理白皮書(shū)執(zhí)行及承諾實(shí)現(xiàn)信譽(yù)的 量化標(biāo)準(zhǔn)。作用：陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司總部將根據(jù)商譽(yù)級(jí)別分別對(duì)所有分/ 子公司、代理商（含全資、控股子公司）提供不同等級(jí)的商務(wù)服務(wù)。2、商譽(yù)級(jí)別評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要素：年度回款額。優(yōu)惠分擔(dān)銷(xiāo)售合同的真實(shí)性。欠款歸還履約情況。欠舊產(chǎn)品歸還履約情況用戶(hù)登記表、用戶(hù)質(zhì)量信譽(yù)卡返回情況卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)四、商譽(yù)級(jí)別劃分級(jí)別年度回款額優(yōu)惠分擔(dān)真實(shí)性欠款欠舊產(chǎn)品用戶(hù)登記表用戶(hù)質(zhì)量信譽(yù)卡1100 萬(wàn)以上及時(shí)將用戶(hù)登記表用 E-mail 或傳真發(fā)給用戶(hù) 管理部250-100 萬(wàn)無(wú)逾期欠款無(wú)逾期

8、欠舊90%寄回330-50 萬(wàn)無(wú)違規(guī)記錄產(chǎn)品410-30 萬(wàn)5違規(guī)一次6當(dāng)年違規(guī)累計(jì)兩次7當(dāng)年違規(guī)累計(jì)三次列行為屬于違規(guī)行為：優(yōu)惠分擔(dān)產(chǎn)品序列號(hào)與用戶(hù)名單未一一對(duì)應(yīng)。 實(shí)際成交金額與銷(xiāo)售合同內(nèi)容不符。偽造銷(xiāo)售合同。與非直接用戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，騙取優(yōu)惠分擔(dān)。欠款逾期未清。欠舊產(chǎn)品逾期未清。 未按時(shí)將“用戶(hù)登記表”返回。注：違反以上七項(xiàng)中任意一項(xiàng)視為違規(guī)一次，依此類(lèi)推共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象五、商譽(yù)級(jí)別待遇及處罰 附件二：級(jí)別待遇1可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價(jià)值） 20萬(wàn)；其中 10 萬(wàn)元可執(zhí)行月結(jié)款（每月 25日前）； 項(xiàng)目賒欠，期限不超過(guò) 90

9、天； 所有欠款不得跨年度。2可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價(jià)值） 10萬(wàn)；其中 5 萬(wàn)元可執(zhí)行月結(jié)款（每月 25日前）； 項(xiàng)目賒欠，期限不超過(guò) 90 天； 所有欠款不得跨年度。3可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價(jià)值） 5萬(wàn)；其中 3萬(wàn)元可執(zhí)行月結(jié)款（每月 25 日前）； 項(xiàng)目賒欠，期限不超過(guò) 90 天； 所有欠款不得跨年度。4無(wú)賒欠額度，不執(zhí)行月度結(jié)算辦法； 可申請(qǐng)單筆項(xiàng)目賒欠； 項(xiàng)目賒欠，期限不超過(guò) 90 天； 所有欠款不得跨年度。5如發(fā)生虛假訂單行為，按虛假訂單中的違規(guī)產(chǎn)品（公開(kāi)報(bào)價(jià)）的 5 倍金額處罰；發(fā)生其 他違規(guī)行為，停止優(yōu)惠分擔(dān)直至改正后一個(gè)月之內(nèi)無(wú)新的違規(guī)記錄，恢復(fù)原商譽(yù)級(jí)別。6按虛假訂單中違規(guī)產(chǎn)品（

10、公開(kāi)報(bào)價(jià)）的5 倍金額處罰；停止優(yōu)惠分擔(dān)至處罰履行完畢后三個(gè)月之內(nèi)無(wú)新的違規(guī)記錄，恢復(fù)原商譽(yù)級(jí)別。7取消分 / 子公司、代理商資格六、商譽(yù)管理的執(zhí)行1、去年有欠款的清理完欠款再執(zhí)行商譽(yù)。2、執(zhí)行期：本規(guī)定自 2010 年 月 日起執(zhí)行3、本辦法解釋權(quán)歸陜西理財(cái)世界網(wǎng)公司總部附件三：商譽(yù)評(píng)價(jià)表商譽(yù)評(píng)價(jià)表分/ 子公司、代理 商名稱(chēng)負(fù)責(zé)人上年匯款金額欠款情況欠舊產(chǎn)品情況違規(guī)記錄本年度商譽(yù)級(jí)別附件四：理財(cái)世界網(wǎng)產(chǎn)品用戶(hù)登記表（見(jiàn)代理協(xié)議附件一）附件五：處罰記錄表地區(qū)省份處理時(shí)間違規(guī)公司違規(guī)事件處理辦法第三節(jié) 特殊銷(xiāo)售行為的管理一、特殊銷(xiāo)售行為的定義特殊銷(xiāo)售行為一是指簽約渠道向陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公

11、司賒欠產(chǎn)品的行為；二 是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)惠而向陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司申請(qǐng)優(yōu)惠銷(xiāo)售分 擔(dān)的行為；三是指行業(yè)銷(xiāo)售時(shí)，進(jìn)行行業(yè)保護(hù)行為。二、優(yōu)惠銷(xiāo)售行為的管理1、優(yōu)惠銷(xiāo)售分擔(dān)是理財(cái)世界網(wǎng)公司為鼓勵(lì)和支持簽約渠道積極開(kāi)拓大客戶(hù)、行業(yè)客 戶(hù)市場(chǎng)；是為了支持分 / 子公司、代理商與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；是為了進(jìn)行重點(diǎn)用戶(hù)、典型用戶(hù)銷(xiāo) 售，而制定的銷(xiāo)售支持政策。2、凡陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司與全國(guó)性行業(yè)主管單位及大客戶(hù)簽訂合作推廣共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè) 合同后，簽約渠道在實(shí)施本地區(qū)銷(xiāo)售時(shí)，必須不低于陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司簽訂 的合同銷(xiāo)

12、售價(jià)格。 其他優(yōu)惠銷(xiāo)售， 也必須經(jīng)理財(cái)世界網(wǎng)總部批準(zhǔn)方可執(zhí)行， 否則不予支持。3、簽約渠道在申請(qǐng)優(yōu)惠銷(xiāo)售分擔(dān)時(shí)， 必須對(duì)優(yōu)惠銷(xiāo)售合同真實(shí)性承擔(dān)責(zé)任， 包括（優(yōu) 惠幅度、協(xié)議產(chǎn)品數(shù)量與訂購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量、客戶(hù)名單和聯(lián)系方法、行業(yè)客戶(hù)隸屬關(guān)系等） ， 陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司將對(duì)合同進(jìn)行核查， 發(fā)現(xiàn)弄虛作假將根據(jù) 商譽(yù)管理規(guī)定 進(jìn)行處罰。4、對(duì)符合第三章第一節(jié)重要項(xiàng)目申報(bào)及保護(hù)管理辦法中定義的重要項(xiàng)目，而未按期 申報(bào)獲得立項(xiàng)批復(fù)的，此項(xiàng)目將不能享受優(yōu)惠分擔(dān)政策。5、自本年度 5月 1日起，通過(guò)理財(cái)世界網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證的簽約渠道在銷(xiāo)售此類(lèi) 產(chǎn)品時(shí)，將按合同價(jià)的 50%同西安總部進(jìn)行優(yōu)惠分擔(dān)結(jié)算。未通

13、過(guò)理財(cái)世界網(wǎng)某項(xiàng)軟件營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證的簽約渠道，在銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，將按合同價(jià)的70%同西安總部進(jìn)行優(yōu)惠分擔(dān)結(jié)算。4、申請(qǐng)優(yōu)惠銷(xiāo)售分擔(dān)的要求：銷(xiāo)售合同要求如下：a、合同連頁(yè)要有客戶(hù)蓋的“騎縫章” ；b、合同價(jià)格處要有客戶(hù)蓋的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交總部備查；d、如發(fā)現(xiàn)虛假合同，立即取消一年的優(yōu)惠分擔(dān)資格。 一個(gè)銷(xiāo)售合同填寫(xiě)一張優(yōu)惠分擔(dān)表。不滿足銷(xiāo)售合同要求的，不允許填寫(xiě)優(yōu)惠分擔(dān)表。 所有優(yōu)惠分擔(dān)先掛應(yīng)收，待正式合同通過(guò)審核后，再?zèng)_應(yīng)收。優(yōu)惠分擔(dān)比例：按銷(xiāo)售合同中軟件及服務(wù)的總金額，雙方各分擔(dān)50%。三、賒欠產(chǎn)品的管理1、賒欠產(chǎn)品的額度等級(jí)見(jiàn)商譽(yù)管理規(guī)定 , 對(duì)于逾期未清的款項(xiàng)，由

14、大區(qū)經(jīng)理限定 還款期限，并監(jiān)督還款，賒欠手續(xù)需重新辦理。2、簽約渠道向陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司訂購(gòu)產(chǎn)品，超出商譽(yù)級(jí)別的不予賒欠。 賒欠產(chǎn)品最長(zhǎng)時(shí)間為 90 天但不得跨年度。3、賒欠原因，主要是為了支持大項(xiàng)目銷(xiāo)售及舊加密卡的返回。4、對(duì)符合第三章第一節(jié)重要項(xiàng)目銷(xiāo)售管理辦法中定義的重要項(xiàng)目，而未按期申報(bào)的， 此項(xiàng)目將不能享受賒欠。5、賒欠產(chǎn)品申請(qǐng)格式（見(jiàn)附件六）四、特殊銷(xiāo)售訂單的流程與承諾1、凡涉及特殊銷(xiāo)售須事先征得大區(qū)經(jīng)理的同意。2、按規(guī)定格式填寫(xiě)賒欠產(chǎn)品申請(qǐng) （附件六）或優(yōu)惠銷(xiāo)售分擔(dān)申請(qǐng) （附件七） 及產(chǎn)品訂單，并附加蓋騎縫章及價(jià)格章的合同復(fù)印件（如有特殊原因可先附合同傳真件， 合同原件需

15、 7 日內(nèi)快遞到陜西理財(cái)世界網(wǎng)） 。上述申請(qǐng)和訂單項(xiàng)目填寫(xiě)不全則視為無(wú)效申 請(qǐng)和訂單，陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司有權(quán)拒絕辦理。3、申請(qǐng)、訂單、合同傳真至陜西理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播有限公司營(yíng)銷(xiāo)資源部，營(yíng)銷(xiāo)資源 部將在兩個(gè)工作日內(nèi)答復(fù)審批結(jié)果，并根據(jù)審批結(jié)果予以辦理。賒欠申請(qǐng)單共享知識(shí) 分享快樂(lè) 附件六：賒欠單位：（章） 日期： 年 月 日賒欠原因：項(xiàng)目名稱(chēng) 合同金額客戶(hù)支付方式及時(shí)間：負(fù)責(zé)人簽字還款/舊產(chǎn)品 時(shí)間賒欠金額審 意批見(jiàn) 意營(yíng)銷(xiāo)資源經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理主管總經(jīng)理?yè)?dān)保人注：1、粗線上方由代理填寫(xiě)，粗線下方由總部填寫(xiě)。2、不是項(xiàng)目賒欠，可不填“項(xiàng)目名稱(chēng)”、“合同金額”等項(xiàng)。3、賒欠原因一定要寫(xiě)詳細(xì)。4

16、、擔(dān)保人是大區(qū)經(jīng)理或合作伙伴經(jīng)理。附件七： 優(yōu)惠銷(xiāo)售分擔(dān)申請(qǐng)表用戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系人聯(lián)系電話合同總套數(shù)總金額優(yōu)惠率行業(yè)版本號(hào)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)備注：代理填寫(xiě)優(yōu)惠原因標(biāo)準(zhǔn)價(jià)成交價(jià)打折率供貨價(jià)實(shí)際供貨扣率總部填 審核寫(xiě) 意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理主管總經(jīng)理理財(cái)世界網(wǎng)分 / 子公司、代理商（章）：日期： 年 月 日注： 1、此表須附產(chǎn)品訂單及銷(xiāo)售合同。2、銷(xiāo)售合同要求如下：a、合同連頁(yè)要有客戶(hù)蓋的“騎縫章”；b、合同價(jià)格處要有客戶(hù)蓋的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交總部備查；d、如發(fā)現(xiàn)虛假合同，立即取消“優(yōu)惠分擔(dān)資格”。3、一個(gè)銷(xiāo)售合同填寫(xiě)一張優(yōu)惠分擔(dān)表。4、扣率計(jì)算：標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ：成交價(jià) ：打折率 ：供貨價(jià) ：

17、實(shí)際供貨扣率 ：優(yōu)惠率=/*100%，=*， =/*100%共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí) 分享快樂(lè)卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象第四節(jié) 行業(yè)市場(chǎng)保護(hù)政策為了鼓勵(lì)各級(jí)渠道積極拓展本省行業(yè)市場(chǎng)， 同時(shí)也為了保證其應(yīng)取得的市場(chǎng)利益， 特制定此政策。一、 行業(yè)市場(chǎng)的定義 一定區(qū)域內(nèi)具有行政或業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系的行業(yè)，如稅務(wù)系統(tǒng)、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)、審計(jì)系統(tǒng)、 財(cái)政系統(tǒng)、有色金屬集團(tuán)、中石化等。二 、保護(hù)條件及保護(hù)措施1、行業(yè)主管部門(mén)下發(fā)文件，在行業(yè)中指定區(qū)域統(tǒng)一使用理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播產(chǎn)品 并指定向某代理商采購(gòu)。陜西理財(cái)世界網(wǎng)公司將指定此代理為本區(qū)域此行業(yè)的指定代 理商，負(fù)責(zé)在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷(xiāo)售理財(cái)世界

18、網(wǎng)絡(luò)傳播。本省內(nèi)其他代理未經(jīng)北 京總部許可不得在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售文件中指定的理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播產(chǎn)品。2、代理與行業(yè)主管部門(mén)簽署合作協(xié)議，在本行業(yè)中指定區(qū)域統(tǒng)一使用或獨(dú)家推 薦理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播系列產(chǎn)品，但不指定采購(gòu)。陜西理財(cái)世界網(wǎng)公司將指定此代理為 本區(qū)域此行業(yè)的指定代理商， 負(fù)責(zé)在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷(xiāo)售推廣理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳 播。本省內(nèi)其他代理在指定區(qū)域銷(xiāo)售文件中的指定產(chǎn)品需加收一定比例的貨款，補(bǔ)償 給此行業(yè)指定代理商，作為行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用。代理與行業(yè)主管部門(mén)簽署合作協(xié)議，在本行業(yè)內(nèi)指定區(qū)域推薦使用理財(cái)世界 網(wǎng)絡(luò)傳播系列產(chǎn)品，陜西理財(cái)世界網(wǎng)公司將指定此代理為本區(qū)域本行業(yè)的指 定代理商，此代理在指定

19、區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售文件中指定理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播產(chǎn)品可不 受代理協(xié)議中的銷(xiāo)售區(qū)域限制。總部渠道中心也可根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)定，某代理為指定區(qū)域本行業(yè)指定代理商。負(fù)責(zé)在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷(xiāo)售推廣理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播。本省內(nèi)其他代理 在指定區(qū)域銷(xiāo)售文件中的指定產(chǎn)品需加收一定比例的貨款，補(bǔ)償給此行業(yè)指 定代理商，作為行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用。3、行業(yè)保護(hù)流程代理如申請(qǐng)省級(jí)行業(yè)保護(hù)，應(yīng)填寫(xiě)行業(yè)保護(hù)申請(qǐng)表（見(jiàn)附件八） ，書(shū)面報(bào)總渠 道中心所屬大區(qū)申請(qǐng)行業(yè)保護(hù)，并提交相關(guān)附件。由所屬大區(qū)渠道合作伙伴經(jīng)理考察后，提交考察報(bào)告經(jīng)大區(qū)經(jīng)理和主管總經(jīng) 理審批后，交營(yíng)銷(xiāo)資源部審核真實(shí)性并備案。由渠道中心所屬大區(qū)向該省內(nèi)所有代理發(fā)布行業(yè)保護(hù)通告。在

20、通告中應(yīng)明確所保護(hù)行業(yè)、保護(hù)區(qū)域、保護(hù)價(jià)格、保護(hù)原因、保護(hù)代理、保護(hù)措施、保護(hù)期等。行業(yè)保護(hù)通告中的保護(hù)期不得超過(guò)受保護(hù)代理所簽代理協(xié)議的期限，如延長(zhǎng) 需重新申請(qǐng)審查。受保護(hù)代理應(yīng)按期完成行業(yè)保護(hù)申請(qǐng)表中所承諾的銷(xiāo)售返款，否則渠道中心 有權(quán)取消其保護(hù)資格或降低其保護(hù)措施。3、違規(guī)處罰i 行業(yè)代理有責(zé)任監(jiān)督本省其他代理對(duì)行業(yè)保護(hù)通告的遵守情況。ii 其他代理有義務(wù)遵守行業(yè)保護(hù)通告。對(duì)于違規(guī)者要加倍罰款，同時(shí)取消優(yōu)惠分擔(dān)資格。附件八： 行業(yè)保護(hù)申請(qǐng)表代理名稱(chēng)負(fù)責(zé)人電話申請(qǐng)保護(hù)行業(yè)客戶(hù)聯(lián)系人電話行業(yè)公關(guān)情況 簡(jiǎn)介（做了哪 些前期工作， 已投入了多少 市場(chǎng)費(fèi)用）承 諾返款是否發(fā)文是否簽訂 合作協(xié)議是否

21、簽采購(gòu)合同大區(qū)意見(jiàn)：營(yíng)銷(xiāo)資源部意見(jiàn)：主管總經(jīng)理意見(jiàn)：注： 1、需隨申請(qǐng)?zhí)峤话l(fā)文的文件、或合作協(xié)議、或采購(gòu)合同的原件。2、粗線以上由代理填寫(xiě)，粗線以下由總部填寫(xiě)。第五節(jié) 渠道管理規(guī)范1、區(qū)域規(guī)范：不得跨區(qū)設(shè)點(diǎn)，跨區(qū)銷(xiāo)售。2、價(jià)格規(guī)范：未經(jīng)總部同意，所有渠道成員不得內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則除自 擔(dān)損失外并將予處罰。對(duì)于因降價(jià)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)，總部不給予優(yōu)惠分擔(dān)支持。3、宣傳規(guī)范：任何成員任何情況下不得歪曲、貶低、誹謗其他渠道成員， 一旦發(fā)生此類(lèi)事件，總部將對(duì)此成員予以懲處。4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范 協(xié)調(diào)成員間關(guān)系，維護(hù)各地市場(chǎng)秩序是渠道部門(mén)重要工作內(nèi)容。（1）對(duì)于大單協(xié)調(diào)：采用項(xiàng)目注冊(cè)保護(hù)。即先申報(bào)注冊(cè)，取得保護(hù)時(shí)間

22、， 避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。保護(hù)期內(nèi)，不許他人介入。（2）投訴：當(dāng)發(fā)現(xiàn)其他代理有違反理財(cái)世界網(wǎng)各項(xiàng)管理辦法規(guī)定的行為， 或與其他代理發(fā)生糾紛時(shí)， 可向理財(cái)世界網(wǎng)公司各大區(qū)或營(yíng)銷(xiāo)資源部投訴， 受理 單位將根據(jù)相關(guān)管理辦法進(jìn)行處理。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)處理原則：三公原則： 要建立有序的市場(chǎng)秩序保護(hù)渠道各方的利益， 關(guān)鍵是要建立起 公平合理的協(xié)調(diào)機(jī)制，為渠道成員提供平等的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，我們遵循公開(kāi)、 公平、公正的“三公原則”。a 公開(kāi)原則。又稱(chēng)信息公開(kāi)原則。 相關(guān)政策、信息對(duì)所有簽約代理均等公開(kāi)。 b 公平原則。公平是指機(jī)會(huì)均等，平等競(jìng)爭(zhēng)。c 公正原則。公正指對(duì)所有渠道成員給以公正待遇。對(duì)于違反“渠道行為規(guī) 范”

23、的均予以處罰。誰(shuí)投入誰(shuí)受益原則：對(duì)項(xiàng)目有投入的代理，是優(yōu)先考慮支持的對(duì)象。先入為主、限期保護(hù)原則：建立了“大項(xiàng)目銷(xiāo)售注冊(cè)制度” ，就是對(duì)項(xiàng)目 先入者進(jìn)行保護(hù)。價(jià)格最大原則： 兩個(gè)同城代理去竟同一標(biāo)， 在其他條件同等， 支持報(bào)價(jià)最 高的。地區(qū)性垂直行業(yè)保護(hù)（行業(yè)代理制） ：詳見(jiàn)“省級(jí)行業(yè)保護(hù)政策” 。5、其他行為規(guī)范（1）遵從渠道銷(xiāo)售管理 （第三章 ） 、渠道商務(wù)管理（第五章）進(jìn)行銷(xiāo)售和訂 貨結(jié)算，并完成承諾的銷(xiāo)售額。（2）遵從“理財(cái)世界網(wǎng)服務(wù)管理辦法”向用戶(hù)提供服務(wù)。（3）遵從相關(guān)理財(cái)世界網(wǎng)絡(luò)傳播市場(chǎng)推廣和廣告宣傳管理辦法，進(jìn)行市場(chǎng) 公關(guān)和廣告宣傳。（4）及時(shí)按相關(guān)規(guī)定向所在區(qū)域渠道管理機(jī)構(gòu)報(bào)

24、送客戶(hù)信息。（5）及時(shí)向總部及區(qū)域管理機(jī)構(gòu)上報(bào)所要求的各種業(yè)務(wù)表單。（6）不得向用戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露和傳播內(nèi)部信息。（7）不得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他渠道成員進(jìn)行不實(shí)攻擊。（8）不得以虛假合同、協(xié)議、訂單騙取優(yōu)惠。（9）未經(jīng)總部書(shū)面認(rèn)可不得向用戶(hù)做出超出標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)范圍的承諾。（10）未經(jīng)總部書(shū)面認(rèn)可不得從總部以外的渠道進(jìn)貨。第六節(jié) 獎(jiǎng)勵(lì)和處罰1、超額累進(jìn)返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)與理財(cái)世界網(wǎng)本財(cái)務(wù)年度內(nèi)結(jié)算貨款達(dá)到一定數(shù)額的代理， 理財(cái)世界網(wǎng)按 規(guī)定比率超額累進(jìn)計(jì)提返點(diǎn)（現(xiàn)金） ，以資鼓勵(lì)。返點(diǎn)計(jì)算方法如下：匯款金額（稅后）返點(diǎn)率速算扣除數(shù) （ 元）0-100,0000%100,001-300,0003%3000300,001-1,000,0006%21000100 萬(wàn)以上10%61000返點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算法：返點(diǎn)金額 =匯款金額（稅后）返點(diǎn)率速算扣除數(shù)2、優(yōu)秀代理獎(jiǎng)勵(lì)：一年一評(píng)，十名以?xún)?nèi) 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：A、2010年返款超過(guò) 30 萬(wàn)且較去年同期增長(zhǎng) 30%。 B、到 2010 年底沒(méi)有賒欠按時(shí)不還的記錄。 C 、應(yīng)收款余額符合規(guī)定要求。D、