北郵戰(zhàn)略管理案例集

1、PAGE 43戰(zhàn)略管理案例PAGE 戰(zhàn) 略 管 理理案 例 集忻展紅 主編北京郵電電大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管管理學(xué)院院20022年3月月TOC o 1-3前言 PAGEREF _Toc516886536 h 11案例1：電信服服務(wù)業(yè)未未來場景景分析 PAGEREF _Toc516886537 h 1一、案例例正文 PAGEREF _Toc516886538 h 1二、提示示 PAGEREF _Toc516886539 h 1案例2：史威可可公司 PAGEREF _Toc516886540 h 4一、史威威可公司司 PAGEREF _Toc516886541 h 4二、業(yè)務(wù)務(wù)范圍 PAGEREF _Toc5

2、16886542 h 4三、組織織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc516886543 h 5四、沙塵塵過濾器器的計劃劃 PAGEREF _Toc516886544 h 5五、固體體控制設(shè)設(shè)備的功功能 PAGEREF _Toc516886545 h 5六、油井井服務(wù)業(yè)業(yè) PAGEREF _Toc516886546 h 6七、競爭爭者概述述 PAGEREF _Toc516886547 h 6八、戰(zhàn)略略決策 PAGEREF _Toc516886548 h 7案例3：強(qiáng)生公公司 PAGEREF _Toc516886549 h 8一、醫(yī)院院用品行行業(yè) PAGEREF _Toc516886550 h 8二、

3、J&J的決決策 PAGEREF _Toc516886551 h 9案例4：AGFFA公司司 PAGEREF _Toc516886552 h 10一、背景景介紹 PAGEREF _Toc516886553 h 10二、提出出問題 PAGEREF _Toc516886554 h 10三、戰(zhàn)略略決策 PAGEREF _Toc516886555 h 10四、實(shí)際際結(jié)果 PAGEREF _Toc516886556 h 10案例5：南海晚晚報經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展公公司 PAGEREF _Toc516886557 h 11一、初始始創(chuàng)業(yè)階階段 PAGEREF _Toc516886558 h 11二、轉(zhuǎn)型型發(fā)展階階段

4、PAGEREF _Toc516886559 h 11三、重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營電電信與信信息服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc516886560 h 12四、公司司未來展展望 PAGEREF _Toc516886561 h 13五、國內(nèi)內(nèi)VSAAT通信信業(yè)務(wù)的的市場情情況 PAGEREF _Toc516886562 h 13問題： PAGEREF _Toc516886563 h 14案例6：X郵電學(xué)學(xué)校(119999年) PAGEREF _Toc516886564 h 14一、19996年年建校校四十周周年 PAGEREF _Toc516886565 h 14二、19997年年投資資兩億建建新校 PAG

5、EREF _Toc516886566 h 15三、19998年年郵電電分營，郵電中中專停止止招生 PAGEREF _Toc516886567 h 15四、人力力資源和和組織機(jī)機(jī)構(gòu)情況況 PAGEREF _Toc516886568 h 15五、中國國教育市市場 PAGEREF _Toc516886569 h 15六、有關(guān)關(guān)學(xué)校前前途的猜猜測 PAGEREF _Toc516886570 h 16案例思考考題： PAGEREF _Toc516886571 h 17案例7：“小靈通通”(PHHS) PAGEREF _Toc516886572 h 21一、“小小靈通”(PHHS)出出現(xiàn)的背背景 PAGE

6、REF _Toc516886573 h 21二、PHHS主要要特點(diǎn) PAGEREF _Toc516886574 h 21三、“小小靈通”市場現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc516886575 h 22四、政府府管制 PAGEREF _Toc516886576 h 22五、競爭爭態(tài)勢 PAGEREF _Toc516886577 h 23六、投資資效果 PAGEREF _Toc516886578 h 24七、“小小靈通”供應(yīng)商商 PAGEREF _Toc516886579 h 24八、PHHS在國國外應(yīng)用用狀況 PAGEREF _Toc516886580 h 24案例內(nèi)容容： PAGEREF _T

7、oc516886581 h 25案例思考考題： PAGEREF _Toc516886582 h 25案例8：人民郵郵電出版版社 PAGEREF _Toc516886583 h 25案例正文文 PAGEREF _Toc516886584 h 25案例思考考題： PAGEREF _Toc516886585 h 26案例9：遼寧省省移動通通信公司司 PAGEREF _Toc516886586 h 26一、公司司概況及及財務(wù)數(shù)數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc516886587 h 26二、競爭爭環(huán)境和和市場狀狀況 PAGEREF _Toc516886588 h 26三、行業(yè)業(yè)環(huán)境分分析(PPESTT分析

8、) PAGEREF _Toc516886589 h 27四、SBBU所面面臨的五五種力量量分析(企業(yè)競競爭環(huán)境境的結(jié)構(gòu)構(gòu)性分析析) PAGEREF _Toc516886590 h 28案例思考考題： PAGEREF _Toc516886591 h 29案例100：Lauura Ashhleyy Hooldiingss pllc PAGEREF _Toc516886592 h 29一、簡介介 PAGEREF _Toc516886593 h 29二、早期期歷史 PAGEREF _Toc516886594 h 29三、國際際化發(fā)展展 PAGEREF _Toc516886595 h 30四、緊縮縮 P

9、AGEREF _Toc516886596 h 32五、回歸歸根本 PAGEREF _Toc516886597 h 37附表：集集團(tuán)財務(wù)務(wù)記錄，19991119966年 PAGEREF _Toc516886598 h 38前言本案例集集中所收收集的案案例主要要用于MMBA的的課堂案案例討論論作業(yè)。課堂討討論的組組織大體體如下：（1）將學(xué)員員分組，最好分分為34組，每組88100人，選選一名組組長；（2）將將案例發(fā)發(fā)給各組組(不要提提前發(fā))，由各各組長組組織本組組的課下下討論，并將研研討結(jié)果果匯總為為文字稿稿。文字字稿要求求有：本本組討論論成員及及分工，成員排排列順序序由組長長根據(jù)案案例討論論的貢

10、獻(xiàn)獻(xiàn)排定；明確的的案例解解答；答答案的概概要說明明和理論論依據(jù)。（3）教師組組織課堂堂辯論：首先要要求各組組派代表表將案例例解答要要點(diǎn)寫在在黑板上上；然后后各組對對自己的的案例解解答進(jìn)行行辯解，并對其其它組的的解答進(jìn)進(jìn)行“攻擊”；教師師總結(jié)各各組一致致的觀點(diǎn)點(diǎn)，對有有爭執(zhí)的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行引引導(dǎo)(中間過過程可以以向不正正確的方方向誘導(dǎo)導(dǎo))，對學(xué)學(xué)員忽略略的要點(diǎn)點(diǎn)加以提提示；最最終將討討論引導(dǎo)導(dǎo)到正確確的答案案上。每一個案案例都不不可能是是全面的的、覆蓋蓋了所有有理論內(nèi)內(nèi)容，一一般都有有重點(diǎn)。因此，一個案案例可以以幫助學(xué)學(xué)員重點(diǎn)點(diǎn)掌握戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理的兩、三個理理論和方方法就是是相當(dāng)好好的。在在戰(zhàn)略管

11、管理這門門課中，應(yīng)安排排三至四四個這樣樣的案例例教學(xué)。MBA學(xué)學(xué)員案例例討論的的表現(xiàn)和和貢獻(xiàn)是是本課程程成績的的重要參參考，可可占到總總成績的的50%以上。案例1：電信服服務(wù)業(yè)未未來場景景分析一、案例例正文在下面給給出的因因素中選選擇影響響電信服服務(wù)業(yè)未未來的關(guān)關(guān)鍵因素素：用戶戶的需求求，可用用的資本本，技術(shù)術(shù)的演化化，政府府的管制制，和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)演變趨趨勢(分散化化還是一一體化)。根據(jù)據(jù)所選關(guān)關(guān)鍵因素素來構(gòu)造造電信服服務(wù)業(yè)未未來的場場景，要要求場景景不超過過4個。對對場景的的特點(diǎn)加加以闡述述。二、提示示1、場景景分析的的方法作為考查查環(huán)境影影響因素素的一種種方法，識別主主要影響響因素和和驅(qū)

12、動力力還可以以通過場場景構(gòu)造造來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。場景景規(guī)劃，對于建建立戰(zhàn)略略遠(yuǎn)景(lonng-ttermm viiew)，可能能至少55年，特特別重要要；這里里，對戰(zhàn)戰(zhàn)略成功功的關(guān)鍵鍵影響因因素是很很有限的的幾個，但這些些影響是是高度不不確定的的。例如如，在石石油工業(yè)業(yè)，需要要25年的的業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)境展望望；環(huán)境境問題的的主要因因素是相相關(guān)的，其中，原油儲儲量、價格和需求是至至關(guān)重要要的。顯顯然，在在25年的的時間長長度上精精確預(yù)測測這些因因素是不不可能的的，但是是有一個個關(guān)于未未來不同同前景的的看法卻卻是非常常有價值值的。場景的建建立不是是基于預(yù)預(yù)感，而而是基于于已經(jīng)識識別的關(guān)關(guān)鍵環(huán)境境影響因因素和驅(qū)驅(qū)

13、動力的的變化，并將它它們加以以組織，試圖為為企業(yè)建建立起各各種可能能的未來來景象。其結(jié)果果是有限限的幾個個邏輯上上一致的的、但不不同的場場景，它它們可以以相互參參照考查查。這種種分析方方法有兩兩點(diǎn)主要要好處。第一個個好處是是管理者者可以針針對場景景研究戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇，并問問：“如果是是場景發(fā)發(fā)生，我我們怎么么辦？”或“場景的的影響是是什么？”。事實(shí)實(shí)上，場場景可用用來對可可能的戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行行靈敏度度測試。第二個個好處是是場景的的內(nèi)涵可可以用來來挑戰(zhàn)管管理者對對環(huán)境想想當(dāng)然的的假設(shè)。當(dāng)環(huán)境境的變化化難于預(yù)預(yù)測或未未來撲朔朔迷離時時，或運(yùn)運(yùn)營經(jīng)理理過于關(guān)關(guān)心近期期而忽略略了考慮慮長期，這一點(diǎn)點(diǎn)是特別別

14、重要的的。例22.3 給出了了兩個描描繪場景景例子。描繪場景景的主要要步驟如如下：(1) 首先，識別出出必須包包括的關(guān)關(guān)鍵假設(shè)設(shè)，即關(guān)關(guān)鍵力量量。也許許可以采采用上述述的PEEST分分析。這這些假設(shè)設(shè)應(yīng)該限限制在環(huán)環(huán)境影響響因素，而不是是組織的的戰(zhàn)略行行動或競競爭對手手的行動動。另一一個要點(diǎn)點(diǎn)是假設(shè)設(shè)的數(shù)目目盡可能能少，因因?yàn)樗杳枥L的場場景的數(shù)數(shù)目會隨隨假設(shè)的的數(shù)目急急劇增長長。有兩兩種方式式可以做做到這一一步：根據(jù)歷史史上對組組織影響響最大力力量來確確定關(guān)鍵鍵假設(shè)，盡管這這是危險險的，因因?yàn)樗鼪]沒有考慮慮未來變變化的不不確定性性。聚焦在這這樣的因因素上，(a)具有高高潛在影影響力，它可能能

15、是變化化的驅(qū)動動力，也也可能是是PESST分析析中識別別的因素素；(bb)具有有高不確確定性，如在例例2.33中(圖書出出版業(yè))步驟1識別的的因素。(2) 場景有有兩種方方式建立立由因素直直接建立立場景。如果因因素很少少，如例例2.33中的4個，則則該種方方式是切切合實(shí)際際的。這這些因素素的不同同的但邏邏輯一致致的組合合結(jié)構(gòu)可可以系統(tǒng)統(tǒng)地加以以研究，從而建建立起多多個場景景，如例例2.33的第2, 3步步中建立立的3個場景景，也許許可以是是4個。如果考慮慮的因素素很多，就很難難采用由由因素直直接建立立場景的的過程。因此，可以采采用場景景“色調(diào)”的方式式，例如如，(aa)最樂樂觀的前前景和最最悲

16、觀的的前景；或(bb)根據(jù)據(jù)支配主主題劃分分，如例例2.33(b)中殼牌牌石油公公司。這這兩種劃劃分方式式，都忌忌諱采用用概率方方式分配配因素，因?yàn)樗鼘鼍熬敖o出的的是虛假假的精確確，對場場景的作作用并沒沒有什么么幫助。(3) 如果采采用了具具有高影影響力和和高不確確定性的的因素，則場景景必須表表達(dá)可能能的未來來，而這這些未來來前景一一定要在在戰(zhàn)略選選擇過程程中考慮慮。2、舉例例例2.33(a) 由因因素結(jié)構(gòu)構(gòu)建立場場景：圖圖書出版版業(yè)步驟1 識別環(huán)環(huán)境中的的高影響響力和高高不確定定因素步驟2 識別因因素不同同的未來來可能性性因素A：(i) 迅速速變化 (ii) 有節(jié)節(jié)制的變變化因素B：(i

17、) 喜愛愛圖書 (ii) 不喜喜愛圖書書因素C：(i) 高且且增長 (ii) 穩(wěn)定定因素D：(i) 支持持圖書 (ii) 支持持電子媒媒介步驟3 通過因素素合乎道道理的組組合結(jié)構(gòu)構(gòu)建立場場景場景1：沒有很很大的變變化通過圖書書與電子子替代品品的比較較，讀者者更喜歡歡傳統(tǒng)的的閱讀方方式(BB(i)，因因此獲得得政府對對圖書出出版的支支持(DD(i)。電電子出版版物市場場是有節(jié)節(jié)制的發(fā)發(fā)展(AA(iii)，而紙張張和原材材料的成成本穩(wěn)定定(C(ii)。場景2：電子混混囤獲得政府府對電子子出版物物的采購購和管制制政策的的鼓勵(D(iii)電子出出版物市市場迅速速變化(A(ii)。進(jìn)一步步，讀者者更喜

18、歡歡電子替替代品(B(iii)，而紙紙張和原原材料的的成本高高漲(CC(i)。場景3：信息社社會讀者對圖圖書和電電子出版版物的感感覺趨向向穩(wěn)定(B(iii)，電子子出版物物市場獲獲得有節(jié)節(jié)制的變變化(AA(iii)，政府的的采購和和管制政政策更偏偏向圖書書(D(i)。但是是，紙張張和原材材料的成成本高漲漲(C(i)。例2.33(b) 主題題場景：殼牌石石油公司司石油工業(yè)業(yè)面臨的的是一個個永遠(yuǎn)變變化的環(huán)環(huán)境，是是很難根根據(jù)過去去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)預(yù)測。荷蘭皇家家殼牌(Royyal Duttch/Sheell)公司為為了制定定19995年到到20220年的的25年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，描繪繪了兩個個全球場場景。初初

19、讀這兩兩個場景景會感覺覺到就是是“有利”和“不利”，但它它們有更更復(fù)雜的的內(nèi)涵。新疆界 (Neew ffronntieers)在這一場場景中，采取經(jīng)經(jīng)濟(jì)和政政治自由由化的國國家的財財富創(chuàng)造造獲得增增長。但但是，當(dāng)當(dāng)長期的的藩籬被被拆除，窮國開開始維護(hù)護(hù)自身利利益，宣宣布在世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)和政治治舞臺扮扮演重要要角色，世界將將經(jīng)歷巨巨大的動動蕩時期期。但是是，當(dāng)百百分之五五到六的的快速經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長在這些些發(fā)展中中國家持持續(xù)著的的時候，發(fā)展中中世界存存在著相相當(dāng)財富富的緩慢慢侵蝕，隨著新新秩序和和生活方方式的建建立，這這將產(chǎn)生生問題。由于低低成本的的投資和和很少的的國際壁壁壘導(dǎo)致致了無情情的競爭爭和創(chuàng)

20、新新，大公公司感覺覺到日益益增長的的挑戰(zhàn)。這就創(chuàng)創(chuàng)造了高高水平的的能源需需求，需需要物質(zhì)質(zhì)新資源源的開發(fā)發(fā)和效率率的改善善來為這這種成長長加油并并防止需需求超過過供應(yīng)。路障 (Barrriccadee)在這一場場景中，自由化化進(jìn)程受受到阻礙礙和限制制，因?yàn)闉槟抢锏牡娜藗兒ε聠适麄兊牡膬r值：如工作作、權(quán)力力、自治治、宗教教傳統(tǒng)和和文化認(rèn)認(rèn)同。這這就造成成了一個個區(qū)域性性、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、文化化和宗教教劃分的的世界，在這樣樣世界中中的沖突突將使國國際生意意很難做做。由于于改革的的結(jié)構(gòu)是是有利與與國內(nèi)經(jīng)經(jīng)營者的的，市場場受到限限制，外外來者很很難進(jìn)入入。石油油價格由由于這種種不穩(wěn)定定而低迷迷，當(dāng)中中東

21、戰(zhàn)火火一開，隨之高高漲。由由于許多多窮國的的邊緣化化，部分分原因是是缺少國國外投資資，國家家間的貧貧富差距距擴(kuò)大。在發(fā)展展中世界界，由于于“綠色”組織和和其它政政治興趣趣的日益益聯(lián)合，造成了了能源被被認(rèn)為是是有害的的觀點(diǎn)，而不是是稅收的的潛在增增長。這這種不利利的投資資氣候被被世界的的這種深深度分化化進(jìn)一步步惡化。在貧窮窮國家正正經(jīng)歷著著貧困的的蔓延和和環(huán)境問問題，同同時，在在富裕國國家，面面對的是是勞動力力大軍的的縮減和和老齡化化問題。案例2：史威可可公司19722年，國國際馳名名的石油油公司研研究主管管漢密爾爾頓博士士對史威威可公司司(SWWECOO Innc.)新發(fā)展展出的沙沙塵過濾濾器

22、大聲聲叫道：“嘿！我我們成功功了。我我們都知知道這種種設(shè)計一一定會有有實(shí)效，但要勸勸說一輩輩子用其其它機(jī)器器的技工工使用這這種機(jī)器器會有困困難，甚甚至我公公司內(nèi)的的技工都都有問題題?！彪S后，漢密爾爾頓博士士建議史史威可公公司的總總裁以新新的沙塵塵過濾器器進(jìn)入探探油服務(wù)務(wù)業(yè)。一、史威威可公司司史威可公公司成立立于19917年年，公司司隨后破破產(chǎn)，為為了保護(hù)護(hù)本身的的權(quán)益，原大股股東米勒勒于19930年年接管公公司，業(yè)業(yè)務(wù)集中中于熱能能交換器器(Heeat Excchanngerr)的制制造，主主要供應(yīng)應(yīng)煉油廠廠以及其其它連續(xù)續(xù)制程的的工廠，但此業(yè)業(yè)務(wù)競爭爭過于激激烈而無無利可圖圖。公司的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

23、在在于19947年年購買了了“曼則運(yùn)運(yùn)動”(Meeinzzer Mottionn)的專專利，此此一專利利可使制制程機(jī)器器產(chǎn)生三三度空間間的震動動。因此此，比一一般平面面震動在在研磨、篩選上上更有效效率。除除此之外外，曼則則運(yùn)動使使用圓形形金屬細(xì)細(xì)目網(wǎng)，而非一一般的方方形網(wǎng)，因而避避免了角角落累積積顆粒的的問題。到19972年年，史威威可公司司已脫胎胎換骨，出售掉掉其它非非震動機(jī)機(jī)器的業(yè)業(yè)務(wù)，使使全部的的業(yè)務(wù)均均來自使使用曼則則運(yùn)動震震動的分分離機(jī)器器，年?duì)I營業(yè)額約約為15500萬萬美元。二、業(yè)務(wù)務(wù)范圍史威可公公司業(yè)務(wù)務(wù)共涵蓋蓋三個方方面：1、制程程設(shè)備：此項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)占公公司銷售售額的550%，主

24、要生生產(chǎn)分離離器，供供化學(xué)、食品、陶瓷、造紙等等工廠以以分離細(xì)細(xì)土粒、沙石、糖、鹽鹽、塑膠膠粒、木木片、大大豆、油油漆等。分離器器有好幾幾層，每每層由金金屬細(xì)目目網(wǎng)所組組成，借借著三度度空間的的震動，逐層將將顆粒分分開，直直到最底底層最細(xì)細(xì)的金屬屬網(wǎng)為止止。史威可公公司除了了賣分離離器，還還賣細(xì)目目網(wǎng)以及及替換零零件，細(xì)細(xì)目網(wǎng)及及零件的的利潤超超過機(jī)器器的利潤潤，目前前占2/3的銷銷售額。2、研磨磨部門：生產(chǎn)研研磨機(jī)，將顆粒粒和金剛剛沙一類類的物質(zhì)質(zhì)共同震震動，以以達(dá)到研研磨和打打光的目目的。主主要供應(yīng)應(yīng)金屬加加工工廠廠。3、環(huán)境境系統(tǒng)部部門：主主要生產(chǎn)產(chǎn)離心式式過濾機(jī)機(jī)，用以以過濾廢廢水，也

25、也用在食食品制造造業(yè)以從從廢水中中過濾萃萃取有用用物質(zhì)。由于金屬屬細(xì)目網(wǎng)網(wǎng)在史威威可公司司業(yè)務(wù)中中使用廣廣泛，史史威可公公司發(fā)明明了自動動清除設(shè)設(shè)備，已已獲專利利；史威威可公司司的分離離器包含含三度空空間震動動，圓形形細(xì)目網(wǎng)網(wǎng)以及自自動清除除設(shè)計，比競爭爭者的產(chǎn)產(chǎn)品有極極強(qiáng)的技技術(shù)優(yōu)勢勢，占有有市場的的50%。為了了保持技技術(shù)領(lǐng)先先，史威威可公司司研發(fā)成成本占銷銷售額的的2%；研發(fā)注注重于應(yīng)應(yīng)用現(xiàn)有有產(chǎn)品于于新用途途上。一一般而言言，史威威可公司司的機(jī)器器只能用用于小于于1/22英吋的的顆粒上上，在這這方面的的市場，史威可可公司約約有十多多家競爭爭者，但但多集中中于細(xì)目目網(wǎng)市場場；在成成品市場

26、場的競爭爭者，無無論在質(zhì)質(zhì)量或技技術(shù)上均均不能和和史威可可公司相相比。三、組織織結(jié)構(gòu)史威可公公司的董董事長為為米勒先先生，總總經(jīng)理為為其女婿婿懷特先先生。公公司行銷銷部門根根據(jù)顧客客分為三三個產(chǎn)品品線，但但生產(chǎn)及及研發(fā)不不分產(chǎn)品品線而集集中于一一處。生生產(chǎn)上大大部分零零件由公公司制造造，外購購只限于于原材料料，如鐵鐵皮、橡橡膠零件件等。四、沙塵塵過濾器器的計劃劃19711年漢密密爾頓博博士打電電話給史史威可公公司，希希望史威威可公司司能發(fā)明明沙塵過過濾器供供清潔重重晶石液液之用；史威可可公司增增兩次嘗嘗試進(jìn)入入油井服服務(wù)業(yè)，兩次均均告失敗敗，主要要原因在在于史威威可公司司以為不不需要提提供維護(hù)

27、護(hù)和售后后服務(wù)，再者，史威可可公司設(shè)設(shè)計的機(jī)機(jī)器過于于輕便，不符合合油井業(yè)業(yè)的頻繁繁使用。在漢密爾爾頓博士士的勸說說下，史史威可公公司決定定探究再再進(jìn)入油油井服務(wù)務(wù)業(yè)的可可能性，指派漢漢森先生生接下為為探油業(yè)業(yè)發(fā)展沙沙塵分離離器的計計劃。漢漢森現(xiàn)年年27歲歲，在119700年加入入史威可可公司成成為發(fā)展展工程師師，有經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)位以及及一些工工程課程程學(xué)分，目前晚晚上金發(fā)發(fā)學(xué)員當(dāng)當(dāng)夜校生生，攻讀讀法律碩碩士學(xué)位位。唯一一的工程程經(jīng)驗(yàn)來來自于史史威可公公司一年年半的服服務(wù)。五、固體體控制設(shè)設(shè)備的功功能沙塵分離離器是探探油業(yè)整整個固體體控制設(shè)設(shè)備的一一環(huán)，探探油業(yè)一一面用鉆鉆頭打入入底層，一方面面

28、必須打打入泥漿漿將鉆頭頭的余屑屑移出地地面，以以利鉆頭頭行動；井越深深，所用用泥漿的的密度越越高，超超過一萬萬呎深的的井就必必須要用用比重為為4.22的重晶晶石液。重晶石石液價格格昂貴，占鉆井井總成本本的100%左右右，重晶晶石液移移出地面面后必須須清除其其中泥土土、沙石石等雜質(zhì)質(zhì)后，才才能重新新使用。如果清清理不善善，會使使管路阻阻塞，整整個探井井工作癱癱瘓，因因此重晶晶石液的的清潔工工作十分分重要。但目前的的機(jī)器設(shè)設(shè)備無法法清除所所有雜質(zhì)質(zhì)，頁板板震動機(jī)機(jī)利用震震動原理理，可以以移出直直徑1777微米米以上的的顆粒，水力旋旋轉(zhuǎn)器可可分離出出10到到60微微米的顆顆粒，離離心分離離器可分分離

29、出33至5微微米的顆顆粒，因因此目前前無法分分離出660至1177微微米的顆顆粒。史史威可公公司正在在發(fā)展的的機(jī)器希希望能彌彌補(bǔ)此一一缺口。漢密爾頓頓的石油油公司和和史威可可公司合合作發(fā)展展，希望望能減少少探有成成本，經(jīng)經(jīng)過一年年的發(fā)展展及漢密密爾頓石石油公司司的實(shí)地地試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)利利用史威威可公司司高科技技的細(xì)目目網(wǎng)，加加上先鋒鋒公司的的離心機(jī)機(jī)可以成成功地分分離出660至1177微微米的顆顆粒，減減少管線線故障，大幅度度提高工工作效率率。漢密密爾頓石石油公司司估計，用史威威可公司司的機(jī)器器，每個個深井可可省下十十萬美元元的鉆探探費(fèi)，因因此漢密密爾頓鼓鼓勵史威威可公司司重新進(jìn)進(jìn)入油井井服務(wù)業(yè)業(yè)

30、。史威可公公司粗略略估計成成本，目目前為止止已花費(fèi)費(fèi)十萬美美金在研研究發(fā)展展，生產(chǎn)產(chǎn)沙塵分分離器的的材料加加人工成成本約550000元一臺臺，租金金一天可可又一百百元。除除此之外外，史威威可公司司必須維維持服務(wù)務(wù)中心，一個服服務(wù)中心心可支持持兩百哩哩半徑的的業(yè)務(wù)，服務(wù)中中心年花花費(fèi)155萬美元元，只能能支持550萬美美元的收收入。折折舊期限限約7年年，每年年翻新的的費(fèi)用約約為收入入的100%。其其它考慮慮為油井井服務(wù)業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀。六、油井井服務(wù)業(yè)業(yè)在19772年時時，探油油業(yè)蓬勃勃發(fā)展，權(quán)年月月鉆探了了二萬七七千口油油井，而而且以每每年一千千井的速速度增加加，每井井深度業(yè)業(yè)逐漸增增加。鉆鉆探成

31、本本和深度度呈指數(shù)數(shù)增加，一萬五五千英呎呎深的油油井，每每呎成本本高達(dá)445美元元；由于于地質(zhì)構(gòu)構(gòu)造關(guān)系系，探油油業(yè)集中中在南部部各州，約5000哩長長寬的范范圍。探油業(yè)由由個別企企業(yè)組成成，承包包石油公公司的鉆鉆油業(yè)務(wù)務(wù)，石油油公司每每日以固固定費(fèi)用用將鉆探探業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)包給鉆鉆油公司司，鉆油油公司擁擁有基本本設(shè)備，而由石石油公司司租特殊殊或昂貴貴的設(shè)備備，例如如沙石過過濾器，供鉆油油公司使使用。石石油公司司只承租租而不購購買設(shè)備備，鉆油油公司則則只購買買而不承承租設(shè)備備。平均均每一鉆鉆探井租租用期間間為六周周。目前有數(shù)數(shù)百家鉆鉆油公司司，每家家規(guī)模都都甚小，主要設(shè)設(shè)備為鉆鉆油塔，目前全全美約有

32、有九百個個鉆油塔塔可以鉆鉆深度超超過一萬萬呎的井井，其中中只有四四百個大大量使用用有重晶晶石液的的鉆探用用泥漿，這種泥泥漿的年年需求量量約為五五億美元元，泥漿漿的固體體控制設(shè)設(shè)備每年年銷售額額為40000萬萬美元，主要供供應(yīng)商為為：Drressser Inddusttriees, NL Inddusttriees 和和 Haalliiburrtonn Coompaany.銷售鉆探探用泥漿漿必須要要靠關(guān)系系，銷售售是以鉆鉆探井為為單位，因此銷銷售人員員必須要要知道何何時、何何地需要要鉆探。為了獲獲得消息息，必須須要推銷銷給石油油公司的的總公司司和當(dāng)?shù)氐剞k事處處，業(yè)要要推銷給給鉆油公公司，因因此鉆

33、油油業(yè)是以以關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)構(gòu)成的的產(chǎn)業(yè)(Tigght Kniit CCommmuniity)。賣鉆探用用泥漿的的公司必必須維持持泥漿的的可用性性，因此此有泥漿漿工程師師駐在工工地提供供服務(wù)。石油公司司租用固固體控制制設(shè)備以以降低泥泥漿成本本，也降降低高昂昂的停工工成本，以及鉆鉆探時間間。由于于固體控控制設(shè)備備的功效效很難用用數(shù)字衡衡量，石石油公司司常以公公司的名名聲來決決定采用用何種品品牌；此此外，由由于生產(chǎn)產(chǎn)固體控控制設(shè)備備，各公公司技術(shù)術(shù)水平差差不多，所以服服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)非常重重要。另另一方面面，由于于鉆油公公司以天天數(shù)作為為計酬標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，鉆鉆油公司司并不在在乎是否否停工，因此對對新設(shè)備備采取排排斥態(tài)

34、度度，除非非經(jīng)濟(jì)效效益非常常明顯，否則不不會采用用新設(shè)備備。鉆探工作作的問題題非常多多，泥漿漿中固體體控制只只是其中中一項(xiàng)，而且優(yōu)優(yōu)先順序序并不高高，提供供設(shè)備廠廠商必須須24小小時隨時時待命解解決問題題。奇怪怪的是，星期六六清晨三三點(diǎn)鐘是是機(jī)器最最容易壞壞的時刻刻。七、競爭爭者概述述Dressserr Inndusstriies：為一年年九億美美元營業(yè)業(yè)額之公公司，鉆鉆探用泥泥漿及固固體控制制設(shè)備共共有一億億美元的的營業(yè)額額，其中中90%為泥漿漿銷售，生產(chǎn)固固體控制制設(shè)備，有300%的市市場占有有率，獨(dú)獨(dú)占市場場鰲頭。此公司司有255個石油油鉆探業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)務(wù)中心，在業(yè)者者中名聲聲良好。NL

35、IInduustrriess：為一一年?duì)I業(yè)業(yè)額超過過十億美美元的多多角化經(jīng)經(jīng)營公司司，鉆探探用泥漿漿銷售額額為九千千萬美元元，固體體控制設(shè)設(shè)備約九九百萬美美元，此此外尚提提供其它它鉆探業(yè)業(yè)服務(wù)，如水處處理、防防腐蝕處處理等。本身并并不生產(chǎn)產(chǎn)固體控控制設(shè)備備，而需需向其它它公司購購買。Halllibuurtoon：為為一年?duì)I營業(yè)額十十四億美美元的公公司，供供給廣泛泛鉆油業(yè)業(yè)工地服服務(wù)；鉆鉆油服務(wù)務(wù)業(yè)總營營收為三三億美元元，其中中約三千千萬美元元來自鉆鉆探用泥泥漿，并并不提供供固體控控制設(shè)備備。The Braandtt Coompaany：為一年年?duì)I業(yè)額額三百萬萬美元的的小公司司，以供供應(yīng)固體體控

36、制設(shè)設(shè)備為主主，目前前市場占占有率約約為7%，沒有有服務(wù)中中心，產(chǎn)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)調(diào)其耐用用性及容容易操作作。Bakeer OOil Toools：年?duì)I業(yè)業(yè)額一億億五千萬萬美元，國外收收入占440%，為一石石油及天天然氣生生產(chǎn)服務(wù)務(wù)公司，最近采采購并MMichhem公公司，進(jìn)進(jìn)入鉆探探用泥漿漿行列，固體控控制設(shè)備備的營收收很少。Pionneerr Ceentrrifuuge Commpanny：年年?duì)I業(yè)額額約為二二到三百百萬美元元，生產(chǎn)產(chǎn)離心式式分離機(jī)機(jī)供清潔潔鉆探用用泥漿之之用，目目前有三三個服務(wù)務(wù)中心，業(yè)者都都認(rèn)為其其品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良。史史威可公公司亦向向其購買買離心式式分離機(jī)機(jī)作為史史威可沙沙塵過濾濾

37、器的一一部分。八、戰(zhàn)略略決策19722年111月底，史威可可公司考考慮如何何處理新新發(fā)展的的沙塵過過濾器，首先考考慮是否否要進(jìn)入入鉆油服服務(wù)業(yè)？如果要要，哪一一種進(jìn)入入戰(zhàn)略比比較好？漢森估估計至少少要兩個個服務(wù)中中心才能能滿足服服務(wù)的需需求，同同時史威威可公司司業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它的新新機(jī)器無無法申請請專利，漢密爾爾頓博士士也不保保證他的的公司會會租用史史威可的的新機(jī)器器。如果您是是史威可可公司負(fù)負(fù)責(zé)人，您將采采取哪種種戰(zhàn)略呢呢？案例3：強(qiáng)生公公司強(qiáng)生公司司(Joohnsson & JJohnnsonn，J&JJ)為美美國著名名制藥及及醫(yī)療用用品公司司，公司司的哲學(xué)學(xué)是： 分權(quán) = 創(chuàng)造力力 生產(chǎn)力力。

38、但此哲學(xué)學(xué)在19982年年遭受到到市場的的挑戰(zhàn)。J&JJ篤信小小而完全全授權(quán)的的單位能能創(chuàng)造新新產(chǎn)品，開發(fā)新新市場，因此盡盡量保持持小而獨(dú)獨(dú)立的公公司，自自行負(fù)責(zé)責(zé)生產(chǎn)、行銷、配銷及及研發(fā)，購并新新公司后后亦維持持獨(dú)立性性，也不不斷從現(xiàn)現(xiàn)有組織織中分殖殖成獨(dú)立立的公司司。獨(dú)立立的公司司通常集集中在利利好市場場，例如如為了外外科醫(yī)生生成立了了Ethhicoon公司司，生產(chǎn)產(chǎn)外科手手用品。迄19982年年止，JJ&J有有1500家公司司，其中中有200多家是是主要公公司，其其余均是是新購并并的公司司，或是是由這220多家家分殖(spiin ooff)出來的的。每家家公司均均獨(dú)立自自主，百百分之百百

39、由J&J擁有有。在分分權(quán)與創(chuàng)創(chuàng)新的哲哲學(xué)下，J&JJ自19772年到到19882年的的10年之之間成長長了4倍，19982年年的銷售售額達(dá)333億美美元，全全球員工工人數(shù)達(dá)達(dá)七萬九九千人，每年股股東權(quán)益益報酬率率近200。為了維持持運(yùn)營，1500家公司司的總經(jīng)經(jīng)理匯報報給111個總公公司經(jīng)營營委員會會(Exxecuutivve CCommmitttee)的委員員，J&J要讓讓每個子子公司的的負(fù)責(zé)人人都有機(jī)機(jī)會直接接向經(jīng)營營委員會會報告。JJ的的接管委委員會為為公司最最高管理理階層，主要任任務(wù)在選選擇新的的機(jī)會及及解決單單位間的的沖突。經(jīng)營委委員會幾幾乎天天天開午餐餐匯報，不限定定內(nèi)容，每季花花

40、兩、三三天討論論公司主主要問題題。一、醫(yī)院院用品行行業(yè)J&J在在19882年銷銷售給醫(yī)醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)護(hù)人員員的金額額高達(dá)二二十億美美元，由由13家家子公司司各自經(jīng)經(jīng)營，其其中三分分之二的的銷售額額在美國國。J&J子公公司的產(chǎn)產(chǎn)品涵蓋蓋醫(yī)院中中全部二二十三個個?？?，分為藥藥物、設(shè)設(shè)備、及及耗材等等。J&J的市市場占有有率約116。美國醫(yī)療療行業(yè)在在19770年代代面臨到到政府管管制(550醫(yī)醫(yī)療費(fèi)用用由政府府支付)。更多多的競爭爭、昂貴貴儀器設(shè)設(shè)備的出出現(xiàn)及日日益高漲漲的成本本，面臨臨這些壓壓力，醫(yī)醫(yī)院必須須降低成成本，因因此各醫(yī)醫(yī)院合作作設(shè)立共共同采購購單位，增加對對供應(yīng)商商的侃價價能力，同時連連

41、鎖醫(yī)院院開始出出現(xiàn)以降降低成本本。在成成本的壓壓力下，行政人人員對采采購決策策的影響響力日益益增加。配合這項(xiàng)項(xiàng)發(fā)展趨趨勢的公公司是AAHS(Ameericcan Hosspittal Supppliies)，AHSS并非制制造商，只是醫(yī)醫(yī)療用品品經(jīng)銷商商，經(jīng)銷銷醫(yī)院的的醫(yī)療用用品。自自19660年代代開始針針對各醫(yī)醫(yī)院行政政部門及及采購部部門進(jìn)行行計算機(jī)機(jī)聯(lián)網(wǎng)，醫(yī)院可可在終端端機(jī)上訂訂貨，AAHS保保證快速速服務(wù)，大量采采購折扣扣，數(shù)據(jù)據(jù)快速處處理，保保證三天天之內(nèi)送送貨，十十年之中中已占有有27%的市場場。但J&JJ的反應(yīng)應(yīng)十分緩緩慢，因因?yàn)镴&J自認(rèn)認(rèn)為是產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向向的公司司，而不不是經(jīng)銷

42、銷商，深深信只要要產(chǎn)品好好，行銷銷得宜，即可成成功。但但事實(shí)上上醫(yī)院花花一塊錢錢在采購購上，也也要花一一塊錢在在存貨、訂單、付款等等行政事事務(wù)上。J&J忽視視了后勤勤支援(Logiistiics)對醫(yī)院院的重要要性。事實(shí)上，J&J并不不是單純純地不理理會市場場的變化化，只是是幾次公公司內(nèi)部部檢討均均認(rèn)為集集中各公公司行銷銷業(yè)務(wù)會會使運(yùn)作作效率降降低，同同時和JJ&J授權(quán)權(quán)的哲學(xué)學(xué)相抵觸觸，因此此遲遲不不采取行行動。到到了19979年年，政府府對醫(yī)院院降低成成本的壓壓力愈來來意大，現(xiàn)實(shí)已已逼得JJ&J重新新檢討是是否將醫(yī)醫(yī)院供應(yīng)應(yīng)公司的的行銷及及配銷業(yè)業(yè)務(wù)加以以整合，集中辦辦理。檢討結(jié)果果顯示整

43、整合十分分因難，隨然各各子公司司的產(chǎn)品品都是銷銷售給醫(yī)醫(yī)院，但但銷售的的渠道安安排，從從1000人員員直銷到到1000靠經(jīng)經(jīng)銷商的的均有，60的醫(yī)療療用品透透過經(jīng)銷銷商銷售售，而幾幾乎全部部的儀表表設(shè)備由由J&J公司司直接出出售或租租賃給醫(yī)醫(yī)院。信信用政策策及運(yùn)送送方式，各子公公司也大大不相同同，甚至至醫(yī)院銷銷售占各各子公司司的比重重亦大不不相同。更麻煩的的是子公公司的抗抗拒心理理，子公公司認(rèn)為為權(quán)限被被減少，違反公公司充分分授權(quán)哲哲學(xué)，極極負(fù)盛名名的Etthiccon為為J&J最成成功的子子公司，生產(chǎn)精精密的手手術(shù)后縫縫合用具具，即拒拒絕加入入，但JJ&J需要要Ethhicoon的加加入才能

44、能壯大聲聲勢。二、J&J的決決策19822年，JJ&J決定定成立集集中的醫(yī)醫(yī)院配銷銷公司(HSGG)，從從此，醫(yī)醫(yī)院和JJ&J打交交道只需需通過一一個窗口口，一通通電話，或計算算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)就可以以訂任何何J&J子公公司的貨貨。在全全國建立立了111個倉庫庫存放存存貨，提提供客戶戶任何訂訂單722小時送送貨的服服務(wù)，也也經(jīng)營JJ&J醫(yī)療療設(shè)備的的租賃及及售后服服務(wù)。銷售人員員仍由各各子公司司負(fù)責(zé)，HSGG只負(fù)責(zé)責(zé)存貨、接受訂訂單、送送貨、開開發(fā)票、應(yīng)收帳帳款及信信用檢核核等業(yè)務(wù)務(wù)。但仍仍有許多多問題尚尚未解決決，例如如誰負(fù)責(zé)訂訂價？子子公司或或HSGG？誰負(fù)責(zé)存存貨成本本？子公公司或HHSG？Et

45、hhicoon為節(jié)節(jié)省存貨貨成本，只愿將將存貨存存在4個個而非111個倉倉庫。誰負(fù)責(zé)客客戶投訴訴？子公公司或HHSG？誰負(fù)責(zé)退退貨成本本？子公公司或HHSG？誰負(fù)責(zé)收收集新產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)意？子子公司或或HSGG？誰負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)？子公司司或HSSG？誰負(fù)責(zé)國國際銷售售業(yè)務(wù)？子公司司或HSSG？如何計算算調(diào)撥價價格？JJ&J許多多產(chǎn)品有有專利。如何減少少子公司司的反對對？如何評估估HSGG的績效效？新客戶的的開發(fā)誰誰負(fù)責(zé)？各子公司司的銷售售人員是是否還應(yīng)應(yīng)分別拜拜訪同一一客戶？如何加強(qiáng)強(qiáng)醫(yī)院對對J&J的共共同印象象？HSG應(yīng)應(yīng)成為成成本中心心，還是是利潤中中心？問題：如如果你是是J&J的執(zhí)執(zhí)

46、行長官官(CEEO)，請請問設(shè)立立HSGG的決策策是否正正確？制制度設(shè)計計應(yīng)如何何解決大大部份的的問題？若認(rèn)為為不正確確，請問問該用何何種整體體方案解解決此一一市場競競爭的壓壓力？回回答時請請仔細(xì)考考慮HSSG的定定位問題題，以及及上述問問題的輕輕重緩急急。案例4：AGFFA公司司一、背景景介紹AGFAA是一家家世界著著名公司司，A-II掃掃描儀是是其ITT類的主主要產(chǎn)品品，九六六年此產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入中國，選擇清清華為獨(dú)獨(dú)家代理理。清華華是一家家經(jīng)營掃掃描儀規(guī)規(guī)模較大大的公司司，在全全國設(shè)有有多家分分公司，并且代代理多種種掃描儀儀品牌產(chǎn)產(chǎn)品，AA-III剛進(jìn)入入中國，局面尚尚未打開開，總利利潤不及

47、及其它產(chǎn)產(chǎn)品豐厚厚，清華華并沒有有盡力開開發(fā)市場場o AA4xrrA是MMICRROTEEK的OOEM(OEMM意為委委托廠家家生產(chǎn)，即AGGFA的的AII是是委托MMICRROTEEK生產(chǎn)產(chǎn))，而而AGFFA掌握握著適用用于AII的的先進(jìn)的的色彩調(diào)調(diào)整軟件件FOTTOLOOOK，并且AA-III在設(shè)計計上優(yōu)于于Scaan mmakeer IIII，但當(dāng)時時市場990的的份額被被MICCROTTEK的的Scaan mmakeerIIII所占占據(jù)。AAGFAA公司不不滿A-II的的市場現(xiàn)現(xiàn)狀，也也不滿意意清華的的不重視視態(tài)度，急于想想擴(kuò)大市市場。二、提出出問題AGFAA面臨的的問題是是如何將將擴(kuò)

48、大市市場份額額與調(diào)動動清華的的積極性性結(jié)合起起來，既既能占有有市場，又不破破壞與清清華的代代理關(guān)系系。三、戰(zhàn)略略決策96年110月，AGFFA公司司將目光光轉(zhuǎn)向了了規(guī)模較較小的金金山公司司，金山山是蘋果果電腦的的一家經(jīng)經(jīng)銷商，“國光”即蘋果果的代稱稱，蘋果果電腦市市場競爭爭激烈，利潤薄薄，不能能滿足金金山的生生存發(fā)展展的需要要，正急急于另辟辟路徑，此時AAGFAA公司主主動聯(lián)系系，正是是一拍即即合，因因蘋果與與A-III是配配套產(chǎn)品品，使得得金山在在市場拓拓展方面面具有相相當(dāng)?shù)膬?yōu)優(yōu)勢。 AGFFA公司司與金山山的合作作引起清清華的不不滿，但但是由于于當(dāng)初簽簽代理協(xié)協(xié)議時，AGFFA設(shè)定定了一項(xiàng)

49、項(xiàng)條款，若清華華不能完完成任務(wù)務(wù)，AGGFA有有權(quán)另行行安排。AGFFA并不不想與這這樣的大大公司取取消代理理協(xié)議，于是在在與金山山的合作作中只給給其直接接供貨，留下足足夠的利利潤空間間，廣告告費(fèi)、市市場活動動費(fèi)及返返點(diǎn)則給給了清華華，這樣樣一來，金山的的銷量都都算是清清華的，清華仍仍穩(wěn)坐獨(dú)獨(dú)家代理理的位子子。至于于金山，因公司司規(guī)模小小，所獲獲利潤對對其己算算豐厚，故此時時并不計計較代理理名義。四、實(shí)際際結(jié)果金山獲得得這個機(jī)機(jī)會，大大家都很很努力。因公司司規(guī)模不不足，先先向AGGFA公公司訂貨貨2000臺，發(fā)發(fā)揮其公公司小、政策靈靈活的優(yōu)優(yōu)勢，在在大家的的努力下下，短期期內(nèi)就將將2000臺賣

50、出出，資金金周轉(zhuǎn)很很快，也也就帶出出了高效效率，高高利潤。如此周周而復(fù)始始，逐漸漸擴(kuò)大了了市場占占有率。經(jīng)過近近兩年的的努力，至988年，AA-III掃描儀儀在蘋果果電腦圈圈的占有有率近1100，成功功地將MMICRROTEEK的SScannMakeer IIII擠擠出市場場。金山雖然然成績顯顯著，但但其已不不能滿足足A-III在全全國范圍圍內(nèi)的發(fā)發(fā)展需要要，只能能局限于于部分地地區(qū)，而而清華看看到A-II市市場已初初具規(guī)模模，于是是便靠其其規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，順順理成章章地接手手了大部部分地區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)。清華華一直不不滿金山山直接向向AGFFA訂貨貨，希望望擁有對對金山的的控制權(quán)權(quán)，因此此金山想想成

51、為AAGFAA代理的的要求多多次受到到阻撓，二者之之間的矛矛盾日趨趨尖銳。如何協(xié)協(xié)調(diào)便成成為AGGFA當(dāng)當(dāng)前需解解決的問問題。最終AGGFA公公司為其其自身利利益，對對銷售渠渠道進(jìn)行行整合，讓金山山改為訂訂單可直直接向AAGFAA訂，但但貨要通通過清華華向金山山交。此此決策的的直接后后果是迫迫于壓力力金山的的代理地地位最終終置于清清華之下下。金山山雖有不不滿情緒緒，但還還是打算算繼續(xù)合合作。998年初初，A-II市市場缺貨貨，正巧巧金山通通過清華華向AGGFA訂訂了一批批貨，估估計貨到到很快可可銷售一一空。但但是貨到到廣州時時，清華華廣州分分公司見見市場缺缺貨，便便將此批批貨在當(dāng)當(dāng)?shù)厥鄢龀?。?/p>

52、到到清華訂訂的大批批A-III到貨貨，再如如數(shù)撥還還給金山山時，市市場機(jī)遇遇已經(jīng)錯錯過，導(dǎo)導(dǎo)致金山山無可挽挽回的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失，并在在市場中中處于十十分不利利被動局局面。金金山的不不滿藉由由此事爆爆發(fā)，憤憤而離開開AGFFA，整整體被另另一家IIT的大大集團(tuán)公公司收購購，繼續(xù)續(xù)經(jīng)營其其它品牌牌掃描儀儀。你如何評評價AGGFA公公司的策策略。案例5：南海晚晚報經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展公公司南海晚報報經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展總公公司是南南海晚報報報業(yè)集集團(tuán)為了了發(fā)展多多元化經(jīng)經(jīng)營，適適應(yīng)社會會主義市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)新形勢勢而成立立的全民民所有制制企業(yè)。公司的的發(fā)展先先后經(jīng)歷歷了三個個階段。一、初始始創(chuàng)業(yè)階階段公司于119933年成立

53、立。在119933-955年，公公司先后后在房地地產(chǎn)業(yè)、廣告業(yè)業(yè)中進(jìn)行行了大膽膽的嘗試試，取得得了良好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，為企業(yè)業(yè)的持續(xù)續(xù)發(fā)展打打下了堅堅實(shí)的基基礎(chǔ)。同同時，通通過市場場實(shí)踐，公司培培養(yǎng)了一一批久經(jīng)經(jīng)商場、熟悉企企業(yè)運(yùn)作作、具有有戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展眼光光的高級級管理人人才。多多年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與教教訓(xùn)使公公司認(rèn)識識到，市市場需求求、競爭爭環(huán)境、管理、人才、資金對對項(xiàng)目的的成功至至關(guān)重要要。這段段時期，公司有有l(wèi)0名名左右員員工，按按工作性性質(zhì)分屬屬業(yè)務(wù)、財務(wù)、行政三三個部門門。二、轉(zhuǎn)型型發(fā)展階階段九十年代代中后期期，隨著著計算機(jī)機(jī)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通信技技術(shù)的飛飛速發(fā)展展，公司司孫玉安安總經(jīng)理理召開經(jīng)經(jīng)理

54、會議議研究后后，毅然然決定依依托集團(tuán)團(tuán)在信息息資源上上的優(yōu)勢勢，向風(fēng)風(fēng)險更大大、收益益更高的的高科技技行業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。119966-977年，公公司將原原來的業(yè)業(yè)務(wù)部劃劃分為市市場部和和工程部部。為了了加強(qiáng)技技術(shù)實(shí)力力，公司司先后從從國內(nèi)重重點(diǎn)大學(xué)學(xué)接收十十多名大大學(xué)生，并從一一些單位位調(diào)入經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的技術(shù)術(shù)人員。這段時時間，公公司業(yè)務(wù)務(wù)以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品集集成、軟軟件編制制、硬件件維修維維護(hù)為主主，先后后設(shè)計和和實(shí)施了了南海晚晚報報業(yè)業(yè)集團(tuán)新新聞采編編系統(tǒng)工工程、衛(wèi)衛(wèi)星傳版版工程、CTPP直接制制版系統(tǒng)統(tǒng)工程，同時設(shè)設(shè)計制作作了多套套報業(yè)新新聞采編編流程和和企業(yè)管管理軟件件。通過過這些工工程實(shí)踐踐，

55、公司司加深了了對現(xiàn)代代網(wǎng)絡(luò)通通信技術(shù)術(shù)、軟件件技術(shù)、衛(wèi)星通通信技術(shù)術(shù)的認(rèn)識識和了解解，也積積累了豐豐富的通通信業(yè)務(wù)務(wù)服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，比比如通信信信道管管理、機(jī)機(jī)房管理理、物流流管理等等等。公公司的員員工也發(fā)發(fā)展到330個人人的規(guī)模模，其中中本科以以上學(xué)歷歷有200人，具具有中級級以上職職稱的有有7人，這兩年年公司的的年利潤潤額也取取得較好好成績。三、重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營電電信與信信息服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)19955年以后后，南海海郵電開開展了因因特網(wǎng)接接入業(yè)務(wù)務(wù)，此后后，聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用戶的的數(shù)量一一直呈遞遞增趨勢勢大量增增加，119988年，僅僅南海地地區(qū)就已已有100萬用戶戶。由于于因特網(wǎng)網(wǎng)在人們們生活中中的變得得越來越越

56、重要，19977年，經(jīng)經(jīng)集團(tuán)授授權(quán)，公公司在網(wǎng)網(wǎng)上推出出了南南海晚報報電子子版，現(xiàn)現(xiàn)在這個個站點(diǎn)日日均訪問問數(shù)已接接近一萬萬人次，成為國國內(nèi)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上知知名度較較高的新新聞類站站點(diǎn)。隨隨著個人人計算機(jī)機(jī)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組件成成本的急急劇下降降，越來來越多的的家庭擁擁有了計計算機(jī)，一些房房地產(chǎn)開開發(fā)公司司和物業(yè)業(yè)管理公公司為了了提高樓樓盤競爭爭力，開開始設(shè)置置內(nèi)部局局域網(wǎng)，為住戶戶提供多多種電子子服務(wù)，智能化化小區(qū)紛紛紛興起起。為了了豐富智智能化小小區(qū)內(nèi)部部信息服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容，許許多發(fā)展展商希望望和公司司合作，將電子子版信息息引入到到小區(qū)服服務(wù)器。19977年，公公司也意意識到國國內(nèi)媒介介行業(yè)普普遍存在

57、在紙張發(fā)發(fā)行成本本高、效效率低下下的問題題，用因因特網(wǎng)發(fā)發(fā)行則對對媒介和和用戶來來講成本本難以接接受。為為此，孫孫玉安總總經(jīng)理專專門組織織了部分分人力進(jìn)進(jìn)行研究究和論證證，九八八年初，研究小小組正式式提出了了組建國國內(nèi)VSSAT通通信網(wǎng)以以滿足這這類市場場需求的的構(gòu)想。九八年年四月，公司正正式將此此項(xiàng)目列列為今后后幾年或或更長時時間公司司業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的主主要方向向，并在在以后的的幾個月月中，完完成了組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)的適應(yīng)應(yīng)性調(diào)整整，包括括公司設(shè)設(shè)總經(jīng)理理和總經(jīng)經(jīng)理助理理各一名名，保留留財務(wù)部部和工程程部，撤撤銷行政政部，新新成立人人力資源源部，負(fù)負(fù)責(zé)人員員的招募募、管理理，將網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)設(shè)劃歸為為新的

58、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息息部，同同時，抽抽調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)精英成成立VSSAT通通信部，以下設(shè)設(shè)VSAAT網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)行小小組以及及根據(jù)細(xì)細(xì)分市場場和業(yè)務(wù)務(wù)種類劃劃分的多多個項(xiàng)目目小組(比如住住宅、酒酒店、專專業(yè)雜志志、股市市行情等等)，VVSATT網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)行小組組負(fù)責(zé)VVSATT主站系系統(tǒng)的操操作和維維護(hù)，項(xiàng)項(xiàng)目小組組主要負(fù)負(fù)責(zé)相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)的的技術(shù)開開發(fā)、成成本分析析、市場場規(guī)劃、客戶拓拓展、客客戶收益益等，項(xiàng)項(xiàng)目小組組配備具具有工科科背景、公關(guān)學(xué)學(xué)背景、管理學(xué)學(xué)背景、營銷學(xué)學(xué)背景以以及經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)背景景的多方方面專業(yè)業(yè)人才共共同工作作，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。在這段段時期，公司人人員發(fā)展展到355人，其其中管理理人員55人，

59、技技術(shù)人員員(含市市場)223人，具有高高中級職職稱的約約占600，人人員增加加主要采采取公開開招聘(調(diào)入)和接收收國內(nèi)重重點(diǎn)院校校畢業(yè)生生方式。公司定定期選派派經(jīng)營管管理和技技術(shù)骨干干到國外外考察培培訓(xùn)，培培養(yǎng)了一一支具有有現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)營管理理知識和和專業(yè)技技術(shù)水平平的骨干干隊(duì)伍。四、公司司未來展展望現(xiàn)在已有有很多房房地產(chǎn)開開發(fā)商和和酒店物物業(yè)管理理公司和和公司恰恰談合作作，同時時，包括括南海海晚報在內(nèi)的的國內(nèi)一一些主要要媒介也也希望公公司能夠夠替他們們傳輸信信息，總總的來看看，公司司的業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)向是是正確的的，因?yàn)闉楣镜牡捻?xiàng)目具具備了一一定的市市場需求求，目前前競爭環(huán)環(huán)境不是是很激烈烈，而且且

60、公司在在客戶方方面具有有相當(dāng)大大的優(yōu)勢勢(已和和部分客客戶簽訂訂意向性性協(xié)定)，在技技術(shù)、人人才和資資金方面面，通過過多年的的積累，公司已已有很強(qiáng)強(qiáng)的實(shí)力力，最重重要的是是，VSSAT通通信技術(shù)術(shù)本身具具有的內(nèi)內(nèi)在特性性，比如如高覆蓋蓋率、廣廣播性、終端安安裝簡便便等，決決定了它它在這場場競爭中中具有不不可比擬擬的優(yōu)越越性，對對此，公公司充滿滿了信心心。公司司設(shè)想當(dāng)當(dāng)VSAAT業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展到到一定規(guī)規(guī)模時，可以將將VSAAT通信信部劃分分出去，成立股股份公司司，并讓讓員工占占有一定定的股份份比例，以提高高大家的的歸屬感感和凝聚聚力，并并以此吸吸引國內(nèi)內(nèi)優(yōu)秀的的人才加加盟，同同時，這這樣也可可以使