營(yíng)銷(xiāo)師國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)考試

1、06年11月助理營(yíng)銷(xiāo)師考試真題及答案2006年11月 勞 動(dòng) 和 社 會(huì) 保 障 部國(guó) 家 職 業(yè) 資 格 全 國(guó) 統(tǒng) 一 鑒 定職 業(yè)：助理營(yíng)銷(xiāo)師等 級(jí)：國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)卷 冊(cè) 一：職業(yè)道德 理論知識(shí)注意事項(xiàng)：1、考生應(yīng)首先將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)等用鋼筆、圓珠筆等寫(xiě)在試卷冊(cè)和答題卡的相應(yīng)位置上，并用鋼筆填涂答題卡上的相應(yīng)位置處。 2、考生同時(shí)應(yīng)將本頁(yè)右上角的科目代碼填涂在答題卡右上角的相應(yīng)位置處。 3、本試卷冊(cè)包括職業(yè)道德和理論知識(shí)兩部分： 第一部分，125小題，為職業(yè)道德試題； 第二部分，26125小題，為理論知識(shí)試題。 4、每小題選出答案后，用鉛筆將答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案涂黑。如需改動(dòng)，

2、用橡皮擦干凈后，再選涂其它答案。所有答案均不得答在試卷上。 5、考生應(yīng)按要求在答題卡上作答。如果不按標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行填涂，則均屬作答無(wú)效。地 區(qū)： 姓 名： 準(zhǔn)考證號(hào)： 勞動(dòng)和社會(huì)保障訓(xùn)職業(yè)技能鑒定中心監(jiān)制第一部分 職業(yè)道德（第125題，共25道題）一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（一）單項(xiàng)選擇題（第18題）1）職業(yè)道德是（ ）（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范 （B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求（C）從業(yè)人員的自我約束 （D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求2）關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（ ）（A）在內(nèi)容上沒(méi)有交叉 （B）在最終目的上沒(méi)有一致性（C）在實(shí)踐上是相互支撐的 （D）在適用范圍上完全一致3）道德中所謂“應(yīng)該

3、”的意思是（ ）（A）基于社會(huì)利益，按照社會(huì)供認(rèn)的價(jià)值取向行事（B）考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整（D）從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的4）“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（ ）（A）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇（B）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力（C）一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列（D）科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極端重要性5）關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是（ ）（A）規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性（B）規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序（C）

4、在規(guī)章制度面前，沒(méi)有特例或不受規(guī)章制度約束的人（D）由于從業(yè)人員沒(méi)有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定6）對(duì)企業(yè)形象理解正確的是（ ）（A）形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程（B）企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)（C）企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象7）企業(yè)從業(yè)人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是（ ）（A）如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕（B）對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭（C）尊重上司的隱私，不在背地議論上司（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身利益8）正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是

5、（ ）（A）“不知道” （B）“不合適，可以退貨”（C）“不買(mǎi)，別問(wèn)” （D）“不是告訴你了嗎”（一） 多項(xiàng)選擇題9）在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（ ）（A）在柜臺(tái)內(nèi)抱肩，插兜 （B）撿到顧客物品，送交到有關(guān)部門(mén)處理（C）沒(méi)有顧客時(shí)讀書(shū)看報(bào) （D）目視前方，迎接顧客的到來(lái)10）關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（ ）（A）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)（B）職業(yè)選擇有利與促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源的科學(xué)配置（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主，自立精神 （D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”11）所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（ ）（A）企業(yè)信譽(yù)是樹(shù)立企業(yè)形象的關(guān)鍵（B）良好的企業(yè)信譽(yù)

6、能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益（C）企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過(guò)大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來(lái)的社會(huì)信任心理（D）企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密聯(lián)系12符合辦事公道要求的有（ ）（A）堅(jiān)持真理，一切照書(shū)本要求去做（B）不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問(wèn)題，就要各打五十大扳（C）分清公私界限，不把公與私相混淆（D）說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人13）關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有（ ）（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉（B）勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面（C）勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一相輔相成的關(guān)系（D）勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變14）加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要（ ）（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)

7、，促進(jìn)老中青三代人和睦相處（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)（C）講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利（D）做好本職工作，不給同事找麻15)創(chuàng)新的作用在于（ ）（A）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 （B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 （D）創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)16）加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（ ）（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范 （B）自我約束 （C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺 （D）慎獨(dú)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案。請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17）如果你有這樣一個(gè)同事：他工

8、作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)（ ）（A）杜絕和他來(lái)往 （B）除非不得已，否則不和他來(lái)往（C）和他正常來(lái)往 （D）多與他交往，提高自己18）假如你的多年未見(jiàn)的同學(xué)從外地來(lái)到你工作的地方，想和你見(jiàn)面，但你工作十分忙碌，沒(méi)時(shí)間陪伴他。你會(huì)（ ）（A）直接說(shuō)明情況，表達(dá)歉意 （B）去和同學(xué)見(jiàn)一面，打個(gè)招呼就走（C）去和同學(xué)見(jiàn)一面，適當(dāng)待一會(huì) （D）立即去陪伴同學(xué)19）如果你是商場(chǎng)的電器銷(xiāo)售員，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你會(huì)（ ）（A）戴著耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè) （B）看報(bào)，瀏覽新聞（C）按要求站在指定的地點(diǎn) （D）想下班后的事情20）你一般上班時(shí)的心情是（ ）（A）興奮的 （B）平靜的 （C）低沉的 （D）壓抑

9、的21）你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)（ ）（A）由于沒(méi)有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求 （B）服從命令，馬上返回（C）想一個(gè)即可以處理緊急事務(wù)，又可以繼續(xù)度假的辦法（D）向公司說(shuō)明情況，問(wèn)問(wèn)公司能付多少加班費(fèi)22）在和年輕的同事聊天時(shí)，你會(huì)（ ）（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們（B）一半表?yè)P(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)（C）即不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)（D）多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步23）你認(rèn)為你的朋友中，他們（ ）（A）全都對(duì)你很了解 （B）多數(shù)對(duì)你很了解 （C）少數(shù)對(duì)你了解 （D）幾乎沒(méi)有人了解你24）你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)（

10、）（A）完全按照上司的思路開(kāi)展工作 （B）對(duì)上司的工作思路略做修改（C）按照自己對(duì)工作的理解開(kāi)展工作 （D）多與上司溝通，以打開(kāi)工作新局面25）在所在的單位，你認(rèn)為自己屬于（ ）的人（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友（B）不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系（C）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友（D）只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友第二部分 理論知識(shí)（26125題，共100道題，滿分為100分）一、單項(xiàng)選擇題（2685題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）26）A把X給B同時(shí)收獲了Y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為

11、屬于（ ）（A）交換活動(dòng) （B）交易活動(dòng)（C）買(mǎi)賣(mài)活動(dòng) （D）協(xié)商活動(dòng)27）作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（ ）對(duì)其他各類(lèi)市場(chǎng)具有決定性（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) （B）中間商市場(chǎng)（C）零售市場(chǎng) （D）消費(fèi)品市場(chǎng)28）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)有（ ）（A）對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素” （B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)（C）是一個(gè)靜態(tài)組合（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約29）4C理論用（ ）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。（A）溝通 （B）顧客 （C）成本 （D）便利30）產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類(lèi)型產(chǎn)品之間（ ）（A）量的組合和質(zhì)的比例 （B）數(shù)量關(guān)系 （C）質(zhì)的組合和量的比例 （D）結(jié)構(gòu)關(guān)系31

12、）美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（ ）（A）管理式分銷(xiāo)系統(tǒng) （B）公司式分銷(xiāo)系統(tǒng) （C）產(chǎn)權(quán)式分銷(xiāo)系統(tǒng) （D）挈約式分銷(xiāo)系統(tǒng)32）員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于人或事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（ ）（A）相似聯(lián)想 （B）發(fā)散思維 （C）逆向思維 （D）動(dòng)態(tài)思維33）職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好“三聲”，這三聲中不包括（ ）（A）招呼聲 （B）詢問(wèn)聲 （C）道別聲 （D）感謝聲34職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（ ）（A）語(yǔ)言得體 （B）禮貌用語(yǔ) （C）不用忌語(yǔ) （D）語(yǔ)言規(guī)范35）CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（ ）（

13、A）顧客 （B）企業(yè)形象 （C）市場(chǎng) （D）產(chǎn)品品牌36）交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是（ ）（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程（B）產(chǎn)品的交互搭（C）銷(xiāo)售服務(wù)定制化（D）溝通37）某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（ ）為準(zhǔn)（A）格式條款 （B）非格式條款 （C）相關(guān)法律 （D）以往合作方式38）消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（ ）（A）生命健康權(quán) （B）姓名權(quán) （C）名譽(yù)權(quán) （D）肖像權(quán) 39)勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（ ）（A）40小時(shí) （B）

14、44小時(shí) （C）48小時(shí) （D）56小時(shí)40）如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（ ）（A）相關(guān)性原則 （B）時(shí)效性原則（C）系統(tǒng)性原則 （D）經(jīng)濟(jì)效益原則41）（ ）又稱(chēng)系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 （B）等距抽樣法（C）分層隨機(jī)抽樣法 （D）分群隨機(jī)抽樣法42）某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品的情況，該公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（ ）（A）任意抽樣法 （B）判斷抽樣法（C）隨機(jī)抽樣法 （D）配額抽樣法43

15、（ ）是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。（A）問(wèn)卷 （B）深度談訪（C）抽樣 （D）實(shí)驗(yàn)控制44）正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的是（ ）（A）收集信息確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為（B）確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為（C）評(píng)價(jià)方案收集信息確認(rèn)需要決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為（D）確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案收集休息決定購(gòu)后行為45）由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（ ）（A）最大滿意原則（B）相對(duì)滿意原則（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期滿意原則46）王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上

16、市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買(mǎi)。則王某獲取信息的途徑屬于（ ）（A）個(gè)人來(lái)源（B）商業(yè)來(lái)源（C）大眾來(lái)源（D）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源47）（ ）與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)的配額。（A）利潤(rùn)配額（B）財(cái)務(wù)配額（C）銷(xiāo)售活動(dòng)配額（D）綜合配額48）隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱(chēng)為（ ）（A）變動(dòng)成本 （B）機(jī)會(huì)成本（C）固定成本 （D）管理成本49）（ ）是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。（A）絕對(duì)分析法 （B）相對(duì)分析法（C）因素替代法 （D）量本利分析法50）極富冒險(xiǎn)精神；收入水平社會(huì)地位和受教育程度

17、較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類(lèi)群體屬于（ ）（A）創(chuàng)新采用者 （B）早期大眾（C）早期采用者 （D）落后采用者51）（ ）是指保留價(jià)格尾數(shù)采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。（A）整數(shù)定價(jià) （B）聲望定價(jià)（C）尾數(shù)定價(jià) （D）招徠定價(jià)52）在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（ ），消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。（A）認(rèn)識(shí)階段（B）說(shuō)服階段（C）決策階段（D）實(shí)施階段53）顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（ ）（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣（C）季節(jié)折扣 （D）折讓54）在女子服裝店中，女子的套裝

18、定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元3000元和10000元，這是運(yùn)用了（ ）的定價(jià)方法（A）品種差價(jià)（B）價(jià)格差價(jià)（C）花色差價(jià)（D）檔次差價(jià)55）（ ）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品雜一種代理形式。（A）獨(dú)家代理 （B）多家代理（C）傭金代理 （D）買(mǎi)斷代理56）（ ）是廠商激勵(lì)代理的最高形式。（A）物質(zhì)激勵(lì) （B）代理權(quán)激勵(lì)（C）一體化激勵(lì)（D）金錢(qián)激勵(lì)57）按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（ ）（A）差別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化（C）

19、專(zhuān)業(yè)化（D）簡(jiǎn)單化58）生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷(xiāo)售的是（ ）的產(chǎn)品。（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（B）廠家（C）客戶需要（D）無(wú)固定59）商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（ ）（A）特殊化、個(gè)性化（B）單純化、簡(jiǎn)單化（C）一體化 （D）標(biāo)準(zhǔn)化60）（ ）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。（A）一體化理論（B）內(nèi)部化理論（C）交易費(fèi)用理論（D）消費(fèi)偏好遞減理論61）銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（ ）所制約的。（A）銷(xiāo)售目標(biāo) （B）營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)

20、（C）價(jià)格目標(biāo) （D）渠道目標(biāo)62、（ ）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。（A）銷(xiāo)售促進(jìn)（B）廣告宣傳（C）人員推銷(xiāo)（D）公共關(guān)系63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（ ）方式（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作（C）贊助其他活動(dòng)（D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64、（ ）營(yíng)銷(xiāo)可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試的重要方法。（A）電子郵件（B）直接（C）網(wǎng)絡(luò)（D）直復(fù)65、（ ）是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）問(wèn)題接近法（D）調(diào)查接近法66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略

21、是（ ）（A）堅(jiān)定的讓步策略（B）一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策略67、貿(mào)易摩擦屬于（ ）（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)（B）談判中的風(fēng)險(xiǎn)（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)（D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這即可能為我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于（ ）（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（B）利率風(fēng)險(xiǎn)（C）純風(fēng)險(xiǎn)（D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)69、（ ）是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析（C）對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)（D）提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面

22、要（ ）（A）慢（B）快（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于（ ）（A）故布疑陣策略（B）聲東擊西策略（C）尋找臨界價(jià)格（D）把價(jià)格擺在明處，把壓力塞給對(duì)方72、“存貨有限，速欲購(gòu)買(mǎi)”“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（ ）的實(shí)例（A）限期成交法（B）從眾成交法（C）保證成交法（D）優(yōu)惠成交法73、要想提高發(fā)貨水平，（ ）是關(guān)鍵（A）存貨控制（B）訂貨控制（C）銷(xiāo)售控制（D）商品檢驗(yàn)74、采用（ ）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。（A）定量（B）定性（C）定點(diǎn)（D）定期75、（ ）是利用度量衡器對(duì)

23、商品的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。（A）度量衡檢驗(yàn)法（B）光學(xué)檢驗(yàn)法（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法（D）機(jī)械性能檢驗(yàn)法76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類(lèi)顧客屬于（ ）（A）虛榮型（B）好斗型（C）頑固型（D）懷疑型77、A類(lèi)庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的（ ）（A）80%90%（B）20%左右（C）60%70%（D）15%以下78、以加強(qiáng)辦法逼買(mǎi)方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于（ ）方法（A）錯(cuò)誤試探（B）仲裁試探（C）替代試探（D）開(kāi)價(jià)試探79、（ ）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。（A）標(biāo)準(zhǔn)

24、跟進(jìn)（B）流程圖（C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧80、（ ）是未來(lái)追帳的優(yōu)先選擇。（A）函電追帳（B）訴訟追帳（C）面訪追帳（D）“IT”追帳81、 ）是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。 （A）市場(chǎng)（B）聲譽(yù)（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（D）合作意愿82、（ ）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。（A）自然性竄貨（B） 惡性竄貨（C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄貨83、（ ）指的是通過(guò)給予中間輸商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。（A）直接激勵(lì)（B）精神激勵(lì)（C）物質(zhì)激勵(lì)（D）間接激勵(lì)84、（ ）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。（A）問(wèn)卷調(diào)查法（B）觀察法（

25、C）面談法（D）測(cè)試法85、（ ）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。（A）問(wèn)卷調(diào)查法（B）觀察法（C）面談（D）測(cè)試法二、多項(xiàng)選擇題（86125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（ ）（A）有某種需要和欲望的人 （B）擁有使別人感興趣的資源（C）為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力（D）購(gòu)買(mǎi)欲望87、一般商品市場(chǎng)包括（ ）（A）消費(fèi)品市場(chǎng)包括 （B）勞動(dòng)力市場(chǎng)（C）生產(chǎn)資料市場(chǎng) （D）金融市場(chǎng)88

26、、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還要加入的要素是（ ）（A）權(quán)力 （B）政治（C）公共關(guān)系 （D）人員89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（ ）（A）產(chǎn)品項(xiàng)目分析法 （B）產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法（C）多因素分析法 （D）德?tīng)柗品?0、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（ ）（A）不信任對(duì)方 （B）情緒變化快（C）不讓對(duì)方看透自己 （D）不立即作出決定91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有（ ）（A）語(yǔ)意模棱兩可 （B）顛三倒四（C）語(yǔ)調(diào)柔和 （D）語(yǔ)意明確92、文化營(yíng)銷(xiāo)可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開(kāi)。（A）企業(yè)文化層面 （B）品牌文化層面（C）產(chǎn)品層面 （D）

27、企業(yè)戰(zhàn)略層面、有效合同必須滿足的條件是（）（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力（B）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力（C）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)（D）合同不能違反法律與社會(huì)公共利益、根據(jù)我國(guó)廣告法，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（ ）（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的（B）假冒他人專(zhuān)利的（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的（D）廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的95、問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括（ ）（A）問(wèn)候語(yǔ) （B）填表說(shuō)明 （C）正文 （D）問(wèn)卷編96、政府采購(gòu)可以采用（ ）等方式實(shí)現(xiàn)。（A）招標(biāo) （B）競(jìng)爭(zhēng)性談判（C）邀請(qǐng)報(bào)價(jià) （D）采購(gòu)卡

28、97、（ ）屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的要素。（）文化環(huán)境 （） 人口環(huán)境 （）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （）自然環(huán)境98、（ ）等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理。（A）“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”（B）“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)（C）“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”（D）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類(lèi)榜首，你覺(jué)得它怎么樣？”99、便民商店的特點(diǎn)是（ ）。A、營(yíng)業(yè)面積小 B、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) C、經(jīng)營(yíng)品種全 D、距離消費(fèi)群近100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（ ）。 A、貴重的品種 B、大眾化品種 C、實(shí)用的品種 D、便宜的品種101、專(zhuān)營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在（ ）。 A、規(guī)模較小，投資

29、回收期短 B、商品專(zhuān)一 C、服務(wù)靈活 D、引導(dǎo)消費(fèi)潮流102、銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（ ）特征。 A、非連續(xù)性 B、常規(guī)性 C、形式多樣 D、即期效應(yīng)103、在廣告中利用名人有（ ）等方式。 A、直接 B、先入為主 C、喧賓奪主 D、間接 104、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)有（ ）。 A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候105、建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（ ）的原則。 A、公平性 B、可行性 C、可控性 D、易于理解106、銷(xiāo)售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（ ）。 A、專(zhuān)業(yè)性 B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù) C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（ ）。A、成長(zhǎng)期銷(xiāo)售額

30、快速增長(zhǎng) B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化C、介紹期銷(xiāo)售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（ ）。A、態(tài)度謹(jǐn)慎 B、步子穩(wěn)健 C、依賴(lài)性強(qiáng) D、極富有商人的氣息109、在談判過(guò)程中，常用的限制性因素主要有（ ）。A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（ ）。A、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念 B、具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)C、人品高尚，作風(fēng)民主 D、要有心計(jì)，城府要深111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（ ）。 A、避免失態(tài) B、請(qǐng)求指點(diǎn) C、分析原因 D、吸取教訓(xùn)112、ABC

31、分類(lèi)管理方法包括的步驟有（ ）。 A、如何進(jìn)行分類(lèi) B、如何進(jìn)行選擇 C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存 D、如何進(jìn)行管理113、理化檢驗(yàn)法可分為（ ）等。 A、物理檢驗(yàn)法 B、化學(xué)檢驗(yàn)法 C、視覺(jué)檢驗(yàn) D、生物學(xué)檢驗(yàn)法114、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括（ ）。 A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 B、顧客對(duì)商品的意志階段C、顧客購(gòu)買(mǎi)商品階段 D、顧客對(duì)商品的情感階段115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（ ）等情況。 A、姓名 B、工作單位 C、拜訪的目的 D、經(jīng)濟(jì)收入116、信用管理功能基本上圍繞賒銷(xiāo)工作而展開(kāi)，其核心目的是（ ）。 A、降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞帳損失 C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)117、信用

32、條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由（ ）要素組成。 A、信用期限 B、實(shí)物折扣 C、庫(kù)存水平 D、現(xiàn)金折扣118、訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括（ ）。 A、開(kāi)庭前的準(zhǔn)備 B、法院調(diào)查 C、法庭辯論 D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法（ ） A、給予不同的編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)120、銷(xiāo)售人員的作用（ ） A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者121、人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括（ ） A、確定銷(xiāo)售目標(biāo) B、制定銷(xiāo)售計(jì)劃 C、分配銷(xiāo)售任務(wù) D、組織和控制吸活動(dòng)122、

33、銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要有（ ） A、收集信息資料 B、制定銷(xiāo)售計(jì)劃 C、進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售 D、做好售后服務(wù)123、人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（ ）的特點(diǎn)。 A、靈活性 B、完整性 B、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性124、間接激勵(lì)通常的做法有（ ）的形式。A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理B、 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作D、伙伴關(guān)系管理125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ）A、自然性竄貨B、 惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇題26.B27.D28.D29.A3

34、0.C31.A32.A33.D34.D35.A 36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A 56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A 66.B67.A68.A69.A70.D71.A72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85.D二、多項(xiàng)選擇題86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93.ABCD 94.ABCD95.ABD96.ABCD9

35、7.ABCD98.BC99.ABCD100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD 105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD 109.BCD110.ABC 111.ABCD 112.AD 113.ABD 114.ABD 115.ABC 116.ABCD 117.AD118. ABCD119.ABCD120.ABCD121.ACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD 125.ABC2006年11月-營(yíng)銷(xiāo)師(國(guó)家職業(yè)資格三級(jí))-專(zhuān)業(yè)能力一、案例選擇題（本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答

36、案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)。）某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)研的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料。并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各

37、種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出鞍自騎、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，既希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)

38、信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：1、 在設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須從產(chǎn)品的整體觀念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括（）。A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品2、 該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是（）。A、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料 B、問(wèn)卷調(diào)查 C、大眾傳媒資料 D、行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料3、 從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是（）。A、市場(chǎng)容量 B、需求特點(diǎn) C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D、市場(chǎng)環(huán)境4、

39、 該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于（）。A、全面調(diào)查 B、普查 C、隨機(jī)抽樣調(diào)查 D、非隨機(jī)抽樣調(diào)查5、 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在（）。A、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客要求 B、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求C、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)D、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)6、（）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。 A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 B、判斷抽樣 C、等距抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）。A、配額抽樣 B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有（）。

40、 A、只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 B、不受時(shí)間和空間的限制 C、可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 D、時(shí)效性強(qiáng)9、間接資料選擇的基本原則有（）。A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則10、任意抽樣方法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、經(jīng)濟(jì) B、準(zhǔn)確 C、省時(shí) D、方便二、情景模擬題：11、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在

41、和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的

42、確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢?duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。 問(wèn)題：1、 這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客還有哪些類(lèi)型的顧客？2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客？三、案例分析題：12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。A公司是一間生產(chǎn)小

43、掛飾的民營(yíng)企業(yè)，為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會(huì)合作伙伴、贊助20002002年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類(lèi)企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。

44、全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體育活動(dòng)的重視與支持。這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)

45、立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問(wèn)題：1、 成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？2、 根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入應(yīng)該等于什么？（請(qǐng)用公式表示）根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量是多少？13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題：B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴，在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的

46、現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉, B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金

47、到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問(wèn)題：1、本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法？2、企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法的輔助手段？這種追帳基本方法有哪些輔助方法？14、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題：據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.5%。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)該促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠。可為何在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)

48、域，投訴率反而居高不下呢？究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒(méi)有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門(mén)的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷(xiāo)售人員制定苛刻的銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)各種人員銷(xiāo)售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花八門(mén)。過(guò)度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只是暫時(shí)搶來(lái)用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)