銷售主管的管理技巧講義

1、銷售主管的管理問(wèn)題引言 做業(yè)代的時(shí)候一直是佼佼者，總奇怪為什么主管不做具體工作還忙的一塌糊涂？為什么那么多人講管理是一門大學(xué)問(wèn)？為什么優(yōu)秀的管理者身價(jià)讓人眼暈？總不明白管理究競(jìng)有什么難？ 終于有一天業(yè)代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有點(diǎn)手忙腳亂。幾年辛苦，幾年學(xué)習(xí)、摸索、體驗(yàn)之后，才開始了解其中的奧妙，才知道管理真的是一門大學(xué)問(wèn)。 看過(guò)不少管理方面的書，不乏精彩之作，也學(xué)了不少知識(shí)，但總感覺(jué)有個(gè)通病就是理論性太強(qiáng)，初學(xué)者很難迅速領(lǐng)會(huì)，學(xué)以致用. 嘗試一種新思路，把幾年的管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)落實(shí)具體案例和解決方法成動(dòng)作寫下來(lái)給初涉管理學(xué)的朋友們看，希望能有所幫助。 管理： 理念1：管理是什么？

2、是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的，是通過(guò)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。 分析：管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸，勤勞有余，策略不足。管理者的時(shí)間是企業(yè)的財(cái)富，一個(gè)纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。 動(dòng)作：盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動(dòng)他人為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自已的管理能力，初期往往會(huì)出現(xiàn)些失誤，但只要方向是正確正確的，過(guò)程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。 理念2：管理是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。 分析：管理是科學(xué)，因?yàn)楣芾碛谐商椎睦碚?，有一定的?guī)律可循。管理是藝術(shù)，因?yàn)樗膬?nèi)容全部是和人打交道。 動(dòng)作：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中有意識(shí)的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本

3、上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。 技巧一：鼓勵(lì)新人創(chuàng)造鲇魚效應(yīng) 現(xiàn)象：主管們常驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。 分析：老員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自已的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒(méi)了新的想法，變的“斗志衷退，老氣橫秋“。而新人上崗，帶著自已固有的其它領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對(duì)一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新官上任”的高昂熱情，自然可以擦出許多“火花”來(lái)。 理念：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 動(dòng)作：新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)

4、他們的動(dòng)腦能力，對(duì)好的想法及時(shí)予以肯定表彰，保護(hù)新人的發(fā)言欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意愿和干勁，需要注意的是防止新員工“一時(shí)得意忽忘形骸”告誡他們?cè)谥R(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工間產(chǎn)生矛盾. 技巧二：集思廣益，全員管理 現(xiàn)象：業(yè)代們常常對(duì)主管制定的市場(chǎng)方案“不敢茍同”，或全無(wú)信心，或自以為是，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。 分析：最貼近市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代，上級(jí)推出的任務(wù)、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識(shí)高度，但從 周密、可執(zhí)行性，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際等方面講，業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。如果業(yè)代參與了策略制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心，業(yè)代執(zhí)行“自已制定的

5、策略”時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。 理念：全員管理，全員“參政”。 動(dòng)作：建立市場(chǎng)信息反饋日?qǐng)?bào)，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，激發(fā)業(yè)代動(dòng)腦能力，營(yíng)造全員管理的氣氛，鼓勵(lì)業(yè)代大膽提案，任何市場(chǎng)策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會(huì)讓業(yè)代“會(huì)診”大家暢所欲言，修正不足之處達(dá)成共識(shí)而后定稿。 技巧三：精準(zhǔn)溝通 現(xiàn)象：主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，業(yè)代卻一臉茫然，不知從何處下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是各自為戰(zhàn)，蠻干一氣，結(jié)果自然是事半功倍，大打折扣。分析：策略本身是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須由細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來(lái)完成。業(yè)務(wù)之所以迷惘是因?yàn)槟芰?、?jīng)驗(yàn)所限，對(duì)需執(zhí)行的策略不能深入理解，對(duì)執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)

6、生清晰思路，沒(méi)有方向感，自然信心不足。 理念：Smart準(zhǔn)則： S:具體的； m：可度量的 ； a：可實(shí)現(xiàn)的； r：相關(guān)的； t：有時(shí)間限制的。 動(dòng)作：策略傳達(dá)，任務(wù)布置時(shí)要精準(zhǔn)溝通，須考慮以下因素： 任務(wù)描述:任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）。 資源描述:人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間. 過(guò)程描述:任務(wù)細(xì)分，每項(xiàng)分任務(wù)的如上任務(wù)描述、資源描述。 檢核：參考過(guò)程描述中對(duì)各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，檢核時(shí)間、方式、結(jié)果（量化）和復(fù)命渠道。 獎(jiǎng)罰：針對(duì)各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。 技巧四：完善制度 現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，工作安排

7、、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管說(shuō)了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。 分析：每一個(gè)人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，是制度漏洞給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，沒(méi)有完善制度的團(tuán)隊(duì)，如同沒(méi)有法律的國(guó)家，只會(huì)一團(tuán)糟。 理念：用制度來(lái)約束人，讓員工一行一言，無(wú)不有法可依，有標(biāo)可考，主管才能從紛亂屑瑣的管理事務(wù)中脫身，做到“法眼無(wú)處不在”。 動(dòng)作： 首先建立考勤、衛(wèi)生制度，辦公室、會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。 建立日常業(yè)務(wù)管理制度。 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。 召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草

8、案。（業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則） 于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正，直至業(yè)代日常工作中一言一行皆有法可依。 技巧五：授權(quán) 現(xiàn)象：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步,總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶，毫無(wú)主動(dòng)性責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在，工作自然漏洞百出。分析：主管事無(wú)巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核，不給業(yè)代留一點(diǎn)自主的空間，逐漸的就會(huì)養(yǎng)成業(yè)代的依懶性，似乎自已成了主管的工具，只需要完成主管指定的動(dòng)作，對(duì)于主管指令不到位或檢核不到位的細(xì)節(jié)，那怕是舉手之勞也懶得去作。至于結(jié)果自然有主管操心。 尤其對(duì)有能力有上進(jìn)心的業(yè)代而言，

9、這種禁錮式的管理，會(huì)使他們感到壓抑和厭倦,于是大家都開始和主管玩起貓捉老鼠的游戲，人心不齊，士氣不振，主管縱有三頭六臂也無(wú)法扭轉(zhuǎn)乾坤。一個(gè)高明的管理者，會(huì)在一段時(shí)間相處之后，把握各位部屬的能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間,之后向他們要結(jié)果!而不再日日跟催執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心，有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們代替自已完成大量的瑣碎的管理事務(wù)（如零售線路檢查，訂單核實(shí)等等），一方面可以減輕自已的負(fù)擔(dān)，另一方面會(huì)使業(yè)代感到被重視、被尊重，感到是自已在獨(dú)立的運(yùn)作一項(xiàng)工作，獲得成就感。這種心態(tài)之下的業(yè)代，自然會(huì)有主動(dòng)性，有責(zé)任心、積極主動(dòng)的思考和嘗試怎樣把工作做的更好。理念：

10、必要的授權(quán)，可以提升業(yè)代的責(zé)任心，激發(fā)人力資。 動(dòng)作： 熟悉業(yè)代，分析各人的性格特征、能力、潛力、思考對(duì)不同業(yè)代的授權(quán)方向。 依各人不同潛質(zhì)對(duì)每位業(yè)代作出崗位職責(zé)描述。(見(jiàn)附表) 有積極性有能力 提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣碎繁雜的管理（尤其是檢核）工作。 無(wú)積極性有能力 多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，暗示自已很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向自已負(fù)責(zé)，而不受“基層主管”管理，因?yàn)檫@類員工以能者自居，往往不買“基層主管”的帳。 有積極性無(wú)能力 肯定他在工作中的成績(jī)，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學(xué)習(xí)

11、欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對(duì)具體、瑣碎的工作，接受基層主管管理，但要多加關(guān)注、培訓(xùn)、鼓勵(lì)，少加斥責(zé). 無(wú)積極性無(wú)能力 對(duì)此類員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點(diǎn)，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰，以觀后效。 個(gè)別溝通解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說(shuō)清期望的結(jié)果，檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，注意一定要明確每人被授權(quán)限的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。 詢問(wèn)意見(jiàn)，修正指令，表示會(huì)及時(shí)支持。 放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注事態(tài)發(fā)展，多溝通、多鼓勵(lì)，初期也許會(huì)出現(xiàn)庇漏，但只要不是工作態(tài)度問(wèn)題，且結(jié)果無(wú)傷大雅，最好少斥責(zé)，多在事后的培訓(xùn)、檢點(diǎn)、溝通上下功夫，使其感到足

12、夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、成就感和積極性。 效果調(diào)整授權(quán)范圍。 一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。 技巧六：培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。 分析：企業(yè)支付有限薪資想招到一流的業(yè)代，迅速自學(xué)成材，自創(chuàng)工作思路成為業(yè)務(wù)高手,不太可能。盡快提升業(yè)代的工作 技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，主管們都有自已的寶貴經(jīng)驗(yàn)，把這些能量復(fù)制給部下,的確需要花些精力，費(fèi)些時(shí)間，但這都是應(yīng)付的成本。 理念：培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。 動(dòng)作：營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。 1)主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自已，另一方面勤于思考把自已的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)（那

13、怕是支言片語(yǔ)）寫下來(lái)，集少成多，重新整理就變成實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。 2)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑,無(wú)事可做的時(shí)候才做。培訓(xùn)的時(shí)間要制度化,主管培訓(xùn)前要經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備備課乃至預(yù)講練習(xí)。 3)培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，千萬(wàn)回避空洞的理念說(shuō)教，鼓勵(lì)業(yè)代走上講臺(tái)把各自已的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)供大家分享。培訓(xùn)過(guò)程注意研討氣氛，回避填鴨式的單向溝通。 4)對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。 技巧七：激勵(lì)現(xiàn)象：士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 理念：何謂激勵(lì)？激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。人受激勵(lì)程度越高,越能發(fā)揮自已的潛能，員工有

14、好的心情，工作才會(huì)有好成績(jī)。 分析：也許是對(duì)工作不滿，也許是對(duì)主管工作方式不能接受，也許是對(duì)薪酬不滿諸多因素影響著員工的心情，滿腹抱怨的團(tuán)隊(duì)只能打敗仗. 動(dòng)作： 1)清晰精準(zhǔn)的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)罰制度，使業(yè)代清楚自已該為實(shí)現(xiàn)那些指標(biāo)去努力，怎樣努力？要為那些動(dòng)作承受怎樣的結(jié)果？工作有了方向感,自然會(huì)更主動(dòng)。 2)好的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得，落后者看到差距、壓力和提升的空間大家都有了動(dòng)力，同時(shí)也容易形成位階管理。 3)讓員工參與決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感。 4)好的培訓(xùn)制度使員工感到工作過(guò)程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。 5)任何

15、人在壓力之下都會(huì)更努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能。6)誠(chéng)于嘉許，寬以稱道，盡可能及時(shí)表彰業(yè)代工作中的 每一點(diǎn)成績(jī),告訴每一位員工你非常欣賞你的優(yōu)點(diǎn)任何一個(gè)每天被批評(píng)的員工，都不可能長(zhǎng)久進(jìn)步。7)關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠(chéng)相待、勤加溝通，嘗試真心實(shí)意的“愛(ài)”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。 技巧八：命令 現(xiàn)象：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售主管的指令也應(yīng)該是“軍令如山”，遺憾的是常見(jiàn)到不少業(yè)代不服從指令，要么有意消極對(duì)抗，要么明目張膽的頂撞。 分析：業(yè)代對(duì)主管的服從一方面來(lái)自于對(duì)獎(jiǎng)罰手段的忌憚，另一方面來(lái)自于對(duì)主管這個(gè)人的尊重和佩服，有些主管過(guò)分謙和獎(jiǎng)罰

16、不分明，業(yè)代會(huì)無(wú)所忌憚，似乎真的和主管成了沒(méi)大沒(méi)小的哥們，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣。又有些主管過(guò)分獨(dú)裁，動(dòng)輒拍桌子、扣獎(jiǎng)金乃至開除員工，業(yè)代感到伴君如伴虎，常常受到自認(rèn)為不公平的處理，不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對(duì)抗和離職率升高。 理念：領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，而不是一個(gè)人的狀態(tài)，主管要真的想“軍令如山”，其一要塑造自已的威信，其二要掌握命令的藝術(shù)。 動(dòng)作： 豎立主管的威信。 1) 位階：主管大擺官威會(huì)失人心，但過(guò)分低調(diào)也不好，主管必須被業(yè)代敬重，這不是為了虛榮，而是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸，尤其八小時(shí)之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時(shí)必須起立、禁煙，

17、召集會(huì)議時(shí)必須關(guān)掉傳呼機(jī)，對(duì)不拘小節(jié)屢犯“官威”的員工予以公開批評(píng)。小節(jié)上的約束可以無(wú)形中提升主管的威信，這種背景下偶爾在八小時(shí)之外“與民同樂(lè)”，業(yè)代反而會(huì)更高興，會(huì)由衷的講這位主管“沒(méi)有架子”。 2) 人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能對(duì)業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、欺騙、不守信用、冷漠、不通人情，這些惡習(xí)都會(huì)嚴(yán)重的傷害主管的形象。人心不可期，一個(gè)襟懷坦白誠(chéng)實(shí)努力的主管，至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。 3) 堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭(zhēng)取在知識(shí)、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，這當(dāng)然需要較長(zhǎng)的努力。但如果以溝通能

18、力作為突破口，見(jiàn)效就會(huì)快些.每次會(huì)議，每次與業(yè)代的個(gè)別溝通前，主管先打草稿，甚至預(yù)演,理順講稿的層次，充實(shí)論據(jù)，提升理論高度。 命令的藝術(shù) 1) 言前三思：下命令是要讓別人執(zhí)行且?guī)в歇?jiǎng)罰手段，所以一定要合理。發(fā)令之前一定要謹(jǐn)慎思考征循意見(jiàn)，使命令更有可操作性，絕對(duì)回避草率決策、倉(cāng)促下令，然后又朝令夕改的陷井。 2) 丑話在前：清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容：檢核、復(fù)命、獎(jiǎng)罰條例. 3) 言出如山：一旦命令頒布，就必須有法必依，照章辦事決不循情，否則下次指令頒布就成了“狼來(lái)了”的故事。 4) 不怕怨氣只怕冤氣：懲戒是管理的手段，不帶絲毫主觀意識(shí)，僅僅就事論事的執(zhí)行獎(jiǎng)罰政策，員工會(huì)逐漸明白“懲戒是為了匡正

19、而非懲罰”這句話的道理，只要主管襟懷坦白，員工縱一時(shí)有怨氣，日久也會(huì)釋然。要小心的是，一次不公平的懲戒動(dòng)作，很有可能破壞業(yè)代長(zhǎng)久“積攢”的積極性，甚至由此失人心。所以懲戒性動(dòng)作之前一定要確保無(wú)冤假錯(cuò)案，不但要證據(jù)確鑿，還要了解這次敗局的出現(xiàn)是否有歷史原因，是否是員工知識(shí)能力所不及造成？ 5) 嚴(yán)打紅眼癥，營(yíng)造正面積極的競(jìng)賽學(xué)習(xí)氣氛：有罰必有獎(jiǎng)，同事之間的競(jìng)賽氣氛可以催生新的人力資源，但要提防紅眼病的產(chǎn)生，對(duì)此類行為要在公開場(chǎng)合嚴(yán)厲斥責(zé)，以正風(fēng)氣、以敬效尤。 管理者需具備的其它素質(zhì)和技巧： 一、成功的思維方式： 成功的思維模式是什么？敬業(yè)、努力、負(fù)責(zé)，其中內(nèi)容太多，講起來(lái)太抽象，也太空洞，試舉下

20、例以說(shuō)明?，F(xiàn)象 成功者的思維方式 失敗者的思維方式 日常工作心態(tài) 跨越思維的舒適區(qū)，主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力,力求完美。 抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問(wèn)、檢核時(shí)才忙著掩蓋、推托。 工作因客觀因素影響遇到困難 忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面 客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、坐以待斃”。 工作出現(xiàn)失誤或敗筆 1) 先控制負(fù)面影響。 2) 通知上司。 3) 承擔(dān)應(yīng)付責(zé)任。 1) 先找替罪羊。 2) 掩蓋。 3) 強(qiáng)調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。 與同事老板相處 視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。 滿腹牢騷

21、的祥林嫂 下屬犯錯(cuò) 首先反思是否是因?yàn)樽砸训闹贫戎朴啿恢埽瑴贤ú痪珳?zhǔn),培訓(xùn)不力造成的。 與我無(wú)關(guān)，該打你的屁股。 二、時(shí)間管理 管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷井，而忽略了培訓(xùn)、檢核，與業(yè)代的溝通,自我素質(zhì)提升等重要的工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，永遠(yuǎn)漏洞百出。用必要的時(shí)間管理約束自已，“強(qiáng)迫”自已寫日記回顧每天的工作時(shí)間分配是否合理?！皬?qiáng)迫”自已每天做出次日的工作計(jì)劃，“強(qiáng)迫”自已“做重要的事”。久而久之會(huì)形成良性循環(huán)，主管才稱的上“開始成熟”。 三、分析提練能力 銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場(chǎng)策略。從業(yè)代的業(yè)績(jī)報(bào)表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，進(jìn)一步完善制度。這種“對(duì)事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；而對(duì)人