外派招商人員招商引資技能與技巧

1、感悟招商引資（外派人員招商引資技能與技巧）作者：天平人家目錄 第一章 招商引資基礎(chǔ)知識第二章 招商引資操作技巧 第三章 招商引資案例考慮前言招商引資是各地實現(xiàn)經(jīng)濟快速進(jìn)展極其重要的手段。通過外來項目或者資本的投入，為地點或者園區(qū)制造稅費收入、增加居民就業(yè)機會和帶來經(jīng)濟收入，進(jìn)而拉動市場消費，繁榮地點經(jīng)濟。特不是招商引資帶來GDP的快速增長，有利于各級領(lǐng)導(dǎo)出政績。以珠三角、長三角和環(huán)渤海三大龍頭區(qū)域為代表的沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，是全國各地的地點政府及園區(qū)重點關(guān)注、強力招商的區(qū)域。許多省市縣和園區(qū)向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出招商隊伍，長期駐點或者短期小分隊招商引資。這些臨時或者長期

2、派駐的招商人員，到沿海后首先面臨如何熟悉企業(yè)、查找有意投資、有能力投資的企業(yè)，為地點政府或者園區(qū)招來投資的問題。從信息收集到聯(lián)系企業(yè)，再到與企業(yè)交流，動員企業(yè)到招商人員所在地區(qū)（園區(qū)）投資需要技巧和方法。特不是要想找到有投資意向的企業(yè)，并讓企業(yè)決策者認(rèn)為招商人員所在的地區(qū)或者園區(qū)值得投資，良好的招商引資工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。筆者從西部某縣分管工業(yè)和招商引資的副縣長，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領(lǐng)域十多年，經(jīng)歷了許多招商引資的成功、也有過失敗，也見識過眾多招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)干部的酸甜苦辣。在此分享自己從事招商引資工作的感悟，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例，闡

3、述招商引資工作的實際操作技能、技巧。作為要緊針對外派招商人員的實戰(zhàn)論述，文章立足于外派招商人員如何查找并聯(lián)系企業(yè)到自己所在地投資的實戰(zhàn)技能、技巧，不泛泛而論地涉及招商引資的所有理論與實踐。 招商引資基礎(chǔ)知識招商引資差不多概念招商引資，是政府或政府設(shè)立的開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等機構(gòu)將區(qū)域(園區(qū)）以外的項目、資金等生產(chǎn)要素吸引到所屬區(qū)域(園區(qū)）的行為。招商的“商”指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè)，引資的“資”指資金、資本。招商引資工作要緊是將區(qū)域外的企業(yè)、個人、金融機構(gòu)、投資基金、資本市場的項目與資金，以及中央或上級政府安排下?lián)艿馁Y金與項目，包括“跑部鈔票進(jìn)”的項目和資金，引到自己所在區(qū)域（園區(qū)）

4、。招商引資的作用，一是拉動地點經(jīng)濟的進(jìn)展，二是引進(jìn)先進(jìn)的理念，三是帶來財政稅費收入，四是制造就業(yè)機會，促進(jìn)居民收入和生活水平的提高，五是提升區(qū)域競爭力，六是推動對外經(jīng)濟合作。招商引資的差不多方式，有小分隊招商、駐點招商、托付（中介、顧問)招商、以商招商、會議或者活動招商、網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體招商等等。歸根到底依舊要招商人員通過各種渠道，收集和捕捉企業(yè)的投資信息，與企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而推舉自己所在地區(qū)或者園區(qū)，引導(dǎo)企業(yè)去投資。各地政府和園區(qū)，特不是黨政要緊領(lǐng)導(dǎo)，在招商引資中發(fā)揮了巨大的作用，塑造地點或者園區(qū)形象，制定適合經(jīng)濟快速進(jìn)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建招商引資平臺，組織重大招商引資活動，建立有吸引力優(yōu)勢的

5、投資環(huán)境，為客商搞好投資服務(wù)，提供以優(yōu)惠政策為主的鼓舞政策，特不是利用政府資源安排各類干部從事招商引資工作等方面作了專門多有益的工作。二、招商引資工作人員的來源組成與素養(yǎng)要求目前各地外派的招商引資人員，要緊是由地點政府或者園區(qū)選拔的“優(yōu)秀干部”。有的招商干部來自于招商局系統(tǒng)，也有從其他部門甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔。在招商干部中，有少數(shù)人過去曾經(jīng)從事與招商引資相關(guān)的工作，但多數(shù)人是抱著借助招商引資平臺搭建職務(wù)升遷橋梁而被臨時抽調(diào)。各地政府也以職務(wù)升遷為誘餌，希望以較低的經(jīng)濟成本讓招商干部為地點或者園區(qū)招商這些干部，往往在從事招商引資工作1-3年后回原單位，一批雙一批的招商新人投入到招商引資隊伍中來，在差不多

6、熟悉招商引資工作后又迅速離去，差不多上沒有形成專業(yè)招商、市場化的招商機制。對從事招商引資人員的素養(yǎng)要求，假如到網(wǎng)上或者書上去查，會有許多答案，有5條、7條、甚至10條標(biāo)準(zhǔn)，要緊包括政治素養(yǎng)、思想素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)以及形象、政策掌握、語言表達(dá)、人際交往與溝通能力等等。事實上，對招商人員而言就三個差不多素養(yǎng)要求：知己、知彼，能讓（己、彼）雙方信息溝通。知己，確實是清晰地明白自己（所在地區(qū)或者園區(qū)）的優(yōu)勢、劣勢，對所在地區(qū)（園區(qū)）的交通、區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)進(jìn)展和招商項目需求、以及政府（園區(qū)）能夠給投資者的優(yōu)惠政策等情況熟知。知彼，確實是明白招商目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)進(jìn)展、有什么企業(yè)能夠聯(lián)系招商。自己能分析企業(yè)的生

7、產(chǎn)規(guī)模、原材料需求、市場銷路等財政情況更好。能讓（己彼）雙方信息溝通，確實是能找到有投資能力和投資意愿的企業(yè)，并讓潛在投資者了解自己所在的地區(qū)或者園區(qū)，找到政府和企業(yè)雙方的興趣點和利益結(jié)合點，關(guān)心企業(yè)認(rèn)定該地區(qū)（園區(qū)）符合企業(yè)進(jìn)展的需求。三、中國經(jīng)濟進(jìn)展區(qū)域劃分 許多招商人員一到沿海地區(qū)招商就津津樂道地告訴企業(yè)，我們有國家級/省級經(jīng)濟區(qū)，有某某新區(qū)，是繼珠三角、長三角和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)之后的中國經(jīng)濟增長第四極。須知，參加中國經(jīng)濟增長賽跑隊伍不只一支，從東北到西南，各個地點都在參與競爭。招商人員不清晰中國有多少省市和新區(qū)在爭創(chuàng)“中國經(jīng)濟增長第四極”，自己所在區(qū)域在這場競賽活動中究竟優(yōu)勢劣勢力是什么、

8、競爭力有多強，也就無法找到企業(yè)擴張意愿強烈的招商區(qū)域，正確地與企業(yè)交流。 中國經(jīng)濟進(jìn)展，經(jīng)歷了沿海開放、西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地和中部崛起幾個時段。各級政府都規(guī)劃了各種經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，甚至規(guī)模巨大的“新區(qū)”。這些“新區(qū)”、“經(jīng)開區(qū)”和“高新區(qū)”也成為各地經(jīng)濟進(jìn)展的龍頭。特不是作為上升到國家戰(zhàn)略，總體進(jìn)展目標(biāo)、進(jìn)展定位由國務(wù)院統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)劃和審核，在區(qū)域經(jīng)濟進(jìn)展中起到龍頭作用的“新區(qū)”吸引了眾多的省市競爭。目前差不多有六個“新區(qū)”差不多成都國家級“新區(qū)”，分不是上海浦東新區(qū)、天津濱海新區(qū)、重慶兩江新區(qū)、浙江舟山群島新區(qū)、甘肅蘭州新區(qū)、廣州南沙新區(qū)。還有許多地區(qū)的“新區(qū)”希望自己有

9、幸成為“第七個”、甚至“第八個”、“第九個”國家級“新區(qū)”，比如遼寧的大連新區(qū)、湖北濱湖新區(qū)、四川天府新區(qū)、陜西的西（安）咸（陽）新區(qū)、河南鄭汴新區(qū)差不多上其中的積極爭取者。目前比較有代表性的經(jīng)濟區(qū)域，在東部沿海有長江三角洲、珠江三角洲、閩南三角地區(qū)、遼東半島、山東半島、環(huán)渤海等經(jīng)濟區(qū)。中部地區(qū)有六大都市群，湖北武漢都市圈、河南中原都市群、湖南長株潭都市群、安徽皖江都市帶、山西太原都市圈以及江西環(huán)鄱陽湖都市群，其中武漢都市圈、中原都市群、長株潭都市群、皖江都市帶4個中部的都市群“入圍”了中央關(guān)于中部崛起的10號文件。西部大開發(fā)作為中國進(jìn)展西部經(jīng)濟的重點政策導(dǎo)向，在新一輪西部重點經(jīng)濟區(qū)進(jìn)展方面，

10、中央的布局差不多按照將成渝經(jīng)濟區(qū)、關(guān)中天水經(jīng)濟區(qū)和廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)三個經(jīng)濟區(qū)打造成具有全國阻礙的經(jīng)濟增長極。將呼包銀、新疆天山北坡、蘭（州）西（寧）格（爾木）、陜甘寧四個經(jīng)濟區(qū)打造成西部地區(qū)的新經(jīng)濟增長帶，將滇中、黔中、西江上游、寧夏沿黃、西藏“一江三河”五個經(jīng)濟區(qū)打造成為省域經(jīng)濟增長點。在招商引資中，中部和西部地區(qū)各經(jīng)濟區(qū)，相互間差不多上承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的強有力競爭對手。 招商引資操作技巧招商引資工作能夠分為兩大時期、六個步步驟。兩大時期是找到有投資能力和投資意向的企業(yè)，把企業(yè)引到園區(qū)，讓企業(yè)建廠投產(chǎn)或者建設(shè)項目完工投入使用。六個步驟是“查找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資情愿”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”、“

11、講服企業(yè)投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產(chǎn)”。政府或者園區(qū)的外派招商人員，重點是作好第一個時期的工作，作好“查找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資情愿”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”和“講服企業(yè)投資考察”四個方面的工作。后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)、促使企業(yè)最終落地投資，要靠地點（園區(qū)）各單門的相互支持與配合，更多地依靠地點政府和園區(qū)的軟件環(huán)境和硬環(huán)境，特不是黨政要緊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力，非一線招商人員所能左右。一、查找目標(biāo)企業(yè)選擇招商引資的目標(biāo)企業(yè)、確定什么企業(yè)為招商目標(biāo)企業(yè)，是招商引資工作成功的基礎(chǔ)。正如銷售人員要選擇的潛在客戶必須有購買能力、有購買意向一樣，招商引資的目標(biāo)企業(yè)要符合兩個要求：有投資能力、有

12、投資情愿。要明白企業(yè)是否有投資能力也有投資情愿，最容易的作法，是先確定有能力投資的企業(yè)名單，再了解其有沒有投資意愿。然而，如此操作會遇到大伙兒共同瞄準(zhǔn)中國500強、省市500強、行業(yè)500強和民營企業(yè)500強等熱門目標(biāo)企業(yè)，全國上千個地級市近萬個招商機構(gòu)同時聯(lián)系少數(shù)企業(yè)，這些企業(yè)假如沒有對外投資意愿的話，會對來自幾千個招商機構(gòu)的反復(fù)騷擾不耐煩，在企業(yè)中流傳著“防火、防盜、防招商”的講法。有的企業(yè)的工作人員會以專門不友好的態(tài)度回應(yīng)待招商人員，使招商人員的“心靈”受到損害，特不是讓初入招商行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)專門受打擊。要取得企業(yè)投資信息，最常用的方法和途徑有6種：（一）按產(chǎn)業(yè)查找依照自己所在地區(qū)或者園區(qū)重

13、點進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)和園區(qū)定位，在各種公開媒體上搜尋相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)名單。比如，查尋各年度的國內(nèi)500強、世界500強、中國民營企業(yè)500強、行業(yè)500強、省市100強企業(yè)名稱，分析這些企業(yè)中有那些的產(chǎn)業(yè)進(jìn)展符合自己園區(qū)的定位。收集到足夠的相關(guān)企業(yè)名單后，查詢企業(yè)的公司網(wǎng)站，從公司網(wǎng)站或者其他介紹中查看公司的成長歷史。以此推斷企業(yè)有無投資的能力和意愿。一般來講，成長性好的企業(yè)對外投資的可能性較大。假如看到的是不斷衰退的企業(yè)，招商人員最好不要自己給自己找不痛快。（二）沿產(chǎn)業(yè)鏈查找沿產(chǎn)業(yè)鏈查找招商企業(yè)，是依照招商人員所在地區(qū)或者園區(qū)的現(xiàn)有龍頭企業(yè)或者擁有的要緊資源、市場需求，沿著龍頭企業(yè)或者資源、市場產(chǎn)業(yè)鏈

14、的上下游查找企業(yè)。一般有四種查找招商企業(yè)的線路：對資源進(jìn)行深加工的企業(yè)、為核心企業(yè)提供配套或者生產(chǎn)原料的企業(yè)、利用核心企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)加工的企業(yè)和市場需求大的產(chǎn)業(yè)。沿產(chǎn)業(yè)鏈招商，也是沿著當(dāng)?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)或者資源的上下游產(chǎn)品的生產(chǎn)加工查找招商企業(yè)。比如，招商人員所在地有大量煤碳資源，就注意查找煤化工企業(yè)；有大量鹽鹵資源，就重點查找鹽化工企業(yè)。當(dāng)?shù)氐V山機械需求量大，就能夠面向礦山機械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招商。沒有特不重要原料資源的地區(qū)，可重點分析現(xiàn)有重大企業(yè)的配套企業(yè)，面向配套企業(yè)進(jìn)行招商。也能夠瞄準(zhǔn)龍頭企業(yè)，在成功招商龍頭企業(yè)的同時，將為重大企業(yè)、龍頭企業(yè)配套的企業(yè)一并招商。像成都、重慶前幾年分不引進(jìn)了富

15、世康、仁寶、廣達(dá)等聞名臺資電子企業(yè)，富世康和仁寶、廣達(dá)等企業(yè)到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內(nèi)江和遂寧等地市認(rèn)真分析其配套企業(yè)名單，查找核心企業(yè)在原生產(chǎn)基地的配套企業(yè)進(jìn)行招商。有的地區(qū)甚至讓核心企業(yè)開出可供招商的配套企業(yè)名單。（三）利用新聞報道查找依照自己所在地區(qū)或者園區(qū)的產(chǎn)業(yè)和定位搜尋重點關(guān)注的企業(yè)名單，比如在國內(nèi)500強、世界500強、中國民營企業(yè)500強、行業(yè)500強、省市100強等等容易查找的名錄中查找企業(yè)，確定自己希望了解的企業(yè)名稱以后，通過網(wǎng)絡(luò)媒體查詢有無企業(yè)老總或者負(fù)責(zé)人近期到各地投資考察或者參加投資論壇、投資講明會、各地招商會的信息。通過各種新聞報道中的蛛絲

16、馬跡推斷企業(yè)有無投資意圖。（四）建立和用好鄉(xiāng)友關(guān)系1、通過鄉(xiāng)友宣傳自己、建立人脈資源每個地點都有到沿海進(jìn)展的人士。在沿海地區(qū)，不管黨政軍學(xué)商，都可能有一批鄉(xiāng)友在沿海進(jìn)展較好，而且這些鄉(xiāng)之間平常還會有聯(lián)系。融入現(xiàn)有的鄉(xiāng)友圈子，甚至出面組織同鄉(xiāng)會，讓鄉(xiāng)友們認(rèn)識你了解你，在有投資信息的時候就會聯(lián)系你、告訴你。我給眉山、樂山、綿陽等市新建招商分局局長們的第一個建議確實是利用自己是地點政府外派、有地點政府的官方身份，牽頭組織同鄉(xiāng)會，或者組織同鄉(xiāng)活動，發(fā)揮鄉(xiāng)友的信息提供渠道作用。2、吸引鄉(xiāng)友回鄉(xiāng)投資事業(yè)有所成就的鄉(xiāng)友是最情愿回家鄉(xiāng)投資的一個群體。一是對家鄉(xiāng)熟悉、對家鄉(xiāng)有感情。二是在家鄉(xiāng)創(chuàng)建企業(yè)能夠經(jīng)?；丶?/p>

17、看看父母和親友，能照顧家人。三是中國人都有衣錦還鄉(xiāng)的夢想，能在自己事業(yè)有成的時候回家鄉(xiāng)，在鄉(xiāng)親、在過去的同學(xué)和老師面前展示自己的榮光，特不是從基層作起來的企業(yè)家，能得到家鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)的確信，是件專門有面子的事。西楚霸王項羽就講過：“富貴不歸家鄉(xiāng)，如衣錦夜行，誰知之者?！庇幸粋€在江蘇昆山的老鄉(xiāng)，年輕時在老家混得專門差，只好外出闖蕩，至今小有成就。不僅自己想回老家投資，而且經(jīng)常給老家的縣政府介紹投資項目，經(jīng)常陪同老家的縣長、書記訪問企業(yè)，引薦的項目最大投資金額達(dá)到20億元。（五）合理利用商會協(xié)會商會、協(xié)會是同類或者同地域企業(yè)家集中的地點，找到了商會、協(xié)會就找到了一大群企業(yè)家。通過商會協(xié)會了解和接觸企

18、業(yè)家，收集企業(yè)投資信息是件方便快捷的情況，專門多地點政府領(lǐng)導(dǎo)也特不重視商會協(xié)會的關(guān)系。然而對商會協(xié)會的期望值一定不要過高，不要希望商會協(xié)會為自己招商引資。許多地點政府或者園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，希望商會協(xié)會能托付招商，實際上效果不行。商會協(xié)會怎么講是依靠會員企業(yè)交納會費運作的群眾團體，其差不多職能是連接政府與企業(yè)、以為會員服務(wù)和為會員企業(yè)提供聯(lián)誼機會為要緊任務(wù)。假如商會協(xié)會秘書處的工作人員把工作重心轉(zhuǎn)到了為外地政府或者園區(qū)招商引資服務(wù)，企業(yè)家們可不能同意秘書處的人員存在。（六）參加活動查找信息招商人員能夠通過參加各種活動，比如招商會、行業(yè)會議和各種形式的聚會認(rèn)識企業(yè)、建立自己的人脈資源，進(jìn)而查找企業(yè)的投資信

19、息。1、招商會能夠參加的招商會既有自己所在地區(qū)或者園區(qū)組織的招商會，也有其他地點政府和園區(qū)組織的招商會。到招商會上與企業(yè)家們交換名片、交流信息、介紹自己所在園區(qū)的情況、收集企業(yè)投資信息，容易快速取得招商引資實效。2、行業(yè)會議依照自己所在地區(qū)或者園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位參加相關(guān)的行業(yè)會議，能了解行業(yè)的進(jìn)展情況、明白所在行業(yè)的進(jìn)展趨勢、得到所在行業(yè)的企業(yè)信息、認(rèn)識該行業(yè)的企業(yè)家，為成功招商引資打下良好基礎(chǔ)。3、聚會盡可能地參加各種聚會或者自己經(jīng)常發(fā)起聚會，能快速建立人際關(guān)系平臺，快速得到企業(yè)投資信息。聚會能夠采納吃飯喝茶的形式進(jìn)行，俗話講“見十次面不如吃一次飯”，也能夠是經(jīng)常到對方辦公室小坐幾分鐘，增加見面

20、交流的機會。但每次拜會的時刻不要長，最好不超過30分鐘，大伙兒工作都忙，沒有太多的時刻閑聊。 2012年，有家浙江企業(yè)想到四川省中江縣投資。當(dāng)時我問企業(yè)老總?cè)绾蜗氲街薪h？他講有個到德陽市掛職的同鄉(xiāng)告訴他，中江人口上百萬的大縣，自身的市場容量大。成都市到南充市的新高速公路要通過中江，中江今后的交通也專門方便，能夠引來其他地點的消費者。資陽招商分局的陳鵬副局長與我談天時我無意講起那個信息，陳局長講安岳縣比中江強，安岳縣有160萬人口，連接川南和川北的遂（寧）內(nèi)）江）高速公路通過安岳，差不多建好。新的成（安）渝高速公路也快建成，通車后安岳到成都、重慶兩個特大都市的距離都在110公里以內(nèi)。我將此信息

21、告訴企業(yè)老總，老總講我們到安岳去看看?，F(xiàn)場考察后講，不去中江，到安岳！二、確定企業(yè)的投資情愿確定企業(yè)投資的可能性，不僅要確定企業(yè)有沒有對外投資的情愿，而且要確定企業(yè)是否情愿到你所在區(qū)域投資。只有確定找到有投資意向的目標(biāo)企業(yè)，才能有的放矢地與企業(yè)聯(lián)系，邀請企業(yè)考察和洽談投資。以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地點都有60萬家左右的企業(yè)，合計近2000萬家企業(yè)。不快速找到目標(biāo)企業(yè)，靠招商人員一家一家地跑，一家一家地問企業(yè)是否情愿去投資，要跑多青年？更況且，有企業(yè)你還進(jìn)不去。因此，在有能力投資的企業(yè)中找到有投資意愿的企業(yè)、情愿到招商人員所在地投資的企業(yè)，是省時省力高效招商的差不多條件。確定企業(yè)投資的

22、核心理念是：換位考慮和比較優(yōu)勢分析。（一）換位考慮確定什么樣的企業(yè)作為招商對象，特不是要確定企業(yè)是否情愿到你所在區(qū)域投資，最核心的理念是：假設(shè)我是民營企業(yè)的老總、我是外資企業(yè)的高管、我是國有企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我情愿依舊不情愿到你所在地去投資建廠。大型跨國公司：確定大型跨國公司的投資能力、投資進(jìn)展產(chǎn)業(yè)和聯(lián)系方式最容易，大企業(yè)、大項目的帶動性也專門強，對政府領(lǐng)導(dǎo)來講，招進(jìn)大企業(yè)大項目于政績也特不行看。因此，各級招商人員以領(lǐng)導(dǎo)的意志為工作的方向，緊盯世界500強和其他知名的跨國公司。需要換位考慮的是，假如你是世界500強或者知名跨國公司的高管，你是否情愿從美國、從歐州、從日本、從上海到你現(xiàn)在工作和生活的

23、小地點去長期生活和工作？一般人到外資企業(yè)工作，差不多上為了個人和家庭生活更好、自己更有進(jìn)展前途，假如把這些東西全部放棄，到一個陌生的地點隱居起來，你會去嗎？有一家全球聞名的500強企業(yè)想到四川建立茶葉生產(chǎn)、加工廠，我們推舉了四川最好的兩個產(chǎn)茶區(qū)雅安名山縣的蒙山和樂山市的峨嵋山，被該企業(yè)大中華區(qū)的負(fù)責(zé)人拒絕：蒙山和峨嵋山的茶葉好，但在當(dāng)?shù)夭蝗菀渍业匠墒斓募夹g(shù)骨干和治理人才，從歐州和上海派到蒙山和峨嵋山治理人員和技術(shù)骨干，業(yè)余生活如何過？小孩的教育如何辦？醫(yī)療如何解決？和家人的關(guān)系如何處理？用不了三個月，這些人全部都會離職。相反，眉山市的彭山縣招進(jìn)世界500強聯(lián)合利華就好理解多了，彭山有聯(lián)合利華需

24、要的生產(chǎn)原料、工業(yè)園區(qū)離成都市區(qū)只有40公里左右，這些高管能夠在成都生活、彭山上班，在成都招聘治理和技術(shù)人才也方便。民營企業(yè)：招商人員緊盯民營企業(yè)是對的。民營企業(yè)不象國企和外企，投資決策相對簡單，只要老總覺得能賺鈔票就會投資。但我們的招商人員，有時候就忽略了這特不重要的一點：能賺鈔票！因此在瞄準(zhǔn)民企的時候，一定要換位考慮，想想假如我是老總，我把幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區(qū)，是不是能賺鈔票，假如你是老總，你會可不能投？國有企業(yè)：我經(jīng)常對外地到上海招商的人員講，不把精力放到上海的大型國有企業(yè)身上。一方面，上海的大型國企業(yè)工作人員不情愿離開上海到外地去工作；二是國企本身在對外投資上沒有決策權(quán)

25、，要他們的上級部門才能依照國家的政策要求決策。有人不以為然，成都市一位招商人員就講：只要能賺鈔票，可不能不情愿去。換位考慮：假如把從小生活在成都的你安排到四川一個專門遠(yuǎn)的少數(shù)民族地區(qū)縣城的企業(yè)長期工作，企業(yè)專門能賺鈔票，但你的工資要和當(dāng)?shù)爻制剑档鸵话?。你去不去？在老一輩參加過支援“三線建設(shè)”的上海人中，流傳著這么一句話：“（他們是）獻(xiàn)了青春獻(xiàn)終生，獻(xiàn)了終生獻(xiàn)子孫”，絕大多數(shù)參加三線建設(shè)的上海人都為當(dāng)年因支援內(nèi)地和邊疆建設(shè)離開上海而痛悔。據(jù)講，按中央的指示，上海市一國有大型企業(yè)對口援建了西部某少數(shù)民族自治地區(qū)一家工廠，投產(chǎn)后企業(yè)安排一個正科級干部升兩級到企業(yè)任第二任總經(jīng)理，被科長拒絕，他情愿在

26、上海接著當(dāng)科長，不情愿到飛機要飛5個小時還要轉(zhuǎn)車的地點作總經(jīng)理。（二）區(qū)域比較優(yōu)勢分析企業(yè)選擇在那個地點投資依舊在那個地點投資，并不是注重什么地點的政策優(yōu)惠，企業(yè)關(guān)注的是能否最大限度地盈利，是綜合比較一個區(qū)域有沒有原料供應(yīng)、市場環(huán)境、人才資源、優(yōu)惠政策和辦事效率四個方面的優(yōu)勢。1、原料供應(yīng)和市場環(huán)境與優(yōu)惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應(yīng)和市場環(huán)境是企業(yè)選擇投資地點的最核心依據(jù)。能以優(yōu)惠的價格、方便地取得生產(chǎn)原料，並能方便、快捷地銷售產(chǎn)品，是任何企業(yè)建廠生產(chǎn)的首要條件。原料供應(yīng)和市場環(huán)境需要考慮三個方面的因素：是不是靠近原料產(chǎn)地，能夠?qū)ｉT方便地就近取得原料。當(dāng)?shù)叵M市場是不是足夠大，能

27、夠就近大量銷售。假如不是原料產(chǎn)地和消費市場，是不是交通條件好、運輸成本低，能夠特不方便地購買原料或者銷售到外地。在考慮交通條件好壞，是否能夠外購原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況，更要考慮與周圍地區(qū)相比較的相對優(yōu)勢，以及產(chǎn)品或者原料對運輸?shù)囊揽砍潭?。英特爾能夠把上海的廠關(guān)閉，擴大在成都和大連的工廠，其產(chǎn)品的運輸確實是通過空運，運費在產(chǎn)品的成本占的比重不大。2010年，我們?yōu)樗拇ㄒM(jìn)德摩叉車時，企業(yè)考察了三個地點的工業(yè)園區(qū)：雙流、江油和內(nèi)江。企業(yè)老總考察后首先就否定了雙流，在江油和內(nèi)江之間反復(fù)比較。雙流交通方便，特不是通過雙流機場空運專門方便，但叉車這種東西通過空運成本太高，不適宜空運

28、。內(nèi)江，地處重慶、四川成都和云南昆明三條鐵路線的交匯處，面向西南地區(qū)銷售運輸方便。江油，是寶成鐵路線上的一個大站，面向西南和西北兩大區(qū)域銷售運輸方便。同樣，四川汶川大地震后到四川投資的水泥生產(chǎn)企業(yè)在選擇建廠地點時，就不考慮成都周邊，反而只選擇比較偏遠(yuǎn)的地點，因為水泥生產(chǎn)的原料和成品銷售的運輸半徑不能超過150公里，運轉(zhuǎn)距離太長運輸成本就吞噬了利潤。2、優(yōu)惠政策和辦事效率辦事效率和優(yōu)惠政策是一個地點軟環(huán)境的反映。是企業(yè)選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。優(yōu)惠政策要緊包括政府提供的稅收和費用減免優(yōu)惠，以及土地交易價格。稅費減免和土地價格優(yōu)惠能夠給企業(yè)帶來立馬可見的好處，是企業(yè)綜合考慮投資選址和重要因

29、素。3、人才資源與人力資源成本 能否方便地獵取治理人才和技術(shù)骨干是企業(yè)投資必需考慮的重要問題。沒有治理人員和技術(shù)骨干情愿去、而當(dāng)?shù)赜譄o法招聘足夠的重要人才，企業(yè)能投資的可能性專門小。對一般的工人，企業(yè)需要考慮人力資源成本。假如企業(yè)是在原料產(chǎn)地或者消費市場建廠，人力資源成本阻礙小些，否則就大。比如，一家上海企業(yè)，在到成都投資前比較成都和上海的人力資源成本，測算出成都比上海廉價21%，因此決定在成都建廠。但運行2年后綜合評估，成都的人力資源成本的絕對值比上海低，但在投入和產(chǎn)出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的接著投資。假如是高端的技術(shù)和治理人才，企業(yè)要看是否能以綜合成本相對較低地

30、獲得，其中當(dāng)?shù)赜袥]有聚攏相當(dāng)多的技術(shù)和治理人才是一個相對重要的阻礙因素。三、聯(lián)系目標(biāo)企業(yè) 確定招商引資目標(biāo)企業(yè)以后，如何與目標(biāo)企業(yè)的投資負(fù)責(zé)人聯(lián)系，是許多招商人員覺得特不頭痛的情況。在略微大一點企業(yè)，都有前臺小姐擋駕。2009年，四川省擬對臺資企業(yè)仁寶招商，一位副省長擬訪問仁寶在昆山的基地。受省政府領(lǐng)導(dǎo)的托付，我們與仁寶聯(lián)系。電話打到前臺小姐，講明四川省一位副省長預(yù)備訪問仁寶，希望仁寶公司接待。前臺小姐一句話就給我們打回去了：你們找誰？電話分機是多少？沒有聯(lián)系人不轉(zhuǎn)接。我們又給仁寶公司發(fā)傳真，表明四川省預(yù)備訪問仁寶。收件傳確實工作員在電話接通以后仍然是問傳真交給誰，沒有收件人的傳真可不能接收。

31、以這兩種方式聯(lián)系都碰壁以后，我們以公函的形式，讓快遞公司給仁寶公司總裁辦送聯(lián)系函。比上兩種方式更糟糕?？爝f員到仁寶公司以后被門衛(wèi)攔在不處，快遞人員打電話給我，講門衛(wèi)表示假如沒有具體收件人，公司不讓投遞。你是招商人員，遇到這些情況，你如何與擬招商企業(yè)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系上？與企業(yè)取得聯(lián)系并安排人員接待的方式要緊有四種：電話聯(lián)系、傳真、公函和通過朋友介紹。電話聯(lián)系多數(shù)是與招商目標(biāo)企業(yè)分管投資或者政府關(guān)系的人員直接電話預(yù)約時刻。傳真和快遞公函，要緊是在不明白招商目標(biāo)企業(yè)的具體負(fù)責(zé)投資或者政府關(guān)系的負(fù)責(zé)人的情況下，地點政府或者園區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)希望訪問企業(yè)，將此信息告之企業(yè)，由企業(yè)的行政部門將信息批轉(zhuǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人，

32、由相關(guān)人員安排接待。熟人和朋友介紹就要看熟人和朋友是什么身份，他和企業(yè)什么樣的人熟悉，通過熟人、朋友認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部人員，進(jìn)而找到負(fù)責(zé)投資的人員。依照資源或者重要企業(yè)確定的擬招商企業(yè)，能夠登門訪問，也可召開有針對性的專題招商會，甚至能夠讓核心企業(yè)協(xié)助政府與配套企業(yè)聯(lián)系，或者邀請配套企業(yè)參加招商會。但需要注意，不是所有核心企業(yè)都情愿協(xié)助政府招商。有的企業(yè)因為擔(dān)心配套商在跟隨核心企業(yè)投資時，會向核心企業(yè)提出定向采購的要求，在價格和質(zhì)量等方面阻礙核心企業(yè)的選擇。沃爾沃汽車就傾向如此。對陌生企業(yè)，能夠從公司網(wǎng)站中查詢公司的地址和聯(lián)系方式，給公司發(fā)函或者以電話方式聯(lián)系前往訪問。對媒體中查到曾經(jīng)參加其他地點招

33、商投資活動，或者依照其他因素初步判定企業(yè)有投資意圖后，查找公司網(wǎng)站，找到電話或者傳真，并與公司聯(lián)系。假如公司前臺小姐讓你提供聯(lián)系人，能夠?qū)⑿侣剤蟮乐谐霈F(xiàn)的人員名單及職務(wù)告訴對方前臺小姐，讓前臺小姐以為你與擬訪問人員的確熟悉，自然會替你轉(zhuǎn)接。假如能在企業(yè)內(nèi)部找到熟人引薦，能專門方便地直接與企業(yè)負(fù)責(zé)投資的人員取得聯(lián)系。前述訪問仁寶電腦確實是如此，在電話、傳真和郵件都不能與公司高層取得聯(lián)系的情況下，我們找到一個在仁寶電腦工作的中層干部，請他轉(zhuǎn)交了聯(lián)系訪問的公函。仁寶公司的要緊負(fù)責(zé)人一看，一個大省的在職副省長來訪問，確信要認(rèn)真接待。2009年，百威啤酒想投資西部。得到消息后眾多地點政府領(lǐng)導(dǎo)出動，但專門

34、多人沒有聯(lián)系方式。四川資陽市的領(lǐng)導(dǎo)給招商局的同志講，你們想方法取得聯(lián)系。駐上海招商分局的李發(fā)剛局長找到了一個部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，希望其引薦負(fù)責(zé)投資的人員，被拒絕。為講服那個負(fù)責(zé)人引薦，李局長在寒風(fēng)中等了四個多小時，直到晚上8點負(fù)責(zé)人開會結(jié)束出來，才在公司的大門口見到這位負(fù)責(zé)人。通過這位負(fù)責(zé)人，找到了百威公司主管西部投資項目的具體負(fù)責(zé)人。講服企業(yè)投資考察在找到有投資意向，又有能力投資的企業(yè)以后，招商人員要作的重點工作確實是動員企業(yè)關(guān)注自己所在的地點和園區(qū)。讓企業(yè)明白，我那個地點是值得企業(yè)重點考慮的投資地。在動員企業(yè)前往自己的園區(qū)考察，一定要把自己的優(yōu)勢介紹清晰，讓企業(yè)感到自己推舉的地點值得考慮

35、。許多招商人員容易犯的錯誤確實是無法把自己的優(yōu)勢講透。對自己所在地的描述，一定要站在與其他地點相比較的角度給企業(yè)介紹。比如，推舉成都時，在介紹的過程中要自然流露出成都比重慶和西安好。然而，在交流過程中，我堅決反對直接講其他地點不行，比如在推舉成都時明白企業(yè)也有意考慮重慶和西安，一定不要講重慶和西安的不行，相反要講西安和重慶好，但比較起來成都更好，更好的地點就需要招商人員去描述。重慶、成都、西安誰好，誰更適合企業(yè)的進(jìn)展需求，企業(yè)自有推斷。不講不人不行，這也是為人的差不多準(zhǔn)則！不要引起不人的反感。每個地點都有自己的優(yōu)勢，那個優(yōu)勢需要你去查找和分析。讓企業(yè)認(rèn)可一個地區(qū)的投資條件，一定要站在外地企業(yè)需

36、要的角度展示其優(yōu)勢，重點突出市場、原料和人才資源的優(yōu)勢。以四川為例子，我在給各招商分局講課的時候講：眉山的優(yōu)勢是成都區(qū)位眉山成本，眉山市區(qū)距離成都雙流機場僅50公里，天府新區(qū)的眉山部份就緊靠成都高新區(qū)。資陽也是與成都同城進(jìn)展，成都第二機場將要建在資陽境內(nèi)。我曾經(jīng)問有的同志：“你感受內(nèi)江如何樣？”給我的回答是：“內(nèi)江不行，離成都遠(yuǎn)了”。我講：“內(nèi)江的優(yōu)勢能夠描述為是連接成都、重慶、南充、遂寧、自貢、宜賓等幾大都市的中心，是四川省第二大鐵路交通樞紐，原料來源和市場輻射寬敞”。比內(nèi)江還要遠(yuǎn)得多的宜賓如何描述？能夠講：“宜賓是四川省唯一同時具有航空、鐵路、水運和多條高速公路的大都市，其鐵路是成都到廣州

37、和成都到西南出?？诒焙５谋亟?jīng)之路、作為萬里長江的起點，通過長江航運連接上海，同時宜賓擁有九條高速公路，是連接云貴川三省的商貿(mào)中心，是四川最有進(jìn)展前途的地區(qū).”抓住自己的優(yōu)勢，把自己所在區(qū)域比其他地點好的優(yōu)勢總結(jié)出來，告訴招商目標(biāo)企業(yè)，讓企業(yè)感到那個地點符合企業(yè)進(jìn)展的需求，企業(yè)就算最后沒有選擇你所在的地點投資，也會前去考察。只要企業(yè)去考察，就有進(jìn)一步作工作的余地。后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)把有投資意向的企業(yè)引到地點或者園區(qū)后，企業(yè)是否按設(shè)想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務(wù)外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環(huán)境條件。打造良好的軟環(huán)境，特不是發(fā)揮地點黨政領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力特不重要。硬環(huán)境的改變不是一個人一朝一夕的努力

38、就能夠達(dá)到的，招商人員如何努力都沒有方法把攀枝花、涼山的自然環(huán)境、交通和市場條件變?yōu)楹统啥家粯?，但讓企業(yè)感受服務(wù)良好的軟件環(huán)境卻易做到。招商人員把企業(yè)引到地點后，需要當(dāng)?shù)卣驁@區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、其他部門與企業(yè)洽談投資合同，讓企業(yè)到感受領(lǐng)導(dǎo)的重視和親商愛商、全民招商的周到服務(wù)，對企業(yè)決定投資專門有作用。在洽談中，招商人員要注意跟進(jìn)服務(wù)，特不是要想方法把地點的黨政領(lǐng)導(dǎo)動員出來與企業(yè)交流，特不是一把手出面，會讓企業(yè)放心專門多。2010年，我介紹上海德摩叉車到四川投資。給企業(yè)推舉了三個地點：成都雙流、江油市和內(nèi)江市。推舉的理由是這三個地點交通方便。雙流是成都雙流機場的所在地；江油是西安到成都的寶成鐵路線特不聞

39、名的老工業(yè)都市，地跨西南和西北兩大區(qū)域，又有“長城特鋼”等大型國有企業(yè)，既可供應(yīng)鋼材，又有專門好的工業(yè)基礎(chǔ)；內(nèi)江是聯(lián)接成都、重慶、昆明三市的節(jié)點，交通專門方便。經(jīng)考察，企業(yè)首先排除了成都雙流：叉車能夠通過鐵路運輸，但不行通過飛機運輸。企業(yè)老總在江油和內(nèi)江之間無法確定，怎么講這兩地各有所長。最后，老總讓我陪他親自走一次，再考察比較兩地的條件，然后回上海綜合考慮確定。經(jīng)內(nèi)江市要求，第一站到內(nèi)江。為迎接我們，內(nèi)江市派出了經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會主任和市政協(xié)一個副主席到機場接。到內(nèi)江后，先參觀工業(yè)園區(qū)，把給企業(yè)“預(yù)留”的一塊平坦好的地指給老總看。然后，市委市政府領(lǐng)導(dǎo)把我們一行請到市委常委樓，書記、市長、分管市

40、長和人大、政協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)都參加洽談會。會議一開始，當(dāng)時的市委書記唐利民就開門見山地講：“鄭總，你到內(nèi)江看過兩次，劉市長和招商局的同志也到你公司談過兩次，還存在什么問題讓你遲遲不能確定在內(nèi)江投資?，F(xiàn)在還有什么問題沒有談好的，你今天講講?！崩峡傇鞠朐僬J(rèn)真看看，再比較一下江油和內(nèi)江的優(yōu)勢和劣勢，回去好確定，沒有想到內(nèi)江市的黨政一把手全親自出面，這么直接問他。只好把自己的要求講出來。老總一講完，唐書記講：“鄭總，你講的問題都不是問題，一會兒劉市長會回答你。我明白你是要在江油和內(nèi)江兩個地點中作選擇。江油是個好地點，綿陽是個專門好的地點，（注：江油市是綿陽市代管的縣級市），江油和綿陽差不多上特不行的地點，我

41、在綿陽作過市長，我專門清晰。然而內(nèi)江比江油和綿陽更好.”在劉成明市長回復(fù)老總的所有問題后，唐書記又對老總講了：“鄭總，你提的問題劉市長全部承諾了，你沒有不的問題了吧。我們把建行的同志介紹給你，下午你和建行的行長商談一下企業(yè)貸款的事，談好了我們改日把投資協(xié)議修改好簽了？你再把給你配套的企業(yè)組織到內(nèi)江考察，你的用地和配套企業(yè)的用地我們都預(yù)備好了”。第二天，投資協(xié)議簽好后，唐利民書記又專門體貼地對鄭有為講：“鄭總，我明白你承諾了到江油去考察，你依舊按原打算到江油去，我們這邊抓緊作預(yù)備，五天后你回內(nèi)江來進(jìn)行開工典禮。”2012年，我陪12個以臺資企業(yè)為主的江蘇蘇州企業(yè)家投資考察。先到的廣安。廣安是改革

42、開放的總設(shè)計師鄧小平的老家。到達(dá)廣安后，廣安市下屬的廣安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)特不重視，由分管招商引資的副區(qū)長陪同，期間區(qū)委書記和區(qū)長也分不和大伙兒見了一面。在廣安考察結(jié)束后，遂寧市招商局一位副局長到廣安把企業(yè)家們接到遂寧，當(dāng)時的市委書記崔保華和市長胡昌升分不和每個企業(yè)家單獨簡短交談，并給企業(yè)家們講清晰，他們兩人正在接待上級領(lǐng)導(dǎo)，專門遺憾不能陪同大伙兒，托付市委常委、組織部長楊天宗全程陪同大伙兒考察及座談。不管這批企業(yè)最后的投資情況如何，但至少在企業(yè)家們內(nèi)心留下了遂寧市的黨政領(lǐng)導(dǎo)高度重視招商引資工作的印象。也許正因如此，在短短幾年內(nèi),從無到有，遂寧市成為四川省最重要的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地。全球聞名的日化與食品生產(chǎn)

43、企業(yè)“聯(lián)全利華”要到西部投資，建立面向中國西部和東南亞的生產(chǎn)基地。第一次到四川樂山和眉山考察時，第一站到眉山。考察完眉山后到樂山考察，眉山市安排好車輛并全程陪同，在樂山考察完后當(dāng)天接回眉山。后來我問樂山市的同志，與聯(lián)合利接觸的感受如何。樂山的同志回答：被眉山的人霸占了，沒有得到單獨與企業(yè)交流的機會。2012年，“聯(lián)全利華”差不多確定在成都與眉山之間選擇一個投資地點，眉山市委書記李靜請四川省分管招商的副省長帶隊，省經(jīng)委、省商務(wù)廳和兩家銀行的負(fù)責(zé)人陪同，訪問“聯(lián)全利華”北亞區(qū)總部，向企業(yè)高層推舉眉山。最終，“聯(lián)合利華”在眉山征地400畝建立生產(chǎn)基地。 感悟招商在招商引資工作中，除去差不多知識、差不

44、多技能、技巧外，還有些不能歸于某一類理論的實際體會，猶如中國傳統(tǒng)文化中經(jīng)常講的，這是“能夠意會，不可言傳”的體驗，在此也一并把故事講出來，讓各位分享并獨自去感悟。一、從招商引資到投資服務(wù) 在招商引資人員中流傳著自己是“見官低一級、見人矮一等”的講法，認(rèn)為招商人員求企業(yè)到自己所在地區(qū)或者園區(qū)投資，需要經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的政府、園區(qū)、商會協(xié)會的關(guān)心，在這些人面前總覺得自己再大的官，也“官”小一級。在企業(yè)負(fù)責(zé)投資的人面前，更是“矮一等”。事實上，不必抱這種心態(tài)。政府需要企業(yè)來投資拉動地點經(jīng)濟的進(jìn)展，因此有招商引資；企業(yè)同樣有擴張需要、投資需求，許多有投資意向的企業(yè)也需要找到符合企業(yè)投資需求的地點。招商引資

45、或者講投資服務(wù)是件雙贏的事，既有利于政府拉動經(jīng)濟進(jìn)展，也有利于企業(yè)的進(jìn)展成長。因此，為企業(yè)提供符合投資需求的服務(wù)，包括信息咨詢、投資協(xié)調(diào)，也是招商引資的重要工作方式。三年前，有家武漢企業(yè)的老總通過熟人與我取得聯(lián)系，表明企業(yè)除了在武漢的總部基地外，在全國各地有五家子公司，但在西部地區(qū)還沒有生產(chǎn)基地?？吹揭运拇榇淼奈鞑康貐^(qū)經(jīng)濟進(jìn)展迅速，考慮在西部建立生產(chǎn)基地，希望我能給他提供相關(guān)地區(qū)的區(qū)位、市場、交通、產(chǎn)業(yè)和政府的政策等綜合咨詢。我們約好時刻，他從武漢飛過來。見面后，我詳細(xì)介紹了西部的經(jīng)濟和投資政策情況，依照他的產(chǎn)品市場需求重點推舉了三個地點，對這三個地點的情況作了綜合分析，并依照我對政府招商

46、需求和政策的了解對他的投資打算書提出了修改意見。通過到三個地點的工業(yè)園區(qū)實地考察和反復(fù)洽談，最后選定四川自貢，在自貢高新區(qū)建設(shè)占地160畝的西部生產(chǎn)基地。2010年，福建萬興發(fā)電設(shè)備有限公司的老總，也是想開發(fā)西部的水力發(fā)電設(shè)備市場，經(jīng)朋友介紹與我見面，讓我介紹西部的相關(guān)情況。我給他推舉了幾個地點，重點介紹他到符合需求的四個地點考察，并在企業(yè)與地點政府的洽談中參與和協(xié)調(diào)，協(xié)助其最終選定投資地點，占地100畝的西部生產(chǎn)基地差不多建成投產(chǎn)。也許黃總最后選擇建廠生產(chǎn)的地點，還考慮了我自己曾經(jīng)在那個地點工作多年，在幾個部門、單位作過領(lǐng)導(dǎo)，假如他在投資過程中有什么問題需要協(xié)調(diào)，除了公對公外地解決外，我通過

47、私人關(guān)系幫他協(xié)調(diào)解決責(zé)無旁貸。外地企業(yè)到一個陌生的地點投資，特不可怕地點各種勢力設(shè)圈套，特不可怕地點政府采取“L、Q、K”的方法應(yīng)付外來投資者。上個月，有家以物流為主業(yè)的上市公司，在四川地區(qū)有許多業(yè)務(wù)，因此需要注冊一家子公司為地區(qū)運營總部。不明白在什么地點注冊好。我給他介紹了三個總部園區(qū)的招商政策，并讓園區(qū)的招商人員與企業(yè)交流，后來選定了一家他們認(rèn)為最好的總部園區(qū)，現(xiàn)在差不多完成所有注冊手續(xù)。企業(yè)和招商的園區(qū)都感到對方專門中意?，F(xiàn)在那個企業(yè)老總的朋友又主動找上門來，希望我給他介紹適合他投資的地點、引薦地點負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)。大官招大商領(lǐng)導(dǎo)對招商企業(yè)和招商項目的重視與否十分重要，特不是對重大企業(yè)

48、進(jìn)行招商，地點領(lǐng)導(dǎo)對招商工作的重視和具體參與程度，對招商引資能否成功有相當(dāng)大的阻礙。前述聯(lián)合利華能投資眉山，市委書記李靜請副省長黃小祥帶隊訪問聯(lián)合利華北亞區(qū)總部，就起到特不重要的作用。全球聞名的百威啤酒要到西部投資，其中四川就有包括成都、資陽在內(nèi)的7個地點競爭。最后百威落戶資陽，與資陽的區(qū)位和各種條件及良好的預(yù)備工作有關(guān)系，然而在英博百威的高層考察四川的時候，資陽市的領(lǐng)導(dǎo)能請動當(dāng)時的常務(wù)副省長魏宏出面接待并替資陽講話、當(dāng)時分管對外開放的副省長黃小祥帶著資陽市的領(lǐng)導(dǎo)到上海訪問英博百威中國區(qū)總部，對項目落戶資陽也起到相當(dāng)大的作用。相反，2013年4月，四川省委省委省政府在成都召開”四川與全國知名民

49、營企業(yè)投資合作洽談會”，我協(xié)調(diào)安排一家以生產(chǎn)電攬為主業(yè)的中國民營企業(yè)200強老總與一個市的領(lǐng)導(dǎo)交流。企業(yè)老總在與市領(lǐng)導(dǎo)交換名片時得知，與他交流的不是原來所講的市委書記唐堅，而是市委常委、國資委主任。在相互介紹完雙方的人員后，老總就推講有事，離開了會見室。也在這次會上，我們介紹蘇寧集團董事長兼總裁張近東與樂山市的要緊領(lǐng)導(dǎo)座談交流。會后不久，樂山市市長張彤親自到南京回訪蘇寧。據(jù)悉，通過不到一年時刻的洽談，蘇寧在樂山投資30億元的協(xié)議差不多在今年10月份的第十屆中國西部博覽會上正式簽訂。招商引資不擺領(lǐng)導(dǎo)的架子招商引資人員沒有必要“見官低一級、見人矮一等”，但招商人員也切忌在企業(yè)和其他人員面前擺領(lǐng)導(dǎo)的

50、架子，特不是原來從實權(quán)部門調(diào)整到招商部門工作的同志，不要把原來的“官氣”帶到招商引資工作中。2007年，一個以化工聞名的都市的招商局局長，在到招商局擔(dān)任局長往常是一個區(qū)的區(qū)長。有次到上海訪問企業(yè)，提早三天通知我給他聯(lián)系全球化工巨頭巴斯夫的大中華區(qū)董事長、全球高級副總裁關(guān)志華。見面后，我告訴楊局長，他指定的時刻關(guān)志華沒有空，無法接待。楊局長特不生氣，立即拿出手機，讓接電話的人給他安排第二天見巴斯夫的關(guān)志華。我不明白他給什么人打電話，但這顯然是作不到的情況。2010年，一家上海企業(yè)與西部某縣洽談投資合同，那個縣是企業(yè)投資的首選地。為促進(jìn)項目早日落地，縣政府領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人到上海再次訪問企業(yè)

51、。不巧的是，那個縣的一名上級領(lǐng)導(dǎo)正好在浦東干部學(xué)院學(xué)習(xí)。為了兩頭兼顧，縣領(lǐng)導(dǎo)提出企業(yè)請他們吃飯的地點安排在浦東干部學(xué)院旁邊。吃飯的時候這位縣領(lǐng)導(dǎo)要緊和市領(lǐng)導(dǎo)在一起，到企業(yè)老總那個房間停留的時刻不到15分鐘。企業(yè)老總在酒桌上悄悄對我講：他是來找我談項目，依舊來拍市領(lǐng)導(dǎo)馬屁的？最后這家企業(yè)將投資落戶于備選排名第二名的地點，不能講與此完全無關(guān)。招商要鍥而不舍在真心實意想投資的企業(yè)還沒有在不的投資地點投資往常，招商人員一定要盡到最大的努力，去爭取企業(yè)到自己的園區(qū)。萬興發(fā)電設(shè)備有限公司的老總是個澳大利華人，在澳洲和福建等地都有企業(yè)。想到西部投資，經(jīng)我介紹在與幾個地點接觸以后，確定的首選地不是自貢。明白那

52、個企業(yè)是我的私人關(guān)系所聯(lián)系，自貢的領(lǐng)導(dǎo)在對項目評估后，希望我陪同自貢的同志到企業(yè)進(jìn)一步洽談，安排高新區(qū)一個副主任帶領(lǐng)高新區(qū)招商局局長飛到上海，動員我陪同他們到福建去。我與企業(yè)聯(lián)系時，老總表示，特不歡迎我本人到他們企業(yè)與參觀指導(dǎo)，但董事會的意見依舊不主張到自貢，自貢的領(lǐng)導(dǎo)能夠不去。我和自貢的同志到福建后，企業(yè)被講服再到自貢考察一次。結(jié)果，最終那個投資七億的水力發(fā)電設(shè)備制造項目落戶自貢，由上海申能股份集團公司到自貢掛職、任自貢市負(fù)責(zé)對外開放的戴紹泉副市長助理的宋雪楓代表自貢市政府與企業(yè)簽約。惋惜后來我進(jìn)一步介紹企業(yè)到云南考察時被人黑了一把。四、營造全民招商氛圍招商引資的成功與否，不僅僅取決于招商人

53、員本身的努力程度和其他政府機構(gòu)的配合。營造全民招商的氛圍對招商引資的成功有意想不到的阻礙，有時候一個專門不起眼的人員會對一個地區(qū)的形象造成嚴(yán)峻阻礙?，F(xiàn)在的四川眉山市招商引資工作特不到位，連續(xù)多年招商引資金額名列全省第二名，僅次于副省級都市成都。但多年前的眉山，在一件小事上讓一家擬投資企業(yè)專門不快樂。4年前，我陪一家外資企業(yè)到眉山投資考察，住宿地點是當(dāng)時市招商局聯(lián)系的五星級酒店“東湖飯店”，費用企業(yè)自付。到達(dá)眉山考察的第二天中午，我正陪企業(yè)在離城區(qū)40公里的一個園區(qū)考察，“東湖飯店”通知我們的房間只能住一天，12點往常必須退房。趕回酒店差不多下午2點半，結(jié)帳時酒店要按一天半收費。來考察的一行人特

54、不氣憤：不是我們要走，而是你們在12點才通知我們回來退房，這超過的時候如何能讓我們多交半天房費。其他一個愛爾蘭人用英語對酒店工作人員講：“我要到法院告你”。在市招商局陪同人員的協(xié)調(diào)下，總算沒有多收次半天費用。但大伙兒心灰意冷，收拾好離開了眉山，當(dāng)晚就近入住樂山的酒店。廣結(jié)善緣招商人員一定要“廣結(jié)善緣”，讓更多的人能為你提供企業(yè)投資信息：讓更多的人明白你在招商、你需要企業(yè)投資信息，要讓更的人樂把信息提供給你。在講話和作事方面盡量維護更多的潛在信息來源渠道。我由某市調(diào)到省辦工作，辦完調(diào)動手續(xù)預(yù)備離開的時候，市委組織部的陳震科長讓高新區(qū)的梅珍旗副主任及高新區(qū)招商局、經(jīng)濟商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)與交流，讓我覺得不為

55、高新區(qū)作點情況都不行意思。后來我也以介紹企業(yè)，至少落戶兩家企業(yè)投資，投資總金額超過12億元回報梅主任一行的情意。我所接觸的各地外派招商人員在“廣結(jié)善緣”方面都作得專門不錯。比如，樂山駐上海分局的局長杜紅梅，有企業(yè)到樂山、峨嵋山旅游，哪怕不是投資也協(xié)調(diào)安排。都江堰招商局長（原駐上海聯(lián)絡(luò)處主任）朱銳，有時候明知企業(yè)或者協(xié)會到都江堰不是投資考察，只是旅游，也盡量安排，至少請考察團的人吃頓飯，相互認(rèn)識一下。給我印象比較深刻的是眉山駐江蘇招商分局的張紅玲局長和資陽駐上海招商分局的李發(fā)剛、陳鵬局長，到處結(jié)識朋友和老鄉(xiāng)，專門多商會協(xié)會的聚會或者其他集體活動都參加，不管周邊什么省的相關(guān)商會搞活動也盡量出席，甚

56、至離長三角專門遠(yuǎn)的福建省四川商會年會都去。至少你讓更多的人明白了你的存在，明白了你代表地點政府在招商引資，每年眉山、資陽獲得的招商信息也源源不斷，信息來源不限于分局的駐在地。因此，也見識了些不盡人意的情況。四年前，新年剛過，辦事處要了解省內(nèi)各市新的一年里會在上海、江蘇一帶要開展什么招商活動，需要辦事處如何配合。假如回復(fù)打算還沒有確定或者市領(lǐng)導(dǎo)還沒有批復(fù)，需要你們支持的地點一定會聯(lián)系你們，如此也專門好理解。川東一個市招商局的局長回復(fù)專門干脆：不需要（辦事處配合），長三角不是招商工作的重點區(qū)域。把打電話的同志郁悶了好幾天：辦事處為市州服務(wù)從來不收鈔票，有時候還自己貼鈔票搞招商活動，這種回復(fù)仿佛再求

57、他們買東西。在沿海進(jìn)展的鄉(xiāng)友關(guān)系是支持招商的重要力量，但假如僅僅對鄉(xiāng)友關(guān)系用而不維護，不能善待鄉(xiāng)友，也會降低鄉(xiāng)友發(fā)揮作用。一個世界500強企業(yè)中國區(qū)的副總裁就曾經(jīng)在我面前流露，過去老家的招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)開展招商活動或者訪問企業(yè)，他都熱情支持，但后來就不太熱心，要緊緣故確實是他春節(jié)回去，家鄉(xiāng)的領(lǐng)導(dǎo)從來沒有領(lǐng)導(dǎo)出面關(guān)懷過他。有一個在沿海從事經(jīng)濟工作的同志也曾經(jīng)講，有次回老家，老家相鄰縣招商局的領(lǐng)導(dǎo)得到消息，讓縣長出面請他去看看。相反，自己老家所在縣擔(dān)任某局局長的老同學(xué)請他吃飯，并邀請縣上負(fù)責(zé)招商引資的同志參加，因為各種緣故沒有人來，后來那個縣的招商部門聯(lián)系了他兩次，想聘請他為縣政府的招商顧問，被其婉拒。男女搭配男女搭配從事招商引資的效果更好。招商引資的男女搭配不是俗話講的“男女搭配，干活不累”的“陰陽調(diào)和”，而是男女各有所長，相互配合招商引資工作能起到1+12的作用。一般來講，女性長于人際關(guān)系的交往，在拓展人脈資源的過程中比男性更能發(fā)揮作用。女性也善于言詞，與企業(yè)聯(lián)系陌生訪問時，比男生更容易講服企業(yè)接待。假如是具有親和力的女性，哪怕年齡再大，建立和