市場營銷狼性銷售

1、銷售員需要狼性 我新到的這家重組后的公司，給公司員工進行培訓(xùn)中，新公司的培訓(xùn)，和上海辦的兩位新朋友關(guān)系不錯，我給其中一位朋友推薦了一本叫做狼圖騰的書，其一個團隊便到書城，賣了些狼圖騰，回來翻看，后映都覺得還是不錯的，薦于很想和大伙分享自己的一些淺見也就有興致寫這篇淺談，本人從事 HYPERLINK /list/swzn-mybd-ywy.shtml 銷售職業(yè)培訓(xùn)多年，覺得狼性與這銷售職業(yè)性頗有諸多關(guān)聯(lián)，隧便寫得此文。 狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍，智慧，耐心，團隊，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大，以及

2、華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強大的國民性，呼喚民族狼性。 只有強悍的民族才能在這個充滿競爭的世界生存并發(fā)展，只有狼一樣品性的企業(yè)才能在這充滿復(fù)雜變化的市場上獲得生存。 讀書總是這樣，角度不同，商者學(xué)其團隊?wèi)?zhàn)斗和強悍的紀(jì)律，學(xué)者讀其藝術(shù)性，哲學(xué)者反省狼的生存哲學(xué)，我以一個小小銷售，反省其與職業(yè)的相互關(guān)聯(lián)。本人缺乏作者蒙古草原與狼斗爭的經(jīng)歷，也缺乏作者多年來深厚的歷史研究和對狼性的領(lǐng)悟，但是，這本書的確令人發(fā)省，啟發(fā)良多，只管窺一斑，從狼性與銷售的職業(yè)性試圖進行融合，寫份讀后感與大家分享。銷售員需要狼性 狼性1.目標(biāo)明確，定位準(zhǔn)確 -狼性 A狼的目標(biāo)是非

3、常明確的，狼的整個捕獵的過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的； B狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手； 一般狼所等待得時機是，第一羊群吃的比較飽的時候，這個時候羊群的奔跑速度會降低，使得狼能夠比較容易的獵食，其中有一個狼的捕獵比較有意思，狼會觀察黃羊，當(dāng)晚上羊休息的時候，在寒冷的天氣里，不愿意離開溫暖的窩出來排泄，而使得膀胱里積累過多的尿液的時候，當(dāng)這只羊經(jīng)過一夜積累了很多鳥的時候，狼出擊，羊在奔跑過程中會因為尿泡拖累而無法奔跑更快，從而被狼抓到。 我所佩服的是狼在等待這個時機的過程中所提現(xiàn)的高度的目標(biāo)性，和耐心，狼一動不動的埋伏，不斷的觀察獵物，尋找最佳的出擊的時機，從不

4、會輕舉妄動，除非確保此次出擊能夠一擊成功。 狼不會輕易改變目標(biāo)，從一開始選擇這個羊群里最慢的，最弱的開始，一直緊盯不放，即便如此，狼也不會輕易出擊，仍然緊盯目標(biāo)，尋找最佳的時機。 -闡述 A要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進攻，多的目標(biāo)都會，每一步棋都要有目標(biāo) B不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)； C不要目標(biāo)太多，分散精力； -描述 市場并非看上去那么大，資源總是有限，所以，要集中優(yōu)勢資源打擊對手； 目標(biāo)明確，圍繞目標(biāo)展開工作，作跟目標(biāo)有關(guān)的事情，不要為瑣碎的事情分散精力； 狼性2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆 -狼性 A狼會在攻擊之前花費大量時間觀察對手和環(huán)境； B狼善于借助天氣，地勢，心理來提高攻擊成功率； -

5、闡述 高手注重準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗； A我們不會有第二次機會給 HYPERLINK /list/swzn-mybd-khbd.shtml 客戶良好的第一印象，不要輸在第一步； B精心的準(zhǔn)備，讓客戶看到你的專業(yè)水準(zhǔn)，來信任你，對你有信心； C了解對手，才能最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，確保成功率； D要最恰當(dāng)?shù)睦觅Y源； E觀察對手，因為是對手讓我們成長，是客戶讓我們成長，是敵人讓我們成長； -描述 市場開拓前的準(zhǔn)備： 潛在客戶的搜索 客戶市場與特征分析 銷售策略的制定； 拜訪前的準(zhǔn)備：客戶談判的主題次序，應(yīng)對潛在異議的策略準(zhǔn)備； 打電話之前的準(zhǔn)備 狼性3.追求效率，務(wù)實以待 A狼從不盲目進攻，為了

6、保證100%的成功； B狼不會輕視對手，即便是一個很小的獵物，狼也會仔細觀察，尋找最佳戰(zhàn)機，來保證一擊成功 C狼從不浪費食物，狼會完全吃干凈每次的獵物，因為下次的食物在哪里尚不明確； 追求效率，嚴(yán)謹務(wù)實 狼的一生，極少失手，因為，其目標(biāo)明確，觀察細致，出擊迅猛，極少失手 狼也從不浪費獵物，草原的狼，總是每次吃掉所有的獵物，狼具有強大的胃口和消化能力，有時候你不得不感慨，對于狼，這是一種生存得逼迫，狼沒有機會品嘗獵物，總是以最快得速度吃掉獵物，并且一點不剩，因為，對于草原得狼來說，每次捕獵不易，即便在吃得過程中也潛伏著諸多危險，因此，必須以最快的速度吃掉獵物，由于下次獵物在哪里尚不可知，所以，狼

7、必須盡量吃的多些，所以，狼從不浪費獵物，總是吃得一干二凈。 狼是草原的清潔者，狼不挑食，即便腐爛的尸體，狼也會很樂意享用，因此，草原不會因為大量的尸體在夏天腐爛而發(fā)生瘟疫。銷售員需要狼性 狼性4.團隊合作，眾狼一心 -狼性 A狼群有良好的組織紀(jì)律性，每只狼都會以全局而不會破壞整體計劃； B狼群內(nèi)部相互尊重，注重溝通，并且愛自己的狼族，狼會在打獵后，招呼狼群中的老弱病殘一起來分享勝利的成功； -闡述 A一致對外，每個人都代表自己的公司，維護團隊的利益； B勇于承擔(dān)責(zé)任，不去推卸責(zé)任，因為，推卸責(zé)任會降低團隊的凝聚力，形成內(nèi)部對立； C不要期望每個人要像你一樣，要去利用自己銷售的力量去銷售自己的觀

8、點，贏得支持； D充分利用團隊的力量來達到擊敗對手的目的。 在草原上捕獵的過程中，狼群為了最大化的獲取獵物，必須團結(jié)，盡管單獨一只狼也能捕獲獵物，但是，為了盡量多的獲取獵物，必須依靠團隊作戰(zhàn)。 在草原上經(jīng)常有成群的黃羊，為了能夠在一次戰(zhàn)斗中獲得最多的食物，狼群會對整個羊群進行細致觀察，尋找最佳時機來發(fā)動進攻，最難得的是狼群幾十只狼在這個潛伏的過程中，每只狼都能服從集體利益，沒有一只狼因為獵物的誘惑而發(fā)單獨發(fā)動進攻，破壞整個團隊的伏擊，而狼群又會有分工，頭狼是狼群里最智慧和勇猛的，他會組織狼群打圍，分工及觀察形勢，作出決策，選擇出擊和圍攻策略，不管是進攻還是撤退狼群都能夠保持良好的陣形，頭狼帶領(lǐng)，弱勢的狼在中，大狼斷后。 戰(zhàn)斗中的狼群也會是一致將狼牙對外，保護弱小的狼在內(nèi)，狼群形成一個團體，因為，敵人如果要擊破狼群必須采取分散的策略，而狼群必須團結(jié)抱成團，否則，任何一