銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析市場運(yùn)作的“推拉”太極拉動過程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競爭力）。推動過程：組織、渠道、人員、管理、激勵、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。銷售隊(duì)伍的核心作用形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對手通過銷售隊(duì)伍把東西賣出去、把錢收回來、確保客戶滿意銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見）銷售人員懶散疲憊現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極半年內(nèi)-生存期半年到一年半-成長期 一年半以后-成熟期（較多發(fā)生）銷售動作混亂、無章可循現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶

2、跟進(jìn)的機(jī)會和渠道都放棄掉。或沒有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。帶著客戶跑掉現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競爭力不強(qiáng)的公司，成熟期雞肋充斥現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場費(fèi)、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低好人招不來、能人留不住總體表現(xiàn)：業(yè)績動蕩不穩(wěn)造成銷售問題的原因銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置（1）銷售目標(biāo)的設(shè)定（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分）（3）流程搭配問題（與相關(guān)支持部門的配合）過程管理控制人員招聘展業(yè)前培訓(xùn)展業(yè)過程管理控制團(tuán)隊(duì)評價(jià)和培訓(xùn)對團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評價(jià)，落在改進(jìn)措施：輔導(dǎo)、激勵、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域

3、設(shè)置）公司掌控的信息少承包制、放羊式管理銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳槽疏于培訓(xùn)、草莽英雄系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過海各顯其能，沒有規(guī)范化銷售流程和受培訓(xùn)教育最后產(chǎn)生的意識：我是公司里面本領(lǐng)最大的，公司沒有我不行，公司給予的薪酬獎勵太少。課程設(shè)置（針對三大問題）系統(tǒng)規(guī)劃（針對目標(biāo)的規(guī)劃、針對市場的區(qū)割、針對組織的設(shè)計(jì)、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)原則）招什么樣子銷售人員，如何進(jìn)行崗前培訓(xùn)，如何管理控制銷售人員和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、評價(jià)和激勵如何有效評價(jià)銷售人員、從哪幾個(gè)方面去評價(jià)他、評價(jià)結(jié)束后如何隨崗輔導(dǎo)、如何激勵、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整銷售模式與管理風(fēng)格的匹配銷售模式的核心分類銷售隊(duì)伍管

4、理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)1、效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高（如工業(yè)用品、大型設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購、集團(tuán)客戶、高檔別墅），價(jià)值較高，賬款周期較長。2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個(gè)人壽險(xiǎn)、柜臺銷售、普通住宅）效能型及效率型管理模式“效率型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程，控制細(xì)節(jié)動作：如何問候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效進(jìn)行拒絕處理、如何向客戶推動。2、注重細(xì)節(jié)的固化（要求背下來），不斷提高效率3、注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，激勵情緒和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。4、注重內(nèi)部的競爭意識，強(qiáng)調(diào)末位淘汰，強(qiáng)調(diào)小組競賽，強(qiáng)調(diào)超額重獎。“銷售銷售

5、再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”?！靶苄汀睂?dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：四個(gè)接觸、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力寬容對待個(gè)體銷售人員的想法注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合 即使單子銷售人員一個(gè)人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時(shí)銷售工程師人員要進(jìn)行跟進(jìn)、必要時(shí)經(jīng)理一定出面，三線結(jié)合才完美，做到很好的管控作用。注重長線和穩(wěn)定的管理方式設(shè)置考核周期應(yīng)相對較長，至少半年；底薪設(shè)置相對較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺。否則，會激發(fā)銷售人員的短期行為。效率型與效能型兩者的共同點(diǎn)：最終目標(biāo)一致：銷售業(yè)績最大化控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)：重復(fù)成熟的風(fēng)格是“形整”或“神聚”設(shè)計(jì)與分

6、解銷售指標(biāo)四類銷售指標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費(fèi)用控制2、客戶增長指標(biāo)（1）客戶群的廣度（2）市場占有率的增加3、客戶滿意指標(biāo)（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購（2）愿意做轉(zhuǎn)介紹4、管理動作指標(biāo)（1）參加公司例會（2）工作日志的填寫情況如何制定銷售指標(biāo)（一）“市場-產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)以半年為周期最佳，滾動、細(xì)化、校正（每月）、執(zhí)行2、預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）“市場-產(chǎn)品”目標(biāo)規(guī)劃表3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場市場區(qū)割劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm 03:18 DATE HH:mm:ss 03:18:49 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 3時(shí)18分 TIME h時(shí)m分s秒 3時(shí)18分49秒 DATE MMM. d, yy Sep. 17, 22 DATE d MMMM yyyy 17 September 2022 DAT