劍南春漢唐雄風(fēng)酒上運營策劃方案

1、劍南春漢唐雄風(fēng)酒上市運營策劃方案上市運營策劃方案四川劍南春酒廠有限公司綿竹漢唐雄風(fēng)酒類銷售有限公司2009年1月12日劍南春漢唐雄風(fēng)酒上市運營策劃方案第一部分 全國白酒市場環(huán)境現(xiàn)狀分析 全國白酒市場環(huán)境及市場容量 全國白酒市場現(xiàn)狀分析 全國白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷模式分析第二部分漢唐雄風(fēng)品牌定位及品牌創(chuàng)意塑造品牌定位 品牌創(chuàng)意塑造及實施第三部分公司營銷策略及營銷目標(biāo)公司發(fā)展初期營銷策略公司營銷目標(biāo)計劃價格體系第四部分公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)公司品牌發(fā)展?fàn)I銷模式的建立公司營銷拓展目標(biāo)營銷公司組織機構(gòu)及運營管理機制第五部分公司2009年營銷行動計劃銷售計劃經(jīng)銷商控制措施市場推廣活動計劃第六部分核心市場營銷策劃書

2、第一部分 全國白酒市場環(huán)境現(xiàn)狀分析一、全國白酒市場環(huán)境及市場容量隨著中國改革開放政策的不斷完善，中國成功加入 WTQ如今中國的經(jīng) 濟狀況已發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著人民生活水平的不斷提高，人 民對物質(zhì)生活、精神生活方面的需求及品位也不斷提高。雖然隨著啤 酒、紅酒、洋酒等各種酒類品種的增多，酒類產(chǎn)品的競爭愈演愈烈， 但是在中國幾千年的酒文化及龐大的白酒消費群中，白酒依然在中國 政界、商界及普通百姓的情感溝通中扮演著極其重要的角色。經(jīng)過調(diào) 查，目前全國白酒高端市場容量在 近百億元，中低端消費容量在幾百 億元，在全國快速消費品行業(yè)中排列前位。二、全國白酒市場現(xiàn)狀分析現(xiàn)在白酒品牌眾多，白酒的市場競爭已

3、進(jìn)入白熱化狀態(tài)。除眾所周知 的幾大名牌產(chǎn)品外，不斷成長壯大的二線品牌、地產(chǎn)品牌也在努力擴 展自己在白酒市場的份額，面對中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，白酒消費也在不斷 發(fā)生著變化。其中低端幾元至二十元左右的白酒市場已被啤酒及一些二類品牌、地 產(chǎn)品牌白酒所占據(jù)；高端300元至500元左右產(chǎn)品被茅臺、五糧液、 劍南春、水井坊、國窖1573所占據(jù)。面對中高端30元至200元左右 的白酒市場，形形色色的白酒品牌紛紛想在此類市場中取得一席之地。 中高端市場主要以朋友、同事聚會、商務(wù)應(yīng)酬、企事業(yè)單位團購用酒 等消費渠道為主。近年金六福系列、瀏陽河系列、小角樓系列、洋河 系列、瀘州老窖系列、豐谷系列、十八酒坊系列白酒都將其

4、產(chǎn)品定位 在中高端系列。中高端白酒市場的競爭是越來越激烈。 面對競爭如此激烈的市場環(huán)境，新生的白酒品牌如何才能在眾多白酒 品牌中脫穎而出？面對巨大的市場空間，越來越規(guī)范的市場運作，越 來越多樣化的競爭手段，新生品牌必須樹立己的品牌形象，創(chuàng)新獨特 的營銷理念，加強產(chǎn)品的質(zhì)量，形成有別于其他白酒品牌的特點，才 能在市場中占據(jù)一席之地。三、全國白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷模式分析白酒的發(fā)展從微觀及宏觀的層面而言，前幾年的“盤中盤”營銷模式 到如今的“后備箱時代”營銷模式，在中高檔白酒市場運營的各個時 其扮演著重要角色。1、“盤中盤”營銷模式特性A、單一渠道營銷模式 B、單調(diào)渠道運作模式2、“后備箱時代”營銷模式

5、特性A、終端碎片化B 、渠道多元化 C 、核心消費群體漂移化第二部分漢唐雄風(fēng)品牌定位及品牌創(chuàng)意塑造漢唐雄風(fēng)品牌定位1、品牌定位：經(jīng)過深入市場調(diào)研，結(jié)合劍南春品牌文化特點，將漢唐雄風(fēng)系列產(chǎn)品 融入中國傳統(tǒng)式文化情感營銷之中， 利用劍南春酒的起源及發(fā)展經(jīng)歷， 將中國古老的漢唐盛世文化，當(dāng)今中國盛世文化及中國傳統(tǒng)美德融為一體，打造漢唐雄風(fēng)白酒文化，從產(chǎn)品、傳播、營銷、文化四個層面 塑造漢唐雄風(fēng)為歷史、文化品牌白酒。發(fā)展后備箱工程進(jìn)行情感營銷， 讓漢唐雄風(fēng)品牌真正成為中國第一歷史文化商務(wù)禮品酒。將中國幾千 年漢唐歷史文化和當(dāng)今盛世中國親情、友情通過白酒這個載體呈現(xiàn)出 來。2、品牌理念：發(fā)展品牌、創(chuàng)造名

6、牌依托劍南春的品牌效應(yīng)，結(jié)合漢唐盛世文化底蘊，針對現(xiàn)代消費者的 廣泛心理，營建漢唐雄風(fēng)自己的品牌文化。3、品牌目標(biāo)消費人群定位根據(jù)漢唐雄風(fēng)白酒產(chǎn)品所確定的價格體系，四種產(chǎn)品分屬兩個不同檔 次，其中禮盒、精品兩款定位為中高檔產(chǎn)品，以饋贈為主要方式， 走商務(wù)禮品路線，；特制、佳釀兩款定位為中低檔產(chǎn)品，主攻市場 通路，以量取勝。這兩種不同的消費定位，其目標(biāo)消費人群也不同， 具體如下所示：消費對象年齡在25-50歲，受過良好教育； 工作兩年以上，收入頗豐，擁有獨 立的經(jīng)濟自主權(quán)；常參加各類社會 活動，由充分的機會接觸、消費白 酒，對白酒品牌有初步認(rèn)識的成功 人士企事業(yè)單位商務(wù)應(yīng)酬，福利消費普通大眾，年

7、齡20-80歲，參 與社會工作，經(jīng)濟收入有限， 對白酒情有獨鐘，又鑒于經(jīng)濟 原因，少有機會享受定價高昂 的高檔白酒婚慶團購和聚會消費消費特征這類成功追求高品位生活，高品質(zhì) 享受，某些個體在群體中的影響力 明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象企事業(yè)單位商務(wù)應(yīng)酬強調(diào)面子工 程，有消費能力，且易形成跟風(fēng)現(xiàn) 象生活第一，享受推后，受客觀 經(jīng)濟條件限制，考慮任何事都 會本著合理、劃算的原則 婚慶和聚會量大，需要經(jīng)濟實 惠品牌文化符合心里訴求的白 酒產(chǎn)品消費形態(tài)消費較隨心所欲，有時間可育一擲 千金，大都能以發(fā)展的眼光看待事 物，由投資概念，認(rèn)為向親人、配 有饋贈禮品是溝通感情的重要方 式

8、，并享受這種精神上的愉悅 企事業(yè)單位的商務(wù)應(yīng)酬和福利 都是長期消費，需要有品牌文化、 知名度及質(zhì)量上乘的白酒產(chǎn)品基本具啟埋性消費的特征，日 常規(guī)劃之外的消費項目會慎重 比較分析后，敲定一種最為物 美價廉的產(chǎn)品，將情感交流生 活化，具體化，不太介意外在 形式的優(yōu)劣婚慶和聚會屬于一次性消費， 價格合理品牌文化對口比較討好消費者的胃口二、品牌塑造的創(chuàng)意實施1、主導(dǎo)思想對漢唐雄風(fēng)酒進(jìn)行品牌塑造，創(chuàng)意表現(xiàn)策略的主導(dǎo)思想可通過平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾種宣傳方式的相互配合、相互彌補、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌、塑造品牌的效果。2、各種方式創(chuàng)意表現(xiàn)規(guī)劃各種方式的創(chuàng)意表現(xiàn)策略說明表創(chuàng)意策略

9、形式特點及實施說明具體表現(xiàn)形式電視通過電視，不僅是對產(chǎn)品的宣傳，也 是品牌內(nèi)涵的直觀透露。通過電視媒 體著力以情動人，以趣吸引人，同時 根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類公關(guān) 活動，制作記錄性的電視專題片在電 視媒體上播放，或制作成光盤附送等 以加深經(jīng)銷商、消費者對產(chǎn)品、品牌 的了解，形成良好口碑發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵 和品牌消費訴求，契合目標(biāo)消費群的 心里需求，以情動人拍攝專題短片，結(jié)合劍南春酒業(yè)-漢 唐雄風(fēng)品牌文化等信息與特點進(jìn)行構(gòu)思拍攝以贊助、冠名形式等出現(xiàn)的電視臺某 熱點欄目或劇集的黃金播出時段，加 深影響力度平面特點：針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、涉 及、展示、傳播精美的平面形象，達(dá)

10、到傳播產(chǎn)品與品牌的目的實施說明：可用于多種宣傳方式，包 括戶外廣告、報紙雜志平面廣告以及 產(chǎn)品畫冊等網(wǎng)絡(luò)特點：傳播速度快，范圍廣，在現(xiàn)代 人生活中占據(jù)著越來越重要的地位 實施說明：建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大門 戶網(wǎng)站投放廣告，與具有一定影響力 的網(wǎng)站合作主辦各類活動等，在潛移 默化中推廣品牌，塑造品牌形象創(chuàng)意策略形式特點及實施說明戶外廣告，如海報，宣傳產(chǎn)品、品牌文化臺卡，可放于專柜，小巧，便于瀏覽宣傳單，易傳播、展示產(chǎn)品形象噴繪，可設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處 燈箱，設(shè)置于公交車候車站等處 報刊可針對特殊消費群體前期以產(chǎn)品形象為主，后期以品牌形象主題平面設(shè)計廣告為主建設(shè)漢唐

11、雄風(fēng)品牌網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐 富，便于消費者查詢，也便于經(jīng)銷商 了解選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站發(fā)布Flash廣告進(jìn)行以漢唐雄風(fēng)冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查具體表現(xiàn)形式軟性文字傳播特點：軟性廣告，主題化、系統(tǒng)化、 受眾范圍廣，傳播品牌文化內(nèi)涵 實施說明：選擇普通大眾報紙與雜志 或者專業(yè)媒體，進(jìn)行軟文炒作、發(fā)布 信息等，達(dá)到傳播品牌文化內(nèi)涵、吸 引經(jīng)銷商等目的利用節(jié)慶日，如春節(jié)、中秋等節(jié)日， 以問候祝賀等形式在報紙、雜志等媒 體上發(fā)布信息等進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵 的傳播在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文 化、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷優(yōu)惠等多方面進(jìn) 行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目 的通過招商手冊、形象手冊，達(dá)到品牌 傳播目的終

12、端特點：直觀、易于觀察，出色的終端 形象能令產(chǎn)品在眾多叫賣聲中脫穎而出實施說明：構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象，做到形式創(chuàng)新、內(nèi)容生活大中型商場、超市、酒店：在商店外 墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀 醒目；在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置 專賣柜臺，配置port告、展架等， 促銷小姐身著專門設(shè)計的促銷服，傳 播A品牌的品牌文化與訴求小型超市、飯店：制作店招，設(shè)置 X 展架、臺卡、小掛畫，占據(jù)有利的地 勢，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。促銷品特點：成本低、禮儀重，能夠在潛移默化中打動消費者實施說明：設(shè)計制作與品牌文化內(nèi)涵相配合的促銷禮品，即節(jié)約了成本，文具、家庭消費品、打火機、撲克、雨傘、茶具、酒杯等作為促

13、銷禮品附贈給消費者又起到了傳播推廣的重要作用第三部分 公司營銷策略及目標(biāo)一、公司發(fā)展初期營銷策略1、產(chǎn)品發(fā)展策略公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上和產(chǎn)品的研發(fā)主要以體現(xiàn)漢唐文化為主。而目 前市場競爭越發(fā)激烈，因此在產(chǎn)品開發(fā)上，用科學(xué)的方法，通過市場 調(diào)查及諸多測試手段，以保證產(chǎn)品一上市的生命力、銷售力。在營銷 策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為補充。.中高端產(chǎn)品（禮盒、精品）營銷策略產(chǎn)品包裝設(shè)計：美觀有特點，體現(xiàn)漢唐雄風(fēng)品牌濃厚的文化底蘊， 使其終端陳列在中高檔白酒類產(chǎn)品中醒目、突出。產(chǎn)品營銷模式：形象店建設(shè)陳列、后備箱模式、商務(wù)用酒、禮品用 酒、中低端產(chǎn)品（特制、佳釀）營銷策略產(chǎn)品包裝設(shè)計：美

14、觀有特點，體現(xiàn)漢唐雄風(fēng)品牌濃厚的文化底蘊， 使其終端陳列在中低端白酒類產(chǎn)品中醒目、突出。如：幸福時刻包裝體現(xiàn)一種幸福美滿的生活氛圍。產(chǎn)品營銷模式：婚慶團購、聚會團購、流通、產(chǎn)品價格發(fā)展策略各系列產(chǎn)品的具體價格詳見漢唐雄風(fēng)公司產(chǎn)品價格表。此價格 體系若經(jīng)市場測試，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論 后做出相應(yīng)調(diào)整。產(chǎn)品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價。、經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資 金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。終端渠道商，指擁有現(xiàn)代 A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。餐飲及其他渠道商，指擁

15、有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操 作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng) 銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。、營銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點，2009年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣 上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實以下四個層面的工作。、針對消費者 為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。、針對終端商主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政 策一起考慮。、針對經(jīng)銷商 在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)

16、銷商模式下， 所有的市場推廣只有充分考 慮了經(jīng)銷商的利益，市場才能真正得到良性發(fā)展。這兩個層面的市場 政策基本體現(xiàn)在漢唐雄風(fēng)招商政策里，但在具體執(zhí)行過程中將根 據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。、針對營銷人員 營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)， 但為了保證某一 專案得到有效落實，故單獨設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專 案附件中體現(xiàn)出來。二、公司營銷目標(biāo)計劃本著發(fā)展品牌，創(chuàng)造名牌的戰(zhàn)略理念預(yù)計用3-5年時間完成品牌發(fā)展戰(zhàn)略。公司營銷目標(biāo)計劃表品牌發(fā)展階段預(yù)計完成時間銷售目標(biāo)（元）市場啟動期2009 年一2010 年3千萬一5千萬市場發(fā)展期2010 年一2013 年5千萬一2億市場成熟期2013

17、 年一2015 年2億10億價格體系第四部分公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)漢唐雄風(fēng) 作為一個新生品牌，目前最先面臨的就是如何打開市場，啟 動品牌發(fā)展，公司計劃用一年到二年的時間開拓市場，在根據(jù)市場發(fā) 展跟需求變化改進(jìn)戰(zhàn)略方案。一、公司品牌發(fā)展?fàn)I銷模式的建立1、根據(jù)現(xiàn)在行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中心以各大區(qū)域市場內(nèi)分別樹立樣板市場, 以實現(xiàn)區(qū)域市場龍頭老大形象，以點帶面，并而攻之，以保證實現(xiàn)大 區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)地位，擴大渠道、終端網(wǎng)點市場占有率。2、核心運作中高端市場，后備箱時代的到來，將高端政府用酒、商務(wù) 用酒作為核心區(qū)域市場品牌建設(shè)核心運作二、公司營銷拓展目標(biāo)1、總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)重點開發(fā)核心省一二級市場實現(xiàn)計劃

18、銷量目標(biāo)力爭超額完成任務(wù)2、目標(biāo)市場拓展計劃安排銷售部將充分利用春季糖酒會及秋季糖酒會招商機會，拓展更多的市場，具體市場拓展計劃如下表所示：時間重點拓展目標(biāo)市場市場啟動期廣東省、江蘇省、湖南省、河北省、四川省市場發(fā)展期廣西省、深圳市、福建省、浙江省、上海市、湖北省、山東省、陜西省、陜西省、內(nèi)蒙古、甘肅、北京市、天津市繼續(xù)健全未開發(fā)區(qū)域市場，細(xì)化已開發(fā)市場，加強與經(jīng) 市場成熟期銷商管理及品牌建設(shè)，完成全部布局3、2009年度營業(yè)目標(biāo)、銷售目標(biāo)(2009.32010.3)預(yù)計總銷售目標(biāo)為 伍千 萬元,分解到各季度的銷售目標(biāo)如下：第一季度，實現(xiàn)銷售收入 壹仟萬 萬元;第二季度，實現(xiàn)銷售收入壹仟伍百萬

19、 萬元;第三季度，實現(xiàn)銷售收入壹仟伍百萬 萬元:第四季度，實現(xiàn)銷售收入 壹仟萬 萬元。、其他目標(biāo)根據(jù)國內(nèi)白酒市場趨勢，制定價格策略，擴大渠道 ，開發(fā)售點，提高產(chǎn)品、售點的鋪貨率。通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場占有率。在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤的目的。三、營銷公司組織結(jié)構(gòu)及運營管理：(詳見營銷公司企劃方案)1、招聘，組建銷售團隊工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善2009年3月底前完成營銷公司各職位招聘及薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補 貼制度的臺并試行；具體由營銷經(jīng)理草擬，人力資源部協(xié)助確定。2、健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控

20、性和有效性第五部份2009年度營銷行動計劃一、銷售活動計劃1、招商政策的制定（見附表）2、銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓建立2009年完成五大重點省分：廣東、四川、河北、江蘇、湖南、銷 售網(wǎng)絡(luò)的開拓建立，具體分為重點樣板市場及二級市場兩個部分，具 體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實。區(qū)域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區(qū)2009 年 3 月-2009 年 6月廣東省、四川省、河北省、江蘇省、湖南省內(nèi)核心樣板區(qū)域建立2009 年 7 月-2009 年 9月五省市場區(qū)域細(xì)化、期他省份市場市調(diào)2009年10月2010年3月核心市品牌拉動、其他要求合作的區(qū)域的開發(fā) 特通渠道的開拓同時展開、銷售數(shù)據(jù)的建立、更新自銷售內(nèi)勤上崗之日起

21、，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù) 據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報 表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng) 理負(fù)責(zé)，于次月5號前上報；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售內(nèi)勤具體負(fù)責(zé)。 、健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期2009年4月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物 流運營商的具體報價及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長期的合作伙伴， 簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運費，又能縮短產(chǎn)品的運輸時間， 達(dá)到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的。二、經(jīng)銷商控制措施、銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制

22、，連續(xù)4個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)互個月完成不理想有權(quán)撤 銷合同。、沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負(fù)責(zé)，具體措施如下：公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺 價；若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎 勵；發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴(yán)重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎勵； 發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵。三、市場推廣活動計劃 通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“劍南春漢唐雄風(fēng)”專業(yè)形象，逐步深 入消費者心中，最終使“劍南春漢唐雄風(fēng)”品牌在競爭激烈群雄割 據(jù)的白酒市場占領(lǐng)穩(wěn)固的市場地位

23、。具體工作事項包括以下幾方面。（見下頁）市場推廣活動事項與工作計劃表事項時間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算2009 年3月底前落實包裝、規(guī)格及成本 核算。包括品嘗用酒的 落實。由營銷部協(xié)調(diào)落實CI系統(tǒng)建設(shè)45月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計市場策劃部負(fù)責(zé)宣傳資料制作3月底前制作產(chǎn)品營銷手冊，3月投入使用市場策劃部負(fù)責(zé)3月以后根據(jù)實際情況制作一 系列促銷、宣傳用品， 如popW報、X展架、 雜志、各類促銷用品等等建立呂方網(wǎng)站57月完成漢唐雄風(fēng)公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場策劃部負(fù) 責(zé)，營銷部經(jīng) 理協(xié)助5月完成網(wǎng)站形象宣傳招商工作年度活動的策劃與執(zhí)行3月前完成年度宣傳活動的策劃及費用預(yù)算市場策劃

24、部負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行8月前完成國慶節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行10月前完成元旦的活動專案策劃并落實執(zhí)行11月前完成春節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行包裝的更新改進(jìn)12月-2010 年 3月總結(jié)2009年度市場反 映，結(jié)合消費者、經(jīng)銷 商、客戶的反映更新改 進(jìn)產(chǎn)品包裝市場策劃部負(fù) 責(zé)，營銷部經(jīng) 理協(xié)助第六部份核心市場年營銷計劃書一、經(jīng)營環(huán)境分析1、宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析包括當(dāng)?shù)厝丝凇⑷司鶉裆a(chǎn)總值等。（略）2、行業(yè)市場分析行業(yè)市場分析包括當(dāng)?shù)厥袌隹傄?guī)模估計，下一年度市場增長預(yù)測等。（略）3、競爭對手分析競爭對手分析主要從價格、定位、當(dāng)前市場狀況等方面對企業(yè)競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行

25、分析。（略）二、2009年年度目標(biāo)2009年，依據(jù)總公司的年度營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本分公司的營銷工作主要包括以下三大目標(biāo)：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結(jié)構(gòu)。1、開發(fā)省內(nèi)、市內(nèi)、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立銷售辦事處，實現(xiàn)銷量目標(biāo)。具體目標(biāo)值如下。省內(nèi)實現(xiàn)銷售-箱。 市內(nèi)實現(xiàn)銷售市內(nèi)直銷部年銷量達(dá)-箱；郊縣部年銷量達(dá)-箱；批發(fā) 部年銷量達(dá)-箱；大客戶部年銷量達(dá)-箱，總計銷量達(dá)-箱。2、提高邊際利潤，降低銷售成本制定價格穩(wěn)步策略。 提高售點開發(fā)力度，擴大全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪貨率。通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高市場占有量。3、健全

26、銷售組織和營銷網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機構(gòu)，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、人事等部門的協(xié)作。4、銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制、銷售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計劃，具體如下表所示。時間具體工作事項說明年 月(1)整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營業(yè)部門(2)省市內(nèi)主管級以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)(3)各辦事處對全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年 月(1)省市內(nèi))按照計劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘、培訓(xùn)、上崗，人事部配合(2)辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作(3)行政部進(jìn)行車輛的配備，司機的招聘實習(xí)年 月(1)各辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇

27、分銷商、專賣商名單交公司(2)公司對每Tfe區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評定審核(3)統(tǒng)一簽訂2009年銷售合同及其他合作協(xié)議(4)確定各地區(qū)客戶、銷售系統(tǒng)、人員、車輛、銷量，并歸檔管理重要提示月 日前必須將確立的客戶、銷售系統(tǒng)、人員、車輛和合同統(tǒng)一整理完畢，上報經(jīng)理銷售系統(tǒng)類別建設(shè)事項操作說明、銷售系統(tǒng)建設(shè)工作事項，如下表所示市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)銷售系統(tǒng)類市內(nèi)劃為一片區(qū)，小商店、商場、餐飲和小批發(fā)、居民區(qū)、學(xué)校、工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時租庫協(xié)助營業(yè)所郊縣設(shè)置一名人員，每一縣選擇一家客戶，按

28、分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，銷售代表和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和銷售人員一人建設(shè)事項操作說明省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為一片區(qū)，小商店、商場、餐飲和小批發(fā)、 居民區(qū)、學(xué)校、工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直 接送貨條件成熟地區(qū)可選擇 家客戶，不成熟地區(qū)可 選擇_家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商對特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置人，每一縣選擇一家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)人級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和銷售人員人、價格控制，具體如下表所示銷售渠道產(chǎn)品價格控制說明表事項具體操作基本價格跟據(jù)當(dāng)前地市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，確定價格體系。調(diào)整后的基本價格為 元；批發(fā)價格為元。直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整分銷價格控制確定每T區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng) 分銷價格為元；分銷體系價差為 元；一批價格為元；二批價格為 元；公司直銷價格/ 一批或二批的終端價格為元（三）本年度銷售工作計劃