門店業(yè)績提升方案

1、Word文檔僅供參考門店業(yè)績提升方案篇一：門店業(yè)績提升方案單店業(yè)績是構(gòu)成銷售活動的基礎(chǔ)。廠商良好的銷售業(yè)績來自于所有零售門店的業(yè)績總和。提升單店業(yè)績，是取得銷售業(yè)績增長的基礎(chǔ)條件。KA門店當(dāng)然是廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注的核心重點之一。針對 KA單店業(yè)績提升，聯(lián)縱智達專家認(rèn)為要緊能夠從分銷、陳列、價格、庫 存、助銷、促銷六個方面著手：一、分銷分銷是門店業(yè)務(wù)治理的差不多工作，是取得單店生意長遠(yuǎn)進展的基礎(chǔ)。由于不同的門店有其關(guān)于所售商品的不同定位，因此針對不同門店的銷售必須制定分銷打算。比如講：麥德龍的商店要緊開在快速路旁邊， 面向的要緊消費者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位等客戶，關(guān)于商品的要求首先是低價，其次

2、是大包裝的商品，便于消費者整件購買。一般的超市，要緊開在居民區(qū)周邊，面向的消費者要緊是周邊消費群體，關(guān)于商品的要求首先是民生用品，以消費者日常經(jīng)常購買的商品為主，差不多差不多上單個包裝的，整件銷售較少。因此，關(guān)于不同的商店，需要有針對性的制定不同的分銷打算，按照商店關(guān)于所銷售的商品的不同，制定有差異化的分銷要求。而許多企業(yè)的KA部，在這方面的工作是缺失的。另外由于每個商店的位置不同，所擁有的消費者也是不同的。同樣的超市，有的要緊在居民區(qū)開店，有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開店，一般來講，在居民區(qū)開店的商店，一般生鮮食品、餐桌 食品等銷售較好，而在商業(yè)區(qū)開店的商店，一般休閑食品銷售較好。當(dāng)一個供應(yīng)商的產(chǎn)品，

3、 休閑食品和餐桌食品都有的時候，那么針對不同消費者定位的商店，在商品分銷上應(yīng)該有所側(cè)重，依照商店的要緊消費群體進行商品分銷。一個商店的定位，或者那個商店周邊群體的消費水平也和商品的分銷是有關(guān)系的。有的商店開在高檔小區(qū)周圍，有的商店開在收入水平較低的居民區(qū)周圍，那么關(guān)于開在高檔小區(qū)周圍的商店，分銷的產(chǎn)品應(yīng)該是包裝考究的，質(zhì)量上乘、附加值較高的商品。關(guān)于在收入較低居民區(qū)周邊的商店，在商品分銷是則應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價廉、性價比高的商品為主?？偟膩碇v，關(guān)于單店生意而言，最恰當(dāng)?shù)姆咒N就是讓合適的產(chǎn)品，通過零售門店銷售到需要它的消費者手中。商品分銷的準(zhǔn)確性高，就意味著商品適銷對路，假如分銷不當(dāng)，那就會對商店的生意

4、產(chǎn)生長遠(yuǎn)的不利阻礙。那么，廠家如何提高商品分銷的準(zhǔn)確性呢？關(guān)于目標(biāo)門店的生意，首先要確定必須要銷售的SKU要求所有的業(yè)務(wù)人員必須將這些SKU全部分銷到門店，在所有門店進行全面銷售。要緊是供應(yīng)商適應(yīng)性強的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品， 一定時期必須進行推廣的新產(chǎn)品等等。每個的必銷SKU是不盡相同的，需要針對當(dāng)?shù)鼐唧w的市場狀況進行制定。一般，一個廠家需要制定整個公司的必銷SKU然后各個區(qū)域依照本地的實際情況制定必銷 SKU,并盡可能詳細(xì)到不同的門店。關(guān)于處于衰退期的商品，則能夠要求銷售人員選擇性分銷，不需要強制性要求必須進店銷售。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考關(guān)于有季節(jié)性商品銷售的廠家，還需要制定

5、季節(jié)性分銷商品，比如：有的商品可能只針對某一個節(jié)日銷售，在其他時刻銷售的專門少，關(guān)于這類商品就必須制定季節(jié)性分銷要求，在銷售旺季到來之前和零售商談判打開商品狀態(tài)，按時上柜進行銷售。在銷售旺季結(jié)束的時候盡快處理好庫存，防止在銷售期結(jié)束以后產(chǎn)生大量退貨。廠家應(yīng)該針對自己的商品，針對不同銷售區(qū)域的銷售狀況， 依照不同的零售商店的銷售情況制定不同的分銷表， 并將分銷表下發(fā)到區(qū)域、 都市、業(yè)務(wù)主管甚至是業(yè)務(wù)員的手中。市場部 人員和市場督察人員按照分銷表的要求進行定期的督察，確保分銷表落實到位，為銷售的長遠(yuǎn)進展做好基礎(chǔ)。當(dāng)然，最理想的分銷自然是全品項分銷，在有條件的門店應(yīng)該積極的爭取全品項銷售，同時做好庫

6、存操縱和門店陳列展示等工作。二、陳列如何樣進行商品陳列是在現(xiàn)代渠道銷售治理中談得最多的一個話題，然而方法很多，缺乏一定的邏輯性，更多的偏重于陳列技巧而不是什么緣故如此做。在教會銷售人員陳列技巧的同時，更多的是需要教會銷售人員考慮如何樣做好陳列，最大限度的發(fā)揮陳列資源動銷和展示的作用。陳列的首要咨詢題是把商品放在哪里的咨詢題。 所有品類的商品，在零售商店中總有相對固 定的陳列位置，做好陳列的首要咨詢題就是要在相對固定的陳列區(qū)域里面，如何樣獵取陳列的優(yōu)勢地位，在其他能夠進行特別陳列的位置，爭取到最優(yōu)的陳列資源。要選擇一個好的陳列位置，首先要搞清楚客流淌線的方向?？土魈示€就是指消費者在商店內(nèi)行進的線

7、路。由于商店的入口和出口差不多上相對固定的，因此大多數(shù)的消費者總是沿著相對固定的路線和方向進行前進的，在商店中，我們把所有正對著消費者過來的路線稱作為陳列面的正面，背靠消費者行進路線的陳列面稱作為陳列面的反面。商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面，而不是反面。假設(shè)某供應(yīng)商在某商店內(nèi)主通道中間有一個堆碼，面朝消費者過來的方向，另一個競品的堆碼和那個供應(yīng)商的堆碼連在一起。假如該供應(yīng)商在兩個堆碼之間安排促銷員在周末進行現(xiàn)場促銷，由于面對人流方向，促銷員的促銷活動會將消費者在自己的堆碼面前擋住，促使消費者滯留，選購商品，那么競品位于反面的堆碼銷售將是非常凄慘的。同樣，在部分超市收銀臺上，也有正反

8、面的區(qū)分，一般把面向收銀員的位置稱作為正面，商品陳列應(yīng)該盡量放在個收銀員前面的位置上，而不是要放在收銀員背面。因為大多數(shù)的消費者在商店進行結(jié)賬的時候，首先關(guān)注的是為其收銀的收銀員，而可不能看向背后，因此和收銀員同方向的商品更容易被看到和購買。陳列的第二個咨詢題是如何放的咨詢題。在確定了商品放在哪里以后，就要確定商品如何放了。放好商品首先好把握的就是消費者視線位置，由于人的眼睛看物體的時候不是360的，總是有一定的角度的一般一個人看物體的角度左右各60度，向上有大約50度，向下大約70度，這是一個人眼睛在轉(zhuǎn)動的時候的視線范圍，假如一個人眼睛直視前方，那么他最 多能看清楚前方上下左右各四十五度的物

9、體。在商店內(nèi)，要想讓商品第一時刻被消費則看到，Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考首先就必須尋到消費者的視線位置。 一般在貨架上，和人的眼睛平齊高度的位置，或者稍稍 向下一點的位置是最好的，越是在貨架間距小的貨架上，這一點就越明顯。因為貨架間距越 短，消費者距離商品就越近，視線的范圍就越狹窄。在左右方位上，選擇消費者進入商店、走下樓梯或者進入貨架陳列區(qū)第一眼能看到的位置， 盡量將產(chǎn)品置于消費者第一眼能夠看到 的位置上。在陳列上，應(yīng)該盡可能的進行生動化處理，讓商品在同品類中跳出來，吸引消費者的注意。陳列的第三個咨詢題是放多少的咨詢題。當(dāng)陳列位置已定，方式已定后，就需要考慮在有限的陳列資源中，

10、一個 SKU占據(jù)多少個陳列面位，各個商品陳列之間如何樣協(xié)調(diào)的咨詢題。一般來講，關(guān)于特別陳列，比如堆碼等，一個特別陳列位陳列一個商品，最多兩個商品，以促銷品、主力產(chǎn)品或者新品為主。正常的貨架陳列商品，突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，尤其是關(guān)于新產(chǎn)品，要盡量的擴大新產(chǎn)品陳列的面積，積極的培育新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的陳列一般要和主力產(chǎn)品靠近，因為一個品牌的主力產(chǎn)品是消費者選擇幾率最多的，將新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品放在一起，就意味著新產(chǎn)品被消費者關(guān)注到的幾率會增加，能夠促使新產(chǎn)品的銷售。在各個商品陳列的協(xié)調(diào)性上，還需要注意集中陳列，假如一個廠家有多個品牌的商品， 那么 盡量一個品牌和一個品牌區(qū)隔開來，各自單獨陳列，因為不同品牌

11、針對的是不同的消費人群。同時還做還競爭性陳列， 本品牌的某一個商品陳列盡量靠近要緊競品，讓同一價位、同樣目標(biāo)消費群體的產(chǎn)品在一起競爭。 假如本品定位高于其他競品， 則盡量避開其他產(chǎn)品單獨陳列， 假如本品定位低于其他商品，那么盡量將本品陳列置于要緊競品陳列之間。三、價格價格治理是零售商店生意治理專門困難的一個方面，很多廠家都為價格失控費勁腦筋， 不僅僅是小廠家，很多大廠家在零售渠道的價格失控情況也是非常嚴(yán)峻的，價格失控意味著主力商品的價格被賣穿，商品價格越賣越低，利潤不斷落低，最終主力商品被賣死。價格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及，又必須面對的老難題。專門是在同一區(qū)域，價格混亂讓很多廠家備受折磨

12、。非常多企業(yè)都采納過不同的治理方法，然而差不多差不多上統(tǒng)一售價，違者受罰的思路。這一方法從理論上來講是可行的，但最終大都效果不佳。有的是由于零售價格體系不盡合理，有的是經(jīng)銷商坐大，對廠家的警告辭當(dāng)回事，有的是經(jīng)銷商之間惡 性競爭，甚至是為了斗氣而損傷廠家利益，因此，最后所謂的統(tǒng)一售價等治理措施也就成了一紙空文。事實上，要切實的治理價格首先要讓經(jīng)銷商不亂價，其次是要讓賣場不破價，最 后要監(jiān)督內(nèi)部人員，讓其嚴(yán)管價格體系。治理好經(jīng)銷商的價格，讓經(jīng)銷商不亂價。零售價格事關(guān)產(chǎn)品的競爭能力以及經(jīng)銷商的合理利潤來源，同時也是產(chǎn)品面向消費者，激起其購買欲的重要依托之一， 因此，應(yīng)當(dāng)依照當(dāng)?shù)厥袌龅倪M展程度、 居

13、民的生活水平和購買力、 品牌的認(rèn)知度以及競爭能力等諸多因素，建立起合理和科學(xué)的零售價格體系。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考比如，在某都市建立全市統(tǒng)一的標(biāo)牌價格和最低限價。.區(qū)域統(tǒng)一的標(biāo)牌價格在全市范圍內(nèi)，所有零售商的格蘭仕空調(diào)標(biāo)牌價格嚴(yán)格統(tǒng)一。由廠家業(yè)務(wù)員依照廠供價上浮一定的比例，計算出標(biāo)牌價格，并以書面形式通知到所有零售商和導(dǎo)購員。要求一律按該價格標(biāo)示零售價，即所謂標(biāo)牌價格，并規(guī)定此后若沒有廠方的正式文字通知，一律不得自行更改和調(diào)整。標(biāo)牌價格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場，給經(jīng)銷商和消費者形成價格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象，樹立大伙兒維護市場價格的最差不多的信心，為統(tǒng)一全市售價、幸免惡性競爭打好最

14、必要基礎(chǔ)。.全市統(tǒng)一的最低限價形成統(tǒng)一的標(biāo)牌價格后， 在實際銷售過程中，有的商場買賣雙方能夠討價還價， 最后的成交 價格會不同程度地低于標(biāo)牌價格。 為限制惡性競爭，企業(yè)應(yīng)制定全市統(tǒng)一的最低限價， 規(guī)定 空調(diào)實際售價一律不得低于最低限價。.定價原則在確定標(biāo)牌價格和最低限價的過程中， 應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個差不多原則； 一是必須為經(jīng)銷留有 合理的利潤空間，以愛護他們的積極性，因此定價不宜過低；二是必須考慮整體價格水平同 其他品牌相比的競爭能力，因此定價又不宜過高；三是標(biāo)牌價必須留有充分、合理的空間，以便顧客討價還價， 也便于適當(dāng)時候進行讓利、以舊換新等形式的促銷活動；四是最低限價不能簡單地按統(tǒng)一比例上浮

15、， 必須依照產(chǎn)品各型號在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度以及同其他品牌同類型 冰箱相比的競爭能力等因素來逐一個體定價。管好零售商的價格，讓零售商不破價。零售商不是隨隨便便會賣穿價格的，破價總是有破價的緣故的，一般來講無外乎這么幾種： 銷售業(yè)績壓力大，完成不了；樹立低價的形象，吸引消費者；競爭對手破價了，做跟進；某 個SKU庫存高，供應(yīng)商不退貨；客情關(guān)系惡化，采購有意整人；交易調(diào)價沒有談攏，破價 威脅供應(yīng)商等等。零售破價一般幾種出現(xiàn)在新店開業(yè)的時候，為了大量的吸引消費者； 商店周年慶、節(jié)慶的時候，烘托促銷氛圍，有的零售商要求采購必須破價銷售一些產(chǎn)品；廠商周促銷期價，采購希望較多的促銷資源獵取更有競爭力的價格，另外

16、就是在高庫存期間， 庫存處理不了的時候清貨。操縱破價必須從各個方面綜合著手：首先要建立價格的預(yù)警制度。賣場破價應(yīng)對關(guān)鍵在于預(yù)防，待發(fā)生后解決難度和成本會非常 高，賣場一般會將價格信息刊登在DM郵報上進行宣傳，賣手往往因顧及公眾阻礙較難配合做改變。因此需建立預(yù)警機制預(yù)防在先；賣場破價前，買手會就破價SKU進行大批量的訂Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考貨，銷售人員在接到訂單后對異常訂單需有警覺心，并跟進庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。其次要注意采購的需求， 因勢利導(dǎo)。如了解到訂貨是為破價銷售做庫存預(yù)備的，主動跟進買手需求，站在買手的角度考慮咨詢題，給買手更好的建議和方案，關(guān)心買手得到他（

17、她）所 想要的，因勢利導(dǎo)進行化解。再次是在破價發(fā)生以后，要在過程中積極的進行調(diào)整，并不是價格一賣穿就不可收拾了。假如破價差不多發(fā)生，也應(yīng)與賣手主動溝通，用比破價銷售更好的促銷方案講服買手停止破價， 并對DM刊登信息進行更正，同時做好其客戶的解釋工作。最后，在破價發(fā)生以后，要想方設(shè)法落低破價的損失，同時和零售商進行嚴(yán)厲交涉，不要不 聲不響，零售商感受那個供應(yīng)商對價格不關(guān)注，最后變本加厲。假如破價已成事實，無法講 服買手更正；那么在供貨量上要進行操縱，需少量分批次供貨，甚至不供貨；假如屬惡意破 價行為，能夠用正式公文的形式發(fā)函給予警告，還需組織人員收貨，把賣場庫存落到最低，落低負(fù)面阻礙。同時我們還

18、需主動知會其它客戶，不可躲避，需主動面對和溝通；用盡可能少的資源獲得其它客戶的理解和配合。監(jiān)督內(nèi)部人員，讓其嚴(yán)管價格體系。很多廠家的價格治理在大多數(shù)區(qū)域，監(jiān)控、治理價格的對象差不多上經(jīng)銷商。一般認(rèn)為，只要對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管，就能穩(wěn)定市場價格。 因此，一般都采取違反價格治理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經(jīng)銷商的競價行為。但實際情況是，一方面經(jīng)銷商為了搶奪市場份額而陽奉陰違、我行我素，全然不把廠方的恐嚇放在眼里；另一方面， 即便是經(jīng)銷商公然違反了價格治理，但為了拿到回款，又有幾個廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下殺手幾個回合下來，所有經(jīng)銷商都明白，你的所謂價格治理，只是是虛晃一槍。這種失敗的

19、全然緣故在哪里呢，關(guān)鍵在于監(jiān)管的對象給尋錯了殊不知，所有具體的銷售差不多上由業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員來完成的，很多時候每一筆交易的價格尤其是競價差不多上由他們來實施的。為了完成銷量、提高收入，有的業(yè)務(wù)人員，甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價格大戰(zhàn)的始作俑者，經(jīng)銷商只是 起了推波助瀾的作用而已。因此，要治理好價格，就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購員身上。建立強有力的約束機制， 嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購員的價格行為， 堵住競價的源頭，督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價 格治理制度，那么就一定能穩(wěn)定價格，建立良好的市場秩序。只要確定了正確的監(jiān)控對象，那么廠方就有方法治理好價格。尤其是相對經(jīng)銷商而言，對導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是：要求業(yè)務(wù)員和

20、導(dǎo)購員嚴(yán)格按統(tǒng)一標(biāo)牌價標(biāo)示零售價，并要求促銷員填寫價格報表，關(guān)于終端價格沒有按照要求進行標(biāo)示， 沒有價格報表的的要進行嚴(yán)肅處理， 關(guān)于大件商品，比如家電， 設(shè)置能夠要求價格報表中填寫消費者電話等，進行價格核實，或者要求業(yè)務(wù)員之間，或者促銷員之間進行價格監(jiān)督和投訴。四、庫存門店庫存治理首先需要設(shè)定門店安全庫存，給出合理建議訂單，保持貨架豐滿度，增加快速Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考消費品的貨架庫存。供應(yīng)商要依照商品的保質(zhì)期，動銷情況制定門店的安全庫存，并將庫存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中，要求業(yè)務(wù)員按照安全庫存的要求，隨時監(jiān)督門店庫存情況。關(guān)于某一個門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的，要求追究業(yè)務(wù)員

21、責(zé)任， 并督促業(yè)務(wù)員盡快聯(lián)系門店進行下單。在和門店進行訂單方面的溝通時候，要教育業(yè)務(wù)員給門店合理訂單，而不是等訂單。因為一個門店主管每天不可能記住宅有供應(yīng)商商品的庫存，盡管后電子訂單的關(guān)心， 但由于庫存操縱不行造成的缺貨忍讓是很多的。因此，要求門店主管下訂單的結(jié)果就是，門店主管也不明白供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單，哪些SKU需要下訂單，因此盡量告訴門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨以后，第一時刻將產(chǎn)品上架，而不要放在后倉，除非貨架差不多全部加滿。其次是臨期產(chǎn)品的治理：定期查看，改善陳列面，及時發(fā)覺及時處理。操縱臨期庫存最有效的方式就是要求業(yè)務(wù)員定期的巡店，和促銷員上報庫存。業(yè)務(wù)員需要按照巡店

22、安排表，定期巡查門店庫存，要求促銷員填寫單品庫存報表，使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注異常庫存。關(guān)于庫存數(shù)量過大的產(chǎn)品，要及時的擴大陳列面，并將高庫存產(chǎn)品放到特別陳列 位進行銷售。假如通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化，就必須及時安排促銷。關(guān)于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種，然而要盡量落低臨期產(chǎn)品處理成本。最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存治理：首先，要建立相互的信任關(guān)系，確立共同的價值意識，明確互相努力對庫存治理的意義。從供應(yīng)商的角度來講，能夠要求賣場每月提供一份明細(xì)商品的銷售量和電腦庫存清單，清楚及時的了解賣場現(xiàn)在的庫存狀況，對異常的部分要及時查核，不要把咨詢題累計太久而無從查 起。賣場也要及時與供

23、應(yīng)商核對庫存，借助供應(yīng)商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。只有合作，只有誠信才是最好的做法。依口POS機銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。通過參考商品的日均銷量以及歷史銷量，依據(jù)銷售情 況來安排商品的送貨數(shù)量。同時供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解， 對定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任，不要認(rèn)為那是賣場單方面的情況，在目前賣場的能力還不是非常強的時候，定期向賣場提供較為合理的建議訂單。這對關(guān)心操縱庫存也是專門有關(guān)心的。在這方面，寶潔是做的專門好的。合理操縱庫存天數(shù)， 超市中銷售的各類產(chǎn)品， 通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率， 例如冷凍乳制品的 周轉(zhuǎn)率必須操縱在 7天以內(nèi)，新奇蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)操縱在2天左右

24、較為合理等等。 明確產(chǎn)品的分類屬性，將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)操縱在合理的范圍之內(nèi)。這也是在決定送貨的時候必須要考慮的因素。向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點， 及排面陳列和倉庫的整理等， 可利用機會促 銷人員對賣場的庫存進行一定程度的掌控。 促銷人員是專門好的庫存治理員， 供應(yīng)商要善用 促銷員的作用，將庫存治理列入促銷員的考核范圍之中。與賣場協(xié)商庫存治理的目標(biāo)， 拿出一定的利潤作為賣場的獎勵基金。 假如一年內(nèi)自己的商品 在賣場的退貨率、損耗率低于某個比例就返給其一定的點數(shù)， 用激勵的方法來提升賣場操縱Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考庫存治理的力度。五、助銷 助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員

25、通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興 趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺銷售人員銷售商品，增加盈利的促銷手段。助銷一般通過助銷人員的推舉， 和助銷物料的配合來共同實現(xiàn)。在人流量較大，銷售較好的 零售商店，能夠安排助銷人員進行助銷活動。 能夠在零售商店場內(nèi)或者場外進行， 助銷人員 由主管業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)。助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關(guān)鍵因素之一，能夠有力的宣傳品牌形象，傳達產(chǎn)品信息，是產(chǎn)品從眾多競品中脫穎而出。常用的助銷物料有：海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、 包柱廣告、TG海報牌、地貼等，助銷人員要合理的布置助銷物料，展示商品，促進銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、

26、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容講明卡等也能夠用在現(xiàn)場助銷活動中。廠家還能夠在產(chǎn)品中直截了當(dāng)加入助銷物料，比如產(chǎn)品小掛牌、 食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時候， 要求助銷人員就地取材，制作宣傳海報等助銷物料。六、促銷促銷活動是最直截了當(dāng)、 最有效的門店業(yè)績提升方法， 然而在和零售商合作過程中，零售商的促銷目標(biāo)和廠家的促銷目標(biāo)是有差不的。要做好促銷活動，首先要從自身的促銷目標(biāo)和零售商的促銷目標(biāo)直截了當(dāng)尋到平衡，合理設(shè)計促銷方案， 其次要做好促銷活動的預(yù)備、 談判和落實工作，最后要做好促銷活動的評估。就廠家而言，促銷的目標(biāo)有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫

27、存等等。 在一般的促銷活動中，廠家的促銷一般是大范圍的，全國、或者全區(qū)域進行的，要求提升銷量的同時， 更加側(cè)重于品牌的宣傳等，重視促銷活動的增值目的，是典型的消費者導(dǎo)向的促銷方式。然而，零售商的促銷方式和廠家是有非常大差不的， 零售商的 促銷一般是小范圍的，單個門店或者幾個門店進行，個不零售商有全國性的，或者區(qū)域性的 整體促銷，零售商促銷側(cè)重于價格敏感指數(shù)高的商品， 著重刺激消費者的沖動型購買， 是典 型的購物者導(dǎo)向。由于廠家和零售商的促銷方式是有差不的，因此，廠家在制定促銷方案的時候，充分考慮到零售商關(guān)于促銷的理解。有的促銷方案看起來非常美，然而和零售商去談判的時候，總是得 不到零售商的支持

28、，其中非常大緣故是由于廠家的制定促銷方案的時候沒有考慮到零售商的 促銷要求。制定出良好的促銷方案以后，促銷預(yù)備工作要落實到人，落實到具體的時刻點，明確所有參 與促銷活動的人的職責(zé)。 在預(yù)備硬性的促銷資源預(yù)備的時候，還要預(yù)備一些軟性的資源，比如教會業(yè)務(wù)人員如何把促銷方案賣給零售商、教會促銷員關(guān)于促銷活動的講辭等等。在促銷方案賣入的時候，要充分理解零售商關(guān)于促銷的需求，從零售商業(yè)績來源的要緊因素，來客數(shù)、客單價和消費者忠誠度各個方面進行分析，尋到談判的突破口，將廠家的促銷方案，翻 譯成零售商的促銷語言。 不要和采購一開始就談品類，談感情，先了解賣場的需求，然后從Word文檔僅供參考Word文檔僅供

29、參考賣場的需求尋到談判的切入點。比如，當(dāng)一個零售商在本品類的生意要緊存在的咨詢題是來客數(shù)不足的時候，促銷方案賣入的切入點能夠從如何樣提高來客數(shù)開始，告訴零售商，那個促銷活動如何樣提升來進店人數(shù)，如何帶來進店客流本部門到達率的提升，如何使進入本部門的人購買本品類的商品等等，如此進行促銷方案的賣入效果會好很多。所有的促銷活動在結(jié)束后差不多上要進行評估的，尋到本次促銷活動做的較好的地點，和所有人員一起分享；尋出本次促銷活動做的不行的地點， 進行檢討。關(guān)于促銷活動結(jié)果較好的， 盡量和零售商分享。從分銷、陳列、價格、庫存、助銷和促銷六個方面來提升單店銷售業(yè)績，需要門店進行配合，因此在日常工作中，首先需要

30、保持良好的客戶服務(wù)水平和良好的客情關(guān)系，這是進行所有銷售工作的基礎(chǔ)。零售商店業(yè)績的提升能夠從分銷、陳列、價格、庫存、助銷和促銷六個方面來進行，假如將這些進行排序的話， 越靠前的因素關(guān)于門店生意的提升越是基礎(chǔ)性的，效果雖不明顯，然而實現(xiàn)了長遠(yuǎn)銷量提升的基礎(chǔ)。越是靠后的因素關(guān)于門店生意提升越是簡單易行，立竿見影的。在具體的銷售過程中， 需要將六個因素統(tǒng)籌兼顧，從六個方面一起努力， 實現(xiàn)門店生意的長遠(yuǎn)、健康進展。篇二：門店業(yè)績提升方案很多服裝門店在經(jīng)營中，處于不贏利或負(fù)贏利狀況，而經(jīng)營者不知該從何處進行整改，請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司，由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營指導(dǎo)方式，在做了沒有依照性、參考性的

31、市調(diào)后，差不多就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動，結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳，經(jīng)常是越改越賠。贏利提升的科學(xué)性分析門店的贏利提升牽扯了很多個具體要點，在此從客流量那個點來分析：比如門店一天光顧的客流量為 100個人，（先不計算具體多少人購買），一天的銷售量是2000 元，我們門店經(jīng)營者就能夠?qū)さ揭韵氯N不同的解決方法：一、增大人流量一個非常簡單的推算方式，現(xiàn)在門店一天來100個顧客，銷售額是 2000元，假如想使銷售額提升一倍，最簡單的方法就是讓門店的客流量達到200人/每天。由：100人=2000元，推出：200人=4000元。如何讓更多的人注意到門店，在于抓住受眾的第一印象力，建議不

32、要只是把眼光局限在短期 促銷活動上，而是通過良好的門店視覺形象包括櫥窗設(shè)計、店內(nèi)服裝陳列、導(dǎo)購形象等吸引受眾眼球，來達到最終的長期口碑效果。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考二、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)1）、提升客單數(shù)，即提高來店客流的成交數(shù)。也就是講將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提 升也能夠達到營業(yè)額的提高。即：假如100人里面有50個人產(chǎn)生了購買；能夠分析出50人X40元=2000元推出：80人X40元=3200元，也就是講，在顧客平均購買額不變的情 況下，我們只要提升光臨門店顧客的成交量也能夠達到營業(yè)額的提升。提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購物氛圍、 品類價格、營業(yè)員銷售技巧等等，門店經(jīng)營

33、形象與格 調(diào)要符合行業(yè)特色，在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價格上， 要有迎合消費者心理的定價， 做好目標(biāo)性 產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價策略，以突出門店的吸引力。同時，應(yīng)加強對導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)，使導(dǎo)購能快速撲捉顧客的買點，推舉適合顧客的服裝，促進顧客試穿性欲望，增加顧客在店內(nèi)停留的時刻，并運用良好的銷售技巧達成銷售成交。三、提升客單價本項內(nèi)容要緊是做好品單價（即每位顧客單次成交的額度）與客品數(shù)（平均每位顧每單次成交 品種數(shù)量）的提升。分析：假如100人里面有50個人產(chǎn)生了購買，每人平均消費40元，能夠分析出50人X40元=2000元推出：50人X80元=4000元，也就是講，在購買人數(shù)不變

34、的情況下， 我們只要提升顧客的平均購買額也能夠達到營業(yè)額的提升。提升客單價，最有效的方法就是系列產(chǎn)品的連帶銷售，例如顧客要試穿穿一件上衣，導(dǎo)購的最佳做法是馬上拿出與之相配的裙子、鞋子，等顧客一整身穿出來后，再為其搭配好手袋， 項鏈、耳環(huán)、手鏈等，依照季節(jié)情況，還能夠搭配外套、圍巾等一系列服飾。因此，培訓(xùn)導(dǎo) 購人員具備專業(yè)的搭配技能，將大幅度提升銷售業(yè)績。篇三：門店業(yè)績提升方案1、比隔壁的店鋪做得好一點店鋪生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己中意的商品，要緊是比較選擇的結(jié)果。牢記一點，消費者只能在十分有限的范圍內(nèi)進行直截了當(dāng)?shù)纳唐繁容^。因吃，只要比隔壁的店鋪做得略微好一點，就能夠顯著提高

35、店鋪的經(jīng)營業(yè)績。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考好與不行，是比較之后的相對結(jié)果。 一些特別的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般， 服務(wù)水平非常難恭維，價格還非常高，照樣是顧客盈門，生意興隆，全然的緣故就是消費者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機會。事實上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直截了當(dāng)看的范圍內(nèi)進行消費選擇。 店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭要緊來自隔壁的店鋪。 那個地點的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以內(nèi)的步行距離。依照那個原則，假如您的店鋪比隔壁的店鋪差一點，盡管做的非常出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的情況。2、優(yōu)秀的營業(yè)

36、員能夠提高 20%的經(jīng)營業(yè)績有經(jīng)驗的店鋪老總都明白，優(yōu)秀的店鋪營業(yè)員能夠輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)績，不信能夠查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計表?，F(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費者臨時決策的購買行為，也就是講很多消費 者是在銷售現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的。我們明白，良好的店面設(shè)計與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，知識起到吸引消費者進入店鋪掃瞄的效果，是否購買非常大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營業(yè)員差不多上推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素， 最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗。20%的經(jīng)營業(yè)績意味著每月多

37、收益幾千元甚至上萬元，經(jīng)營店鋪絕對不可忽視那個因素。3、重點經(jīng)營店鋪的當(dāng)家商品做生意有一個80/20的規(guī)律。也就是講，店鋪經(jīng)營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做情況抓重點的體現(xiàn)。認(rèn)真分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發(fā)覺特定時期內(nèi)，有幾種商品專門暢銷，幾乎每天差不多上店鋪銷售排行榜上的前幾名。假如缺貨，一些顧客還提早預(yù)定。這些暢銷的商品就是店鋪的當(dāng)家商品。經(jīng)營店鋪只要把握這些當(dāng)家商品，就能夠維持店鋪差不多的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就能夠平穩(wěn)進行。特定時期店鋪假如沒有當(dāng)家商品， 非?？炀蜁萑肟鄲赖木车?， 店鋪一切都非常好， 就是不 賣貨，幾乎尋不出經(jīng)營下落的直截了當(dāng)緣故， 各種促銷措施也沒有

38、太大的作用。 假如出現(xiàn)這 種情況，多半是點鋪沒有當(dāng)家商品。實務(wù)中非常簡單，假如一段時刻內(nèi)，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名， 就必須注Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考意，應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。牢記一點，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。4、旺季一點要熱賣幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上非常正常。因此，經(jīng)營店鋪必須做到旺季要熱賣。經(jīng)營皮草店鋪，假如每年的 1012月，經(jīng)營業(yè)績沒有完成 60%,全年的生意一般就看地非常 淡;賣太陽眼鏡，45月生意不火，一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時期， 一定要重點把握。旺季熱賣有幾點必須注意：1）商品提早預(yù)備好，貨源充足。2）是及時發(fā)掘當(dāng)季的當(dāng)家商品，重點治理，尤其是貨源一定要充足（當(dāng)家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品 ）。3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造熱賣氣氛。5、充分利用銷售淡季店鋪出現(xiàn)淡季是非常正常的現(xiàn)象， 這是市場本身的特征，