2020年10月自考《國(guó)際商務(wù)談判》2020第五章2

1、2020年10月自考國(guó)際商務(wù)談判2020第五章22020年10月自考國(guó)際商務(wù)談判2020第五章2要素三：創(chuàng)造雙贏方案狹隘的思維誤區(qū)：過(guò)早下結(jié)論：先入為主、成見(jiàn)；只追求單一的結(jié)果；誤認(rèn)為“一方所得即為另一方所失”：非輸即贏認(rèn)為對(duì)方的問(wèn)題應(yīng)由其自己解決，與己無(wú)關(guān)。正確做法：將“提出方案”與“評(píng)價(jià)方案”分開(kāi)； 擴(kuò)大選擇范圍； 找到雙贏的方案 讓對(duì)方容易選擇、決策。要素三：創(chuàng)造雙贏方案狹隘的思維誤區(qū)：正確做法：要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評(píng)判客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則：（教材案例P192） （1）公平、有效（切合實(shí)際）； （2）科學(xué)性； （3）先例原則：權(quán)威、合法要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評(píng)判客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則：（教材案例

2、P19要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評(píng)判正確做法： （1）選擇、建立客觀標(biāo)準(zhǔn)； （2）建立公平分割利益的步驟 （教材案例P192） ； （3）理性說(shuō)服對(duì)方：以理服人； （4）不屈服于壓力。要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評(píng)判正確做法：二、交鋒技巧 1. 多聽(tīng)、少說(shuō)：會(huì)聽(tīng)的重要性了解對(duì)方觀點(diǎn)的途徑和手段。二、交鋒技巧了解對(duì)方觀點(diǎn)的途徑和手段。一，“傾聽(tīng)”的障礙內(nèi)在： 1，主觀思想：總是從自我的觀念出發(fā)評(píng)判 判斷性障礙、帶偏見(jiàn)的聽(tīng) 2，自身水平: 受精力精神/知識(shí)/語(yǔ)言的限制 少聽(tīng)、漏聽(tīng)、聽(tīng)不懂 _外在：環(huán)境干擾 第二節(jié) “聽(tīng)”的技巧精力趨于下降 83%結(jié)束前高漲 3.3-8.7%初期高漲 8.3-13.3%一，“傾聽(tīng)

3、”的障礙 第二節(jié) “聽(tīng)”的技巧精力趨于下降 8二，有效的傾聽(tīng) （二），技巧： 傾聽(tīng)的障礙 “五要” 精神分散造成少聽(tīng)、漏聽(tīng) 專心集中精力 筆記來(lái)集中精神判斷性障礙/帶有偏見(jiàn)聽(tīng) 克服先入為主 有鑒別的傾聽(tīng)(抓重點(diǎn))環(huán)境干擾 創(chuàng)造良好的環(huán)境二，有效的傾聽(tīng) 二，有效的傾聽(tīng) （二），技巧： “五不要” 1，不急于搶話、反駁 2，不急于判斷而耽誤 3，不陷入爭(zhēng)論 4，不逃避話題 5，不逃避交往的責(zé)任商務(wù)談判中有效傾聽(tīng)的技巧有（ ）A. 集中精力傾聽(tīng) C. 有鑒別地傾聽(tīng)B. 邊辯論邊傾聽(tīng)D. 通過(guò)記筆記來(lái)聽(tīng) E. 不急于判斷對(duì)方的正誤 二，有效的傾聽(tīng)二，有效的傾聽(tīng) （一），規(guī)則： 1、了解自己聽(tīng)的習(xí)慣 前

4、提 2、傾聽(tīng)自己的講話 3、全身心地注意。 4、。注意力集中在對(duì)方的話上 5、努力表達(dá)出理解，有反應(yīng)二，有效的傾聽(tīng)二、交鋒技巧 1，多聽(tīng)、少說(shuō)： 2，避免語(yǔ)言歧義：思維方式的差異 （P196日本文化案例） 內(nèi)涵表達(dá)的差異 3，巧問(wèn) 4，使用條件問(wèn)句 獲取信息、控制方向、摸清對(duì)方、表達(dá)自己的手段。第五章 談判溝通技巧概述 二、交鋒技巧獲取信息、控制方向、摸清對(duì)方、表達(dá)自己的手段。第給對(duì)方提供信息 提問(wèn)目的 把握提問(wèn)時(shí)機(jī)自己獲得信息 發(fā)問(wèn)類型 誘使對(duì)方思考單選：商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（ ） A. 何時(shí)發(fā)問(wèn) B. 怎樣發(fā)問(wèn) C. 問(wèn)什么問(wèn)題 D. 問(wèn)多少問(wèn)題 What How When一、給對(duì)

5、方提供信息 提問(wèn)目的 二，When提問(wèn)的時(shí)機(jī) 1、對(duì)方發(fā)言完畢后 2、對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí) 3、己方發(fā)言前后 4、議程規(guī)定的（雙方）辯論時(shí)間三，How提問(wèn)要訣：教材案例P171四，注意的問(wèn)題： 1，What不該提的不提 2，速度 3，心情第三節(jié) “問(wèn)”的技巧二，When提問(wèn)的時(shí)機(jī)第三節(jié) “問(wèn)”的技巧五，十種 具體類型:(教材P171案例) 限定答案的范圍 封閉式、(強(qiáng)迫)選擇式 、誘導(dǎo)式(引導(dǎo)式) 請(qǐng)對(duì)方解釋說(shuō)明： 澄清式、探索式、證明式、多層次式 說(shuō)明己方的觀點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)式、借助式、協(xié)商式針對(duì)對(duì)方剛才的回答，要求進(jìn)一步補(bǔ)充or引申。五，十種 具體類型:(教材P171案例)針對(duì)對(duì)方剛才的回答，五

6、，How十種 具體的類型：限定答案的范圍 封閉式、強(qiáng)迫選擇式、誘導(dǎo)式(引導(dǎo)式)單選：“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（ ）A. 封閉式發(fā)問(wèn) B. 澄清式發(fā)問(wèn) C. 借助式發(fā)問(wèn) D. 探索式發(fā)問(wèn)“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)?”此提問(wèn)屬于（ ）A.探索式發(fā)問(wèn) B. 借助式發(fā)問(wèn) C. 證明式發(fā)問(wèn) E. 強(qiáng)調(diào)式 D. 誘發(fā)式發(fā)問(wèn)應(yīng)該e.g. CCTV街頭采訪“你幸福嗎？”五，How十種 具體的類型：應(yīng)該e.g. CCTV街五，How十種 具體的類型：請(qǐng)對(duì)方解釋說(shuō)明 澄清式、探索式、證明式、多層次式單選：“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎?”，此提問(wèn)

7、屬于（ ） A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) B. 探索式發(fā)問(wèn) C.誘發(fā)式發(fā)問(wèn) D. 證明式發(fā)問(wèn)多選：談判中針對(duì)對(duì)方答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類型有（ ） A. 探索式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn) C. 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn) D. 證明式發(fā)問(wèn)五，How十種 具體的類型：五，How十種 具體的類型：說(shuō)明己方的觀點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)式、借助式、協(xié)商式單選：“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種發(fā)問(wèn)類型屬于（ ）A. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) B. 澄清式發(fā)問(wèn) C. 借助式發(fā)問(wèn) D. 探索式發(fā)問(wèn)“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng) ？”此提問(wèn)屬于（ ） A. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn) C.誘發(fā)式發(fā)問(wèn) D. 協(xié)商式發(fā)問(wèn) “我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎? ”屬

8、于五，How十種 具體的類型： 交鋒技巧 1，多聽(tīng)、少說(shuō)： 2，避免語(yǔ)言歧義：思維方式的差異 內(nèi)涵表達(dá)的差異 3，巧問(wèn) 4，使用條件問(wèn)句 第五章 談判溝通技巧概述 交鋒技巧第五章 談判溝通技巧概述 單選：正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ ） A.注重立場(chǎng) C.盡可能讓步 D.不讓對(duì)方獲益 B.對(duì)事不對(duì)人 多選：談判雙方交鋒中的技巧有（） A.多聽(tīng)少說(shuō) C.巧提問(wèn)題 D.使用條件問(wèn)句 E.避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義 B.有問(wèn)必答 單選：在談判交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（） A. 30%以下 B. 30%40% C. 40%50% D. 50%以上 第五章 談判溝通技巧概述

9、單選：正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ ）第第四節(jié) “答”的技巧談判時(shí)正面針對(duì)問(wèn)題的回答，不一定是最好的回答。 回答的要訣在于明白該說(shuō)什么、不該說(shuō)什么，而不必讓回答一定對(duì)題。當(dāng)對(duì)方提出某項(xiàng)意見(jiàn)(特別是反對(duì)意見(jiàn))時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)。第四節(jié) “答”的技巧談判時(shí)正面針對(duì)問(wèn)題的回答，不一定是最第四節(jié) “答”的技巧一，回答前，留有思考時(shí)間（不是越快越好）二，正面答：知道的答，不知道的不答三，非正面答： 降低問(wèn)題的意義、針對(duì)對(duì)方真實(shí)心理而答、 答一部分、避正答偏、以問(wèn)代答、答非所問(wèn)、 推托、以打岔方式回避。單選：對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（ ） A. 從正面回答所有問(wèn)題 C. 以最快速度回答

10、B. 以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題 D. 徹底回答每個(gè)問(wèn)題 第四節(jié) “答”的技巧一，回答前，留有思考時(shí)間（不是越快越好以問(wèn)代答為免過(guò)早暴露己方意圖，以反問(wèn)推進(jìn) 你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少？ 那你們打算購(gòu)買多少呢？ 你們準(zhǔn)備購(gòu)買多少？ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是多少。 或：“至于。，就看你們的了?！眴芜x：“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ） A. 以問(wèn)代答 B. 推卸責(zé)任 C. 答非所問(wèn) D. 避正答偏以問(wèn)代答為免過(guò)早暴露己方意圖，以反問(wèn)推進(jìn)第七節(jié) “辯”的技巧一， 辯駁的形式 1，直接辯駁 2，間接辯駁第七節(jié) “辯”的技巧一， 辯駁的形式第七節(jié) “辯”的技巧二

11、，辯駁的技巧 1，觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 2，思路清晰嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) 3，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密，態(tài)度客觀公正 4，掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) 5，掌握好進(jìn)攻的尺度 6，善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 7，注意個(gè)人舉止氣度：避免失態(tài)第七節(jié) “辯”的技巧二，辯駁的技巧第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧一， 基本要訣 （一），環(huán)節(jié)：建立信任、認(rèn)同（名解）多選：談判中要想說(shuō)服對(duì)方、贏得對(duì)方信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)進(jìn)行交流，方法有（） A尋找工作上的共同點(diǎn) B尋找生活上的共同點(diǎn) C尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) D尋找共同熟悉的第三者 E尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn) 簡(jiǎn)析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧一， 基本要訣簡(jiǎn)析在談判

12、中如何建立雙一， 基本要訣 （二），技巧要點(diǎn)：換位思考 不要只以“我”為中心： “我認(rèn)為” “您是否認(rèn)為” “您可能還沒(méi)有考慮到” “我相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到”第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧一， 基本要訣第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧二， 對(duì)待頑固者技巧 （參見(jiàn)“頑固性對(duì)手”特點(diǎn)及處理禁忌）多選：談判中說(shuō)服頑固者的方法有（ ） A. 等待法 B. 迂回法 C. 沉默法 E. 下臺(tái)階法 D.主動(dòng)法 F. 激將法 第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧二， 對(duì)待頑固者技巧第八節(jié) “說(shuō)服”的技巧第五節(jié) “敘”的技巧一， 入題 商務(wù)談判切入話題的技巧有（ ） A. 迂回入題 B. 先談一般原則，后談細(xì)節(jié) C. 從具體議題入手 談判中迂回入

13、題的方法有（ ） A. 從題外話入題 B. 從自謙入題 C. 從介紹己方談判人員入題 D. 從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題 E. 從確定的議題入題 G. 從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題 F.從天氣狀況入題 D. 模糊入題直接間接第五節(jié) “敘”的技巧一， 入題D. 模糊入題直接間接第五節(jié) “敘”的技巧二， 闡述 1，開(kāi)場(chǎng)闡述 2，讓對(duì)方先談 3，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)糾正 4注意正確使用語(yǔ)言多選：商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有（ ） A. 富有彈性 B.準(zhǔn)確易懂 C.緊扣主題 D. 讓對(duì)方先談 談判者發(fā)言時(shí)的停頓，作用表現(xiàn)為（ ） A. 引起對(duì)方思考 B.活躍氣氛 C. 引起本方思考 E.突出重點(diǎn) D. 加強(qiáng)(雙方)溝通 (給對(duì)

14、方機(jī)會(huì)發(fā)言)提問(wèn)的時(shí)機(jī)：對(duì)方發(fā)言完畢后；對(duì)方發(fā)言停頓/間歇時(shí);己方發(fā)言前后；議程規(guī)定的辯論時(shí)間。第五節(jié) “敘”的技巧二， 闡述(給對(duì)方機(jī)會(huì)發(fā)第六節(jié) “看”的技巧一， 溝通的方式： 1，有聲語(yǔ)言 2，非有聲語(yǔ)言： 空間：親密區(qū)域、個(gè)人區(qū)域、 社交區(qū)域、公眾區(qū)域 行為：動(dòng)作、表情第六節(jié) “看”的技巧一， 溝通的方式： 二，面部表情（一）目： 1，注視時(shí)間的長(zhǎng)短 2，朝向、動(dòng)向 3，瞳孔的變化（二）眉毛動(dòng)作的語(yǔ)言 （三）嘴巴的形態(tài) 剛一見(jiàn)面立即掏煙遞給對(duì)方，且動(dòng)作麻利地為對(duì)方點(diǎn)煙的，多為處于交易劣勢(shì)的一方。 寒暄之后緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢(shì)但愿意合作的對(duì)手。（四

15、）笑。 二，面部表情三，上肢、下肢、腹部的動(dòng)作四，腰部動(dòng)作的語(yǔ)言 （1）彎腰動(dòng)作：如鞠躬，點(diǎn)頭哈腰是低姿勢(shì)，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來(lái)，向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。 （2）挺腰板：使身體及腰部位置增高的動(dòng)作，則反映出情緒高昂、充滿自信，經(jīng)常挺直腰板站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少?gòu)椥曰蛲ㄈ谛浴?（3）手插腰間：表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已做好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。有人將這視作領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的風(fēng)度。三，上肢、下肢、腹部的動(dòng)作七種 溝通技巧單選：了解把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)最主要的手段和途徑是（ ） A. 聽(tīng) B. 問(wèn) C. 答 D. 辯 E. 說(shuō)服 F. 敘 G. 看 基于己方立場(chǎng)觀點(diǎn)，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)問(wèn)題看法的是（ ） 摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）控制談判方向的技巧是（ ）談判中討價(jià)還價(jià)