《卓越銷售管理》學(xué)員版課件

1、卓越銷售管理學(xué)員版課件卓越銷售管理學(xué)員版課件有效激勵(lì)業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培訓(xùn)輔導(dǎo)流程管理招聘選拔績(jī)效管理有業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培流招績(jī)營(yíng):戰(zhàn)略。營(yíng)造感覺，一個(gè)故事，一種文化，一種承諾營(yíng)的核心在于定位與文化營(yíng)談的是價(jià)值銷：技能。一種技巧，一種流程，一種制度，一種服務(wù)，銷的核心在于目標(biāo)與獎(jiǎng)罰銷談的是價(jià)格我是如何看銷售的(一)營(yíng):戰(zhàn)略。營(yíng)造感覺，一個(gè)故事，一種文化，我是如何看銷售的(一我是如何看銷售的(二)1,銷售很難，管理銷售團(tuán)隊(duì)更難，并且無標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)驗(yàn)參照2,精明的業(yè)務(wù)員一般不出好業(yè)績(jī), 匹配最重要3, 業(yè)績(jī)好的銷售經(jīng)理忠誠度差，因?yàn)槠髽I(yè)從來不忠誠于他們，企業(yè)把精英視為工具，沒有業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員為負(fù)

2、擔(dān)4,絕大多數(shù)企業(yè)沒有銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)，只有業(yè)務(wù)員與大業(yè)務(wù)員5，銷售勢(shì)必從推銷式銷售過渡到行為式銷售，過渡到團(tuán)隊(duì)銷售6，說破天，階段性的結(jié)果仍然最重要。 先考慮生存再發(fā)展我是如何看銷售的(二)1,銷售很難，管理銷售團(tuán)隊(duì)更難，并且無1、因?yàn)楣べY、企業(yè)環(huán)境等多方面原因，好人招不來、能人留不住。2、員工責(zé)任意識(shí)、職業(yè)化精神太差:狀態(tài)懶散，懶于見客戶；心態(tài)浮躁，工作消極,借口太多諸事不責(zé)己而歸罪于外；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。3、企業(yè)遇到了暫時(shí)的困難，團(tuán)隊(duì)的抱怨情緒加重，銷售動(dòng)作魯莽；推諉現(xiàn)象加劇。優(yōu)秀銷售人員跳槽頻繁，帶走客戶；團(tuán)隊(duì)建設(shè)難呀！4、因?yàn)闅v史原因，企業(yè)內(nèi)部人事關(guān)系復(fù)雜，存在“雞肋”成員；處理績(jī)效

3、差的員工難呀！銷售管理的問題銷售管理的問題1、雖有工作目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制，不善于、不習(xí)慣做計(jì) 劃、救火現(xiàn)象普遍2、喜歡抓業(yè)務(wù)工作，面對(duì)問題等、靠、要思想嚴(yán)重3、責(zé)任心強(qiáng)，習(xí)慣依靠個(gè)人努力去完成任務(wù)，事無巨細(xì)，不善于授權(quán)4、銷售經(jīng)理危機(jī)感淡薄，不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想5、銷售經(jīng)理認(rèn)為對(duì)人的管理是人事部門的事，不善于招聘、選拔、培訓(xùn)、發(fā)展激勵(lì)等人力資源管理工作,不善于建立有效的工作團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理的問題1、雖有工作目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制，不善于、不習(xí)慣做計(jì) 劃、銷售組織的問題考核錯(cuò)位 應(yīng)直接上級(jí)考核下級(jí)員工匹配 員工匹配過高或過低組織匹配 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)不匹配文化虛假 企業(yè)文化與高層表率有問題方法不當(dāng) 方

4、法分析與操作有問題動(dòng)機(jī)本質(zhì) 沒有責(zé)任體系和信任機(jī)制上下不一 高層、中層、基層角色錯(cuò)位溝通不暢 缺乏有效的信息系統(tǒng)支持不力 職能價(jià)值鏈-支持價(jià)值鏈的不協(xié)調(diào)銷售組織的問題考核錯(cuò)位 應(yīng)直接上級(jí)考核下級(jí)比喻主題內(nèi)容工具方法模塊名稱解決問題看地圖市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析印章分析：環(huán)境、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃(賣什么、賣給誰)（1）如何應(yīng)用科學(xué)的工具分析判斷我們現(xiàn)有市場(chǎng)選擇是否合理（2）如何對(duì)未來市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃插紅旗選擇目標(biāo)市場(chǎng)STP：細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位謀戰(zhàn)略營(yíng)銷策略選擇核心策略選擇競(jìng)爭(zhēng)策略選擇客戶策略選擇定方案營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案組合屋作訓(xùn)集高效復(fù)制的銷售動(dòng)作分解尋找價(jià)值客戶了解客戶需求挖掘客

5、戶痛苦闡述客戶利益處理反對(duì)意見果斷成交客戶銷售進(jìn)程管理（怎么賣）分解銷售動(dòng)作，形成企業(yè)個(gè)性化業(yè)務(wù)手冊(cè)批量制造銷售精英比喻主題內(nèi)容工具方法模塊名稱解決問題看地圖市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析印章分比喻主題內(nèi)容工具方法模塊名稱解決問題拉隊(duì)伍建立銷售團(tuán)隊(duì)銷售組織模式招聘規(guī)劃與實(shí)施銷售平臺(tái)激活（誰來賣）找到人“材”，培養(yǎng)人“財(cái)”，留住人才，建立優(yōu)質(zhì)銷售環(huán)境，激活團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增分任務(wù)目標(biāo)分解/計(jì)劃銷售目標(biāo)制定目標(biāo)分解銷售計(jì)劃練本事實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售訓(xùn)練的三大領(lǐng)域匹配組織的訓(xùn)練方案實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三大方法上戰(zhàn)場(chǎng)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)激勵(lì)菜單PK文化銷售日常管理銷售會(huì)議經(jīng)營(yíng)銷售報(bào)表系統(tǒng)為民眾建立顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系顧客導(dǎo)向的服務(wù)價(jià)值鏈MOT關(guān)鍵時(shí)

6、刻服務(wù)管理八大策略客戶服務(wù)管理（重復(fù)賣）建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系提升客戶忠誠度得民心客戶終身價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶檔案價(jià)值樹客戶分級(jí)管理原理客戶管理金三角客戶終身價(jià)值計(jì)劃客戶關(guān)系管理（持久賣、永久賣）建立客戶分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值最大化保太平識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，有效防范賒銷價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)收賬款的回收策略客戶信用度測(cè)評(píng)與應(yīng)用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范（安全賣）實(shí)現(xiàn)銷售過程風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值平衡，確保銷售過程的安全9比喻主題內(nèi)容工具方法模塊名稱解決問題拉隊(duì)伍建立銷售團(tuán)隊(duì)銷售組購買動(dòng)機(jī)：顧客為何購買?購買時(shí)機(jī)：顧客在什么時(shí)候購買?購買主體：哪些顧客在購買?購買對(duì)象：顧客購買那些產(chǎn)品?購買地點(diǎn)：顧客在哪里購買?購買方式：顧客用什么方法購

7、買？購買行為分析購買動(dòng)機(jī)：顧客為何購買?購買行為分析業(yè)績(jī)因果圖人員公司質(zhì)量?jī)r(jià)格新穎度態(tài)度知識(shí)技能付款交貨流程執(zhí)行 銷售業(yè)績(jī) 知名度 美譽(yù)度忠誠度 規(guī)范性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品品牌市場(chǎng)模式產(chǎn)品 自營(yíng) 渠道業(yè)績(jī)因果圖人員公司質(zhì)量態(tài)度付款 銷售業(yè)績(jī) 知名度 規(guī)范成功銷售管理者的角色定位 第1模塊成功銷售管理者的角色定位 第1模塊影響心態(tài)的主要因素情緒價(jià)值觀認(rèn)知壓力經(jīng)驗(yàn)是非觀心態(tài)影響心態(tài)的主要因素情緒價(jià)值觀認(rèn)知壓力經(jīng)驗(yàn)是非觀心態(tài) 心理學(xué)研究證明：早期生活經(jīng)歷，特別是原生家庭對(duì)塑造人的個(gè)性，影響人格成長(zhǎng)、人際關(guān)系、管理情緒的能力，有著深遠(yuǎn)的影響，有時(shí)甚至?xí)Q定個(gè)人的一生幸福。 心理學(xué)研究證明：早期生活經(jīng)歷，特

8、別是原生家庭對(duì)塑銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃者組織者團(tuán)隊(duì)的教練銷售技術(shù)專家業(yè)務(wù)骨干客戶的計(jì)量管理專家銷售管理者的角色銷售經(jīng)理銷售管理者的角色銷售經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)和計(jì)劃確定銷售政策、組織運(yùn)作模式選擇、招募優(yōu)質(zhì)的銷售人員培訓(xùn)下屬技能、調(diào)配最佳崗位設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵(lì)方案。銷售業(yè)績(jī)的考察與評(píng)估銷售渠道建設(shè)與客戶開發(fā)管理。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、帳款回收制定各種規(guī)章制度公司非業(yè)務(wù)部門的溝通協(xié)作技術(shù)性工作日常部門管理工作業(yè)務(wù)性工作流程性工作銷售經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)技術(shù)性工作日常部門管理工作業(yè)西門子老總對(duì)中國(guó)經(jīng)理的15條忠告第一條：要直率，清楚地講出問題的所在，然后讓我們共同解決這

9、個(gè)問題；第二條：要清晰，系統(tǒng)全面地了解問題第三條：要做決定，要勇于冒險(xiǎn)，不做決定是最大的錯(cuò)誤第四條：要有自信，中國(guó)人是聰明的、能干的第五條：要有工作的紀(jì)律，不要同時(shí)希望做好20件事情，要把一件事情做好第六條；要有團(tuán)隊(duì)精神，做大事需要我們共同的努力第七條：以結(jié)果為導(dǎo)向第八條：我們要想認(rèn)同自己家庭一樣認(rèn)同自己的公司第九條：要有勇氣說不第十點(diǎn)：我們不知道一件事情，我們一定要去問，別人是樂于幫助我們的第十一條：明確自己的工作職責(zé)第十二條：接受上司的批評(píng)第十三條：要主動(dòng)不要被動(dòng)第十四條：找到與同事和協(xié)工作的方式第十五條：信任別人西門子老總對(duì)中國(guó)經(jīng)理的15條忠告第一條：要直率，清楚地講出問銷售經(jīng)理在組織中

10、擁有的權(quán)力資源1-行政權(quán)力2-關(guān)系權(quán)力5-信息權(quán)力3-獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力4-懲罰權(quán)力6-專家權(quán)力7-道德權(quán)力銷售經(jīng)理在組織中擁有的權(quán)力資源1-行政權(quán)力2-關(guān)系權(quán)力5-信如何建立信任公開 我們常常以為讓員工知道真相會(huì)引起不信任，其實(shí)讓員工蒙在鼓里更容易產(chǎn)生不信任。因此要保持組織內(nèi)部的信息通暢，決策標(biāo)準(zhǔn)要透明化，決策依據(jù)要解釋充分，要坦誠直面問題和不足，并充分披露相關(guān)信息。公平在決策和行動(dòng)前，注意從客觀和工作的角度去體察他人的感受。在績(jī)效評(píng)估時(shí)要客觀、不偏不倚。在報(bào)酬分配時(shí)要注意大家的公平感受。如何建立信任公開 說出你的感受如果你能夠與員工分享自己的感受，人們就會(huì)覺得你更加真實(shí)，更有人情味講真話講真話是正直

11、品質(zhì)中的應(yīng)有之義。一旦你撒謊并被發(fā)現(xiàn)了的話，你獲得和保持信任的能力就將毀于一旦。說出你的感受表現(xiàn)一致性人們希望事物是可預(yù)期的。如果不知道會(huì)發(fā)生什么，就會(huì)萌生不信任感。用你的核心價(jià)值觀和信仰來指引你的行動(dòng)。兌現(xiàn)承諾人們?nèi)绻嘈拍闶强煽康?，就容易產(chǎn)生信任。保守秘密人們信任那些言行謹(jǐn)慎、值得信賴的人。表現(xiàn)一致性銷售管理者的成功格言確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己隨 時(shí) 提 醒 自 己切 實(shí) 檢 討 自 己絕 對(duì) 發(fā) 揮 自 己篤 實(shí) 把 握 自 己銷售管理者的成功格言確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己 銷售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去管理好他人!本章總結(jié) 銷售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可如何招到匹

12、配的員工 第2模塊如何招到匹配的員工 第2模塊打破常用“標(biāo)準(zhǔn)”* 關(guān)于年齡* 關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于經(jīng)驗(yàn)* 關(guān)于相貌打破常用“標(biāo)準(zhǔn)”* 關(guān)于年齡具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對(duì)一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個(gè)客戶名單5.每天和20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6.每天對(duì)10個(gè)意向客戶發(fā)送傳真資料7.每月有4家以上成交客戶業(yè)績(jī)5萬以上具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%國(guó)內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場(chǎng)開拓的需要，急需招聘市場(chǎng)銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1

13、.年齡28歲以下2.有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3.大專以上的文化4.人品端正，積極上進(jìn)。5.愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告-快速消費(fèi)品銷售人員國(guó)內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場(chǎng)開拓的需要，急需招聘市場(chǎng)銷售人天賦者，成就業(yè)績(jī)！云泰化工誠招銷售英雄 這是一家蓬勃發(fā)展，充滿朝氣的股份制化工企業(yè)。我們走過50年的歷程，通過了ISO9000認(rèn)證；我們擁有一流的產(chǎn)品并致力于拓展全國(guó)市場(chǎng)；我們的核心產(chǎn)品新型復(fù)合肥及重要化工原料得到客戶的高度認(rèn)同；我們快速發(fā)展，年創(chuàng)造5億元的銷售業(yè)績(jī)。 這里有公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。健全的激勵(lì)機(jī)制和豐厚的回報(bào)為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時(shí)，我們用嚴(yán)格的考評(píng)制度來拒絕一切平庸。 我們渴望優(yōu)

14、秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎(jiǎng)金，來接受挑戰(zhàn)吧！天賦者，成就業(yè)績(jī)！你要他做什么?* 崗位描述* 量化標(biāo)準(zhǔn)你要他做什么?* 崗位描述A類（復(fù)合肥）：崗位名稱：區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1.區(qū)域化肥市場(chǎng)及種植業(yè)的信息采集與建檔2.區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的考察與選擇3.對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行公司營(yíng)銷政策的宣導(dǎo)4.與區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同5.市場(chǎng)的維護(hù)管理及下游網(wǎng)絡(luò)的跟蹤服務(wù)6.區(qū)域經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與評(píng)估7.地方監(jiān)管部門的關(guān)系維護(hù)與協(xié)調(diào)A類（復(fù)合肥）：B類（催化劑）： 崗位名稱：產(chǎn)品銷售顧問 崗位職責(zé)：1.與相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)系并建檔2.建立與客戶的長(zhǎng)期信任關(guān)系3.公司產(chǎn)

15、品特征與利益的宣導(dǎo)和解釋4.引發(fā)客戶的購買意愿，挖掘客戶需求5.協(xié)助技術(shù)組進(jìn)行方案嫁接6.簽定產(chǎn)品使用合同，對(duì)客戶進(jìn)行追蹤維護(hù)B類（催化劑）：應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：A類崗位：熟悉并了解農(nóng)村市場(chǎng)有成就事業(yè)的企圖心和吃苦精神能與客戶建立良好的信任關(guān)系具備說服和影響客戶的能力能勝任長(zhǎng)期出差工作B類崗位：具備與企業(yè)客戶溝通的能力靈活的客戶關(guān)系維護(hù)能力有成就事業(yè)的企圖心和毅力良好的傾聽能力和需求分析能力自我約束和時(shí)間管理能力有一定的銷售方案擬訂及寫作能力應(yīng)聘者相關(guān)條件如下：勝任力的冰山模型勝任力 - 能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績(jī)效水平的個(gè)人特征.知識(shí)技能社會(huì)角色格個(gè)性內(nèi)驅(qū)力向他人呈現(xiàn)的個(gè)人形象(“

16、外在自我”)較持久的個(gè)人行為顯著特點(diǎn)自我認(rèn)知，對(duì)自身特性及價(jià)值的定義 (“內(nèi)在自我”)對(duì)成就，權(quán)力等特定方面的想法，此想法影響其行為某領(lǐng)域的大量信息，例如了解公司政策，從而策劃年度工作計(jì)劃通過重復(fù)操作形成對(duì)于某種事物的精通，例如打字，銷售是優(yōu)異表現(xiàn)的必要條件，但非充分條件可導(dǎo)致長(zhǎng)期成功的個(gè)人品質(zhì)及行為勝任力的冰山模型勝任力 - 能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)如果你對(duì)下述問題回答都是肯定,請(qǐng)致電我們1.你是個(gè)閑不住的人,沒事做會(huì)讓你煩2.你是個(gè)動(dòng)作快的人,喜歡邊干邊學(xué)習(xí)3.你不安于現(xiàn)狀,凡事想有新的突破4.你喜歡與別人進(jìn)行比賽5.你擅長(zhǎng)將一個(gè)普通朋友變成深交銷售人才招聘廣告如果你對(duì)下述問題回答都

17、是肯定,請(qǐng)致電我們銷售人才招聘廣告項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度年齡20-26 80%婚姻未婚 92%性別男 性 95%膚色偏黑 73%文化中專/高中 最高組長(zhǎng)相樸實(shí)簡(jiǎn)單 75%專業(yè)非營(yíng)銷/食品 85%外向好動(dòng) 外出72% 經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 82%好強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 68%籍貫鎮(zhèn)村戶口 76%眼神專注/響應(yīng)度快 63% 案例:某食品的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度年齡20-26 80%星星閃爍-問話技術(shù)* S-問情況* T-問想法* A-問行動(dòng)* R-問結(jié)果星星閃爍-問話技術(shù)* S-問情況搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院

18、及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化-，行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪-“結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為恒瑞的藥品開處方”搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？理論性的問題（ ） 你為什么覺得自己擅長(zhǎng)解決難題？ 你一般怎樣處理新客戶的反對(duì)意見？ 行為事例的問題（ ） 請(qǐng)舉出一個(gè)事例說明，你是如何解決難題的。 請(qǐng)告訴我你最近一次是怎樣應(yīng)對(duì)新客戶的反對(duì)意見的？怎樣提問？理論性的問題（ ）行為事例的問題（ ）怎樣提

19、問？引導(dǎo)性的問題（） 我想你作為銷售經(jīng)理，一定很有成就感吧？ 你決定接受減少薪金而不愿調(diào)往外地工作，是你最難作出的決定嗎？ 行為事例的問題（） 你作為銷售經(jīng)理，最喜歡/最討厭的是那些工作？ 今年內(nèi)你最難作出的決定是什么？引導(dǎo)性的問題（） 行為事例的問題（） 情況（S）任務(wù)（T）是什么促使你那是什么時(shí)候發(fā)生的行動(dòng)（A）你設(shè)計(jì)上做了什么請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述你采取的步驟結(jié)果（R）這方法行得通嗎別人對(duì)你的表現(xiàn)有什么意見跟進(jìn) 不完整的行為事例情況（S）行動(dòng)（A）結(jié)果（R）跟進(jìn) 不完整的行為事例銷售行為事件面談評(píng)分表（10分制）10 分 每一項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn) 8分 許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大

20、部分指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗(yàn)，那樣任何的遺漏。6分 關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。2分 少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過了檢驗(yàn)，仍然缺乏很多的行為， 表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分 面談時(shí)沒有機(jī)會(huì)驗(yàn)證此項(xiàng)職能。 困境-想法-行動(dòng)-結(jié)果-銷售行為事件面談評(píng)分表（10分制）10 分 每一項(xiàng)招聘所需物品準(zhǔn)備(外表,宣傳品,復(fù)試通知與要求)招聘說明書的撰寫(簡(jiǎn)介,架構(gòu),職能)招聘崗位的內(nèi)容設(shè)計(jì)(薪金,發(fā)展規(guī)劃,任職資格)招聘崗位的職務(wù)說明書(職責(zé),權(quán)限,工作流程)面試談話技巧(形象,性格,專長(zhǎng),態(tài)度,品德,素養(yǎng))人才甄別和測(cè)評(píng)(管理,營(yíng)銷,技術(shù)研發(fā),行政后勤)招聘

21、體系招聘體系銷售人員招聘的6個(gè)基本原則1-找到標(biāo)準(zhǔn),放大范圍 2-觀察自信,感覺悟性3-有效問話,挑戰(zhàn)困難4-描述遠(yuǎn)景,告訴真相5-培訓(xùn)觀察,知者優(yōu)先6-實(shí)習(xí)感受,現(xiàn)實(shí)為上銷售人員招聘的6個(gè)基本原則1-找到標(biāo)準(zhǔn),放大范圍 有效激勵(lì)業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培訓(xùn)輔導(dǎo)流程管理招聘選拔績(jī)效管理有業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培流招績(jī)客戶購買的習(xí)慣小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊客戶購買的習(xí)慣小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大指名購買速戰(zhàn)速理智動(dòng)機(jī)1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購買方便8、完善的售后服務(wù)感情動(dòng)機(jī)1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心

22、理5、受尊重心理客戶購買的動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6客戶分級(jí)1%客戶15%客戶4%客戶80%客戶頂級(jí)客戶大型客戶中型客戶小型客戶非活躍客戶潛在顧客客戶可能存在客戶其他客戶客戶分級(jí)1%客戶15%客戶4%客戶80%客戶頂級(jí)大型客戶中型購買流程銷售流程管理系統(tǒng)購買流程銷售流程管理系統(tǒng)以問題為中心的購買循環(huán) 問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)保證你有足夠多的高質(zhì)量的潛在客戶，使團(tuán)隊(duì)處于有效忙碌狀態(tài).避免草率盲目的接觸客戶而錯(cuò)過成交機(jī)會(huì)保持客戶聯(lián)系、客戶購買狀態(tài)發(fā)生變化時(shí)第一時(shí)間找你能夠保證你被優(yōu)先

23、考慮的唯一確定方法是不斷的積極的和潛在客戶的重復(fù)聯(lián)系客戶購買流程的分析了解你的客戶狀況保證你有足夠多的高質(zhì)量的潛在客戶，使團(tuán)隊(duì)處于有效忙碌狀態(tài).客以問題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán)以問題為中心的銷售技巧問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)開發(fā)客戶資源的16種方法1. 隨時(shí)隨地交換名片 2.參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3. 顧客轉(zhuǎn)介紹 4.善用黃頁和工商指南5.114查詢臺(tái)查詢 6.向?qū)I(yè)名錄公司購買企業(yè)名錄7.請(qǐng)雖

24、然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦8.朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 9.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 11.網(wǎng)絡(luò)查詢12.各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員名單13.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 14.其他公司的客戶資料15.請(qǐng)有影響力的人施加影響 16.路牌廣告、戶外廣告開發(fā)客戶資源的16種方法1. 隨時(shí)隨地交換名片 產(chǎn)品我想賣什么？客戶 需要的是什么？勝利之橋銷售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意展示說服我是什么建立關(guān)系客戶狀況購買分析計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開拓接 觸 與 面 談產(chǎn)品說明促成售后服務(wù)產(chǎn)品客戶 勝利之橋銷售流程追蹤試探確認(rèn)探察要求展示我是建立客M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

25、 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 篩選客戶的原則MANoneyeeduthorityM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 m+a+ 以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！實(shí)際購買感受反饋選擇

26、評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題 以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽推銷中最常見高清晰度屏幕特 征利 益怎樣發(fā)問？從客戶的情形和環(huán)境中顯示機(jī)會(huì)（有問題的情況）詢問以判斷機(jī)會(huì)是否存在三種光亮度調(diào)節(jié)在長(zhǎng)時(shí)間使用后仍然可以保持清晰度，不會(huì)令眼睛不適使用者感覺眼睛疲倦你花多長(zhǎng)時(shí)間使用電腦？你通常做些什么工作？從屏幕上閱讀容易嗎？經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間工作，你的眼睛感覺如何？使你在任何光線下，都可以舒適而精確地閱讀屏幕在光線暗淡的地方工作會(huì)有問題，因?yàn)閺钠聊婚喿x有困難，所以使用者容易出錯(cuò)。你通常在什么地方使用電腦？那里光線怎么樣？在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？你是否因?yàn)楹茈y從屏

27、幕上閱讀而經(jīng)常出錯(cuò)？高清晰度屏幕特 征利 益怎樣發(fā)問？從客戶的情形和環(huán)境中顯以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊實(shí)際購買感受反饋覺察SPIN提問技巧在發(fā)掘客戶需求過程中的作用Situation： 背景問題 -Problem： 難點(diǎn)問題 -Indication： 暗示問題 -Need-benefit： 示益問題 -怎樣讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性呢？建立相關(guān)資料發(fā)掘潛在需求將潛在需求向明確需求過渡揭示解決方案SPIN提問技巧在發(fā)掘客戶需求過程中的作用怎樣讓客戶意識(shí)到問以問題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認(rèn)需求你無

28、法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麆e人不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處。 以問題為中心的銷售循環(huán)第四步：展示說服別人不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 以問題為中心的銷售循環(huán)第客戶永恒不變的六大問題 1. 你是誰？ 我為什么要聽你說？ 2. 你要跟我談什么？ 它是什么樣的東西？ 3. 你談的事情對(duì)我有什么好處？4. 如何證明你講的是事實(shí)？ 有誰用了它？ 5. 為什么我要跟你買？6. 為什么要現(xiàn)在跟你買？客戶永恒不變的六大問題 1.

29、你是誰？ 我為什么要聽你說？特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材FABF-Feature特點(diǎn) A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太太手白皙低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā) 展示說服-處理反對(duì)意見柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題 展示說服-處理反對(duì)意見柔道推銷實(shí)際購買感受反饋覺察1. 價(jià)格異議2. 產(chǎn)品異議3. 對(duì)業(yè)務(wù)員本人的異議4. 品質(zhì)異議5. 服務(wù)異議6. 供貨/貨源異議7. 時(shí)間異議8. 需求異議異議的類

30、型1. 價(jià)格異議異議的類型處理異議的技巧1.認(rèn)同客戶的感受、不要打斷2.用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償.巧將異議變成賣點(diǎn).使用3F技巧 Feel、Felt、Found間接否定法詢問法永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯3.忽略的第一次輕微異議處理異議的技巧1.認(rèn)同客戶的感受、不要打斷2.用產(chǎn)品的其他利理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。價(jià)格太高 (太貴了！)理解：價(jià)格太高 (太貴了！)1.價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2.除了太貴了，還有呢？3.您覺得它貴多少?4.奔馳原理5,塑造產(chǎn)品的價(jià)值和生產(chǎn)流程6,以高價(jià)比

31、這個(gè)價(jià)、跟誰比太貴？7,您為什么這么說?8,大數(shù)怕算法9.談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你； 價(jià)格系列處理方法1.價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2.除了太貴了，還有呢？311.好貴.好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）10，是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜，但是我們可以給你合理的整體交易。11.好貴.好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）1013.你說錢比較重要還是效果比較重要

32、？14.他們后來發(fā)現(xiàn)我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)13.你說錢比較重要還是效果比較重要？14.他們后來發(fā)現(xiàn)以問題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意不要求生意就象把船劃什么時(shí)候該提出成交？當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決

33、時(shí)當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)什么時(shí)候該提出成交？1、非此即彼成交法注意：只給兩種選擇 你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇2、特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！?“你要知道，只有購買金額超過5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購買，3

34、000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。常用成交方法1、非此即彼成交法2、特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能3、比較成交法“你是拿我們的報(bào)價(jià)與什么做比較呢？” 一定要令客戶盡量說得具體，以便再說服。4、試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？常用成交方法3、比較成交法4、試水成交法常用成交方法6、恐懼成交法1、這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。2

35、、對(duì)于那些優(yōu)柔寡斷的客戶，銷售人員可以在清楚地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、使用產(chǎn)品的意義和價(jià)值后，采用低調(diào)的威脅方式。 “如果你不采用我們公司的產(chǎn)品，會(huì)給貴公司帶來什么不良后果呢？”7、假設(shè)成交法8、贈(zèng)品成交法常用成交方法6、恐懼成交法7、假設(shè)成交法8、贈(zèng)品成交法常用成交方法9、關(guān)鍵特性法成交 張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩E是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”常用成交方法10、最后機(jī)會(huì)式的成交例：下個(gè)月會(huì)漲價(jià)，所以除非

36、你現(xiàn)在定購9、關(guān)鍵特性法成交常用成交方法10、最后機(jī)會(huì)式的成交11、“我要再考慮”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。你說的沒錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定， （停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問那會(huì)是什么？ 你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？ 是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？ 拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）常用成交方法12、播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？1

37、1、“我要再考慮”成交法常用成交方法12、播種成交法13、激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！話術(shù)：以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧！更何況這也是您需要的。常用成交方法14、默認(rèn)法假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：您看我們明天上午簽,還是下午簽?15、利誘法利用一些優(yōu)惠措施，讓客戶體會(huì)到現(xiàn)在購買是有優(yōu)惠的話術(shù)：付全款,您就會(huì)立刻享受優(yōu)惠.16、行動(dòng)法馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購買（最便宜多少錢？）現(xiàn)在就買是嗎？13、激將法常用成交方法14、默認(rèn)法15、利誘法16、行動(dòng)法17、上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意

38、，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。18、微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。常用成交方法17、上司同意成交法18、微不足道成交法常用成交方法以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人表報(bào)管理會(huì)議管理活動(dòng)管理客戶管理銷售流程的管理

39、體系表報(bào)管理銷售流程的管理體系表報(bào)管理 部門日?qǐng)?bào)表 全司業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào) 工作日志 主管日志重點(diǎn)客戶檔案管理表部門周工作計(jì)劃表部門日工作計(jì)劃表PK對(duì)抗進(jìn)度表考核預(yù)警表跟單作業(yè)表客戶基礎(chǔ)資料表部門月工作計(jì)劃表表報(bào)管理 部門日?qǐng)?bào)表 全司業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào) 工作日志 主管日志重點(diǎn)客會(huì)議管理 每日早會(huì) 每日夕會(huì) 每日干部早會(huì) 周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) 部門協(xié)調(diào)會(huì) 二次早會(huì) 月初啟動(dòng)大會(huì) 愛心激勵(lì)會(huì)會(huì)議管理 每日早會(huì) 每日夕會(huì) 每日干部早會(huì) 周經(jīng)營(yíng)總活動(dòng)管理考勤管理電話量檢核非現(xiàn)場(chǎng)管理陪同拜訪短信平臺(tái)追蹤輔導(dǎo)活動(dòng)管理考勤管理電話量檢核非現(xiàn)場(chǎng)管理陪同拜訪短信平臺(tái)追蹤輔導(dǎo)客戶管理巡視管理客戶聯(lián)誼信用管理關(guān)系管理客戶管理巡視管理客戶聯(lián)誼信

40、用管理關(guān)系管理1-對(duì)時(shí)間資源的利用整塊時(shí)間優(yōu)化時(shí)間2-對(duì)物資資源的分配重點(diǎn)客戶重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)人員1-對(duì)時(shí)間資源的利用緊急 重要 不重要 防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑 繁瑣的工作 某些信件 某些電話 浪費(fèi)時(shí)間之事 有趣的活動(dòng)從容人無用人 危機(jī) 急迫的問題 有期限壓力的計(jì)劃壓力人 不速之客 某些電話 某些信件與報(bào)告 某些會(huì)議 必要而不重要的事 受歡迎的活動(dòng)無聊人不緊急緊急 重要 不重要 防患未然 繁瑣的工作從容人無用戰(zhàn)略目標(biāo)責(zé)任到崗目標(biāo)的分解關(guān)健指標(biāo)考核設(shè)訂指標(biāo)庫考核溝通申訴應(yīng)用修訂績(jī)效管理的流程戰(zhàn)略目標(biāo)責(zé)任到崗目標(biāo)的分解關(guān)健指標(biāo)考核設(shè)訂指標(biāo)庫考核溝通申訴營(yíng)銷績(jī)效

41、管理的四個(gè)條件制度建設(shè)良好員工進(jìn)步成長(zhǎng)營(yíng)銷文化良好企業(yè)品格優(yōu)秀營(yíng)銷績(jī)效管理的四個(gè)條件制度建設(shè)良好制定銷售目標(biāo)的方法1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定制定銷售目標(biāo)的方法1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定4、根據(jù)虧盈平衡公式確定虧盈平衡點(diǎn)就是銷售收入等于銷售成本時(shí)，也就是利潤(rùn)為零的時(shí)候。此時(shí)對(duì)應(yīng)的銷售收入的計(jì)算公式: 銷售收入=成本+利潤(rùn)=變動(dòng)成本+固定成本銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本 變動(dòng)成本率=（變動(dòng)成本/銷售收入）*100% 銷售收入=變動(dòng)成本率*銷售收入+固定成本 盈虧平衡點(diǎn)上的銷售收入=固定定成本/1-變動(dòng)成本率制定銷售目標(biāo)的方法4、根據(jù)虧盈平衡公式確定制定銷售目標(biāo)的

42、方法制定銷售目標(biāo)的方法5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定6.根據(jù)消費(fèi)者購買力確認(rèn)7.根據(jù)銷售人員的各種指標(biāo)確定8.根據(jù)銷售人員的申報(bào)確定 制定銷售目標(biāo)的方法5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定SMARTSRMAT明確具體的（SPECIFIC）所謂具體就是與自身的工作職責(zé)或部門的職能相對(duì)應(yīng)的工作；所謂準(zhǔn)確指目標(biāo)的工作量，達(dá)成日期，責(zé)任人，資源多是一定的，可以明確的?？珊饬浚∕EASURABLE）可以準(zhǔn)確告訴人們我要道那里去，經(jīng)過努力，究竟達(dá)到目的沒有。可接受的可實(shí)現(xiàn)的（ACCEPTABLE）可以被自己接受。并且是發(fā)自內(nèi)心的接受這一目標(biāo)，認(rèn)同這一目標(biāo)。該目標(biāo)通過努力是可以實(shí)現(xiàn)的。是在自己的控制范圍之內(nèi)的，是會(huì)得到相關(guān)的支援和支

43、持的。相關(guān)的，切合實(shí)際的（REALISTIC）該目標(biāo)是與公司/部門的目標(biāo)和工作重點(diǎn)以及崗位職責(zé)是一致的。該目標(biāo)是可以滿足自身發(fā)展需求的。有時(shí)間限制（TIMElimited）該目標(biāo)有明確的日程安排和實(shí)現(xiàn)日期。在實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)過程中，是其可以對(duì)其進(jìn)行跟蹤的。制定銷售目標(biāo)的SMART原則SMARTSRMAT明確具體的（SPECIFIC）所謂具體就企業(yè)銷售目標(biāo)的細(xì)分銷售額目標(biāo)部門.地區(qū).區(qū)域銷售額，銷售收入和市場(chǎng)份額等目標(biāo)銷售費(fèi)用的估計(jì)旅行費(fèi)用.運(yùn)輸費(fèi)用.招待費(fèi)用.費(fèi)用占凈銷售額的比例.損失等銷售活動(dòng)目標(biāo)訪問新顧客數(shù).營(yíng)銷推廣活動(dòng).訪問顧客總數(shù).商務(wù)洽談等利潤(rùn)目標(biāo)每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)新的利潤(rùn).區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品

44、利潤(rùn)等企業(yè)銷售目標(biāo)的細(xì)分銷售額目標(biāo)部門.地區(qū).區(qū)域銷售額，銷售收入制定銷售目標(biāo)具體步驟搜集市場(chǎng)信息分析需求并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)制定銷售策略確定銷售目標(biāo)制定銷售方案制定銷售目標(biāo)具體步驟搜集市場(chǎng)信息分析需求并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)制定銷薪酬的本質(zhì)薪酬的本質(zhì)銷售薪酬支付的訴求點(diǎn)銷售薪酬支付的訴求點(diǎn)薪酬工資激勵(lì)薪酬福利薪酬基本工資工齡工資學(xué)歷工資崗位工資獎(jiǎng)金分紅社會(huì)保險(xiǎn)公司福利特殊福利提成績(jī)效薪酬薪酬結(jié)構(gòu)模版薪酬工資激勵(lì)薪酬福利薪酬基本工資工齡工資學(xué)歷工資崗位工資獎(jiǎng)分福利津貼固定工資績(jī)效工資福利津貼固定工資績(jī)效工資福利津貼固定工資績(jī)效工資高保健低激勵(lì)低保健高激勵(lì)調(diào)和型三種典型的薪酬模型福利津貼固定工資績(jī)效工資福利津貼

45、固定工資績(jī)效工資福利津貼固定薪酬管理常見的六大問題薪酬管理常見的六大問題薪酬要素舉例：管理崗位1.知識(shí)2.經(jīng)驗(yàn)3.創(chuàng)新能力4.體力5.工作壓力6.對(duì)企業(yè)影響7.監(jiān)督責(zé)任8.溝通要求（頻率技巧內(nèi)外）9.工作條件優(yōu)劣程度/危險(xiǎn)性薪酬要素舉例：管理崗位1.知識(shí)薪酬設(shè)計(jì)原理薪酬設(shè)計(jì)原理閃電戰(zhàn)的策略閃電戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)空白點(diǎn)較多要求銷售隊(duì)伍快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)追求較快客戶開拓迅速占有盡量多的客戶群設(shè)計(jì)要求：低底薪高提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)少考核傾向重結(jié)果閃電戰(zhàn)的策略閃電戰(zhàn)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)要求：陣地戰(zhàn)的策略陣地戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)存在很大空白企業(yè)有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不急于把銷量一下拉大銷售隊(duì)伍逐步規(guī)范銷售產(chǎn)品贏得市場(chǎng)美譽(yù)度追求市場(chǎng)長(zhǎng)期占有設(shè)計(jì)要

46、求：底薪適中提成低綜合獎(jiǎng)勵(lì)高考核傾向重過程陣地戰(zhàn)的策略陣地戰(zhàn)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)要求：公司戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略政策選擇：1、高于市場(chǎng)平均工資的水平 2、與市場(chǎng)平均工資恰好相等 3、稍低一些的水平公司戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略政策選擇：制定薪酬戰(zhàn)略六大要點(diǎn)制定薪酬戰(zhàn)略六大要點(diǎn)企業(yè)的考核指標(biāo)應(yīng)該是什么？1、利潤(rùn)2、利潤(rùn)派生出來的指標(biāo)3、另外重要指標(biāo)4、影響企業(yè)優(yōu)劣因素企業(yè)的考核指標(biāo)應(yīng)該是什么？1、利潤(rùn)為什么要做績(jī)效管理?1、為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)2、為了員工進(jìn)步成長(zhǎng)3、為了規(guī)避失誤損失 4、為了管理持續(xù)發(fā)展價(jià)值最大化是本質(zhì)為什么要做績(jī)效管理?1、為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)價(jià)值最大化是本質(zhì)企業(yè)在績(jī)效考核上常犯的錯(cuò)誤企業(yè)在績(jī)效考核上常犯的錯(cuò)誤案

47、例：怎樣把銷售目標(biāo)與薪酬設(shè)計(jì)結(jié)合？編制某個(gè)職位的說明書；對(duì)該職位進(jìn)行績(jī)效考核：確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；對(duì)考核指標(biāo)量化。考核結(jié)果運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放。案例：怎樣把銷售目標(biāo)與薪酬設(shè)計(jì)結(jié)合？編制某個(gè)職位的說明書；績(jī)效容易出現(xiàn)的現(xiàn)象1、只有通過績(jī)效得到好處的人才會(huì)認(rèn)真考核2、只關(guān)心業(yè)績(jī)的企業(yè)，企業(yè)的員工只關(guān)心利益3、做事意味著出錯(cuò)，績(jī)效不是處罰出錯(cuò)，而是處理不做事4、績(jī)效機(jī)制做的再好，但怕績(jī)效前所做的事沒有做好績(jī)效容易出現(xiàn)的現(xiàn)象1、只有通過績(jī)效得到好處的人才會(huì)認(rèn)真考核績(jī)效考核的方法選擇目前,績(jī)效考核的方法,一般分為:1、關(guān)鍵事件法2、目標(biāo)管理法3、EVA考評(píng)法（財(cái)務(wù)）4、KPI考評(píng)法5、BSC考評(píng)法6、3

48、60度考評(píng)法7、勝任全度考評(píng)法績(jī)效考核的方法選擇目前,績(jī)效考核的方法,一般分為:銷售額*60新客戶開發(fā)量*20市場(chǎng)分析報(bào)告*10建議采納數(shù)量*銷量增幅*大客戶管理*10對(duì)老客戶維系工作態(tài)度公司管理客戶對(duì)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)對(duì)銷售管理與發(fā)展促進(jìn)維護(hù)大額銷售提高銷售積極性工作態(tài)度不好老客戶流失公司對(duì)市場(chǎng)掌控能力低員工沒有主人翁感主流業(yè)績(jī)流失業(yè)務(wù)員帶走客戶公司客戶流失積極性挫敗KPI分析銷售額*60新客戶開發(fā)量*20市場(chǎng)分析報(bào)告*10建議采指標(biāo)庫與KPI的訂立（一）指標(biāo)庫數(shù)目基層：20-30 3-5中層：30-50 5-7高層：40-60 7-9要點(diǎn)爭(zhēng)議性的去掉差異性的去掉(雷同者指標(biāo))難定義的去掉不能掌

49、控的去掉鼓勵(lì)創(chuàng)造性指標(biāo)鼓勵(lì)使用減少考核成本指標(biāo)指標(biāo)庫與KPI的訂立（一）指標(biāo)庫數(shù)目要點(diǎn)1.導(dǎo)引員工的行為趨向組織的目標(biāo)2.提供員工績(jī)效改善建議、建立績(jī)效伙伴關(guān)系3.招募與甄選有效性的依據(jù)4.培訓(xùn)與開發(fā)有效性的依據(jù)5.晉升、調(diào)職、降級(jí)的依據(jù)6.獎(jiǎng)酬分配的依據(jù)績(jī)效考核結(jié)果的六種運(yùn)用技巧1.導(dǎo)引員工的行為趨向組織的目標(biāo)績(jī)效考核結(jié)果的六種運(yùn)用技巧考核結(jié)果和薪酬發(fā)放考核結(jié)果和薪酬發(fā)放有效激勵(lì)業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培訓(xùn)輔導(dǎo)流程管理招聘選拔績(jī)效管理有業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理的自我管理培流招績(jī)測(cè)試開始 你了解激勵(lì)嗎？測(cè)試開始 你了解激勵(lì)嗎？ 激勵(lì)能力是領(lǐng)導(dǎo)能力中最重要的部分,主要表現(xiàn)為三點(diǎn)： 激勵(lì)能力是領(lǐng)導(dǎo)能力中最重要的

50、部分,主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：62.2% 的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。52% 的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5% 的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33.6% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3% 的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4% 的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6% 的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和

51、朋友的支持。11.5% 的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。工作中是什么讓員工感到痛苦？工作中是什么讓員工感到痛苦？1. 我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來的不確定性。2. 我覺得我在工作中的付出沒有得到應(yīng)得的回報(bào)3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。4. 我好象永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷 變化，我對(duì)自己在公司的發(fā)展前景感到擔(dān)憂.8. 公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽話。9. 我的工作對(duì)

52、個(gè)人的技術(shù)，能力和知識(shí)方面的要求非常高，常常讓我感覺心有余而力 不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦銷售經(jīng)理的10大痛苦銷售經(jīng)理的10大痛苦1、人們基本上是懶惰的 a b c d e 人們喜歡工作和有成就2、人們只是對(duì)自己的利益有興趣 a b c d e 人們喜歡幫助別人3、處罰會(huì)帶來成績(jī) a b c d e 處罰不會(huì)帶來成績(jī)4、很多人對(duì)他們的工作沒有真正的興趣 a b c d e 很多人基本上能投入他們的工作5、人們基本上是不誠實(shí)的 a b c d e 人們基本上是誠實(shí)的6、人們通常都隱隱藏藏 a b c d e 人們通常都會(huì)公開地與他人相處7、紀(jì)律和抑制產(chǎn)

53、生最好的成績(jī) a b c d e 人們會(huì)在有行動(dòng)自由時(shí)做得最好8、人們對(duì)所在組織目標(biāo)沒有興趣 a b c d e 人們對(duì)所在組織目標(biāo)有興趣9、人們避免責(zé)任 a b c d e 人們喜歡責(zé)任測(cè)試：你對(duì)他人的看法1、人們基本上是懶惰的 說話的時(shí)間占多 * 聆聽的時(shí)間占多給予指示 * 發(fā)問，指導(dǎo)補(bǔ)救 * 預(yù)防假設(shè) * 挖掘可能性控制 * 承諾命令 * 挑戰(zhàn)關(guān)注事 * 關(guān)注人和員工保持距離 * 和員工關(guān)系密切要求解釋 * 要求成果推動(dòng)促進(jìn)型命令與控制型兩種不同管理方式的區(qū)別說話的時(shí)間占多 * 聆聽的時(shí)間占多推動(dòng)促進(jìn)型命令與控制型自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要較高層次需求較低層次需求馬斯洛

54、的需求層次理論激勵(lì)理論自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要較高層次需求較低 Q1：我知道對(duì)我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事。Q4：在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)。Q5：我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。Q6：工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視。Q8：公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的工作重要。Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。Q11：在過去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。Q12：過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 Q12最重要的12道問題 Q1：我知道對(duì)我的工作要求 。Q12最重激勵(lì)要素之:使命、愿景、目標(biāo)激勵(lì)要素之:使命、愿景、目標(biāo)激勵(lì)要素之競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)是鼓舞人的士氣的有效工具，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有活力