XXXX月日煙草模擬考卷中級(jí)卷煙商品營銷員技能試卷正文和答案

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級(jí)卷煙商品營銷員技能鑒定試卷答案1考試時(shí)間：120分鐘。2. 請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。3. 請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的答復(fù)要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，總分值100分。第一局部第二局部第三局部總 分總分人得 分得分評(píng)分人一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)總分值30分第一題：市場(chǎng)調(diào)查15分某卷煙廠近期開發(fā)了新產(chǎn)品A牌卷煙，同時(shí)投放北方和南方市場(chǎng)，結(jié)果南方市場(chǎng)反映良

2、好，北方市場(chǎng)反映不佳。該廠經(jīng)初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)， A牌卷煙在北方市場(chǎng)反響不佳的主要原因，可能是價(jià)格偏高。為驗(yàn)證他們的看法，該廠選擇北方某市的A、B、C、D、E、F六家超市做有對(duì)照組比照實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)期為一個(gè)月，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是實(shí)驗(yàn)組對(duì)該卷煙降價(jià)10%試銷，實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下表。試銷實(shí)驗(yàn)結(jié)果降價(jià)10%項(xiàng)項(xiàng)目組別實(shí)驗(yàn)前1個(gè)月內(nèi)銷量實(shí)驗(yàn)1個(gè)月內(nèi)銷量實(shí)驗(yàn)組A、B、C超市X11000條X21050條對(duì)照組D、E、F超市Y11100條Y21125條1請(qǐng)根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果計(jì)算相對(duì)實(shí)驗(yàn)效果RE提示：REX2X1Y2Y1 / X1Y1/ 2 100%，并根據(jù)計(jì)算結(jié)果分析試銷效果。2判斷A牌卷煙在北方銷售市場(chǎng)反映不佳的主要原因是不是其價(jià)格偏

3、高造成的。3在本案例中設(shè)置對(duì)照組的作用是什么？參考答案：第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)15分某煙草公司根據(jù)品牌卷煙開展規(guī)劃，將引進(jìn)一個(gè)新品牌卷煙，該品牌卷煙在本地屬于初次投放。為此公司成立了新品牌卷煙銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，聘請(qǐng)各地主管銷售的專業(yè)人員9位，預(yù)測(cè)全年可能的銷售量。首先將新品牌卷煙的樣品、特點(diǎn)作詳細(xì)介紹，并將同檔次產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售情況進(jìn)行介紹，提供書面意見書，讓他們做出個(gè)人的判斷。經(jīng)過3次反響，得到結(jié)果如下表所示。計(jì)算結(jié)果保存兩位小數(shù)1根據(jù)專家的第三次預(yù)測(cè)結(jié)果，計(jì)算預(yù)測(cè)平均銷售量。2將第三次判斷的最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.30和0.20的概率進(jìn)行加權(quán)平均，計(jì)算最后預(yù)測(cè)的加權(quán)平

4、均銷售量。3請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明德爾菲法又稱專家小組法具有的特點(diǎn)。參考答案：問題1：答：按照9位專家最后判斷的平均值計(jì)算，那么預(yù)測(cè)這個(gè)新品牌的平均銷售量是： 4分問題2：答：將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.30和0.20的概率進(jìn)行加權(quán)平均，那么最后預(yù)測(cè)的加權(quán)平均銷售量是： 5分問題3：答：1、匿名性。德爾菲法采用匿名和通訊的方法向?qū)＜覀冋髟円庖?，專家們彼此沒有聯(lián)系，可免除心理因素的影響，可以確定比擬理想客觀的預(yù)測(cè)值。2分2、反響性。德爾菲法中征詢過程表現(xiàn)為“征詢答復(fù)反響再征詢?cè)俅饛?fù)再反響的循環(huán)，每位專家可以通過屢次輪回反響溝通信息。2分.2請(qǐng)分析B卷煙銷售下滑的主要原因，并給出

5、下一步的維護(hù)建議。參考答案：問題1：答：B卷煙系地產(chǎn)名優(yōu)煙，知名度高，包裝、吸味市場(chǎng)接受度好，比擬符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好，且該地區(qū)旅游業(yè)比重較大，消費(fèi)能力較高，B品牌卷煙在該地區(qū)還有一定的市場(chǎng)潛力可挖掘，假設(shè)精心維護(hù)開展前景較好。問題2：答：1.銷售下滑原因：1競(jìng)爭品牌增加，且影響力較大，局部消費(fèi)群體發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移。2貨源供給缺乏。3假冒卷煙沖擊。4局部線路營銷工作不到位。2.維護(hù)建議： 1加強(qiáng)與廠家的貨源銜接，提高貨源供給的穩(wěn)定性。當(dāng)貨源確實(shí)無法滿足市場(chǎng)需求時(shí)，可通過制定投放策略來控制貨源投放進(jìn)度。2及時(shí)向?qū)Ｙu部門反響假冒卷煙信息，加強(qiáng)專賣管理，凈化市場(chǎng)環(huán)境。3加大對(duì)B卷煙維護(hù)工作的考核力度，調(diào)動(dòng)營

6、銷人員的積極性。4提升薄弱市場(chǎng)：查找營銷工作不到位的線路，將重點(diǎn)維護(hù)客戶篩選出來，加強(qiáng)宣傳推介，提高薄弱市場(chǎng)的品牌上柜率。如增加客戶拜訪頻率，采取銷售獎(jiǎng)勵(lì)或推行其他上柜促進(jìn)方法等。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：問題1：前景分析3分，共3分。問題2：原因分析每點(diǎn)1分；維護(hù)建議每點(diǎn)2分。共12分。總分值15分。第二題：建設(shè)品牌5分建立并維系消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)卷煙品牌的忠誠度，對(duì)卷煙品牌培育有著非常重要的意義。以下是某煙草公司對(duì)B品牌進(jìn)行卷煙品牌忠誠度調(diào)查時(shí)所采用的一些指標(biāo)：詢問消費(fèi)者，一般情況下，消費(fèi)B品牌卷煙占其總消費(fèi)卷煙的比例。詢問消費(fèi)者，如果聽說非媒體報(bào)道B品牌卷煙有質(zhì)量瑕疵，是否會(huì)馬上不購置B品牌卷煙。假設(shè)你是該煙

7、草公司的品牌經(jīng)理，請(qǐng)你指出除了上述兩個(gè)指標(biāo)以外，還可以采取哪5項(xiàng)指標(biāo)來衡量該卷煙品牌的忠誠度？參考答案答：1再次購置率回頭率2購置挑選用時(shí)3購置卷煙時(shí)選擇品牌的數(shù)量4對(duì)價(jià)格的敏感程度5商品缺貨時(shí)的轉(zhuǎn)換概率6消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭品牌的態(tài)度。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)1分，答出其中5條即可得總分值5分。得分評(píng)分人三. 效勞營銷 (總分值50分)第一題：溝通15分客戶信息、市場(chǎng)信息是煙草公司最珍貴的信息資源，請(qǐng)根據(jù)卷煙經(jīng)營信息收集知識(shí)，答復(fù)以下問題。1煙草公司的信息采集主要是由哪些人員完成？2按信息性質(zhì)分類，信息可分為哪些類型？3簡單描述信息經(jīng)過整理、統(tǒng)計(jì)和匯總后還要經(jīng)過哪些流程？參考答案：問題1：答：專賣、營銷、送貨

8、三線隊(duì)伍。問題2：答：按信息性質(zhì)分類為客戶需求預(yù)測(cè)類、市場(chǎng)行情類、銷售趨勢(shì)類、效勞評(píng)價(jià)類。問題3：答：1對(duì)信息進(jìn)行分析和挖掘，通過市場(chǎng)銷售信息的分析和挖掘，獲得有價(jià)值的數(shù)據(jù)，可以更好的進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)。2組織信息的查詢與監(jiān)督，將收集的市場(chǎng)信息和效勞反響信息定期提供給有關(guān)部門、崗位，為他們有效利用信息創(chuàng)造條件。3信息運(yùn)用。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：問題1：每一點(diǎn)1分，共3分。問題2：每一點(diǎn)1分，共4分。問題3：12每點(diǎn)3分，3點(diǎn)2分，共8分。總分值15分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營20分某煙草公司去年總銷量為12.6萬箱，一二三類卷煙銷量為3.2萬箱。今年總銷量為13.5萬箱，一二三類卷煙銷量為3.6萬箱。通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)

9、境的宏觀、微觀分析，預(yù)測(cè)明年總銷量增長率在今年銷量增長率的根底上增加1個(gè)百分點(diǎn)，一二三類卷煙銷量在今年銷量增長率的根底上增加2個(gè)百分點(diǎn)。答復(fù)以下問題：計(jì)算結(jié)果要有單位名稱，保存一位小數(shù)1計(jì)算今年的總銷量銷售增長率。2計(jì)算今年的一二三類煙銷售增長率。3預(yù)測(cè)明年的總銷量銷量增長率。4預(yù)測(cè)明年的一二三類煙銷量增長率。5預(yù)測(cè)明年的總銷量銷售目標(biāo)。6預(yù)測(cè)明年的一二三類煙銷售目標(biāo)。7確定地區(qū)市場(chǎng)總銷售目標(biāo)有哪些方式？參考答案：問題1：答：今年的總銷量銷售增長率：1007.1問題2：答：今年的一二三類煙銷售增長率：10012.5問題3：答：預(yù)測(cè)明年的總銷量銷量增長率：7.1+18.1問題4：答：預(yù)測(cè)明年的一

10、二三類煙銷量增長率：12.5+214.5問題5：1+8.1萬箱問題6：1+14.5萬箱問題7：答：確定地區(qū)市場(chǎng)總銷售目標(biāo)有“自上而下和“自下而上兩種方式評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：問題1-6：每題計(jì)算2分，單位名稱0.5分，共15分。問題7：每種方式2.5分，共5分。總分值20分。第三題：客戶維護(hù)15分某高檔品牌卷煙進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先在全市范圍內(nèi)挑選了150家繁華地段的零售店，對(duì)其進(jìn)行鋪貨，并給每個(gè)客戶發(fā)放宣傳單、展示牌和仿真條盒模型。同時(shí)，從中又選擇50家優(yōu)質(zhì)客戶，作為日常維護(hù)和宣傳推廣的重點(diǎn)。店內(nèi)配備展示架、日歷卡、禮品盒、POP宣傳海報(bào)等促銷物品。1該品牌卷煙的上市推廣采用了哪種分銷渠道？煙草理論筆試

11、題-精品煙草考試附參考答案煙草招聘模擬試卷匯總煙草法律法規(guī)試卷煙草法律練習(xí)卷集錦卷煙內(nèi)管員模擬題大全煙草招考習(xí)題詳解煙草執(zhí)法人員真題匯總煙草競(jìng)賽面試題含答案煙草理論題解煙草法律復(fù)習(xí)題資料包煙草競(jìng)崗模擬題匯總煙草專賣內(nèi)管員試卷集錦煙草招考考試內(nèi)容附參考答案煙草行業(yè)考核題-精品煙草競(jìng)賽練習(xí)卷煙草初級(jí)模擬練習(xí)集煙草申論試卷庫煙草專賣內(nèi)管員思考題及答案煙草崗位練習(xí)題答案詳解煙草競(jìng)賽模擬題庫集錦煙草初級(jí)練習(xí)卷匯總煙草技能樣卷-精心整理煙草技能考試匯總煙草內(nèi)勤崗模擬題庫大全煙草招聘模擬題集煙草技能樣卷含答案煙草管理員考試題匯總煙草競(jìng)崗思考題-精心整理煙草技能模擬試題及答案卷煙樣卷集煙草品牌培育樣題大全煙草

12、品牌培育考試煙草法律模擬練習(xí)-最全煙草申論復(fù)習(xí)題大全卷煙行業(yè)真題資料大全煙草營銷模擬試題集煙草中級(jí)習(xí)題集錦煙草法律法規(guī)樣卷-最全煙草行業(yè)題庫資料包煙草競(jìng)崗模擬練習(xí)-精品煙草競(jìng)聘模擬題庫附參考答案煙草初級(jí)思考題含答案卷煙培訓(xùn)復(fù)習(xí)題整理煙草行業(yè)題庫大全煙草專賣內(nèi)管員題集含答案煙草品牌培育模擬試題-精心整理煙草招聘考試考卷及答案卷煙培訓(xùn)考試科目含答案煙草題集資料大全煙草招聘模擬練習(xí)及答案煙草法律考試內(nèi)容匯總煙草管理員題集匯總卷煙考卷-最全煙草管理員練習(xí)卷詳解卷煙內(nèi)管員模擬題集錦煙草法律法規(guī)真題匯總煙草理論練習(xí)卷答案詳解卷煙內(nèi)管員模擬試題及答案煙草申論筆試題匯總煙草管理員模擬試卷-最全卷煙行業(yè)模擬試題

13、及答案煙草申論考核題-精心整理煙草法律法規(guī)復(fù)習(xí)煙草競(jìng)聘考什么煙草內(nèi)招練習(xí)題大全煙草職業(yè)能力練習(xí)卷大全煙草專賣內(nèi)管員試題詳解煙草初級(jí)題集詳解煙草培訓(xùn)試題匯總煙草競(jìng)聘樣卷含答案煙草模擬試卷含答案煙草試卷匯總卷煙招考考試內(nèi)容煙草招聘考試思考題集煙草法律法規(guī)題庫集錦煙草申論模擬試題附參考答案煙草競(jìng)賽練習(xí)題集煙草行業(yè)模擬試題-精品煙草競(jìng)聘模擬試卷匯總煙草內(nèi)勤崗筆試題-精品煙草職業(yè)道德筆試題集錦煙草品牌培育考試題煙草專賣內(nèi)管員考題大全煙草申論復(fù)習(xí)題資料大全煙草招考考試內(nèi)容-最全煙草職業(yè)道德模擬試卷及解答煙草高級(jí)筆試題附參考答案煙草技能題庫詳解煙草練習(xí)題詳解煙草高級(jí)模擬試題-精品煙草練習(xí)題整理煙草申論考試記

14、憶版煙草高級(jí)模擬題-精心整理卷煙培訓(xùn)考試匯總煙草營銷員復(fù)習(xí)題附答案煙草培訓(xùn)模擬試卷大全煙草考卷附參考答案煙草職業(yè)道德考試內(nèi)容-最全卷煙招考真題含答案煙草技能考試科目-最全煙草招聘考試筆試題匯總煙草招考考試內(nèi)容及答案煙草技能考卷附參考答案煙草營銷復(fù)習(xí)卷煙草營銷習(xí)題資料大全煙草招聘考題-精心整理煙草職業(yè)能力復(fù)習(xí)集煙草競(jìng)聘考題及解答煙草筆試題匯總煙草鑒定題庫整理煙草專賣內(nèi)管員模擬題集錦煙草行測(cè)題庫答案詳解煙草技能復(fù)習(xí)卷資料包卷煙培訓(xùn)思考題集錦煙草職業(yè)能力模擬題庫含答案卷煙招考考核題集煙草中級(jí)筆試題匯總煙草營銷員題集資料包卷煙招考練習(xí)卷及參考答案煙草技能考卷大全煙草內(nèi)勤崗試卷全集煙草營銷復(fù)習(xí)題詳解煙草

15、專賣內(nèi)管員試卷卷煙題庫匯總煙草招聘考試樣題-最全煙草行業(yè)考試及答案煙草技能面試題附參考答案煙草品牌培育練習(xí)卷附答案卷煙練習(xí)卷資料包煙草招考復(fù)習(xí)題集煙草專賣樣題附參考答案煙草專賣考試煙草專賣內(nèi)管員考卷大全煙草管理員考核題匯總煙草中級(jí)講義煙草招聘考試資料集煙草培訓(xùn)試卷資料大全煙草樣題及答案煙草鑒定考題-精品煙草初級(jí)考試題詳解煙草法律法規(guī)筆試題-精心整理煙草初級(jí)模擬試題-最全煙草法律法規(guī)考試-精品煙草競(jìng)賽面試題煙草申論模擬試卷及答案煙草考試題集錦卷煙營銷員題集大全煙草專賣內(nèi)管員試卷附答案煙草思考題含答案煙草管理員考試科目附參考答案煙草培訓(xùn)習(xí)題集錦煙草執(zhí)法人員考題附參考答案卷煙招考思考題-精品煙草專賣

16、試卷全集煙草內(nèi)勤崗模擬題-最全煙草法律考試內(nèi)容集錦煙草內(nèi)勤崗復(fù)習(xí)卷煙草高級(jí)習(xí)題含答案煙草專賣試題整理煙草專賣內(nèi)管員資料集煙草品牌培育模擬試卷-精心整理煙草內(nèi)招練習(xí)題資料大全煙草中級(jí)真題集煙草申論題集整理2對(duì)于煙草工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，這種分銷渠道的含義分別是什么？3作為煙草工業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？4作為煙草商業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？參考答案：問題1：答：該品牌的上市推廣采用了選擇性分銷渠道。2分問題2：答：1對(duì)于煙草工業(yè)企業(yè)，選擇性分銷渠道是指按一定條件選擇假設(shè)干個(gè)煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷卷煙品牌形成的渠道。2對(duì)于商業(yè)企業(yè)，是指按一定條件選擇假設(shè)干個(gè)卷煙零售客戶銷售卷煙品牌形成的渠道。4分問題3：答：煙草工業(yè)企業(yè)對(duì)大多數(shù)高檔品牌的上市，采用選擇性分銷,這有利于提高品牌知名度，展示品牌形象，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)節(jié)約營銷本錢。4分問題4：答：煙草商業(yè)企業(yè)采取選擇性分銷，通過選擇遵紀(jì)守法、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)的卷煙零售客戶實(shí)行品牌定點(diǎn)投放，能較有效地