企業(yè)應(yīng)對供應(yīng)商漲價策略

1、供應(yīng)部培訓(xùn)材料（2012-7）作為采購商，有長久合作關(guān)系的老供貨商提出漲價要求，是比較棘手的一件 事情。首先，我們來了解一下供應(yīng)商要求漲價的幾個情況，“知己知彼百戰(zhàn)不殆”， 了解了對方的對策，我們就可以有針對性的準(zhǔn)備談判的籌碼，讓供貨商打消漲價 的念頭，或者視情況將漲價幅度適當(dāng)下調(diào)。下面，我們來看看幾條采購商應(yīng)對供 應(yīng)商的漲價的常用策略。首先，了解供應(yīng)商加價的目的、理由。首先是逐利的，當(dāng)發(fā)生以下三種情況時，很容易發(fā)生加價：一、原料市場價格上升，趁機加價。因原料市場價格上升，供應(yīng)商成本上升，所以提出加價。因原材料市場價格 上升為隱性成本上升，我們并不清楚對其成本影響有多大，所以有時會出現(xiàn)加價 過

2、高現(xiàn)象。二、所采購原物料供應(yīng)緊張時。每個行業(yè)都有一定的淡旺季，淡季時，采購商會拼命壓低供應(yīng)商價格，同樣， 在旺季時，供應(yīng)商也會要求采購商提高價格。三、因某些不可見原因要求價格上升。1、如行業(yè)利潤不斷變低，其想收縮銷售市場。2、當(dāng)行業(yè)不穩(wěn)定時，出現(xiàn)多家公司倒閉時。3、當(dāng)公司在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)負(fù)面影響，導(dǎo)致供應(yīng)商擔(dān)心貨款無法回收，想退出 供應(yīng)時。下面，我們來了解一下如何應(yīng)對供應(yīng)商漲價的幾個策略。一、當(dāng)供應(yīng)商以原材料市場價格上升而導(dǎo)致其產(chǎn)品制造成本上升為借口要求 漲價時，我們可以拿出以下對策：1、要求其提供原材料上次采購時價格和目前采購時價格，采購物料所含材 料重量，這樣我們很容易得出實際成本上升多少。2

3、、和其談合作多年，現(xiàn)在材料上升對兩家公司都有很大影響，我們的銷售 價格并不能提升多少，要求雙方互相承擔(dān)。二、供應(yīng)商所采購原材料市場供應(yīng)緊張，即供小于求的時候提出漲價，我們 可以拿出以下對策：1、簽訂長期性和約，在雙方單方提出終止合約時，需提前半年提出。畢竟 我們采購一般情況下都是月結(jié)，如果其違反合同不給供貨，那我們可以在貨款上 做出合理罰扣，所以一般其不會因故意加價而導(dǎo)致供貨中斷。但合理加價如第一 條所示，我們還應(yīng)該是該調(diào)整就調(diào)整的。2、對于常用料，可以在保證安全庫存的前提下暫時減少采購量，給供應(yīng)商 造成一個假象：是不是對方已經(jīng)開發(fā)了其他供應(yīng)商以應(yīng)對自己的漲價要求？這樣 一來，即使這次我們接納

4、了對方的漲價要求，但其內(nèi)心也會惴惴不安。此刻，我 們需要調(diào)查市場行情，核實市場價格，在事實確實如此的情況下，作出相應(yīng)合理 的價格調(diào)整，但是不包括提出漲價前已經(jīng)下發(fā)的采購單，并約定價格回落時要調(diào) 整回原來的或與市場相應(yīng)的價格。而后，我們只需要找準(zhǔn)一個時間點，如原材料 市場供求趨于平衡或其他有利于采購商的時間節(jié)點，要求供應(yīng)商恢復(fù)到漲價之前 的價格，這樣會很容易達(dá)成目標(biāo)。有時，采取迂回戰(zhàn)術(shù)會收到意想不到的效果。3、如果老供應(yīng)商無故提出漲價，經(jīng)溝通后又同意執(zhí)行當(dāng)前價格，此刻，作 為采購商，一定要了解供應(yīng)商的心理：只能采購我的，又沒同行為其供貨。這時， 我們一定要把采購物料分開，新老供應(yīng)商都分?jǐn)傄徊糠郑?/p>

5、這樣可以震懾老供應(yīng)商， 讓他有壓力，等于告訴他如果這樣下去，下一次就可能被取代！同時也給新供應(yīng) 商一個機會，但是也要防備新供應(yīng)商的低價只是為了搶單，而非期待的長久合作。三、對供應(yīng)商某些不可預(yù)見的原因要求漲價時，我們可以拿出以下策略：1、如果供應(yīng)商因為某些原因考慮收縮市場時，其首先會收縮付款信譽不良， 公司規(guī)模不夠，公司不穩(wěn)定的，但其畢竟還是需要一定有實力的公司支持其暫時 的經(jīng)營運作，所以我們要想辦法打消其對公司懷疑，讓他把我們當(dāng)作其支持經(jīng)營 運作的公司，但我們同時要有兩手準(zhǔn)備，積極開發(fā)新的、可以取代其的供應(yīng)商， 否則，我們會致自己于很危險和被動的境地。2、隨時關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手情況，不要固

6、步自封， “牛氣沖天”，需知 天外有天人外有人，當(dāng)你還在抱著已經(jīng)過了發(fā)展期甚至成熟期的產(chǎn)品，守著原來 價格的時候，你的同行對手已經(jīng)通過各種辦法，節(jié)約成本，推出新品，搶占了市 場，你的供應(yīng)市場已經(jīng)嚴(yán)重收縮，你的公司運營會遇到天大的阻力，以此來威懾 供應(yīng)商不要以漲價來換市場，而要以新技術(shù)和產(chǎn)品的革新來壯大供應(yīng)市場，提高 銷售業(yè)績。3、同第 1 點，需要打消其顧慮，可以采購讓其來公司看我們生產(chǎn)是否正常 運行，或透漏一些可以影響其決策的“不可隨便泄露的信息”，如：某些有決定性 的定單，公司在收受回款時的優(yōu)利。公司最近的決策等等。4、有些供應(yīng)行業(yè)的“秘密”，供應(yīng)商一般不會和我們說，但是我們作為采購 需了解行業(yè)的風(fēng)言風(fēng)語，甚至我們可以以玩笑的方式告訴已經(jīng)知道這些信息的供 應(yīng)商。然后再提出這些事情的不存在。5、如果供應(yīng)商以公司非原材料購進(jìn)開支造成成本上升，比如員工工資上漲 等為理由要求漲價時，我們可以轉(zhuǎn)而讓供應(yīng)商提供產(chǎn)品資料，如產(chǎn)品的圖冊、制 作工藝、性能參數(shù)等，驗證產(chǎn)品性能是否有所改進(jìn)。畢竟，只有產(chǎn)品與自己有關(guān)， 至于供應(yīng)商的其他方面成本上升，與自己無關(guān)，漲價理由不通。同時，可以提醒 對方從技術(shù)角度改進(jìn)產(chǎn)品性能為突破口而不是守著老舊