OTC基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核實(shí)例

1、OTC基基礎(chǔ)終端端工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和考考核實(shí)例例中國營銷銷傳播網(wǎng)網(wǎng)， 220033-099-155， 作作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%D1%EE%D4%F3 楊楊澤，訪問人人數(shù): 27558目錄人員配置置和待遇遇 HYPERLINK /article/122/12206-2.html 人員待待遇明細(xì)細(xì)及考核核辦法 HYPERLINK /article/122/12206-3.html 終終端促銷銷費(fèi)用及及使用原原則上期期發(fā)表的的 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=11956 “OTCC基礎(chǔ)終終端工作作考核實(shí)實(shí)例”

2、有不少少讀者給給我來信信，提出出了不少少寶貴意意見，尤尤其是終終端管理理工作實(shí)實(shí)施上實(shí)實(shí)效性的的考慮。我想將將更為全全面的OOTC終終端工作作考核實(shí)實(shí)例，包包括營業(yè)業(yè)員工作作中促銷銷費(fèi)用的的使用呈呈現(xiàn)給大大家，希希望有更更多的行行業(yè)內(nèi)朋朋友參與與我們的的討論，真真正起到到拋磚引引玉的作作用，同同時(shí)也給給大家實(shí)實(shí)際工作作中提供供參考和和啟發(fā)。有一一天我在在上海南南京路上上的一家家規(guī)模較較大的零零售藥店店拜訪，由由于與柜柜組營業(yè)業(yè)員交談?wù)劦锰貏e別投機(jī)，在在不斷有有顧客打打斷我們們談話的的過程中中，竟不不知不覺覺待了一一個(gè)上午午?；叵胂肫饋碜屪屛姨貏e別奇怪的的是，整整整一個(gè)個(gè)上午僅僅沒有碰碰到第二二

3、個(gè)廠家家的業(yè)務(wù)務(wù)員前來來拜訪藥藥店?duì)I業(yè)業(yè)員。特特別提醒醒：當(dāng)天天天氣溫溫度估計(jì)計(jì)在355度以上上。我想想我們制制藥企業(yè)業(yè)一定都都規(guī)定了了我們OOTC代代表每天天需要去去拜訪終終端藥店店，難道道那天就就沒有一一家企業(yè)業(yè)的OTTC代表表的拜訪訪行程中中需要拜拜訪該藥藥店？什什么原因因，值得得我們深深思。值得得我說明明的是通通過我此此次的拜拜訪和促促銷政策策的宣傳傳，原本本每月銷銷售100200盒的銷銷量在之之后的一一周銷售售了2880盒，這這不能不不說明終終端工作作的到位位性給我我們帶來來的真正正意義上上的上量量我個(gè)個(gè)人認(rèn)為為，縱然然是OTTC市場場千變?nèi)f萬化，管管理OTTC代表表第一位位的還是是

4、：我們們的OTTC代表表究竟去去沒有去去藥店拜拜訪；第第二位才才是我們們拜訪的的質(zhì)量和和技巧。這里我我根據(jù)某某OTCC制藥企企業(yè)如何何管理OOTC代代表終端端拜訪實(shí)實(shí)效性和和拜訪質(zhì)質(zhì)量和技技巧的管管理文章章作為一一個(gè)實(shí)例例，希望望會(huì)給同同行銷售售管理者者一點(diǎn)啟啟發(fā)和幫幫助。一、人員配配置和待待遇某OOTC制制藥企業(yè)業(yè)，在銷銷售區(qū)域域中設(shè)銷銷售經(jīng)理理和推廣廣經(jīng)理、分銷代代表各一一名，OOTC代代表N名名。在人人員待遇遇上除基基本工資資外銷售售經(jīng)理效效益獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與地區(qū)區(qū)銷售量量掛鉤，而而推廣經(jīng)經(jīng)理的效效益獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與地區(qū)區(qū)純銷量量掛鉤，分分銷代表表效益獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與地地區(qū)考核核品種鋪鋪貨率及及缺貨、斷貨相相關(guān)

5、，OOTC代代表的效效益獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)則與零零售藥店店銷售量量相關(guān)，具具體反映映在收集集產(chǎn)品盒盒子標(biāo)簽簽。整體體從調(diào)撥撥、純銷銷、貨物物流向、零售終終端銷量量等各個(gè)個(gè)角度反反映了市市場狀況況。具體體如下：1、各區(qū)域域設(shè)銷售售經(jīng)理11名，推推廣經(jīng)理理1名，地地區(qū)經(jīng)理理N名或或分銷代代表1名名，OTTC代表表數(shù)名。2、地區(qū)經(jīng)經(jīng)理/分分銷代表表的職責(zé)責(zé)主要負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助助銷售經(jīng)經(jīng)理理順順二、三三級(jí)商業(yè)業(yè)流通渠渠道的貨貨物分銷銷工作，使使我們的的各項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品能順順利到達(dá)達(dá)我們的的終端藥藥店，尤尤其是要要解決連連鎖藥店店的供貨貨順暢，防防止終端端藥店的的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該該地區(qū)銷銷售、推推廣、管管理和監(jiān)監(jiān)督當(dāng)?shù)氐豋T

6、CC代表的的所有工工作。3、營銷人人員基本本工資待待遇：根據(jù)據(jù)地區(qū)銷銷售潛力力和經(jīng)濟(jì)濟(jì)消費(fèi)水水平；銷銷售人員員業(yè)務(wù)能能力和敬敬業(yè)精神神；銷售售人員培培養(yǎng)潛力力進(jìn)行工工資的高高限和低低限的級(jí)級(jí)別核定定和劃分分。工資資半年根根據(jù)工作作完成情情況和表表現(xiàn)進(jìn)行行晉級(jí)評(píng)評(píng)二、人員員待遇明明細(xì)及考考核辦法法1、推廣經(jīng)經(jīng)理工資資待遇明明細(xì)：基基本工資資績效效費(fèi)用標(biāo)簽回回收提成成推廣經(jīng)經(jīng)理基本本工資考核績績效費(fèi)用用預(yù)算110000元/月月，主要要用于其其交通和和通訊費(fèi)費(fèi)用。推廣經(jīng)經(jīng)理主要要任務(wù)是是提升該該地區(qū)的的純銷量量。故考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就是純純銷量的的考核?？己宿k辦法：首首先需要要推廣經(jīng)經(jīng)理在商商業(yè)中或或連鎖

7、總總店打出出產(chǎn)品月月流向表表，所有有當(dāng)?shù)刂髦饕K端端藥店（主主要為當(dāng)當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥藥店和知知名的大大型醫(yī)藥藥商場、超市）貨貨物流向向單為推推廣經(jīng)理理的考核核依據(jù)。意義是是：此表表為推廣廣經(jīng)理考考核依據(jù)據(jù)，同時(shí)時(shí)又與OOTC代代表標(biāo)簽簽回收表表可以作作一個(gè)對(duì)對(duì)比，來來評(píng)判當(dāng)當(dāng)?shù)刂泻泻谢厥章事剩黾蛹訉?duì)當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡牧私?。推廣廣經(jīng)理績績效獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（3300盒盒銷售量量1000盒的的藥店比比例18800盒盒銷售量量3000盒的的藥店比比例2銷銷售量8800盒盒的藥店店比例3）10000元。例如如：理想想比例：3000盒銷售量量1000盒的的藥店比比例3308000盒銷售量量3000盒的的藥店比比例1

8、10銷售售量8800盒盒的藥店店比例10計(jì)算算為：（3301021103）100008800元元2、OTCC地區(qū)經(jīng)經(jīng)理/分分銷代表表待遇明明細(xì)：基基本工資資績效效費(fèi)用標(biāo)簽回回收提成成OTCC地區(qū)經(jīng)經(jīng)理/分分銷代表表基本工工資：考核績績效費(fèi)用用預(yù)算110000元/月月，主要要用于交交通和通通訊費(fèi)用用。OTCC地區(qū)經(jīng)經(jīng)理/分分銷代表表主要任任務(wù)是理理順當(dāng)?shù)氐囟⑷?jí)分銷銷商業(yè)，提提高產(chǎn)品品終端鋪鋪貨率，防防止終端端斷貨、缺貨。因此考考核的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主要要是鋪貨貨率的考考核（占占70）和缺缺貨、斷斷貨的監(jiān)監(jiān)控（占占30%）?？伎己藢?duì)象象是區(qū)域域內(nèi)開發(fā)發(fā)藥店終終端。OTCC地區(qū)經(jīng)經(jīng)理/分分銷代表表績效獎(jiǎng)

9、獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)區(qū)域內(nèi)考考核品種種的鋪貨貨率（區(qū)區(qū)域經(jīng)理理抽查結(jié)結(jié)果）7000元（3300元元扣分分）?？劭鄯謽?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是抽查查到一家家終端斷斷貨、缺缺貨時(shí)間間3天天，扣550元；抽查到到一個(gè)連連鎖藥店店缺貨、斷貨扣扣2000元。直直至3000元扣扣完為止止。考核由由區(qū)域推推廣經(jīng)理理進(jìn)行?？偛科淦渌藛T員進(jìn)行不不定期抽抽查。區(qū)區(qū)域推廣廣經(jīng)理沒沒有到位位情況下下由銷售售經(jīng)理代代替考核核。3、OTCC代表工工資待遇遇明細(xì)：人員工工資：基基本工資資績效效費(fèi)用中盒提提成績效費(fèi)費(fèi)用：是是指終端端工作到到位性的的費(fèi)用獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，每每月總金金額為5500元元，通過過每月考考核發(fā)放放?？己撕藰?biāo)準(zhǔn)為為1000分制，每每分5元元，

10、獎(jiǎng)金金使用范范圍為：交通費(fèi)費(fèi)和通訊訊費(fèi)用和和少量客客情關(guān)系系維護(hù)費(fèi)費(fèi)用，交交通費(fèi)要要求為長長途車費(fèi)費(fèi)和市內(nèi)內(nèi)公交車車費(fèi)，通通訊費(fèi)用用為手機(jī)機(jī)費(fèi)用和和公用電電話費(fèi)用用，終端端客情關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)費(fèi)用為為臨時(shí)為為店員購購買的小小禮品，如如礦泉水水、小食食品等。此項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用在限限額內(nèi)憑憑票實(shí)報(bào)報(bào)實(shí)銷?？荚u(píng)方方法和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：績效效費(fèi)用考考評(píng)方法法和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、設(shè)立此此項(xiàng)費(fèi)用用的目的的是促使使我們OOTC代代表終端端工作跑跑動(dòng)起來來，工作作的各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用得得到合理理的報(bào)銷銷，減輕輕業(yè)務(wù)人人員的負(fù)負(fù)擔(dān)。同同時(shí)通過過終端工工作的落落實(shí)和實(shí)實(shí)效性最最終達(dá)到到回收盒盒子標(biāo)簽簽數(shù)量的的增加，提提高OTTC代表表的工資資

11、待遇。2、考核人人員由銷銷售經(jīng)理理和推廣廣經(jīng)理擔(dān)擔(dān)任，每每月月底底考核一一次，并并將考核核結(jié)果上上報(bào)公司司。區(qū)域域推廣經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行定期抽抽查。3、考核內(nèi)內(nèi)容：考考核內(nèi)容容包括兩兩個(gè)方面面,1、工作是是否作開開展了；2、工工作的質(zhì)質(zhì)量。1)工作到到位性的的考核：A、考勤考考核：占占分100分OTCC代表管管轄的區(qū)區(qū)域的藥藥店分為為開發(fā)藥藥店和目目標(biāo)藥店店。針對(duì)開開發(fā)藥店店制定出出每周藥藥店拜訪訪計(jì)劃，按按時(shí)間先先后順序序列出每每天拜訪訪藥店的的先后順順序。要求OOTC代代表每天天上班時(shí)時(shí)間和下下班時(shí)間間到辦事事處報(bào)道道，匯報(bào)報(bào)當(dāng)天工工作情況況和第二二天工作作計(jì)劃。工作區(qū)區(qū)域離辦辦公室較較遠(yuǎn)的OO

12、TC代代表（超超過一小小時(shí)車程程）可以以進(jìn)行電電話報(bào)道道，要求求每天上上午在當(dāng)當(dāng)天第一一家拜訪訪的藥店店用藥店店的公用用電話打打電話向向辦事處處座機(jī)報(bào)報(bào)道（要要求辦事事處座機(jī)機(jī)安裝來來電顯示示），說說明今天天拜訪計(jì)計(jì)劃是否否有變化化。辦事事處推廣廣經(jīng)理做做好人員員報(bào)道時(shí)時(shí)間和工工作概要要的記錄錄。下班班前在最最后一家家藥店用用藥店公公用電話話再向辦辦事處報(bào)報(bào)道，及及時(shí)匯報(bào)報(bào)當(dāng)天的的工作內(nèi)內(nèi)容和發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題（如如藥店缺缺貨、競競爭品種種的動(dòng)作作等等）。B、工作時(shí)時(shí)間抽查查考核：10分分銷售經(jīng)理理和推廣廣經(jīng)理每每月必須須對(duì)每位位OTCC代表進(jìn)進(jìn)行48次工工作時(shí)間間的不定定期考核核。考核核方法為為

13、：電話抽抽查工作作地點(diǎn)。終端親親自拜訪訪了解OOTC代代表今天天拜訪情情況。以上上考勤和和抽查到到OTCC代表不不在崗一一次，視視情節(jié)輕輕重扣55100分，二二次不在在崗扣110330分，三三次或三三次以上上者計(jì)當(dāng)當(dāng)月礦工工處理或或下崗培培訓(xùn)甚至至開除。2)工作質(zhì)質(zhì)量考核核：A.產(chǎn)品鋪鋪貨率：針對(duì)公公司考核核品種，新新品鋪貨貨率乘以以公司提提供的系系數(shù)。因因銷售經(jīng)經(jīng)理和推推廣代表表原因未未能達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)，由由銷售經(jīng)經(jīng)理提交交報(bào)告審審批，可可以調(diào)整整鋪貨率率百分比比。此項(xiàng)項(xiàng)考核占占10分分。開發(fā)藥藥店鋪貨貨率為880。目標(biāo)藥藥店鋪貨貨率為1100?？己顺槌椴槁蕿闉榻K端的的20。B.產(chǎn)品陳陳列擺柜柜

14、情況考考核：占占20分分。要求開開發(fā)藥店店產(chǎn)品陳陳列為中中等位置置。要求目目標(biāo)藥店店產(chǎn)品陳陳列在柜柜臺(tái)的第第一層；陳列面面該柜柜臺(tái)其他他產(chǎn)品的的平均陳陳列面；產(chǎn)品位位置醒目目。目標(biāo)藥藥店的220陳陳列位置置為該藥藥店柜臺(tái)臺(tái)的最好好位置?？己顺槌椴槁蕿闉榻K端的的20。C.營業(yè)員員客情關(guān)關(guān)系考核核：（只只要經(jīng)常常跑動(dòng)與與店員溝溝通，以以下工作作都是很很容易辦辦到的）占占40分分營業(yè)員員對(duì)廠家家態(tài)度和和對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的熟悉程程度占110分。營業(yè)員員對(duì)產(chǎn)品品知識(shí)了了解情況況占100分。營業(yè)員員對(duì)促銷銷政策了了解情況況占100分。店員推推薦產(chǎn)品品及合作作態(tài)度占占10分分。D.終端藥藥店銷售售量考核核：1

15、00分要求求推廣經(jīng)經(jīng)理每月月去商業(yè)業(yè)或連鎖鎖藥店總總店將主主要連鎖鎖藥店和和當(dāng)?shù)劁N銷售額非非常大的的知名醫(yī)醫(yī)藥平價(jià)價(jià)超市或或醫(yī)藥商商場的銷銷量流向向單打單單出來，需需要有公公章。這這些藥店店為銷量量考核藥藥店。銷量考考核藥店店產(chǎn)品銷銷售量3300盒盒/月達(dá)達(dá)標(biāo)率550為為滿分，占占10分分。未達(dá)達(dá)到500者按按實(shí)際達(dá)達(dá)標(biāo)率乘乘以100分。月銷售售量6600盒盒的單店店每增加加一家，加加分1分分。新開發(fā)發(fā)區(qū)域，開開發(fā)期為為6個(gè)月月，銷量量考核藥藥店月增增長率550%的的藥店占占比達(dá)到到50以上為為滿分110分。 未達(dá)達(dá)到500者按按實(shí)際達(dá)達(dá)標(biāo)率乘乘以100分。以上上考核內(nèi)內(nèi)容可以以只用兩兩三張表

16、表格進(jìn)行行總結(jié)歸歸納，實(shí)實(shí)際實(shí)施施考核起起來非常常方便。每月的的工作量量不大，地地區(qū)銷量量趨于正正常，考考核的抽抽查比例例可以減減少，而而地區(qū)銷銷售量異異常的，可可以重點(diǎn)點(diǎn)考核，達(dá)達(dá)到獎(jiǎng)勤勤罰懶的的目的，同同時(shí)防止止不干活活還拿公公司費(fèi)用用的蛀蟲蟲。三、終端端促銷費(fèi)費(fèi)用及使使用原則則以一一種產(chǎn)品品為例，首首先介紹紹終端促促銷費(fèi)用用的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，然后后是如何何靈活、有效使使用該費(fèi)費(fèi)用。終端端促銷費(fèi)費(fèi)用使用用規(guī)定：促銷費(fèi)費(fèi)用兌付付終端藥藥店實(shí)行行三級(jí)管管理模式式: 即即地區(qū)藥藥店開開發(fā)藥店店目標(biāo)標(biāo)藥店三三級(jí)管理理模式。根據(jù)開開發(fā)藥店店的市場場銷售潛潛力進(jìn)行行目標(biāo)管管理：以以XX為為例月銷銷量550盒/

17、月的藥藥店為我我們目標(biāo)標(biāo)工作藥藥店。參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：以以XX為為例，兌兌付現(xiàn)金金藥店銷銷量550盒/月，小小于500盒/月月，按00.2元元月/盒盒的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)兌付小小禮品，可可累計(jì)兌兌付，預(yù)預(yù)算比例例估計(jì)在在10（回收收標(biāo)簽藥藥店中所所占比例例）。舉例說說明：（假假設(shè)）1)大型平平價(jià)超市市藥店是是指當(dāng)?shù)氐財(cái)?shù)量不不多的大大型低價(jià)價(jià)超市類類大型藥藥房，帶帶有批發(fā)發(fā)性質(zhì)的的藥店，如如老百姓姓大藥房房等。2)大型平平價(jià)超市市藥店按按普通藥藥店兌付付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)費(fèi)用總和和與實(shí)際際我們兌兌付費(fèi)用用的總額額之間的的差額為為大型平平價(jià)超市市終端廣廣告宣傳傳、促銷銷活動(dòng)開開展的費(fèi)費(fèi)用額，實(shí)實(shí)行申請(qǐng)請(qǐng)審批制制度。3)臨時(shí)店店

18、員聯(lián)誼誼活動(dòng)、培訓(xùn)活活動(dòng)，終終端場地地促銷活活動(dòng)，終終端宣傳傳廣告由由各地辦辦事處統(tǒng)統(tǒng)一上報(bào)報(bào)申請(qǐng)，審審批后執(zhí)執(zhí)行。4)藥店銷銷售量根根據(jù)連鎖鎖總店和和上級(jí)進(jìn)進(jìn)貨單位位的產(chǎn)品品終端流流向單確確認(rèn)，綜綜合我們們實(shí)際標(biāo)標(biāo)簽回收收情況，辦辦事處用用EXCCEL表表格匯總總上報(bào)。半年用用一張表表格，主主要便于于促銷藥藥店銷量量變化比比較，對(duì)對(duì)于經(jīng)過過一段時(shí)時(shí)間促銷銷未達(dá)到到潛力銷銷售量或或銷量下下降的藥藥店，需需重點(diǎn)稽稽查，并并找出原原因，按按實(shí)際情情況及時(shí)時(shí)對(duì)人員員和促銷銷政策調(diào)調(diào)整。例如如：匯總總表格附件（商商業(yè)流向向單）3、促銷費(fèi)費(fèi)用兌付付原則：1)終端營營業(yè)員促促銷工作作費(fèi)用以以禮品或或現(xiàn)金方方式兌付付，以現(xiàn)現(xiàn)金方式式兌付的的終端藥藥店要求求：認(rèn)真填填寫“目標(biāo)藥藥店現(xiàn)金金促銷備備案審查查表”審批備備案。公司設(shè)設(shè)立的各各級(jí)專職職經(jīng)理需需要定期期抽查110的的藥店終終端的促促銷兌付付情況。并認(rèn)真真填寫“終端抽抽查反饋饋表”2)終端集集中促銷銷活動(dòng)、店員聯(lián)聯(lián)誼、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)等等活動(dòng)需需單獨(dú)上上報(bào)告申申請(qǐng)，審審批后