新客戶開發(fā)流程

1、新客戶開發(fā)流程（一）、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，降低工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點/關(guān)鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進行客觀評判。（二）、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌 控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶當作打一個戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或 稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預(yù)計達到效果的準確把握， 能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定;信息充分;需求明確）。階段三

2、、價值評估/開發(fā)程序（合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透）階段五、促成合作（高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持）（三）、開發(fā)對象的確定1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進行了解（客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào) 整的緊迫性如何?）B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機會的有無。3、工作重點（1）、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;企業(yè)(5)除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標客戶的所有信息， 借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標準是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。4

3、、關(guān)鍵詞內(nèi)線信息充分(五)、價值評估/開發(fā)程序1、參與人員：采購員、部門負責人2、階段工作內(nèi)容根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計基于該客 戶的開發(fā)程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費的 時間、精力及費用預(yù)估;C)成交風(fēng)險評估;D)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;E) 客戶風(fēng)險評估;F)我方銷售能力;技術(shù)難度評估。整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主 要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計開發(fā)程序)B級：控制投入時間，做好關(guān)系維護；C級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護；D級：暫緩;觀察。整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入 下一階段。用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進行價值評估。3、階段工作重點對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做 出全面分析。設(shè)計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序的主要工 作;所需公司支持;階段時間。4、關(guān)鍵詞成交價值設(shè)計開發(fā)程序。企業(yè) 須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后 續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。(4)、與客戶的關(guān)系緊密