客戶信用風險評估

1、客戶信用風險評估第1頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三客戶信用風險基本概念：客戶信用風險拖欠賴帳破產(chǎn)欺詐思維導圖:44第2頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三管理現(xiàn)狀： 糊涂霧里看花、水中望月魚龍混雜、好壞不分45第3頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三主要問題： 客戶價值客戶是財富來源客戶是風險來源VS46第4頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三解決方案： 客戶分類客戶信用風險級別ABDC思維導圖:47第5頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三客戶信用風險評估客戶信息的收集客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能

2、力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。注冊信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。 經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。財務(wù)信息：資產(chǎn)負責表、損益表。信用信息：企業(yè)負責人和經(jīng)辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48第6頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三客戶資信報告應用與新客戶交易時 客戶基本資料報告與客戶進行重大項目合作時 客戶標準資信報告客戶發(fā)生異動

3、時 客戶綜合資信報告付款異常時 客戶連續(xù)性資信報告訂單異常時對核心客戶定期調(diào)查應用時機報告類型49第7頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三客戶信用評估評估的基本要素客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質(zhì) 和信用原則即客戶的付款意愿。能力指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。資本指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。抵押用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶的付款保障。情況對客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。50第8頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分

4、，星期三客戶信用評估模型特征分析評估模型客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則 競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢 交易利潤、交易依賴度、交易影響力交易風險特征：資金實力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄51第9頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限經(jīng)營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109 87 6 5 4 3 2 10評價得分6592469

5、56345775695權(quán)數(shù)247457643495747796100加權(quán)值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字：52第10頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三特征分析模型評定信用級別加權(quán)百分率%等 級信用評定信用額度65.1以上A信用風險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。較 大45.1-65B信用風險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適 中

6、20.1-45C信用風險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴格控制信用額度，并尋求有效擔保。小 額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風險不明朗，或嚴重的信用風險，不宜對其賒銷。無備 注評估人簽字53第11頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三應用風險級別幫助銷售客戶類別銷售導向A類客戶重點關(guān)照要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系.五項優(yōu)先優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭議問題.B類客戶執(zhí)行標準水平重點關(guān)注可能上升為A級的客戶，嚴密監(jiān)控可能下降到C級的客戶.C類客戶關(guān)照程度最少的銷售資源和占

7、用最少的銷售時間.監(jiān)控措施不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54第12頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三利用風險級別控制信用風險客戶類別賒 銷 管 理A類客戶不會列入停止供貨名單.采用人員去收帳一般不使用標準收帳函.優(yōu)先解決爭議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標準賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風險.未付款嚴格控制在授信額度之內(nèi).帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的

8、風險控制措施如債權(quán)保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55第13頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預謀欺詐通常有二種類型：1、組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。2、公司破產(chǎn)前欺詐，老公司利用老關(guān)系，向貪婪的供應商提供誘人訂單，賒購大 量商品償還職工工資或緊急債務(wù)。欺詐風險預警：新成立公司的特大訂單. 在商品交易會上的特大訂單. 對滯銷商品的特大訂單. 讓人心動的價格條件. 小額的付款和特大的賒銷. 老客戶突

9、然“回光返照”大量訂貨. 客戶邀請總經(jīng)理“實地”考察后贏得大額訂單. 初次交易，大額的貨到付款訂單.56第14頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三管理技術(shù)計算機信用評估系統(tǒng)57第15頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三客戶信用風險分類客戶風險現(xiàn)狀問題解決技術(shù)效果概念魚龍混雜好壞不分客戶價值給應收帳款上保險計算機分類評估系統(tǒng)分類：ABCD團隊：信用管理部門等流程：信息收集風險評估分類管理思維導圖:58第16頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三關(guān)鍵詞：客戶分類59第17頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三控制VS被控制媒體摘要

10、第三部分誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經(jīng)不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實的問題。據(jù) 山東濟寧工行統(tǒng)計顯示，該行2002年底貸款余額31億元，其資金來源： 一、是居民儲蓄21。5億占全部的69。8% 二、是企業(yè)存款7。4億占全部的23。8% 三、是其他存款1。1億占全部的3。6% 四、是銀行自有資金0。9億占全部的2。8% 我國官方公布四大國有銀行平均不良資產(chǎn)率25%。如果按全國平均水平看山東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近7億元不良資產(chǎn)沒有著落。誰來為銀行買單 將是一個越來越現(xiàn)實而緊迫的問題。第二章、授信風險與交易控制60第18頁，共78頁，2

11、022年，5月20日，1點4分，星期三基本概念： 授信授 信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對象61第19頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三管理現(xiàn)狀： 拖欠越欠越多、積重難返失 控 的 閥 門62第20頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三主要問題： 管理支撐點VS事前控制事后補救63第21頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三解決方案：目標客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.企業(yè)最大的風險承受力.每月訂單金額.庫存水平.帳款持有水平.產(chǎn)品生命周期.產(chǎn)品利潤率.產(chǎn)品市場占有率.根據(jù)客戶信用級別和資產(chǎn)狀況.A類=流動資金30%.B類=流動資產(chǎn)10%.C

12、類=流動資產(chǎn)5%以下.D類不授信.根據(jù)交易量確定（12個銷售額/12） 資信系數(shù). 新客戶逐步累加法.老客戶重新確定法.考慮因素授信期限授信額度64第22頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三流程：客戶申請業(yè)務(wù)員推薦業(yè)務(wù)經(jīng)理復核財務(wù)經(jīng)理審核信用經(jīng)理合準總經(jīng)理批準信用限額的確定65第23頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三設(shè)定的發(fā)貨條件實際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件生成發(fā)貨批準單條件不具備計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)條件具備自動生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權(quán)領(lǐng)導批準生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權(quán)領(lǐng)導不批準拒絕生成發(fā)貨批準單66執(zhí)行：第24頁，共78頁，2022年，5月2

13、0日，1點4分，星期三67第25頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三授信失控的閥門管理支撐點設(shè)定信用額度設(shè)定信用期限發(fā)貨控制計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)高質(zhì)量的應收帳款交易控制方案68第26頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三關(guān)鍵詞：交易控制69第27頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三漏洞 VS 機會第三部分你會打官司嗎？法律訴訟風險面面觀 報紙摘要 新民晚報2003年1月17日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的293件民事案件進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有134件，敗訴率為46%.敗訴原因為： 舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導致敗訴的共有6

14、4件，占總數(shù)的48%. 請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的68件，占總數(shù)的50%. 缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因?qū)е聰≡V的有2件占2%. 第三章、合同風險與全面控制70第28頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三基本概念：合同書回單訂貨單合 同對帳單71第29頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三管理現(xiàn)狀： 自由隨隨便便零零碎碎、雜亂無張72第30頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三主要問題： 統(tǒng)一管理、各自為證 訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂標準合同文本回單簽收電子檔案嚴格履行快速解決司法救濟73第31頁，共78

15、頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三一、合同的概念幫了朋友，吃了官司 案例小李借款合同糾紛案。問題焦點：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護？ 法律規(guī)定：合同法第8條：操作啟示：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責任？ 怎樣理解合同就是法律？ 想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！74第32頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三 第一章 一般規(guī)定合同的概念： 第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?；橐觥⑹震B(yǎng)、監(jiān)護等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。 第八條：依法成立的合同，對當事人具有

16、法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。風險提示： 你在合同書上簽字意為著什么？法規(guī)摘要75第33頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三二、合同的訂立一諾失萬金 案例建行河南安陽分行公示承諾賠款案。問題焦點：“誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？法律規(guī)定：合同法第十條、第十一條規(guī)定：操作啟示：劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？ 銀行怎樣操作可不賠錢？ 都是橫幅惹的禍！76第34頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三第二章 合同的訂立合同的形式： 第十條 當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行

17、政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。 第十一條 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。合同的內(nèi)容： 第十二條 合同的內(nèi)容由當事人約定，一般包括以下條款： （一）當事人的名稱或者姓名和住所； （二）標的； （三）數(shù)量； （四）質(zhì)量； （五）價款或者報酬； （六）履行期限、地點和方式； （七）違約責任； （八）解決爭議的方法。 當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。 合同的成立： 第二十五條 承諾生效時合同成立。 第三十二條 當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽

18、字或蓋章時合同成立。 第三十三條 當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立。風險提示： 在契約自由的原則下如何預防合同訂立的風險？ 法規(guī)摘要77第35頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三三、合同的效力合同就是法律 案例長興某公司向德清某水泥廠索賠案。問題焦點：長興某公司向德清某水泥廠簽訂的水泥購貨合同有效嗎？法律規(guī)定：合同法第四十四條操作啟示：長興某公司為何敢于與德清某水泥廠簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實力強、信用好的企業(yè)更應加強合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！78第36頁，共78頁，2022年，5月20日，1

19、點4分，星期三合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。 法律、行政法規(guī)規(guī)定應當辦理批準、登記手續(xù)生效的，依照其規(guī)定。效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權(quán)代理 人訂立的合同，越權(quán)代理人訂立的合同，無權(quán)處分財產(chǎn)人訂立的合同。無效合同：第五十二條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效： （一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益； （二）惡意串通、損害國家、集體或者第三人利益； （三）以合法形式掩蓋非法目的； （四）損害社會公共利益； （五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責條款無效： （一）造成對方人身

20、傷害的； （二）因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。合同法解釋： 第四條 合同法實施以后，人民法院確認合同無效，應當以全國人大及其常委會制定的法律和國務(wù)院制定的行政法規(guī)為依據(jù)，不得以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。 第十條 當事人超越經(jīng)營范圍訂立合同，人民法院不因此認定合同無效。但違反國家限制經(jīng)營、特許經(jīng)營以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營規(guī)定的除外。風險提示：生效的合同隱含著合同利益和風險，應如何趨利而避害？法規(guī)摘要 第三章、 合同的效力79第37頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三四、合同的履行兩敗俱傷 案例西安通達機械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質(zhì)量糾紛案。 焦點問題：應依據(jù)什么

21、來處理合同履行過程中出現(xiàn)的磨擦？ 法律規(guī)定：合同法第六十條 操作啟示：西安通達機械成套技術(shù)公司應怎樣操作能收回44萬元？ 山東臨邑化工廠怎樣才能減少損失？ 款到發(fā)貨，貨到付款也是一對永遠不可調(diào)和的矛盾！80第38頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三全面履行義務(wù)： 合同法第六十條 當事人應當按照約定全面履行自己的義務(wù)。 當事人應當遵循誠實信用原則，根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。 第六十一條 合同生效后，當事人就質(zhì)量、價款或報酬、履行地點等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補充；不能達成補充協(xié)議的，按照合同的有關(guān)條款或者交易習慣確定。 第六十二條

22、當事人就有關(guān)合同內(nèi)容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （一）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。 （二）價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行地的市場價格履行；依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按照規(guī)定履行。 （三）履行地點不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產(chǎn)的，在不動產(chǎn)所在地履行；其他標的，在履行義務(wù)一方所在地履行。 （四）履行期限不明確的，債務(wù)人可隨時履行，債權(quán)人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同

23、目的的方式履行。風險提示：合同履行的正確態(tài)度是什么？法律摘要第四章、合同的履行81第39頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三五、合同的變更和轉(zhuǎn)讓“無知”的代價 案例浙江某通信公司與山西某電纜經(jīng)營部貨款糾紛案。焦點問題：合同轉(zhuǎn)讓應怎樣辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。法律規(guī)定：合同法79條 合同法80條操作啟示：浙江某通信電纜公司怎樣討回欠款？ 山西電纜經(jīng)營部如何獲得利益？ 山西某電信局應怎樣應對？知識就是金錢這話也許有一定道理！82第40頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三第五章、合同的變更和轉(zhuǎn)讓合同的變更 第七十七條 當事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應

24、當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 第七十九條 債權(quán)人可將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人。 第八十條 債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應當通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同意的除外。合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓 第八十四條 債務(wù)人將合同的義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)移給第三人的，應當經(jīng)債權(quán)人同意。合同權(quán)利義務(wù)的概括轉(zhuǎn)讓 第八十八條 當事人一方經(jīng)對方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。法人變更對合同履行的影響 第九十條 當事人訂立合同后合并的，由合并后的法人或者其他組織行使合同權(quán)利，履行合同義務(wù)。當事人訂立合同后分立的，除債權(quán)人和債務(wù)人另有約

25、定的以外，由分立的法人或者其他組織對合同的權(quán)利和義務(wù)享有連帶債權(quán)，承擔連帶債務(wù)。風險提示： 怎樣辦理合法有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？法規(guī)摘要83第41頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三六、合同的權(quán)利義務(wù)終止過期不保護 案例李某合法賴帳案。 焦點問題：信用社為何不通過訴訟向李某追款？ 法律規(guī)定：民法通則第一百三十五條： 民法通則第一百三十八條： 民法通則第一百四十條： 操作啟示：信用社應吸取什么教訓？ 李某為什么不能答應只歸還本金？ 李某與信用社簽了協(xié)議會有什么后果？ 千年不還、萬年不賴有些過時了！84第42頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三法規(guī)摘要 第六章、合同

26、的權(quán)利義務(wù)終止合同權(quán)利義務(wù)終止的情形第九十條：有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止： （一）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行； （二）合同解除； （三）債務(wù)相互抵銷； （四）債務(wù)人依法將標的物提存； （五）債權(quán)人免除債務(wù)； （六）債權(quán)債務(wù)同歸于一人； （七）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形。民法通則關(guān)于訴訟時效的規(guī)定 第一百三十五條 向人民法院請求保護民事權(quán)利的訴訟時效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。 第一百三十八條 超過訴訟時效期間，當事人自愿履行的，不受訴訟時效限制。 第一百四十條 訴訟時效因提起訴訟、當事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。從中斷時起，訴訟時效期間重新計算。風險提示：怎樣避免應

27、收帳款超過訴訟時效？85第43頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三七、違約責任違約責任、懸在頂上的雙刃劍 案例湖州萬士樂向上海銘遠運輸公司違約索賠案。 問題焦點：約定的違約金受法律保護嗎？ 法律規(guī)定：合同法第113條、第121條 操作啟示：湖州萬士樂成功的經(jīng)驗是什么？ 上海銘遠失敗的教訓又是什么？切忌：違約責任是懸在頂上的雙刃劍。86第44頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三違約責任嚴格責任原則： 第107條：當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。 違約賠償： 第113條：當事人一方不履行

28、合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償額應當相當于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益。 第114條：當事人可以約定一方違約時應當根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金。 免責條款： 第117條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外。 第118條：當事人一方因不可抗力不能履行合同的，應當及時通知對方，以減少可能給對方造成的損失，并應當在合理期限內(nèi)提供證明。 違約方式： 1）單方違約：第119條 當事人一方違約后，對方應當采取適當措施防止損失的擴大；沒有采取適當措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償。

29、2）雙方違約：第120條 當事人雙方都違反合同的，應當各自承擔相應的責任。 3）因第三人違約：第121條 當事人一方因第三人的原因造成違約的，應當向?qū)Ψ匠袚`約責任。當事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或者按照約定解決。 風險提示：怎樣追究客戶的違約責任，規(guī)避自己的違約責任？ 法規(guī)摘要87第45頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三八、買賣合同出賣人收款風險壞帳是這樣形成的 案例浙江紅蕾化工有限公司壞帳案。 焦點問題：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了信用風險？ 法律規(guī)定：合同法第一百五十九條、第一百六十條、第一百六十一條 操作啟示（1）紅蕾化工廠怎樣操作可減少或者避免損失？ （

30、2）應收帳款問題是客戶問題、市場問題還是信用風險管理問題？我想是否紅蕾化工廠的人都被余姚酒廠灌醉了！88第46頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三出賣人交付義務(wù)標的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移義務(wù)第一百三十三條 標的物的所有權(quán)自標的物交付時起轉(zhuǎn)移，但法律另有規(guī)定或者當事人另有約定的除外。按約交付義務(wù)1）按約定期限交付：第一百三十八條 出賣人應當按照約定的期限交付標的物。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時間交付。2）按約定地點交付：第一百四十一條第一款 出賣人應當按照約定的地點交付標的物。3）按約定質(zhì)量交付：第一百五十三條 出賣人應當按照約定的質(zhì)量要求交付標的物。4）按約定的包裝

31、要求交付：第一百五十六條 出賣人應當按照約定的包裝方式交付標的物。買受人付款義務(wù)按約付款義務(wù)按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應當按照約定的數(shù)額支付價款。按約定的地點：第一百六十條：買受人應當按照約定的地點支付價款。按約定的期限：第一百六十一條：買受人應當按照約定的時間支付價款。風險提示：怎樣理解交付貨物 財產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移利益和風險的博奕？ 法規(guī)摘要買賣合同雙方的義務(wù)89第47頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三九、擔保合同抵押擔保登記生效 案例林斌無效抵押案。問題焦點：林斌還能要回門面房嗎？法律規(guī)定：擔保法第四十一條、第四十二條第二款。操作啟示：林斌在簽抵押合同時哪個環(huán)節(jié)

32、不到位？ 林斌怎樣操作不用每星期察看也能得到門面房？ 省了幾百元，虧了幾十萬，有人就是不會算這個賬90第48頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三擔保法擔保法共七章九十六條。擔保法司法解釋七個部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔保法律條款。擔保法的范圍及擔保方式：第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運輸、加工承攬等經(jīng)濟活動中，債權(quán)人需要以擔保方式保障其債權(quán)實現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔保。本法規(guī)定的擔保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。 保證方式：一般保證、連帶保證。抵押登記：第四十一條規(guī)定當事人以本法第四十二條規(guī)定的財產(chǎn)抵押時，應當辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。抵押物登記機關(guān)

33、：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下： （一）以無地上定著物的土地使用權(quán)抵押的，為核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門； （二）以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級以上地方人民 政府規(guī)定的部門； （三）以林木抵押的，為縣級以上林木主管部門； （四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運輸工具的登記部門； （五）以企業(yè)的設(shè)備和其他動產(chǎn)抵押的，為財產(chǎn)所在地的工商行政管理部門。抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當事人以其他財產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。 當事人未辦理抵押物登記的，不得對抗第三人。當事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門

34、。風險提示：如何利用債權(quán)保障轉(zhuǎn)嫁信用風險？法規(guī)摘要91第49頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三重慶鐵懷物質(zhì)供應公司合同欺詐案 問題焦點：重慶鐵懷是合同欺詐還是合同詐騙？法律規(guī)定：刑法第224條。操作啟示：浙江五龍怎樣操作才能避免被騙？ 重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？十、合同欺詐案例欺詐是這樣得逞的92第50頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三刑法關(guān)于合同詐騙罪的規(guī)定(刑法第224條)合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同詐騙罪則是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財

35、物數(shù)額較大的行為。刑法第224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物，數(shù)額較大的，處3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴重情節(jié)的，處3年以上10年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴重情節(jié)的，處10年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)”。合同詐騙的主要表現(xiàn)形式有： (1)以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽定合同； (2)以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔保； (3)沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當事人繼續(xù)簽訂和履行合同； (4)收受對方當事人給付的貨物、貨款

36、、預付款或者擔保財產(chǎn)后逃匿； (5)以其他方法騙取對方當事人財物。這是新刑法為了適應新形勢下利用合同進行騙取公私財物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。 合同詐騙罪與合同欺詐的區(qū)別：在行為方式上，合同詐騙罪都是作為；而民事欺詐行為則不僅表現(xiàn)為作為，還有相當一部分表現(xiàn)為不作為。從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構(gòu)事實或隱瞞真相，非法占有他人財物的行為已達到了一定程度，需要由刑法來調(diào)整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構(gòu)事實或隱瞞事實真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內(nèi)，而仍應由民事法律來調(diào)整。從欺詐內(nèi)容看，合同詐騙罪的行為人根本沒有履行合同的能力和實際行動；而民事欺詐行為中仍有民事內(nèi)容的存在

37、。從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟合同達到騙取錢財?shù)哪康?，總是千方百計的冒充合法身份，如利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人一般無須假冒合法身份。風險提示：如果有效規(guī)避合同欺詐？法規(guī)摘要93第51頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三關(guān)鍵詞：全面管理93第52頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三第三部分200億電費“債務(wù)鏈” 據(jù)2003年11月3日21世紀經(jīng)濟報道報稱：電荒剛過，拖欠電費的難題又 來了，據(jù)來自電網(wǎng)公司的統(tǒng)計，全國的電費拖欠不少于200億元。 湖北省電力欠費總額已

38、高達11億元，電費回收率居全國倒數(shù)第一。據(jù)湖北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費要先過三關(guān)：一是狼狗擋道；二是鐵門把關(guān)；三是保安阻攔。以往電老大的八面威風，現(xiàn)在變得以討度日。 時間 VS 金錢第四章、拖欠風險和帳齡控制95第53頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三應收帳款管理 管理指標 DSO（平均收帳期）=年末應收帳款金額 年銷售額 X 360天CER（回款效果指數(shù)）=實際回款應該回款X 100%基本概念： 拖欠越拖越久、日積月累96第54頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三應收帳款的成本愛德華101規(guī)律浙江某電纜企業(yè)集團現(xiàn)有應收帳款1.5億元年利息

39、成本=1.5億 X 10%=1500萬元年壞帳損失150萬元結(jié)論：貨款拖延造成的利息成本至少超出壞帳損 失的10倍主要問題： 拖欠97第55頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三應收帳款生命周期期內(nèi)預警期警告期清理期98第56頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三解決方案：應收帳款催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟蹤催討持續(xù)跟進99第57頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三技術(shù)：計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng)100第58頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三債務(wù)人心理透視之一一、不同債務(wù)人的付款心理1、應該付款時就付款。2、被提醒后

40、才付款。3、被催討后才付款。4、被追索后才付款。5、被訴訟后才付款。6、死拖活賴不付款。二、應對措施1、熟悉客戶的付款習慣。2、了解客戶的付款程序。3、用最適當?shù)姆绞酱呖睢?、向最適當?shù)娜舜呖睢?、在最恰當?shù)臅r候催款。醒醒，如今世道變了！101第59頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三債務(wù)人心理透視之二一、同一債務(wù)人對不同債權(quán)人的付款心理1、債務(wù)人每月都有明確的付款安排。2、付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。3、債務(wù)人首先把款付給管理嚴格的債權(quán)人。4、債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。5、債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。二、應對措施1、催討導向帳款擠進頭班

41、車。2、經(jīng)營導向經(jīng)營能為客戶帶來最大價值的產(chǎn)品。3、市場導向最大限度滿足客戶的需求。4、客戶導向把產(chǎn)品賣給最需要的人。5、利益導向客戶不付款將讓其承擔損失。102第60頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三債務(wù)人心理透視之三一、同一債務(wù)人對不同帳齡的付款心理到期前幾天想辦法安排付款。過期幾天后想辦法把款還了。過期一個月有些難為情。過期三個月拖一拖再說。過期六個月不再想它了。過期1年還錢好心疼。過期2年不用還錢了。二、應對措施催討越及時越容易討回欠款。不能錯過逾期3個月以內(nèi)的最佳催款期。拖欠6個月的欠款必須強烈提醒付款人恢復記憶。拖欠12個月的欠款強烈刺激付款人不要心疼還款。近2

42、年的欠款還不訴訟可能再也沒有機會了。103第61頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三催收三絕招提醒時間就是金錢 要求越及時，得到付款越早 發(fā)貨時提醒 貨到后提醒 付款前提醒 到期日詢問 到款后感謝 過期后詢問提醒說服施壓104第62頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三說服說服的態(tài)度真誠：真誠所至、金石為開.說服的力量信用：言之有理、言而有信.說服的技巧傾聽：主動傾聽、讓對手自己說服自己.說服的秘訣說“是”：讓對手開始說是，中途說是、結(jié)果說是.說服的效果認同：內(nèi)心認同、心服口服.說服的切入點關(guān)懷：從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮.說服的方法懂你：要讀懂對方

43、、成為對方的知己.說服的天敵爭論：爭論沒有贏家.105第63頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三施壓以合同條款施壓以客戶清單施壓以還款計劃施壓以收取罰金施壓以停止供貨施壓以取消額度施壓以移交案件施壓以訴訟威脅施壓以訴訟保全施壓以強制執(zhí)行施壓106第64頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三信息輸入帳齡記錄風險提示帳款分類收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預警期警告期處理期清理期計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107第65頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三收帳措施 每月收款目標 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知催款函停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書108第66頁，共78頁，2022年，5月20日，1點4分，星期三計算機收帳支持系統(tǒng)銷售臺帳賒銷總帳現(xiàn)金臺帳回款目標客戶清單電話清單催款通知現(xiàn)金預測月