客戶開發(fā)管理制度

1、中國管理資源網(wǎng) /客戶開發(fā)管理制度制度名稱新客戶開發(fā)管理制度編號執(zhí)行部門第1章總則第1條為使本公司的新客戶開發(fā)工作規(guī)范化，順當(dāng)開展客戶開發(fā)的工作，特制定本制度。第2章新客戶開發(fā)管理第2條為保證新客戶開發(fā)方案的順當(dāng)進(jìn)行，為公司爭取到更多的市場份額，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。1銷售部作為主要的新客戶開發(fā)組織策劃部門，負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)方案的制訂和組織實施。2銷售部所轄人員為新客戶開發(fā)活動的具體執(zhí)行人員。第3條新客戶開發(fā)的任務(wù)1確定新客戶的范圍，選擇需要開發(fā)的新客戶，選擇新客戶開發(fā)方案的主攻方向。2實施新客戶開發(fā)方案，確定與潛在客戶聯(lián)系的渠道與方法。3召開會議，溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，總結(jié)閱歷，提出改進(jìn)對策

2、，對下一階段工作進(jìn)行布置。第4條選擇新客戶的原則1新客戶必需具有較強(qiáng)的財務(wù)管理力量和較好的信用。2新客戶必需具有主動的合作看法。3新客戶必需遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的保密原則。4新客戶的成本管理力量和成本掌握水平必需符合本公司的要求。第5條新客戶開發(fā)的步驟1搜集資料，制作“潛在客戶名錄”。2分析潛在客戶的狀況，為新客戶開發(fā)活動的實施供應(yīng)背景資料。3調(diào)查新客戶的相關(guān)資料，衡量新客戶是否符合上述基本原則。4調(diào)查結(jié)束后，提出新客戶認(rèn)定申請，如下表所示。5將上述資料分發(fā)給銷售專員，預(yù)備開發(fā)新客戶。新客戶認(rèn)定申請表企業(yè)概況企業(yè)名稱成立時間交易時間企業(yè)法人姓名主要股東職務(wù)總資本所在地郵編地址電話傳真總部工

3、廠門市經(jīng)營規(guī)模企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)平均年齡歲近期業(yè)績銷售額（元/年）營業(yè)利潤（元/年）本期利潤（元/年）年度年度客戶和產(chǎn)品的銷售額主要客戶名稱與銷售額（元/年）主要生產(chǎn)品種與銷售額（元/年）工廠占地面積平方米自有租用建筑物面積平方米自有租用供貨條件支付供貨商品名目年供貨額（元/年）交易理由與基本方針交易理由今后交易基本方針支付條件支付方法現(xiàn)金支票支付期限開戶銀行（注明分行）備注%天第6條為新客戶設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記預(yù)備。第7條其他事項。包括將選定的新客戶基本資料通知公司相關(guān)部門、確定對方的支付方式、新客戶有關(guān)資料的存檔等。第3章新客戶開發(fā)活動的實施第8條銷售主管組織實施潛在客戶調(diào)查方案。依據(jù)新客

4、戶開發(fā)人員供應(yīng)的“潛在客戶名錄”選擇主攻客戶，然后確定負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)工作的銷售專員進(jìn)行分工調(diào)查，以查找最佳的開發(fā)渠道和方法。第9條運用企業(yè)統(tǒng)一印制的新客戶信用調(diào)查表，對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。第10條依據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行篩選評價，確定應(yīng)重點開發(fā)的新客戶。如調(diào)查結(jié)果有不詳之處，應(yīng)組織有關(guān)人員再次進(jìn)行專項調(diào)查。第11條向上級提出新客戶開發(fā)申請，得到同意后即實施新客戶開發(fā)方案。第12條在調(diào)查過程中，如發(fā)覺信用有問題的客戶，有關(guān)人員須向上級匯報，懇求中止對其的調(diào)查和業(yè)務(wù)洽談。第13條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員在與新客戶接觸過程中，一方面要力爭與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面要具體對其信用、經(jīng)營、財務(wù)力量等方面進(jìn)行調(diào)查。

5、第14條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員在訪問客戶或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談前后，要填寫“新客戶開發(fā)方案及實施表”。第15條依據(jù)實際進(jìn)展?fàn)顩r，銷售主管應(yīng)對負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員準(zhǔn)時加以指導(dǎo)。第16條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員應(yīng)通過填寫“新客戶開發(fā)日報表”，將每天的工作進(jìn)展?fàn)顩r、取得的成果和存在的問題向銷售主管反映。第4章新客戶開發(fā)建議管理方法第17條本方法的目的在于充分利用銷售專員在新客戶開發(fā)和產(chǎn)品銷售的過程中所得到的很多珍貴建議。第18條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1企業(yè)整體營銷策略的調(diào)整。2客戶開發(fā)與產(chǎn)品銷售策略的制定。3客戶管理方法。第19條新客戶開發(fā)建議的途徑：員工將寫好的建議投入提案箱，公

6、司于每月20日開箱并于月底前審查完畢。第20條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容不需獲得各級主管的審批和認(rèn)可。第21條每3個月召集全體員工集會討論一次，評定獎級，當(dāng)場發(fā)獎。第22條新客戶開發(fā)建議評定委員會的職責(zé)及組成1新客戶開發(fā)建議評定委員會的主要職責(zé)是調(diào)查建議的內(nèi)容，討論與協(xié)調(diào)各部門的意見，并作出評價。2新客戶開發(fā)建議評定委員會由下列人員組成：主任由營銷總監(jiān)擔(dān)當(dāng)，副主任由市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理擔(dān)當(dāng)，委員由相關(guān)主管級人員擔(dān)當(dāng)。第23條員工所提建議通過新客戶開發(fā)建議評定委員會的審查后，一經(jīng)接受，可按下表對提出建議者進(jìn)行嘉獎。新客戶開發(fā)建議嘉獎方法具體設(shè)置如下表所示。新客戶開發(fā)建議嘉獎表等級評分基準(zhǔn)金額（元）一

7、等具有獨創(chuàng)性及經(jīng)濟(jì)價值，并可能實施其內(nèi)容可劃分為四個等級1000二等800三等600四等400鼓舞獎該項建議具有獨創(chuàng)性，將來可能有用200努力獎建議人已努力，但其建議不行能實施獎品1各項提案依據(jù)其評分等級賜予嘉獎。2對于提出合理化建議的員工應(yīng)予表揚，原則上表揚會于次月10日進(jìn)行。3公司另外還設(shè)有實施績效獎。4公司各部門依建議案件多少（以打算接受的建議為計算基準(zhǔn)）與人數(shù)的比例，統(tǒng)計前三名，由公司頒發(fā)“團(tuán)體獎”并將其作為部門考績的參考。第24條評定打算的通知及公告1每月月底公布建議評定的結(jié)果，并通知建議人。2在本公司通知上公布被接受建議及建議人。第25條對建議的保留或不接受的處理1經(jīng)委員會認(rèn)定還有待探究的建議，須暫予保留，延長其審查時間。2對于未被接受的建議，假如評定委員會認(rèn)為稍加探究即可發(fā)揮作用的，應(yīng)告知建議人，相關(guān)部門應(yīng)予以幫助。第26條對被接受建議的處理1評定委員會應(yīng)將打算接受的建議，分部門填寫建議實施指令單，于建議提出后的次月15日以前交各部門組織實施。2經(jīng)辦部門的經(jīng)理應(yīng)將實施日期和要領(lǐng)填入建議實施指令單內(nèi)，于月底前送交委員會，如在實施過程中遇到困難，應(yīng)將事實報告主任委員。3經(jīng)打算接受的建議，在實施上如與有關(guān)部門的意見不合時，由主任委員裁決。4建議實施后其評價如超過原先預(yù)期的效果，由委