海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料

1、 戰(zhàn)略上求穩(wěn) 戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新 打好海外市場開發(fā)的攻堅(jiān)戰(zhàn)大慶油田工程建設(shè)公司哈法亞項(xiàng)目部市場開發(fā)交流研討材料之二海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第1頁哈法亞項(xiàng)目部介紹海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)中戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新海外市場開發(fā)前景展望目 錄CONTENTS海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第2頁第一部分：項(xiàng)目部介紹 隸屬于大慶油田工程建設(shè)企業(yè)國際部，管理團(tuán)體現(xiàn)有48人，其中專兼職市場開發(fā)人員16人。當(dāng)前主要承攬伊拉克哈法亞油田EPCC項(xiàng)目。海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第3頁一、項(xiàng)目部發(fā)展歷程創(chuàng)建并在伊拉克哈法亞扎根由分包商轉(zhuǎn)變?yōu)镋PCC總包商優(yōu)化調(diào)整為今天海外市場開發(fā)團(tuán)體海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第4頁二、海外市場開發(fā)取得成

2、績1、市場開發(fā)簽約額海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第5頁二、海外市場開發(fā)取得成績2、市場開發(fā)區(qū)域不停擴(kuò)大說明：項(xiàng)目開發(fā)立足于伊拉克哈法亞油田。在企業(yè)國際事業(yè)部支持下經(jīng)過了沙特阿美企業(yè)資審，當(dāng)前正在準(zhǔn)備投標(biāo)沙特16萬立儲罐更換項(xiàng)目。當(dāng)前正在和科威特Saud企業(yè)洽談合作項(xiàng)目。扎根于伊拉克哈法亞油田正洽談科威特經(jīng)過沙特SA資審海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第6頁二、海外市場開發(fā)取得成績3、市場開發(fā)水平不停提升海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第7頁總策略：穩(wěn)固已經(jīng)有市場穩(wěn)步推進(jìn)周圍市場穩(wěn)步拓展高端市場第二部分：海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第8頁一、穩(wěn)固已經(jīng)有市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，求實(shí)求穩(wěn)在贏得現(xiàn)有業(yè)主充分信任

3、前提下，全方面爭取項(xiàng)目擁有率最大化。- 以質(zhì)量求生存- 以效益求發(fā)展在當(dāng)前區(qū)塊中市場開發(fā)求穩(wěn)結(jié)硬寨打呆仗穩(wěn)中求進(jìn)不盲動海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第9頁一、穩(wěn)固已經(jīng)有市場經(jīng)過幾年不懈努力，站外管線項(xiàng)目中標(biāo)率高達(dá)60%70%10%5%60%25%海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第10頁二、穩(wěn)步推進(jìn)周圍市場緊盯海外中資市場跟蹤歐美大公司市場與當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)合作不放過任何一次機(jī)會以哈法亞項(xiàng)目為依據(jù)地歐美跨國能源企業(yè)市場- 英國石油企業(yè)項(xiàng)目其它類型市場- 中標(biāo)后無力負(fù)擔(dān)項(xiàng)目- 需要合作開發(fā)項(xiàng)目海外中資市場中石油項(xiàng)目中海油項(xiàng)目中石化項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)市場- MDOC中部石油企業(yè)- SOC南方石油企業(yè)海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流

4、材料第11頁三、穩(wěn)步拓展高端市場3、參加學(xué)習(xí)他們市場開發(fā)獲取情報(bào)伎倆分析市場方法項(xiàng)目管理方式采取“三步走”策略跟進(jìn)高端項(xiàng)目2、跟1、學(xué)跟蹤他們項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)種類開發(fā)規(guī)模工程階段參加他們項(xiàng)目是否存在切入點(diǎn)以何種方式切入我們比較優(yōu)勢海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第12頁第三部分：海外市場開發(fā)中戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)一二三機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動市場開發(fā)主動性方法創(chuàng)新，以P+P方式來選擇項(xiàng)目海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第13頁一、內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建三部一室抽調(diào)優(yōu)異人才充實(shí)到市場開發(fā)隊(duì)伍中辦公室情報(bào)信息部投標(biāo)管理部客戶關(guān)系部海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第14頁二、機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動市場開發(fā)人員主動性采取激勵(lì)機(jī)制，充分

5、調(diào)動每一名市場開發(fā)人員主動性本月中每成功開發(fā)一個(gè)有效招標(biāo)項(xiàng)目，視金額浮動獎(jiǎng)金。月度考評每年評選一次，對于年度市場開發(fā)功勛員工，項(xiàng)目部按照其貢獻(xiàn)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。年度考評海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第15頁三、方法創(chuàng)新，以P+P方式來選擇項(xiàng)目第一個(gè)P是業(yè)主（Proprietor）跨國石油聯(lián)合體當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)聯(lián)合體歐美石油企業(yè)當(dāng)?shù)馗簧搪?lián)合體業(yè)主種類當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)中資主體業(yè)主海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第16頁投資規(guī)模技術(shù)要求工期要求選擇偏好西方大石油企業(yè)當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)中資主體政府主導(dǎo)不同業(yè)主項(xiàng)目特點(diǎn)大高小低寬緊中中緊第二個(gè)P是項(xiàng)目（Project）重視品牌重視價(jià)格重視客戶關(guān)系品牌和價(jià)格不確定中不確定海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

6、交流材料第17頁在同行業(yè)中項(xiàng)目對比海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第18頁我們比較優(yōu)勢項(xiàng)目成本較低施工速度較快工程質(zhì)量很好我們市場開發(fā)定位 以中資為主體業(yè)主項(xiàng)目為主，兼顧與當(dāng)?shù)厥推髽I(yè)、國際石油企業(yè)合作開發(fā)。我們投標(biāo)策略雙回路投標(biāo)法、對標(biāo)分析法海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第19頁第四部分：海外工程建設(shè)市場開發(fā)前景腳步向周圍國家轉(zhuǎn)移一二目光向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移三市場開發(fā)必勝信心海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第20頁一、腳步向周圍國家轉(zhuǎn)移市場開發(fā)逐步向周圍國家走，走小步，走一步看一步從哈法亞出發(fā)第一站：阿聯(lián)酋第二站：沙特第三站：科威特海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第21頁二、目光向高端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移先參加合作，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)共贏。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin海外市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流材料第22頁三、市場開發(fā)必勝信心大慶精神和鐵人精神是我們原生長板油田企業(yè)